ESTUDIO DE MERCADEO PARA EL LANZAMIENTO DE UN NUEVO

FERTILIZANTE CON MATERIA ORGANICA DE ECOFERTIL S.A. EN EL

AREA DE CUNDINAMARCA.

CLARENA SIERRA OSPINA

CODIGO: 200212277

TESIS DE GRADO PARA OBTENER

EL TITULO DE ESPECIALISTA
EN GERENCIA COMERCIAL CON ÉNFASIS EN
MERCADEO Y VENTAS

Asesor : Dr. JAIME MARTINEZ

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
SANTAFE DE BOGOTA
2.003
 TABLA DE CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN

1.ASPECTOS RELEVANTES DEL ANTEPROYECTO

DE GRADO 1

1.1. DEFINICION DEL PROBLEMA 1

1.2. JUSTIFICACION 2

1.3. OBJETIVO GENERAL 3

1.4. OBJETIVOS ESPECIFICOS 3

1.5 TIPO DE ESTUDIO O DE INVESTIGACION 4

2. APECTOS GENERALES SOBRE LA MATERIA

ORGANICA Y SU FERTILIZACION 4

2.1. QUE ES LA MATERIA ORGANICA 4

2.1.1 Los principales componentes de la materia orgánica 6

2.1.2 Tipos de fertilización en el mercado y uso con material orgánico 8

2.1.3 Productores comercializadores de fertilizante con materia

orgánica 9

2.1.4. Fuentes utilizadas para la elaboración de la materia orgánica

Y sus aplicaciones 11

3. RECOLECCION, TABULACION Y ANALISIS DE LA

INFORMACIÓN ACERCA DEL MERCADEO DE
FERTILIZANTES 20

3.1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN 20

3.2. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION 21

3.3. POBLACION Y MUESTREO DEL ESTUDIO DE MERCADEO 22

3.3.1. Marco Muestral

22
3.4. ANALISIS E INTERPRETACION DE LA INFORMACION 22

4. DESARROLLO DEL ESTUDIO DE MERCADEO

37

4.1. OBJETIVO DEL PRODUCTO 37

4.2. ANALISIS Y SEGMENTACION DEL MERCADO 37

4.3. PLAN DE MERCADEO 38

4.4. ANALISIS EN EL AREA DE CUNDINAMARCA 39

4.5. MEDICION DEL MERCADO 41

4.6. ESTUDIO DEL MERCADO PARA EL FUTURO LANZAMIENTO

SOBRE UN PRODUCTO POTENCIAL 42

4.7. ESTUDIO DE LIDERES DEL MERCADO POR ZONAS DE

COLOMBIA 43

5. ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE MERCADEO 45

5.1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LA MATERIA ORGANICA 45

5.2. DISTRIBUCION CON RELACION A OTRAS MARCAS 46

5.3. PROGRAMA DE COMERCIALIZACION 47

5.4. ESTRATEGIA DE LA COMERCIALIZACION DE LA MATERIA

ORGANICA 47

6. CONCLUSIONES 50

7. RECOMENDACIÓN 53

8. GLOSARIO DE TERMINOS 55

9. BIBLIOGRAFIA 58
 INTRODUCCION

Ecofertil S.A., es una empresa filial del grupo Colombovenezolano denominado

MONOMEROS, empresa dedicada a la importación de materias primas y a la
producción de fertilizantes con reacción física para la aplicación a la agricultura.
Uno de sus mayores intereses fue crear un producto con menos ingredientes
químicos que le permitiera una amplia recordación de marca, que le concediera
una participación en el mercado superior al 24%, (porcentaje ultimo alcanzado en
el mercado de los fertilizantes) que lo ubicara como pionero en mezcla orgánica en
polvo, ya que actualmente en el mercado no existe este tipo de producto. Es por
ello que se desarrolló este trabajo, el que permitió estudiar el mercado al cual se
dirigirá la nueva mezcla, brindó la información suficiente para conocer a ciencia
cierta el cultivo clave sobre el que se aplicará la materia orgánica a desarrollar,
con este, se distinguieron los gustos o preferencias de los clientes sobre la nueva
materia a producir con miras a satisfacer sus necesidades.

La agricultura es la actividad humana que más depende del medio ambiente

natural y tiene una relación más estrecha con él. En razón del crecimiento de la
demanda de una población cada vez más numerosa. La agricultura se ha visto
sometida en el ultimo siglo a un cambio acelerado. Esto ha llevado a la
introducción de tecnologías para explotar a fondo los recursos y superar algunos
obstáculos ambientales. Ecofertil tiene como objetivo principal en razón a su
actividad social, cuidar el medio ambiente, lanzar un producto con mayor
reactividad y menos daño al suelo.

En el primer capítulo de este trabajo se abordaron los objetivos esperados, la

justificación y el tipo de investigación, seguido por los aspectos generales sobre la
Fertilización con materia orgánica, sus componentes, sus aplicaciones, los
productores y comercializadores actuales de estos elementos (información
obtenida a través de investigaciones llevadas a cabo por la misma Empresa)

El capítulo 3, se analizó la información obtenida a través de las encuestas

realizadas al personal relacionado con la Entidad, se interpretó la información la
cual sirvió de base para tomar decisiones. El capítulo cuarto, abordó la
segmentación del mercado y la medición de este, en el área de Cundinamarca, el
estudio de los lideres del mercado para crear estrategias de emulación,
acompañado del capítulo quinto, donde se desarrolló la parte de comercialización
de la nueva mezcla orgánica.

Este trabajo de grado proporcionó a Ecofertil, una herramienta útil por el estudio
de mercado, para el lanzamiento del nuevo producto.
 1.-ASPECTOS RELEVANTES DEL ANTEPROYECTO DE GRADO

1.1 DEFINICION DEL PROBLEMA:

ECOFERTIL S.A., empresa filial del Grupo Monómeros Colombo Venezolanos,

sucesora de CARGILL CAFETERA DE MANIZALES S.A., dedicada a la
importación de materias primas y producción de fertilizantes dedicados al agro, no
ha generado productos con derivados orgánicos con los cuales pueda competir,
sin tener la necesidad de depender del producto extranjero y con miras a lograr
una mayor recordación en la mente de los agricultores.

Se hace necesario llegar a la conclusión de:

Cuál es el target de clientes atractivo para la Compañía con la comercialización de

este nuevo producto?

Produciendo un nuevo fertilizante existirá una mayor reactividad en el suelo y se

introducirá al mercado un producto con mayor aceptación por parte de los
agricultores y distribuidores a nivel nacional e inicialmente en Cundinamarca?

Quién sería la competencia en la generación de este nuevo producto?

De cuántos recursos para mercadeo dispone ECOFERTIL S.A.?

Qué será lo que realmente motivará al consumidor a adquirir el nuevo producto?

1.2. JUSTIFICACION:

El estudio elaborado por Ecofertil S.A., mostró una necesidad de cambio en los
productos que actualmente vende, para poder atacar la competencia.

Basándose en los resultados obtenidos de la investigación realizada es factible en

la planta de Buenaventura, producir mezclas físicas con un grado de materia
orgánica, derivado de la caña de azúcar, y sacar al mercado un producto con una
buena aceptación por parte de los agricultores y distribuidores de las zonas
geográficas donde Ecofertil S.A. comercializa sus productos.

Esta idea innovadora estará en la actualidad de la fertilización moderna con

respecto a la recuperación de suelos, a la eficiencia de la fertilización mineral y
por ende a la producción de alimentos menos dañinos por la influencia de los
químicos, lo que podría ser un argumento de venta, y permitiría una mayor
motivación de compra por parte del consumidor.

Fertiabonos quien proveerá la materia prima adquirió una maquina peletizadora

para la producción de este producto, lo que le permitirá una producción en doble
turno de 12 horas por 2.000 tm., de materia prima, 2.77 tm.,/hora, y le aportará a
Ecofertil una mejor la capacidad de producción.

La investigación fue posible desarrollarla gracias a la colaboración del personal

administrativo y de producción de ECOFERTIL S.A. y además al fácil acceso a la
información necesaria para la realización de este proyecto.
1.3 OBJETIVO GENERAL:

Hacer un estudio de mercadeo y caracterización de un nuevo fertilizante para su

comercialización que resulte más eficiente para responder a las necesidades de
los agricultores a nivel nacional, e inicialmente en el área de Cundinamarca.

1.4 OBJETIVOS ESPECIFICOS:

• Identificar el segmento de la población de agricultores al cual pueda

adaptarse de una forma más precisa el nuevo producto.

• Identificar necesidades específicas de los cultivadores para suplirlas con el

nuevo producto.

• Destacar las características del producto y fijar la competencia más fuerte.

• Determinar los cultivos y zonas de venta donde las mezclas con materia
orgánica tendrían mayor funcionalidad para tratarlos como mercado
potencial.

• Cuantificar el mercado en cada zona de venta con base en toneladas/año,

para estimar la producción en un término anual.

• Identificar cuáles hábitos o actividades del consumidor son importantes

para nuestro producto.

• Determinar el posicionamiento del nuevo producto.

1.5 TIPO DE ESTUDIO O DE INVESTIGACION

Se describe el tipo de investigación utilizado a lo largo del proyecto como,

Descriptivo-Explicativo. Esta clase de investigación consiste en buscar problemas,
encontrar sus causas y consecuencias y evaluar lo que ocurre en caso de no
corregirse. Estos procesos se llevaron a cabo a través de la identificación y
descripción del problema, formulación de hipótesis que determinaron la
confiabilidad de los resultados de estudio.

2. ASPECTOS GENERALES SOBRE LA MATERIA ORGANICA Y SU

FERTILIZACION:

2.1. QUE ES LA MATERIA ORGANICA?:

La materia orgánica se refiere a la totalidad de los compuestos de origen orgánico

que se superponen a la fracción mineral del suelo. Esta compuesta de moléculas
pequeñas, grasas y ceras, polisacáridos, sustancias húmicas, enzimas y la
biomasa de microorganismos de origen vegetal y animal. Estos materiales
provienen de la descomposición de material vivo (plantas y animales). La materia
orgánica es benéfica para el suelo de diversas maneras, una forma de
incrementarla es por la adición de abonos o fertilizantes orgánicos.

Estos abonos son productos que se agregan al suelo llevando consigo materia
orgánica y que provienen de la descomposición o desechos de materiales vivos.

La materia orgánica es benéfica para la estructura del suelo, en conjunto con las
arcillas (partículas con diámetro menor a 2x 10-6 metros) tienen importante
influencia en las propiedades físicas del suelo, sirve de pegamento de las arcillas y
facilita su aglomeración. Estos aglomerados dejan espacios libres en el suelo
(poros) que permiten el intercambio de gases, aumentan la entrada, capacidad de
retención de agua y mejoran el drenaje.

El significado particular que tiene la materia orgánica del suelo con respecto a la
fertilidad de este, radica en que ella influye sobre diversas propiedades del suelo.
La materia orgánica es fuente y “consumidora” de elementos nutritivos los cuales
pueden formar moléculas orgánicas, es el caso del nitrógeno, fósforo y azufre;
tiene propiedades carga que la constituyen en un sitio de intercambio, a menudo el
más importante en los suelos de los trópicos con arcillas de baja actividad, posee
propiedades físicas y químicas que facilitan la agregación con partículas
minerales, particularmente con las arcillas, y a su vez modifica la estructura física
del suelo e influye en sus regímenes de agua y es una fuente de energía para la
vitalidad del suelo, por lo que influye en varios de los procesos del suelo que son
movidos biológicamente.

En los países en desarrollo la aplicación de materias orgánicas implica el

desarrollo de los sectores agrícola y rural, para:

1. Atender ante todo, las necesidades nutricionales básicas de las

generaciones actuales y futuras.
2. Ofrecer empleo duradero, ingresos suficientes y condiciones dignas de vida
y de trabajo a la población rural.
3. Mantener la capacidad productiva de la base de los recursos naturales,
protegiendo al mismo tiempo el medio ambiente.
4.
Reducir la vulnerabilidad del sector agrícola ante las adversidades naturales
y socioeconómicas y otros riesgos y aumentar la autosuficiencia.
2.1.1. Los principales componentes de la materia orgánica.

Una de las propiedades del suelo mas afectadas por la Materia Orgánica y el
Humus es su estructura.

La Materia Orgánica y el Humus, con su color negro, el mantenimiento de una

temperatura adecuada y el intercambio con el medio de las fases liquida y
gaseosa.

Aumenta la capacidad de retención de agua por el suelo, que puede llegar a ser
15 o 20 veces el peso de los ácidos humicos, con lo que se protege la
conservación de la fase liquida al mismo tiempo aumenta la homogenización, la
velocidad de infiltración por lo que se disminuyen los riesgos de encharcamientos
y de evaporación excesivas.

La conservación de la estructura del suelo se logra a través del complejo

ARCILLO-HUMICO. Ambos, arcilla y humus, son coloidales y de carga negativa,
a través de estas asociaciones de base, se forman agregados secundarios que
integran partículas de arena y arcilla.

El termino MATERIA ORGANICA es tan amplio como indefinido, definiendo aquí a

la materia orgánica estabilizada o humificada, compuesta fundamentalmente por
los ácidos humicos y fulvicos, así como otros de menor importancia tales como
ácidos humatomelanicos huminas, etc., lo que generalizando denominamos
HUMUS.

Para poder comprender la importancia de la MATERIA ORGANICA en la evolución

de la fertilidad del suelo y su mantenimiento, es necesario definir, diferenciar y
clasificar dicho termino, ya que abarca a todos los compuestos que tienen como
base o compuesto al carbono, a excepción de los compuestos y formulados de la
química inorgánica.

La materia orgánica podemos clasificarla en función de su interés agrícola, en tres

grandes grupos:

MATERIA ORGANICA NO OXIDABLE: son todos aquellos productos de la

química orgánica que contiene carbono, pero que, independientemente de su
riqueza, no pueden sufrir transformaciones naturales que puedan formar otros
compuestos que mejoren la fertilidad del suelo, y que por tanto, no tienen interés
agrícola (plásticos, petróleo, fibras químicas, antracitas, aceites minerales, etc.)

MATERIA ORGANICA OXIDABLE: Es toda aquella, que con el paso del tiempo y
las acciones exteriores de la temperatura y microorganismos diversos, se degrada
y puede transformarse en HUMUS (materia orgánica estabilizada formada por
ácidos humitos y fulvicos y otros), que como consecuencia mejoran la fertilidad del
suelo y que clasificaremos en los siguientes subgrupos:

a. Fracción viva: tanto animal como vegetal, integrada por microorganismos,

bacterias, hongos, insectos, lombrices, etc., que forman parten del suelo y
que intervienen decisivamente en el mantenimiento de su fertilidad.
b. Fracción fresca: que es toda aquella materia orgánica procedente de la
muestra de la fracción viva animal o vegetal del propio suelo, o bien
procedente del exterior, y que servirán como alimento a los
microorganismos del suelo, son: las raíces, pajas, hojas, resto de
cosechas.
c. Excretas: producidas por la fracción viva al consumir la fracción fresca, y
que en realidad es el primer paso en la producción de materia orgánica
estabilizada o humus.
MATERIA ORGANICA OXIDADA: Es únicamente aquella parte de la materia
orgánica que esta humificada o estabilizada, y como tal, aporta directamente al
suelo la materia humica que mejora las propiedades físicas, químicas y biológicas
básicas para la fertilidad del suelo, dentro de esta materia orgánica, existe la
materia orgánica de aportación, tales como:
Humus de lombriz, humus leonardita y humus reina.

2.1.2. Tipos de fertilización en el mercado y uso con materia orgánica:

Actualmente existe la siguiente clasificación de la materia Orgánica:

Materia Orgánica no oxidable: como el carbono, entre ellos los plásticos, las
resinas, los aceites.

Materia Orgánica Oxidable: Ayudada por el tiempo, clima y microorganismos,

permitiendo un producto estabilizado.

Otro Oxidable: Entre ellas los ácidos humitos, ácidos fulvicos, huminas y melatos
melánicos, estiércoles y restos de cosecha, entre ellos:

Gallinaza: Estando fresca es un ácido orgánico, en este grupo están los:

Acéticos, el propionico, butírico, producto de origen vegetal y animal llevados al
compostaje

Gallinaza: Estando descompuesta, sirve para la mineralización, descomposición y

humificación. (2)
2.1.3 Productores comercializadores de fertilizante con materia orgánica.

En Colombia, la comercialización de productos orgánicos es un mercado

emergente nuevo, se inició a partir de acciones de organizaciones como la
Fundación Verde Vivo, FENALCO, entidades como el Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, asociaciones de productores, gremios, Hidroponía & Órgano
ponía Industrial, logrando que los almacenes de cadena establecieran góndolas en
los supermercados para este tipo de productos alimenticios, con lo cual se busca
educar al consumidor, que valore la calidad de los productos y pueda reconocer
un precio especial por las bondades que aporta esta clase de alimentos.

Actualmente en el mercado existen los siguientes comercializadores y productores

de materia orgánica, y la producen así
Quimiorganic, Ganavi, Aborganic, Abocondor, Humus San Rafael, Abimbra, F
ertiaza o Agropecuaria Reyna, Fertiquim.

QUIMIORGANIC:

Galpones de donde se extrae gallinaza entre un 20-30% De humedad, con aserrín

y cascarilla de arroz. Bulto al comprador $6.000. Se comercializa por metros
cúbicos.

ABIMBRA:

Se extrae la materia orgánica de bacterias aeróbicas y anaeróbicas, hongos y

levaduras, mezclas secundarias y menores. Arrojando un ácido humico de 165%
y ácido fulvico del 4%, la humedad del 12%, el valor del bulto es de $12.000 por
50 kilos.
(2) INFORMACION OBTENIDA POR EL INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA-FUENTES SECUNDARIAS
Actualmente, están probando un acondicionador de suelo en base a Gallinaza
fresca con las siguientes características: 60% Polialita 20% Mineral de azufre
10% y una humedad del 15% creo de este subsectores la más organizada y con
mayor mercado en Cundinamarca y Boyacá.

ABOCONDOR:

Tiene como base de utilización el lombricompos, utilizada en la Urea Granulada,

DAP y KCL (Fosfatos y productos simples vendidos por las empresas
Fertilizantes.

En el mercado agrícola existen los siguientes grados o mezclas:

10-30-10 con 17.7% Humus $38.000 Bulto

10-20-20 con 18% Humus $36.000
15-15-15 $33.000
13-26-6 $34.000
Lombri compuesto $15.800

Sus resultados no han mostrado estabilidad en la producción.

HUMUS SAN RAFAEL:

Galón $52.600
Litro 14.000
En grados mayores venden Nitrógeno, Fósforo y Potasio, en menores
Humus. Es el producto con mas presencia en los almacenes Agrícolas de
Cundinamarca.

FERTIAZA:

Biofertilizantes con base en el Humus, Cachaza, Gallinaza, Algas,

Macroelementos y otros.

LOS PRINCIPALES PRODUCTOS VENDIDOS POR LA COMPETENCIA:

Humus Reina – 19% $22.000 Bulto de 50 kilos

Gallinaza Prehumica Granulada $16.000 Bulto de 50 kilos
Corrector con Caldolomita y Humus $15.000 Bulto
Triple 15 $32.500 Bulto
Caféaza Grado 17-6-18

2.1.4. Fuentes utilizadas para la elaboración de la materia orgánica y sus

aplicaciones

Los diferentes materiales básicos en la elaboración de abonos o materia orgánica

son:

Capote o mantillo de bosque

Estiércoles de animales: vacunos, caballares, porcinos, conejos, cuyes, aves,
lombrices y los demás.
Cados microbiológicos
Miel de purga
Subsuelo
Tierra fértil
Cascarilla de arroz o café
Cal agrícola
Roca fosfórica-calfos
Cal dolomita
Fosforita Huila
Mogolla de trigo
Levadura para hacer pan
Pulpa de café
Residuos de cosechas
Ceniza
Arvenses-buenesas
Lombricompos
Tierra de subsuelo
Pulidora de arroz
Un buen sitio para la preparación-compostera.

Funciones :

Aporte de microorganismos:
Estiércoles de animales
Tierra fértil
Capote o mantillo de bosque
Levadura
Caldos microbiológicos
Residuos de cosecha
Aireación:

Cascarilla de arroz o café

Subsuelo arenoso
Arena
Residuos de cosecha-arvenses-buenesas

Energía
Miel de purga
Panela
Jugo de caña o guarapo

Minerales
Cal
Fosforita Huila
Roca fosfórica (calfos)
Ceniza

Estiércoles de animales:

Estos estiércoles deben estar frescos y no provenir de animales enfermos o recién

tratados con drogas farmacéuticas. Igualmente, debe tenerse en cuenta que los
potreros donde pastan los animales no hayan sido fumigados con herbicidas.

Los estiércoles son fuente principal de nitrógeno en la fabricación de abonos

comportados, mejorando también la fertilidad de suelo porque incorporan
nutrientes como fósforo, potasio, calcio, magnesio, hierros, manganeso, zinc,
cobre y boro. La cantidad y calidad de estos y otros elementos depende
directamente de la procedencia de los materiales.
Agua

Debe ser fresca y en lo posible de nacimientos o de lluvias. No es recomendable

el agua proveniente de acueductos, porque es tratada con cloro,

Sulfatos

Las plantas obtienen el 90% de sus alimentos del aire y del agua, solo el 10% son
minerales que las plantas extraen del suelo, a pesar de la poca cantidad que las
plantas requieren de estos elementos son importantes, ya que sin ellos no
producirían.

Cuando falta alguno de estos elementos menores en el suelo aparecen problemas

como baja producción y mayor susceptibilidad a problemas fitosanitarios.

Los sulfatos pueden ser utilizados en la agricultura orgánica y aunque son

productos de origen químico está permitido usarlos, ya que en el proceso de
transformación realizado por los microorganismos (presentes en el estiércol y el
suelo), estos se convierten en elementos que la planta asimila con facilidad en
pequeñas cantidades, sin dejar residuos tóxicos a los humanos, ni a la naturaleza.

Estos productos se consiguen en el mercado con cierta facilidad, bajo los nombres
de:
Sulfato de Cobre
Sulfato de manganeso
Sulfato de hierro
Sulfato de zinc
Sulfato de magnesio
Bórax agrícola, ácido bórico o boro (no es sulfato)
De estos productos obtenemos los llamados elementos menores que requieren las
plantas, que son asimilados con la ayuda de los microorganismos, que podemos
incorporarlos al suelo en forma de abonos orgánicos comportados y de caldos
microbiológicos.

Plantas medicinales:

Son numerosos los purines o hidrolatos a partir de plantas que vienen utilizándose
con buenos resultados.

Miel de purga o melaza:

El objetivo principal de la miel de purga es alimentar a los microorganismos que

están presentes en las sustancias con el fin de favorecer su multiplicación y su
actividad con el fin de favorecer su multiplicación y su actividad microbiológica,
además aportar algunos nutrientes como potasio, calcio, magnesio y
microelementos como boro.

En caso de dificultarse la disponibilidad de conseguir esta miel, se puede

reemplazar con panela o guarapo de caña.

Cal:

La cal viva también puede utilizarse cal agrícola, contribuye con el calcio y otros
nutrientes según sea su origen, pero la función más importante es la de regular la
acidez que se presenta durante el proceso de fermentación de los abonos.
Cascarilla de arroz o cisco de café:

Ayuda a la aireación de los compostajes y contribuye a mejorar las características

físicas del suelo y de los abonos orgánicos.

Estos materiales mejoran la absorción de agua y filtraje de los nutrientes,

incrementando la actividad de los micro y macroorganismos del suelo, y ayudan a
una mayor formación de raíces. Es una fuente rica en sílice, lo que favorece
mayor resistencia contra insectos y microorganismos dañinos a las plantas. Si se
dispone de buena cantidad de cascarilla en la región se puede agregar en los
compostajes hasta una tercera parte, puede reemplazarse por paja picada, cisco o
cascarilla de café.

Pulidora de arroz

No es muy fácil conseguirla en nuestro medio, pero en algunas regiones del país
puede conseguirse a precio muy económico.

La pulidora de arroz favorece en alto grado la fermentación de los abonos.

Además, aporta nitrógeno es rica es fósforo, potasio, calcio y magnesio.

Tierra:

La tierra de bosques y la tierra común, son una materia importante para la

fabricación de los compostajes, ya que estimula la actividad microbiana para el
proceso de fermentación y suministra una mayor uniformidad a la mezcla.
Dependiendo de su origen puede aportar varios tipos de nutrientes esenciales
para el desarrollo de las plantas.

La tierra de vagas fértiles es recomendada para esta practica, al igual que la tierra
de los guaduales.

Tierra de subsuelo:

Es la tierra que se extrae (entre 0.5 m y 1 m de profundidad), después de sacar la

tierra negra. Esta material contiene muchos micro nutrientes que a través del
tiempo, por efecto de las aguas lluvias se han incorporado a las partes más
profundas del suelo.

Calfos-Cal dolomita-Fosforita Huila:

Estos minerales son importantes en todo el proceso de la agricultura orgánica, ya

que aportan minerales, especialmente fósforo, calcio y magnesio, pero además
ayudan a que el proceso de transformación e integración de nutrientes se realice
de una manera más equilibrada, si las cantidades son adecuadas, también ayudan
a corregir la acidez del fermentado o compostaje, mejorando el PH.

Pulpa de café:

La pulpa de café es un material que puede utilizarse en los compostajes, pues

aporta una cantidad de nutrientes que favorecen la multiplicación de
microorganismos transformadores debido a los azucares que aún le quedan
después del despulpe

Es común ver tiradas grandes pilas de pulpa de café en toda la zona cafetera, a
plena exposición liberando los nutrientes a las aguas y al aire, en algunos casos
esperando que se pudra para tirarla al cafetal. La pulpa se aprovecha mejor si se
prepara como abono fermentado o comportado, igualmente, puede utilizarse la
miel de café de la primera lavada, aporta energía. La pulpa, también, contribuye a
la aireación del material, dado que en cada cascarilla donde estaba el grano
queda aire.

Lombricompost:

El lombricompost hace un aporte importante de nutrientes importante para la

fertilización de los cultivos. Es recomendable que se mezcle con los compostajes
en la ultima etapa de fermentación, ya que cuando la temperatura sube se pueden
morir algunos microorganismos presentes, también puede aplicarse solo en el
momento de la siembra o rotarlo con el compostaje, ya que poseen diferencias
nutricionales. Otra posibilidad es aplicar el lombricompost en el momento de la
fertilización.

Cenizas:

La ceniza de cocina aporta principalmente potasio, pero además sirve para retener
la humedad de los compostajes, dado que lleva carboncillos pequeños que
cumplen esa función, por eso no es necesario cernirla para aplicarse a los
compostajes.
Micorrizas:

Las micorrizas son hongos que están asociados a la raíz de la planta, aumentando
el área de absorción de nutrientes a través de las raíces, ayudando a la
asimilación del fósforo. Normalmente se encuentran en los suelos, pero que
debido al mal manejo de estos y al uso de agrotòxicos su población es muy baja,
puede potencial izarse construyendo bancos de micorrizas en las mismas fincas,
para lo cual se pueden adquirir las cepas en sitios conocidos como en algunos
centros de investigación, corporaciones o tiendas agrícolas.

Los recursos bibliográficos tenidos en cuenta para este proyecto son:

-ICA Manejo de materias orgánicas (1)

Obra que trata de la selección de material orgánico necesario para preparar

los suelos para la producción y fertilización apropiada.

En el se ha podido conocer el efecto de la gallinaza y la aplicación de las nuevas

tecnologías para el adecuado manejo y utilización apropiado de este material.

-Verdades y Mitos sobre la materia Orgánica y los Abonos Orgánicos (2)

Divulga aspectos de interés sobre la aplicación de los fertilizantes químicos y la
influencia en la producción agrícola. El desgaste de los nutrientes del suelo a raíz
de las erosiones y la falta de mineralización natural, la cual ha impedido el
desarrollo optimo del agro.
-Curso sobre fertilizantes Orgánicos
Da a conocer que una de las contribuciones más importantes es la correcta
aplicación de los fertilizantes orgánicos, para la adecuada explotación de la tierra y
el no desgaste del terreno.

-El plan de Mercadeo (3)

Ofrece un derrotero para saber como preparar un estudio de mercadeo y cómo
ponerlo en marcha, cuál es el grupo objetivo, qué desean los clientes, que ofrece
la competencia.

3. RECOLECCION, TABULACION Y ANALISIS DE INFORMACION ACERCA

DEL MERCADO DE FERTILIZANTES

3.1. ANALISIS DE LA SITUACION

Ecofertil S.A. ha estado trabajando por más de 10 años con productos de reacción
física (fertilizantes) con los cuales ha alcanzado un 24% de participación en el
mercado, en el ultimo año.

Debido a que la fabricación de estos fertilizantes depende de las importaciones de

las materias primas importadas desde otros países, la compañía ha incurrido en
retrasos.

1 DESARROLLO DE LAS MATERIAS ORGÁNICAS MATERIAL IMPRESO POR EL ICA EN BOGOTÁ EN 1992

2 VERDADES Y MITOS SOBRE LA MATERIA ORGÁNICA Y LOS ABONOS ORGÁNICOS M SC ANAITÉ HERRERA ASISTENTE TÉCNICO INSTITUTO

DE MÉXICO

3 CÓMO PREPARAR EL PLAN DE MERCADEO Y CÓMO PONERLO EN MARCHA. WILLIAM M. LUTHER.

La competencia se ha adelantado, en la producción de materias orgánicas,
quedando Ecofertil por fuera del mercado.

La preocupación actual de Ecofertil es aumentar sus márgenes y ubicarse en el

mercado con productos naturales con menos químicos que pueden llegar a ser
dañinos en la alimentación mediante la aplicación en el agro.

El lanzamiento del producto es una tarea ardua, puesto que Ecofertil desconoce el
segmento de la población de agricultores sobre el cual se adapte el nuevo
producto. Y cuales serán los cultivos sobre los cuales tendrá mayor
funcionabilidad.

Es por esto que Ecofertil decidió hacer un estudio de mercadeo y caracterización

del nuevo fertilizante para tener mayor seguridad sobre el producto que sacará al
mercado.

3.2. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION

Para la recolección de la información, se empleó el método de encuesta, con el

objetivo de tomar información general y particular que indiquen las necesidades,
variables y procedimientos relacionados con el objeto de estudio.

La encuesta se dirigió al personal consumidor del fertilizante de Ecofertil S.A.

Para analizar e interpretar cada uno de los datos obtenidos a través de los análisis
a realizar se utilizaron las técnicas de presentación de información: Pie (torta) y
Barras
La fuente y el tipo de información empleados en este proyecto fueron primarias y
secundarias.

3.3. POBLACION Y MUESTREO DEL ESTUDIO DE MERCADEO

Para la recolección de la Información y el análisis, se tomó como población a los

agricultores, distribuidores, consumidores de productos fertilizantes del área de
Cundinamarca.

3.3.1 Marco muestral

PROCEDIMIENTO DE MUESTREO Y TAMAÑO DE LA MUESTRA

n= Z2 ó 2
--------------- =

E2

(1.96) 2 (0.34) 2
.------------------------------=
45
(0.10) 2

n= tamaño necesario de la muestra

Z= 1.96 para una confianza del 95%
P= proporción de la población que posee la característica de interés
E= Error o máxima diferencia entre la proporción muestral y la proporción de la
población que estamos dispuestos a aceptar en el nivel de confianza que se ha
señalado.
n = 45

El tamaño de la muestra (personas) a entrevistar es de 45 personas.

3.4. ANALISIS E INTERPRETACION DE LA INFORMACION

MARCAS DE FERTILIZANTE CON MAYOR USO

33
35

30

25

20

12
15

10 6

5 1 1

0
M ONOM EROS HYDRO ABOCOL CIAM SA CI VALLE
I M POR T A D OR ES

De 45 personas encuestadas 33 personas relacionadas con el Agro usan la marca

Monómeros, seguida en un 23 % por Ecofertil, en un tercer lugar está Abocol con
un 12%, continúa Hydro con un 6% y en último lugar Ciamsa y CI Valle con un 1%.
 RAZON DE COMPRA DE LA MARCA

30

30
23
25
18
20

15

10

0
PRECIO REACTIVIDAD AL SUELO CALIDAD DEL PRODUCTO
RAZONES

De las personas encuestadas, lo más importante o la razón principal de compra

del fertilizante fue por el precio (30 respuestas), seguido por la calidad del
producto (23 respuestas) y 18 por la reactividad al suelo. Cabe anotar que un solo
encuestado dio más de una respuesta.
 PORQUE COMPRAN FERTILIZANTE

30
28

25

20

15

10 9
8

0
MEJORAR LA PRODUCCION CRECIMIENTO CULTIVOS ADAPTABILIDAD TERRENOS

De las 45 personas encuestadas, 28 (el 62%) considera que se debe comprar

fertilizante para mejorar la producción, 9 (el 20%) personas para el crecimiento de
cultivos, y 8 (el 18%) para la adaptabilidad al terreno.

El 100% de los encuestados opinan que el fertilizante ideal debe ser

granulado.
 CONOCIMIENTO DEL TERMINO DE MATERIA ORGANICA

32

35

30

25

20
13

15

10

0
CONOCIDO NO CONOCIDO
CONCEPTO

De las 45 personas encuestadas, 32 (el 71%) conocen el termino de materia

orgánica, y 13 (el 29%) lo desconocen.
 PRECIO POTENCIAL DE COMPRA

25

25
20

20

15

10

0
500 - 600 M IL M AYOR 600 M IL
V LR . QU E SE PA GA R IA X T M

De 45 personas encuestadas 25 personas (el 56%) estarían en capacidad de

pagar entre $500 y $600 mil pesos por TM. Y 20 personas (el 44%) pagarían un
precio mayor a $600 mil por TM.
 CAMBIO DE PROVEEDOR

38

40

35

30

25

20

7
15

10

0
SI NO

R ES P U ES T A S

De las 45 personas encuestadas 38 (el 84%) no cambiarían de proveedor y 7 (el

16%) si lo harían.
 RAZONES DE PERMANENCIA CON EL PROVEEDOR ACTUAL

1 1 1
2 1

3 15

6 8

BUENA ATENCION AMISTAD POR PRECIO

LOS PRODUCTOS SON BUENOS BUENA CALIDAD NO ARRIESGA LA PRODUCCION
PRODUCCION BUEN RECONOCIMIENTO DE MARCA MAYOR FINANCIACION
POR CONFIANZA TIEMPO DE ENTREGA

De las 45 personas encuestadas, 15 ( el 33.33%) le compra a su proveedor actual

por la buena atención.

De las 45 personas encuestadas, 8 (el 17.78%) le compra a su proveedor actual

por la amistad entre ellos.

De las 45 personas encuestadas, 6 (el 13.33%) le compra a su proveedor actual

por el buen precio que tienen los productos.

De las 45 personas encuestadas, 4 (el 8.89%) le compra a su proveedor actual

porque consideran que los productos son buenos.
De las 45 personas encuestadas, 3 (el 6.67%) le compra a su proveedor actual por
la buena calidad de los productos.
De las 45 personas encuestadas, 3 (el 6.67%) le compra a su proveedor actual
Porque con los productos no arriesga la producción.

De las 45 personas encuestadas, 2 (el 4.44%) le compra a su proveedor actual por

la producción que obtiene.

De las 45 personas encuestadas, 1 (el 2.22%) le compra a su proveedor actual

Por el buen reconocimiento de marca.

De las 45 personas encuestadas, 1 persona (el 2.22%) le compra a su proveedor

actual por la mayor financiación que le dan.

De las 45 personas encuestadas, 1 persona (el 2.22%) le compra a su proveedor

actual por la confianza que le brinda la marca.

De las 45 personas encuestadas, 1 persona (el 2.22%) le compra a su proveedor

actual por el tiempo de entrega con que la Empresa le hace llegar su producto.
 RAZONES DE CAMBIO

32

35

30

25

20

13

15

10

0
ENCONTRAR MEJOR PRECIO Y CALIDAD MEJOR SOPORTE TECNICO

De las 45 personas encuestadas 32 (71.11%) contestaron que cambiarían de

proveedor si encuentran otra compañía que les ofrezca mejor precio y calidad.

13 personas (28.89%) contestaron que cambiarían de proveedor si encuentran

mejor soporte técnico.
 PRESENTACION EMPAQUE

43

45

40

35

30

25

20

15

10

0
POLIPROPILENO LAMINADO
CLASE DEL EMPAQUE

De las 45 personas encuestadas 43 (el 95.56%) contestaron que prefieren el

empaque en polipropileno.
2 personas (el 4.44%) contestaron que prefieren el empaque laminado.
 RAZON USO EMPAQUE POLIPROPILENO

4
2
2

3
REUTILIZABLE
RESISTENCIA
SEGURIDAD
NO HUMEDAD
COMODIDAD
FACIL MANEJO
6 28

De las 45 personas encuestadas 28 (el 62.22%) contestó que prefiere usar el

empaque de polipropileno por ser reutilizable.

De las 45 personas encuestadas 6 (el 13.33%) contestó que prefiere usar el

empaque de polipropileno por la resistencia.

De las 45 personas encuestadas 3 (el 6.67%) contestó que prefiere usar el

empaque de polipropileno por la seguridad que brinda.

De las 45 personas encuestadas 2 (el 4.44%) contestó que prefiere usar el

empaque de polipropileno por que no deja humedad.

De las 45 personas encuestadas 2 (el 4.44%) contestó que prefiere usar el

empaque de polipropileno por comodidad en su uso.
De las 45 personas encuestadas 4 (el 8.89%) contestó que prefiere usar el
empaque de polipropileno por el fácil manejo.

CONOCIMIENTO DEL TERMINO MATERIA ORGANICA

NO CONOCIDO; 13

CONOCIDO; 32

CONOCIDO NO CONOCIDO

De 45 personas encuestadas 32 (el 71.11%) sabe de que trata el tema y 13

personas (el 28.89%) lo desconoce.
 CULTIVO AL CUAL APLICARIAN MATERIA ORGANICA

2 2
3

3 18

5
8

PAPA PASTO CAFÉ PAPAYA MAIZ ALGODÓN CAÑA HORTALIZAS

De las 45 personas encuestadas 18 (el 40%) contestaron que la aplicación de un
fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de papa.

De las 45 personas encuestadas 8 (el 17.78%) contestaron que la aplicación de

un fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de pasto.

De las 45 personas encuestadas 5 (el 11.11%) contestaron que la aplicación de un

fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de café.

De las 45 personas encuestadas 4 (el 8.89%) contestaron que la aplicación de un

fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de papaya.

De las 45 personas encuestadas 3 ( el 6.67%) contestaron que la aplicación de un

fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de maíz.

De las 45 personas encuestadas 3 ( el 6.67%) contestaron que la aplicación de un

fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de algodón.

De las 45 personas encuestadas 2 ( el 4.44%) contestaron que la aplicación de un

fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de caña.

De las 45 personas encuestadas 2 ( el 4.44%) contestaron que la aplicación de un

fertilizante con materia orgánica lo harían sobre un cultivo de hortalizas.
 4. DESARROLLO DEL ESTUDIO DE MERCADEO

ECOFERTIL ha estado trabajando estos últimos meses en el desarrollo de un

nuevo producto que resulte más económico para el agricultor, que arroje mayores
márgenes para la compañía, que tenga mayor recordación de marca, y ubique a la
Empresa con una mejor participación en el mercado. Para lanzar el nuevo
producto fertilizante con materia orgánica, ECOFERTIL S.A., investigó sobre el
entorno que rodeará la producción de este nuevo elemento orgánico.

4.1. OBJETIVO DEL PRODUCTO:

La nueva mezcla de fertilizante permitirá una mayor eficiencia agronómica para los
cultivos. Ecofertil ofrecerá un producto de alta tecnología y además con materias
primas granuladas. Esto actualmente no existe en el mercado.

4.2. ANALISIS Y SEGMENTACION DEL MERCADO

Con base en estudios realizados por Ecofertil se tiene que el 40% del mercado
corresponde a Distribuidores y el 60% a clientes.,.

Del 60% de los clientes, el 19% está concentrado en el área de Cundinamarca

(involucra Tolima y Boyacá)
El 16% en el área del Valle
El 14% en el área de los Llanos (Meta y Casanare)
El 7% en el área de Antioquia
El 4% en el área del Quindío

Las áreas del Tolima, Huila, Boyacá y Cundinamarca cultiva arroz y papa
El área del Quindío café y plátano
Antioquia se dedica al cultivo del plátano
El Valle del Cauca a la siembra de caña

4.3 PLAN DE MERCADEO

Debido a que el área mas representativa de comercialización para ECOFERTIL

es el área de Cundinamarca , y teniendo en cuenta que el cultivo de la papa
demanda una gran utilización de gallinaza o de una marca de orgánico en la
siembra. Ecofertil decidió implementar su estudio en este departamento.

La planeaciòn de mercadeo para el lanzamiento del producto, genera las

siguientes preguntas

Cuál será el grupo objetivo?:

Personas mayores de 18 años cultivadores, distribuidores o vendedores de

productos agrícolas en el área de Cundinamarca.

Qué desean los clientes?:

Encontrar en el mercado un producto que satisfaga sus necesidades en cuanto a

producción agrícola, precio cómodo y alta rentabilidad.

Qué les ofrece la competencia?:

Productos agrícolas elaborados bajo reacción física y química

Productos orgánicos con base en porquinaza y gallinaza
Productos orgánicos con base en cascarilla de café
Productor orgánicos con base en la binaza (residuos de mieles secundarias)

4.4. ANALISIS EN EL AREA DE CUNDINAMARCA

POSIBLES COMPRADORES:

Clientes con más de 5 años de antigüedad:

Maximiliano Cuesta
Miguel Sánchez
Noemí Fernández
Ubaldo Sossa
Pedro Garcìa
Margoth vda. De Méndez
Fedepapa
Juan Carlos Latorre
Foragro
Agrícola Los Pinos
Antonio Patiño
Tarcisio Tamayo
Raúl Ocampo
Mare Ltda..
Agroflorida
Luis Edo. Gutiérrez & Flia
Jaime Bolívar
Congelagro
Pedro Bolívar
ESTRATEGIA CON LA VENTA DEL PRODUCTO:

Prestar un servicio eficiente en entrega de pedidos y soporte técnico.

Aumentar nuestras ventas en un 15% (5.250 tons.) inicialmente en el primer
año.
Realizar visitas técnicas de campo para profundizar sobre el conocimiento
del nuevo producto.
Trasladar un menor precio al distribuidor y por ende este al agricultor.
Consolidarnos en el Departamento como una empresa eficiente, con valor
agregado y calidad.

ZONAS A CUBRIR:

NORTE:
Municipios de Villapinzon, Lenguazaque, Choconta, Macheta, Sesquile, Guasca,
Guatavita y la Calera, además de Cogua, Tausa, Ubate, Carmen de Carupa,
Ubate y Zipaquira.

SABANA:
Chía, Cota, Tenjo, Tabio, Subachoque, El Rosal, Facatativa, Madrid, Funza y
Bogota.
4.5. MEDICION DEL MERCADO

VENTAS TOTALES REALES POR AÑO ZONA

CUNDINAMARCA

AÑO MEZCLAS SIMPLES

1995 9,867.80 15,222.00
1996 8,405.70 8,134.00
1997 13,383.00 7,179.70
1998 23,622.50 10,439.60
1999 26,111.00 8,093.90
2000 29,902.50 9,787.10
2001 30,922.00 9,322.10
2002 25,875.00 9,488.10
2003 15,339.25 2,692.70

Pronósticos de ventas mensuales en el área de Cundinamarca:

PROYECCION VENTAS CUNDINAMARCA
AGOSTO-DICIEMBRE DE 2.003
MEZCLAS SIMPLES TOTAL
TONS. TONS. TONS.
AGOSTO 1,890 530 2,420
SEPTIEMBRE 1,680 500 2,180
OCTUBRE 1,920 680 2,600
NOVIEMBRE 1,730 600 2,330
DICIEMBRE 2,000 580 2,580
TOTAL 9,220 2,890 12,110
4.6. ESTUDIO DEL MERCADO PARA EL FUTURO LANZAMIENTO SOBRE UN
PRODUCTO POTENCIAL.

ECOFERTIL S.A. realizó un estudio de la competencia en las diferentes

zonas de venta donde la Compañía tiene puntos de venta, para determinar si la
producción y venta del nuevo fertilizante con materia orgánica será factible
y rentable y sobre qué producto para siembra se adaptara más.

Se cree que en el área de papa ECOFERTIL S.A. puede llegar a ser muy
importante con un fertilizante orgánico-mineral, ya que este cultivo demanda casi
siempre la utilización de gallinaza o de una marca de orgánico en la siembra.
(estudio realizado en cultivadores de papa, área de Antioquia)

En el área de hortalizas se considera un éxito, un fertilizante como el orgánico ya

que es en este cultivo donde se utiliza gran cantidad de marcas regionales de
abonos orgánicos. Alguno de ellos con excelente reacción. Se ha visto que
algunos cultivadores sólo siembran este tipo de cultivos con el sólo material
orgánico.

En pastos la utilización de orgánicos comerciales no es una práctica de trabajo,

simplemente allí se ve una utilización de porquinazas liquidas en su mayoría. Se
nota en muy pocos ganaderos la utilización de champiñonaza en potreros, pero
sólo en aquellos que están cerca de la planta.

En el segmento de café, la utilización de orgánicos se observa con mayor

tendencia, pero sólo en lo que se refiere a la pulpa descompuesta o parcialmente
cruda. No se ve para nada el mercado de orgánicos comerciales en la zona.

En resumen se ve un impacto directo e importante para la papa y hortalizas.

En menor medida para pastos y café. No queriendo decir que no se pueda

trabajar una fórmula especial para ellos, ya que al fin y al cabo, el fertilizante final
tendrá unas características muy importantes en calidad, reacción y precio.

4.7 ESTUDIO DE LIDERES DEL MERCADO POR ZONAS DE COLOMBIA

Este estudio fue realizado por Ecofertil. Cada gerente de las sucursales de la
Empresa, en Cali, Medellín, Quindío y Cundinamarca realizaron este estudio con
base en la competencia.

Tolima, Huila y Cundinamarca:

Lideres del Mercado

En estos dos Departamentos las principales empresas productoras de productos

orgánicos son: Fertilizantes Orgánicos de Colombia, Forcol, Agropecuaria Reyna e
INTA Ltda. Adicional a otros pequeños fabricantes y avicultores de la zona.
Nariño:

Productos como grados fertilizantes no se están trabajando en la zona, pero se

están empleando fuente orgánica en suelos que se denominan “cansados”,
principalmente en papa y hortalizas. Los productos que se están empleando son:

Empresa: Orgánicos Tulúa

Producto: Lombricompost
Materias Primas: Compost vegetal y lombriz roja.

Empresa: Organícos Tulúa

Producto: Organicofor
Materias Primas: Compost vegetal y gallinaza seca compostada

Empresa: El Cedro-Tuluá
Producto: Bioorgánico El Cedro
Materias Primas: Compost Vegetal, gallinaza seca compostada y porquinaza.

Quindío:

Empresa: Incubadora Santander

Producto: Agroabono 1.8-1.7-2.7+compost
Materias Primas: Compost de gallinaza

Empresa: Abonos Integrales mi Granja Ltda.

Grados: Compuesto Abimgra
Materias Primas: gallinaza. Roca fosfórica del 36%, mineral de azufre
Empresa: Orbi agro
Grados_ 7-7-6-19-6-3
Materias primas: gallinaza, col dolomita, roca fosfórica, KCL, urea

Empresa: Crecí planta

Grados: 10-5-5, 7-3-10, 9-2-9
Materias primas: SAM, Dap, Kcl, gallinaza de jaula compostada y cal dolomita

Valle:

Empresa: Agrotécnia Ltda.

Grados: 1.7-3.3-2.7-15.7 C-27 MO
Materias primas: Roca Fosfórica, cal dolomita, cal agrícola, polihalita (Fuente de
K) ceniza de madera, yeso
Empresa: Agrosagi
Grados: Granum 8-5-14Ca-5Mg-2.8S-6Mo
Materias Primas: Cachazas, Dap, gallinaza y cóctel de elementos menores
 5. ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE MERCADEO

5.1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LA MATERIA ORGANICA

El producto que se sacará al mercado poseerá las siguientes características:

• El producto en las nuevas normas del ICA se clasifica como orgánico

por su alto nivel de Carbono.

• Su carbono orgánico oxidable será del 22%.

• La Humedad será de 2.94%

• Contenido de Nitrógeno/Fósforo/Potasio total: 6.31/5.51/7.6

• Contenido de Nitrógeno/Fósforo/Potasio soluble: valores del orden del

1%.

• Costo: $150.000/ton en Fertiabonos.

• El nuevo producto se generará en polvo como producto terminado

(actualmente no se encuentra bajo estas características en el mercado).

• El precio de mezcla por bulto será más económico que los grados de
fertilizante actuales.
5.2. DISTRIBUCIÓN CON RELACIÓN A OTRAS MARCAS:

• Se dará a conocer el producto a través de reuniones con agrónomos,

agricultores y distribuidores.

• Existirán 14 ensayos en diferentes áreas geográficas de Colombia y

habrá inducción a técnicos internos y externos sobre el manejo del producto.

• Se situará el producto en bodegas de distribuidores y en la planta

productora de mezclas de Buenaventura se contará con las herramientas
suficientes par el manejo de la materia prima y las nuevas mezclas.

• Se contará con un adecuado diseño del material publicitario de soporte.

5.3 PROGRAMA DE COMERCIALIZACION

a) Ecofertil creará un producto diferenciado en el mercado, el cual va dirigido a

un segmento de la población de la agricultura, el que les permitirá tener una
mezcla orgánica para una mayor eficiencia en la producción. Ecofertil ofrecerá un
producto de alta tecnología y además con materias primas granuladas posicionan
do en el mercado un producto terminado en polvo.

b) Se aumentará la disponibilidad relativa ofreciendo mejores descuentos a los

distribuidores, actualmente se ofrecen descuentos del 0.05% por cumplimiento de
metas sobre presupuestos de ventas totales/mensuales.
c) Para enfrentar la competencia Ecofertil ha decidido incrementar los gastos
de publicidad en un 15% a través de material POP, lanzamientos de producto,
material escrito de apoyo y conferencias dictadas por Agrónomos.

5.4. ESTRATEGIA DE LA COMERCIALIZACION DE LA MATERIA

ORGANICA

MATERIA PRIMA A TRABAJAR:

La siguiente es la caracterización del fertilizante elaborado por Fertiabonos

(empresa productora de Fertilizante de Cali) el cual se usará como materia prima y
producto terminado:

El producto en las nuevas normas del ICA se clasifica como orgánico por su alto
nivel de Carbono.

Carbono Orgánico oxidable al 22%.

Costo $150.000/ton en Fertiabonos.

Contenido de mezclas soluble: valores del orden del 1%.

PRODUCTO TERMINADO (FERTILIZANTE ORGANICO) A OFRECER.

Productos a ofrecer en el mercado:

Papa Siembra: 13-26-6: Ecopapa

Papa reabone: Triple 14: Eco-reabone
Arroz: 24-0-17: Eco-arroz
Cafè: 17-6-18: Eco-cafè
Pastos: 30-6-0 Eco-pastos
Plátano: 11-5-27: Eco-plátano
General: Triple 14: Eco14.

COMERCIALIZACION :

Se realizarán catorce ensayos de campo como prueba organizados por

Cultivos y por zonas así:
Cuatro de arroz
Tres de papa
Dos de cafè
Dos de plátano
Dos de pastos
Una de caña de azúcar

• Después de orientar la siembra con material de Ecofertil S.A. y recoger

los resultados bajo el apoyo del ICA, se realizaran los lanzamientos en las zonas
del Tolima, Huila, Quindio, Antioquia e inicialmente en Cundinamarca.
 6. CONCLUSIONES:

Con referencia a la identificación del segmento de la población de agricultores a la

cual se podría adaptar de una forma más precisa el nuevo producto desarrollado
por Ecofertil con materia orgánica se puede apreciar que Ecofertil dirigirá su
nuevo producto a personas mayores de 18 años cultivadores, distribuidores o
vendedores de productos agrícolas en el área de Cundinamarca. En esta área se
pudo apreciar que la Compañía, obtuvo un segundo lugar de preferencia con un
23%, y que el cultivo al cual aplicarían este nuevo producto en primer lugar sería
el cultivo de papa, el cual alcanzó el 40% de preferencia, en comparación con
otros productos como el pasto, el café, el cultivo de papaya, el maíz, el algodón,
la caña de azúcar, y las hortalizas.

El nuevo producto de materia orgánica será quien permita mejorar la producción,

lo cual fue una de las razones mas principales en la compra de fertilizante (62% de
importancia), sin descuidar que este mismo producto sea quien permita el
crecimiento de los cultivos y con una alta adaptabilidad de los terrenos, ayudando
así a suplir las necesidades especificas de los cultivadores.
El fertilizante ideal para los cultivadores fue granulado (100% lo contestaron) por
tanto se tendrá en cuenta este factor.

Después de identificar que una de las necesidades específicas de los cultivadores

que podría suplir este nuevo producto, sería una mejor producción a un bajo costo,
para lo cual los cultivadores estarían en capacidad de pagar entre $500 y $600
mil por tonelada (56% según la encuesta) Ecofertil sacará al mercado un
fertilizante optimo con base en esos precios que el agricultor estaría en capacidad
de pagar.
El nuevo producto orgánico será granulado, con un precio entre $500 y $600mil,
con una alta reactividad al suelo, y con una excelente calidad, que permita en
primer lugar mejorar la producción, el crecimiento de los cultivos y la adaptabilidad
al terreno. Envasado en empaque de polipropileno (tal como lo contestaron 43
encuestados de los 45) por ser reutilizable. La competencia más fuerte está
establecida por los negocios actuales que se dedican a la venta de gallinaza,
porquinaza y otros productos, Ecofertil abrirá mercado demostrando calidad vs.
Rentabilidad para el agricultor.

Los primeros ensayos patrocinados por Ecofertil tendrán como destino los cultivos
de papa, como se puede apreciar con base en las encuestas, 18 personas de las
45 encuestadas preferiría aplicar el nuevo producto al cultivo de papa. Seguidos
por el cultivo de pasto. Desde un inicio se eligió iniciar las pruebas de fertilización
en el área de Cundinamarca, terreno bastante productor de papa sabanera y
panda.

Con base en el record de ventas y en el presupuesto estimado por Ecofertil,

Las ventas estimadas por año dividido entre las zonas de Tolima, Huila,
Cundinamarca, Llanos, Valle, Antioquia, Caldas y Quindío, se cuantifican así:

Estimado pesimista: 10.000

Estimado realista: 20.000
Estimado optimista: 30.000

Para el consumidor es importante que el producto tenga una buena reactividad al

suelo, arroje una alta producción y mejore la calidad de los productos, estos
puntos serán indispensables en el lanzamiento de mercadeo de la nueva materia o
producto.
La nueva materia orgánica producida por Ecofertil S.A., será lanzada al mercado
agrícola en el área de Cundinamarca a través de tres ensayos de papa,
posteriormente dos ensayos de pasto, reuniones con el Comité Departamental y
la Alcaldía, material P.O.P, apoyo técnico con agrónomos y mercadeo apoyado
con Agrilab (empresa quien elabora los análisis de suelos, especialista en la
evaluación de los óptimos ingredientes de materias orgánicas) el ICA avalará las
nuevas normas empleadas, las cuales se tendrán en cuenta durante la
elaboración del producto por su alto contenido de Carbono.
 7. RECOMENDACIÓN

Para formular las recomendaciones se tendrán en cuenta las hipótesis planteadas

y los objetivos preestablecidos como patrón o guía para utilizar productivamente
los resultados obtenidos en las investigaciones realizadas. Según la metodología
aplicada y teniendo en cuenta el mercado al cual se lanzará el nuevo producto y
después de un detenido análisis sobre las diferentes decisiones registradas por las
personas encuestadas y sobre la respuesta más representativa se pudo detectar
que aplicarían en primer lugar un nuevo fertilizante con base en materia orgánica
sobre un cultivo de papa que alcanza la cifra de 18 personas encuestadas que
reflejan un 40% del mercado, es decir que el resto de productos (ocho más
seleccionados por los encuestados) se distribuyen el 60% de preferencia, por
tanto desde el punto de vista de producción existe una gran oportunidad para
desarrollar una nueva línea de producto orgánico el cual pueda absorber una gran
parte del mercado en el área de Cundinamarca , con base en el ya existente y al
cual Ecofertil vende actualmente material fertilizante con reacción química.

La Investigación externa que Ecofertil ha desarrollado permitirá un conocimiento

sobre los canales de Distribución que le ayudaran a establecer la situación y
perspectivas del mercado con relación a hábitos de compra y uso, y cómo
incentivar el motor de compra y nivel de recordación de estrategias publicitarias y
promocionales que tendrá en el mercado.
El siguiente paso de Ecofertil será definir las producciones de materia orgánica
con base en los históricos y la demanda del nuevo producto, el establecer los
precios con base en los estudios hechos, realizar promociones y la publicidad
necesaria, establecer su fuerza de ventas, su zonificaciòn territorial, su programa
de incentivos y el posible desarrollo a que de lugar este nuevo producto.
“Basados en el último censo realizado por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural, (ver plegable de Fedepapa censo año agrícola 1 de julio de 2001-30 de
junio de 2002) justifican que la papa es uno de los cultivos más importantes de
Colombia, se estima que genera, más de 20 millones de jornales al año y de él
depende el sustento de más de 100.000 familias. Alrededor del mismo se ha
desarrollado una amplia cadena productiva conformada por los productores, las
industrias de insumos, empaques, procesamiento, transporte y comercio”.

Ecofertil tiene el personal necesario y la voluntad para desarrollar este nuevo

producto con base en la información del entorno y el estudio realizado para el
lanzamiento de este nuevo producto.
 8. GLOSARIO DE TERMINOS:

Agrilab: Instituto de Análisis químicos de fertilización

CIC: Reactividad Eléctrica de los Fertilizantes

Elementos Fitopatogenos: Resultados de trabajos incrementados en hongos y

bacterias que compiten en el suelo.

Efecto Tampón: Es crear una capa endurecida a unos 15 cm. de profundidad que
luego impide el movimiento del agua y aire en el subsuelo, donde las raíces de las
plantas no pueden crecer bien sin desarrollarse eficientemente.

Revolución Verde: Tiempo en el cual la productividad de los suelos se

incrementó sustancialmente en la mayor parte de la zona templada.

Agro ecosistema: Ecosistema que ha sido modificado por el hombre y en el cual

la influencia socioeconómica determina la práctica de manejo que debe ser usada.

Compost: Es un abono orgánico de excelente calidad que se prepara a partir de

hierbas, pulpa de café, tallos de trigo, cebada, arroz, avena. Consiste en mezclar
distinto materiales orgánicos en condiciones propicias para su descomposición
rápida.

Humus: Promueve la formación de estructuras finas de buena calidad tipo

migajón, granular y bloques.
Materia Orgánica: Es la totalidad de los compuestos de origen orgánico que se
superponen a la fracción mineral de suelo.

Ácidos Hùmicos: Estos compuestos, igualmente constituyen la sustancia

hùmica, los AH purificados contienen pocos carbohidratos. Pueden contener 57%
de carbono y 4% de nitrógeno. Los humatos son absorbidos por las arcillas por
cationes polivalentes y por la asociación con hidróxido. (1)

Ácidos fùlvicos: Son compuestos contenidos en las sustancias hùmicas,

producidos por procesos bioquímicas naturales, donde participan series de anillos
aromáticos muy oxidados con numerosas cadenas laterales. (2)

Maleabilidad: grado en el cual el estado permanente alcanzado después de la

acción perturbadora difiere del estado inicial. (3)

Histéresis: grado en el cual el patrón de recuperación difiere del patrón de

degradación (4)

Elasticidad: velocidad de recuperación del sistema a su estado inicial después de

que ha actuado un estrés. (5)

Fragilidad: poca resistencia a la degradación o destrucción del sistema o de sus

componentes. (6)

Lombricompost: El lombricompost hace un aporte importante de nutrientes

importante para la fertilización de los cultivos. Es recomendable que se mezcle
con los compostajes en la última etapa de fermentación, ya que cuando la
temperatura sube se pueden morir algunos microorganismos presentes; también
puede aplicarse solo en el momento de la siembra o rotarlo con el compostaje, ya
que poseen diferencias nutricionales. Otra posibilidad es aplicar el lombricompost
en el momento de la fertilización. (7)

Micorrizas: Las micorrizas son hongos que están asociados a la raíz de la planta,
aumentando el área de absorción de nutrientes a través de las raíces, ayudando a
la asimilación del fósforo. Normalmente se encuentran en los suelos, pero que
debido al mal manejo de estos y al uso de agrotoxicos su población es muy baja:
puede potencializarse construyendo bancos de micorrizas en las mismas fincas,
para lo cual se pueden adquirir las cepas en sitios conocidos como en algunos
centros de investigación, corporaciones o tiendas agrícolas. (8)

1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8

FUENTE OBTENIDA DEL LIBRO AGRICULTURA ORGÁNICA PRACTICA DEL DR. ANTONIO ROSAS ROA. ED.
MEDIOS IMPRESOS SEP.200
 9. BIBLIOGRAFIA

ROSAS R., Antonio. Agricultura Orgánica práctica. Ed. Medios Impresos, Bogotá,
2001.

BERNAL T., César Augusto. Metodología de la Investigación para Administración

y Economía. Pearson, Bogotá, 2000.

LERMA, Héctor Daniel. Metodología de la Investigación. Postergraph, Pereira.

1999

AGUILAR A. Guillermo, Curso sobre fertilizantes Orgánicos. Universidad

Autónoma de Chapingo. México, 1998.

CAVARIA O., Marcela y Villalobos, Marbella. Orientaciones para la elaboración y

presentación de Tesis, México, 1993.

MUÑOZ A., Ramiro. Los Abonos orgánicos y su uso en la Agricultura. Centro de

Investigaciones Tulio Ospina, Bello, Antioquia. 1992

BURBANO O., Hernando. La materia orgánica del suelo en el contexto de una

agricultura sostenible. Universidad de Nariño Pasto, Colombia. 1992.

MUNEVAR M., Fernando. Conceptos sobre la materia orgánica y el nitrógeno del

suelo relacionados con la interpretación de análisis químicos. ICA. Bogotá,
Colombia. 1990.
MUNEVAR M., Fernando. Uso del material orgánico. Plegable Divulgativo No.
224. ICA Bogotá, Colombia. 1990.

DAVIS, E.J. Investigación de Mercados. Ed. El Ateneo, Buenos Aires, 1985.

LUTHER, William M. El plan de Mercadeo. Ed Norma, Bogotà, 1985.