IESTPr.

CESDE CICLO 2021

ASIGNATURA: COMUNICACIÓN COMERCIAL Y ATENCIÓN AL CLIENTE

SESIÓN DE APRENDIZAJE 2A, 2B y 3C

A. COMPONENTE CONCEPTUAL

1. Método de comunicación comercial – Modelo Harvard

1.1. Marco conceptual y teórico

Ideas

Es todo lo decimos para hacer conocer a alguien.

Concepto

El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las tradicionales estrategias

de negociación, la negociación posicional o de ataque defensa donde los intereses de cada parte
se estimulan muy por encima de otros factores que forman parte importante en este juego y las
estrategias colaborativas donde la relación con la otra parte es uno de los recursos a potenciar.
El método de negociación Harvard es definido como el punto medio de las anteriores estrategias
de negociación mencionadas, una buena solución de negociación que implica la gestión y la
habilidad necesaria para gestionar diversos factores.

1.2 Alcances

Fue diseñado en 1980 por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y ha sido
reconocido como uno de los modelos más efectivos de gestión de negociación basada
principalmente en personas, intereses, opciones y criterios integrando los siguientes principios:

1.3. Principios

(1) Alternativas

Evaluar alternativas de las partes en caso de no existir un acuerdo inmediato, con las cuales se
demuestre beneficios de la gestión conjunta.

(2) Intereses

Separar intereses y posiciones, siendo objetivos en lo que se quiere lograr dejando a un lado las
pasiones o impulsos que pueden darse durante el proceso. Se debe conocer el “para qué” y el
“por qué” de los intereses de las partes centrándonos en generar un valor agregado como
resultado de la negociación.

(3) Opciones

Conocer las opciones que pueden satisfacer a las partes, tanto empáticamente como
creativamente, utilizando los intereses involucrados y maneras alternativas de alcanzarlos total
o parcialmente.

(4) Criterios

Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizando interpretaciones posibles

que pueden ayudar a justificar una situación (Valor de mercado, libros, cuestiones de marca,
etc.). Planteando interpretaciones válidas que hagan sentir a la contraparte que está obteniendo
un beneficio mayor que el esperado inicialmente.
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(5) Relaciones

Generar relación con la contraparte agregando un sentido constructivista, dependiente y

positivo al proceso.

(6) Comunicación

Definir una estrategia de comunicación según la negociación, tanto desde el punto de vista
intercultural que demanda acciones, ambientes y estilos de comunicación específicos como
también si la negociación se la realiza en persona, por teléfono o vía medios digitales. La
comunicación personal juega un papel crítico en el proceso de generación de confianza y
relaciones.

(7) Compromisos

Generar compromisos entre las partes durante el proceso de negociación. Éstos definen los
límites y responsabilidades junto con los términos de ejecución de este. Errores en el
establecimiento de compromisos usualmente resultan en incumplimientos totales o parciales
de resultados.

1.4 Objetivos

• Aprender a preparar una comunicación efectiva de forma táctica: identificar los

elementos básicos.
• Identificar los verdaderos intereses en la negociación.
• Defender tus intereses sin renunciar a la relación.
• Tomar el control y el liderazgo de las relaciones personales.
• Encontrar soluciones creativas a los conflictos de intereses.
• Disponer de un modelo que te permite negociar con cualquier persona.

B. COMPONENTE PROCEDIMENTAL

TALLER DE PRÁCTICA:

Análisis comparativo entre la comunicación distributiva, integrativa y el modelo Harvard.

TAREA - TALLER DE ACTUACIÓN:

• Presentar su lista de grupo.

• Elaborar su guion de actuación.
• Presentar su sketch de actuación (duración de 5 min) de comunicación distributiva y un
ejemplo de una comunicación integrativa (Fecha: Viernes 19/03/2021).
• De forma voluntaria: Un sketch con el modelo HARVARD

C. COMPONENTE ACTITUDINAL

C1. Debate:

Tema: Características del modelo de negocio Harvard

A favor:

En contra:

WEBGRAFÍA
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Modelo Harvard

https://blog.formaciongerencial.com/negociacionharvardecuador/#:~:text=La%20negociaci%C
3%B3n%20con%20el%20enfoque,satisfacci%C3%B3n%20de%20las%20partes%20involucradas.

https://biddown.com/metodo-de-negociacion-harvard-es-la-estrategia-de-negociacion-mas-
completa/