FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE CONTABILIDAD

Dr. Sevilla Gamarra, Marco Antonio

MODALIDADES OPERATIVAS
DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
 Una de las cuestiones más
importantes para aquella empresa
que quiera realizar una actividad
exportadora es escoger el canal de
implantación de sus productos en
los mercados internacionales

DEFINICION
 El miembro de mercado puede
estar habilitado para actuar por
una o varias posiciones

 El sistema de negociación no tiene

una ventana específica para el
ingreso de operaciones cruzadas
 Una persona natural o
jurídica se obliga frente a
otra de manera continuada a
cambio de una
remuneración, a promover
actos u operaciones de
comercio por cuenta ajena
sin asumir, salvo pacto en
contrario, el riesgo y ventura
de tales operaciones.
 La existencia de una relación continuada se trata de un contrato de duración
por tiempo definido o indefinido.
 El pago de una remuneración
 Promover y concluir actos u operaciones de comercio
 La actuación es por cuenta y nombre ajenos
 No se consideran agentes los representantes y viajantes de comercio
dependientes ni las personas que se encuentren vinculadas por una relación
laboral con el empresario por cuya cuenta actúan.
 El agente está exonerado del riesgo y éxito de las operaciones que realice.
 El agente no tiene la exclusividad en su actuación
 DEFINICION
Contratos suscritos
entre dos empresarios
independientes,
destinados a la
comercialización por el
distribuidor, en nombre
y por cuenta propia, de
los productos del
productor o proveedor
La distribución puede pactarse de forma exclusiva o no y habrá exclusividad cuando:
Una organización (fabricante) se
obligue a no entregar sus productos
con fines de reventa en un territorio
determinado más que a otra
empresa (distribuidora).
Una empresa (distribuidor) se
comprometa a no comprar sus
productos para su venta más
que a otra determinada
(fabricante).
Ambas obligaciones sean
recíprocas.
En los contratos internacionales de
distribución la exclusividad territorial
suele concederse a cambio del
compromiso del distribuidor a
solicitar un volumen mínimo de
pedidos o a alcanzar un determinado
volumen de ventas.
 Presencia
Control sobre la
directa en el
política de
mercado de marketing VENTAJAS
destino

Estrechamiento
de la relación con Eliminación del
la clientela, la margen comercial
Administración, del distribuidor
etc.
Si una empresa exportadora desea crear una filial comercial en un país en el que ya tiene establecido un sistema
de distribución exclusiva, tendrá que optar entre varias alternativas:

Adquirir la Ofrecer al
red de ventas distribuidor su
del participación en
el capital de la
distribuidor filial

Mantener al
distribuidor
revocándole el
derecho de
exclusividad
 La actividad comercial en régimen de
franquicia es la que se lleva a efecto
en virtud de un acuerdo o contrato
por el que una empresa, cede a otra
el derecho a la explotación de un
sistema propio de comercialización
de productos o servicios.

DEFINICION
 Dentro del contrato de franquicia se deben incluir, al menos, los siguientes
elementos:
Obligación del
Extraordinario franquiciador de
3desarrollo en
mantener la imagen y
los últimos años el reconocimiento de
Puesta a disposición la marca
del franquiciador al
franquiciado, un
Partes: conjunto de
Contraprestación
franquiciador y conocimientos y
técnicas comerciales
económica: pago al
franquiciado, como franquiciador de un
partes canon de entrada
independientes Prestación al
franquiciado de
Concesión al asistencia Imagen del local en
franquiciado de una técnica el que se
licencia de uso de desarrollará la
la marca y signos actividad
distintivos del franquiciada
franquiciador
Las formas más utilizadas de expansión por medio del sistema de franquicia son:

Se compromete a
La selección abrir un número
de un mínimo de
máster establecimientos
franquicia en un plazo
determinado

El
La apertura
establecimien
de to de una
franquicias joint-venture
directas
 Reducción del
Expansión rápida y Oportunidad de
costo de
con costos seguir mejorando
publicidad
reducidos del la calidad del
(se cobra un plus
producto producto
de publicidad)

Fortalecimiento
de la marca
comercial

Optimización de la
Feed Back con el Satisfacción planificación e
Franquiciado personal inversión con
estratégias
 Perdida de
dominio en el Reducción de
manejo la
de los Independencia
franquiciados

Vulnerabilidad
a la
competencia
 Reduce tiempo y
Inicia un negocio
costos de iniciación de
con Éxito
un nuevo negocio

Recibe asistencia
técnica permanente
Enriquece sus
(además del manual
conocimientos
de operaciones
de la franquicia)
Poca independencia por los
continuos controles
del franquiciador

Riesgo asociado con

el desempeño
del franquiciador

El derecho de entrada
se paga antes del comienzo
de la actividad