Arquetipo de escalada
drástica de $100 a $60. Recuperó nuevamente el mercado. Pero Tolomeo
Crear nuestra propia historia del arquetipo
Para la explicación del presente arquetipo hemos creado un cuento
titulado Egolatría, el cual reza así:
Egolatría
En la aldea El Paraíso solo vivían 100 personas. Todos los habitantes, sin
excepción, padecían desde su nacimiento una terrible enfermedad: la
egolatría. El médico recomendó tomarse a diario un vaso de néctar de una
flor muy especial. Tolomeo, jardinero de la aldea, fue la persona encargada
de la producción del néctar. A los dos meses solo alcanzó a producir 4o
vasos diarios. Se autorizó a Alfonsina, reconocida matrona de la aldea, a
producir también el néctar. Al cabo de seis meses Tolomeo producía 55
vasos diarios de néctar y Alfonsina 45.
Tolomeo tuvo problemas de salud y Alfonsina tuvo que entrar a producir
80 vasos diarios. A la semana siguiente Tolomeo se recuperó y quiso volver
a producir la cuota de los 55 vasos diarios. Los habitantes no quisieron
volver a comprarle porque les pareció mejor la atención de Alfonsina. Para
recuperar la participación en el mercado Tolomeo bajó el precio del vaso de
néctar de $100 a $80. El repunte en la participación del mercado fue altísimo.
Echeverry, Rubén D., Franco, Luz M. Pensamiento Sistémico. Un enfoque práctico. Alfaomega: Bogotá, 2014.
Alfonsina se vio en la obligación de responder con una disminución de precios
respondió con una nueva disminución de precios de $100 a $40. Alfonsina
respondió con una nueva disminución de precios. A Tolomeo le correspondió
hacer lo mismo, Y así sucesivamente... ambos se quebraron y hoy están
casados y vendiendo jugo de noni en el polo norte, junto con el médico. Desde
que ellos se fueron no hubo más egolatría en la aldea.
El arquetipo de escalada hace referencia a que:
Dos personas u organizaciones entienden que su bienestar depende de una
ventaja relativa de una sobre la otra. Cuando una se adelanta, la otra se siente
amenazada y actúa con mayor agresividad para recuperar la ventaja, lo cual
amenaza a la primera, aumentando su agresividad, y así sucesivamente. A
menudo cada parte ve su conducta agresiva como una reacción defensiva ante
la agresión de la otra; pero la defensa de cada parte deriva en una escalada que
escapa a la voluntad de ambas (Senge, 1990).
En la figura 86 presentamos la estructura de un arquetipo de escalada
tomado del texto del mismo autor.
Para aplicar el arquetipo de escalada lo primero que debemos hacer es identificar
la situación que se quiere analizar. El caso que queremos desarrollar para este
arquetipo es la guerra de precios en el mercado de néctar de la aldea El Paraíso.
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Lo segundo que debemos hacer es identificar los oponentes. En el mercado
que estamos analizando existen claramente dos: Tolomeo y Alfonsina. Es
entre ellos que se lleva a cabo guerra de precios.
Lo tercero es identificar las estrategias o actividades que desarrolla cada
oponente para contrarrestar al contrario. Para el caso del mercado del
néctar ambos contendores desarrollan la estrategia de disminución de
precios para responder a la estrategia del otro.
Lo cuarto que se debe hacer es identificar los resultados que los
contendores obtienen con las estrategias desarrolladas. En el caso
analizado la estrategia de bajar los precios tiene como resultado el
aumento de las ventas.
Después de reconocer los resultados debemos identificar los frutos de A
en relación con B. Se trata de encontrar la influencia que tiene el
Echeverry, Rubén D., Franco, Luz M. Pensamiento Sistémico. Un enfoque práctico. Alfaomega: Bogotá, 2014.
resultado de ambos oponentes en el mercado. Para e! caso desarrollado
vemos que un aumento de las ventas trae como consecuencia una
determinada participación del producto en el mercado. Cuando hablamos
de participación en el mercado inmediatamente hacemos relación con la
comparación entre los competidores, ya que esta siempre se da en
términos de porcentaje.
Identificados cada uno de los pasos anteriores, podemos ya construir la
estructura completa del arquetipo, lo cual se puede apreciar en la figura
Lo que hay detrás del arquetipo
Desde el punto de vista de la definición, 'este arquetipo explica cómo se
crea oposición entre grupos que deberían y desean colaborar" (Senge,
1990). Es característico de aquella situación en la cual dos oponentes, en
cualquier campo, se disputan algo utilizando estrategias para destruir al
contrario. El término escalar hace referencia al escalamiento y es muy
utilizado en el contexto militar, de allí que el arquetipo tenga la
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connotación de una guerra entendida como una disputa en varios el correr del tiempo". Esto se puede representar del siguiente modo, según
contextos como: guerra de precios, de publicidad, de palabras de políticos el ejemplo que venimos desarrollando, en la figura 88.
en vísperas de elecciones, de ofensas en las relaciones de pareja; guerra de
pandillas, guerra por el presupuesto entre departamentos de una
organización, entre familiares por una herencia, entre sindicatos y
patronos, entre proveedores y fabricantes; guerra entre arrendatarios y
arrendadores, entre prestamistas y prestatarios, entre productores y
consumidores.

Desde el punto de vista de la estructura, el arquetipo está compuesto por

dos procesos compensadores. Al observar cada proceso por separado, por
El apalancamiento de este tipo de arquetipos o de situaciones está en la
ejemplo, Tolomeo (A) es un proceso reforzador, pues en la medida que se
búsqueda de caminos que permitan que ambas partes "ganen" o alcancen
bajen los precios pueden aumentar las ventas y ganar participación en el
sus objetivos. Si Tolomeo y Alfonsina hubieran sido conscientes de que sus
mercado. Lo mismo sucede desde el punto de vista del proceso reforzador
pautas de conducta los estaban destruyendo a ambos, hubiesen podido
de Alfonsina (B). Pero analizado el sistema como tal, es decir, ambos
formar un hogar siendo dueños del mercado de néctar. Pero no, se sentaron
procesos, el círculo de Alfonsina se convierte en la limitarte de Tolomeo y
a conversar de lo sucedido después de que se habían destruido
a la vez Alfonsina no sigue logrando mayor participación en el mercado
mutuamente, lo cual fue francamente inaudito. La clave del apalancamiento
porque Tolomeo se lo impide. Por tanto, el factor limitativo de uno es el
del sistema de escalada está precisamente en no entrar en una guerra hasta
otro y viceversa. Por ello el arquetipo está compuesto de dos procesos
la muerte, sino en buscar el momento propicio para emprender acciones
compensadores.
que bajen la agresividad del contrario. En palabras de Senge, “En muchos
casos, una parte puede revertir - unilateralmente la espiral viciosa al realizar
Con respecto al patrón de conducta, dice Senge que "el desempeño de cada
agresivos actos pacíficos que hagan sentir al otro menos amenazado”.
parte declina o permanece parejo y bajo, mientras que la rivalidad crece con

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