TRABAJO:

PRODUCTO ACADÉMICO N°3

TEMA:
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y PROCESO
DE DECISIÓN DE COMPRA.
“TOPITOP”

ASIGNATURA:

FUNDAMENTOS DE MARKETING
DOCENTE:
VILLEGAS CANO KEZZY ORFA

INTEGRANTES:

✔ CCOYORI LLIHUAC AIDE PAULINA 46729562

✔ GARCIA PINTO BRIGHAM SPENCER 70134584
✔ OSORIO CASTRO YURBER 47094929
✔ IPARRAGUIRRE AVILA KAREN DAJHANA 77795152
✔ LLANCAY CALLAÑAUPA PEPE 10519272

PERÚ-2020
Breve reseña histórica e indicar la actividad económica a la que se dedica la
organización

Topitop conocida como la “zara andina” de la moda en Latinoamérica,

anteriormente conocida bajo el nombre comercial ​Topy Top desde 1983 hasta
finales de 2007, se dedicada a la confección y exportación de prendas de vestir de
tipo casual en tejidos de algodón para niños, jóvenes y adultos. fue creada por una
familia al mando de Aquilino flores (fundador de la empresa peruana topitop).

Solo en los primeros años, la marca creció rápidamente. En 1966 organizan su

primer taller de confecciones, para poder cubrir la gran demanda de pedidos que
tenían, comenzando a exportar a países como Bolivia y Argentina.

Está considerada una de las exportadoras de confección más grandes del país y
también, una de las más importantes cadenas de tiendas de retail de prendas de
vestir peruana desde hace 36 años.

Topitop abre su primera tienda en Lima en 1986; luego apertura otros locales
similares en Trujillo, Arequipa y Piura, y después, en diversas regiones del Perú,
en el 2005 Topitop consigue posicionarse como el primer exportador de productos
textiles y confecciones del Perú, teniendo tiendas en otros países.

Topitop ha logrado exportar el 70% de su producción, siendo sus principales

destinos Estados Unidos y Alemania. La otra parte se distribuye a través de la
cadena de tiendas Topitop ubicadas en Perú, Venezuela y Ecuador. Su proyección
es expandirse a otros mercados con sus propias marcas diseñadas y producidas
en sus plantas.
-Topi Top pertenece a la industria ​textil ,dentro de las actividades económicas se
encuentra en el sector secundario.
- De acuerdo a la actividad que realiza la empresa, identifica las
características que afectan el comportamiento del consumidor: Factores
culturales, sociales, personales y psicológicos.

● Cultural: El Perú es un país conformado por diversos grupos raciales y

con un nivel socioeconómico alto, medio y bajo, donde la población de la
costa, sierra y selva posee además patrones culturales característicos
aunque también comunes. Teniendo en cuenta este escenario, las tiendas
de topitop están ubicados estratégicamente en diferentes puntos a nivel
nacional, también se enfocan en la marca Peru. Topitop también tiene una
cultura de excelencia basado en el respeto de los demás.Ya que la tienda
de topitop exporta a diferentes países.
● Social: para todo tipo de nivel socioeconómico ( clase A, clase B y otros).
Una persona puede llegara comprar en la tienda por influencia de su
familiar, por precios cómodos, la calidad del producto, servicio de venta y
por bienestar.
● Personal: Adquisición de ​productos a precios competitivos y con calidad. Si
bien las prendas de vestir no tienen un fuerte sustituto, el material con el
que estas son elaboradas si presenta diferenciaciones. Topitop se
caracteriza por ofrecer productos de alta calidad y como insumo principal el
algodón, pero nuevas tendencias apoyadas por el incremento y volatilidad
en el precio del algodón han movido a los productores a utilizar materiales
sintéticos en su producción, siendo estos de menor costo. Por ello, el
criterio personal predomina la preferencia en el algodón.
● Psicológicos: La empresa Topitop no hace un gran gasto en marketing.
Utiliza mucho el “boca a boca” ya que sabe que ofrece una gran relación
calidad - precio, y un excesivo gasto en marketing repercutirá en gastos
extras y subida de precios. Por ello, se enfoca en generar una experiencia
positiva en sus clientes, y no sólamente en vender prendas de vestir.
● Factor Económico: La demanda interna nacional, que fue una de las
razones del crecimiento económico del país en los últimos años está
perdiendo empuje en Perú. En parte de debe al enfriamiento de la demanda
internacional de materias primas que es buena parte de las exportaciones
del país y a la caída del precio de éstas. Con este cambio en el escenario
internacional, fue el consumo interno y la inversión pública y privada lo que
mantuvo el alto crecimiento de la economía. Sin embargo, los ciudadanos
han empezado a controlar su gasto. Analistas calculan que la demanda
interna crecería este año casi un seis por ciento (esta estimación
 obviamente hecha antes de la coyuntura de la pandemia), un ritmo
saludable para muchos países pero una moderación para Perú, que la vio
expandirse en un rango del 7% al 13% en los últimos tres años.

- Describa el Proceso de decisión de compra que el consumidor de esta empresa

realizaría para adquirir el producto o servicio.

El proceso de decisión de compra ​es el proceso de toma de decisión utilizado

por los consumidores con respecto a las transacciones de mercado antes, durante
y después de la compra de un bien o servicio. Puede verse como una forma
particular de un análisis de costo-beneficio en presencia de múltiples alternativas

Decisión de compra El decidir comprar es un procesos donde el consumidor final

toma la decisión para comprar realmente un producto o adquirir un servicio,
teniendo en cuenta previamente el descubrimiento de la necesidad para tal acto,
en la decisión de compra se sigue ciertas fases tales como: una previa información
sobre el producto o servicio a comprar, búsqueda de 67 información tanto del
producto, marca (normalmente se dejan llevar por aquellas que son más
conocidas en el mercado o aquella que ya adquirieron anteriormente) y los lugares
donde adquirirla (esta información puede ser adquirida vía internet, de boca en
boca o mediante los slogan publicitarios) ya en la última fase este tiende a tener
una evaluación de todas las alternativas existentes estás pueden ser simultáneos
o secuenciales, la información se va evaluando al mismo tiempo que se va
adquiriendo (Kotler 2001).

Para la medición de la segunda variable, se utilizó como instrumento una encuesta

la cual es realizada a 384 clientes que efectuaron la compra en una tienda de ropa
al detalle con el objetivo de obtener los puntos a considerar para su decisión final
de compra dentro de la tienda. El instrumento usado, fue ejecutado en 384
personas, llevando en ella 43 preguntas, se usó solo un instrumento para ambas
variables.

El comportamiento de compra del ​consumidor, de acuerdo a Kotler y Armstrong

(2013), es la conducta del consumidor final, el cual puede ser un individuo o una
familia que adquiere 11 productos para el consumo. En ese sentido, cada
consumidor desarrolla su propio estilo de compra, a lo que los autores denominan
como modelos del comportamiento del consumidor. Estos modelos se basan en
las decisiones de compra que toman los consumidores cotidianamente, sobre qué,
dónde, cuándo, cómo, cuánto y por qué adquieren algún producto (Kotler &
Armstrong, 2013). Sin embargo, conocer las razones de dichas decisiones es una
tarea compleja pues se encuentra en el cerebro del consumidor y son afectadas
por una diversidad de variables. Los modelos sobre el comportamiento del
consumidor buscan facilitar la comprensión sobre el comportamiento del
consumidor mediante el estudio de áreas específicas o de un conjunto de
conductas. Las ventajas que brindan estos modelos son una visión integrada del
comportamiento de compra y la información esencial para el marketing (Manzuoli,
2006). En el caso del consumidor peruano, como menciona Haito (2014), su
preocupación ha evolucionado pasando de solo preocuparse por el precio de los
productos, a considerar otros aspectos tales como la seguridad de su integridad
física y la accesibilidad. En otras palabras, actualmente, las necesidades del
consumidor peruano han cambiado para integrar nuevos elementos que las
empresas deben considerar para ser exitosas en captar a sus consumidores.
Además, este consumidor peruano es visto como parte de una nueva generación
de compradores digitales; es decir, es un usuario que compra o vende por internet
teniendo en cuenta el tipo de medio de pago y otros factores que influyen en su
decisión de compra (Álvarez, 2017).

Finalmente, en el campo de la retroalimentación pueden darse dos resultados: el

consumidor refuerce sus actitudes y motivaciones al satisfacer sus expectativas o
que adopte una predisposición negativa hacia un producto que no fue de su
agrado (Esteban, 2011). En la primera respuesta, el consumidor forma un criterio
favorable y positivo sobre el producto y la marca, ya que éste logró superar sus
expectativas cubriendo la necesidad que motivó la compra. Así, el consumidor
considerará premiar a la empresa comprando nuevamente el producto. En cuanto
a la segunda respuesta, el consumidor puede quedarse con una opinión
desfavorable del producto y la marca que utilizó pues no lograron superar sus
expectativas. Como consecuencia, el consumidor puede castigar a la empresa
evitando adquirir el producto posteriormente.

En el caso de Topitop, este ofrece un producto de compras y aumentado. El

producto incluye tanto la ropa como el servicio de venta. Así, Topitop busca cubrir
las expectativas de la consumidora generando una percepción de ser una tienda
donde ella puede encontrar la ropa que busca a un precio acorde a su
presupuesto o a su disposición de pago, sin complicaciones en el proceso de
atención que es considerado simple y rápido.

En el caso de Topitop, esta empresa cuenta con tres certificaciones que incluyen a
la SGS - ISO 9001, la cual es el sistema de gestión de primera línea mundial para
el tratamiento de la calidad en los procesos productivos que busca la satisfacción
del 42 consumidor; además, pertenece a la Asociación de Buenos Empleadores
(ABE), la cual es una entidad integrada por empresas reconocidas peruanas por el
buen trato y respeto hacia su personal, su alta productividad y la búsqueda de
tener colaboradores motivados y comprometidos con los objetivos de la empresa
(Topitop).

En cuanto a los factores externos, se conocía que los jóvenes universitarios

suelen recurrir a comprar ropa mensualmente, gastando en sí un promedio de
s/150 soles prefiriendo la mayoría en acudir a comprar en la tienda TopiTop, e
influidos mayormente por los amigos, motivo por el cual hace que el joven opte por
comprar con el fin de poder ser aceptado al grupo social al que pertenece y al
mismo tiempo estar al tanto de la moda. Por el cual Arellano suele definir a los
grupos sociales como a una cierta cantidad de personas de una misma sociedad,
en el que comparten una serie de creencias y valores.

Otro de los factores internos influyen es en el comportamiento de compra de los

jóvenes universitarios es la calidad percibida de las prendas, las marcas ofrecidas,
así como también la originalidad, que implican que el joven universitario, opte por
adquirirlo ya que logra de ese modo cubrir con sus expectativas. A todo esto
Arellano en su libro de Comportamiento del consumidor se puede resumir como
una actitud cognitiva, ya que consiste en el conocimiento de la persona adquirido
en la experiencia directa con el objeto y la información proveniente de varias
fuentes, ocasionará que la persona opte de manera favorable o desfavorable a la
adquisición del producto.

PROCESO PARTICULAR EN UN CLIENTE TOPITOP

Tiendas de topitop en Cusco, cuenta con tres locales los cuales están ubicadas
estratégicamente para que sus clientes lleguen con facilidad.

Compramos productos de topitop por la calidad, precio, modelos, marcas que

ofrece, el ambiente y además podemos encontrar para toda la familia.

La moda ofrecida está orientada a los jóvenes entre 12 y 30 años

aproximadamente, sin embargo existen prendas para clientes fuera de este rango
de edad.

Son atraidos la moda y diseños en prendas dependiendo de la temporada en el

año. Así, los jóvenes y demás clientes acuden a las diferentes tiendas y
acompañado de las promociones ofrecidas y la fidelidad de sus clientes, no dudan
en adquirir sus productos y vestir a la moda.

Al llegar una prenda de moda temporada de invierno, clientes son atraídos para
ver los nuevos diseños que llegan desde los centros de producción de la empresa.
Crea un sentimiento de especulación y deseos de conocer las prendas para
conocer la nueva moda y posibles ofertas disponibles: Abrigos, chompas,
accesorios como bufandas, etc.

Cuenta mucho los gustos diferentes de los diversos clientes, saber que se podrá
abastecer la demanda que se presente frente a la oferta y diversos
gustos/preferencias. Varias personas ya tienen presente el ahorro y disponibilidad
de ingresos para adquirir prendas de temporada, por lo que existe el ingreso
disponible para acceder los artículos ofertados.