GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNICAS DE VENTAS

 Código del Programa de Formación: 63110025
 Nombre del Proyecto ( NA)
 Fase del Proyecto ( NA)
 Actividad de Proyecto(NA)
Competencia

REALIZAR NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES Y CLIENTES, SEGÚN LOS

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIÓN.
Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS APLICANDO TÉCNICAS DE

ARGUMENTACIÓN Y CIERRE DE VENTAS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA NEGOCIAR UN
PRODUCTO O SERVICIO EN UN MERCADO ESPECÍFICO, CONFORME A LAS POLÍTICAS DE VENTA
Y LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN
 Duración de la Guía 40 horas

2. PRESENTACION

Estimados Aprendices a través del desarrollo de la presente guía determinaremos como la capacidad de
negociación de productos y servicios es una estrategia fundamental en la aplicación del mercadeo en las
organizaciones ya que esta les permite enfrentar de una manera profesional el mercado, teniendo en
cuenta que los cambios que ocurren a nivel mundial son rápidos y provocan inadvertidas formas de
competencia y un mercado cada vez más impredecible. La rapidez de los cambios, la baja adaptabilidad de
las organizaciones y su permanencia en el mercado, inciden en la forma de negociar y en el
establecimiento de ventajas competitivas estables.

La negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de los factores
primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito laboral como en el ámbito de lo
familiar, así como con uno mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes con las personas ya que es la
herramienta de comunicación de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes
civilizaciones, ya que gracias a la forma de negociar que aplican los líderes, es como logran grandes cosas
para la sociedad. La negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de
convertirnos en las personas exitosas, es un camino al que muchas de las personas no le dan la
importancia que se merece, por lo que se tiende a olvidar, perdiendo en muchas ocasiones el camino de
nuestro propio éxito. Anímate a conocer y desarrollar estas habilidades que apoyaran la relación con
todos tus clientes, ya que podrás conocer tus virtudes y defectos y trabajar para conseguir mejorar a
cada momento tus relaciones personales , brindando comprensión, empatía, amabilidad y confianza en
cada persona con la que trates.

GFPI-F-019 V3
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Esta semana es la oportunidad para mejorar como persona.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividades de Reflexión inicial. (Duración 30 horas). Con base en el video: https://www.youtube.com/watch?

v=itBLSKocD4o&t=15s
3.1 La comunicación: observar el material proporcionado y desarrollar las actividades propuestas por el instructor.

3.2 Participar del conversatorio “fundamentos del Mercadeo”; teniendo en cuenta el video:
https://www.youtube.com/watch?v=ZMSSsfrY3hQ proyectado en el ambiente de aprendizaje además el
instructor propondrá otras actividades alternas, por favor desarróllelas.

3.3 Observar los videos: https://www.youtube.com/watch?v=iQiQ5Sx2gKM y

https://www.youtube.com/watch?v=2Xu99hH-5VQ “Como aplicar las Técnicas en ventas”: y desarrollar
las actividades planteadas por el instructor

3.4 Observar el video: https://www.youtube.com/watch?v=5DOPsA__tEw Técnicas AIDA y SPIN

https://www.youtube.com/watch?v=rlWl1VsQLx8 y desarrollar las actividades propuestas por el
instructor.

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

(Duración 10 horas).

 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización). (Duración 10 horas)

3.1 La comunicación: observar el material proporcionado y desarrollar las actividades propuestas por el
instructor.
3.2 Fundamentos de Mercadeo; analizar el material relacionado y desarrollar las actividades propuestas por
el instructor.
3.3 Desarrollo y socialización grupal del taller No1.
3.4 Observar la presentación: “COMO APLICAR LAS TÉCNICAS DE VENTAS”, tomar los apuntes
relacionados al tema, para luego participar de la socialización del mismo.
3.5 Analizar el material: Técnicas AIDA y SPIN y desarrollar las actividades sugeridas por el
orientador.
3.6 Investigar que es Análisis DOFA (DAFO), y explicar cada uno de sus componentes (en lo
posible; en grupos de a 5 aprendices). ( https://www.youtube.com/watch?v=cZypwHrN2_8).
3.7 Averiguar: Que es segmentación de Mercado, presentar un pequeño escrito al respecto, en
grupos de a 3 aprendices.
3.8 Observar la presentación: Las 4 P´s, y participar del conversatorio realizado para tal fin.
3.9 Desarrollo y socialización grupal del taller No1.
4.0 Desarrollar el formato: Ejercicio de Mercadeo, suministrado por el instructor, en grupos de
a 3 aprendices (si es posible).
Actividades de transferencia del conocimiento. (Duración 5 horas)
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Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Conformar equipos de 3 personas Responder el cuestionario de preguntas de acuerdo a los conocimientos
adquiridos de la formación. (Segmentación, producto y protocolo). Socializar con todo el grupo en un foro
las respuestas dadas al cuestionario. Debe ser un asunto de doble vía, guiado con más fortaleza desde el
prestador de servicios ya que es la fuente de ingreso permanente y solvencia económica de las empresas.
Identificado la importancia de las relaciones interpersonales en el servicio y su cultura empresarial,
mediante una exposición con tus compañeros, plantea como deben funcionar las relaciones
interpersonales en la empresa, y diseña una misión, visón, objetivos, matriz DOFA (Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas, Amenazas) las 4 P´s ( producto, precio, plaza, promoción), Previsión de Ventas,
Marca, Logotipo, Eslogan, sigla, Marketing Mix; valores corporativos y una estrategia del servicio de la
empresa en la cual actualmente laboras.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
4.1 Desarrollo del taller No. 1 de mercadeo y entrega física del mismo al instructor y socialización de
la actividad con sus compañeros de grupo.

4.2 Desarrollo del taller No. 2 de mercadeo y entrega física del mismo al instructor y socialización de
la actividad con sus compañeros de grupo.

4.3 Exposición sobre el plan de mercadeo de forma individual ante el grupo y entrega del documento al
instructor.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Estructura los componentes de formulación de preguntas,

Taller No. 1 y No, 2 de mercadeo
Evidencias de Desempeño:
Evidencias de Producto:
Informe Ejercicio de Mercadeo y
Plan de negocio y socialización del
mismo.
la empresa, de acuerdo a los cuestionario
Técnica de Evaluación:
requerimientos del mercadeo Valoración de producto
Instrumento de Evaluación:
Lista de Chequeo y/o Verificación
Establece orígenes del Técnica de Evaluación:
mercado, actores de la Valoración de producto
actividad mercantil, según las Instrumento de Evaluación:
Lista de Chequeo y/o Verificación
condiciones de existencia del
mercado.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Arancel: es un impuesto ó gravamen que se debe pagar por concepto de importación o exportación de
bienes.

Competitividad: La competitividad del sector agroalimentario es su capacidad para colocar los bienes que
produce en los mercados, bajo condiciones leales de competencia, de tal manera que se traduzca en
bienestar en la población.

Demanda: La demanda en economía se define como la cantidad de bienes o servicios que los
consumidores están dispuestos a comprar a un precio y cantidad dado en un momento determinado. La
demanda está determinada por factores como el precio del bien o servicio, la renta personal y las
preferencias individuales del consumidor.

Diagnóstico: es el proceso mediante el cual se llega a descubrir las causas de los problemas que tiene o
presenta aquello que se diagnostica, que puede tratarse de cualquier persona, animal, cosa y fenómeno, o
de cualquier sistema, al que en general se denomina “sujeto de diagnóstico”.

Divisa: Los billetes de banco, letras de cambio, cheques, haberes en bancos extranjeros y en general,
cualquier tipo de documento de giro o crédito extendido en moneda extranjera y a cargo de un deudor
extranjero.

Entorno: Es lo que rodea a algo o alguien.

Mercadeo: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. (P. Kotler).

Mercado: Son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto.

Oferta: En economía, oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están
dispuestos a ofrecer a un precio dado en un momento determinado.

PIB: Es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos por una economía en un período
determinado.

Variable: Una variable es un símbolo que representa un elemento no especificado de un conjunto dado.
Que varía o cambia

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Alcaraz, R (2011). El emprendedor de éxito 4ª Ed. México : McGraw-Hill

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Burbano, J (2011). Presupuestos: un enfoque de direccionamiento estratégico, gestión y control de

recursos. Bogotá D.C: McGraw-Hill Interamericana S.A

Fernández, S (2010). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. Bogotá: Ediciones de la
U, Ideaspropias Editorial.

López, R. (2010). Desarrollo en Aplicaciones Multimedia. Monterrey: Ed. Limusa - Tec de Monterrey

Magal, T., Tortajada, I., & Morillas, S. (2008). Preproducción multimedia: Comunicación Audiovisual.
México: Alfaomega.

Vaughan, T. (1995). Making It Work 2a Ed. Mexico: McGrawl Hill

En la web:

Actividadfisica.net (s.f). Actividad física y salud. Recuperado el 8 de noviembre de 2013,

dehttp://www.actividadfisica.net/ Alonso, J (s.f). Técnicas de negociación. Recuperado el 8 de noviembre
de 2013, dehttp://cdiserver.mbasil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas
%20de%20n

Centro de Estudios Financieros (2013). Técnicas y procesos de negociación. Recuperado el 8 de noviembre

de 2013, de http://www.marketingxxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

Biblioteca Sena:

Multimedia en educación, Morón, Alfonso Aguilar, Diego, 2006 ISBN LB1028.68 -- M866 1994eb

Acercamiento al aprendizaje multimedia Latapie Venegas, Imelda, 2009, ISBN LB1028.4 -- L351 2007eb

Nuevas formas de publicidad en la televisión interactiva, González López, Arturo García García, Francisco,:
555, Universidad Complutense de Madrid España 2005

Elementos básicos de comercio electrónico, Ibrahim, Kaba, 175, Editorial Universitaria, Cuba, 20087.

CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) BERLAIN QUIROGA INSTRUCTOR FORMACION 22-06-2021

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RINCÓN COMPLEMENTARIA

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)