SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

Centro de la Industria, le Empresa y los Servicios

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Apropiación del Conocimiento

1. DATOS GENERALES
PROGRAMA TGO. GESTIÓN DE TALENTO HUMANO
Coordinar el proceso de evaluación del desempeño de los trabajadores de
COMPETENCIA acuerdo con los procedimientos de la organización y normatividad vigente.

- Suministrar los instrumentos requeridos para la gestión del sistema de

evaluación del desempeño laboral de acuerdo con los roles de trabajo, los
objetivos concertados, las competencias del trabajador, el
RESULTADOS direccionamiento estratégico de la organización, los indicadores y la
DE metodología adoptada por la organización
APRENDIZAJE - Monitorear el proceso de la evaluación del desempeño, para su evaluación
y seguimiento de acuerdo con el sistema de gestión de calidad, las normas
vigentes y la política institucional

Nombre del (los) Aprendiz (ces): No. Doc. Identidad

Ciudad y Fecha: Neiva, 17 de septiembre de 2021 Lugar: Sesión sincrónica

2. ACTIVIDAD DE APROPIACIÓN DE CONOCIMIENTOS

Con el fin de reforzar y apropiar los conocimientos se plantea el análisis y desarrollo del siguiente caso, las
respuestas se discutiran en la próxima sesión - para la cual cada grupo debe enviar la actividad desarrollada.

Teniendo en cuenta el CASO: Evaluación de DIRECTORES EN HERRAMIENTAS S.A., por grupos de

trabajo analicen y desarrollen las siguientes preguntas:

1. Qué opinan respecto a la descripción de las responsabilidades de los Directores de los almacenes de
HERRAMIENTAS S.A? Considera las funciones que deben realizar en forma diaria, semanal y
mensual para un mejor analisis.

Es claro que una empresa tan grande e importante como HERRAMIENTAS S.A, la
labor del gerente es de suma importancia ya que consta de varias labores que
requieren de mucha responsabilidad como supervisar el movimiento de la caja
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contable, en cuanto a la parte de recursos humanos controla el correcto

desempeño de los trabajadores de la compañía, también es de suma importancia
promocionar las ventas. Quizás lo que debería mejorar HERRAMIENTAS S.A es
tener un control más adecuado de sus empleados, ver y analizar el trabajo diario,
mensual y anual
2. ¿Ustedes cómo prepararían una evaluación del desempeño a partir de esa descripción? El siguiente
cuadro es una guía que permite anotar las responsabilidades de los Directores de los almacenes y el
formulario de evaluación de desempeño utilizado para evaluarlos.

Responsabilidades Normas de Desempeño Desarrollo del Trabajador

<50% 50-75% 76-90%

>90%

Supervisar a los Responsabilidad X

trabajadores en sus
actividades.
Supervisar a los Compromiso X
trabajadores en sus
actividades.
Supervisar a los Puntualidad X
trabajadores en sus
actividades.
Supervisar a los Trabajo en Equipo X
trabajadores en sus
actividades.
Satisfacción de los Buena comunicación X
Clientes.
Satisfacción de los Concentración Mental en el X
Clientes. trabajo
Satisfacción de los Buena Actitud. X
Clientes.
Satisfacción de los Alegre o Enojado? X
Clientes.
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Supervisar la Calidad de Trabajo X

Productividad de los
colaboradores.
Supervisar la Efectividad X
Productividad de los
colaboradores.
Supervisar la Resultados precisos X
Productividad de los
colaboradores.
Supervisar la Eficacia X
Productividad de los
colaboradores.

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3. ¿Qué parte de la evaluación del desempeño utilizada por HERRAMIENTAS S.A requiere de juicios
subjetivos o consideraciones del evaluador?

La parte de la productividad requiere de juicios subjetivos, a la vez la evaluación

del empleador en relación con la venta y a los resultados que se obtiene con la
venta de los distintos productos de la empresa. Otro de las consideraciones del
evaluador con juicios subjetivos, está la realización y dirección de entrenamientos,
con una profunda indagación e implementación de nuevas ideas y medidas para
los clientes.

4. Suponga que el Director de un almacen de HERRAMIENTAS S.A. obtiene una calificación

excelente en la evaluación del desempeño. Significa que se le debe promover? ¿por qué?.

Si el director obtiene una gran puntuacion puede llegar a ser promivido por el gran
desempeño que realiza en el almacen al estar vigilando el cumplimiento de las
normas y el desempeño de los trabajadores

5. De acuerdo al caso planteado ustedes qué decisión tomarían en caso de tener trabajadores con
desempeño Excelente, o en los casos de desempeño deficiente?

El trabajador con exelente desempeño seria premiado con alguna promoxion de

puesto o algun incentivo. En el caso de un desempeño deficiente el trabajador
tendra un llamado de advertencia por el bajo desempeño que presenta

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CASO: Evaluación de DIRECTORES EN HERRAMIENTAS

S.A.

HERRAMIENTAS S.A. es la segunda empresa del sector agroempresarial de Colombia, con un

37% del mercado nacional. Produce y comercializa herramientas del agro e insumos para el agro.
Existen 60 establecimientos y representantes independientes que vende y comercializa sus
productos. Los almacenes son un vinculo y los Directores son el capital humano clave que
determinan las ventas y ganacias de la empresa. El desempeño de los Directores de cada uno de los
establemientos se evalúa anualmente por su jefe inmediato.
Los Directores de los almacenes tiene varias responsabilidades; deben optener el mayor número de
ventas y la mayor ganancia. Supervisan las fases de operación de los almacenes
(ventas, merchandising, servicios, precios y mantenimiento). Son los responsables del control de
todos los activos del almacen y de la prevención de riesgos y pérdidas. Los Directores entrevistan,
seleccionan, entrenan y supervisan a los colaboradores, y siguen su progreso y desarrollo. Tienen
reuniones con todos los Colaboradores y hacen seguimiento a su progreso y desarrollo, establecen
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cuotas de ventas a los empleados y evalúan el cumplimiento. Trabajan con el personal de ventas y
actúan personalmente en asuntos comerciales que incluyen a otros representantes. Interpretan y
explican las políticas de operación y procedimientos de los almacenes a los subordinados para
mantener su adhesión. Investigan quejas y hacen ajustes necesarios y velan por:
a. Administración del Talento Humanos (30%)
1. Todos los días supervisan directamente a los colaboradores y, a través de estos, a otros
trabajadores: dirigen actividades, programas, obligaciones y horarios de trabajo, y siguen los
resultados de ventas y la productividad. Capacitan o dirigen las capacitaciones a los nuevos
colaboradores en cuanto a los procedimientos de trabajos, los resultados esperados, los
programas de cuotas de ventas, la información sobre productos y precios, y supervisan el
cumplimiento de esas instrucciones.
2. Una vez por semana entrevistan candidatos, obtienen solicitudes de empleo, determinan
calificaciones (utilizando cuestionarios de empleo) y seleccionan los candidatos a los cargos
vacantes o archivan las solicitudes de empleo para tenerlas en cuenta en reclutamientos futuros.
3. Una vez al mes determinan el número de empleados necesarios para que las operaciones del
almacen sean lucrativas, a partir de las ventas individuales, la productividad, el pago de salarios,
los requisitos futuros de los recursos humanos, etc.
4. Una vez al mes preparan, planean y celebran reuniones con empleados para instruirlos sobre
nuevos productos y políticas, crean el entusiasmo por las ventas, explican programas
de incentivos, ayudan en las demostraciones de ventas, etc.
5. Una vez por semana entrenan y dirigen el entrenamiento de nuevos empleados, siguiendo los
programas de entrenamiento establecidos para su eficaz aprovechamiento, dirigen el
entrenamiento en el cargo y supervisan actividades de entrenamiento para los trabajadores.
b. Ventas y promoción de ventas (30%)
1. Todos los días evalúan las ventas de cada empleado; siguen el progreso de cada uno para
alcanzar las cuotas y determinan y emprenden las acciones necesarias para ayudarlos a alcanzar
las metas.
2. Todos los días trabajan con los vendedores para establecer los objetivos de las ventas y dan
seguimiento a los resultados, utilizando mapas y registros de ventas, para asegurar el máximo
esfuerzo de ventas y el aprovechamiento eficaz del tiempo. Tienen reuniones con los vendedores
para determinar la eficacia de sus contactos, las razones que explican la falta de avance y les
ayudan a cerrar ventas y a asegurar negocios adicionales.
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3. Todos los días contactan por teléfono o personalmente a clientes potenciales y a negocios
inactivos, promueven y solicitan ventas y servicios, y acompañan el cierre de ventas.
Comprueban la satisfacción de los clientes y procuran asegurar ventas a cada uno de ellos.
4. Todos los días contactan a representantes comerciales para promociones especiales de venta y
definen posibilidades y requisitos de ventas de servicios.
5. Una vez por semana preparan materiales de publicidad, siguiendo las sugerencias de
merchandising, y contratan la inserción de anuncios en periódicos locales. Avisan a los
colaboradores de esos programas de publicidad.
6. Siempren mantienen el programa comercial de ventas al detalle y los precios, de acuerdo con las
políticas establecidas.
c. Inventario de ventas y control de gastos (15%)
1. Siempre revisan los registros de rotación de existencias, determinan los pasos correctivos
necesarios y toman las medidas correspondientes. Establecen niveles de inventarios y de
pedidos de acuerdo con los resultados de ventas.
2. Una vez al mes preparan presupuestos de ventas y de gastos que cubran las ventas estimadas y
los gastos en el periodo.
3. Todos los días evalúan los mapas de control de egresos, comparando los gastos actuales con los
presupuestos previstos, y determinan las acciones necesarias para ceñirse a los presupuestos
aprobados
d. Controles (10%)
1. Una vez por semana prueban existencias, equipos y servicios, observan las actividades del
almacen y determinan el equipo que se debe mantener en condiciones de operación.
Inspeccionan todas las partes del almacen, revisan las condiciones de seguridad, las precauciones
contra incendios y protección de los activos de la compañía. Verifican los créditos avalados por
entidades de información de créditos, y establecen límites de créditos.
2. Siempre son responsables de verificar los errores o los asientos de caja en los libros
3. Todos los días investigan las quejas de los clientes y hacen los ajustes o toman las medidas
correctivas necesarias para su satisfacción.
e. Funciones variadas (15%)

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1. Una vez por semana leen y firman toda la correspondencia sobre políticas operativas de los
almacenes y procedimientos administrativos; analizan y ponen en operación las nuevas políticas
y procedimientos de la compañía.

2. Una vez al mes envían cartas al gerente regional, que dan cuenta del progreso del almacen, los
planes de ventas, los resultados alcanzados, las condiciones de mercado, etc.

3. Una vez por semana asisten a las ventas locales y a reuniones de organizaciones cívicas y toman
parte en asuntos cívicos y comunitarios.

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