PROYECTO FORMATIVO IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

Y/O SERVICIOS

ACTIVIDAD DE PROYECTO 6
ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS
CARPINTERÍA Y COMERCIALIZADORA SK

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

GESTIÓN DE MERCADOS, MODALIDAD VIRTUAL
CENTRO COMERCIO Y TURÍSMO REGIONAL QUINDÍO
FICHA DE CARACTERIZACIÓN 215874
2021

DEFINIENDO Y DESARROLLANDO HABILIDADES PARA UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA Y EFICAZ

DEFINIENDO Y DESARROLLANDO HABILIDADES PARA UNA
COMUNICACIÓN ASERTIVA Y EFICAZ

APRENDICES:
KAREN HELENA GÓMEZ SIERRA
SANDRA MILENA FRANCO BELTRAN

INSTRUCTOR
ZOILA ADRIANA OSPINA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

GESTIÓN DE MERCADOS - MODALIDAD VIRTUAL
CENTRO COMERCIO Y TURISMO REGIONAL QUINDIO
FICHA DE CARACTERIZACION 2175874
2021
 INTRODUCCIÓN

A lo largo de este proyecto, que gira en torno a la producción y comercialización de

productos de muebles en madera; haciendo contexto y aclaración sobre la
conciencia por proteger el medio ambiente ha crecido significativamente, poniendo
de manifiesto la necesidad de que todos los sectores productivos, incluido el
constructivo, controlen y contribuyan a la reducción de las emisiones y acciones
perjudiciales para el medio ambiente.
En los diferentes trabajos como son la investigación de mercado que parte de la
definición del problema de investigación, el diseño y plan estratégico de
marketing, la determinación de la oferta y demanda del producto y finalmente
desarrollar el diseño del producto.
Para dar continuidad al proyecto, en el presente trabajo se establecerá el sistema
De distribución y ventas para el posicionamiento del producto y el análisis
estratégico de las comunicaciones del proyecto de estudio.
Logrando determinar las habilidades para establecer una comunicación efectiva y
directa dentro del sistema de distribución, identificando los elementos que
componen el sistema de distribución y
Definiendo el proceso del sistema de distribución para el producto.
.
 IDENTIFICACIÒN DEL PRODUCTO.
Nuestro producto como tal, ‘Muebles en madera’, es de consumidores cada vez más
orientado a la compra de productos; Somos una Fábrica que produce y comercializa
todo tipo de muebles y artículos elaborados en madera para el hogar y la oficina,
con diseños exclusivos y materiales de excelente calidad, destacándonos por un
excelente servicio de alta calidad.

Así mismo cumplan con la necesidad de satisfacción y a la vez Somos especialistas

en todo tipo de muebles, desde el convencional hasta el más sofisticado, todo ello
desarrollado por CARPINTERÍA Y COMERCIALIZADORA
cliente suele adquirirlo con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de
comparación y compra.
Se trata también de un producto de uso clasificado y duradero y con garantía de
largo plazo.
Nuestro potencial consumidor compraría La necesidad que satisface un mueble,
seguridad y protección, estas necesidades se refieren a sentirse seguro y protegido,
dentro de este nivel se encuentra la necesidad de seguridad de recursos.
La producción industrial de muebles en Colombia ascendió a los 1.71 billones con
un crecimiento del 0.94% para el 2017 empujado especialmente por el sector de la
construcción en ciudades principales como son Bogotá, Medellín, Cali, y
Barranquilla con un 40% de la producción nacional, actualmente existen
aproximadamente.

Somos especialistas en todo tipo de muebles, desde el convencional hasta el más

sofisticado, todo ello desarrollado por CARPINTERÍA Y COMERCIALIZADORA
KSJ.
Dedicados específicamente a la fabricación de muebles en madera, dispondremos
de un alto catalogo para que puedan hacer realidad su sueño y en el menor tiempo
posible al mejor precio. Nos caracterizamos por la calidad de nuestros trabajos, y
acabados, así como por la velocidad en la entrega y nuestros proyectos.
Aprovechando los avances tecnológicos como herramienta fundamental para la
comercialización y posicionamiento en el mercado. Realizamos asesorías, en
cuanto a material y uso de cada producto de CARPINTERÍA Y
COMERCIALIZADORA SK.

OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO OFERTA Y DEMANDA

Objetivo General.

▪ Realizar un estudio de mercados para la caracterización del sector, estimar

la oferta y la demanda de los productos elaborados en madera, canales de
distribución, rengo de precios y analizar la competencia de la empresa y
establecer estrategias que se llevaran a cabo.

▪ Promover diseños exclusivos y personalizados de acuerdo con el interés de

los consumidores.

▪ Establecer medios de venta dependiendo las necesidades del consumidor.

▪ Fabricar un producto que cumpla con los niveles de calidad requeridos por el
cliente, que preserve el producto de daños o roturas en transporte y
almacenamiento.

▪ Crear varios diseños de estibas en madera teniendo en cuenta las

principales necesidades de nuestros clientes.

▪ Utilizar para la fabricación de estibas, madera residual generada como

desecho de operaciones logísticas, como el empaque de materias primas.

▪ Optimizar los recursos utilizados en el proceso para obtener un menor costo

unitario y márgenes de utilidad mas altos.

▪ Ofrecer como valor agregado el servicio de asesoría técnica a todos los

clientes.
Objetivos específicos.

▪ Realizar un estudio de mercados para la caracterización del sector, estimar

la oferta y la demanda de los productos elaborados en madera, canales de
distribución, rengo de precios y analizar la competencia de la empresa y
establecer estrategias que se llevaran a cabo.

▪ Promover diseños exclusivos y personalizados de acuerdo con el interés de

los consumidores.

▪ Establecer medios de venta dependiendo las necesidades del consumidor.

ABILIDADES PARA ESTABLECER UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA

DENTRO DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
La comunicación como la manera de relacionarnos e interactuar con los demás

con el mundo, y su importancia para la empresa radica en su valor para lograr

informar lo que hacemos, el producto que vendemos y lograr llevar ese mensaje a

nuestros clientes.

Es pues el mecanismo no solo para atraer, convencer y vender nuestros productos

sino generar emociones en nuestros clientes y comunicar valores dentro del sistema
de distribución se hace relevante la comunicación efectiva, permitiéndonos alcanzar
los objetivos proyectados de la mano de las estrategias

elegidas.

Por tanto, podemos destacar las siguientes habilidades. Para tener en cuenta a la
hora de comunicar.

• La creación de mensajes: Es necesario que la audiencia interprete el

mensaje tal y como había previsto el emisor, y además, que este consiga
los efectos buscados.
 • La elección de los canales de comunicación: es necesario conocer a que
Canals de comunicación se expone habitualmente las audiencias, y en
qué momentos y situaciones lo hacen.

- Cortesía: La cortesía es una habilidad que puede generar una preferencia cuando
se establecen relaciones comerciales. Las personas simpáticas y afables son bien
recibidas en cualquier lugar y dejan una muy buena impresión no solo de ellos
mismos sino de la empresa que representan.

Aplicar los procedimientos establecidos al momento de comunicar es importante

aplicar los procedimientos establecidos, pues estos han sido determinados en base
a experiencia y conocimientos con el fin de lograr buenos resultados.

- Escucha activa: Cuando se comunica es importante no solo el hablar sino el

escuchar atentamente a la otra parte, pero debe ser un escucha activa, en la
cual se muestre al hablante que se le ha entendido.
- Hablar neutralmente: Hablar de forma neutral en la comunicación implica dar
a conocer opiniones siendo imparcial, sin perjudicar ni beneficiar a nadie y
no emitir juicios de valor.
Usar lenguaje claro:
El lenguaje claro es muy relevante al momento de comunicar, pues permite expresar
el mensaje de manera amable para el oyente, que le permita recibirlo y entenderlo
fácilmente.
Identificar y analizar problemas:
Al momento de la comunicación es importante identificar y analizar los problemas
que se presentan, pues de esta manera se puede enfocar en buscar soluciones que
permitan dar continuidad al proceso que puede ser venta o distribución de un
producto.
Predisposición para colaborar los consumidores y distribuidores pueden encontrar
y valorar a una empresa o un vendedor que se interese en ellos, y puede ser esto
una razón de preferencia en la relación comercial. Pues encontrarán que las cosas
pueden fluir a pesar de las dificultades, gracias a que se encuentran con alguien
dispuesto a colaborarles.
Identificar y plantear soluciones:
Si identificamos los problemas podemos analizarlos y plantear soluciones, las
cuales son importantes para que los procesos de distribución tengan una mejora
continua y que los clientes encuentren en nosotros la disposición a atender sus
necesidades.
Predisposición para colaborar: Los consumidores y distribuidores pueden encontrar
y valorar a una empresa o un vendedor que se interese en ellos, y puede ser esto
una razón de preferencia en la relación comercial. Pues encontrarán que las cosas
pueden fluir a pesar de las dificultades, gracias a que se encuentran con alguien
dispuesto a colaborarles.
Capacidad para dar instrucciones: Esa habilidad no trata solo de ser capaces de dar
una instrucción, sino de saberla dirigir, tener el tacto para saber expresarla, que se
dé una comunicación positiva y sea fácil de entender, logrando así que esta se
cumpla.
Empoderamiento: Es el proceso mediante el cual una persona fortalece sus
capacidades y puede a partir de obtener la confianza, ser impulsador de cambios
positivos, y le permite entablar comunicaciones efectivas y muy productivas.

Sensibilidad al sentir de la contraparte la habilidad de sensibilidad al sentir de la

contraparte permite que la comunicación fluya de una manera positiva, ya que la
otra parte siente que esta siendo tratada como persona antes de ser cliente, que se
entabla una relación comercial y no solo una venta.
 MAPA CONCEPTUAL
SISTEMA DE INFORMACIÓN

SITEMA DE INFORMACIÓN

CARPINTERÍA Y COMERCIALIZADORA SK

PARA APOYAR EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

COMPETIDORES

Distribuidores ENTRADA ALMACENAMIENTO

La información ingresa de forma
manual y automáticamente
Clientes mediante teclado, códigos de
barra, memorias USB, entre
otras. ,
Proveedores
Se almacenará como base de datos
en unidades extraíbles, discos duros,
y se dispone de un sistema de copias
de seguridad

GOBIERNO
PROCESAMIENTO
SALIDA En este paso se procesa la información
La información procesada por parte de personas encargadas con
sale mediante impresora, la ayuda de programas digitales
unidades de análisis,
graficadoras

EL DISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING EMPLEA LA

INFORMACIÓN, PROVENIENTE DE BASE DE DATOS INTERNAS,
INTELIGENCIA DE MERCADOS E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
CON EL FÍN DE APOYAR DECISIONES DEL ÁREA DEL MERCADO.
 5.SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN

El sistema de venta o distribución para CARPINTERÍA Y COMERCIALIZADORA

SK. está alineado con los objetivos corporativos y de mercadeo definidos, y
orientado a satisfacer las necesidades de los clientes. Al definir el sistema de venta
o de distribución mediante la forma de venta y los canales de comercialización,
definimos dos formas de venta del nuestro mueble como se mencionó anteriormente
con materiales reclinados cuidando y manejado adecuadamente, hacer efectiva la
disminución de tala de árboles. Generando al servidor mediante venta directa al
consumidor final en el punto de venta propio y mediante intermediarios de la
siguiente manera:

Longitud de canal: Es un mercado de tamaño muy grande

Cobertura del mercado: Distribución Intensiva desarrollando una estrategia de
Multiplicidad de canales mediante distribución Múltiple, y una Estrategia de
comunicación en la distribución de tipo Mixta,
mezcla pull y push y reafirmando la distribución directa.
Esta estrategia estará fundamentada en la fuerza de ventas de la empresa, a
quienes se capacitará constantemente debido a el papel fundamental que cumplen,
y además se apoyará en un proceso eficiente de solicitud de pedido, elaboración
despacho y entrega del producto a los intermediarios cumpliendo con tiempos de
entrega, calidad y estado ideal del producto.
 6.ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA APLICADA
Para encontrar el sistema de ventas adecuado para nuestro producto ‘muebles en
madera’, se basan las estrategias en el estudio de mercadeo realizado, encuesta y
análisis de factores externos y externos mediante la aplicación de la matriz DOFA.

INTERNOS D O F A
Necesidades de conservación del producto X
Envase o Embalaje X
Necesidades del Almacenamiento X
Requerimientos especiales para su Uso ó manipulación X
Capacidad de Producción de la Empresa C&D.SK X
Capacidad financiera de la Empresa X
Capacidad de talento humano de la Empresa X
EXTERNOS X
Tipo de Competencia X
EXTERNOS
Tipo de Competencia X
Economía X
Tecnología X
Socio - Cultural Legal. X
Gubernamental y legal X
Geografía X
Demográficas X
Medio Ambiente X

Como resultado de la encuesta aplicada, se encontró que el 46% de los

encuestados realiza compra de muebles en madera en carpinterías recomendadas,
HOMECENTER, O MARCAS RECONOCIDAS el 24% en micro mercados,
Carpinterías de barrio, el 16% lo hace en tiendas bajo costo
el 10%en re utiliza o manda arreglar su mueble; Este grupo de detallistas el 96% de
los encuestados, indicándonos la necesidad de direccionar nuestro sistema de
venta hacia ese canal.
¿Cuándo compra algún mueble en madera, por lo general en qué lugar lo
hace?

Ventas

9%
10%
HOMECENTER
RECOMENDADA POR CONOCIDO
CARPINTERÌA DE BARRIO
23% 58%
BATAVIA

Es así como la mayoría de los consumidores enfocan su compra en los estos

mercados intermediarios, los cuales apoyan a la empresa en la labor de distribuir y
vender
distribuir sus productos.
Los intermediarios reciben una ganancia por su labor, y es necesario manejar un
precio más bajo para ellos, pero sin embargo estos nos facilitan el manejo de
inventarios y el equilibrio entre oferta y demanda. De acuerdo con los objetivos de
mercadeo fijados en el desarrollo del plan de
mercadeo, los cuales son:
Aumentar las ventas en un 40% para el año 2021, mediante estrategias de
mercadeo Fidelizar los clientes, alcanzando un nivel del 60% de los clientes nuevos.
Mediante un producto de calidad y el servicio post venta.
Introducir el producto en nuevos mercados, nuevas regiones geográficas, apoyados
en estrategias de mercadeo y logística.
Lanzar un producto nuevo para el año 2021, mediante un estudio de mercado,
análisis y estrategia de mercadeo, logrando incursionar con un producto
competitivo.
Con el fin de lograr el cumplimiento de los objetivos de mercadeo y con base en el
análisis actual enfocado en, el sistema de ventas y distribución, se fijan los
siguientes
objetivos:
Cubrir el mercado
a partir de un gran número de establecimientos de venta
Proporcionar la distribución adecuada para el producto y cubrir las
necesidades de los clientes.
Promocionar venta directa mediante punto de venta propio.
Y en base al análisis desarrollado, se encuentra que las estrategias deben estar
encaminadas a la participación intermediarios en el sistema de venta, sin embargo,
se pretende que sea solo uno; es decir, lograr poner el producto en supermercados,
micro mercados y tiendas de barrio basados en la fuerza de ventas de la empresa,
quienes serán los encargados de promover la compra del producto con el apoyo en
la estrategia de comunicación seleccionada. En cuanto a la cobertura del mercado,
basados además en el tipo de producto, la distribución será de tipo intensiva, la cual
tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos posibles,
destacando la necesidad de implementar un producto en presentación familiar y
personal.
Con el fin de aprovechar las ventajas de la multiplicidad en la distribución, como
pueden ser el reducir el riesgo que sugiere el acceder al mercado mediante un canal
único de distribución, se emplea el canal directo, en el cuál se vende el producto
directamente al consumidor final en el punto de venta dispuesto en la planta de
producción.
 7.DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN
ESTRATÉGICA EN VENTAS

Buscando definir las mejores alternativas para la empresa, y en

lograr los objetivos corporativos y de mercadeo propuestos, se define la estrategia
de comunicación en la distribución como mixta, es decir una mezcla entre las
estrategias de presión (Push) y de aspiración (Pull), igualmente y desde el comienzo
distribución directa promocionar y vender sus, sin embargo, por la capacidad de la
empresa, se enfocará en la estrategia de presión.
Mediante la estrategia push se trata de ganar el apoyo de los intermediarios que
intervienen en la distribución para que dirijan una especial atención a la producción
de madera y faciliten su comercialización.
De este modo se generarán esfuerzos en promover y vender el producto entre los
intermediarios, para que ellos faciliten su comercialización a los consumidores
finales, y para ello se capacitará a la fuerza de ventas de la empresa, quienes
cumplen un papel primordial en la relación con los intermediarios y con los clientes,
igualmente se crearán estilos de “promociones” de ventas a través de descuentos,
precio de paquete, promoción en el lugar de ventas y eventos principalmente; e
igualmente se definirán acciones en torno al merchandising visual y de gestión.
Mediante la estrategia pull se orientan las iniciativas de comunicación en los
consumidores finales, buscando que sean ellos quienes
demanden a C&D/SK, canales de distribución.
Para ello se llevará a cabo publicidad en las redes sociales, mediante página de la
empresa, Facebook e Instagram, adquiriendo planes y apalancando en estrategias
que permitan llegar a un gran número de visitantes, buscando con esto generar
el deseo de consumir el producto y aumentar la demanda de este.
 INFORME FINAL

En el presente trabajo se define el sistema de venta o distribución del producto, el

cual es CARPINTERÍA Y COMERCIALIZADORA SK.

Esto se logra desarrollar con el aprovechamiento de los residuos de madera administrativa

de los recursos naturales; del correcto uso que se dé a estos en los procesos industriales
se dará origen a la optimización de los mismos. Por esto es necesario la integración de
varias industrias por medio de un proceso en el cual el desecho de un producto se convierta
en la materia prima de otra industria permitiendo generar un ecosistema con una simbiosis
intrínseca dando origen a una solución de responsabilidad social para el manejo de los
desechos, de la materia prima y el cuidado de los recursos naturales.

Continuamente y en base a los trabajos realizados anteriormente,

especialmente la planeación de mercados, donde se definieron los objetivos de
mercadeo, los cuales son importantes al momento de definir los objetivos de
distribución, que deben estar alineados con los objetivos corporativos.
En asiento a lo anterior se realiza análisis de la plataforma estratégica y se define
el
sistema de ventas, mediante aplicación de matriz DOFA y como se expuso antes,
en base a la planeación de mercadeo, en donde se hace importante reconocer
mediante la encuesta aplicada, la orientación de compra por parte de los
consumidores a obtener sus respectivos muebles y grandiosos diseños en
supermercados,
micro mercados y tiendas en muy alto porcentaje. Todo lo anterior nos llevó a
enfocar esfuerzos en la venta a través de intermediarios. Definiendo el sistema de
ventas así:
Longitud de canal:
Es un mercado de tamaño muy grande.
Distribución Intensiva; Desarrollando una estrategia de Multiplicidad de canales
mediante distribución Múltiple, teniendo además el canal directo mediante el punto
de venta instalado en
la planta de producción, y una Estrategia de comunicación en la distribución de tipo
Mixta, me
zcla pull y push. Canal Directo. Se debe destacar la importancia de la fuerza de
ventas de la empresa, a quienes es necesario fortalecer mediante capacitación y
liderazgo para lograr los objetivos propuestos.
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