COMPETENCIA EN EMPRESARISMO

ESTRUCTURA

EMPRESA MEGAPROTECCIÓN

DAVID SANTIAGO GUTIERREZ BAENA

MEDELLÍN

2018
Contenido
1. Análisis externo: .................................................................................................................... 3
1.1 País ...................................................................................................................................... 3
1.1.1. Situación económica del país ............................................................................................ 3
1.1.2. Situación política del país ........................................................................................... 3
1.1.3. Situación social del país .............................................................................................. 4
1.2 Sector ............................................................................................................................. 7
2. Segmentación del mercado objetivo........................................................................................ 9
2.1 ¿Quién es mi cliente? .................................................................................................... 11
2.2 Descripción de mi cliente detallada: Características, gustos, etc .................................... 11
2.3 Situación del segmento ................................................................................................. 12
2.4 Distribución de mi segmento......................................................................................... 12
2.5 Hábitos de consumo de mi segmento .................................................................................. 13
3. Análisis Interno .................................................................................................................... 17
4. Estrategias, acciones, presupuesto. ......................................... ¡Error! Marcador no definido.
 1. Análisis externo:

1.1 País
1.1.1. Situación económica del país

Colombia tiene una economía diversificada y posee un importante componente de servicios. La

producción económica del país está dominada por su demanda interna y el gasto en consumo de los
hogares es el mayor componente del PIB.
El PIB de Colombia en 2016 fue de 720 151 millones de dólares. El índice de desarrollo humano
colombiano es de 0,727 y su esperanza de vida al nacer es de 74,8 años.

Colombia es el segundo país más biodiverso del mundo, contando con 54 871 especies registradas;
no obstante, un estudio lo ubica entre los ocho países responsables de la mitad de la destrucción de
biodiversidad en el mundo. Por otra parte, es el país de América Latina con más conflictos
ecológicos entre la población local y empresas multinacionales en áreas de especial protección
ambiental. Para proteger su medio ambiente Colombia cuenta con instrumentos como la Política
Nacional de Cambio Climático y el impuesto al carbono. La producción de electricidad en
Colombia proviene principalmente de fuentes de energía renovables. 69,97% se obtiene de la
generación hidroeléctrica.

Tras un difícil 2017 en materia económica, en donde el Producto Interno Bruto (PIB) fue de 1,8 %,
se espera que la economía del país en el 2018 sea más prometedora, pues para muchos analistas,
entidades financieras y organismos internacionales, tras las dificultades de los últimos años, el
panorama que se proyecta ahora es más favorable.

Las proyecciones más altas vienen del Fondo Monetario Internacional, del Banco Mundial y del
Gobierno Nacional, quienes proyectan un crecimiento de entre 2.7 % y 3 % durante este año,
sustentado principalmente en el aumento de los precios del petróleo, el consumo de los hogares, de
las exportaciones y de la inversión en el país. Por su parte, Fedesarrollo y entidades financieras
como Grupo Bancolombia y BBVA Research consideran que este crecimiento estaría en un rango
de entre 2% y 2,4 %.

1.1.2. Situación política del país

Colombia es un país que mayoritariamente se identifica ideológicamente con el centro, un 56 por

ciento lo prefiere. En el segundo lugar está la derecha, con el 23 por ciento, y después la izquierda
con el 21.
Éste gráfico presenta los principales rasgos de la identificación ideológica política del país que
encontró la Muestra Nacional realizada por el Observatorio de la Democracia de la Universidad de
los Andes.

Incluso entre quienes tienen una filiación partidista se ubican en una posición ideológica cercana al
centro del espectro ideológico izquierda derecha. Las diferencias más marcadas se dan entre las
personas sin identidad partidista, que se ubican más a la izquierda, y entre los militantes del partido
de la U, quienes se ubican más a la derecha. Paradójicamente, no existe una diferencia en la postura
ideológica entre los “uribistas” y los “no uribistas”; unos y otros se ubican cerca del centro
ideológico.

1.1.3. Situación social del país

La inesperada derrota del plebiscito por la paz, el durísimo apretón de la reforma tributaria, el mal
desempeño económico, la polarización política, el brexit, la elección de Donald Trump, la crisis
humanitaria de Venezuela, las mentiras en las redes, la oleada de actos terroristas en Europa, entre
muchos otros temas, dejaron claro que fue un año intenso, lleno de adrenalina, emociones y
confusión.

En medio de esa agenda tan movida, Colombia logró firmar la paz con las Farc después de medio
siglo de una confrontación armada que dejó 250.000 muertos y más de 7 millones de víctimas. Un
hecho histórico que nos proyecta al mundo como un país que resuelve sus problemas, se despoja de
su etiqueta de paria, y podría jugar un papel más relevante en el escenario internacional. Pero
cuando Colombia llega al mundo, finalmente, como un país normal, el mundo se está replanteando
en torno a nuevos ejes, ideas y valores.

El orden mundial cambió en 2016. La llegada del populismo a Estados Unidos, la primera
democracia del mundo, el frágil futuro de la Unión Europa con la salida de Gran Bretaña, la
ofensiva terrorista del fundamentalismo islámico y la llegada masiva de inmigrantes ilegales, o la
estrategia expansionista de China y Rusia, dos grandes potencias de mano dura, no son buenas
noticias para el futuro de la democracia liberal de Occidente.

Así las cosas, el auge de la mentira como nuevo protagonista de la vida pública, y el declive del
periodismo debido a la crisis de los medios, cuyo leitmotiv es buscar la verdad, han contribuido a
polarizar el ambiente político, empobrecer el debate, coartar la libertad y opacar la toma de
decisiones. Basta recordar la feroz campaña negra en Estados Unidos o la estrategia de la campaña
del No en Colombia.

Las mayores virtudes de la democracia se convirtieron en una amenaza. La libertad de expresión se

volvió libertinaje. Las redes sociales pasaron de democratizar la información y la opinión, a
propagar la estigmatización. La verdad le dio paso a la posverdad, un eufemismo inteligente para
referirse a la calumnia y la injuria. El libre comercio y la globalización, la mayor fuente de
generación de riqueza para las naciones, ahora son la pesadilla de las economías, y los inmigrantes,
otrora fuente de desarrollo social, cultural y económico de los países, ahora son el enemigo interno.

La pregunta, nuevamente, es qué va a pasar con la estabilidad de la democracia occidental frente al

movimiento de estas placas tectónicas de la geopolítica. El inspirador discurso de despedida de
Barack Obama en Chicago, donde exaltó los valores del respeto, la tolerancia, la solidaridad o la
verdad, es decir, los valores que hacen fuerte y grande a una democracia, como lo ha sido Estados
Unidos -recordó Obama-, parecían el mensaje del último gran mohicano en el fin de una era. Pero
no se trata, claro, de tener visiones nostálgicas frente a los tambores de la realpolitik, pero sí de
entender cómo se está reconfigurando el ajedrez político mundial para ver qué va a hacer Colombia.

Colombia, a primera vista, podría parecer una excepción. Mientras en el mundo hay guerra, en
Colombia llega la paz. Mientras en el mundo los extremismos se matan o llegan al poder, Colombia
busca la reconciliación. Mientras nuestro país trata de resolver los problemas del pasado, en el
mundo estos están resurgiendo: el racial en Estados Unidos, el étnico en Europa, el religioso en
Medio Oriente y el fronterizo en Asia.

Ante este panorama el país tiene el desafío de entender y jugar en el nuevo mapa mundial y sentar
las bases de su destino para los próximos 25 años. En 2017 y 2018 se va a dibujar el comienzo de lo
que sería una nueva Colombia. Un país sin violencia política, pero aquejado por los flagelos
históricos: el de la corrupción, que hizo metástasis, el de la desigualdad, el crimen organizado, la
delincuencia común, el clientelismo o la brecha entre las ciudades y el campo.

Lo que no ha habido en medio siglo es un país sin Farc, y no podemos olvidar cómo esa guerra ha
marcado la política, la economía y la psiquis de los colombianos. Gracias a la desaparición de esa
guerrilla, hemos visto la caída en los índices de homicidios, secuestros, tomas a pueblos,
desplazamiento forzado, víctimas de minas, reclutamiento de menores, ataque a la infraestructura.

Pero una cosa es silenciar los fusiles y otra construir la paz. La primera se da en un salón, la
segunda en las calles y en el campo. Esa lucha por la reconciliación comienza formalmente este año
y su principal protagonista debe ser la sociedad civil. Recordemos que las maras salvadoreñas, que
hoy tienen en jaque a los Estados centroamericanos, nacieron de la guerra de los años ochenta. Ese
espejo nos deja una enseñanza: que el enfoque de la solución política no puede abandonar la
problemática social ni el papel de la sociedad en el posconflicto.

Este que acaba de comenzar será un año de transición que se prolongará hasta 2018, cuando se
elegirá un nuevo gobierno. Seguramente será un mejor año que 2016, al menos en Colombia. ¿Qué
se vislumbra? Aquí algunas dinámicas:

La política: año preelectoral con demasiados precandidatos, y todos tratando de posicionarse

cuando ya se esfumaron las banderas de la guerra y la de la paz. Con la corrupción como nuevo
discurso electoral, se va a polarizar mucho más el ambiente político. Se sacarán los cueros al sol y
eso en el mundo de la mentira y las redes sociales va dejar muchas cicatrices en el camino. La
agenda va a girar un poco a la derecha y lo más probable es que todo termine como hace cuatro
años: entre uribismo y antiurisbimo. La gran incógnita: cómo se moverán políticamente las Farc. La
gran preocupación: la revocatoria de Peñalosa.

La seguridad: en las ciudades, la gran amenaza es el microtráfico y en el campo el aumento de los

cultivos ilícitos y la minería ilegal. Difícil un posconflicto con 150.000 hectáreas de coca y donde el
85 por ciento de la minería es ilegal. Seguramente Trump presionará las fumigaciones aéreas y con
ellas vendrán la movilización de los campesinos cocaleros. La gran preocupación: los asesinatos de
líderes de derechos humanos y la seguridad de las Farc desmovilizadas.

El institucional: el gran reto es la solidez y efectividad de la arquitectura institucional para el

posconflicto, sobre todo en las regiones. Este año el Congreso pasará más de 20 leyes para
implementar los acuerdos de paz. La pregunta es quién está interviniendo en la redacción de estas
leyes y cómo hacer para que el Estado no se convierta en una torre de Babel sin efectividad en la
práctica. La incógnita: la Justicia Especial para la Paz y su relación con la justicia ordinaria. La gran
preocupación: copar con seguridad y legitimidad los espacios dejados por las Farc en el territorio
para que no los copen el ELN y las bandas criminales.

El económico: en 2016 salimos de cuidados intensivos debido al coletazo de la enfermedad

holandesa producto de la caída de los precios del petróleo. Pero pasamos a sala de recuperación y se
ve un año con buenas perspectivas a pesar del huracán Trump. El desafío del gobierno será saber
manejar la presión financiera del posconflicto con apretón fiscal.

La corrupción: ¿mucho ruido y pocas nueces? Todos los políticos salieron este año a cabalgar en el
idílico potro blanco de la anticorrupción. Hasta los corruptos. La narrativa de campaña será
claramente antisistema y con un tono populista que dará réditos electorales en un país de
indignados. Habrá que ver si el presidente elegido llega con un mandato claro para acabar con la
corrupción y tiene el carácter y la voluntad política para hacerlo. Por ahora, las esperanzas están
puestas en los tres mosqueteros: fiscal, procurador y contralor. Ese trípode, si trabaja coordinado,
será el gran garrote que puede disuadir en algo la gran corrupción. La incógnita: la de siempre, que
a los mosqueteros no se les suba el poder a la cabeza o terminen seducidos por los cantos de sirena
de la política o, peor, de los políticos.

La convivencia: una paz duradera pasa por reconstruir el tejido social, el respeto y la tolerancia.
Más que la política, la cultura juega un papel esencial en fortalecer el capital social. Por eso la
entrada en vigor del nuevo Código de Convivencia y Policía puede ser una revolución desde abajo
en el respeto a la reglas y al orden social. La preocupación: que quede en letra muerta.

El turismo: es la gran oportunidad de Colombia. Y 2017 debe ser el comienzo de esa era. El turismo
es la punta de lanza para que el progreso llegue con legitimidad a los territorios abandonados o
fracturados por la violencia. Es amigable con el medioambiente, genera empleo, involucra a las
comunidades y nos posiciona en el mundo. Colombia debería apuntarle a ser una potencia turística
similar a México. La gran preocupación: la dificultad para ejecutar proyectos por la avalancha de
demandas, tutelas, permisos y el increíble laberinto kafkiano de nuestro sistema. Y mientras eso
ocurre, ya lo hemos visto, aterriza la ilegalidad y la informalidad.

En fin, en 2017 empezaremos a moldear la imagen del país que queremos para la próxima
generación. Y para empezar, tendremos que edificar una ética de la convivencia desde el respeto y
la tolerancia. Un primer paso podría ser, por ejemplo, un pacto entre los precandidatos para
comprometerse a no hacer guerras sucias o campañas negras, tan en boga hoy en día.
Sin duda, será un año lleno de grandes noticias donde los fuertes vientos que soplan en otras
latitudes se sentirán en estas tierras. Pero solo nosotros, si tenemos el liderazgo y la capacidad de
generar consensos, podremos fortalecer la democracia para afrontar el posconflicto y modernizar el
país.

1.2 Sector

Decreto 1407/1992. Requisitos para la comercialización de los equipos de protección individual:

Para que un fabricante o un importador puedan poner en el mercado europeo un equipo de
protección individual, debe garantizar que éste es seguro para los usuarios. Para ello, debe cumplir
unos requisitos esenciales contemplados en el RD 1407/1992 por el que se regulan las condiciones
para la comercialización y libre circulación intracomunitaria de los equipos de protección
individual, entre los cuales se incluyen los destinados a proteger del riesgo con el trabajo en altura.

Este RD es trasposición de la Directiva Europea 89/686/CEE que establece las exigencias mínimas
esenciales que deberán cumplir todos los equipos de protección individual que se fabriquen en el
ámbito europeo, independientemente del lugar dónde se esté ejerciendo la actividad. Las exigencias
particulares que este RD determina para los equipos destinados a proteger del riesgo de caída desde
altura son las siguientes:

Llevar un dispositivo de agarre y sostén del cuerpo y un sistema de conexión que pueda unirse a un
punto de anclaje seguro.
Estar diseñados de tal manera que la desnivelación del cuerpo sea los más pequeña posible para
evitar cualquier golpe contra un obstáculo y que la fuerza de frenado sea tal que no pueda provocar
lesiones corporales ni la apertura o rotura de un componente de los EPI que pudiese provoca la
caída al usuario.
Con el fin de que se pueda reconocer fácilmente que un EPI cumple con los requisitos de esta
norma, el fabricante redacta una declaración de conformidad, facilita un folleto informativo con las
instrucciones de uso e imprime el marcado CE (si el EPI fuera demasiado pequeño, el marcado CE
aparecerá en el embalaje y en el folleto informativo).

En el folleto informativo de los EPI diseñados para las caídas de altura debe aparecer, entre otras
cosas, la siguiente información:

Las características que se precisan para un punto de anclaje seguro.

La longitud residual mínima necesaria del elemento de amarre por debajo de la cintura del usuario.
La manera adecuada de llevar el dispositivo de agarre y sostén del cuerpo y de unir su sistema de
conexión al punto de anclaje seguro.
Este Real Decreto clasifica a los EPI en tres categorías, en función de los riesgos a los que esté
destinado a proteger.

Todos ellos deben llevar marcado CE pero, dependiendo de la categoría, han de pasar unos
procedimientos u otros en cada fase de elaboración (diseño, fabricación, comercialización y control
de calidad), y cuya clasificación está recogida en el Real Decreto 773/1997 sobre disposiciones
mínimas de seguridad y salud relativas a la utilización por los trabajadores de equipos de protección
individual.

Categoría I: aquéllos que, debido a su diseño sencillo, el usuario puede juzgar por sí mismo su
eficacia contra riesgos mínimos, y cuyos efectos, cuando sean graduales, puedan ser percibidos a
tiempo y sin peligro para el usuario.
No es necesario que superen un examen de tipo CE, sino que es el mismo fabricante quien elabora
una declaración de conformidad. No obstante, deben llevar estampado el marcado CE, al igual que
el resto de los EPI.

Ejemplos incluidos en esta categoría son los guantes de jardinería, gafas de sol, delantales de uso
profesional, gorros, etc.
Categoría II: son los que no reúnen las condiciones de la categoría anterior, tampoco están
diseñados de la forma y para la magnitud de riesgo que se indica en la categoría III.

Antes de ser fabricados deberán superar el examen CE de tipo y, antes de comercializarlos, el

fabricante o importador debe presentar una muestra a un organismo de control (acreditado por la
Administración) en la fase de diseño que certifique que cumple con los requisitos esenciales del
RD.

A esta categoría pertenecen, por ejemplo, los cascos utilizados para trabajar en altura.
Categoría III: son los modelos de diseño complejo, destinados a proteger al usuario de todo peligro
mortal o que pueda dañar gravemente y de forma irreversible la salud, sin que se pueda descubrir a
tiempo su efecto inmediato. Dentro de esta categoría se encuentran los destinados a proteger contra
las caídas desde determinada altura.

Al igual que los EPI de la categoría II, antes de ser fabricados, un prototipo debe superar el examen
CE de tipo.

En este caso, además de presentar el prototipo al organismo de control, el fabricante debe vigilar la
calidad y la fabricación homogénea del producto a través de un organismo notificado.

Por lo tanto, una empresa que fabrique un EPI contra caídas en altura, deberá enviar el prototipo del
producto que quiera comercializar a un organismo que comprobará en la fase de diseño que éste
cumple los requisitos esenciales de seguridad y salud. A continuación, otro organismo deberá
vigilar que la producción se lleve a cabo de manera homogénea y de acuerdo con el prototipo
aprobado en la fase de diseño, es el organismo que vigila la producción.

También los equipos de categoría III llevan estampado el marcado CE pero, en este caso, a
continuación le acompañarán cuatro números que identifican al organismo de control que vigila la
producción.
Es, precisamente, el proceso por el cual el fabricante declara que su producto cumple con las
exigencias de seguridad el conocido como “certificación”. Este proceso anula al antiguo proceso de
homologación basado en el cumplimiento obligatorio de normas técnicas, de manera que en la
actualidad se le da más responsabilidad al fabricante a través del proceso de certificación.

Normas EN y normas armonizadas

Para facilitar el cumplimiento de las exigencias esenciales de salud y seguridad de los equipos de
protección individual, la Unión Europea publica normas que determinan una serie de
especificaciones técnicas sobre cómo se deben fabricar y las pruebas que han de superar estos
equipos.

El cumplimiento de estas normas es voluntario. En ocasiones, incluso, existen equipos para los que
no se ha publicado ninguna norma.
Se distingue cuando un fabricante se adhiere a este tipo de normas porque, junto a su marcado CE
(obligatorio), se especifica el código correspondiente a dicha norma (por ejemplo EN-361 en el caso
de los arneses anticaídas).

Algunas de estas normas son armonizadas. Esto significa que en su desarrollo tienen en cuenta y
dan cobertura a exigencias esenciales de seguridad y salud que ya están recogidas en directivas
europeas. Estas normas tienen presunción de conformidad, es decir, si un equipo cumple con la
norma, implica que también lo hace con los requisitos esenciales del RD 1407/1992.

En el ámbito de esta guía, si una norma no es armonizada, puede ser por dos causas:

Porque se aplique sobre un producto que no se considera un EPI (el ámbito funcional del RD
1407/1992 alcanza sólo a los EPI). Es el caso de las líneas de anclaje flexibles horizontales que
pueden cumplir la norma EN 795 pero, al no calificarse como EPI, no pueden llevar el marcado CE.
Porque la norma no garantice los requisitos esenciales de seguridad y salud, como ocurre con la
norma EN 353-1 “dispositivos deslizantes sobre líneas de anclaje rígidas”.
El listado de normas armonizadas se publica en el Diario Oficial de la Unión Europea (DOUE).

Cuando un fabricante quiere producir un EPI conforme a una norma armonizada, envía un prototipo
a un laboratorio que realiza las pruebas establecidas en dicha norma. Una vez superadas, el
laboratorio le dará el aprobado para que obtengan el marcado CE.

Sin embargo, si el EPI no se fabrica conforme a una norma concreta, el laboratorio aplicará las
pruebas que estime necesarias para comprobar que cumple los requisitos esenciales. Estas pruebas
suelen estar basadas en la norma “más parecida” al producto, en los acuerdos de todos los
laboratorios que prueban ese tipo de elementos, en los criterios del propio laboratorio o en otros
criterios de constatada solvencia.

En el caso de que un elemento del sistema anticaídas no se considere EPI, el fabricante, si existe
una norma, lo puede someter a las pruebas de la norma que serán realizadas por el organismo
notificado pero, aunque las supere, no podrá poner el CE. No obstante, el fabricante deberá
garantizar su seguridad.

Debido a la reglamentación existente el sector de la comercialización de equipos de protección

creció un 40 % pero debido a la crisis económica que han presentado diferentes industrias las ventas
han caído disminuyendo las entradas financieras del negocio.

Los elementos de protección personal (manual, respiratoria, alturas, auditiva, visual, cabeza). Sirven
como barrera entre las personas y los riesgos para minimizar el impacto y controlar riesgos
mecánicos, químico, condiciones de seguridad, físicos.

Megaprotección brinda solución específica al control de los riesgos a través de elementos de

protección personal.

Cada uno de los productos comercializados cumplen con estándares nacionales e internacionales
que garantizan que se cumple la normatividad requerida en cada riesgo, por ejemplo: riesgo
mecánico EN 388, alturas ANSI Z14. Fichas técnicas y certificaciones.

2. Segmentación del mercado objetivo

 2.1 IDENTIFICACIÓN DEL SECTOR

EMPRESA: Sector económico terciario, empresa que presta el servicio de comercialización y

asesoría de compras.

La empresa está dedicada a brindar soluciones de protección y seguridad industrial a través de

la comercialización de elementos de protección personal y asesoría personalizada para el control de

los riesgos con EPP, con el objetivo de minimizar los accidentes de trabajo y enfermedades

laborales logrando reducir costos de ausentismo.

Planteada para brindar soluciones puntuales a los riesgos identificados en la industria, asesorando a

cada uno de los clientes sobre la utilidad, uso y mantenimiento de los elementos de protección

personal para la reducción de accidentes de trabajo por el uso o no uso de los mismos. Generando

en las compañías una cultura del cuidado y utilización de los equipos.

El mercado de Seguridad industrial en Colombia, está fragmentado en las ARL´s, IPS,

consultores en salud ocupacional y las comercializadoras- fabricantes de elementos de Protección

personal. En Colombia ha ido en aumento la cultura del auto cuidado a través de determinando un

crecimiento de la demanda de estos productos.

PROBLEMAS, NECESIDADES Y DESEOS QUE VAN A SATISFACER

Las empresas dedicadas a la comercialización de EPP no brindan el respaldo adecuado y

asesoría en la compra de elementos de protección, los responsables de las compras, como las áreas

de salud ocupacional de las empresas no cuentan con la formación y el conocimiento para lograr

una compra efectiva ya que desconocen la gran variedad de productos así como las normas,

especificaciones y estándares que cumple cada producto, realizando compras de productos con

especificaciones muy altas para los riesgos a controlar o compras de productos inútiles lo que

ocasiona sobrecostos y el no control de los riesgos por esta razón nace MegaProtección con el
objetivo de brindar soluciones para el control de riesgos a través de equipos adecuados y acordes a

los riesgos identificados por el personal de la compañía así como la entrega ágil y oportuna de los

productos requeridos. Asesorando, visitando y acompañando las empresas, inspeccionando los

puestos de trabajo para la correcta identificación del peligro contando con profesionales en SST con

conocimientos de equipos y en factores de riesgo para que el usuario tenga la seguridad de que el

producto comprado este acorde a su necesidad.

El negocio tiene como finalidad la comercialización de elementos de protección personal para

la obtención de beneficios económicos esto a través de asesorías al cliente llevándolo al control de

los riesgos generando una cultura del cuidado en cada empresa usuaria.

2.1 ¿Quién es mi cliente?

En el mercado actual existen empresas grandes, medianas y pequeñas empresas tales como:
3M
Arseg
Impleseg
Empaquetaduras y empaques
PROINQ
Sosega
Segurifers

Muchas de estas empresas son comercializadoras no fabricantes de los productos debido a que estos
son maquilados en Europa y traídos al país con el nombre de la empresa que lo comercializara. La
marca 3M es el competidor más fuerte debido a la posición de la marca y a la excelente calidad de
sus productos ya que cuentan con laboratorios, departamento de I+D y fábricas en diferentes países
incluido

Colombia sin embargo los precios de los productos están por encima de lo demás comercializadores
además no brindan asesorías a empresas pequeñas que no son representativas en sus ventas. Las
demás empresas comercializadoras tienen precios competitivos, pero no cuentan con personal
formado en salud ocupacional solo con personal comercial encargado de realizar las ventas lo que
impide brindar una correcta asesoría de los productos comercializados.

2.2 Descripción de mi cliente detallada: Características, gustos, etc

En Colombia Decreto 1072 de 2015 ( Decreto único del sector trabajo) aplicable para todo tipo de
empresa , en cualquier modalidad de contrato establece los requisitos mínimos para la
implementación del sistema de gestión de seguridad y salud en el trabajo donde las empresas deben
garantizar el bienestar y seguridad de sus colaboradores aplicando métodos de control por tal
motivo el público objetivo tendría un alcance global en la industria Colombiana y en el sector
construcción donde se requiera controlar los riesgos a través de elementos de protección personal ya
sea por costos o porque la operación así lo amerite.

2.3 Situación del segmento

AGENTES DESCRIPCIÓN

Población Empresas Antioquia

Cantidad 129,504 registradas en la Cámara de comercio a

finales del 2017
Posicionamiento • Comercio, Hoteles 37.7 %
• Servicios 21.8%
• Transporte, Almacenamiento y
comunicaciones 10.4 %
• Construcción 9.5%
• Actividades Inmobiliarias 8,4 %
• Industria 7,7%
• Agropecuaria 1.3%
• Intermediación financiera 1.2%
• Minería 1.0%
• Servicios públicos 1%
Motivaciones • Cumplimiento de la normatividad legal
vigente.
• Disminución de los accidentes de trabajo y
enfermedades laborales.
• Asesoría en riesgos y metodología de
mitigación
• Asesoría en temas relacionados con SST.
• Entrega oportuna y en el lugar de acuerdo
con el monto de la compra.
• Productos certificados
• Política de garantías
COMO LLEGA A ELLOS • Referido otras empresas
• Redes Sociales
• Sitio Web
• Medios de Comunicación
• Volantes
• Medio telefónico, Páginas amarillas
• Visitas empresariales

2.4 Distribución de mi segmento

EMPRESAS CANTIDAD

Medellín 97,638

Antioquia 129,504
Colombia 323,265

EMPRESAS % DE EMPRESAS EN COLOMBIA

Bogotá 22.5%

Medellín 12.6%

Valle del Cauca 8.2%

Cundinamarca 6.7%

Santander 5.2%

2.5 Hábitos de consumo de mi segmento

El hábito de consumo de mi segmento es de bastante rotación y cada día se debe innovar para
ofrecer mejor protección a todos mis clientes asegurando siempre calidad y seguridad en mis
productos.
Por lo anterior, se realizó una encuesta a 50 trabajadores de todo tipo de edad de la obra
Aramus, de la constructora centro sur, en el municipio de Sabaneta, Antioquia, para
determinar que implementos de dotación utilizaban más, cuales desgastaban más, de todos
cuales eran los más vulnerables a través del tiempo, por lo que se les indagó a través de estas
preguntas.

1. ¿Cuál es su edad?
15 a 18 años---------
19 a 25 años----------
25 a 30 años----------
30 a 35 años----------
35 a 40 años----------
40 años en adelante------
2. ¿Cuál es su sexo?
M---- F-----
3. ¿Usted utiliza elementos de protección al momento de hacer su labor?
Si--------- No-------

4. ¿Considera usted relevante utilizar elementos de protección?

Si--------- No-------
5. ¿Cuáles de estos elementos de seguridad utiliza más usted?
Botas
Gafas
Casco
Pantalón
 Camisa

6. Para usted cuál de los elementos de seguridad es el más importante dependiendo de su labor
Botas
Gafas
Casco
Pantalón
Camisa

7. ¿Usted se siente seguro con los elementos de seguridad que tiene en su dotación?

Si--------- No-------

8. ¿Usted compraría elementos de seguridad en nuestra empresa?

Si--------- No-------

9. ¿Usted al comprar elementos de seguridad que precio módicamente escogería?

$100.000 – $150.000
$200.000-$250.000
$300.000-$350.000
$400.000 en adelante

10. ¿Usted compraría en nuestra empresa elementos de seguridad para tu bienestar y salud?

Si--------- No-------

Resultados

Edad
Botas Gafas

33%

67%
 Sexo
Botas Gafas

33%

67%

Utiliza Elementos de Protección

Botas Gafas

33%

67%
 Elementos de protección más
importantes en su labor
Botas Gafas Casco Pantalón Camisa

10%
20%
20%
20%

30%

3. Análisis Interno

Como estrategia de comercialización se brindará asesoría por parte de un profesional a las empresas
usuarias o futuros clientes donde se brindará un acompañamiento a los puestos de trabajo para
identificar los riesgos y establecer los controles necesarios así establecer una matriz de EPP donde
se muestre claramente los puestos de trabajo y los EPP requeridos según la necesidad.

Los clientes de MEGAPROTECCIÓN se les brindaran acompañamiento constante, asesorías en

seguridad y salud en el trabajo y apoyo documental en el sistema de gestión SST.
El servicio prestado antes de la comercialización del producto lo que garantiza que lo comprado es
lo requerido por el cliente, así como el apoyo documental en los sistemas de gestión de seguridad y
salud en el trabajo.
Los productos no son fabricados directamente por la empresa por lo que son maquilados por otras
compañías y marcadas con mega protección se marcara la diferencia en el servicio aportado por los
profesionales.

Se debe establecer alianzas con el fabricante que permitan que los productos con especificaciones
propias descriptas en las solicitudes de compran solo sean producidos para MEGAPROTECCIÓN,
así como rotulados y marcados en cada uno de ellos.

Cada elemento de protección personal contara con características específicas de acuerdo a la

normatividad y riesgos a los que sea diseñado, empacados de manera individual, rotulados con el
logo de la empresa y empacados en cajas de cartón; según las dimensiones del producto será la
cantidad a empacar con el fin de que no sufran golpes o daños en el transporte y entrega.
Los elementos distribuidos buscaran controlar un tipo de riesgo usado por cada colaborador para la
prevención de accidentes laborales, en la que la que MEGAPROTECCIÓN se comprometerá a
realizar acompañamiento para capacitar en el uso y mantenimiento de cada equipo.

El precio de los productos a comercializar será sometido a variaciones de acuerdo con el precio del
dólar en productos importados. Tanto los productos nacionales como internacionales tendrán un
margen mínimo de ganancia de comercialización del 30 % en la venta.

Las variaciones de precios serán comunicadas al cliente antes de la adquisición de los productos
para lo cual se otorgarán créditos a las compañías que así lo requieran.

La empresa MEGAPROTECCIÓN estará ubicada en el área metropolitana donde se distribuirá el

producto comercializado inicialmente en Antioquia en la que se contará con mensajería propia y
empresas de mensajería como mandados. Una vez posicionado en el negocio se comenzará a
distribuir a nivel nacional con empresas de transporte tales como TCC entre otras.

Se creará una página web donde se podrá visualizar los productos comercializados y los servicios
ofrecidos por ser clientes.
En las páginas amarillas, medios de comunicación, eventos, universidades y congresos de seguridad
a nivel nacional donde se entregará publicidad y muestras comerciales.
Los asesores comerciales realizaran llamadas telefónicas y visitas empresariales.
Estrategia de servicio
La relación cliente- proveedor será basada en una alianza donde se beneficiará las empresas
mutuamente y se tendrán beneficios económicos donde el cliente y la solución a sus inquietudes y
expectativas será uno de los objetivos de nuestra empresa.
Para la iniciación de la empresa es necesario un grupo de 4 asesores comerciales que se desplazaran
por la ciudad y 1 asesor telefónico para solucionar las inquietudes de los clientes y realizar el
proceso de comercialización.
Los proveedores de los equipos a comercializar serán medidos por la calidad del producto vendido,
precio, tiempo de entrega y certificación de equipo.
La empresa MEGAPROTECCIÓN tendrá como fuente de ingresos principal la comercialización de
equipos de protección y se estudiara si se complementara con el servicio de capacitaciones.
PRECIO • Los productos comercializados por MEGAPROTECCIÓNES deben
mantener el margen de rentabilidad con respecto al punto de equilibrio
generado equivalente al 30.0 %.
• Precios competitivos frente a la competencia no superiores del 5%.
• Periodo de pago entre 30 y 45 días
• Se podrá realizar los pagos por cualquier medio (transferencia bancaria,
cheque, efectivo).

PRODUCTO Elementos de protección personal:

Cabeza, Manual, Visual, Extremidades inferiores, Corporal, Señalización,
Primeros Auxilios, Respiratoria.
Servicio de asesorías
PROMOCIÓN • Por compras superiores a 1,000.000 de pesos colombianos se realizarán
descuentos del 5% al valor de la factura; por compras superiores a
5.000.000 de pesos colombianos se realizarán descuentos del 10 % al valor
de la factura.
• Por compras superiores de 50.000 mil pesos se entrega a domicilio en
Medellín y 1.000.000 a nivel nacional.
• Productos especificidades con descuentos

• Por compra de los respiradores se da el 5% del valor de los filtros.

• Por la adquisición de los productos con la empresa se realizará
capacitación y asesoría.
• Convenio con sitios de entrenamiento en alturas.
• Descuentos en punto de venta
PLAZA • Servicios de orden y aseo
• Vigilancia
• Bodega
• Transporte, logística,
• Visitas de Campo

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

Asesorías personalizadas Marca nueva en el mercado
Personal profesional en SST Falta de Software contable
Base de datos de empresas de Medellín Infraestructura
Almacenamiento de producto, entregas
oportunas Recursos financieros y humanos
Falta de conocimiento para realizar compras
Conocimiento del mercado internacionales.
Facilidad para la adquisición de créditos
Manejo de idiomas
Amplia gama de productos
OPORTUNIDADES (O)
1.Gran variedad de productos ofrecidos
por los fabricantes
2.Laboratorios aprobados para
certificación y prueba de los EPP
3.Precios de compra competitivos que
permiten tener buenas ganancias y
competir con las demás empresas
comercializadoras.
4.Productos realizados acordes a los
requerimientos
5.Calidad de los productos
6.Reglamentación aplicada a la industria
7.Normatividad vigente
8.Variedad de empresas transportadoras
9. Cantidad de empresas
10. Avance tecnológico
AMENAZAS (A)
Marcas posicionadas en el mercado
Gran número de empresas comercializadoras de EPP
Ilegalidad y contrabando
Comercialización de productos sin certificaciones
requeridas
Impuestos arancelarios
Fluctuación de tasa de cambio
Desconocimiento de las normas, falta de interés
Competitividad de trayectoria y precios
Mayor auge en el mercado y con mayor eficiencia en
sus productos y procesos
Mejor dominio de metodologías y maquinaria e
innovación en los productos

Plan Estratégico DOFA

ESTRATEGIAS (F-O) ESTRATEGIAS (D-O)

(Asesorías a las empresas clientes ofreciendo
una gran variedad de productos de excelente Adquisición de un software contable cotizando
calidad. con varios proveedores.
Acercamiento al público objetivo ofreciendo Dar a conocer la marcan con los productos
toda la gama de equipos con la lista de precios estrella en la gran variedad de empresas, para
correspondientes. posicionarnos en el mercado.
Personal con conocimientos de SST en materia
normativa como ventaja para la
comercialización de los productos el cual deberá
Contratar empresa para la exportación de los
ser constantemente capacitado. productos.
Compra de productos con las certificaciones Software e intermediadores para la negociación
correspondientes y la normatividad vigente. de los productos.
Tener un sistemas ABC para saber cuáles
Productos con stop para entrega inmediata con productos son lo que rotan más no contando con
las transportadoras con las que se tengan tantos productos en STOP generando pérdidas
convenios. en la empresa.

ESTRATEGIAS (F-A) ESTRATEGIAS (D-A)

Comerciales profesionales en SST para Contratación de nuevos perfiles de cargo, y

acercamiento en variedad de empresas. nuevas áreas donde se tengan profesionales en
comercio exterior y contabilidad.
Productos certificados con calidad y precios En el brochures enviado a los clientes incluir el
competitivos con la competencia. tema de normatividad legal y servicios de
asesoría.
Asesoría a las empresas en materia normativa si Convenios empresariales con empresas
son clientes de nuestra marca. importadoras y empresas contables tercerizando
la facturación.
Compras de elementos de protección personal al Fichas técnicas detalladas de los productos
mercado nacional. mostrando las ventajas del propio frente a la
competencia

5 Fuerzas de Porter
 Amenasa de nuevos
entrantes Alto por que
el concepto de este
negociono, es tan
indiferente o cerrado ,
ya que se trata de un
negocio del libre
mercado

Poder de negociacion de
los provedores Medio Rivalidad entre los
Amenaza de productos sustitutos
Porque actualmente competidores Alto Media Por que existe en el
existen numerosas Yaque existen infinidad mercado productos sustitutos ,
que quisas cumplan la misma
empresas, tanto de empresas tanto funcion. pero por normatividad
nacionales como gobernamental, no todos,
extranjeras, que notarian nacionales como depende de la actividad del
trabajador, la dotacion debe ser
de nuestra materia extrangeras, como acta,confiable, cumplir con todos
prima, en estecaso seria, competencia directa y los estandares de calidad
,normatividad vigente.
elementos de protección inderecta
personal.

Poder de negociacion
de los clientes Medio
por la competividad ,
los precios son flecibles,
entre mayor cantidad ,
demende el cliente ,
mayor poder de
negociacion tendra
Certificación empresarial como especialistas en sistemas integrados y salud ocupacional, ambiental
y calidad, HSEQ
Formar como especialistas a los colaboradores de MEGAPROTECCIÓN E.P.P en el manejo de
saberes e interpretación de los problemas relacionados con la gestión de la calidad, gestión
ambiental y gestión de la seguridad industrial y salud ocupacional, soportados en los estándares
internacionales dados en las series ISO 9000, ISO 14000 y OSHAS 18000.

Con el objetivo de generar valor agregado en el servicio prestado en la asesoría de compras

generando fidelidad entre los clientes actuales y aumentando la demanda.

Se contará con metodologías tales como:

De manera inicial los socios fundadores de MEGAPROTECCIÓN E.P.P, cursarán el programa de
especialización de HSEQ, con el fin de desarrollar las competencias gerenciales para comprender,
analizar y desarrollar sistemas de gestión que garanticen el bienestar integral de los colaboradores,
para posteriormente transmitir formación de conocimiento al asesor de punto de venta.
Por otra parte, los responsables serán los Socios fundadores.
Además se contará con un evento, curso y actualización a través de sensibilización y promoción
acerca de la importancia de adquirir y entregar los elementos de protección personal y seguridad
industrial indicados a los colaboradores con el objetivo de desarrollar la demanda primaria de
seguridad industrial y elementos de protección personal en las empresas y contratistas en Antioquia.

Otra metodología será la realización de un curso de actualización dirigida a los contratistas y

empresas acerca de legislación laboral colombiana, tecnología de seguridad industrial y
contabilidad empresarial, para lo cual se establecerá alianzas estratégicas comerciales con: firmas
de abogados laborales, institutos de formación HSEQ, Profesionales contables; que en
contraprestación tienen la posibilidad de ofrecer sus servicios, para efectos logísticos y de
infraestructura en donde se espera tener el acompañamiento de la CCV y Fenalco.
Se contará para la promoción de este evento espacios en medios de comunicación convencionales
en las fechas establecidas en el cronograma a cargo de un asesor institucional y segundo socio
fundador, para ello se contará con una fórmula de medición: Costo Promocional/ventas totales
X100 con descuentos que aumentarán la participación de mercado atrayendo clientes de la
competencia para repuntar y lograr un buen cierre de mes que se otorga el 7% de descuento a las
compras realizadas en efectivo por montos superiores a los $2.000.000 en las fechas señaladas en el
cronograma de actividades.
Se contará con campañas de envío de información a los clientes actuales para medir nivel de
satisfacción de servicio y a clientes potenciales para ofertar servicios y aumentar las ventas
generando a su vez un incremento en el reconocimiento de marca.
Se enviarán e-mails exclusivamente a aquellos usuarios que solicitaron explícitamente el envío de
información, para el caso de los compradores habituales se enviara un e-mail post venta con la
intención de indagar sobre nivel de satisfacción del cliente generando lealtad, corrección de errores
a menor coste y utilizando la información para realizar mejoras en el proceso de comercialización
pudiendo medir que si se cumpla el objetivo a través de la cantidad E- Mail enviado/venta sobre
cotización enviada X100.

También nuestros aliados como el internet, la publicidad, radio y prensa nos ayudarán para atraer a
nuestros clientes y activarán las ventas durante los meses donde se contempla menor demanda
manteniendo un índice de crecimiento en la facturación constante durante los meses de menor
demanda para MEGAPROTECCIÓN E.P.P.

También se elaborarán piezas gráficas digitales que evidencien la importancia de que los
colaboradores porten los elementos de seguridad industrial, E.P.P y las sanciones que la legislación
Colombiana aplica a las empresas que incumplen la norma de entrega de dotación, luego se
publicaran a través de las cuentas oficiales de la empresa. Y por campaña de promoción evento
curso de actualización, para lo cual se usará publicidad Radial y la Publicidad impresa.
Responsabilidades: A cargo de asesor institucional y segundo socio fundador.

Se contará con un Brand en Embalaje que protege a su vez vende y representa comercialmente a la
marca, es necesario crear posicionamiento, recordación y publicidad durante el proceso de entrega
que generará recordación y posicionamiento de marca.

Para el caso de la entrega de dotaciones completan a un colaborador se empaquetan de tal manera

que se puedan usar stickers con la identidad visual de MEGAPROTECCIÓN EPP, es necesario el
uso de sellos de tinta para marcar las cajas que contienen los productos a entregar.
Se contará con un plan Referido Incremento cobertura de mercado a través del reconocimiento a los
clientes actuales por la contribución al crecimiento de MEGAPROTECCIÓN E.P.P. incrementando
la cantidad de compradores en el punto de venta y las ventas institucionales a través del
reconocimiento a los compradores actuales por contribuir al crecimiento de la comercializadora,
refiriendo a sus colegas y recomendando a otros clientes realizar las compras en
MEGAPROTECCIÓN E.P.P

Además se reconocerá de acuerdo al número de REFERIDOS EFECTIVOS que realicen compras,

entendiéndose como efectivo, el referido que realice compras superiores a $ 200.000, para el caso
de las ventas institucionales se establece que el referido efectivo será aquella empresa que realice
compras superiores a 1´000.000 durante el mes, en ambos casos se reconocerá al cliente actual un
descuento del 5% en su siguiente compra.
Con promociones en el punto de Venta, incremento de la participación del punto de venta en las
ventas totales que realiza la comercializadora incentivando el incremento de las ventas que se deben
realizar a través del punto de venta.
Se publicita a través de medios convencionales como “La guía del constructor” la ubicación del
punto de ventas, a través de las visitas del asesor institucional se informa al consumidor final del
producto ubicación del MEGAPROTECCIÓN E.P.P
con desarrollos de nuevos Mercados, a través de visitas periódicas mensuales a los municipios de
Acacias y Castilla la nueva, con el fin de aumentar la base de clientes introduciendo los productos
actuales en nuevos mercados creando y ampliada red de distribución a través de listados de clientes
empresas existentes y fijar cita para realizar reconocimiento del sector y posteriormente ofertar
servicios de MEGAPROTECCIÓN E.P.P, estas citas se deben realizar de manera periódica
con la medición de Cantidad visitas en punto de Oportunidad/Ventas totales sobre visita punto
X100.
Por último se contará con una construcción de alianzas o relaciones comerciales con cooperativas
de trabajo asociado y contratistas.
Además es necesario construir alianzas con entidades del sector del cooperativismo asociado y
contratistas que forman, agrupan y contratan mano de obra calificada y no calificada, para ejecutar
labores específicas en actividades de apoyo a empresas de diferentes sectores económicos.

Se recopila información para establecer cuantas y cuáles son las cooperativas de trabajo asociados y
contratistas, posteriormente se debe realizar el perfil verificando que sea el indicado para
MEGAPROTECCIÓN E.P.P, a través de la referenciación con otras empresas y proveedores, luego
se debe hacer entrevista de exploración y conocimiento, con base en el análisis de esta información
recopilada, se presenta la propuesta asegurando que esta se encuentre a la medida de la cooperativa
de trabajo asociado o del contratista, según sea el caso.
Responsabilidades: A cargo de asesor institucional.