Hasta ahora entendemos la gerencia hacia adentro.

Como se comporta un gerente en la

organización
Integración: identificar lo que cada quien necesita

Gestión de conflictos
- Tenemos que aprender a abordar el conflicto para sacar algo de el

- Competencia: no es sostenible

Tenemos que analizar el backgroung de Follet

- Vivió la guerra
- De las primeras mujeres que estudiaron en Radcliffe College, anexo de Harvard
- Tuvo contacto con los trabajadores, fue capaz de escuchar los problemas de los
sindicatos de primera mano

Ella tiene una visión más “humana”

Sabe que detrás de las interacciones humanas hay intereses, hay motivos intrínsecos
- En la organización no solo los motiva el salario
- Concepto de lider: es capaz de escuchar esas motivaciones de los empleados
- Las empresas como agente de influencia social

Canvas de negociación
- Depende de mis habilidades soy un tipo de líder
DEC e IBM: firmas integradas verticalmente
 
IBM: grandes coorporativas
Distribuidores que guiaban la compra
 
Compaq ingreso con un portatil low cost en 1982 y por eso se convirtio en la empresa de más alto
crecimiento de usa
 
1984 : entra dell al igual que compaq como una empresa clon de IBM
 
Las empresas como compaq que iban entrando, encourage a los distribuidores a llegarle a grandes
clientes
 
Ibm se dio cuenta que le cedio los derechos de los componentes más valiosos a intel y microsoft
 
1990 windows lanza un nuevo sistema facul de usar que se convirtio util en pc configurados para IBM
== Wintel : intel y windows
Lo usaban el 90% de las computadoraas
 
Guerra de precios compaq y dell
 
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1990 = 1990 se recuoera la demanda por crecimiento economioc y servicios que necesitan
computadores como correo electronico = NUEVAS RAZONES A COMPRAR PC
 
 
 
Hardware components (teclados, chips, disco duro etc.) mercados globales competidos
 
Microprocesadores (pocas empresas, INTEL tenia el 80 - 90% del mercado)
 
Sustitutos de microprocesadores = no tenian avances a compatacion de INTEL
 
INTEL: vendia a unprecio estandar a casi todos sus principales compradores (manteniendo la
comperencia nivelada entre los fabricadores de PC)
 
Cuando intel lanzaba otro procesador, la demanda exedia la oferta
 
 
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Pieza central del software: sistema operarivo
 Las pc con microprocesadores x86 tenian un sis ope de microsoft
 Microsoft = 80% del mercado de "office applications"
 
(SUSTITUTOS)
Se disminuian costos de proessmiento = no diferencia entre PC y otros dispositivos
Los organizadores electronicos competian con las PC en aplicaciones
Y las computadoras competian contra las workstations
 
CUSTOMERS
 
 Grnsdes empresas
 Goberment
 Pequelñas empresas (no tenian soporten onterno para sus computadoras)
 Individuales
 Isnt educativas
 
Anexo 3:
El mercado crecio de 18.7 a 36.3
grandes empresas caen ventas
Pequeñas empresas caen ventas
Consumers SUBEN ventas
Educacion : suben ventas
 
Los microporcesadores tambien hacian publicidad para que compraran las marcas que los tenian
 
Apple : fidelodad de clientes
Wintel : no les importaba la marca
 
 
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CHANNELS
 
 Retail stores
 Distribuidores (pequeños revendedores)
 Revendedores integrated
 Direct distribution
 
Los fabricantes daban protcccion de precios a revendedores y distribuidores
 
 
Anexo 4
En 1998
 Reseller tenia el mayor porcentaje de ventas en todas las regiones
 
 
Anexo 5 (estructura de costos pars ensambrar una PC)
Los mayores costos eran de hardware components (donde habian muchos competidores en el mercado)
 
 
EN 1998
 Percios bajaron más que un 25 y 30% por===
 Crisis financiera en asia (donde estan los fabricantes de componentes)
 Aumento en la competencia al que se enfrenta INTEL
 Exceso en los mercados de algunos componentes
 
MARKETING ANS SALES
 
Apple= mucho marketing
 
Los fabricantes de cajas blancas atendían el 23% del mercado en América del Norte, el 50% en Europa y
Asia y hasta el 90% en China.27
 
 
Pagina 6
 
DELL COMPUTER CORPORATION
 
Compaq fuerte en los minoristas
 
Copia de IBM pero los vendia a un 40% menos que los IBM sustitutos (comparables)
 
1984 = 80.000 dolares mensuales
 
Metodo directo, hablaban con los consmidores finales
 
Consumidores principalmente corporativos
 
Marketing and sales
 
 Empresas y gobierno 77% de las ventas
 individuales y oficinas 18%
 Educativas 5%
 
Tipos de compradores:
 Relationship buyers (grandes empresas, pedidos repetidos de varios PC)
 Transaction buyers
 
Representantes externos: tiempo en el campo entendiendo necesidades
ayudan a configurar sistemasde info
promocionan productos y servicios
Representantes internos: en call centers
hablaban con relationship buyers poriqe necesitaban cosas especificas
Representantes trabajaban de la mano con servicio post venta y soporte tecnico
 
 
TENIA MÁS MARGEN en relationship buyers
 
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Prefieren venderle a consumidores que sepan que quieren
 
Anexo 6
Ingreoss aumentaron desde que comenzaron a ensamblar pc de la marca dell
 
 
A finales de los 90 se aparto del modelo directo y entro al canal minorista
Querian aumentar su mercado
 
Creó dos lineas de PC estandar y acordo distribucion con grandes superficies
 Genro ventas rapidas en canales minoristas
 Pero descubrio que estaba perdiendo dinero en estas ventas
 Generaron perdidas y en 1994 ya estaban fuera de canales minoristas
 Tambien genero perdidas que se apartaran de la produccion de notebook computers
 
En 1996
 Grandes empresas
 Medianas empresas
 Gobierno y Educativas
1998
 Grandes empresas:
o Global enterprice accounts
o Large enterprice
 Gocernment and educational
o Federal
o State and local
o Educational
 Small customers
o Small companies
o Small consumers
Esfuerzos de ventas divididos por region y dentro de laregion por pais
 
Lanzaron pagina web
 
 
Anexo 7
 Diferencia entre ganancias en canal directo y minorista
 
 
Fin de pagina 7 y toda pagina 8
 
PRODUCCION,LOGISTICA Y PROVISIONES
 
  Hacia maquinas a partir de pedidos reales y se adaptavan a las necesidades del cliente
 NO TENIA INVENTARIOS de maquinas estandarizadas
 No dejaban que las cosas se acumulen porque no hay inventario
 
Antes : linea de ensamblaje
Despues : manufactoring cells = menos defectos
 
Contratos de envio con externos (airbone express)
 
Ejemplo: dedido masivo de la bolsa de valores= entregado en 36 horas
 
Dell había reducido sus días de inventario de 32 en 1995 a 7 en 1998.47 Desde 1992, había reducido el
número de proveedores para su planta de Austin de 204 a 47.48 Con los proveedores restantes
 
Los monitores que daba sony no pasaban por las fabricas de dell
 
 
 
PRODUCTOS Y SERVICIOS
 
 Dos líneas de escritorio:
o Compatible con redes corporativas
o Ultima tecnología
 
 Dos lineas de portatiles
 
 Una servidor de red
 
 Desde 1998 una de estaciones de trabajo
 
Instalaba software de forma estandar y personalizada
 
Dell financial services = gestion de activos
 
Respaldo sus productos
 Soorte al cliente
 Servicio tecnico
 Visitas en 24 a 48 h
 Daba info de piezas defectuosas a proveedores
 
 
Anexos 8 y 9
 Los compradores c,asificaban bien a dell
 
Anexos 10
 Precios dell en relacion con sustitutos rivales
 
 
INFRASTRUCTURE
 
La habian gerenciado como un emprendimiento y en 1993 la oferta de efectivo cayo a 20 millones
cuando tenia ventas anuales en 1993
 
1998 = 1998 se presto atencion al desempeño
 
Recibia pagos antes de pagar
Rendimiento de capital invertido en 1998 = 186%
 
 
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COMPETENCIA
 
 
Anexo 11
 Rentabilidad de dell muhco mayor a la de los demas
 
IBM : Tercer lugar en fabricantes de pc (market share a nivel mundial)
Tecnoligia de la info más grande del mundo (hardware softwarw
Fuerza de ventas, distribuidores y minorisras
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dentro del periodo de tiempo del caso, ¿lograron los competidores (IBM,
Compaq, HP, Gateway) responder al desafío planteado por la ventaja de
Dell? ¿Por qué sí o por qué no?
 
IBM
 de los primeros en reconocer el desafío de la distribución directa
 Mejorar la coordinacion con distribuidores y revendedores
 Lanzo el programa de autorizacion de fabricacion conjunta
o IBM enviaba PC configurados a distribuidores
o Los distribuidores completan la configuracion de la maquina según el cliente
 AAP 1995
o IBM envia PC no tan cofiguradas a socios intermedios
o Los socios completaban todo según el cliente con cosas compradas a IBM
 o Procesos ineficientes a diferencia de los de DELL (asi intel este en arizona y el socio
tambien, el chip tenia que pasar primero por la fabrica de IBM)
o Se comenzaron a basar en pronosticos, no en clientes especificos
o Rapidamente la mitad de los envios a los socios eran modelos 0
o AAP permitió a IBM y sus socios entregar rápidamente PC personalizadas sin tener
grandes cantidades de inventario
o == mejor tasa de rotacion de inventario
o Los revendedores ya no derriban la PC para poder tener lo que pedian los clientes
o Redujo defectos del 2,25 al 0.5
o MEJOR COORDINACION CON SOCIOS = AUMENTAR VENTAS DIRECTAS y combatir los
clones
 Sitio web = podian comprar PC esandares de ibm sin tener que pasar por un distribuidor
 
Exhibit 12
 
El revenue y elnet income desde 1995 comenzo a aumentar (antes estancado)
 
 
PAGINA 11
 
COMPACT
 
67% de sus PC por 44.000 distribuidores y revendedores
25% al por menor
4% directamente.
 
1996
 Numero de telefono gratuito para compra directa !!
o Mantuvieron el precio alto para que los distribuidores no se molestaran
1995
 Pasaron de producir de acuerdo al propio pronostico a producir de acuerdo a pronostico de
chanel members
o Redujo el inventario de 60 a 30 dias
o 35 días más con el revendedor
o Pasaban de 65 días en entregarse
1997 (ODM)
 CONSTRUIAN SOLO DESPUES DE RECIBIR UN PEDIDO
o Todavía pasaba el pedido por distribuidores
o Maquinas estándar= bajo pedido en planras y se entregaban a revendedores
o Maquinas PERSONALIZADAS:
o PC desmontadas (como el modelo0)
o Los chanel members hacen el montaje
o Redujeron el inventario a 45-50 dias
 
 Cuando adquirio DEC 1988
o Vendio DIRECTAMENTE a cuentas corporativas
 
  1998 DIRECT PLUS
o Personalizados a pequeñas y medianas empresas
o Precios más bajos que con revendedores
o Servicios de soporte
o 5 dias envio
 
Pagina 12
 
Modelo directo de dell ahorra costos
 
 
Proveedores
 
IBM Producia muchos de los componentes
 
 
Clientes
 
 
Rivalidad
 
 
Barreras de entrada
 
 
Startaps como apple pudieron tomar marker share rapido pues ofrecian algo más facil de usar para
gente comun
 
IBM lanzó su primera PC en 1981 y, dos años después, tenía el 42% del mercado.
 
Amenaza de sustitutos
 
 
Se disminuian costos de proessmiento = no diferencia entre PC y otros dispositivos