PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa: TECNÓLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

Nombre del Proyecto: VENTAS DE PRODUCTO Y SERVICIO PARA EL DEPARTAMENTO

DEL MAGDALENA.

Fase del Proyecto: PLANEACIÓN

Actividad de Proyecto: RECOLECTAR INFORMACIÓN NECESARIA SOBRE EL

MERCADO PARA ESTABLECER UN DIAGNOSTICO ACERTADO SOBRE LA SITUACIÓN
ACTUAL DEL MERCADO PARA LOS PRODUCTOS COMPETITIVOS DEL MAGDALENA

Actividad de aprendizaje: REALIZAR LA SEGMENTACION DE LAS CARACTERISTICAS

PSICOGRAFICAS, DEMOGRAFICAS, CULTURALES, GEOGRAFICAS, PSICOLOGICOS, Y
SOCIOECONOMCOS.

COMPETENCIA: 260101001 PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE

PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERISTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS.

RESULTADO DE APRENDIZAJE:
 IDENTIFICAR SEGMENTOS DE MERCADO TENIENDO EN CUENTA SU
DIMENSIÓN Y COBERTURA, EN EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE
SEGMENTACIÓN CON EL APOYO DE SOFWARE ESPECIALIZADOS DE
ACUERDO CON TIPOS DE PRODUCTO Y POBLACIÓN ESTABLECIDOS EN EL
PLAN DE SEGMANTACIÓN.
 DETERMINAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A PARTIR DEL
ANÁLISIS DE LOS REPORTES DE PRECIOS, EN LA DEFINICIÓN DE
ESTRATEGIAS DE MERCADEO, SEGÚN TIPOS DE MERCADOS Y DE
PRODUCTOS, MEDIANTE LA APLICACIÓN DE MÉTODOS DE FIJACIÓN PRECIOS.
 DETERMINAR LA OFERTA Y LA DEMANDA DEL PRODUCTO O SERVICIO CON EL
APOYO DE SOFTWARE ESPECIALIZADO Y LA APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE
PRONÓSTICO, PARA IDENTIFICAR EL POTENCIAL DE MERCADO Y CAPACIDAD
DE VENTAS DE LA EMPRESA SEGÚN POLÍTICA EMPRESARIAL.

Duración de la guía
 46 Horas
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 2. PRESENTACIÓN

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las

exigencias de los consumidores requiere que las empresas estudien y comprendan el
comportamiento de su consumidor y las herramientas para captar clientes.

La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las empresas exigen la

captación de información de los mercados y su continuo y sistemático tratamiento.

Construir y hacer crecer un negocio depende de entender lo que el mercado quiere o

necesita. En este sentido hay dos maneras de entender los mercados: se puede ver lo que
están queriendo o necesitando ahora (demanda de mercado) o lo que el mercado va a querer
y necesitar en el futuro (proyección de mercado).

Un negocio que solo se centra en lo que el mercado está demandando perderá frente a las
empresas que tienen la visión de lo que la gente necesita en un futuro. Los empresarios de
este tipo no tardan en convertirse en los líderes de la industria, relegando a los que solo se
interesan por la demanda de mercado.

Durante el desarrollo de la guía contara con la orientación necesaria para cumplir a cabalidad
con el logro del resultado de aprendizaje correspondiente.

No olvide que para el desarrollo de las diferentes actividades planteadas dentro de la guía,
resulta indispensable recordad el uno de fuentes bibliográficas y web grafias, en caso de que
sea necesario.

Igualmente recuerde la puntualidad y compromiso en la entrega de actividades para un

adecuado proceso y culminación del programa de formación.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Descripción de la(s) Actividad(es): Estimado (a) Aprendiz (a), a continuación, se

describen las actividades a ejecutar.

3.1 Actividades de Reflexión inicial. (Individual)

“Así logrará que su marca personal llegue al ‘top of mind’”; No hay que desconocer
que, en un entorno competitivo, laboral y profesional, la construcción de una marca personal
que se diferencia y sepa venderse, puede ser el camino a los buenos resultados, Para el
desarrollo de esta actividad, el aprendiz debe realizar previamente la lectura del articulo que
encontrara en la plataforma territorium y responder a las preguntas allí generadas.
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https://www.musicar.com/asi-lograra-que-su-marca-personal-llegue-al-top-of-mind/

3.2.1 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje. CLASES DE SEGMENTACION DE MERCADOS
Presentar en un mapa conceptual la segmentación de mercados de consumo,
segmentación de mercado de empresa, segmentación de servicios, segmentación de
mercados internacionales.
Haciendo uso de las diferentes herramientas de las tecnologías de la información y la
comunicación, textos bibliográficos y material de apoyo que aparece en el espacio lms:

3.2.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos

necesarios para el aprendizaje

Después de la explicación dada por el Instructor. Realice el posicionamiento del producto y/o
servicio teniendo en cuenta las técnicas sugeridas.
https://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento

3.4.1. Lectura Bibliográfica.
https://www.gestiopolis.com/segmentacion-de-mercados-y-estrategias-del-mercado-
meta/

Definir al menos 3 posibles segmentos del mercado y elegir el mercado meta a su producto,
teniendo como tema principal segmentación, nicho de mercado, clases de segmentos.
Objetivo de esta actividad es identificar claramente como segmentar un producto, sus
características, clasificación y cuales son las estrategias comerciales que se utilizan para
darlo a conocer.

3.4.2. Análisis del Entorno Empresarial;

 ¿Determine qué aspectos considera relevantes a la hora de analizar el poder

adquisitivo de la población objetivo?
 ¿Qué implicaciones positivas y negativas tienen el desarrollo tecnológico en
las actividades comerciales de la empresa objeto de estudio? (Realícelo por
medio de un cuadro comparativo).

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Realice un análisis demográfico sobre la población objetivo de la empresa en estudio.
Determine los hábitos de consumo que considere relevantes para programar la producción y
comercialización de productos. (DIAGRAMADO).

3.5. Actividad de Transferencia del Conocimiento

3.5.1 Elaborar reporte de Estrategia de Precio por productos de la Organización

Elabora un reporte de la estrategia de precios de los productos de su idea de negocio,
determinando una estrategia de precios de acuerdo a los procedimientos de marketing
para ello.

Entregar documento con el producto, precio, cálculo de costos y gastos, estructura de

rentabilidad y formas de pago.

3.5.2. Elaborar el pronóstico y presupuesto de ventas por cada producto para el

primer año y proyección de los primeros 5 años de la empresa.
Entrega documento en Word con la proyección de las ventas de acuerdo a la estructura
de costos y estrategia de precio de los productos de su idea de negocio. Tenga en
cuenta para la proyección de los ingresos el IPC proyectado para los próximos 5 años.

4.0 ACTIVIDADES DE EVALUACIONES:

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e

Aprendizaje Instrumentos de
Evaluación

Evidencias de Realiza la segmentación de las Técnica: Análisis

Conocimiento : características psicográficas, demográficas, documental
culturales, geográficas, psicológicos y
Interpreta los Instrumento:
socioeconómicas de cada estrato social de
conocimientos Cuestionario
la población teniendo en cuenta sus
que se deben
intereses, preferencias y opiniones frente al Trabajo en power point
tener de
producto o servicio a mercadear.
segmentación.

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 Sabe establecer la jerarquía de atributos
que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intención de compra, el
potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de
valores al momento de realizar la
segmentación.

Seleccionar los segmentos de mercado

aplicando los métodos y técnicas de
muestreo y de acuerdo con los parámetros
de confiabilidad establecidos por la
empresa.

Realiza segmentaciones del mercado

considerando el número de habitantes, la
distribución de la población por grupos de
edad, el género y nivel de ingresos, la tasa
de crecimiento y áreas de concentración.

.
Evidencias de Establece relaciones interpersonales Técnica: Observación
Desempeño: dentro de criterios de tema sus expresiones directa

están actas para impulsar un producto o

Expresión oral Instrumento: video,
servicio
valores corporativos,
Expresión
Divide los segmentos en grupos Lista de chequeo
corporal
homogéneos y en grupos de consumidores
Observaciones y usuarios que posean las mismas
del tema expectativas con el fin de definir estrategias
válidas.

Evalúa el comportamiento de los clientes y

consumidores mediante la aplicación de
Evidencias de métodos y técnicas sicológicas y de
Producto: análisis del comportamiento humano de Técnica: Observación
Creación de un acuerdo el segmento de mercado y el
producto o servicio. Instrumento: Rúbrica
plegable
Técnica de exhibición

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 Lista de chequeo

5.0. GLOSARIO DE TERMINOS

 INVESTIGACIÓN: Acción y efecto de investigar, tiene por fin ampliar el conocimiento

científico, sin perseguir en principio, ninguna aplicación práctica.
 PROFUNDIZAR: Discurrir con la mayor atención y examinar o penetrar algo para llegar
a su Perfecto conocimiento.
 SEGMENTAR: Cortar o partir en segmentos.
 SEGMENTO: Porción o parte cortada o separada de una cosa, de un elemento
geométrico o de un todo.
 MERCADEO: Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al
producto, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como
consumidores,
 VENTAS: son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acertó al
definir el producto o servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue
bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva
 TENDENCIAS DEL MERCADO: Son las características previstas del mercado en el
futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en
él.
 INVESTIGACION DE MERCADO. Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que
se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa
en relación con su mercado y la competencia.
 SEGMENTACION DEL MERCADO: Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e
implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo. Es
sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio, una parte para dedicarse
exclusivamente a él.

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  ESTRATEGIAS: Principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso
administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia
muestra cómo una institución pretende llegar a esos objetivos. Se pueden distinguir
tres tipos de estrategias, de corto, mediano y largo plazo.
 NICHO DE MERCADO: Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no
están siendo bien atendidas, es un grupo más reducido (de personas, empresas u
organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y
capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

6.0 REFERENTES BILBIOGRAFICOS

PHILIP KOTLER, Dirección de Marketing, economista y especialista en Mercadeo, Maestría

en dirección de Marketing 2.003 renovado en 2.009 autor y conferencista de muchos libros de
mercadeo.

Kotler, P. & Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing 8va edición. Pearson

Educación México.

WEBGRAFIA

www.google.com.co

Sistema de Bibliotecas SENA. Link: biblioteca.sena.edu.co, ingresar al repositorio, finanzas y

administración, y colocar la palabra clave del tema.

www. Monografias. Com

7.0 CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor TATIANA KARINI Instructor CLPE 29/05/2020

(es) MOLINA DALLOS

LUIS SÁNCHEZ Instructor CLPE 03/20/2020

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