Paula Alejandra Vargas Ramírez

Primer parcial
Técnicas de negociación
1. ¿En términos de negociación para qué nos sirve conocer nuestras categorías de
identidad y comprender que son “prestadas” o “provisiones”?
Las categorías de identidad nos sirven para que en el momento de estar en una negociación
tengamos confianza en sí mismos, y está enfocado en nuestra personalidad y de que
estamos transmitiendo en una situación de negociación. Cuando hablamos de “prestadas” es
cuando nosotros nos sentimos en paz, no nos alteramos y no sufrimos, y “provisiones” es
todo lo contrario ya que nuestras actitudes pueden ser cambiantes, es decir, al momento en
que estemos realizando alguna negociación, nuestra actitud puede cambiar de cuando algo
no nos guste.
2. ¿La negociación es un medio o un fin? Explique.
La negociación es un medio en el que dos o más personas que tienen intereses comunes,
intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la intención
de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes.
3. ¿Cuál es la diferencia entre negociar basado en posiciones y hacerlo basado en
intereses? Explique.
La negociación basada en posiciones es aquella en la que las partes se concentran en
defender un conjunto de condiciones y precios que le pueden favorecer, está tiene una
actitud táctica, en el escenario de la pura transacción a corto plazo y aquí las partes actúan
como contrincantes. Por otra parte, en la negociación basada en intereses las partes se
concentran en buscar una solución conjunta a un problema subyacente que es común en las
dos partes, lo que les permite ser aún más flexibles en precio y en condiciones, está es una
actitud estratégica, en el escenario de la relación de negocios de largo plazo y por último,
aquí las partes actúan como socios.
4. ¿En qué consiste el concepto de “Mejor Alternativa por Fuera del Acuerdo
Negociado” MAFAN? ¿Cuál es su importancia?
La Mejor Alternativa por Fuera de un Acuerdo Negociado (MAFAM) consiste en ese
mecanismo o forma que mejor puede solventar un problema o interés que en principio se
intenta resolver mediante la negociación. En ese sentido, la negociación debería servir para
obtener un resultado que sea mucho mejor que mi MAFAN, ya que de otro modo, no
tendría sentido negociar, sino sería mejor simplemente ejecutar mi MAFAN, esto quiere
decir, resolver el problema por fuera de la negociación.
5. ¿Qué quiere decir que en una negociación nos conviene no reaccionar y “subir
al balcón”? Explique
 Podemos romper el círculo de acción- reacción de forma unilateral no reaccionando. Ante
una situación dificil debemos tomar las cosas con calma, pensar con serenidad, aguantar los
impulsos naturales y por último, mantener el enfoque en el objetivo, no en las trampas ni
provocaciones.
Las reacciones naturales que podemos presentar son las siguientes:
 Contraatacar: Es instintivo, hay aumento gradual de la tensión, termina en gritos,
demandas y guerras; y a veces permite ganar batallas, pero nunca la guerra.
 Ceder: Es lo contrario a contraatacar, uno se puede sentir incómodo o presionado y
por evitar unas supuestas consecuencias indeseables, al final podemos ceder.
 Romper relaciones: Romper relaciones no necesariamente está mal, a veces puede
ser la mejor estrategia ya que siempre estamos comenzando de cero.