El poder mas preciado para lograr un Negocio Rentable

  

Conoce las claves que te permitirán un liderazgo realmente

efectivo y aprende paso a paso como sacar el máximo
provecho a las relaciones para montar un negocio y lograr
un negocio rentable.

¿Quieres saber si esta información es

para ti?

 Si tienes dificultad para establecer relaciones

efectivas para tu negocio

 Si sientes que las demás personas no comprenden que TU oportunidad de

negocios les permitirá mejorar su estilo de vida
 Si tienes un ardiente deseo de cautivar a las personas y persuadirlas
 Si deseas ser un líder fuerte para tu equipo

Entonces… debes descubrir el Poder más Preciado y Menos Explotado en Esta Nueva
Era del Conocimiento.

Hace muy poco, participé en un seminario de Munmi en el que Richard Mogollón

planteó esta problemática y nos dio la respuesta.

Nos contaba que diversos estudios han revelado que el mayor fallo de los vendedores
radica en la incapacidad para escuchar efectivamente.

También se observó que cada persona escucha sólo el 50% de la información

que recibe. Esto significa que cuando la información pasa de una persona a otra,
progresivamente se va perdiendo la mitad de la información recibida por cada uno.

Interesante ¿no?
Si la venta implica intercambio de información, básicamente debe realizarse en dos
direcciones, pues debe haber dos personas, y el escuchar es parte esencial del
proceso.

Los clientes ofrecen información acerca de sus problemas y necesitan recibir

información acerca de las posibles soluciones.

Escuchar, es un trabajo para el que hemos recibido poco entrenamiento.

Aun cuando empleamos el 75% de nuestras actividades diarias en hablar y escuchar,

hemos sido mejor entrenados en leer y escribir, es decir, en las que empleamos sólo el
25% de nuestra actividad diaria.

Inmersos en la era de la globalización, podemos tener contacto con personas de todo

el mundo como si estuvieran en nuestro vecindario. Esto es producto de las nuevas
tecnologías en telecomunicaciones, especialmente internet, sumado a un mercado
cuya oferta supera la demanda, lo que lo hace muy dinámico, de alta rotación en las
ofertas y que requiere decisiones más rápidas.

Escuchar es un arte, que sólo el 5% de los vendedores sabe utilizar en el

proceso de negociación efectiva.

Escuchar activamente da lugar a la cooperación y la comprensión de quien es

escuchado.

El éxito social se basa en las buenas relaciones que dependen de lograr una
comunicación efectiva, lo cual es imposible si no sabemos expresarnos y escuchar
adecuadamente.

Saber escuchar, aunque parezca simple no es algo tan fácil de logar.

En la era que vivimos, del conocimiento y la comunicación, el no saber escuchar

con atención tiene dos consecuencias directas:

1- Las soluciones que ofrezcas serán inapropiadas

2- Probablemente no te presten atención y una vez que cierren la puerta
difícilmente vuelvan a abrirla

Para ganar apoyo, necesitas ejercer liderazgo sobre las personas, y para lograrlo
necesitas conocerlas, saber sus motivaciones y necesidades. Esto sólo se logra
escuchando atentamente.

La información es poder cuando se practica y se comparte en forma de conocimiento.

En este contexto, cuando las personas se sienten escuchadas, se relajan y nos

muestran su mundo interior, sus creencias, valores y necesidades.

Frecuentemente cometemos errores conversacionales como brindar poca atención,

interrumpir repetidamente la conversación, reaccionar violentamente ante diferencias,
desviamos la conversación de acuerdo a nuestro interés, ignorando al otro, usamos un
tono de voz agresivo, apático ó rechazamos con brusquedad las opiniones no
compartidas.

Cada vez que te comunicas, debes considerar lo que dices y lo que la otra persona
interpreta que has dicho.

Generar empatía dependerá de que puedas logar sintonía para transmitir el mensaje
deseado y romper barreras, acercando ambos puntos de vista. Si empleas un discurso
ajeno a las necesidades del otro, es probable que se sienta incómodo ó amenazado; lo
cual impedirá que la comunicación fluya naturalmente.

Esta es la típica situación en la que tu interlocutor asiente con la cabeza mientras sus
pensamientos se alejan cada vez más, y la comunicación se traba.

Para lograr una comunicación exitosa debes asegurarte de realizar un intercambio de

información.

Esto significa que debes recibir la información de los problemas de tus clientes y como
vendedor debes ofrecerles la información sobre las posibles soluciones.

Este proceso sólo es posible realizando una escucha activa.

Cuando hablamos de “escuchar”, existen tres niveles diferentes; cada uno de

los cuales requiere un nivel de concentración diferente.

La escucha marginal

Es la que menor concentración y atención requiere.

El que escucha se distrae fácilmente con sus propios pensamientos, jugando con el
mensaje sin escuchar de verdad lo que le están diciendo. Esta falta de atención lleva a
una malinterpretación del mensaje, lo cual resulta insultante para el interlocutor y
reduce el nivel de confianza hasta el punto de crear barreras en la comunicación.

Esta práctica es común en vendedores inseguros que se aferran a lo que deben decir
en lugar de escuchar al cliente, así como en vendedores “expertos” que creen saberlo
todo y minimizan lo que dice el cliente porque quieren pasar al cierre de ventas.

En ambos casos olvidan que lo mas importante está en la esencia del mensaje del
cliente, por la información que nos brinda y el vínculo de confianza que genera.

La escucha evaluativa

Requiere una mayor atención y concentración.

El vendedor que escucha evaluativamente, aunque intente escuchar activamente el

mensaje del cliente, en realidad no lo hace porque está clasificando lo que escucha y
anticipando las respuestas.

Cuando esto ocurre se van formando opiniones antes de que el cliente acabe de hablar
con el riesgo de una interpretación errónea del mensaje.
Este fenómeno es el resultado de la tremenda velocidad a la que un ser humano puede
escuchar y pensar a la vez. La mente humana es capaz de escuchar y pensar a una
velocidad cuatro veces mas rápido de la que emplea para hablar.

Por esta razón es el nivel de escucha mas empleado y muy difícil de romper.

La escucha activa

Es el nivel mas efectivo.

Aquí no se evalúa el mensaje del cliente, sino su esencia para generar empatía.

Radica en prestar atención a las palabras, pensamientos y emociones del cliente; lo

que implica suspender los pensamientos y emociones propias para poder prestar
atención únicamente a la escucha.

Demanda un gran esfuerzo, es agotador y requiere mucha concentración; pero es

necesario si de verdad quieres ayudarte ayudando a las personas.

La confianza entre un vendedor y un cliente potencial se desarrolla con el tiempo,

escuchando los problemas y las necesidades del cliente se irá consolidando la relación.

Algunas recomendaciones…

Si quieres ser un comunicador extraordinario, debes aplicar las siguientes medidas

basadas en el respeto y el sentido común:

1- Sintoniza con el otro

Debes tener presente no sólo las palabras de tu interlocutor sino sus necesidades
emocionales. El pretender que la gente piense ó interprete como tú, puede generar
frustraciones en el otro, y esto te aleja.

Debes lograr conectarte con palabras, pensamientos y actitudes.

2- Evita las suposiciones

Elimina ó reduce los ruidos de la comunicación, escuchando atentamente y

minimizando las distracciones.

Lo que te resulte obvio, probablemente no lo sea para la otra persona.

Suponer que el otro va a interpretar exactamente lo que le digas puede ser perjudicial.

Evitar suposiciones implica estar alerta de aquello que consideramos obvio.

3- Organiza el mensaje

Una forma interesante es tomar notas de comentarios claves del cliente, necesidades,
situación y circunstancias que pueden ayudarte a armar estrategias.

4- Verifica
En mas de una oportunidad, emitimos un mensaje que puede ser interpretado de
diferentes formas.

Verificar lo que el otro escuchó permite reconocer el grado de entendimiento de lo que

has dicho. Es decir, se trata de verificar que la otra persona recibió el mismo mensaje
que le querías transmitir, lo que permite evitar malos entendidos.

Por ejemplo, haciendo una pregunta sobre la última afirmación:

“Entonces, ¿Este es el traje que buscabas?”

De esta forma le demuestras a tu interlocutor que lo has estado escuchando y, de

haber un error, es la oportunidad para aclarar las dudas.

Saber escuchar…

Es un poder que nos permite intercambiar información con nuestros clientes de

manera genuina para conocerlos mas, equivocarnos menos, potenciar las
oportunidades de relaciones duraderas con clientes satisfechos y aumentar nuestras
ventas.

Liliana Pages

“Negocios en Internet”

http://lilianapages.com