Estrategia de marketing orientada

hacia los clientes

FUNDAMENTOS DEL MARKETING
 Entender necesidades y deseos de los
clientes
 Deben estas centradas en los clientes
 Deben ganar clientes a los competidores

- por lo tanto se requiere un análisis

cuidadoso del cliente -
 Segmentación de mercado
 Selección de mercado meta
 Diferenciación
 posicionamiento
El proceso de dividir un mercado en
distintos grupos de compradores con
diferentes necesidades, características y
comportamientos, y quienes podrían
requerir productos o programas de
marketing separados.
Los consumidores pueden ser agrupados
y atendidos de varias maneras con base
en factores geográficos, demográficos,
pictográficos y conductuales
En un grupo de consumidores que
responden de manera similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de marketing
Selección de mercado meta
Proceso de evaluación del atractivo de
cada segmento del mercado y elegir uno
o más segmentos a atender.
Una empresa con recursos limitados
podría decidir atender solo a uno o a unos
pocos segmentos especiales o nichos del
mercado. Tales especialistas en nichos
atienden a los segmentos de clientes que
los principales competidores pasan por alto
Una empresa podría elegir atender a varios
segmentos relacionados, tal vez aquéllos
con diferentes tipos de clientes pero con
los mismos deseos básicos.
La mayoría de las empresas entran a un
mercado atendiendo a un solo segmento;
si tienen éxito añaden más.
Diferenciación y posicionamiento
de mercado
 La posición de un producto es el lugar que
ocupa en relación con los productos de los
competidores en las mentes de los
consumidores.

 El posicionamiento es el arreglo de una

oferta de mercado para que ocupe un lugar
claro, distintivo y deseable en relación con
productos competidores y les den la mayor
ventaja en sus mercados meta
Al posicionar su marca, la empresa
identifica primero las posibles diferencias
de valor para el cliente que proveen
ventajas competitivas para sustentar en
ellas su posición
La empresa pude ofrecer mayor valor al
cliente, ya sea cobrando menor precio que
la competencia u ofreciendo mayores
beneficios para justificar un precio más alto,
PERO si la empresa PROMETE un mayor
valor, debe entonces entregar ese mayor
valor.
Hacer en realidad diferente la oferta de
mercado para que entregue mayor valor al
cliente. Una vez que la empresa ha elegido
una posición deseada, debe dar pasos
firmes para entregar y comunicar esa
posición en sus clientes meta.