UNMSM

Fac. de Ing. Industrial

Curso: OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR

CASO: BUSCANDO COMPRADOR PARA ESPARRAGO FRESCO

En mayo del año pasado, mientras revisaba la página de pequeña empresa del Diario
EXPRESO, don Alex Castro Torrejón, pensaba sobre la forma, o lo que debería hacer para
poder ubicar compradores para el espárrago que pronto dispondría como oferta para la
exportación.

En efecto, como consecuencia de la ampliación de la frontera agrícola cultivada y bajo riego

que el Proyecto de Irrigación Chira-Piura(*) estaba logrando, una gran extensión de terrenos
en la zona de Cieneguillo en Sullana, se habían incorporado al cultivo, principalmente se
estaba sembrando espárragos, pues, según los expertos y especialistas del Ministerio de
Agricultura, además de las noticias que propalaban las emisoras radiales en Piura, este
producto ofrecía grandes posibilidades, ya que se había convertido y ubicado entre las
estrellas de la exportación agroindustrial del Perú en los últimos 15 años.

En estas ideas estaba, cuando al leer la página de Economía de su diario, centró su

atención en la sección denominada, "Oportunidades Comerciales", publicada por el
Ministerio de Relaciones Exteriores del Perú.

Don Alex había escuchado que este Ministerio, tenía una Oficina de Promoción Comercial y
que allí trabajaba la Dra. Gabriela Ruiz, una Ex-Consejero Comercial de la Agencia de
Promoción de Exportaciones, Promperu, a quien había conocido y tenido oportunidad de
conversar, cuando Don Alex visitaba Lima, en los últimos años del Gobierno reciente que
había llevado al País a una crisis increíble, reduciéndose la tasa de crecimiento que había
experimentado la economía peruana por casi veinte años.

Justamente, en esos años de la década de los años 90, Don Alex fue Director de la Cámara
de Comercio de Piura y siempre se caracterizó por ser uno de sus dirigentes más
identificados con el agro piurano, con el potencial de la Región Grau y sus productos.

Y pensar que ahora, varios años después don Alex, ya dedicado más a sus negocios y
cultivos, comentaba lo irónico de la política, pues en este año 2016, resulta que el Perú
volvería a tener la oportunidad o necesidad de elegir a un presidente, entre los que estaba
como candidato nuevamente el Dr. García del Partido Aprista, un desconocido PPK y la
lideresa del Fujimorismo, la Señora Keiko Fujimori.

Sin embargo, eso no le quitaba el sueño, siempre supo enfrentar los retos en su actividad,
pese a los gobiernos que hayan sido elegidos por los peruanos, con todo tipo de resultados,
pero este es un tema pasado y para la historia.

Al ver esta sección en el Diario se detuvo y empezó a revisar los datos. Le pareció
interesante el siguiente: la empresa FRUITS EXPANSION de Francia, con dirección en 46
Place de Seine, 94513 Rungis Cedex, Paris, estaba interesada en comprar espárragos. El
Sr. Soulhiard daba como referencia el teléfono 0091 (1)46862254 y página web:
fruitsexpansion.com.fr aunque el reporte era muy escueto, se quedó con el recorte y se lo
llevó para analizarlo con más detenimiento.

Hizo otras averiguaciones sobre esta demanda, contactando directamente a la Oficina de

Promoción Comercial de la Cámara y pudo obtener alguna información complementaria que
le hizo tomar la decisión de ponerse en contacto con la firma francesa interesada en
comprar espárrago al Perú.
Luego de unos días de trabajo y poner en orden su información con apoyo de un consultor,
don Alex pudo definir la oferta de producto para este cliente potencial:
 el espárrago que dispone es el llamado JUMBO,
 variedad tipo blanco cuya longitud estándar para el empacado es de 22 cm.,
el diámetro, oscila entre 16 a 22 milímetros,
 el color del producto es blanco total,
 los turiones son rectos, la punta cerrada.
El proceso de cultivo y el control de calidad aseguran que el producto estará libre de daños
mecánicos, de insectos, enfermedades o plagas.

En Sullana, la planta que presta servicios para el empaque del espárrago utiliza cajas de
madera ligera, que tienen un peso neto de 0.5 Kgs. Las medidas de 0.280x0.205x0.250 y
una vez llenadas, tienen un peso bruto de 6 Kgs. La forma de transporte es mediante vía
aérea en Contenedor del tipo LD-2 (IATA ID), que permiten cargar un peso máximo de
1,200 Kgs.

Este aspecto de la negociación era importante definir, pues el importador había referido que
ellos requerían envases de madera de un peso total de 10 Kgs, por lo que don Alex
esperaba sea aceptada el tipo de caja que dispone en Sullana. Una condición que don Alex,
había puesto para preparar su oferta, era que el pedido mínimo sea de 1000 Kgs por
semana, pues esta cantidad le aseguraba un nivel adecuado de movimiento para el
negocio. En este aspecto, no podría aceptar menor nivel de pedido, pues los costos que
significaban el procesamiento, envase y congelado, eran altos y el margen de utilidad le
resultaría pequeño en caso el pedido sea menor a esa cantidad.

El precio a cotizar es CIP, Aeropuerto de Paris a US$ 30 dólares la caja. La venta se sujeta
a la confirmación de una Carta de Crédito (L/C) en el Banco Interbank, Oficina Regional de
Piura. El plazo de validez de la oferta es de treinta días y la entrega del producto para su
despacho se puede ofrecer dentro de los siete días de confirmado el pedido. Para Don Alex,
la seguridad de la operación estaría condicionada a apertura de la Carta de Crédito
irrevocable y confirmada, en la agencia del Interbank en Piura.

Para poder hacer interesante al importador francés esta oferta, don Alex ha sugerido que se
plantee un descuento por compra mayor a 7,000 Kgs mensuales, en cuyo caso se
propondría una rebaja del 4% en el precio CIP. Todos los requisitos y certificados que sean
necesarios obtener para el ingreso del producto a Francia, como sanitarios, de origen y
otros, serán obtenidos por la empresa Consultora en Lima que se hará cargo de las
gestiones y servicios del embarque.

La empresa que hace la oferta desde Sullana es propiedad del Sr. Alex Castro, se
denomina SERVICIOS AGROPECUARIOS SULLANA S.A., está ubicada en la carretera
Piura/Sullana, Km 7, a pocas cuadras de la denominada Quebrada de Las Monjas, tiene por
teléfono el 01-073-326996 y dispone de las facilidades para este procesamiento. La persona
autorizada a negociar el contrato y cerrar todos los términos de la venta, es el propio señor
Alex Castro Torrejón.

GUIA PARA SOLUCIONAR EL CASO

1.- Explicar en qué consiste una cotización CIP.
Qué se debe calcular para este Incoterm, en términos de obligaciones para el Vendedor?
(anote cuáles serán las obligaciones del vendedor de espárragos).
Utilice o elabore un Excel, como una Planilla de Costos y Gastos para hacer estos cálculos.
(explique, cuál es la importancia de una Planilla de Costos y gastos de Exportación)
2.- Redacte la Cotización.
Usted debe asumir el rol y personalidad de don Alex Castro, quien desea hacer negocios,
pero trata que las cosas vayan seguras y ordenadas (así le enseñaron en cursos que llevó
sobre Operaciones de Comercio Exterior).
Analice sobre el denominado esquema o contenido de una buena Cotización, determine de
modo preciso, los puntos que deberá incluir y la forma en que los redactará en su
cotización.
Utilice idioma español.
Entregue al Instructor su carta de Cotización, la misma que una vez aprobada será
escaneada y enviada por mail al comprador potencial en Francia.

3.- Prepare el formato de la notificación que Interbank le deberá hacer llegar a la empresa
vendedora del espárrago, una vez que se reciba la apertura de la Carta de Crédito.

4- Sugiera los cambios que usted introduciría en esta negociación, los términos que usted
considere que hayan sido mal definidos por don Alex y explique porqué, en qué aspecto y
cómo los mejoraría.
Explique los temas que usted podría mejorar y explique, sobre la operación en su conjunto,
proponga ideas que mejoren el enfoque del negocio del exportador.

5- Haga una lista de los documentos que serán necesarios para despachar la mercadería.
Simule una operación de exportación, a nivel de documentos.
Trate de conseguir o diseñe formatos de los diferentes documentos que se deben diligenciar
para el despacho de la carga. Siguiendo los conceptos y obligaciones de cada parte en el
INCOTERM CIP, escriba usted los mismos con la información del caso y haga el flujograma
de oprraciones o procesos, hasta que Don Alex cobre la suma de dinero por su exportación.

Nota: las Cámaras de Comercio y Producción de las Regiones, están autorizadas para
emitir los Certificados de Origen, el SENASA tiene oficinas en Piura, así que puede usted
solicitar y gestionar sobre los Certificados, formatos y demás papeles, que se deben cumplir
de acuerdo a las condiciones del Incoterm CIP.

Para fines de enseñanza.

Prof. Ing. CESAR SANDOVAL I. MA.
INCOTERM CIP - Carriage and Insurance Paid to
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que
la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al comprador en
el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. El vendedor
contrata el seguro y paga la correspondiente prima. En caso de que el comprador deseara una
cobertura mayor a la contratada deberá acordarlo con el vendedor o contratar su propio seguro
adicional.
Este término exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación y puede
usarse con cualquier modo de transporte, incluido el transporte multimodal.
Gráfico distribución responsabilidades

Indica el momento de la entrega por parte del vendedor, lo que conlleva el final de sus
responsabilidades para con la mercancía. En este caso, el vendedor cumple con sus
responsabilidades en el momento en el que deja la mercancía a disposición del transportista o
transitario. Se diferencia del término CPT en que el vendedor ha de conseguir un seguro para la
carga contra el riesgo de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.
Recuerde que CIP es un término multimodal, por lo que es utilizado con cualquier modalidad de
transporte principal.

Obligaciones comprador
 Pagar el precio según lo dispuesto en el contrato de compraventa. Conseguirá cualquier
licencia de importación y otra autorización oficial precisa y llevar a cabo todos los trámites
aduaneros para la importación de la mercancía.
 Aceptar la mercancía cuando ésta sea entregada y la recibirá del transportista en el lugar de
destino mencionado. Además, tiene que asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la
mercancía desde el momento en que hay sido entregada.
 Pagar todos los gastos relacionados con la mercancía desde el momento en que haya sido
entregada a menos que hayan sido incluidos en los fletes o contraídos por el vendedor.
Asimismo, si no da aviso (cuando tenga derecho de determinar la fecha de expedición de la
mercancía y/o en lugar de destino) tiene que pagar los gastos adicionales que haya contraído
para la mercancía con tal motivo desde la fecha convenida.
 Asumir todos los gastos y riesgos relacionados con la mercancía en el país de origen cuando
la mercancía ha sido entregada al transportista en el país de origen.
 Aceptar el documento de transporte si resulta de conformidad con el contrato. Tiene que
hacer frente a los gastos de la inspección previa al embarque, excepto si la inspección ha
sido ordenada por las autoridades del país exportador.
 Pagar todos los gastos y cargas en que se haya incurrido en la obtención de documentos y
reembolsar los efectuados por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.
 Puede contratar un seguro complementario al de vendedor si lo desea.
Obligaciones Vendedor
 Suministrar la mercancía y la factura comercial y cualquier otra prueba de conformidad que
pueda exigir el contrato, a la obtención de cualquier licencia de exportación y llevar a cabo
los trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía.
 En lo referente al contrato de transporte tendrá que contratar, en los términos usuales y por
su propia cuenta, el transporte de la mercancía hasta el punto de destino convenido.
 Contratar un seguro mínimo siendo beneficiario el comprador. Obtendrá un seguro por virtud
del cual el comprador pueda reclamar directamente del asegurador, entregando al comprador
la póliza del seguro u otra prueba de la cobertura de seguro.
 Entregar la mercancía a la custodia del transportista o al primer transportista, en la fecha o
dentro del plazo estipulado, para su transporte al lugar de destino mencionado.
 Asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento en que haya
sido entregada. El vendedor tiene que dar al comprador aviso suficiente de que la mercancía
ha sido entregada, así como cualquier otra información necesaria para permitir al comprador
la adopción de las medidas que hagan falta para que pueda retirar la mercancía.
 Asumir costes, incluso el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llega al
punto de destino.
 Tiene que facilitar al comprador el documento de transporte usual, así como pagar los gastos
de las operaciones de verificación necesarios para poder entregar la mercancía, proporcionar
a sus expensas el embalaje requerido para el transporte y el embalaje ha de ser
adecuadamente marcado.
 Es responsable del despacho aduanero de exportación.

Documentación mínima aportar por el vendedor

 Factura comercial.
 Lista de contenido (en el supuesto de que la expedición esté compuesta por más de un
bulto).
 Otros documentos dependiendo de las características del producto:
o Certificado Sanitario.
o Certificado de Metrología.
o Certificado de Pesos.
o Certificado CITES.
o Otras Certificaciones relativas al producto a tramitar en el país de origen.
o Documento de transporte marítimo Bill of Lading (Master de B/L o House de B/L, o
transporte por Carretera CMR, o transporte Aéreo AWB, o transporte por Ferrocarril
CIM o transporte multimodal FBL).
o Póliza o certificado de seguro.
 En función del Régimen Comercial de Exportación, el vendedor podrá precisar para el
despacho Aduanero de Exportación algunos de los siguientes documentos:
o Licencia de Exportación.
o Autorización Administrativa de Exportación.
o Documento de Vigilancia Comunitaria.
o Notificación Previa de Exportación.
Medios de pago habituales
 Transferencia.
 Remesa simple.
 Remesa Documentaria.
 Crédito Documentario.