LA GESTION DE COMPRAS Y LA When talking of purchasing management in

COMPETITIVIDAD EN COLOMBIA organizations and that this activity seeks to

become within the operation of the
AUTORES
organization as one of the 'cornerstones in
Santiago H. Castaño. Facultad de Ciencias the development and achievement of

Económicas y Administrativas. Fundación objectives; while creating comparative

Universitaria Autónoma de las Américas. advantages that allow these definitely

become competitive in an increasingly
Carlos M. Arango. Facultad de Ciencias globalized and complex, we will find the
Económicas y Administrativas. Fundación relevance of this administrative process and
Universitaria Autónoma de las Américas. trade in a strategic and competitive scheme.
In this article we will see in detail the behavior
and impact of procurement management and
RESUMEN the opportunities that are generated in a
process carried out in a coordinated way, will
Cuando se habla de la gestión de compras
lead to excellence, in terms of profitability and
en las organizaciones y se procura que esta
strategic and competitive participation in the
actividad se convierta dentro del
medium.
funcionamiento de la entidad como uno de
los ´pilares fundamentales en el desarrollo y
logro de los objetivos, al crear ventajas
comparativas que les permitan a estas llegar
a ser definitivamente competitivas, en un
mercado cada día más globalizado y
complejo, hará que podamos encontrar la
relevancia de este proceso administrativo y
comercial dentro de un esquema estratégico
y competitivo. Grafico1.FUENTE;http://www.portalcalidad.com/a

rticulos/56_gestion_compras_y_evaluacion_prov
En el presente artículo se visualiza
eedores_iso_9001:2000
detenidamente el comportamiento y la
incidencia de la gestión de compras y las PALABRAS CLAVES: Gestión de compras,
oportunidades que se generan en un proceso ventaja comparativa, productividad,
que efectuado de una manera coordinada, eficiencia, eficacia, competitividad, troup out,
llevará a la excelencia, en cuanto a rentabilidad, globalización
rentabilidad y participación estratégica y
KEYWORDS: Purchasing, comparative
competitiva en el medio.
advantage, productivity, efficiency,
ABSTRACT
effectiveness, competitiveness, troup out, esta actividad tiene en el desempeño
profitability, globalization competitivo de las organizaciones; de
manera específica, la gestión hará, que las
.
rentabilidades de las empresas sean

INTRODUCCION mayores y su posicionamiento, como una

entidad altamente competitiva, la diferencia
La gestión de compras y su incidencia dentro en el mercado globalizado.
de la estrategia de competitividad en las
empresas, y ante la situación que hoy se LA GESTION DE COMPRAS Y SU

presenta en el mundo actual y globalizado, INFLUENCIA EN LA COMPETITIVIDAD

se ven abocadas a determinar con mucha

Indudablemente para dar inicio de manera
exactitud los elementos que se han de
adecuada, debemos tratar de responder las
convertir en ventajas comparativas y que los
siguientes preguntas: ¿Es la gestión de
llevaran a ser ventajas competitivas, para
compras un elemento diferenciador entre las
ser mejores y lograr cumplir el reto de la
organizaciones en un mercado globalizado?,
excelencia en el servicio, en los procesos
¿Son las compras un factor que genere
productivos, en el manejo de las relaciones
ventaja competitiva?, ¿Una excelente gestión
interpersonales, en la eficiencia y la eficacia,
de este rubro garantiza altos ingresos desde
que les permitan tener altos estándares de
el punto de vista de la rentabilidad para las
productividad, maximizando el uso de todos
empresas?
los recursos y generando la rentabilidad
necesaria para satisfacer las necesidades de Para tener claridad, y entender la temática
cada uno de los estamento de la del artículo, se definen los siguientes
organización. conceptos: productividad: “Es un indicador de
eficiencia que relaciona la cantidad de
Mucho se ha escrito sobre el tema, autores
recursos utilizados con la cantidad de
han plasmado su conocimiento y experiencia
producción obtenida”(Fernando Casanova
(Fernando Casanova 2002, Alberto Montoya
2002);se podría decir que desde el punto de
2002, Emilio Martínez 2007, entre otros)
vista de la gestión de compras que es lograr
pero muy pocos lo han incorporado a la
mayores rendimientos de los elementos
situación real de nuestro país; es por eso que
comprados al mejor precio y en las mejores
en este artículo se plasma vivencias reales
condiciones del mercado; otro concepto es la
de los autores, complementado con lo dicho
gestión de compras: “En cualquier
y escrito por otros y así tratar de tener un
organización, las compras son una actividad
contexto de la situación.
altamente calificada y especializada. Deben

Por consiguiente el articulo muestra como ser analíticas y racionales para lograr los

objetivo general el comportamiento de la objetivos de una acertada gestión de

gestión de compras y las incidencias que adquisiciones que se resume en adquirir

productos y servicios
cantidad,calidad,precio,momento,sitio
proveedor justo o adecuado, buscando la
máxima rentabilidad para la empresa y una
motivación para que el proveedor desee
seguir realizando negocios
cliente”(Alberto Montoya Palacio 2002);se
puede observar que la relación entre ambos
conceptos es ineludible y el solo hecho de
pensar que si se lograr estructurar un área de
compras altamente productiva,
pensarse entonces que esta ventaja se
convertiría en comparativa, llevando a la
organización a obtener un
diferenciador muy importante dentro de la
competitividad que se vive
momentos de globalización y de competencia
tan alta.
Es aquí donde la eficiencia, como concepto:
“cuando una empresa genera una producción
determinada con la menor cantidad de
insumos o a los costos más
llamándose eficiencia tecnológica
económica, respectivamente” (Michael Parkin
2006),muestra su vigencia en el logro de
alcanzar los objetivos propuestos de ser un
eslabón indispensable en la cadena de ser
más competitivos en el medio, gracias a que
si se comporta de la manera como lo define
Parkin, la productividad es un hecho, y por
ende se genera la ventaja comparativa; los
entornos tanto internos como
desde el punto de factores controlables e
incontrolables, llevan a que las empresas se
vean abocadas a definir claramente cuáles
van a ser las estrategias de competitividad
que deben establecer en el campo de los
en la manejo de los suministros , no solo de
y materias primas sino de los diferentes
insumos que la empresa necesita para lograr
el troup out( Rentabilidad generada por
procesos definidos que aportan a las
con su utilidades generales de las organizaciones)
(Eliyahu Goldratt 2008) que se necesita y la
hace rentable en primera instancia y luego la
hace competitiva en el medio.
TABLA 1: POSIBLES PRIORIDADES
podría COMPETITIVAS EN LA GESTION DE
COMPRAS
elemento COSTOS
Productividad laboral en el departamento de
compras
en estos Productividad de los recursos implicados en
las actividades de compras
Alta utilización de los recursos disponibles
para la gestión de compras
Bajo volumen de inventarios
CALIDAD
Prestaciones y funcionalidad de los
productos comprados
bajos, Durabilidad de los productos comprados
o Fiabilidad de los productos comprados
Ajuste de los productos comprados a las
especificaciones de compra
Eficacia de los proveedores en la resolución
de reclamaciones
ENTREGA
Bajos tiempos de creación y emisión de
pedidos en la empresa
Bajos tiempos de suministros de los
proveedores
Cumplimiento de las fechas de entrega
externos, Cumplimiento de las condiciones de entrega
FLEXIBILIDAD
Capacidad de los proveedores para
ajustarse a las necesidades del cliente
Amplia gama de versiones, opciones y
accesorios en la oferta del proveedor
Capacidad de innovación de los proveedores compras son tan importantes como la

Frecuencia de las innovaciones comercial, como la de recursos humanos, la

de tecnología; las altas direcciones definen
Grafico 2.Fuente: Elaboración propia a partir de Krause
et al. (2001) y la adaptación al ámbito de las compras de
claramente cuál ha de ser la participación del
diversos trabajos sobre la estrategia productiva (ej.: troup out en el estado de pérdidas y
Kathuria et al., 1999, Ward et al., 1998; Ward y
Duray2000) y Javier Gonzales B. ganancias de la organización, porque cuando
crean los sistemas de negociación con sus
respectivos proveedores, anteponen en el
Las compras han sido y seguirán siendo uno
proceso de negociación la participación en la
de los conceptos que a juicio de los expertos
rentabilidad, llevando casi que de manera
( Drocker,Porter, etc.) permiten alcanzar
obligada a que los diferentes proveedores
objetivos como altas rentabilidades y por
tengan claridad con esos márgenes, tienen
ende entrar con estrategias de precios, de
claramente establecido la participación de las
calidad, de entrega, de negociación y
categorías dentro del esquema general del
alianzas de carácter permanente con los
área de compras y como cada uno de ellos,
diferentes proveedores que al final terminan
de acuerdo a sus posibilidades aportan más
siendo parte vital de la organización y que si
a menos a ese gran rubro de las utilidades.
se logra con ellos todo una sinergia, llevara a
ambos a cumplir con las metas de asociación
que las empresas modernas deben tener ,
para protegerse del mercado, ávido de
ubicarse y acabar con los débiles, en donde
solo los poderosos sobrevivirán y cada día se
harán más fuertes, no solo desde el punto de
vista financiero sino competitivo.

De igual manera las compras no pueden

realizar su gestión como islas aisladas dentro Grafico3.FUENTE;http://www.edirectivos.com/articulos/1
de las organizaciones, ya que las demás 000031246-compras-con-control-presupuestario

áreas deben estar interrelacionadas entre sí

para lograr ser muy eficientes desde el punto
de vista económico (mejorando beneficios) o
estratégicos (mejora de la
competitiva) (Emilio Martínez
cualquier empresa moderna se ha logrado
concientizar de esta importante función (
grafico 4), es así como en empresas tan
importantes como el Grupo empresarial
Éxito, Nutresa, Sura, Argos, las áreas de
Cuando se habla en tiempo pasado, la
gestión de compras se limitaba simplemente
a garantizar el aprovisionamiento de las
posición
materias primas e insumos necesarios para
2007);en
que los procesos productivos no pararan o se
rompiera la cadena de abastecimiento, pero
hoy esta función ha logrado equipararse con
las otras direcciones de la organización, la
globalización cada día más abierta, los
acuerdos firmados con las potencias de
manufactura del mundo abren puertas
inimaginables para obtener proveedores que
te suministran las cantidades necesarias, en
el momento justo, con el precio adecuado, en
el sitio requerido y con las mejores
condiciones del mercado.

Países como China, abastecen todo el Grafico 4.Fuente: Martínez Moya, Emilio. Gestión de
mundo con partes ya fabricadas a bajo costo, compras. Negociación y estrategias de

con excelente calidad y permiten que las aprovisionamiento. p 50. 2007 (1)

industrias se dediquen solo a trabajar en las

Indiscutiblemente la agresividad comercial
partes que realmente son su gran ventaja
del mercado, la cantidad de empresas que
competitiva (o secretos industriales que les
atienden ese mercado con un sinnúmero de
dan la gran diferenciación en el mercado) ya
productos similares y alternativos, y el hecho
que han logrado grandes eficiencias en sus
de tener que recurrir a mermar
sistemas productivos y por ende grandes
considerablemente los márgenes de
niveles de competitividad en el mundo. Cada
contribución de los artículos de consumo,
país ha logrado especializarse en
llevan a que sea necesario que la actividad
determinados procesos y es así como en
de gestión de compras sea cada día más
Asia o en Europa existen grandes
profesional, los encargados que entran a
posibilidades de negocios, la llegada e
manejar estas actividades deben ser
intensificación del Internet permiten
especialistas con grandes conocimientos de
acercarse a estas empresa, a estos países y
relaciones interpersonales, con
lograr procesos de negociación tan visibles y
características avanzadas en procesos de
ganadores que las organización deben
negociacion,con un lugar en la mesa de
establecer unos perfiles de alta cualificación
dirección para así garantizar la eficiencia de
en el personal para realizar esos procesos
la gestion;esto ha llevado a que los sistemas
de negociación , con herramientas que han
de compras se hayan centralizado en planes
surgido de instituciones educativas tan
de trabajo dirigidos por profesionales de
prestigiosas como Harvard, como Princeton,
altas cualificaciones y en donde dependen
como el Tecnológico de Monterrey, como
hoy en día de la alta dirección, donde se han
Oxford, que han dedicado durante muchos
logrado establecer planes de trabajo , en
años a establecer métodos de modulación
donde cada una de las áreas de la empresa
tan supremamente aplicables que con solo
aportan sus necesidades de insumos o
entrar datos básicos de negociación se
materias primas para así poder realizar un
obtiene información que garantizan siempre
presupuesto los más acertado de las
la mejor opción para la toma de decisiones.
compras y con esto poder establecer las
estrategias de negociación que garanticen de comercialización y de donde las
los mejores precios , los mejores productos y relaciones con los proveedores son de
por ende puedan llevar a la empresa a tener carácter esencial y donde su política de crear
unos márgenes de rentabilidad lo sinergias a través de trabajar de manera
suficientemente apropiados que permitan la mancomunada con ellos, de desarrollarlos de
participación del mercado de manera acuerdo a las necesidades de las partes,
competitiva. donde los premian con aspectos tan
relevantes como declararlos proveedores
Se podría afirmar que más del 50% de la
exitosos y que les hacen los reconocimientos
gestión de los costos de una empresa están
pertinentes por haber realizado una gestión
manejados por el área de compras(Juan
de aprovisionamiento destacado y a su vez
Carlos Burruezo 2003), en donde el área
generadora de altos ingresos, no solo como
financiera debe establecer los manejos
aliados que aportan grandes cantidades de
adecuados para que estos costos sean
productos, sino a la par con la dirección del
claramente definidos y no se desvíen de
grupo, sus ventas son destacadas y los
manera incontrolable, generando afujías en
aportes a la rentabilidad son altos; es el caso
la gestión general de la empresa; pero no
de Avícola los Reyes de la ciudad de Bogotá
dejar como único responsable al área
que ha desplazado del mercado antioqueño a
financiera, se considera que debe estar
empresas como Avinal, como huevos
directamente conectada con la alta gerencia
Arrodrigo, solo por mencionar dos de estas,
(Juan Carlos Burruezo 2003).
por dejarse guiar en una gestión de compras
y de desarrollo de proveedores especializada
y dirigida con mucho éxito (Premiación de los
proveedores más exitosos en el Grupo
Empresarial Éxito 2012).

Complementado lo anterior, se debe tener

claridad en los conceptos básicos del
proceso de gestión de compras y en la
acertada elección de los proveedores, ya que
en esta parte podría darse un hecho
Grafico5.FUENTE:http://www.erpspain.com/articulo/7134 fundamental para lograr obtener los éxitos
1/scm/todos/gestion-de-compras-con-oracle-e-business- necesarios para convertir la ventaja
suite-webinar-de-70-minutos-por-oracle
comparativa en ventaja competitiva; para

Volviendo al ejemplo de las grandes esto hay que analizar lo siguiente (Juan

organizaciones, y específicamente al Carlos Burruezo 2003).

conglomerado del grupo Éxito, por ser una

empresa dedicada en su totalidad al proceso
La confianza que el proveedor debe generar
a la organización, es decir, que este sea
definitivamente un aliado, que conjuntamente
realicen estrategias gana- gana, en donde
ambas partes puedan observar negocios
mutuos y rentables, que las condiciones
pactadas sean cumplidas, que haya el honor
entre los negociadores, que lo que se pacte
se cumpla, que no haya deslealtad de
cualquiera de las partes, en fin que se
considere un socio estratégico.
Otra situación a tener en cuenta es obtener
las mejores condiciones del mercado en lo
referente a precio y calidad,
consumidores o clientes cada día son más
exigentes, más profesionales ( si hablamos
de compradores institucionales) que saben lo
que quieren, y si por alguna razón el
proveedor miente, cualquier negociación se
va al traste; se debe ser muy cuidadoso
cuando se reciben las diferentes
cotizaciones, ya que si se están dando dentro
del mercado local a veces es más fácil
controlarlo, pero si se da en el mercado
internacional debemos asesorarnos muy bien
de los agentes especializados que nos
garanticen que el negocio que se está
desarrollando sea claro, contundente
transparénteme ya que no se puede dar el
lujo de cometer errores que a la larga será
demasiado costoso.
Los niveles de servicio son un índice de
gestión que muestran la realidad del proceso
de abastecimiento, la rapidez de entrega, el
nivel de cumplimiento de lo pedido versus lo
entregado, las condiciones de entrega, el
trato de la mercancía y la atención dada por
el proveedor, en cuanto al apoyo dado para
garantizar la rotación de la mercancía.
Cuando se negocia con proveedores, se trata
de buscar exclusividad por las partes, no
siempre se logra, a menos que la cobertura
que se ofrezca o los volúmenes de compras
sean tan interesantes que esta se otorgue.
El servicio es un factor decisivo en el proceso
de negociación, en la medida que se den una
serie de prerrogativas por parte del
proveedor, como son los sistemas de
bodegaje, el manejo de los stocks, el
los
acompañamiento, la posibilidad de aportar
procesos de automatización, la capacitación
y todo aquello que redunde en beneficio del
proceso de gestión integral.
Cuando el proveedor tiene claridad que toda
la información que exista de los diferentes
productos, debe ser compartida con el cliente
en su totalidad, está garantizando que el
primero pueda usufructuar la misma en
beneficio de ofrecerles a sus clientes
transparencia en los negocios.
Está claro que en las alianzas que se
y confirman con los proveedores debe existir la
garantía total del producto, si es el caso de
materias primas o insumos, se debe recordar
que estos hacen parte de un proceso
productivo o de funcionamiento y que
cualquier falla que se presente por pequeña
que sea afectara enormemente estos
procesos; si son productos finales habrá que
definir hasta donde y en qué condiciones el
proveedor responderá por los mismos; en
este aspecto es de gran importancia que la
responsabilidad no sea solamente del
proveedor sino que ambas partes de la
alianza tengan claridad en este rubro.
En estos procesos de gestión de compras y
en aras de garantizar la permanencia en el
tiempo, para dar cumplimiento a los
objetivos de competitividad, las relaciones
entre las partes deben ser a largo plazo, no
se puede afirmar que serán perennes, pero si
se logra una relación bien estructurada y con
bases firmes, esta permanecerá incolumne.
Las reposiciones de mercancía deben quedar
claramente establecidas de acuerdo a la
periodicidad que se necesita, no solo a nivel
local sino también a nivel internacional, ya
que esto permite realizar todos los procesos
de planeación y de gestión de manera
adecuada buscando el logro de los objetivos.
Sin lugar a dudas la rentabilidad es la parte
esencial de los procesos de negociación y de
competitividad y en el caso de la gestión de
compras, se ha definido durante el artículo
que es la parte básica de los intercambios
comerciales.
Y para terminar con este análisis de los
criterios para la escogencia de los
proveedores, está la innovación; ¿Será que
estos últimos siempre estarán a la par con
los cambios tecnológicos que el mercado
globalizado presenta de manera dinámica o
se van quedando rezagados? Es ahí donde
la gestión de compras muestra su verdadero
rol de competitividad.
Para lograr una mayor competitividad y
eficiencia en la gestión de compras es
necesario plantear las siguientes preguntas:
¿Cuánto pedir?, ¿Cuándo pedir?
Para darle solución a estos dos
cuestionamientos es necesario definir lote
económico, el cual consiste en aquel pedido
que optimiza los costos del mismo,
almacenaje y ruptura, en otras palabras es
aquella cantidad de unidades que deben
solicitarse al proveedor en cada pedido, de
tal forma que se cumpla el objetivo de
minimizar el costo asociado a la compra y al
de mantener unidades en inventario, y así
lograr la reducción de costos que es la meta
básica al fijar el lote económico.
Los costos comunes afines a los inventarios
los podemos identificar y conceptualizar de la
siguiente forma:
1. Costo de colocación del pedido: está
representado por la logística utilizada
en la organización en cuanto a la
elaboración y costo de la papelería
utilizada (formatos de compras),
tiempo del computador, costo de
envío de la orden de compra al
proveedor, y otros necesarios para
su perfección; este costo sería fijo,
cualquiera que sea la cuantía del lote
a pedir, además no tendría relación
directa con la política de inventarios.
2. Costo de mantener unidades en
inventario: como lo indica este costo,
cada unidad que permanezca en el
inventario durante un tiempo
determinado genera un costo y
 además se debe considerar que clientes, creando fidelización y continuidad
estas unidades pueden ser en el mercado.
susceptibles de pérdida por robo,
CONCLUSIONES
deterioro y obsolescencia.
3. Costo de quedarse corto: el no tener Al contestar las preguntas que se plantearon
las unidades necesarias para atender en el inicio, se muestra claramente que se ha
los pedidos porque el lote económico cumplido con dicho objetivo, la gestión de
fue mal calculado, conduce a generar compras es necesaria para alcanzar niveles
mayores costos para la organización, de competitividad; en la medida que se
tales como: realice de manera excelente, la rentabilidad
a-costo de ruptura: se presenta por la será alta y por ende la organización se
falta de artículos durante un periodo desempeñara de manera eficiente en el
de tiempo determinado, lo que medio.
ocasiona incumplimiento en los
despachos, a pesar de esta No sobra agregar que las compras

circunstancia el cliente da o concede gestionadas de manera estratégica, generan

un plazo de espera, así se castigue unos niveles de desempeño destacado y que

la variable servicio. la colocan al mismo nivel de las demás

B-Costo de faltantes: ocurre cuando direcciones de la empresa, convirtiéndola en

falta un artículo en un tiempo un elemento diferenciador y aportante a los

determinado, en este caso se pierde esquemas de competitividad.

el cliente y la venta, afectándose la

De igual manera las empresas deben tener
organización en cuanto a su parte
claro que las compras gestionadas bajo los
económica y su imagen corporativa.
más altos parámetros de productividad, con
políticas adecuadas, en cuanto a las alianzas
4. Costo de sobrantes: se generan
y escogencia de los diferentes proveedores
cuando se piden más unidades de
llevaran a estas a ser rentables y les
las necesarias o se presentan
permitirá definir estrategias de precios en sus
deterioros, obsolescencias,
productos o servicios logrando la
inversiones inoficiosas o quedan
supervivencia en este mercado globalizado y
unidades inútiles en el inventario,
competitivo.
que no se van a utilizar.
BIBLIOGRAFIA
Si lo anterior se gestiona de manera
adecuada se aportara a la ventaja Fernando Casanova, 2002; Formación
competitiva que llevara a la organización a profesional, productividad y trabajo decente,
ser diferente y por ende preferida por sus Cinterfor; # 153,11-2.
Montoya Palacio, Alberto, 2002; Conceptos
modernos de administración de compras, 420
p, Editorial Norma, Bogotá, Colombia.

Martínez Moya, Emilio, 2007; Gestión de

compras. Negociación y estrategias de
aprovisionamiento.223 p, Ed. Fundación
Comfemetal, Madrid, España.

Burruezo García, Juan Carlos, 2003, La

gestión moderna del comercio minorista. El
enfoque práctico de las tiendas de éxito, 331
p, Editorial Esic.Madrid, España.