Recordatorios y ejercicios de "El método Lean

Startup" por Eric Ries

Introducción

Antes de pasar a los ejercicios recordemos los conceptos principales;

después veremos un plan de acción para empezar a validar tu startup.

Recordatorios:

• Una startup es una institución humana diseñada para crear un nuevo

producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema.
Precisamente esa incertidumbre la difiere de las empresas
tradicionales. Las nociones de éxito o fracaso no son las mismas, ya
que una startup necesita del fracaso y aprendizaje continuo para
evaluar sus hipótesis de partida.

• El método Lean Startup propone un conjunto de prácticas que ayudan

a los emprendedores a crear una empresa de éxito. No es una
fórmula, sino una filosofía empresarial que dista de las prácticas
enseñadas para gestionar empresas tradicionales y ya establecidas.

• La mayoría de herramientas de management no están pensadas para

prosperar en el duro mundo de las startups con condiciones de
incertidumbre extrema. Hay que tener en cuenta que:

o El futuro es impredecible.

o Los consumidores disponen de muchas alternativas.

o El cambio aumenta cada día.

 • No podemos servirnos de previsiones estándares, hitos de producto o
detallados planes de negocio para aumentar el éxito de
nuestra startup.

• El método Lean Startup no enseña a conducir una startup a través del

método de la experimentación.

• En vez de hacer grandes asunciones y planes complejos, se pueden

obrar ajustes constantes con el circuito de Feedback de CREAR –
MEDIR – APRENDER, que es el epicentro de este método.

• Con este método aprenderemos si es necesario PIVOTAR o

PERSEVERAR si ha sido correcta nuestra asunción.

• El producto/servicio es el resultado final de la estrategia escogida.

Este puede cambiar (pivotando); sin embargo, la visión final no suele
cambiarse.

• En la startup, el fracaso o los contratiempos son solo oportunidades

para aprender cómo llegar al destino donde queremos ir.

• El nivel de aprendizaje es la unidad esencial para medir el progreso

de una startup. El esfuerzo innecesario para saber qué quieren los
consumidores puede eliminarse.

• Re-definimos los esfuerzos de una startup como experimentos para

comprobar las diferentes ideas:

o Estos experimentos siguen el método científico:

▪ Hipótesis

▪ Pruebas empíricas

▪ Guiarse por la visión

1. Crear
Recordatorio:

• Una startup necesita realizar experimentos que le ayuden a

determinar qué técnicas funcionarán en sus circunstancias únicas.

• Como estamos trabajando con asunciones que son inciertas, el

primer esfuerzo debe consistir en probar tan rápido como sea posible
si estas son verdaderas.

• Para probar estas asunciones lo antes posible y validar hipótesis

usamos el producto mínimo viable (PMV). No se trata de obtener
respuestas definitivas, sino de aclarar si lo entendemos y conocemos
cuáles son los problemas.

• Con este primer entendimiento podemos crear un prototipo de cliente

el cual nos servirá de guía para saber qué construir y desarrollar.

• El PMV ayuda a los emprendedores a empezar con el proceso de

aprendizaje lo más rápido posible.

o No es el mínimo producto que se pueda imaginar, sino la forma

más rápida de entrar en el circuito de Feedback: Crear – Medir
– Aprender.

o Pasaremos mucho tiempo en este prototipo; no tiene que estar

diseñando para aprenderlo todo, solo tiene que impulsar a
empezar el aprendizaje.

o A veces el producto básico ya es suficiente, tomemos el

ejemplo de IMVU con los personajes que no andaban: ¡el
teletransporte de los avatares les encantó!

o Los PMV pueden variar desde una prueba de humo a algo más
complicado. Una regla básica: cuando tengas dudas, simplifica.

Ejercicios:
 • Crea una hipótesis acerca de la idea de negocio que tienes en mente:

• Identifica si es la asunción más importante, si de ella depende el

funcionamiento del negocio. Si no lo es, cambia la hipótesis.

• Crea un producto mínimo viable (recuerda que tiene que estar

diseñando para comprobar la hipótesis y aprender). Abajo
encontrarás un tutorial para crear una página web en Squarespace,
suficiente para mostrar tu propuesta de valor y crear tu primer PMV.

2. Medir

Recordatorio:

• En las empresas tradicionales es fácil medir los resultados: si un

ejecutivo promete que entregará un resultado y no lo hace, se ve
claramente que ha fallado.

• En las startups es más difícil ver si se ha fallado o no ya que se está

operando en un entorno de máxima incertidumbre, y estos planes y
proyecciones no se pueden medir de la misma manera que en una
empresa tradicional. ¿Cómo sabemos si hemos fracasado porque
hemos aprendido algo crucial y no porque estábamos perdiendo el
tiempo o desperdiciando capital?

• La solución reside en la contabilidad de la innovación, una alternativa

a la contabilidad tradicional. Consta de tres etapas:

o Establecer un punto de partida: usar PMV para recopilar

datos y ver en qué punto se encuentra la empresa. Estos datos
son valiosos como base para el aprendizaje sobre los
consumidores y sus reacciones al producto, aunque al principio
sean negativas –hemos aprendido–:

▪ Tasas de conversión
 ▪ Tasas de suscripción y prueba

▪ Valor de la vida de un cliente

▪ Número de descargas

o Poner el motor a punto: cada iniciativa de desarrollo del

producto, de marketing, u otras actividades que lleve a cabo
una startup, deberá tener como objetivo mejorar uno de los
factores clave del modelo de crecimiento.

▪ No hemos de sentarnos alrededor de una mesa y pensar

qué podemos hacer para mejorar el producto o el
marketing, sino que tenemos que poner indicadores
claros para su punto de partida, crear hipótesis para
mejorar esos indicadores y realizar un conjunto de
experimentos para probar si los mejora.

▪ Saber distinguir entre indicadores vanidosos y

accionables:

▪ Diferencia: los vanidosos no nos dan datos

empíricos; por ejemplo, el número de usuarios que
han visitado nuestra web. Los accionables nos dan
una foto más detallada; por ejemplo, el porcentaje
de conversiones (clientes que compran).

Ejercicios:

• Ya tenemos creado el PMV, ahora toca desarrollar experimentos para

recopilar datos.

• Antes de crear estos experimentos es preciso escoger un indicador

que nos muestre si nos estamos alejando o acercando a nuestro ideal
descrito en la hipótesis.
 o Recuerda que no pueden ser datos vanidosos, como por
ejemplo visitas a nuestra página web.

o Ejemplos:

▪ Atraer a 1.000 personas a la web a través de Facebook

ads.

▪ Llamar a 10 negocios ofreciendo tu producto.

• Hay que crear experimentos para enfrentar el PMV con el mercado.

o Ejemplos:

▪ Atraer a 1.000 personas a la web a través de Facebook

ads.

▪ Llamar a 10 negocios ofreciendo tu producto.

3. Aprender

Recordatorio:

• Todo lo que hemos visto hasta ahora es un preludio de una pregunta

aparentemente simple: ¿estamos progresando lo suficiente como
para creer que nuestra hipótesis estratégica inicial es correcta o
debemos efectuar un cambio importante?

• Este cambio, llamado pivote, consiste en modificar un elemento

específico de nuestro negocio a través del feedback que hemos
obtenido del mercado.

• Debemos tener la capacidad de escuchar y aprender de nuestros

clientes para adaptarnos nosotros a ellos, que no sea no al revés.

• Todos los emprendedores que pivotan desearían haber tomado antes

la decisión, aunque los pivotes requieren coraje por estas 3 razones:
 o Los indicadores vanidosos hacen que lleguemos a falsas
conclusiones y que no seamos realistas.

o Cuando no existe una hipótesis clara es casi imposible que se

produzca un fracaso total, y sin éste no suele emerger el
incentivo de cambio radical que requiere el pivote.

o Muchos tienen miedo al qué dirán o a caer en la desmotivación.

Los emprendedores con fama o perfil público se enfrentan a
una versión elevada de este problema.

Ejercicios:

• Dos posibles escenarios pueden haber surgido en nuestro

enfrentamiento con el mercado:

1. Los datos empíricos son buenos, la hipótesis ha sido validada,

toca perseverar en esta dirección. Aun así, seguramente has
aprendido cosas; incorpóralas en la nueva versión.

2. Los datos no son como esperábamos y cada vez se alejan más

de nuestra hipótesis: es hora de pivotar con lo aprendido.