INSTITUTO TECNOLÓGICO DE SONORA

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Organización de Negocios

Equipo 2 —
Alfonso de la Torre Ramos 00000029619

Reyna Raquel Martínez Soto 231001

Asignación—
Sesión 24: Avance Il de Trabajo final

Fecha—
17 de octubre de 2021

Materia—
Planeación y organización

Profesor—
María Laura Molina Castro
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Organización de Negocios

CASO PRÁCTICO
DULCERIA RICOS, S.A.

Antecedentes:
La empresa Dulcería RICOS, S.A. Fue creada en 1997 en la ciudad de Monterrey,
N.L. por el Sr. Alfredo Ruiz, con un capital de $20,000 y estaba constituida por un
contador, cinco agentes de ventas y 15 obreros. Al principio, la empresa producía
dulces y chocolates, y su mercado estaba conformado por tiendas de la zona
metropolitana. Su finalidad era satisfacer plenamente las necesidades de todos sus
clientes, a través de un nivel de servicio caracterizado por la excelencia, con un
equipo humano comprometido por medio de la capacitación que mejora sus
competencias personales, y una relación armoniosa con los proveedores y
competidores. Debido a la excelente calidad de los productos y a su precio bajo,
pronto lograron gran popularidad, de tal forma que en el primer año las ventas
ascendieron a $50,000, con una utilidad neta de $30,000. Las utilidades continuaron
incrementándose durante los 10 años siguientes, queriendo ser una empresa
reconocida y posicionada a nivel nacional por su excelente calidad y mejor alternativa
en dulces y chocolates generando en sus clientes un grado máximo de satisfacción y
atención, por lo que el señor Ruiz se vio en la necesidad de ampliar sus oficinas y la
planta. Todas las actividades de la empresa se basan en diversos valores que se
trasmiten a los trabajadores para lograr los objetivos planteados, tales como, pasión
por el servicio, innovación y creatividad, calidad, respeto, honestidad, integridad y
austeridad. Los empleados al ser contratados están obligados a cumplir con las
siguientes reglas: a) Firmar un contrato individual, b) Iniciar y salir de sus labores a
las horas señalas, c) Al inicio y terminación de su jornada registrarla en el reloj
checador, d) Jornadas de trabajo de 8 horas cumpliendo con 40 horas a la semana.
Al mismo tiempo, la empresa se compromete a otorgar las prestaciones de ley. En el
2005, la organización de la empresa era como la que aparece en el organigrama de
la figura 1.
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Director

Contador

Gerente de Ventas Gerente de Jefe de Personal Jefe de Crédito y

Producción Cobranza

Ventas anuales de $50,000

Figura 1. Organigrama general de Dulces Ricos, S.A. (2005)

El Sr. Ruiz fungía como director y el señor Pablo Martínez, como contador y contralor
de la empresa. El Contador Martínez había iniciado sus actividades con la empresa y
siempre había demostrado eficiencia y puntualidad, por lo que gozaba de toda la
confianza del señor Ruiz.
Durante los 8 años siguientes, el volumen de ventas creció a tal grado, que los
productos Ricos penetraron en el mercado de todo el interior de la República, para lo
que se contaba con 25 agentes viajeros. Por otro lado, los productos se vendían
no sólo en farmacias sino también en tiendas de autoservicio y almacenes grandes.
El señor Ruiz, debido a la expansión de su empresa, contrató un despacho de
consultores para reorganizarla; y establecer una nueva estructura organizacional.
A partir de 2020, la competencia se agudizó a causa de la crisis económica del país y
de la competencia internacional, y aunque el volumen de producción y el de ventas
permanecieron constantes, la empresa no operó con pérdidas pero si en su punto de
equilibrio. Durante los dos últimos años. Los competidores han ganado 50% del
mercado de Dulces Ricos, debido a que sus precios son más bajos, además de que
la calidad y el empaque son mejores.

Se estima que los gastos mensuales para promoción del producto en un periodo de
tres meses serán los siguientes:
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Sueldos de 5 promotores $ 3000.00 c/u

Propaganda en revistas y periódicos $
20,000.00
Anuncios en T.V $ 40,000.00
Honorarios para la agencia de publicidad $15,000.00
Viáticos y gastos de representación $ 3000.00
c/u

Se desea que cuatro promotores de ventas visiten autoservicios y cadena de

supermercados del interior de la República y un promotor se encargue de la capital
durante los tres primeros meses. Todas las ventas se realizarán a riguroso contado, y
el personal del área de ventas serán mujeres

Los señores Ruiz y Martínez se quejan de que están sobrecargados de trabajo y de

que el personal es cada vez más ineficiente. Por otra parte, existe gran rotación entre
los gerentes de planta, de ventas y el contador, quienes renunciaron debido a la falta
de libertad para tomar decisiones y al “tortuguismo” administrativo. A continuación se
muestra una relación de los puestos con que cuenta la actual estructura:

# Nombre del Nombre del

puesto ocupante del puesto Descripción
1 Contador Pablo Martínez Se encuentra en el primer nivel de la
estructura y cuenta con cuatro
subalternos.
2 Jefe de ventas José Luis Amavizca Se encuentra en el segundo nivel de
Zona norte la estructura y responde directamente
del Gerente de ventas.
3 Director Alfredo Ruiz Se encuentra en la cúspide de la
empresa y dependen de él
directamente, el gerente de ventas y
el de la planta.
4 Jefe de Manuel Ochoa Se encuentra en el segundo nivel de
compras la estructura y depende directamente
del Contador.
5 Secretaria Elena González Depende directamente del contador.
6 Jefe de Dolores López Se encuentra en el segundo nivel de
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Personal la estructura y responde directamente

del Gerente de planta.
7 Gerente de Tomas Negrete Se encuentra en el primer nivel de la
Ventas estructura y dependen de él cuatro
elementos de la organización.
8 Supervisores de Joaquín Rosas Se encuentra en el segundo nivel de
producción Eduardo Molina la estructura y reporta directamente
al Gerente de ventas.
9 Jefe de ventas Lorenzo Torres Se encuentra en el segundo nivel de
zona la estructura y reporta directamente
metropolitana al Gerente de ventas.
10 Jefe de crédito Martín Rodríguez Se encuentra en el segundo nivel de
la estructura y depende directamente
del Contador.
11 Contralor Pablo Martínez Depende directamente del Director y
solo se encuentra como apoyo o
soporte.
12 Jefe de ventas Agustín Mendoza Se encuentra en el segundo nivel de
centro la estructura y reporta directamente
al Gerente de ventas.
13 Jefe de Crédito Víctor Lozano Se encuentra en el segundo nivel de
y de cobranza la estructura y depende directamente
del Contador.
14 Gerente de Roberto Urbalejo Se encuentra en el primer nivel de la
Planta estructura y tiene a dos elementos
bajo sus órdenes.
15 Jefe de ventas Pedro Cano Se encuentra en el segundo nivel de
zona sureste la estructura y depende directamente
del Gerente de ventas.

Para la elaboración de las paletas de pulpa de tamarindo que es uno de los productos
nuevos en el mercado se sigue el siguiente procedimiento:
1. Recepción de la Materia Prima. Se coteja el pedido  realizado con la factura que se
ha entregado con el fin de constatar que sea lo que se solicitó al proveedor.
2. Transporte a la mesa de Selección.

3. Selección y/o rechazo de la Materia Prima. Se separará en el caso de frutas, las

que estén en condiciones para ser utilizadas en nuestros procesos.
4. Transporte de la Materia Prima al área de lavado.
5. Lavado. Donde cuidadosamente los empleados del sector prestarán suma
atención.
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6. Despulpado de la fruta, lo que finalizará con la elaboración del proceso de

realización del jarabe.
7. Transporte al área de extracción del jugo que posteriormente se filtrará.
8. Dosificación.
9. Procesamiento de jugos y sabores.
10. Transporte al área de mezclado.
11. Preparación del jarabe.
12. Proceso de filtrado.
13. Preparación de la Pectina.
14.  Transportación al área de mezclado.
15. Mezclado.
16. Empaquetado.
17. Transporte del producto final terminado.
18. Almacenamiento del producto final envasado terminado.

El Sr. Ruiz, preocupado por la situación en que se encuentra la empresa lo ha

contratado a usted a fin de que le asesore y le proponga un modelo organizacional en
el que:

● Se incrementen las utilidades en 50%.

● Se recupere el mercado.
● Se reduzcan los costos en 25%.
● Las cargas de trabajo se distribuyan adecuadamente.
● Se mejore la comunicación y la toma de decisiones.
●
● No se contrate más personal del que ya existe (se puede reubicar).
● La jornada de trabajo sea de 40 horas.

Como información adicional se le da una lista de actividades de los ejecutivos:

1. Director
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● Acuerdo con sus subordinados directos.

● Autoriza créditos.
● Trata con clientes.
● Trata con proveedores.
● Autoriza compras.
● Revisa informes financieros.
● Trata con bancos.

2. Contralor
● Supervisa reportes.
● Trata con bancos.
● Juntas con el director.
● Juntas con vendedores.
● Autoriza créditos.
● Autoriza compras.
● Trata con el sindicato.
● Supervisa las cobranzas.

3. Gerente de Ventas
● Asiste a juntas.
● Trata con clientes.
● Fija precios.
● Trata con agencias de publicidad.
● Coordina a su personal.
● Trata con vendedores.

4. Gerente de Planta
● Asiste a juntas.
● Programa y controla producción.
● Trata con el sindicato.
● Coordina a su personal.
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● Selecciona personal.
● Trata con proveedores para compras.
● Elabora programas de mantenimiento y control de calidad.

5. Contador
● Elabora estados financieros.
● Autoriza compras.
● Trata con bancos.
● Autoriza créditos.
● Supervisa la cobranza.
● Coordina a los jefes de ventas y vendedores para el cálculo de
comisiones.
● Elabora la nómina.
● Maneja impuestos.
● Elabora presupuesto de caja.
● Supervisa operador de computadora.
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A continuación se verá lo que se solicita por Unidad de competencia:

AVANCE I
PLANEACIÓN

Con la información anterior elabore un plan para la empresa que contenga:

a) Visión.
b) Misión.
c) Valores.
d) Objetivos generales.
e) Objetivos departamentales.
f) Estrategias de mercadotecnia.
g) Políticas del área de ventas.
h) Un programa en una gráfica de Gantt para el área de mercadotecnia.
i) Un presupuesto de promoción

a) Visión

Ser una empresa reconocida y posicionada a nivel nacional por su excelente calidad y
mejor alternativa en dulces y chocolates, generando en sus clientes un grado máximo
de satisfacción y atención a través de una ventaja competitiva.

b) Misión
Dulces Ricos, S.A. somos una empresa que tiene como finalidad satisfacer las
necesidades de nuestros clientes, a través de un nivel de servicio caracterizado por la
excelencia, con un equipo humano comprometido por medio de la capacitación que
mejora sus competencias personales, y una relación armoniosa con los grupos de
interés

c) Valores
● Pasión por el servicio: Atendiendo amablemente a nuestros clientes
con el fin de satisfacer sus necesidades
● Innovación: Creando nuevos productos atractivos para los clientes
● Creatividad: Integrando ingredientes que favorezcan el sabor de
nuestros productos
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● Calidad: Ofreciendo productos de delicioso sabor y un buen servicio

● Respeto: Dando trato amable y digno hacia los relacionados de la
empresa tanto como proveedores, empleados y clientes
● Honestidad: Actuando con rectitud y sinceridad en todas las
circunstancias que se presente en la empresa
● Integridad: Haciendo lo correcto con fin de no afectar a las otras
personas relacionadas de la empresa
● Austeridad: Utilizando los recursos de manera consciente sin disponer
de lo que no se cuenta.

d) Objetivos generales
- Satisfacer plenamente las necesidades de todos los clientes, a través
de un nivel de servicio caracterizado por la excelencia.
- Incrementar un 50 % en las utilidades.
- Recuperar el mercado.
- Reducir los costos a un 25%.

e) Objetivos departamentales
Obtener el producto justo en el sitio justo en el tiempo oportuno al menor costo
posible. (Para cada departamento)

f) Estrategias

- Mejorar la comunicación y la toma de decisiones para la empresa.

- No contratar más personal del ya existente.
- Las cargas de trabajo se distribuyan adecuadamente.

g) Políticas

- La jornada de trabajo es de 40 horas.

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h) Programa (área de Mercadotecnia) incluyendo Gráfica de Gantt

i) Presupuesto

Capital 20,000

Utilidad neta 30,000

Sueldos de 5 promotores 3,000 c/u

Propaganda en revista y periódico 20,000

Anuncios en TV. 40,000

Honorarios para la agencia de publicidad 15,000

Viáticos y gastos de representación 3,000

Total 131,000

AVANCE II
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PLANEACIÓN

Se solicita lo siguiente:

1. Elabore la Matriz FODA completa.

2. Enumere las dos fortalezas importantes que visualizó en el caso.
3. Enumere las dos debilidades importantes que visualizó en el caso.
4. Enumere dos Oportunidades que considere debe de tomar en cuenta para la
empresa Dulces Rico, S.A.
5. Enumere dos Debilidades que considere debe de tomar en cuenta Dulces Rico,
S.A.

FORMATO PARA EL ANÁLISIS FODA

Factor OPORTUNIDADES AMENAZAS

Información
externa Demográficos Expansión de mercado

Sociales y Reconocer los gustos y

culturales preferencias de los
futuros clientes

Políticos y Leyes regulatorias

legales en los diferentes
estados
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Naturales Climatológicas
variantes

Económicos y ● Reduc
ción de centros de
Financieros
trabajo
● Disminu
ción del poder
adquisitivo

Tecnológicos N/A N/A

Mercado Satisfacer las

necesidades de los
clientes

Competencia  Productos
sustitutos
 Competencia
s estrategias
vanguardia

Factor FORTALEZAS DEBILIDADES

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Enfoque Se tienen
Información
estratégico correctamente
interna
establecido los
puestos de la
empresa, así como su
función

Mercadotecnia Liquidar a los

promotores
(Propaganda en
revistas y periódicos)

Organización No es la
organización
adecuada.

Dirección Funcionalmente
adecuada.

Finanzas Se obtienen ganancias

en la empresa.

Producción Su producción es
positiva, ya que
obtienen una
excelente calidad en
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sus productos.

Cadena de valor Debido a sus

fortalezas de la
empresa, se tiene
buena competencia en
el mercado y se
pueden crear
estrategias para hacer
crecer aún más a la
empresa.

MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Ambiente externo
Expansión de mercado Competencia
Ambiente interno
Obtener ganancias Mala organización

FORTALEZAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

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Crecer como empresa Funcionar en el

mercado
Administración
adecuada

DEBILIDADES ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

Organización no Utilizar el proceso de Tener claros los

adecuada toma de decisiones, para objetivos
resolver el problema.

Fuentes externas e internas utilizadas para recabar la información:

AVANCE III

1. Establece la descripción del proceso productivo y el Diagrama de flujo

2. Utilizando el proceso de organización, genera:

a) División del trabajo
b) Jerarquización
c) Departamentalización
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AVANCE IV

PRODUCTO FINAL

Con base en la información anterior, considerando tanto de la fase de planeación

como de organización diseñada, elabore un manual de organización de acuerdo a los
conocimientos adquiridos en las unidades de competencia del curso.

a) Elabora el organigrama de la empresa

b) Descripción de puestos

MANUAL DE ORGANIZACIÓN

1. Identificación

2. Índice

3. Introducción (objetivo del manual, ámbito de aplicación y cómo usar el

manual, revisiones y recomendaciones)

4. Directorio

5. Antecedentes históricos

6. Plataforma filosófica (misión, visión, valores, objetivo general,

reglamento y políticas)

7. Organigrama funcional en forma vertical

8. Descripción de puestos que incluya el perfil para cada puesto

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NOTA: Los elementos que no sean identificados dentro del caso, deberán ser
aportados y desarrollados de acuerdo a los conocimientos adquiridos durante
el curso.