Actividad 9

Nombre: Matrículas:

Ana Karen Álvarez Vázquez 850127361

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Dirección de ventas Gabriela Martínez Tenorio

Actividad: 9 UVM Campus Guadalajara Sur

Proyecto Final parte 3 Licenciatura Mercadotecnia.

Bibliografía:

Prieto, J. E. (2008). Gerencia de ventas. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones. Recuperado de

http://site.ebrary.com/lib/vallemexicosp/reader.action?docID=10584356

Makridakis, S. (2007). Pronósticos: estrategia y planificación para el siglo XXI. Madrid, España:
Ediciones Díaz de Santos. Recuperado de http://site.ebrary.com/lib/vallemexicosp/reader.action?
docID=10194543&p00=pronosticos+venta&ppg=8

Blanco, F. (2012). Dirección de ventas. Liderazgo en el siglo XXI. Buenos Aires, Argentina:
Universidad de Palermo / Editorial Nobuko. Recuperado de
http://site.ebrary.com/lib/vallemexicosp/reader.action?
docID=10876775&p00=politicas+venta&ppg=10 RMG | Consultoría de Marketing y Comunicación
(Productor) (5 noviembre 2015). La fuerza de ventas es el ADN de una empresa | Rafael Muñiz |
RMG [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=J11LmEAoHdM

Martínez, M. A. (2007). Casos prácticos de management estratégico. Madrid, España: Ediciones

Díaz de Santos. Recuperado de http://site.ebrary.com/lib/vallemexicosp/reader.action?
docID=10179641

Introducción
 Actividad 9
En esta ocasión de la empresa que les estaré planteando es una granja avícola con nombre
El Gran Pollo SA. de CV. La cual se encuentra ubicada en Zacatecas, con una alta producción
en la crianza de pollo debido a esto se deben de tomar decisiones estratégicas y funcionales,
especialmente sobre aquellos elementos que propician la efectividad de las ventas esto
apropiado a los canales de distribución y las estrategias de marketing que implica el desarrollo
de las comunicaciones y sus objetivos

Al tocar el tema de distribución, normalmente conlleva a las personas involucradas en el

medio empresarial que se piensa en logística y es preciso decir que este sistema involucra
dos actividades fundamentales la distribución comercial y logística, donde se estudiara a
fondo la efectividad de estos procesos para la granja avícola El Gran Pollo

En la granja de El Gran Pollo SA de CV se realiza la cría engorde producción y venta de carne

de pollo campesino 100% natural y su comunicación en la distribución elemento clave de
cooperación de los intermediarios para el consumo de pollo hacia el cliente y en la
implementación de los canales de marketing

Misión

Producir y comercializar alimentos de origen avícola nutritivos para consumo humano,

cubriendo el mercado de la zona occidente, desarrollando procesos de alta calidad y
estándares industriales, asegurando la satisfacción de nuestros clientes, consumidores y
equipo de trabajo

Visión

Mantenernos como empresa líder en la producción y comercialización de productos

alimenticios de origen avícola altamente nutritivos en el mercado regional y en la zona
occidente.

Valores y principios corporativos:

Integridad Dignidad

Confianza Legalidad

Justicia Compromiso cívico

Dialogo Ecología

Transparencia Responsabilidad
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Descripción del producto

Como ya se menciono nuestro producto a comercializar es el pollo, se encarga de la cría,

engorde producción y venta de carne de pollo campesino 100% natural, directamente a los
restaurantes y pollerías para su consumo

Características

El pollo suele tener un tamaño medio de unos 40 cm de altura donde se busca también tener
la mejor carne nutritiva del mercado. Es un producto que estará disponible al alcance de todos
los consumidores con precios accesibles que no está limitado al consumo de este a cualquier
persona que tenga el gusto de comer pollo.

Organigrama:

Nuestro organigrama se conforma de la siguiente manera:

La fuerza de ventas es la siguiente:

1Jefe de Ventas

1 auxiliar Administrativo

5 supervisores

50 agentes de Ventas A

50 agentes de ventas B.
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Distribución de mercado;

Nuestras rutas se encuentran divididas en diferentes formas de distribución para tener una
mejor cobertura de acuerdo con las necesidades que se requieren en el mercado como son:

42. Rutas con 2 agentes de ventas que se encargan de la venta a todos clientes

8. Rutas con 2 agentes de ventas se encargan de la venta a los clientes mayoristas (tiendas
de cadena).

La venta de nuestros productos está dirigida con la fuerza de ventas directo al consumidor ya
que se cuenta con una base de nuestros clientes y a través de un recorrido lógico de visitas
se atiende a cada uno de los clientes.

Teniendo también la atención de los clientes por medio de teléfono con el servicio del centro
de atención telefónica, así como de un medio digital donde puede realizar sus pedidos los
clientes.

Áreas de Ventas

De la manera como tenemos nuestra distribución tenemos la ventaja de poder identificar

donde tenemos las oportunidades de venta y donde tenemos las mejores ventas siendo los
siguientes:

Zonas de menor ventas: Las tenemos identificados en las colonias de menores recursos y en
el tiempo de invierno es cuando se reduce la venta de nuestros productos.

Zonas de mayor Venta: Las tenemos identificadas en las zonas de nivel medios alto y en las
rutas que atienden las tiendas de conveniencia.

Instrumento para evaluar el desempeño del promotor de ventas

Para medir el desempeño de cada uno de los vendedores, se cuenta con un indicador que
nos ayudara a medir por medio de las coberturas con cada uno de los clientes que se captura
al momento que se realiza la entrega al repartidor en cada punto de venta, de igual manera se
mide la venta que se genera por cada uno de los promotores de venta en el periodo
comprendido de un mes, esto relacionado con un estadístico de ventas comparativo de un
año anterior mas el incremento de venta objetivo para el mes actual.
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Justificación de la empresa:

La empresa que estamos analizando para la Dirección de ventas será una empresa PYME
comercializadora de pollos de la cual se busca establecer un mercado meta de restaurantes
de consumo de alto volumen.

En la actualidad se comercializan los productos a un mercado de menudeo a clientes con

poco potencial de compra la mayoría de ellos consumen una cantidad de producto con pocas
ventas de crecimiento para la empresa, lo que se busca por el momento es continuar
atendiendo el mercado con el que se tiene actualmente, pero se busca capitalizar a clientes
de alto volumen de ventas como lo son las cadenas de restaurantes como lo son Pollo Pepe.
Pollo pechugón, pollo Bronco, con esta empresa buscamos hacer una empresa rentable, con
ello llevando una optimización de los recursos como son logística, personal operativo, cartera
de clientes mejor controlada, y a su vez tener un crecimiento de clientes de cada cadena que
se tenga en la empresa claro está sin dejar de atender los clientes que son potenciales en la
actualidad en la empresa para esto realizaremos el plan de la dirección de ventas como son
los una buena estrategia de mercadotecnia y un plan de presupuestos que contribuya a una
sana estrategia y claro está un buen objetivo que lleve a la empresa a tener el éxito en el
mercado como son la calidad del producto y el servicio que se ofrece a cada uno de los
clientes como lo menciona nuestra política de la empresa.

Etapa 2.

Desarrollo de la Fuerza de Ventas.

Para conformar nuestra fuerza de ventas como equipo ganador que es buscamos que cada
uno de los colaboradores cuenten con el siguiente perfil;

Perfil del puesto de promotor de venta El Gran Pollo

Edad 25 a 35 años

Escolaridad mínima de preparatoria de preferencia licenciatura en administración

Conocimiento En el área de ventas por mayoreo

Experiencia mínima de 3 años en ventas al mayoreo

Habilidades: facilidad de palabra, buena relación con los clientes poder detectar áreas de
oportunidad para lograr objetivos de venta
 Actividad 9

una vez que se tiene el perfil del candidato se llevar un proceso de selección del personal

siendo el siguiente:

Procesos de reclutamiento de personal de ventas

Requisitos

Presentarse con solicitud de empleo elaborada

Contar con licencia de manejo

Cartilla militar

Carta policía

Se realizará una serie de entrevistas con los departamentos de Capital Humano,

Mercadotecnia, Jefes de ventas y Gerente General.

Al finalizar las entrevistas se llevará a cabo un examen de conocimientos dende se evaluará

diferentes conceptos como lo son el trato con el cliente, saber administrar el personal y la
cartera de clientes, así como el buen manejo de presupuestos asignados para las
promociones

ya siendo seleccionado y cubierto todos los requisitos anteriores se tendrá una capacitación
de cada uno de los agentes de ventas tocando los siguientes puntos:

 Trato al cliente
 Conocimiento de todos nuestros productos (características y virtudes del producto)
 Manejo correcto de los presupuestos
 Certificación de manejo vehicular
 Manejo correcto de la cartera de clientes

Adicional y como motivación mencionaremos los incentivos con los que cuenta la empresa
cada uno de los colaboradores
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Etapa 3

Tipo de liderazgo del gerente de ventas para “El POLLO”

Si bien el proceso cambia de acuerdo con la complejidad y el tipo de venta, la mayoría de los
procesos incluyen pasos generarles que se identifican en la gráfica,

El trabajo del gerente de ventas es dar coaching al vendedor en cada paso del proceso,
analizando las ineficiencias en la ejecución del mismo y trabaja para mejorar la efectividad de
cada paso.

Características de los agentes de ventas:

Orientación al objetivo: El agente deberá tener el deseo de cumplir sus objetivos

Confianza; Un buen agente de ventas puede atraer una grana cantidad de clientes si el se
siente confiado y respaldado por la empresa y el producto que promociona.

Atención al cliente: Si el agente tiene la capacidad de mostrar una actitud de cuidado, puede
atraer mas clientes, este debe asegurarse de que satisfaga las necesidades del cliente.

Valores mentales; Sinceridad, confianza en sí mismo, valor, cortesía, imaginación, iniciativa,

honradez.

Ejemplo de motivadores para los trabajadores en el área de ventas.

Incentivos para el departamento de ventas:

 Comisión de acuerdo con sus ventas

 Vales de despensa
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 Incentivo monetario al cubrir sus objetivos de ventas
 Asignación de vehículo utilitario
 1 día de balance familiar con pago al 100% (logrando objetivos de venta)

Perfil de Gerente de Ventas:

Para nuestro perfil de gerente de ventas enlistaremos 5 cualidades indispensables que

consideramos importantes

1. Dominio en atención a clientes, debe saber cómo tratar a su personal.

2. Conocimiento de contabilidad y medición estratégicas
3. Capacidad de trabajar en desafíos
4. iniciativa y toma de decisiones
5. Capacidad de liderazgo

Para ellos deberá contar con los siguientes requisitos

Titulo: Licenciado en administración de empresas, o licenciatura en Administración de

mercadotecnia,

Experiencia: Tener más de 2 años como gerente de ventas en el área comercial,

Estado civil

Experiencia Laboral

Habilidades: Manejo de personal, administración de presupuesto, buen negociador, visión de

futuro, desarrollo de talento, capacidad de negociar, Motivación.

Competencias del gerente de ventas

Coordinar las operaciones del departamento de ventas

Definir e implementar políticas y procedimientos de ventas.

Diseñar planes y estrategias de ventas de nuevos productos.

 Actividad 9

Como parte de los seguimientos que el gerente de venta utilizara para dar seguimiento en
cada uno de los objetivos se tendrán indicadores como se muestra la siguiente tabla:

seguimiento a los agentes de ventas con el cumplimiento de sus indicadores de ventas

con las siguientes tablas se tendrá el correcto seguimiento a cada uno de los indicadores de
ventas y que servirán para evaluar a toso el personal de ventas con ellos se entregaran los
incentivos de ventas que anteriormente se mencionaron:
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Incentivos para el departamento de ventas:

 Comisión de acuerdo con sus ventas

 Vales de despensa
 Incentivo monetario al cubrir sus objetivos de ventas
 Asignación de vehículo utilitario

1 día de balance familiar con pago al 100% (logrando objetivos de venta

Conclusión:

En parte de la gerencia de ventas juega un papel importante dentro de todas las

corporaciones ya que ellos son la parte importante que se tiene en la empresa ya que a través
de ellos se comunica los objetivos y el seguimiento de cada uno de los colaboradores y con
ellos dando los beneficios que anteriormente se comunicaron.