NOMBRE DEL ALUMNO: ISIS CASSANDRA

MEDINA ZUÑIGA

MATRÍCULA: 144359

GRUPO: SD25

MATERIA: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA.

NOMBRE DEL DOCENTE: MTRO. SANTIAGO VIDAURRI DURAN.

ACTIVIDAD #4: EL PERFIL DEL NEGOCIADOR.

AUTLÁN DE NAVARRO, JALISCO, A 27 DE FEBRERO DEL 2021.

INTRODUCCIÓN

El objetivo del negociador se basa en obtener resultados favorables a través de acuerdos

donde resulten beneficiados tanto el, como las partes involucradas en el proceso de la
negociación.

Por lo tanto, se considera que un buen negociador es aquel que tiene capacidades
suficientes para resolver cualquier problema, sin entrar en conflictos, mediante el
establecimiento de acuerdos, con la otra parte. Según Viana, L. S.; Borges, S. R. (2015),
el éxito de un negociador, se basa en la combinación de características y de experiencias
adquiridas en la práctica profesional.

Es así que, el objetivo del presente trabajo, es el de reflexionar sobre las características y
las habilidades de un negociador exitoso, con el propósito de fortalecer la aplicación de
estrategias que permitan una negociación efectiva.

DESARROLLO

1. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador debe ser hábil en la identificación de las cuestiones a negociar, la

importancia de cada una de ellas, determinando cuál será su estrategia y su táctica en la
comunicación y, deberá argumentar su posición de la mejor manera posible, siendo
persuasivo cuando lo considere necesario.

No todos los negociadores presentarán las mismas características al momento de

negociar y existe una gran diferencia entre el proceso de negociación integrativa o
distributiva, pero si cuentan con 5 factores de conducta similares independientemente del
tipo de negociación (Goldberg, 1990):

 Extroversión: Social, Comunicativo, activo

 Afabilidad: Flexibilidad, Tolerantes, Confiados, Cooperativos, Considerados
 Tesón: Organizadas, Responsables, Persistentes
 Estabilidad emocional: Atentos, Tranquilos, Alta autoestima
  Apertura Mental: Variabilidad de ideas, Curiosos, Imaginativos, Originales

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.

 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el proceso
de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio
conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la contraparte.
Aunado a ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes que potencien su
labor; entre ellas se encuentran:

Habilidades y capacidades. (Ver figura 1)

Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y

Comunicación respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha
efectiva comunicación requiere del uso de un lenguaje acorde a la
situación y persona con que se negocia.

Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y

interrumpir a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor
Escucha activa cantidad de información y plantear propuestas considerando
las fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte.

Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas

Pensamiento efectivas que le permitan obtener información necesaria para
estrategico argumentar y poder influir en el otro, obteniendo como
resultado el planteamiento de acuerdos.

El establecimiento de relaciones con los demás, requerirá del

Establecer negociador hacer uso de sus recursos personales como la
relaciones honestidad, confianza (en si mismo y los demás) y empatía
interpersonales para poder generar un ambiente armoniosos, productivo y de
colaboración dentro de la negociación.

Figura 1. Habilidades y capacidades del negociador. Fuente Viana, L. S.; Borges, S. R.

(2015)
Actitudes (Ver figura 2)

Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo,

Entusiasmo requiere proyectar energía, interés y ganas en el proceso de
negociación.

El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que

pone en “juego” durante el proceso de negociación, así
Firmeza
como también claridad de sus ideas y metas para evitar
concesiones que tengan un impacto negativo para él

Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de

Flexibilidad
actuación y adaptarse a las circunstancias

Entendida como la capacidad para responder a las

Responsabilidad
demandas situacionales dentro del proceso de negociación.

El negociador debe saber convencer con argumentos que

Persuasión
apropiados que despierten el interés del interlocutor.

Consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al

Honestidad
incumplimiento de los acuerdos

La negociación implica una inversión de tiempo que debe

Paciencia
ser considerada para poder llegar a acuerdos.

Figura 2. Actitudes del negociador. Fuente: Viana, L. S.; Borges, S. R. (2015)

2. UN MÉTODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR

El objetivo de la negociación es el de alcanzar una posición aceptable para ambas partes.

Es bien sabido que no existe una metodología precisa para llevar a cabo un proceso de
negociación. En ese sentido a continuación, se propone un método eficiente para
negociar, el cual se expresa en la figura 3, donde se involucra también de manera
ordenada el proceso de la negociación.

Planeacion y
preparación Preparación

Clarificar
metas y
Ejecución
prioridades
propias

Antagonism
o

Cerrar lla Crear un plan

negociacion de negociacion

Cierre Marco
intercambio de
información común

Propuesta
Figura 3. Un método eficiente para negociar. Fuente:(Autoría propia)

 Planeación y preparación: Dentro de este punto inicia un proceso de

investigación de los datos relevantes a la negociación, recolectar y analizar
información que puedan ayudar al negociador a saber con qué información poder
tratar y exponer para que facilite el proceso y llegar a obtener el cumplimiento de
sus objetivos.
 Clarificar metas y prioridades propias: el negociador establece la meta que más
le convenga prioritariamente a él, y a su vez tantea hasta que punto puede forzar a
la otra parte para obtenerla.
 Crear un plan de negociación: aquí va a elegir si la negociación será para ganar-
ganar o ganar-perder. Y creara un plan que le permita obtener resultados
satisfactorios en la negociación.
 Intercambio de información: comparte información y explora opciones que
abordan intereses, lo que cada uno necesita. Aquí es fundamental centrarse en
construir una buena relación y confianza, sin lo cual ninguna de las partes se
sentirá cómoda compartiendo intereses. Una forma de construir la relación es
descubriendo y mostrando interés en la cultura, personalidad, intereses externos y
valores de la otra parte.
 Cerrar la negociación: llegar a un acuerdo. Este es el momento de dejar
constancia por escrito de los intereses comunes y producir un resumen exhaustivo
del acuerdo. A veces hay que considerar estrategias que permitan asegurar el
compromiso y, al mismo tiempo, conviene agradecer a la otra parte por su
disposición a negociar
 Ejecución: Es el momento de la implementación del acuerdo. Esta etapa también
puede verse como preparación para la próxima oportunidad de negociación. Cada
parte debe asegurarse de cumplir las promesas hechas para fortalecer la relación
y generar confianza.

3. EJEMPLO DEL METODO DE NEGOCIACION:

A continuación se presenta un ejemplo del proceso de negociación tomando como base el

método antes mencionado, por lo tanto, se expone el caso de la Dra. Isis, encargada del
programa de Alacranismo en la Región Sanitaria VII de Autlán, Jalisco y su jefe inmediato
el Dr. Jesús Sandoval., Jefe de departamento de vectores y zoonosis. La Doctora,
requiere un día de descanso, a cambio de apoyar a su jefe inmediato en la campaña de
vacunación Antirrábica 2021, la cual no es parte de sus funciones ni obligaciones dentro
de la institución. Cabe mencionar que el responsable de la vacunación, se encuentra
incapacitado por enfermedad. Por lo que si se concreta la negociación, del día de
descanso, a cambio del apoyo en la campaña antirrábica, se puede deducir que ambas
partes resultaron beneficiadas.

 Planeación y preparación: la Dra. Isis inicia un proceso de preparación,

determinando el día más adecuado, elige que sea en viernes, ya que ese día su
jefe inmediato, no tiene tan sobrecargada su agenda, por lo que ella considera que
su jefe tendrá una mejor disposición. Como la vacunación antirrábica, no es ´parte
de sus funciones, ella lee guías de práctica clínica y manuales acerca de la
vacunación, para que su jefe inmediato, se dé cuenta de que ella está actualizada
en este tema.
 Clarificar metas y prioridades propias: la Dra. Isis, requiere obtener un día de
descanso hábil y esa es su meta a obtener. Y como sabe que el Dr. Jesús
Sandoval requiere apoyo en la vacunación antirrábica, ya que el encargado de
ella, está incapacitado por enfermedad, considera que su negociación es justa.
 Crear un plan de negociación: el tipo de negociación que elige es la
colaborativa, en donde las dos partes ganan. (ella obtiene un día hábil de
descanso y el Dr. Jesús obtiene apoyo en la campaña de vacunación antirrábica)
 Intercambio de información: La Dra. Isis abre la negociación de una manera sutil
y discreta, entonces el Dr. Jesús se torna dispuesto a escucharla, posteriormente,
se inicia el dialogo entre ambas partes, es entonces que en un ambiente de
camaradería, ella expone su deseo de obtener el día de descanso a cambio de
apoyar con la campaña de vacunación antirrábica 2021.
 Cerrar la negociación: ambos llegan a un acuerdo final, donde ambas partes
ganan (ganar-ganar), entonces el Dr. Jesús Sandoval, acepta el acuerdo,
exponiendo que se le otorgará el día de descanso a la Dra. Isis, a cambio de que
ella apoye con la campaña de vacunación antirrábica
 Ejecución: en este momento se establece el acuerdo por escrito, donde se indica
el día descanso que se otorgará a cambio del apoyo en la vacunación. Ambas
partes firman lo pactado y se lleva el acuerdo a recursos humanos, para que estén
 enterados y lo hagan valido. Como se creó un ambiente de confianza, esto da
lugar a que las negociaciones futuras sean también satisfactorias.

CONCLUSIONES

Las ventajas de adoptar una negociación colaborativa, son infinitas, ya que casi siempre
se crea un ambiente de confianza, ya que se da en un tenor de camaradería. Es
importante que las dos partes ganen (ganar-ganar), ya que ambas partes se benefician y
esto deja una puerta abierta, para que en el futuro, las negociaciones se lleven a cabo de
manera más sencilla y satisfactoria.

Es muy importante saber negociar dentro de nuestro ámbito profesional, y que mejor que
hacerlo de forma colaborativa, para que todos obtengan un beneficio, y esto a su vez se
verá reflejado en una comunicación efectiva, por lo que se obtendrán mejores metas y
resultados, al trabajar en equipo.

FUENTES DE CONSULTA

Munduate, L. e. (2006). La naturaleza de la negociación. Gestion del Conflicto,

Negociación y Mediación, 119-132.
Budjac, B. A. (2011). Estilos alternativos _estrategias y técnicas de negociación. Técnicas
de negociación y resolución de conflictos, 203-220.
Munduate, L. e. (2006). Características personales de los negociadores. Gestión del
Conflicto, Negociación y Mediación, 201-223.
Lewicki, R. J. (2012). Estrategia y técnicas de negociación distributiva. Fundamentos de
negociación, 29-65.
Lewicki, R. J. (2012). Estrategia y técnicas de negociación integrativa. Fundamentos de
negociación, 66-95.
Carrión, J. A. (26 de Abril de 2007). Técnicas de comunicación. España.
Viana, L. S.; Borges, S. R. (2015). Las características y el perfil de un negociador eficaz.
In: C@LEA-Cuadernos de Aulas do LEA, n. 4, p. 130-139, Iéus – BA