Envía aporte sobre las preguntas de reflexión del estudio de caso

Pregunta de reflexión
1. ¿Como se plantea alternativas que permitan resolver un conflicto, tomando como
parte fundamental el factor humano en una negoción?
2. ¿Como influye los aspectos y las tendencias culturales a la hora de desarrollar
estrategias, tácticas y técnicas en una negociación?
3. ¿Como podemos identificar el director de ventas idóneo que pueda satisfacer las
necesidades de nuestra empresa obteniendo beneficios importantes?
4. ¿Cuáles fueron las principales razones que motivaron a Mandela a luchar por la
libertad de cultura en su país?
5. ¿Cuál es la importancia que tiene un líder o jefe al momento de enfrentar una
solución de conflicto?
6. ¿Qué importancia toma la cultura en la negociación?
7. ¿Es importante conocer las técnicas y estrategias más adecuadas de acuerdo al
conflicto que se espera resolver?

Envía aporte para la construcción de la narración del estudio de caso.

NARRACION DEL CASO

EL PRINCIPAL PROTAGONISTA DE ESTE PROBLEMA O CONFLICTO ES
NELSON MANDELA, quien es considerado uno de los más grandes líderes de la
historia Mundial. Fue presidente de Sudáfrica y aunque estuvo preso por mas de
20 años nunca sintió odio por sus carceleros. En Sudáfrica los problemas
raciales entre negros y blancos eran atroces, pero el héroe y genio Nelson
Mandela pudo mas que toda esa historia de sangre, y horror y muerte entre
hermanos de un mismo país. La estrategia utilizada en la negociación estuvo
asociada al factor humano, utilizando el deporte como símbolo de unión, que
ablando el corazón de muchos sudafricanos y dar vuelta a la pagina de la historia
siniestra de esa nación.
Nelson Mandela utilizo el rugby como deporte para unir a ambas razas: negros y
blancos, a pesar de que durante el periodo del apartheid (separación ) de la
comunidad negra presiono en todo el mundo para que ninguno equipo compitiera
con los famosos Springboks seleccionado del rugby de Sudáfrica, el hizo de este
deporte un factor de unión y la historia le dio razón ya, que llego al corazón de
los blancos, fortaleciendo su capacidad de negoción haciendo el mundo de rugby
de 1995 en su propio país, utilizando el lema “un equipo, un país” y la inclusión
de un negro en el equipo titular, lo que aun mas la cosas sintiendo el equipo con
un valor colectivo.
Mandela hizo honor a su estrategia del factor humano desde siempre, siendo
totalmente empático con sus empleados blancos los cuales se disponían a irse y
el los reunión y les dijo que siguieran trabajando para él; citando en su casa al
capitán del equipo de los Springboks siendo humilde, amable y atento con el
jugador; visito al seleccionado del equipo en su entrenamiento antes del partido
con los campeones Australianos y corono su estrategia cuando en cada partido
entraba al campo portando la camiseta de la selección de rugby. Gracias al
héroe Mandela podemos señalar que en cualquier negociación es fundamental
tener en cuenta el factor humano, siempre teniendo en cuenta las emociones y
los sentimientos son una parte muy importante de las negociaciones y hay que
siempre tenerlas presente.

Evalúa de manera reflexiva las lecciones y recomendaciones en el estudio

de caso.
LECCIONES Y RECOMENDACIONES

 Tener siempre presente en toda negociación siempre intervienen seres

humanos, por ende, siempre intervienen sentimientos y emociones, las
cuales debemos tener cuenta, ya que en una negociación enfocada en la
relación humana siempre se obtendrán buenos resultados.
 Promover la aceptación por el otro, no significa que nos dejemos humillas,
implica no resistirse, ponernos en los zapatos del otro, comprender que lo
mejor es ponernos del lado de la otra parte, para así minimizar los
conflictos.
 No dejar que las emociones negativas llenen nuestra vida, al contrario,
hay que transformar los sentimientos negativos en emociones positivas ya
que para las negociaciones hay que tener en mente, tranquilidad,
despejada y clara.
 Debemos tener siempre presente que todos tenemos los mismos
derechos, sea cual sea nuestra cultura, nuestra raza, nuestro color o
nuestro idioma, todos somos dignos de merecer respeto y admiración.
 Debemos tener claro las necesidades del otro, con el fin de generar
estrategias, tácticas y técnicas que vayan enfocadas a suplir las
necesidades existentes en dicha negociación.
 Este estudio de caso nos permitió comprender que es un proceso de
negociación es necesario reconocer que en ellas hacen parte personas
con capacidad emocional para sentir y percibir los sentimientos, los cuales
afecta positiva o negativa en la solución del conflicto, por tal motivo el
factor humano es indispensable y se convierte en la estrategia mas
 poderosa y exitosa al momento de solucionar los problemas, las
emociones y sentimientos son clave en este proceso de negociación.
 Se puede abordar el concepto de negociación como un elemento clave del
área comercial y su evolución en el contexto global por medio de historias
reales como es el caso de Nelson Mandela.
 Se logro identificar el problema, para desarrollar el concepto del conflicto,
niveles de conflicto, y como estos se pueden abordar en una negociación
de tal manera que se pueda aplicar la ética en dichos procesos.
 Los desafíos que debe enfrentar un director de ventas en el caso Mandela
es liderar y motivar a su pueblo para darle continuidad a su idea de surgir
y tener el cambio deseado.
 Identificar los interese de ambas partes, si nos centramos en los intereses,
facilita la solución creativa de los problemas y evita conflictos.
 Buscar iniciativa que compensen los intereses de las partes, encontrar la
mejor solución de provecho mutuo, representanta no restringir
necesariamente a la primera solución.
 Identificar lo que se tiene. Establecer y desarrollar la mejor alternativa, aun
acuerdo negociado, te protege de malos resultados y te ayuda a lograr
mejores acuerdos.
 Identificar criterio de legalidad. Debemos obtener criterios objetivos y
éticos para sustentar los planteamientos.
 Mejora las relaciones interpersonales, ser asertivos y constructivos a la
hora de hacer una negociación.
 Desarrollar una comunicación clara y de doble vía. Las partes en una
negociación se benefician de la creación y mantenimiento de la clara
comunicación en dos sentidos.
 Debemos comprobar que la negociación sea realista, suficiente y
operativa.
 CONCLUSION

 En la negociación influyen una gran cantidad de factores entre ellos muy

importante la interculturalidad, los cuales fueron expuestos durante todo el
curso, del caso de estudio podemos concluir que para que la negociación
sea exitosa debemos tener en cuenta donde y con quien vamos a
negociar, porque no es lo mismo negociar con chinos que con
colombianos, dialogando y llegan a acuerdos, tener en cuenta sus
necesidades, su cultura, sus gestos pero sobre todo ir siempre con la
convicción de que todos somos seres humanos y que a pesar de nuestras
diferencias siempre debemos pensar en el bien común, para así avanzar
en el mundo de los negocios.
 las negociaciones son procesos bien sea económicos o de cualquier que
tiene como objetivo un beneficio mutuo entre las partes implicadas y para
ellos existen diferentes formas de hacerlo de acuerdo al tipo de
negociación que se desea adquirir. También es importante contar con un
buen administrador que facilite el proceso, quien debe poseer habilidades
especificas como don de comunicación, seguridad en el servicio, gestión,
toma de decisiones, delegación entre otras. También se debe tener en
cuenta las condiciones culturales de quienes están negociando.
 Finalmente, del presente trabajo se comprendió que un plan de negocios
se hace con un seguimiento continuo donde el equipo de trabajo juega un
papel fundamental, apuntando a la mejora continua, la innovación, es
fundamental y es aquí donde se aplica el ciclo del proceso administrativo
el cuales: ES Planificar, Organizar, Dirigir, Ejecutar, Controlar y Evaluar.