Caso Práctico

Un fabricante de paneles solares, cuenta con la siguiente información:

Precio de venta por unidad: USD 160
Ventas (crédito) del año pasado fueron: 100,000 unidades
Costo variable por unidad es de: USD 120
Costos fijos totales de la empresa son: USD 500,000

La empresa considera una “relajación” de los estándares de crédito

esperando:
- Incremento del periodo promedio de cobro de 25 días a 50 días
- Aumento de las pérdidas por incobrabilidad, pasando del 1.5% (en
relación a las ventas) al 4%.
- Rendimiento requerido (costo de oportunidad) sobre el capital del 7%
- Las ventas se incrementan en 10000 unidades

1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las

utilidades

Las proyecciones muestran que facilitando el otorgamiento de crédito,

las ventas aumentarán en
un 10% lo que equivale a 10,000 unidades
Precio de venta: USD 160
Costo variable por unidad: USD 120
Contribución a la utilidades x unidad: USD 40
La contribución adicional del incremento de las ventas considerado, a las
utilidades es de:
Incremento marginal de las utilidades = (10,000) x (40) = USD 400,000

Para determinar si debe de “relajar” sus estándares de crédito, la

empresa debe calcular:
1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las
utilidades
2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
3. El costo de deudas incobrables marginales

2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar

Costo variable total de las ventas anuales:
Presente plan: USD120 x 100,000 unidades = USD 12000000
Plan propuesto: USD120 x 110,000 unidades = USD 13200000
Rotación de cuentas por cobrar:
Presente plan: 365/25 = 14.6
Plan propuesto: 365/50 = 7.3
Inversión promedio en las cuentas por cobrar:
Presente plan: USD 12,000,000/ 14.6 = USD 821917.8082
Plan propuesto: USD 13,200,000/ 7.3 = USD 1808219.178
El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar es = (inversión
promedio plan propuesto -
inversión promedio presente plan) * (rendimiento requerido de la
inversión) = (USD 1808219.178 - USD 821917.8082)* (0.07) = USD
69,041.10

3. El costo de deudas incobrables marginales

Plan propuesto: (0.04 x USD 160/unidad x 110,000 unidades) = USD
704,000
Presente plan: (0.05 x USD 160/unidad x 100,000 unidades) = USD
240,000
Costo de deudas incobrables marginales = USD 464,000

Utilidad neta obtenida del plan propuesto:

+ Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades USD
400,000
- Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar USD 69041.1
Plan propuesto: (0.04 x USD 160/unidad x 110,000 unidades) = USD
704,000
Presente plan: (0.05 x USD 160/unidad x 100,000 unidades) = USD
240,000
Costo de deudas incobrables marginales = USD 464,000

Utilidad neta obtenida del plan propuesto:

+ Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades USD
400,000
- Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar USD 69041.1
- Costo de deudas incobrables marginales USD 464,000
= Beneficio USD -133041.1 0.04 160
Dado lo anterior es conveniente para la empresa “relajar” sus
estándares de crédito según lo
propuesto, ya que incrementará su utilidad e incrementará su
participación de mercado.

*No es conveninte relajar los estandares de credito, pues la cartera de

cuentas incobrables se incrementa en mayor medida
110,000 5.818181818182E-05
Caso Práctico Creado (pesos Mexicanos)
Un fabricante de juguetes, cuenta con la siguiente información:
Precio de venta por unidad: MXN 540
Ventas (crédito) del año pasado fueron: 10,000 unidades
Costo variable por unidad es de: MXN 180
Costos fijos totales de la empresa son: MXN 300,000
La empresa considera una “relajación” de los estándares de crédito
esperando:
- Incremento del periodo promedio de cobro de 30 días a 90 días
- Aumento de las pérdidas por incobrabilidad, pasando del 1.1% (en
relación a las ventas) al 2.1%.
- Rendimiento requerido (costo de oportunidad) sobre el capital del 4%
- Las ventas se incrementan en 5000 unidades por temporada navideña

1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las

utilidades

Las proyecciones muestran que facilitando el otorgamiento de crédito,

las ventas aumentarán en
un 50% lo que equivale a 5,000 unidades
Precio de venta: MXN 540
Costo variable por unidad: MXN 180
Contribución a la utilidades x unidad: MXN 360
La contribución adicional del incremento de las ventas considerado, a las
utilidades es de:
Incremento marginal de las utilidades = (5,000) x (360) = MXN 1,800,000

Para determinar si debe de “relajar” sus estándares de crédito, la

empresa debe calcular:
1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las
utilidades
2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
3. El costo de deudas incobrables marginales

2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar

Costo variable total de las ventas anuales:
Presente plan: MXN 180 x 10,000 unidades = MXN 1,800,000
Plan propuesto: MXN 180 x 15,000 unidades = MXN 2,700,000
Rotación de cuentas por cobrar:
Presente plan: 365/30 = 12.16
Plan propuesto: 365/90 = 4.055
Inversión promedio en las cuentas por cobrar:
Presente plan: MXN 1,800,000/ 12.16 = MXN 148,026.3158
Plan propuesto: MXN 2,700,000/ 4.055 = MXN 665,844.6363
El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar es = (inversión
promedio plan propuesto - inversión promedio presente
plan)*(rendimiento requerido de la inversión) = (MXN 665,844.6363 -
MXN 148,026.3158)* (0.04) = MXN 20712.73282

3. El costo de deudas incobrables marginales

Plan propuesto: ((2.01) x (MXN 540/unidad )x (15,000 unidades)) = MXN
16281000
Presente plan: ((1.01) x (MXN 540/unidad) x (10,000 unidades)) = MXN
5454000
Costo de deudas incobrables marginales = MXN 10,827,000

Utilidad neta obtenida del plan propuesto:

+ Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades MXN 1,800,000
- Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar MXN 20712.73282
- Costo de deudas incobrables marginales MXN 10,827,000
= Beneficio MXN -9006287.267
Presente plan: ((1.01) x (MXN 540/unidad) x (10,000 unidades)) = MXN
5454000
Costo de deudas incobrables marginales = MXN 10,827,000

Utilidad neta obtenida del plan propuesto: 148,026.32

+ Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades MXN 1,800,000
- Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar MXN 20712.73282

- Costo de deudas incobrables marginales MXN 10,827,000

= Beneficio MXN -9006287.267
*Dado lo anterior NO es conveniente para la empresa “relajar” sus estándares de crédito según lo 2.01
propuesto, ya que REDUCIRA su utilidad aunque incremente su participación de mercado.

1.01
*No es conveninte relajar los estandares de credito, pues la cartera de
cuentas incobrables se incrementa en mayor medida

360

1,800,000

2,700,000
665,844.64 0.04 20712.73282

540 15,000 16281000

540 10,000 5454000

10,827,000

5000 1800000

12.16 148026.315789474

4.055 665844.636251541
Caso Práctico Creado (pesos Mexicanos) Un fabricante de juguetes,
cuenta con la siguiente información:
Precio de venta por unidad: MXN 540
Ventas (crédito) del año pasado fueron: 10,000 unidades
Costo variable por unidad es de: MXN 180
Costos fijos totales de la empresa son: MXN 300,000
La empresa considera una “relajación” de los estándares de crédito
esperando:
- Incremento del periodo promedio de cobro de 30 días a 90 días
- Aumento de las pérdidas por incobrabilidad, pasando del 1.1% (en
relación a las ventas) al 2.1%.
- Rendimiento requerido (costo de oportunidad) sobre el capital del 4%
- Las ventas se incrementan en 5000 unidades por temporada navideña

1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las

utilidades

Las proyecciones muestran que facilitando el otorgamiento de crédito, las

ventas aumentarán enun 50% lo que equivale a 5,000 unidades
Precio de venta: MXN 540
Costo variable por unidad: MXN 180
Contribución a la utilidades x unidad: MXN 360
La contribución adicional del incremento de las ventas considerado, a las
utilidades es de:
Incremento marginal de las utilidades = (5,000) x (360) = MXN 1,800,000
Para determinar si debe de “relajar” sus estándares de crédito, la
empresa debe calcular:
1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las
utilidades
2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
3. El costo de deudas incobrables marginales

2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar

Costo variable total de las ventas anuales:
Presente plan: MXN 180 x 10,000 unidades = MXN 1,800,000
Plan propuesto: MXN 180 x 15,000 unidades = MXN 2,700,000
Rotación de cuentas por cobrar:
Presente plan: 365/30 = 12.16
Plan propuesto: 365/90 = 4.055
Inversión promedio en las cuentas por cobrar:
Presente plan: MXN 1,800,000/ 12.16 = MXN 148,026.3158
Plan propuesto: MXN 2,700,000/ 4.055 = MXN 665,844.6363
El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar es = (inversión
promedio plan propuesto - inversión promedio presente
plan)*(rendimiento requerido de la inversión) = (MXN 665,844.6363 -
MXN 148,026.3158)* (0.04) = MXN 20712.73282

3. El costo de deudas incobrables marginales

Plan propuesto: ((2.01) x (MXN 540/unidad )x (15,000 unidades)) = MXN
16281000
Presente plan: ((1.01) x (MXN 540/unidad) x (10,000 unidades)) = MXN
5454000
Costo de deudas incobrables marginales = MXN 10,827,000

Utilidad neta obtenida del plan propuesto:

+ Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades MXN 1,800,000
- Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar MXN 20712.73282

- Costo de deudas incobrables marginales MXN 10,827,000

= Beneficio MXN -9006287.267
*Dado lo anterior NO es conveniente para la empresa “relajar” sus estándares de crédito según lo
propuesto, ya que REDUCIRA su utilidad aunque incremente su participación de mercado.
Utilidad neta obtenida del plan propuesto:
+ Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades MXN 1,800,000
- Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar MXN 20712.73282
- Costo de deudas incobrables marginales MXN 10,827,000
= Beneficio MXN -9006287.267

*Dado lo anterior NO es conveniente para la empresa “relajar” sus estándares de crédito según lo
propuesto, ya que REDUCIRA su utilidad aunque incremente su participación de mercado.

*No es conveninte relajar los estandares de credito, pues la cartera de

cuentas incobrables se incrementa en mayor medida
*En Crisis economica

Caso Práctico Creado (pesos Mexicanos)

Precio de venta por unidad: 540
Ventas (crédito) del año pasado fueron: 10,000 unidades
Costo variable por unidad es de: 180
Costos fijos totales de la empresa son: 300,000
La empresa considera una “relajación” de los estándares de crédito esperando:

- Incremento del periodo promedio de cobro de 30 días a 90 días 30 60

- Aumento de las pérdidas por incobrabilidad, pasando del 1.1% (en relación 1.1 1.6
- Rendimiento requerido (costo de oportunidad) sobre el capital del 4% 0.045
- Las ventas se incrementan en 5000 unidades por temporada navideña 4000

1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las utilidades

Las proyecciones muestran que facilitando el otorgamiento de crédito, las ventas aumentarán un 40% lo que equivale a 4,000
Precio de venta: MXN 540 540
Costo variable por unidad: MXN 180 180
Contribución a la utilidades x unidad: MXN 360 360
La contribución adicional del incremento de las ventas considerado, a las utilidades es de:
Incremento marginal de las utilidades = (4,000) x (360) = MXN 1440000 1440000

Para determinar si debe de “relajar” sus estándares de crédito, la empresa debe calcular:

1. La contribución adicional (marginal) de las ventas de la empresa a las utilidades

2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
3. El costo de deudas incobrables marginales

2. El costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar

Costo variable total de las ventas anuales:

Presente plan: MXN 180 x 10,000 unidades = 1800000

Plan propuesto: MXN 180 x 14,000 unidades = MXN 2520000 2520000
Rotación de cuentas por cobrar:
Presente plan: 365/30 = 12.16 365 30 12.1666667
Plan propuesto: 365/60 = 6.083 60 6.08333333
Inversión promedio en las cuentas por cobrar:
Presente plan: MXN 1,800,000/ 12.16 = MXN 147945.205
Plan propuesto: MXN 2520000/ 6.083 = MXN 414246.575

El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar es = (inversión promedio plan propuesto - inversión promedio presente plan)*(rendimiento requerido de la inversión)
11983.5616

3. El costo de deudas incobrables marginales

Plan propuesto: ((1.06) x (MXN 540/unidad )x (14,000 unidades)) = MXN 12096000
Presente plan: ((1.01) x (MXN 540/unidad) x (10,000 unidades)) = MXN 5940000
Costo de deudas incobrables marginales = MXN 6156000

Utilidad neta obtenida del plan propuesto:

+ Contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades MXN 1800000

- costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar MXN 11983.5616
- costo de deudas incobrables marginales MXN 6156000

=Beneficio -4367983.56

*En el ejemplo de mi empresa me doy cuenta que los numeros estan demasiado en rojo, mis beneficios no se incrementan si c
*La tasa de descuento que utilices, fue en base a una tasa proxima a la tasa de interes por la que ronda los CETES. POR ELLO, S
n 40% lo que equivale a 4,000 unidades

*(rendimiento requerido de la inversión) = (MXN 414246.575 - MXN 147,945.205)* (0.045) = MXN 11983.56165
neficios no se incrementan si contraigo los ciclos de tiempo para cobrar. Esta empresa esta destinada a la quiebra. Pues aunque no este y e
ronda los CETES. POR ELLO, SOLICITAAR UN PRESTAMO, TENDRIA EL COSTO APROXIMADO DE LA TASA DE INTERES.
quiebra. Pues aunque no este y estando en crisis mis beneficios son negativos. Una relajacion no ayuda a la empresa. Quiza podriamos pro
empresa. Quiza podriamos probar en aumentar todavia mas la cartera de clientes y disminuir costos fijos de producion
de producion