Unidad 1 - Fase 1

Reconocimiento de la negociación

Ruby Astrid Bedoya

Desarrollo de habilidades de negociación

Grupo: 102024_26

Tutor: Humberto de Jesús Gutiérrez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia.

UNAD, Cead la Dorada Caldas
Septiembre 01 de 2021
Introducción

El siguiente trabajo tiene como objetivo reconocer y conceptualizar sobre las generalidades de la

negociación y la importancia dentro del contexto de las habilidades a desarrollar; de igual manera se

diagnosticarán y se harán propuestas para lo solución del problema del caso por medio de los temas de

habilidades de negociación.
Objetivo General

Despertar el interés y la necesidad por emplear un adecuado proceso de negociación aplicando las teorías,
conceptos y técnicas propias de una negociación en casos reales, adaptándolas a una negociación de
diferentes culturas inherentes a los diversos territorios a nivel global utilizando lenguajes verbales y no
verbales apropiados para una negociación.

Objetivos Específicos:

 conocer los tipos y procesos de negociación

 desarrollar destrezas de comunicación, análisis, toma de decisiones, en la resolución de conflictos

a nivel laboral, profesional, empresarial, logrando de esta manera soluciones adecuadas y

oportunas.

 Desarrollar habilidades de pensamiento crítico y autónomo para diagnosticar, analizar, comparar,

argumentar y tomar decisiones en las situaciones empresariales en las organizaciones en las

cuales se desempeña ya sea a nivel local, nacional o internacional, a través del reconocimiento de

los aspectos de la negociación, las habilidades de los negociadores, logrando el desarrollo de

destrezas, en los diferentes ámbitos donde se desarrollen los procesos a negociar.

Cuadro comparativo sobre conceptos de negociación

 Autores conceptos de negociación

(Schoonmarker, “La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto
1990). cooperativos como competitivos”

(Julio Gómez “La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir

Palomar, 1991) unos objetivos y satisfacer unos intereses”

“Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: debe
conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible, debe ser
(Fisher, R y Ury, W, eficiente, debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un
1984) acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses
legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente
intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses”

Tipos de Tipos de Fases de la negociación Elementos de la Entornos Externos

negociaciones a nivel negociadores negociación para llevar a cabo una

general negociación
 Económico

 Negociación  Negociador  Preparación o

 Acomodativa agresivo prenegociación  Información  Cultural

 Negociación  Negociador  Interacción o  Tiempo  Social y

Competitiva flexible negociación plena demográfico

 Negociador  Finalización o  Poder  Político

 Negociación persuasivo cierre

Colaborativa  Legal

 Post negociación

 Negociación  Tecnológicos
Evitativa

 Ambientales

Formulación de su propio concepto de negociación

la Negociación es un proceso por el cual, dos o más partes intentan llevar a cabo un acuerdo bien sea de
algún problema o negocio etc que estén ejecutando; a causa de intereses tanto comunes como opuestos
llevándose a cabo mediante una comunicación o dialogo de manera asertiva; evitando conflictos e
intercambiando promesas y aceptando compromisos formales con el objetivo de generar beneficios.

Preguntas para fase 1:

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El objetivo de cada parte o de cada persona en una negociación es obtener lo máximo posible en
beneficios bien sea por que creen que de una manera u otra le están aportando más a la empresa que otro
socio por ejemplo aportando más capital, más tiempo, más ideas etc; de este modo es que comienzan los
problemas, conflictos o desacuerdos por falta de una buena comunicación.

Por ello creo que el objetivo general de la negociación es establecer una comunicación asertiva entre las
partes con el fin de llegar a un acuerdo inteligente, posible e inteligente fijando compromisos y
obligaciones de manera equitativa e igualitaria para asi arreglar algún problema o discordia y lograr
ponerse de acuerdo en sus diferencias.

¿Qué negociaría usted entre las partes?

En el caso práctico de negociación vemos como 3 partes o 3 socios de una empresa han llegado a tener
conflictos o desacuerdos por falta de una comunicación; en la primera parte vimos como un socio le
estaba aportando mas tiempo a la empresa del acordado desde el principio, por que se había quedado sin
su antiguo trabajo; pero sin avisarles a sus socios de estos cambios de este modo este socio sintió que le
estaba ofreciendo mas a la empresa que sus demás socios y que por la tanto debería de tener mas
beneficios o ganancias que los demás.

Despues de tener una negociación llegaron a un acuerdo y era que si él quería tener más ganancias o
beneficios en la empresa les tocaría despedir personal que hicieran funciones que ellos no podían realizar
y serian perjudicadas terceras personas por ello; asi que se pusieron de acuerdo de seguir dedicando el
mismo medio tiempo cada uno que se había acordado desde el principio y asi seguirían teniendo los
mismos beneficios

En la segunda parte vemos como aparece un nuevo conflicto y es que a uno de los socios le hacen una

oferta irresistible de trabajo en otro país y está pensando que hacer: si renunciar, vender su parte a sus

socios, vender solo una parte, no vender pero que disminuyan sus beneficios, No vender contratar a

alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios.

Personalmente yo siendo el socio que me salió una oferta tan irresistible en otro país a ojos cerrados

negociaría vender la parte mía a los demás socios pensando equitativamente por mis otros socios; ya que

me voy a otro país y me voy a enfocar en ese nuevo proyecto que además tambien voy a ser socio, del

cual voy a tener unas buenas ganancias y posibilidades de ir escalando en la empresa; por lo que no me

quedaría el tiempo suficiente y esfuerzo acordado para ofrecerle y estar pendiente del otro negocio,
además estar viajando implicaría tener gastos que serian las ganancias que lo más normal del mundo seria

que me bajaran al no estar el tiempo acordado en la empresa; y contratar a alguien mas no sería lo más

beneficioso y viéndolo de otra manera desde un principio se creo la empresa como un hobbie de amigos

de cada uno y pues para no tener inconvenientes más adelante es mejor venderle mi parte a ellos y seguir

con una buena amistad es mejor terminar la sociedad pensando equitativamente.

Por otro lado, pensando como otro socio de los que queda en la empresa le propondría al socio que se va;

que me venda su parte de la empresa para yo tener más acciones y beneficios en la empresa.

¿Quiénes son las partes de acuerdo con lo que usted negociaría?

Tres amigos de la infancia Jorge, Juan Pablo y Alberto los tres socios de la empresa ya que se esta

proponiendo algo que beneficiaria a los 3 equitativamente por lo tanto estarían de acuerdo en el negocio.

Conclusiones

La negociación es un proceso natural inmerso en diferentes circunstancias de la vida, si logramos

identificar estrategias y metodologías claras se obtendrán resultados que nos benefician en los diferentes
ámbitos; ya que, si dentro de mi conducta o personalidad poseo elementos que pueden dificultar o
entorpecer una negociación, es importante analizar los mecanismos para generar habilidades que permitan
ser un negociador flexible.
Bibliografía

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstr
ategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

 Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-

34).  https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25 y 27
-34) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5