Lección 6

Negociación

Abog. Eduardo Sánchez Gauto, Th.M.

Resolución de conflictos

Primer Semestre 2021

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 1 / 13

En esta lección
Contenido

1 Concepto

2 Características

3 Papel del ministro en las negociaciones

4 Estilos de negociación

5 Evasión

6 Competencia o confrontación

7 Acomodar o ceder

8 Colaboración o cooperación

9 Sugerencias para llevar a cabo una negociación

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 2 / 13

 Concepto

Concepto de negociación

Conceptos
Comunicación mutua mutua diseñada para llegar a un acuerdo,
cuando las dos partes tienen algunos intereses en común y otros que
son opuestos (Roger FISHER).

Proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder, con
intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir
propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo (Carles
MENDIETA SUÑÉ).

Procedimiento en el cual dos partes de un conflicto intercambian

visiones sobre el mismo y se formulan mutuamente propuestas de
solución (Luis VADO GRAJALES)

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 Características

Caracteristicas de la negociación

1 Generalmente es el primer mecanismo de solución al que recurren

las partes.
2 Es la base de todos los otros mecanismos de resolución.
3 Es siempre bilateral. No hay un tercero neutral.
4 Pueden participar negociadores profesionales.

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 Papel del ministro en las negociaciones

Requisitos del ministro en las negociaciones

1 Saber elegir el método apropiado para cada conflicto.

2 Saber negociar y llegar a un buen acuerdo de transacción.
3 Saber participar eficazmente del proceso elegido.
4 Estar preparado cuando sea necesario involucrarse como asesor, o
para escalar el proceso a una mediación o conciliación, o
inclusive arbitraje.

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 Estilos de negociación

Estilos de negociación

En la negociación hay dos

variables a considerar:
1 La preocupación por uno
mismo
2 La preocupación por la otra
parte
Los estilos de negociación surgen
de los diferentes valores asignados
a cada uno.

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 6 / 13

 Estilos de negociación

Estilos de negociación

Entonces tenemos estos estilos:

1 Evasión
2 Competencia/Confrontación
3 Acomodar/Ceder
4 Cooperar/Colaborar
Cuál estilo deba aplicarse depende
de la personalidad de las partes y
de la naturaleza del conflicto.

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 7 / 13

 Evasión

Evasión

• Es retirarse o retractarse; no hacer nada.

• Puede ser la mejor opción mientras las emociones estń muy
exaltadas o cuando el problema es de menor importancia.
• Puede ser total o parcial.
• Probelmas: rabietas, indirectas, esconder sentimientos.
• Detonantes:
1 Locus de control externo alto
2 Baja asertividad, baja autoestima.

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 8 / 13

 Competencia o confrontación

Competencia o conflicto

1 La perspectiva más común. Es priorizar el interés propio por sobre

el ajeno.
2 Parte de la base de la «suma cero» y de los recursos limitados; y
que en todo conflicto hay un ganador y un perdedor.
3 Factores:
1 Alta necesidad de poder personalidad
2 Alta necesidad de logros
3 Nivel elevado de maquiavelismo y ambición
4 Bajo nivel de control + ansiedad
4 Signos:
1 Hacer comentarios hirientes
2 Discutir sin discreción delante de gente no involucrada
3 Manipulación, despreciar al otro.
4 Estar a la defensiva
5 Puede llegar a las trampas y la violencia
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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 9 / 13

 Acomodar o ceder

Acomodar o ceder

• Implica conceder la pretensión de la ora parte.

• Factores de propensión:
1 Centro de control externo
2 Necesidad de pertenecer.

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 10 / 13

 Colaboración o cooperación

Colaboración o cooperación

• Se caracteriza por buscar una solución que beneficie a ambas

partes.
• Propio de un enfoque «ganar/ganar».
• Factores que ayudan:
1 Centro de control interno
2 Buen ajuste emocional.
3 Alta necesidad de logro.

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 11 / 13

 Sugerencias para llevar a cabo una negociación

Sugerencias para llevar a cabo una negociación

1 Separar las personas del problema.

2 No limitarse a las pretensiones de las partes.
3 Identificar los intereses y negociar sobre ellos.
4 Inventar opciones y alternativas.

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 12 / 13

 Sugerencias para llevar a cabo una negociación

FIN
Muchas gracias

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Eduardo Sánchez (SPP) Lec 06: Negociación Primer Semestre 2021 13 / 13