CURSO: GP 555 GESTION DE NEGOCIOS I

PRUEBA PARCIAL FECHA....... 19 de octubre de 2006.

PROFESOR Ing. DANIEL VALDIVIA CARDENAS

Desarrolle los siguientes temas (4 puntos cada uno)

1. Diferencia entre RUC y RUS - Explicar los conceptos de evasión y

elusión tributaria

RUC

Registro Único de Contribuyentes (RUC) es el registro informático a cargo de la

SUNAT que contiene los datos de identificación y de las obligaciones tributarias de los
contribuyentes de los tributos administrados y/o recaudados por la SUNAT, de la
información vinculada a sus actividades económicas, así como la información de sus
responsables.

El número de RUC, es el número de once (11) dígitos que identifica al contribuyente

ante la SUNAT, luego que a este se le confirma su inscripción, en dicho registro. Es de
uso obligatorio para cualquier gestión que se realice ante la Administración Tributaria y
otras dependencias de la Administración Pública que la SUNAT establezca. Dicho
número tiene carácter permanente y es de uso exclusivo de su titular. 

RUS

Es un régimen tributario promocional dirigido a: Las personas naturales y sucesiones

indivisas domiciliadas en el país, que exclusivamente obtengan rentas por la realización
de actividades empresariales. Las personas naturales no profesionales, domiciliadas en
el país, que perciban rentas de cuarta categoría únicamente por actividades de oficios.

Para explicar la evasión tributaria, usaremos la definición siguiente: "Es toda eliminación o
disminución de un monto tributario producido dentro del ámbito de un país por parte de quienes
están jurídicamente obligados a abonarlo y que logran tal resultado mediante conductas
violatorias de disposiciones legales".(1)

Entonces, la evasión tributaria constituye un fin y los medios para lograrlo vienen a ser todos
los actos dolosos utilizados para pagar menos o no pagar. En nuestra legislación, estos actos
constituyen infracciones vinculadas con la evasión fiscal y existe un caso mayor, el de la
defraudación tributaria, tipificado por la Ley Penal Tributaria. (2)

La elusión de impuestos hace referencia a las conductas del contribuyente que

busca evitar el pago de impuestos utilizando para ello maniobras o estrategias
permitidas por la misma ley o por los vacíos de esta. La elusión no es
estrictamente ilegal puesto que no se está violando ninguna ley, sino que se
está aprovechando mediante una interpretación en ocasiones amañada o
caprichosa, situación que es permita por una ley ambigua o con vacíos.

La evasión, en cambio, hace referencia a las maniobras utilizadas por los

contribuyentes para evitar el pago de impuestos violando para ello la ley. En
la evasión tributaria simple y llanamente no se cumple con la ley, lo cual
indudablemente es ilegal.

Se puede considerar elusión de impuestos, por ejemplo cuando un

comerciante para no pasar el régimen común, divide su negocio en dos partes,
de modo que una pare está a nombre de él y otra parte a nombre de su esposa
u otra familiar. En este caso se pretende evitar ser responsable del régimen
común, pero se hace mediante formas completamente legales, de suerte que si
la Dian investiga, no encontrará nada ilegal, solo la intención de no cobrar y
pagar el Iva, lo cual aunque pueda ser socialmente reprochable, no es ilegal y
en consecuencia, tampoco es sancionable.

Es evasión en cambio, cuando el mismo comerciante decide no facturar sus

ventas para no sobrepasar los topes para pertenecer el régimen simplificado, o
si pertenece al régimen común, para no facturar el Iva.

2. El PLAN DE NEGOCIOS. Objetivos y elementos

¿Qué es un plan de negocios?

Actualización: 05-03-2010

Un plan de negocios, también conocido como plan de empresa, consiste en un documento

escrito en donde se describe un negocio o proyecto que está por realizarse y todo lo que esté
relacionado con ello, tal como los objetivos del negocio o proyecto, las estrategias que
permitirán alcanzar dichos objetivos, el estudio del mercado al cual se va a incursionar, la
forma en que se van a comercializar los productos o servicios, la inversión que se va a
realizar, el financiamiento requerido, la proyección de los ingresos y egresos, la evaluación
financiera y la organización del negocio o proyecto.

Se suele pensar que un plan de negocios sólo se elabora al momento de crear un nuevo
negocio o empresa, sin embargo, un plan de negocio también se suele y debe elaborar cuando
se cuenta con un negocio en marcha, y se está por lanzar un nuevo producto al mercado,
adquirir nueva maquinaria, incursionar en un nuevo mercado, incursionar en un nuevo rubro
de negocio, y toda vez que se esté por realizar un proyecto en donde se tenga que invertir un
monto considerable de dinero.

Elaborar un plan de negocios no es ni debe ser una tarea sencilla, sino que es y debe ser una
actividad que requiera de tiempo y dedicación, toda vez que éste cuenta con varias partes y
requiere de abundante información, pudiendo para ello ser necesario la realización de una
investigación previa que permita conocer todos los aspectos relacionados con el negocio o
proyecto.
Asimismo, un plan de negocios no es un documento que se circula una sola vez, y luego es
olvidado en algún lugar de la empresa, sino que es un documento al cual se debe acudir una y
otra vez (tanto al momento de implementar el negocio o proyecto como al momento de
gestionarlo), ya sea para seguir los lineamientos que éste conlleva, o para asegurarse de que
los resultados obtenidos concuerdan con los planificados.

Objetivos del plan de negocios

Las razones para elaborar un plan de negocios, básicamente son tres:

1. Servir de guía para iniciar un negocio o proyecto, y para poder gestionarlo: el plan de
negocios nos permite planificar, coordinar, organizar y controlar recursos y actividades,
y, de ese modo, ser más eficientes en la creación y gestión de nuestro negocio o
proyecto, y minimizar el riesgo.

2. Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el plan de negocios nos permite

conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio o proyecto y, de ese modo, saber si vale
la pena realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o proyectos.

3. Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas: el plan de

negocios permite demostrar ante terceros, lo atractivo y lo rentable de nuestra idea o
proyecto, y, de ese modo, poder convencerlos de que nos otorguen un préstamo, de que
inviertan con nosotros, o de que sean nuestros socios.

Estructura de un plan de negocios

Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que uno puede
adoptar la que crea conveniente de acuerdo a sus objetivos, pero siempre asegurándose de
que ésta le otorgue orden al plan, y lo haga fácilmente entendible para cualquier que lo lea.

La siguiente es una estructura común, que cuenta con todas las partes con que debería contar
un plan de negocios:
1. Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las demás partes del
plan de negocios, éste suele incluir la descripción del negocio, las razones que justifican
el proyecto, las características diferenciadoras, las ventajas competitivas, la inversión
requerida y la rentabilidad del proyecto.
2. Definición del negocio: en esta parte se describe el negocio y los productos o
servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio o proyecto, las principales
estrategias que permitirán alcanzar dichos objetivos, y los datos básicos del negocio,
tales como el nombre, el tipo de negocio y su ubicación.
3. Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describe las principales
características del público objetivo, las principales características de los principales
competidores, se determina el pronóstico de la demanda, y se desarrollar el plan de
marketing.
4. Estudio técnico: en el estudio técnico se señala los requerimientos físicos, se
describe el proceso productivo, la infraestructura, el tamaño del negocio, la capacidad
de producción y la disposición de planta.
5. Organización: en la parte de la organización se detalla la estructura jurídica y
orgánica del negocio, se señalan las áreas o departamentos, los cargos, las funciones, los
sueldos y los sistemas de información.
6. Estudio de la inversión y financiamiento: en esta parte se señala la inversión
requerida (la inversión fija, los activos intangibles y el capital de trabajo), y el
financiamiento externo requerido.
7. Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las proyecciones o
presupuestos, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto de efectivo o flujo de
 caja proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias y pérdidas
proyectado.
8. Evaluación: y, finalmente, en la parte de evaluación se desarrolla la evaluación del
proyecto, se determina el periodo de recuperación, y los resultados de los indicadores
de rentabilidad utilizado

3. Defina y explique las ventajas competitivas de un empresario ¿Porque

es necesario tener ventajas competitivas para ejecutar un negocio?

Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial
respecto de sus competidores, que le confiere la capacidad para alcanzar unos
rendimientos superiores a ellos, de manera sostenible en el tiempo.
La ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa, que puede
manifestarse de muy diversas formas. Una ventaja competitiva puede derivarse tanto de
una buena imagen, de una prestación adicional de un producto, de una ubicación
privilegiada o simplemente de un precio más reducido que el de los rivales. 
Esta particularidad ha de ser diferencial, es decir, ha de ser única. En el momento en que
los competidores la posean deja de ser una ventaja. La ventaja competitiva otorga a la
empresa una posición de monopolio parcial, en el sentido de que debe ser la única
empresa que disponga de dicha propiedad. Además, la característica que constituya la
base de la ventaja competitiva debe ser apreciada por los consumidores o clientes de la
empresa. No se trata, únicamente de ser diferente, sino de ser mejor en un ámbito donde
los clientes representan el papel de juez. Una ventaja no percibida o no valorada por los
clientes no constituye realmente una ventaja. 

4. Ejemplos explicativos de los modelos “Outsourcing” y “Franquicias”

Algunos ejemplos comunes de outsourcing se dan cuando empresas transfieren a otras

actividades tales como limpieza y mantenimiento, búsqueda y selección de personal,
seguridad, almacén, publicidad, auditoría, mensajería, etc.

No se suele utilizar el outsourcing para transferir actividades principales de la empresa tales

como ventas o producción, aunque sí suele ser común que se transfieran partes de estas
actividades, funciones o procesos.

Por ejemplo, una empresa que empaca sus productos en botellas de vidrio, si decide también
empacar sus productos en botellas de plástico, para no tener que comprar más maquinas ni
tener que cambiar constantemente las líneas de producción, podría decidir encargar la
producción de las botellas de plástico a otra empresa.

FRANQUICIAS

PIZZA HUT Y KFC

Tanto Pizza Hut como Kentucky Fried Chicken (KFC) son compañías integrantes de la división de
comida rápida y restauración PepsiCo Restaurants Internacional, del Grupo PepsiCo.

La actividad básica de Pizza Hut es la venta, tanto en restaurantes, como a domicilio, de pizzas y
otros platos complementarios.

Kentucky Fried Chicken, por su parte, se dedica casi exclusivamente al pollo frito.

Los cinco puntos clave de Pizza Hut y KFC:

  Calidad de los productos. Posibilidad de degustar pizzas de restaurante en casa.
 Variedad de la oferta. Diversificación de productos. Innovación constante.

 Atención al cliente.

 Formación continuada de franquiciados y trabajadores.

 Importancia de las campañas de marketing y publicidad.

5. Diferencia entre Publicidad y Promoción

Publicidad vs Promoción
Publicidad y promoción son dos herramientas de mercadeo y las dos son usadas en el
mercadeo moderno. A primera vista es difícil ver la diferencia entre publicidad y promoción.
Tanto publicidad como promoción usan las mismas técnicas y los resultados obtenidos son
básicamente los mismos.
Sin embargo, hay algunas cosas que destacan la diferencia entre publicidad y promoción.
Estas diferencias son las siguientes:
Cantidad de tiempo invertido ( la publicidad necesita tiempo para obtener resultados, mientras
que las promociones tienen efectos instantáneos )
Impacto sobre las ventas ( la publicidad puede producir ganancias más grandes, mientras que
promoción obtiene más bajas ganancias )

La publicidad es una actividad de comunicación cuyo objetivo fundamental es persuadir,

convencer o seducir al público hacia un determinado bien de consumo, servicio, individuo o
idea. Para dicha persuasión, la publicidad utiliza numerosos recursos estilísticos y estrategias
para presentar lo que anuncia como algo imprescindible para el consumidor, por ello, es
frecuente que la publicidad no sea fiel a la realidad e intente manipular al individuo. Un ejemplo
de esto son la publicidad subliminal y la publicidad engañosa. Los medios de comunicación
ofrecen a los anunciantes un espacio de publicidad a cambio de una determinada suma de
dinero, o en ocasiones, un canje, o trueque.

la promoción de ventas es una de las cuatro partes de la publicidad. Las otras tres son:
realización de anuncios, venta personal y publicidad/relaciones públicas. Las promociones son
esfuerzos no personales que están dirigidos a tener un impacto inmediato en las ventas. Están
orientadas a incrementar la demanda del consumidor, a estimular la demanda del mercado o a
mejorar la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo.
Ejercicios de la SUNAT

Caso Práctico N° 1 

El 20.02.09, la empresa Hotelera “El Trineo S.A.C.” ha recibido en calidad de adelanto

la suma de S/ 12,000 por concepto de reservaciones de 40 habitaciones para el mes
de julio del presente año del Colegio Feliz, cuyos alumnos realizarán una excursión a
la ciudad de Trujillo. Se ha pactado que el importe total del servicio es de S/. 100,000.
Se consulta cuando se considera que nace la obligación tributaria, señalando la base
legal correspondiente.

En el caso de servicios prestados por establecimientos de hospedaje, la obligación

tributaria nace con la percepción del ingreso, inclusive cuando tenga calidad de
depósito, garantía, arras o similares, siendo la base imponible los S/ 12,000
entregados de adelanto.

Base legal : numeral 3 del artículo 3° del D.S. 029-94 EF.

Caso Práctico N° 2  

El Sr. Pérez tiene una bodega donde vende productos de primera necesidad gravados
y no gravados. Ha iniciado sus actividades en el mes de enero del año 2009, y sus
ventas gravadas del mes ascienden a S/ 10,800 y las no gravadas a S/.6,000. Por la
modalidad de ventas, el Sr. Pérez no ha discriminado las compras que se emplean
para sus operaciones gravadas y no gravadas. Asimismo, se sabe que las compras
gravadas del mes ascienden a S/ 18,000 + S/.3,420 de IGV y las compras no gravadas
a S/. 4,000.

Se consulta cuál es el crédito fiscal del mes de enero.

  
Para determinar el porcentaje del crédito fiscal que corresponde utilizar contra el
impuesto bruto producto de sus operaciones gravadas con el IGV, el contribuyente
deber proceder según lo dispuesto en el numeral 6 del artículo 6° del Reglamento de
la Ley del IGV e ISC :

Porcentaje=
Ventas gravadas + exportaciones 
Ventas gravadas + no gravadas (*) 

Porcentaje= 10,800 x 100 = 64.29%  

(10,800 + 6,000)
( % a aplicar para el cálculo del Crédito Fiscal) 
 
Total crédito fiscal S/.3,420 x 64.29% : 2,199
Total Crédito fiscal a ser utilizado en el periodo = S/.2,199.

(*) Del periodo pues se trata del primer mes.