MARKETING II

CONTENIDO

El consumidor
 Definición y conceptos
 Tipos de consumidor
 El comportamiento del consumidor
 Cliente, definiciones y conceptos
 Condiciones de compra
 Tipos de compradores
 Motivos de la compra
 El proceso de compra
EL CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

El consumidor es una persona que

satisface una de sus necesidades
utilizando un producto o un bien a
través de la compra.

 PHILIP KOTLER
 El consumidor
 CONSUMIDOR.- Es toda aquella persona
que realiza una compra,
independientemente de si lo hacen en
un local o si la misma compra la
adquiere mediante internet, vía
telefónica u otro medio.

La compra puede es

esporádica.
CLIENTE.- Un cliente es
aquella persona que
adquiere un producto o
servicio con frecuencia en
algún establecimiento,
tienda o empresa.

El cliente por lo general es

aquel que tiene fidelidad a
una marca específica, y
regresa de nuevo a
comprar el producto
porque ya ha tenido una
experiencia agradable con
el producto o marca.
 USUARIO.- Y por ultimo
el usuario es para quién
se crean los productos
o servicios, son el
objeto del diseño y la
conformación de las
características físicas y
tangibles, dándole, las
especificaciones de
manufactura y la
definición de sus
componentes.
Tipos de consumidor
 Características de la compra
compulsiva
• El CONSUMIDOR compra solo por satisfacción, no para cubrir una necesidad,
y menos aún una urgencia. Sin embargo, intentará justificarlo.
• La persona suele vivir endeudada, gastando siempre más de lo que gana.
• Para el comprador compulsivo, el bienestar que le produce comprar puede ser
el mismo que la bebida para un alcohólico. Es decir, es un trastorno muy
común a otras adicciones.
• Al placer que le genera comprar le sigue un remordimiento, por ejemplo, ante
los reclamos de familiares cercanos. Luego de la satisfacción inicial, además,
suele generarse depresión o ansiedad que la persona intentará aliviar
volviendo a consumir. De ese modo, se genera un círculo vicioso.
• El individuo puede adquirir cosas inútiles, repetidas o que nunca llegará a usar.
Lo que le da satisfacción es la acción de comprar.
• Como cualquier adicción o trastorno, la compra compulsiva debería ser tratada
por un profesional (psicólogo o psiquiatra). El primer paso es que la persona
enferma acepte su condición y se decida por seguir un tratamiento.
 Características de la compra
impulsiva
• Las ofertas, pues estas dan la sensación al comprador de que está
frente a una oportunidad que no puede dejar pasar.
• La búsqueda de la aceptación social, es decir, el sentir que se debe
adquirir un producto para estar «a la moda» o en consonancia con
un determinado grupo social.
• La búsqueda de aparentar un estatus o de ostentar cierto nivel de
vida. Esto puede llevar a la adquisición de bienes de lujo,
simplemente por demostrar a los demás la posibilidad económica de
comprarlos.
• El ambiente donde se realizan las compras. En este aspecto, los
supermercados y demás tiendas minoristas han venido estudiando la
conducta de los consumidores. Por esa razón, emiten un
determinado estilo de música, o perfuman el ambiente de cierta
manera, de modo que el cliente se sienta estimulado a comprar
 Características de la compra
racional
• El precio del producto es uno de los principales factores a tener en
cuenta en el momento de efectuar una compra, sobre todo, si pueden
existir bienes sustitutivos a un precio igual o menor.
• La calidad de la mercancía, pues si el producto ofrece la garantía de
satisfacer mejor la necesidad en cuestión, el consumidor podría estar
dispuesto a pagar un precio por encima del promedio del mercado.
• La restricción presupuestaria, es decir, el dinero con el que cuenta el
comprador para poder gastar. Esto, junto con el precio, determinan las
limitaciones económicas del individuo para adquirir un producto en
particular.
• La pertinencia de la compra, es decir, si es propicio o no efectuar la
adquisición, más allá de si es posible o no en función de la economía
personal.
• En este punto, es clave la pregunta: ¿Lo quiero o lo necesito? La
respuesta sería la primera, por ejemplo, si la persona ya tiene cubierta
la necesidad en cuestión, pero aun así siente el deseo de comprar el
producto que la satisface. Imaginemos que el individuo ya tiene un
celular que funciona perfectamente, pero siente el impulso de adquirir
un equipo nuevo por una oferta que ha visualizado en Internet.
• La posibilidad de optar por un bien sustitutivo más conveniente por
calidad y precio
Factores que influyen en el
comportamiento de compra

La primera etapa de la
compra siempre inicia
cuando el consumidor
identifica el bien,
producto o servicio, en
función de la necesidad.
 Factores que influyen en el
comportamiento de compra
 1. Cultura. Las normas culturales definen lo que
un consumidor puede o no puede comprar. Por
poner un ejemplo, para encajar en una comunidad
islámica el sujeto no puede consumir carne de
cerdo, de tal forma no se puede vender carne en
este país.
 2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada
persona generalmente es determinado por su
cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene
ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de
vida relativamente determinado.
 Factores que influyen en el
comportamiento de compra
 3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a
una persona a considerar una necesidad más
importante que otra. En congruencia con ello, la
necesidad más importante exige ser satisfecha en
primer lugar.
 4. Personalidad. La personalidad es un conjunto
de variables que están profundamente
posicionadas en la mente de una persona. La
personalidad determina lo que uno comerá, va a
vestir, lo que va a estudiar, con lo que se aseará y
lo que mirará en los puntos de venta.
 5. Edad. Este factor influye en el comportamiento
de los consumidores de una manera bastante
directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño
de 6 años claramente no son similares a las de un
adolescente: las necesidades de los consumidores
son básicas en la infancia pero se tornan más
complejas en la adolescencia y juventud.
 Factores que influyen en el
comportamiento de compra
 6. Percepción.- Es un constructo mental
fuertemente subjetivo, los consumidores
pueden tener la misma necesidad, pero
comprar marcas totalmente distintas debido a
su sistema perceptual.
 La percepción es una variable influenciada por
estímulos externos como los comentarios de
otras personas o las comunicaciones de
marketing, sean publicitarias o de relaciones
públicas. Estos factores participan en el
proceso de moldear la percepción y sistema
de creencias y actitudes de las personas
referidas a las marcas.
GRACIAS