UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

CEI: Centro de estudios San Juan
Horario: sábado 12:00 a 13:00

Curso: Mercadotecnia II

Tutor: Alba Rosibel Robles

Anexo capítulo 4:
Estrategia de fuerza de ventas

Apellidos: Lima Castillo

Nombres: Bryan Fernando

Fecha de entrega: 07/11/2021

 Índice
3. Introducción........................................................................................................................... 3
4. Objetivos ................................................................................................................................ 4
5. Anexo capítulo 4 ................................................................................................................... 5
6. Conclusión.......................................................................................................................... 8
7. Recomendaciones............................................................................................................. 9
8. E-grafía y/o Referencias ................................................................................................. 10
 3. Introducción

Se considera que el tema de capacitación para las empresas es de

vital importancia ya que contribuye al desarrollo personal y profesional de los
individuos a la vez que ofrecen grandes beneficios a la empresa.

Por otro lado, la capacitación tiene la función de mejorar el presente y ayudar a

construir un futuro en el que la fuerza de trabajo este organizada para superarse
continuamente y esto debe realizarse como un proceso, siempre en relación con el
puesto y las metas de la organización.

“En la actualidad la capacitación es la respuesta a la necesidad que tienen las

empresas o instituciones de contar con un personal calificado y productivo, es el
desarrollo de tareas con el fin de mejorar el rendimiento productivo, al elevar la
capacidad de los trabajadores mediante la mejora de las habilidades, actitudes y
conocimientos”

Por lo tanto, la capacitación del personal debe ser coherente y en correspondencia

a determinadas necesidades que va desde lo individual hasta lo social.

.
4. Objetivos

 Comunicar las características y ventajas de utilización del servicio

oferta doy obtener pedidos

 Mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y mejorar la

imagen y posición de la empresa ante ellos.

 Recoger información y transmitirla a su empresa: sobre la

competencia, sobre las opiniones de los clientes, los
problemas que puede tener el servicio, las perspectivas de
futuro el mercado.

 Mejorar la calidad de la información a los clientes al objeto de

orientar y superar dudas y objeciones en el proceso de venta.

 Recoger las demandas o necesidades de los clientes para

poder satisfacerlas no sólo con los productos o servicios existentes,
sino con otros nuevos.

.
5. Anexo capítulo 4

Sesión 6 Tarea para completar

1. Prepare una corta entrevista que deberá realizar a dos personas

que trabajan como vendedores. Es mejor si una de ellas tiene
vendedores a cargo, pero no es indispensable.

Entrevista 1.

1. ¿Cuántas ventas en promedio realizas a la semana?

A la semana un promedio de 25 ventas.

2. ¿Cuál es la parte más difícil de trabajar en el área de ventas?

La carencia de clientes que llega a haber en ciertas épocas del año.

3. ¿Cada cuánto tiempo realizan capacitaciones en tu actual trabajo?

Actualmente están realizando capacitaciones cada vez que entra un producto
nuevo, ya que nos muestran la forma de manipularlo y como ofrecerlo para
que sea llamativo para el cliente.

4. ¿Qué tan difícil se te hace conseguir clientes?

Es difícil al comenzar a vender un producto nuevo, ya que no sabemos que
cliente en específico preferirá el producto y de qué forma hacerlo llegar.

5. ¿Qué has aprendido durante tu tiempo trabajando en el área de ventas?

He aprendido a valorar más el trabajo, a esforzarme más para lograr lo que
me planteo y a tratar mejor con las personas.
 Entrevista 2.

1. ¿Cuántas ventas en promedio realizas a la semana?

35 ventas.

2. ¿Cuál es la parte más difícil de trabajar en el área de ventas?

La competencia entre los vendedores de la misma empresa y las horas que
pasamos vendiendo.

3. ¿Cada cuánto tiempo realizan capacitaciones en tu actual trabajo?

Realizan capacitaciones cada mes o mes y medio aproximadamente.

4. ¿Qué tan difícil se te hace conseguir clientes?

Al comenzar a trabajar en esta área es difícil pues no cuentas con
experiencia, pero pasado un tiempo es un poco más fácil.

5. ¿Qué has aprendido durante tu tiempo trabajando en el área de ventas?

He aprendido técnicas de venta, que tratar a las personas con carisma y a
ganarme la confianza de las personas con las que trabajo.

2. Pregunte a sus entrevistados lo que usted quiera saber de ellos de

acuerdo a su experiencia.

¿Cómo planteas tus objetivos de venta?

Los planteos junto a mi jefe, trazando un plan de ventas semanal y una meta
de ventas a la que tengo que llegar esa semana.

¿Qué tan difícil es convencer a los clientes de comprar cierto producto?

Es difícil si son clientes nuevos, ya que con los clientes que ya he trabajado
ya conocen los productos que han adquirido conmigo y la forma de trabajar
tanto mía como de la empresa.
¿Cómo planteas tus objetivos de venta?

Normalmente los objetivos de venta, míos y de mis compañeros, los plantea

el jefe de la sucursal o algún directivo. Los asignan mensualmente

¿Qué tan difícil es convencer a los clientes de comprar cierto producto?

Es difícil porque las personas son un poco restringidas con respecto a

interactuar con los vendedores, prefieren conocer el producto por si mismas
y decidir ellas si lo compran o no.

3. Entregue un reporte con sus resultados y un breve comentario de su

parte enfatizando lo que aprendió de ellos.
Según las entrevistas que realicé, pude deducir que el trabajo en el área de ventas
es bastante difícil. Se debe tener confianza en si mismo y en la empresa para poder
interactuar con las personas y convencerlas de aceptar probar el producto, en
especial si es un producto que nunca han probado.

A pesar de la experiencia que se llega a obtener con el paso del tiempo, sigue siendo
difícil realizar las ventas y nunca se deja de aprender dentro de esta área. Por lo
que es necesario realizar capacitaciones constantes para que los vendedores estén
más aptos y se sientan más cómodos al momento de las ventas.
 6. Conclusión

1. La capacitación del personal existe otros elementos que ayudan a cumplir

conciertas actividades que realiza la empresa, entre las cuales se
encuentran la motivación, comunicación en el entorno laboral.

2. Trabajo en equipo de los departamentos y el liderazgo de una persona

que sobresalga entre los demás y tome las riendas de la organización para
cumplir con todos los objetivos que se plantean en la empresa, además de
que cada trabajador pueda desarrollar sus habilidades sin problema alguno
para evitar problemas futuros dentro de la misma.

3. La mejor manera de motiva al personal es realizar eventos sociales para

fomentar la convivencia sana.

4. Esto contribuirá el incremento de la productividad por eso cada trabajador

es esencial dentro de la institución.
 7. Recomendaciones

1. Brindar al vendedor todas las herramientas necesarias para poder lograr

una venta.

2. La capacitación es fundamental para que el vendedor se encuentre al

tanto de los cambios o mejoras del producto que ofrece.

3. Monitorear como es la atención que están recibiendo los clientes por

parte de servicio al cliente.

4. Evaluar el desempeño que están teniendo los vendedores para poder

mejorar en los aspectos que estén teniendo dificultades.

5. La motivación es muy importante ya que mantiene a los

empleados enfocados a llegar a una meta y esto es importante para la
empresa
 8. E-grafía y/o Referencias

Laura Estela Fischer de la Vega, J. E. (2017). Mercadotecnia II. En J. E. Laura Estela Fischer de la
Vega, Mercadotecnia II (pág. 190). Mexico DF: McGraw-Hill / Interamericana editores S.A
de C.V.