¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona más con su

producto o servicio en el proceso de comercialización? ¿Por qué?

RTA/: Definición Sistema de Distribución: Sistema interorganizacional que comprende

una serie de instituciones interdependientes y agencias involucradas en la tarea de mover
cualquier cosa de valor, desde su punto de concepción, extracción o producción hasta el
punto de consumo. (Coughlan, Anderson, Stern, & El-Ansary) (citados por Rangan, Zoltners
& Becker, 1985).

➢ Sistemas de distribución: El sistema de distribución de productos o servicios es

un conjunto de intermediarios que interviene en el proceso de envío de productos
y servicios, desde el punto de producción o fabricación hasta el domicilio del
consumidor o cliente.
➢ Clasificación:
• Según la longitud del canal:
- Canal de bienes de consumo: Utilizado para el traslado de producto físicos, desde
el productor al consumidor final.
- Canal industrial o de bienes industriales: Utilizado para el traslado de producto
físicos. Para que sean incorporados al proceso productivo o al desarrollo de tareas
industriales.
- Canal de servicios: Los destinatarios del servicio pueden ser consumidores finales
o industriales. No es un producto físico
• Según la tecnología de compraventa:
- Canales tradicionales: No tienen tecnologías avanzadas
- Canales automatizados: Usan la tecnología como medio básico en relaciones de
intercambio.
- Canales audiovisuales: combinan diferentes medios: televisión, teléfono y
empresa de transporte como medio de contacto.
- Canales electrónicos: se combina el teléfono y la informática: internet.
• Según la forma de organización:
- Canales independientes
- Canales administrativos
• Según la relación entre empresas
- Canales de conexión horizontal
- Canales de conexión vertical
• Según comercio o canales asociados:
- Cooperativas detallistas
- Canales voluntarias
- Franquicias.
➢ Niveles de los canales de distribución:
- Canal directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente
al consumidor

FABRICANTE – CONSUMIDOR
- Canal indirecto: Existen intermediarios entre el proveedor y el consumidor final.
Se puede distinguir entre canal corto o canal largo:
-Canal corto: Tiene un único intermediario entre fabricante y usuario final.
FABRICANTE – MINORISTA – CONSUMIDOR
- Canal largo: interviene muchos intermediarios: mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas, y agentes comerciales. Canal típico de
productos de consumo.
FABRICANTE – MAYORISTA – MINORISTA – CONSUMIDOR
➢ Factores que intervienen en la selección de un canal de distribución:
• Mercado
• Producto
• Intermediarios
• Compañía
Comercialización vertical: Integra el canal con el abastecedor original, productor,
distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado.

Comercialización horizontal: dos o más organizaciones no competidoras forman una

empresa a riesgo compartido, una operación de marketing conjunto, ya que ésta está más
allá de la capacidad de cada organización individual.

¿Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema de

distribución de su producto o servicio?, presente un ejemplo de la situación.

FACTORES POSITIVOS

- El fabricante o productor tiene el control de todo el proceso Atención y

servicio al cliente personalizado
- conocer directamente las necesidades y gustos de los clientes, permitiendo
la mejora de los productos.
- Se encarga directamente del marketing
- se encarga de la comercialización
- Se encarga directamente de las ventas, ventas electrónicas, transporte,
almacenaje
 - Control de la logística
- Control del precio final del producto
- Se puede controlar el estado del envase y del producto a comercializar
- Oportunidad de desarrollar un negocio en familia
- Se realiza una explicación personalizada del producto

FACTORES NEGATIVOS

- Mayor inversión en activos fijos

- Implica inversiones y costos fijos: invertir en transporte, carga y descarga de
los productos.
- Limitación geográfica
- Planificar la logística
- No hay presupuesto para talento humano, para delegar funciones.

Ejemplo: el canal de distribución directa me permite realizar directamente marketing,

atención y servicio al cliente, conocer las necesidades, gustos y deseos de los
consumidores, llevar un control de las ventas, transporte, almacenaje, logística, controlar el
precio final del producto y su envase y estado en que le llega al cliente, por ejemplo. Los
bancos, las tiendas de barrio, empresas de seguros, Máquinas expendedoras, industrias. La
empresa Fruterías Coconut comercializará sus productos directamente a los consumidores
sin pasar por un intermediario.

➢ Determine y describa los canales de distribución apropiados para desarrollar

actividades de comercialización de sus productos o servicios. Justifique su
respuesta
El canal de distribución que mejor va para el proyecto de la empresa Fruterías
Coconut es el canal directo, ya que el productor vende sus productos directamente
al consumidor final, sin intermediarios, denominado canal de mercadeo directo,
pues no existen niveles intermediarios, beneficiando a la empresa como al cliente.
Con el canal directo tenemos una mejor visión del cliente, adaptándonos a sus
necesidades, prestando un servicio directo al cliente, que nos permite mejorar la
presentación y calidad del producto de acuerdo a las sugerencias del consumidor.
Internet se ha convertido en una forma de distribución directa e indirecta, abriendo
un mercado global el cual tiene una inversión técnica, para funcionar con éxito en
un medio con gran demanda. Este canal de distribución es el adecuado para
empezar el proyecto, cuando la empresa lo requiera y lo necesite el canal de
distribución a aplicar sería el indirecto, de acuerdo a la producción, situación
geográfica, etc.
Con el canal de distribución directa, tenemos una relación empresa – cliente directa,
la cual nos permite fidelizar clientes, ofrecer mejores precios, crear e implementar
estrategias de ventas.
Con el canal de distribución indirecta, se debe cambiar el precio del producto a
comercializar, pero se obtiene mayor cobertura para reconocimiento de la marca.