Universidad de las fuerzas Armadas-ESPE.

Carrera: Comercio Exterior

Cátedra: Empresa, cultura y negocios en el mundo
Semana: № 1

Actividad de aprendizaje
OBJETIVO

Crear una pregunta de base estructurada, por cada integrante del grupo sobre el texto:
Cap.1 Globalización y negocios internacionales.

1. Al principio ambas partes pueden discutir arduamente por lo que quieren, al final
modificarán su posición inicial para alcanzar un acuerdo. Este movimiento puede
ser hacia un “término medio” de sus posiciones. ¿En las características de una
situación de negociación, las partes al negociar esperan?
a. Decisión propia
b. Un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes
c. Dar y recibir
d. Administrar lo tangible y también resolver lo intangible

Cap.1 Fundamentos de la Negociación /p.7.

2. Muchos negociadores tienden a creer que las negociaciones se desarrollan bien

sea únicamente de manera integradora o solo en forma distributiva y no se dan
cuenta de que muchas veces la negociación requiere del uso versátil de ambos
métodos (…) El texto hace referencia a una coordinación exitosa de los métodos
que genera la noción de que el total es más grande que las partes ¿Cómo se
llama este tipo de acción conjunta?
a. Interdependencia
b. Sinergia
c. Dar y recibir
d. BATNA

Cap.1 Fundamentos de la Negociación /p.18.

3. En una situación de negociación, en ocasiones las partes negociadoras se

necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados deseados; es decir,
deben coordinarse para lograr sus objetivos o elegir colaborar porque el
resultado posible es mejor que el que lograrían solos. En este sentido, las partes
negociadoras presentan la característica de ser:
e. Independientes
f. Dependientes
g. Interdependientes
h. Dependientes directos

Cap.1 Fundamentos de la Negociación/pág. 9

4. Los conflictos se pueden definir como un “marcado desacuerdo u oposición de

intereses, ideas y demás” (…), una manera de comprender el conflicto es
diferenciar sus niveles. ¿Cuáles son estos niveles de un conflicto?
i. Intrapersonal, interpersonal, intragrupal, intergrupal
j. Intragrupal, Intergrupal, empresa
k. Interconfederal, sectorial, empresa
l. Interconfederal, Interpersonal, Sectorial

Cap.1 Fundamentos de la Negociación/pág. 20.

5. Los factores intangibles ejercen una enorme influencia en los procesos y

resultados de una negociación; es casi imposible ignorar lo intangible porque
afecta nuestro juicio acerca de lo que es justo,correcto o adecuado al solucionar
lo tangible.¿ De donde suele provenir lo intangible?
m. De la expectativa dada
n. Experiencias
o. Emociones externas
p. Valores y emociones personales

Cap.1 Fundamentos de la
Negociación/pág.9.

6. Deutsch y otros investigadores han analizado diferentes elementos que

contribuyen a la imagen destructiva de un conflicto entre los cuales uno se define
de la siguiente manera “cuando se intensifica un conflicto, las percepciones se
distorsionan. Las personas llegan a percibir las cosas de acuerdo a su propia
perspectiva de conflicto por ende tienden a calificar a las personas o a los
sucesos como algo a su favor o en su contra.¿ A qué elemento se refiere ?
q. Percepción errónea y parcialidad
r. Emociones
s. Compromisos rígidos
 t. Diferencias ampliadas

Cap.1 Fundamentos de la Negociación/pág.20.

Informe del trabajo en grupo

PREGUNTA NOMBRE

Pregunta N°1 Doris Ponce

Pregunta N°2 Melany Mejía

Pregunta N°3 Jandry Merecí

Pregunta N°4 Andrés Morales

Pregunta N°5 Nicole Morales

Pregunta N°6 Anabel Paucar