Propósitos de Formación

  Comprender cómo debe ser un buen vendedor.

  Aprender a conseguir la excelencia comercial.
  Estudiar la prospección.
  Profundizar en la importancia de un buen guion de llamada.

7 Pasos para Triunfar

En este vídeo, el profesor Carlos Oliveira recorrerá los siete pasos para mantener una actitud mental
positiva.

https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/902fdb7393a2c2ae41a012369579a5e23.SietePasosparaMan
tenerunaActitudPositiva.mp4

La Captación del Cliente

En este vídeo, el profesor Carlos Oliveira nos describirá el proceso de captación de nuevos clientes.

https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/8db242deed69fbee631d572a98137b5e4.ElProcesodeCaptac
indeNuevosClientes.mp4

Vender es Mucho Más

 ¿Cómo debe ser el vendedor del siglo XXI?

El vendedor del siglo XXI deberá lidiar con un consumidor más informado y formado, más
selectivo y exigente, más celoso de su tiempo, con mayor capacidad de elección, con un mayor nivel
de vida y poco propenso a ser fiel a una marca o empresa.

Al mismo tiempo Al mismo tiempo, el desarrollo imparable de las nuevas tecnologías hará que
muchas transacciones se realicen por vía digital, en tiempo real, y que los vendedores deban estar
mucho más preparados, formados e informados, para convertirse en verdaderos asesores de sus
clientes.

A continuación, se presentan las nociones de un buen vendedor:

SABER
Tener conocimientos necesarios para realizar el cambio.
SABER HACER
Desarrollar habilidades necesarias para realizar el cambio.

QUERER HACER
Total y absoluta predisposición para hacer el cambio.

 ¿Son importantes los clientes?

Los clientes son la razón de ser de un vendedor: sin clientes no hay empresa. Pero debemos
distinguir entre quiénes son clientes y quiénes no, como se muestra a continuación.

Distinción entre clientes

CLIENTES POTENCIALES
Son cuentas que, por sus características y su atractivo, nos gustaría captar. Desafortunadamente
para nosotros, están trabajando con otros proveedores o con ninguno, ya que desconocen el tipo
de producto o servicio que ofrecemos.

COMPRADORES
La captación de esta cuenta, que ha dado lugar a nuestra primera venta, es únicamente
el principio de una posible relación. Esa relación puede ser duradera sólo en la medida en que
nosotros tengamos la vocación de mantener viva su satisfacción.

CLIENTES
Compradores que repiten y que “nos piden”.

SOCIO / AMIGO
Es un cliente que no sólo repite sus compras y amplía su consumo, sino que también habla bien
de nosotros y nos hace buena prensa. Está muy satisfecho con los productos que está utilizando,
y con la disponibilidad y el trato exquisito que le estamos ofreciendo.

¿Cómo se consigue la excelencia comercial?

Para conseguir la excelencia comercial hay que dominar las seis fases de la venta:
 Preparación de la visita
 Contacto
 Presentación de la oferta
 Negociación
 Cierre/no cierre
 Seguimiento de la venta
Aquí se presenta un esquema para hacer una buena presentación:
Atención – interés – Deseo – Acción.