2020 Plan Marketing

Plan de marketing estratégico para el emprendimiento “La Tamalería”
Valeria Paredes Bueno

Maria Camila Cepeda Quintero
Paula Andrea Obando Montoya
Universidad Cooperativa de Colombia, Campus Ibagué-Espinal

Facultad de Administración de Empresas
Ibagué
2020
Plan de marketing estratégico para el emprendimiento “La Tamalería”
Valeria Paredes Bueno

Maria Camila Cepeda Quintero
Paula Andrea Obando Montoya
Trabajo de grado en la modalidad de seminario de marketing efectivo para una gerencia exitosa
como requisito para optar al título de Administrador de Empresas
Asesor Disciplinar
Carlos Augusto Pinilla Moreno
Asesor Metodológico
Mario Samuel Rodríguez Barrero
Universidad Cooperativa de Colombia, Campus Ibagué-Espinal

Facultad de Administración de Empresas
Ibagué
2020
Este obra está bajo una licencia de Creative Commons

Reconocimiento-NoComercial-Compartir Igual 4.0 Internacional
1. Identificación y actividad del proyecto
El proyecto se denomina “La tamalería” es una empresa perteneciente al sector de alimentos,

dedicada a la producción y comercialización de tamales en hoja de plátano, con una importante
propuesta de valor.
1.1 Actividad a desarrollar.
Tabla N. 1 actividades a desarrollar
Tiempo de ejecución Actividades
Primer Año  Ingresar al mercado ibaguereño, con el platillo principal que es “El
Tamal” por medio de venta directa y redes sociales.
 Realizar un previo estudio de innovaciones y nuevas referencias para la
venta en el siguiente año.
Segundo Año  Ampliar el portafolio de productos del negocio, brindando más variedad
y más opciones al cliente.
 Estudiar la viabilidad de apertura de un punto de venta físico en una
zona estratégica de la ciudad.
Tercer Año  Implementar un servicio de atención en eventos y fechas especiales, si se

obtiene la compra del producto.
 Vincular un vendedor externo, con el fin de visitar municipios cercanos
a la ciudad y allí se dé a conocer el producto y la marca.
 Estudiar y analizar la posibilidad de invertir en una Aplicación para
dispositivos móviles en la cual los clientes puedan realizar sus pedidos
mucho más fácil y rápido.
Fuente: Elaboración propia
1.2 La idea
La actividad que desarrolla LA TAMALERIA, consiste principalmente en proponer una

variedad al conocido y antiguo plato tradicional colombiano “El tamal”. Este platillo es un
exquisito producto preferido por una gran cantidad de personas a lo largo y ancho del país, que,
aunque muchos no pertenezcan a la región del Tolima, disfrutan deleitar un plato como este, que
elaborado con innumerables variantes locales de la extensa y variada cocina regional, da una
amplia gama de sabores y combinaciones.
Este plato es considerado uno de los más exquisitos en Colombia. Se come en el desayuno,
almuerzo y, en algunas regiones, se disfruta en fechas muy especiales como en navidades o en
cumpleaños. El tamal es un plato a base de masa de maíz que se prepara con diferentes
ingredientes dependiendo de la región de Colombia, envueltos en hoja de plátano; dicen que su
origen proviene de culturas prehispánicas. En Colombia, existen más de 7 clases de tamales
dependiendo de la ciudad donde se prepare. Entre los tamales más conocidos están los tamales del
Tolima, del Valle del Cauca, Santander, Antioquia, Cauca, Bogotá, entre otros. (Majana 2019).
Los proveedores de los cuales se obtiene la materia prima para la realización del producto son
tanto locales como regionales, entre los que se destacan los siguientes:
Tabla N. 2. Proveedores
Carnes La hacienda Carnicería ubicada en la plaza de la 21, un lugar que
ofrece calidad en sus carnes y precios cómodos.
Hojas de plátano de Natagaima Como el nombre lo indica, son hojas provenientes
del municipio de Natagaima. Este proveedor no fue
elegido solo por su precio, sino también por el
origen de la hoja, ya que Natagaima es uno de sus
principales productores de este tipo de hoja.
Mercacentro Este establecimiento es uno de los más reconocidos
en la ciudad de Ibagué por su economía y sus
buenos productos, por lo tanto, es de aquí de donde
se compra el arroz, los vegetales y verduras.
Avícola Triple A Esta avícola es caracterizada por la calidad y el
tamaño que ofrece en sus huevos, además que
también brinda economía.
Se tiene contacto directo con todos los proveedores menos con Mercacentro, es decir que, a la
hora de realizar pedido, ya el proveedor tiene pleno conocimiento del estado en el que se deben
encontrar todos los productos y estos son enviados por domicilio. En el caso de Mercacentro, se
acude directamente al establecimiento a realizar las compras de los insumos.
Cuando ya se tiene toda la materia prima, se procede a realizar su proceso de transformación en
el local donde se encuentra ubicado el negocio, allí mismo se cuenta con las instalaciones de
producción adecuadas para la ejecución del mismo; cabe resaltar que, las instalaciones de La
Tamalería son propias.
Como la empresa está ejerciendo su actividad económica desde hace un tiempo, ya cuenta con
los utensilios y elementos necesarios para la elaboración de sus productos. Dichos elementos son
entre otros: Olla grande, fogón, vaporera, batidora, molino y cuchara.
Ahora bien, lo relacionado con la actividad de envoltura y entrega del producto, se realiza de la
siguiente manera: La hoja de plátano, en la que se envuelve el tamal es traída del municipio de
Natagaima como se mencionó anteriormente; dicha hoja se compra por un precio aproximado de
$800 y $1000 dependiendo de la temporada y viene en un paquete de 3. Finalmente, la entrega
del producto se realiza en bolsas corrientes de plástico, con la posibilidad de que en un tiempo se
empiecen a entregar en bolsas biodegradables.
La venta de los tamales, se realiza de la siguiente manera:
Tipo de canal Directo Distribución tienda física
“La Tamalería” utiliza el canal de distribución directo, debido a que prefieren comercializar ellos
mismos sus productos y no correr el riesgo de que un mayorista cometa alguna irregularidad a la
hora de vender algún producto en malas condiciones en calidad, tamaño o cantidad y que esto
pueda afectar el buen nombre de la marca, por tal motivo, no poseen ningún tipo de
intermediarios para la venta de sus productos. La comercialización también se hace por medio de
llamadas telefónicas, WhatsApp y redes sociales.
1.3 Justificación de la idea
Hoy en día el mercado se encuentra en constante evolución, las nuevas tendencias, las
innovaciones y los valores agregados, han generado en las personas la necesidad de visualizar
nuevos horizontes, nuevas estrategias y nuevos enfoques, por lo cual surgió la idea de “La
Tamalería”, un negocio que como su nombre lo indica está orientado hacia la industria del
Tamal, siendo un sector interesante, llamativo y próspero, gracias a su importancia cultural y
comercial.
El tamal es un plato que posee un alto componente de tradición histórica como muestra
representativa de los antepasados, que con orgullo hoy algunos habitantes de la ciudad de Ibagué,
enaltecen y honran conmemorando la receta y convirtiéndola en un emblema que representa
todas las cocinas del país. Es por ello que brinda identidad y apropiación a sus bondades de
manera cultural e histórica es la premisa que desea exponer “La Tamalería” a cada uno de los
habitantes de la región y atraer a propios y visitantes a degustar y deleitarse con una receta
tradicional.
“El tamal tolimense es muy reconocido y consumido en todas las regiones del país. Se destaca el
tamal, porque se configura como un plato indispensable y protagonista de la identidad
gastronómica colombina” (Turismo 2009)
La Tamalería busca satisfacer las necesidades de sus clientes, brindándoles un producto nutritivo
y saludable, contribuyendo a la gastronomía y a la tradición de la región, deleitando su paladar a
través de una experiencia única e inolvidable, calmando sus antojos y teniendo a disposición de
todos, los alimentos perfectos para cualquier tipo de ocasión.
“Para los tolimenses el tamal forma parte de la vida cotidiana, de sus costumbres y tradiciones,
ya que se encuentra en la gastronomía y cultura, que es inculcada desde pequeños, su elaboración
siempre fue labor y tarea de las abuelas”. (Comercio 2017)
De acuerdo a investigaciones llevadas a cabo, se encontró que en la ciudad de Ibagué no existen
tamales cuya elaboración y receta se encuentren fuera de lo común, es decir, existen variedad de
empresas que se dedican a la venta de tamales, pero siempre dentro de lo tradicional, por lo
tanto, la idea propuesta por “La Tamalería” puede resultar muy exitosa.
Por otro lado, resultados han demostrado que la comercialización de tamales si genera alta
demanda como lo demuestra la cadena de almacenes éxito, cuya planta de tamales ha ido
creciendo asombrosamente, de esta manera, desde que inicio sus labores eran una pequeña tienda
Carulla en la que preparaban 200 tamales diarios; ahora, ha sido tan exitosa la venta de los
tamales que producen hasta 28.000 diarios, esto significa que es una producción que mueve hasta
unos $70.100.000 diarios y $25.805.000.000 anuales.
Esto indica que el mercado de los tamales, es un negocio próspero y con alta demanda, donde
debe conservarse la calidad y el buen sabor para obtener los resultados esperados. En el caso del
Tolima, donde es un plato con un importante reconocimiento, se debe aprovechar que existe
abundante demanda del mismo e implementar un buen plan de marketing para generar fidelidad
y atracción de nuevos clientes.
Adicional a esto, un estudio realizado en la ciudad de Bogotá determino que:

“Mientras 59% de la población colombiana y los habitantes de las principales ciudades del país
prefieren los restaurantes de comida rápida como opción para el fin de semana, la primera
alternativa de los bogotanos son los lugares de comida típica, con 61% de
participación.”(Arango, 2014)
Lo que indica que, la ciudad de Bogotá probablemente sería un muy buen mercado al que se
podría incursionar más adelante, en vista de que es considerablemente demandada la
gastronomía típica.
También se evidenció que, aunque en el total nacional los establecimientos de comidas típicas
ocupan el segundo puesto del ranking, la participación solo llega a 44%. La razón de ello es que,
en las otras ciudades principales, la predilección por este tipo de restaurantes es baja: 30% de los
bumangueses, 22% de los paisas, 21% de los caleños y 8% de los barranquilleros respondieron que
prefieren esta opción a las demás. (Arango 2014)
Lo anterior demuestra que, el consumo de comidas típicas no se encuentra en el olvido como

mucha gente cree, solo existe falta de reconocimiento, costumbre y establecimientos que
promuevan el consumo de dichas comidas.
Según Nielsen, existen una serie de variables que se deben tener en cuenta a la hora de ofrecer un
producto o servicio:
A la hora de elegir la compra de un alimento, lo que más pesa para los consumidores globales es
obtener comida a precios razonables (50%). Aunque en Colombia este también es el factor más
decisivo (49%), la importancia dada a la calidad de la comida (45% vs. 33% global) y al servicio
prestado (30% vs. 17% global) supera el promedio global. Entre otros de los factores que influyen
en la decisión, se encuentran buenos estándares de higiene (14%) y la calidad del producto que
ofrece (11%). (Nielsen.com 2015)
Según (Ibague 2018) dentro del sector secundario, sector de la manufactura en el que se sitúa
“La Tamalería” se registran 5.652 empresas, que representan el 12,61%, además dentro de los
sectores económicos que tuvieron mayor participación en el total de sus respectivos tejidos
empresariales están: El Alojamiento y servicios de comida e Industrias manufactureras, que en el
ranking de las 20 actividades económicas que concentran el mayor número de empresas, el
sector de los restaurantes ocupa el segundo lugar con 2.045 restaurantes en la ciudad.
De estos 2.045 restaurantes, existe un número desconocido de establecimientos que elaboran
tamales vegetarianos preparados sin ningún tipo de carnes.
“Los tamales vegetarianos conservan la misma presentación y sabor comparado con uno
tradicional. Los ingredientes que se sustituyen son la carne de res, pollo y cerdo y en algunos
casos el huevo, para quienes optaron por el veganismo.” (Olfato 2016)
Dentro de dichos restaurantes se encuentran: Restaurante Tolima Natural, Restaurante

Almendras, restaurante Govinda's y restaurante “Violeta” ubicados en la ciudad de Ibagué.
De esta manera y de acuerdo a le expresado hasta el momento, es posible concluir que, el
negocio de “La Tamalería” es una idea prospera y con futuro, puesto que la tendencia hacia la
comida típica, la comida saludable, la tradición y la cultura, son pilares que contribuyen
significativamente a la sostenibilidad del establecimiento.
1.4 Componente innovador
Tabla N.3 Componente innovador
Variable Descripción de la innovación
Es sinónimo de sentido de pertenencia, un proyecto

apasionado por la gastronomía regional, un
Concepto de negocio concepto novedoso lleno de experiencias
enmarcadas en el paladar y el gusto por platos
típicos, como el Tamal Tolimense.
Productora y comercializadora de Tamales.
-Tamales personalizados
-Tamales Miniatura
Producto Por cliente se entrega una tijera y la cantidad de
guantes de acuerdo a la cantidad de tamales
adquiridos.
Todas con su respectivo acompañamiento.
Tamales personalizados: el cliente podrá elegir los
condimentos del mismo, presa de pollo y
adicionarle los sabores, vegetales, texturas y colores
favoritos.
Proceso
Mini Tamales: Trae todos los ingredientes que debe
tener un tamal, pero en tamaño reducido; este tamal
va enfocado en desayunos empresariales, refrigerios
y meriendas.
Fuente: Elaboración Propia
1.5 Misión del proyecto
Este sueño familiar, un sueño que trasciende a la creación de una visión social y medio
ambiental, no solo busca generar utilidades bajo su razón social, sino también generar valor
agregado desde la base de responsabilidad social empresarial, fomentar e impulsar la identidad
histórica del Tamal Tolimense para el departamento, donde indudablemente se encuentran los
mejores tamales del país dado el reconocimiento y posicionamiento a nivel nacional.
1.6 Análisis DAFO del proyecto
1.6.1 Análisis externo – Contexto general
El Tamal es un importante plato típico en Colombia, con décadas de trayectoria e historia, con
diferentes ingredientes según su región, con un gran significado cultural y con un exquisito sabor
que cautiva a miles de personas; a lo largo de los años, dicho plato ha venido atravesado una
serie de cambios paulatinamente “Recordando un poquito los ancestros del tamal, relata Lacydes
Moreno, que los cronistas empezaron a registrar en sus escritos la palabra tamal cuando se
referían a la Nueva España, hoy México” (Restrepo 2007)
“Suélenlos envolver, para cocerlos, en las hojas o túnicas del choclo, y para solo esto se venden
estas hojas en manojos en toda Nueva España; más en esta ciudad de Lima los envuelven en
hojas de plátanos”. (Restrepo 2007)
El tamal es un producto que contiene gran variedad de formas para su elaboración, tanto en
Colombia como en muchos otros países, que, elaborado con las innumerables variantes de la
extensa cocina, da una amplia gama de sabores y combinaciones.
Los tamales que se conseguían en la plaza eran de carne de cerdo, de pollo o de pavo si eran para
festejar. Con la llegada de los españoles y las nuevas mezclas comestibles, los tamales cambiaron
algunos de sus ingredientes alterando por consiguiente su sabor. Hoy en día se come tamal
en Cuba, Costa Rica, Puerto Rico, México, Perú, Chile y Colombia entre otros. (Moreno 2010)
El tamal es un plato conocido hace muchas décadas, donde evidentemente ha venido

evolucionando a través del tiempo y de acuerdo al lugar donde sea elaborado, de modo que cada
país tiene su propia forma de prepararlos y añadirles los ingredientes que son tradición en su
cultura.
En Colombia existe gran variedad de tamales según su región, cada una de ellas posee su propia
forma de prepararlos y son conocidos por ello, son elaborados con ingredientes que
culturalmente no se deben cambiar en cada uno de los departamentos, por ejemplo, en el
departamento de Antioquia el Tamal se realiza con maíz molido y cocido relleno de costilla y
carne de cerdo, tocino, papas, arvejas, cebolla, envuelto en hoja de plátano o achira. En Córdoba
se hace similar al antioqueño, pero con berenjena. En Nariño es elaborado con arroz blanco
cocido, huevos batidos, más queso, mantequilla, sal, pimienta y pollo o cerdo. En cauca es hecho
a base de papa criolla. El tamal santandereano, además de que se destaca junto al Tamal
Tolimense, es hecho de maíz con tocino y otros ingredientes más, envuelto en una hoja de
plátano. También hay tamales en la Costa Atlántica, en la Amazonia, entre otros departamentos
más.
Aproximadamente existen más de 400 formas de preparar los tamales en todo el territorio
colombiano, afirma el profesor e investigador gastronómico Germán Patiño, esto cambia desde su
ingrediente principal, los complementos y hasta el tiempo de cocción; pero sin duda los que se
llevan los primeros lugares del ranking cuando se habla de tamales son los tolimenses y
santandereanos. (Quintero 2013)
Aunque existan una significativa cantidad de tamales diferentes en Colombia, los tamales más
conocidos por su sabor, calidad y exquisitez son los tamales del departamento del Tolima y del
Departamento de Santander.
El consumo de tamales en Colombia no solo es propio de junio, cuando se celebran las

tradicionales fiestas de San Pedro y San Juan, sino de todo el año. Cifras no certificadas indican
que el mercado sería de unos 50 millones de unidades anuales. De estas, la mitad las distribuyen
canales formales como los supermercados y fábricas, y el resto, microempresas o famiempresas.
En valor, el tamaño del mercado sería de unos 129.000 millones de pesos anuales, según un
analista. (Portafolio 2015)
La demanda de tamales no solo se da en mitad de año, en junio específicamente, el consumo de

dicho plato es durante todo el año y por diferentes motivos de compra, por lo cual es un producto
con frecuente ocasión de compra.
 Variables Jurídicas – Políticas:
Existen una serie de disposiciones legales emanadas por los organismos del gobierno que
regulan la actividad productora de alimentos procesados o naturales, que resultan de alta
importancia, ya que su acatamiento o seguimiento garantiza la sujeción de las operaciones
comerciales a los requerimientos en temas de salubridad, manipulación, distribución y transporte
de alimentos, responsabilidad social y laboral que deberán ser acatados por “La Tamalería” en
orden de garantizar la salud de sus clientes
El sector de alimentos en Colombia, está actualmente regulado y controlado por el Decreto 3075
de 1997 expedido por el Ministerio de Protección Social, donde se estipulan una serie de
principios básicos y buenas prácticas de higiene en la manipulación de alimentos, así como su
preparación, elaboración, almacenamiento, transporte y distribución de los mismos, las cuales
deben ser obedecidas por toda empresa que pertenezca a dicho sector, de lo contrario, esto
conlleva multas importantes.
Esta norma se encarga de velar por la calidad sanitaria de los alimentos, por medio de una
agrupación de precauciones que contribuyen a prevenir la contaminación, el deterioro o la
adulteración de los mismos, asegurando la seguridad y el bienestar del consumidor, garantizando
alimentos sanos e inocuos.
El Código sustantivo de trabajo, garantiza el trabajo digno de los empleados en cualquier

compañía que produzca un bien o genere un servicio, en el cual se encuentra específicamente
todo aquello relacionado con el contrato de trabajo, su sueldo, seguros, horas extra, etc. Lo que
indica que esta norma vela por que los colaboradores que laboren en “La Tamalería” o que en un
futuro se vinculen en dicho negocio, se encuentren bajo las condiciones adecuadas sujetas por la
ley, garantizando un trabajo y una remuneración digna.
En Colombia existe un reglamento que defiende los derechos del consumidor, esta es la Ley
1480 del 2011 que consiste en brindar una serie de pautas normativas que velan por la protección
de los consumidores, sin que algún producto llegase a afectar su salud y su seguridad, donde se
estipula que toda persona que vaya a consumir algún producto del mercado, tiene derecho a
recibir toda la información relacionada con el alimento que va a ingerir.
Por otro lado, y como variable política a tener en cuenta, cuando se presentan elecciones, el
clima político puede influir en el negocio, por lo tanto, lo ideal es que siempre se mantenga la
neutralidad y no realizar ningún tipo de campaña política, ya que esto puede generar discordia
frente a ciertas personas.
 Variables económicas:
Para el desarrollo de la actividad económica de la empresa, es necesario tener en cuenta una serie
de variables económicas que influyen en el mercado del país, en las cuales intervienen
tendencias importantes de la economía que pueden afectar o no el negocio.
El departamento del Tolima, específicamente en la ciudad de Ibagué, se encuentra dentro de las 3

ciudades con más desempleo en Colombia, con 18,6%; tasa global de participación 64,5%; tasa de
ocupación 52,5% y tasa de subempleo objetivo 11,1%, lo que indica que “La Tamalería” estaría
dispuesta a contribuir en este infortunado fenómeno y generar poco a poco cada vez más empleo,
Aunque a pesar de que exista tanto desempleo en la ciudad, el sector de los alimentos es una de las
industrias que más generan empleo en el país. (DANE, DANE 2018)
El cierre de año en el aspecto político también puede afectar la empresa en el sentido de los
salarios, estos suelen aumentar año tras año, puede generar un impacto en el negocio y es posible
que haya que incurrir en gastos mientras se logran cumplir los cambios de ley.
Los impuestos pueden llegar a afectar el negocio de alguna forma, ante el escenario que
enfrentan las empresas con el impuesto al consumo, que según el diario (republica 2019) llega a
8%, o el impuesto a las ventas, que asciende a 19%.
El índice de precios al consumidor, en enero de 2019 presento una variación mensual del IPC fue
0,60% y la anual fue 3,15%, lo que significa que la empresa debe mantenerse informada en la
evolución de estos índices, ya que, al aumentar dicha tasa, aumentan sus costos de producción y
su materia prima, por lo tanto, el precio final al consumidor tiende a subir.
Tabla N.4 Aspectos económicos
2017 2018 2019 2020 2021
Inflación anual 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00%
(Banrepublica)
DTF + SPREAD 11.25% 11.25% 11.25% 11.25% 11.25%
(Banrepublica)
Variación salarial 5.0% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0%
(Banrep – DANE)
Tasa impuesto renta 33.0% 33.0% 33.0% 33.0% 33.0%
Nueva ref tributaria
Fuente: Proyecciones DANE
En el sector de alimentos, la variación del índice de precios al consumidor arrojo la siguiente

información:
La división Restaurantes y hoteles registró una variación mensual de 1,15%, la tercera mayor
variación mensual del IPC Total en enero de 2019. Los mayores incrementos de precios fueron:
comidas en establecimientos de servicio a la mesa y autoservicio (1,41%), gaseosas y otros
refrescos en establecimientos de servicio a la mesa y autoservicio (1,34%) y bebidas calientes en
establecimientos de servicio a la mesa y autoservicio (0,90%). La única disminución de precios
fue: servicios de alojamiento en hoteles, pensiones, posadas, hostales y moteles (-0,21%).
(Dane, Dane 2019)
De otro lado también se tuvo en cuenta la devaluación de la moneda colombiana ya que esta
afectara negativamente el mercado, aunque no tiene mayor impacto para “La Tamalería” ya que
sus proveedores son locales y por lo tanto su materia prima no requiere de exportación; claro
está, que no se descarta la posibilidad de que este fenómeno pueda generar un aumento de costos
de producción.
En solo un año, del 21 de mayo de 2018 a 20 de mayo de este año, el peso colombiano se ha
devaluado 10,30% frente al dólar. Esto se desprende del ranking de divisas emergentes que crea
Bloomberg, en el que, de 23 monedas, el peso local es la segunda que más ha cedido respecto a la
moneda de EE.UU. Únicamente lo supera el peso argentino, que ha perdido 15,81% de su valor
frente a la divisa en el mismo periodo. (Monterrosa 2019)
 Variables Demográficas:
Existen diversos factores demográficos que intervienen en la ejecución de la actividad

económica de una empresa, dichos factores son elementos que se deben tener en cuenta para
determinar las preferencias sobre un producto, el tipo de población al cual va dirigido, el número
de habitantes en un determinado sector, etc, con el fin de llegar eficientemente a su mercado
objetivo.
“En la capital existen 529.635 habitantes. En el último censo realizado a nivel nacional, la capital
del departamento contaba con una población total de 495.246 personas.” (Morales 2019)
Este aumento de población, según migración Colombia, se dio a causa de la llegada y radicación
de gran cantidad de venezolanos que migraron de dicho país y ahora hacen parte de la ciudad
musical.
“Es de resaltar que según los resultados del DANE, entre 2005 y 2018 la población en Colombia
creció un 11,1%. Se pasó de 42 millones 888 mil personas, a 48 millones, 258 mil personas.”
(Morales 2019)
Según las estadísticas del DANE, la comuna 9 que es el sector en el cual se encuentra ubicada La
tamalería, cuenta con 64.235 número de habitantes en la zona, lo que significa que hay un amplio
mercado y una gran población a su alrededor.
El sector de la Ciudadela Comfenalco, en el cual está situado el barrio Santa Rita y donde se
encuentra ubicado el establecimiento comercial de la Tamalería, Está conformado por cuatro
etapas, con 2.250 viviendas y con un estimado de 7.500 habitantes. Adicional a ello, cerca de
este barrio se encuentran varios más que están ubicados en la misma zona y básicamente están
“pegados” de los cuales se desconocen las estadísticas de cuantos habitantes haya en dichos
lugares.
Este análisis del sector se realiza con el fin de observar que existe una amplia población en esta
zona, y, por lo tanto, si se realiza una buena gestión de reconocimiento, se puede generar una alta
posibilidad de ventas en la misma.
 Variables tecnológicas:
La variable de la tecnología en “La Tamalería” es relativamente limitada, debido a que para el

proceso de producción no se requieren aparatos tecnológicos con gran complejidad; Sin
embargo, siempre es conveniente mantenerse constantemente informados de nueva tecnología
que contribuya a una mayor penetración en el mercado.
En cuanto al proceso administrativo, si es necesario contar con la tecnología suficiente como:

teléfonos móviles, ordenadores, internet, televisión, radio, y el acceso a los sitios de redes
sociales. También es importante implementar tecnologías como pagos a través de internet o
pagos por medios electrónicos, ya que muchas empresas ya cuentan con esto y además se le
otorga más facilidad al cliente.
 Variables sociales y culturales:
En toda zona geográfica, en este caso Colombia, existe una serie de variables sociales y
culturales que hacen referencia a las costumbres, valores, creencias, actitudes y hábitos de la
sociedad que intervienen en el comportamiento del consumidor
El tamal se considera como una comida universal distribuida en gran cantidad de países de
América, ampliamente presente en las dietas precolombinas costarricenses. En parte, debido a sus
aportes nutricionales y a las grandes ventajas que ofrecía como fuente de energía, ágil
almacenamiento, mayor tiempo de duración y gran facilidad para ser transportado. De esta
forma, el tamal se convirtió en un alimento base para la población, e indispensable para las
personas que debían realizar grandes travesías. El alimento aparece en la dieta cotidiana y en el
contexto festivo con un papel trascendental, al funcionar como ofrenda en las fiestas religiosas de
nuestros antepasados. (Costa Rica 2018)
A continuación, se relacionan algunos datos relevantes que intervienen en el tamal, evidenciando
que existen diversos elementos que influyen significativamente en esta industria:
 El tamal pertenece a una de las comidas típicas del Tolima, por lo tanto, su consumo se da en
gran parte por la cultura que se tiene hacia él.
 El tamal tiene su día de celebración en la ciudad de Ibagué, Cada 24 de junio se conmemora
este exquisito plato.
 Para fechas especiales suele ser muy consumido, tales como: Fiestas de junio, día de la madre,
amor y amistad, navidad, año nuevo, quince años, primeras comuniones y por supuesto el día
del tamal.
 Es el único tamal que por su cultura y tradición viene envuelto en forma de moño y no
cuadrado o rectangular como los del resto del país.
 El tamal tolimense se encuentra entre uno de los más ricos del país, junto al tamal
santandereano.
 Es usual que en cada celebración que esté relacionada con algún aspecto de la región, siempre
haya tamal o se encuentre algún punto de venta cerca.
 “En 2006 el Tamal fue nominado a símbolo cultural de Colombia en un concurso organizado
por la revista Semana con el apoyo de Caracol TV, el Ministerio de Cultura y Colombia es
pasión” (Pipa, 2018)
 En los últimos años, el Tamal ha incursionado en la cocina internacional y gourmet, pasando de
ser un plato exclusivamente popular a figurar en la carta de menús de restaurantes de cinco y
siete estrellas. (Pipa, 2018)
Todos aquellos factores mencionados anteriormente impactan positivamente el negocio, de modo

que, el mercado del Tamal posee grandes cualidades y ventajas que contribuyen
significativamente a la sostenibilidad de “La Tamalería” ya que existe gusto, tradición, cultura y
costumbre hacia este símbolo cultural.
1.6.2 Situación del Sector en términos generales
La producción y comercialización de tamales, pertenece al sector secundario que es aquel que

por medio de un conjunto de actividades realiza un proceso de transformación de materia prima
y se obtiene un producto terminado.
Este es un mercado muy amplio que engloba casi todas las edades y su consumo es muy usual,
ya que puede ir desde niños de 3 o 4 años de edad hasta adultos de 80 o 90 años.
Este mercado se caracteriza por:
 Ser muy consumido, pero poco buscado, es decir, por lo general la venta de tamales se da
mediante el ofrecimiento de ellos, lo que significa que una o varias personas se dan a la tarea de
ir puerta a puerta vendiendo los tamales, claro está, que también hay una cantidad de personas
que, si los compran por iniciativa propia como también las empresas, pero parte de este
mercado es ir a ofrecer sus productos.
 Otra característica es que es un mercado donde su más alto índice de demanda es en fechas
especiales u ocasiones importantes, no es un producto de consumo diario.
 Este es un mercado en el no existe una frecuencia de compra fija, incluso puede haber clientes
que compren cada uno o dos meses.
Sus clientes son todas aquellas personas que tengan el poder adquisitivo de adquirir el producto,
independientemente de su edad, empresas o personas que hagan parte de ella y requieran del
producto para algún tipo de desayuno o actividad. Este mercado posee clientes con poca ocasión
de consumo y otros con una ocasión de consumo normal, donde su motivo de compra sea
Cultural, por tradición, por necesidad, casualidad o independencia y su lugar de compra es
generalmente en sus domicilios o en el establecimiento comercial, suelen presentarse también en
restaurantes y almacenes de cadena, y además, es un mercado que va dirigido principalmente a
clientes participes de fechas culturales y especiales.
Tabla N. 6 Competencia en la región del Tolima
Competencia Nombre del Dirección Teléfono
establecimiento
Palacio del tamal Carrera 9 #641, Ibagué 313 8206587
- Tolima
Tamales don floro Calle 34 #4a-19, 314 4092122
Directa Ibagué - Tolima
Mz 32 casa 19 2698506-
Tamales de purificación ciudadela Comfenalco 3153588934
etapa 2 Ibagué- Tolima
Teresa bahamon San remo casa 19 3103438480
Ibagué-Tolima
Restaurante Colombia de Carrera 3 no 3 – 47 2619404
mis amores
Indirecta Tamales y restaurante la Urbanización san 2712798
especial francisco manzana C
casa 12, Ibagué,
Tolima
Fuente: (Barrios, Analisis competencia 2019)
Las empresas relacionadas anteriormente, son las empresas competidoras más reconocidas en la
región del Tolima, son quienes lideran el mercado del sector y quienes obtienen la mayoría de las
ventas de tamales. Son negocios exitosos gracias a su antigüedad, a su calidad y a siempre
mantener satisfecho al cliente, fidelizándolo e implementando la estrategia post venta, es decir,
siguiendo en contacto con sus consumidores y estableciendo una frecuente comunicación.
 Canales de distribución:
En este mercado existe canal directo e indirecto, es decir, su distribución se realiza desde los
propios fabricantes o mediante intermediarios mayoristas como lo son los supermercados y
almacenes de cadena; Los tamales por su bajo costo no suelen tener descuentos por compras
pequeñas, pero en el caso de grandes pedidos a empresas o familias muy numerosas, se tiene un
precio especial después de una cantidad determinada.
 Proveedores:
El proveedor principal y más conocido del tamal, es la hoja de plátano en la que viene envuelto
el producto y esta proviene del municipio de Natagaima – Tolima, ya que la producción de dicha
hoja de cachaco es espectacular y es la preferida por la mayoría de las empresas que ejercen este
tipo de actividad económica, el resto de los ingredientes son de diferentes lugares como a
preferencia de cada productor.
“El nivel de ventas de la hoja, para cada familia que dedica una hectárea para la actividad, es de
unos 25 rollos semanales, el valor de cada rollo oscila entre los 6 mil y 15 mil pesos, en
promedio se vende rollo a 7 mil para un ingreso en ventas anuales de 8 millones 500 mil pesos.”
(PROPAIS 2016)
Tabla N.7 Análisis competitivo
Impacto
Variable Descripción Alto medio Bajo
Barreras de entrada Competencia con alto reconocimiento X

Ubicación local físico X
Barreras Salida Contratos existentes X
Posibles nuevos Si es probable que a través del tiempo X
competidores surjan nuevos competidores
Particulares: Aceptan precios
Poder de negociación de los Empresas: Piden descuento, pero igual se
clientes les tiene un precio especial. X
Precios bajos
Posibles estrategias de la Promociones interesantes
competencia con la entrada de Deslealtad X
“La Tamalería” Publicidad masiva
Proveedores flexibles, se ajustan al
Poder de Negociación de los presupuesto del negocio y dan facilidad
proveedores de pago. X
Si se refiere a comidas típicas del Tolima,
Productos o servicios sustitutivos si se encuentran productos sustitutivos
como la lechona, de lo contrario, no hay
X
productos que sustituya un delicioso
tamal.
Tabla N.8 Variables del entorno próximo
Clientes potenciales Numerosos clientes conocidos y desconocidos.

Proveedores Contar con pocos proveedores, pero fijos y de calidad.
Competidores Aparte de los ya existentes, puede que surjan nuevos competidores
desconocidos.
Debido a la crisis por la cual está atravesando el país de Venezuela y
con la llegada de muchos de ellos al territorio colombiano, es muy
Otras Variables probable que surjan competidores por medio de estas personas que
andan en busca de un sustento, lo cual, si esto sucede puede llegar a
afectar los negocios locales, en vista de que los venezolanos suelen
ofrecer todo muy económico y bajar los precios del mercado.
 Diagnostico PCI
Tabla N.9 Perfil de capacidad interna talento humano
CAPACIDAD TALENTO Fortaleza Debilidad Impacto

HUMANO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
X x
1. Estructura flexible
X X
2. Experiencia técnica
X X
3. Estabilidad laboral
X X
4. Nula Rotación de personal
5. Alta Eficiencia X X
organizativa
X X
6. Gran sentido de
Pertenencia
X X
7. Motivación laboral
8. Agradable Clima laboral X X

X X
9. Adaptación a las
exigencias del proyecto
X X
10. Nivel suficiente de
formación
X X
11. Índice de desempeño
X X
12. Conflictividad laboral
Dentro del análisis del área de Talento Humano, se puede observar que “La Tamalería” cuenta
con una muy buena estructura de T.H, en la cual existe una estructura organizacional flexible, lo
que indica que es una empresa que se adapta fácilmente a las necesidades de sus clientes,
respondiendo de forma adecuada a su entorno competitivo y agilizando su toma de decisiones.
Cuenta con un personal con alta experiencia técnica en la gestión, con años de trayectoria en la
producción de tamales y con una sazón inigualable, además, el negocio de La Tamalería ofrece
una estabilidad laboral y hasta el día de hoy no ha presentado rotación de personal, debido a que
es una empresa familiar, con gran sentido de pertenencia, motivación y agradable clima laboral,
donde poseen alto nivel de formación y un eficiente índice de desempeño, evidenciado en el
crecimiento de sus ventas, puesto que un par de meses antes se producían 20 o 30 tamales
semanales, ahora se producen de 70 a 100 en un fin de semana normal, sin ser fecha especial.
Tabla N.10 Capacidad técnica
CAPACIDAD
Fortaleza Debilidad Impacto
TECNICA
1. Habilidad técnica
X X
y de manufactura
2. Capacidad de
X X
innovación
3. Nivel de X
tecnología utilizados X
en procesos
4. Nivel Tecnológico
X X
manual
5. Efectividad de la
X X
producción
6. Valor agregado al
X X
producto
7. Intensidad de
mano de obra en el
X X
producto
8. Espacio,
distribución y
X X
capacidad en las
instalaciones
9. Control de Costos X X
10. Aplicación de
tecnología de X X
computadores
En la capacidad tecnológica se puede concluir que, a pesar de que la actividad económica a la

que se dedica “La Tamalería” no requiere de mucha tecnología, en vista de que todo es manual
en la estufa y el fogón, se evidencia el nivel tecnológico en procesos como una fortaleza baja, ya
que este tipo de negocios no necesitan de lo último en tecnología para poder operar eficazmente;
por otro lado, se observa que todos los demás factores representan fortalezas para la empresa y
cuenta sobresalientemente con todos ellos.
Tabla N. 11 Capacidad comercial
CAPACIDAD COMERCIAL Fortaleza Debilidad Impacto

1. Imagen corporativa
X X
Responsabilidad social
2. Usos de planes estratégicos X X
3. Estructura de ventas X X
4. Velocidad de respuesta a
X X
condiciones cambiantes
5. Flexibilidad de la cultura
X X
organizacional
6. Comunicación y control
X X
gerencial
7. Orientación empresarial X X
8. Habilidad para atraer y

retener gente altamente X X
creativa
9. Agresividad para enfrentar la X X

competencia
10. Habilidad para manejar la

X X
inflación
12. Sistemas de control X

X
13.Prevision de nuevos
X X
lanzamientos
En la capacidad comercial, las debilidades que se encuentran en La Tamalería son en primer

lugar, que no han establecido una buena fuerza de ventas que les permita incursionar en el
mercado como lo desean, por lo tanto, se les propone una serie de estrategias que podrían
implementar para mejorar este factor. Dichas estrategias se darán a conocer en el capítulo 3,
numeral g: Plan de Acciones de Marketing del presente informe.
En segundo lugar se evidencia que la empresa no cuenta con sistemas de control de entradas y
salidas de sus productos y materias primas, de modo que es de vital importancia implementar un
programa sistemático que brinde este tipo de servicio y así evitar cualquier irregularidad que se
pueda presentar; por otro lado, se evidencia claramente que la empresa cuenta adecuadamente
con una imagen corporativa, posee un plan estratégico que aún se tiene que mejorar y ampliar,
por lo tanto es una fortaleza baja, y además el negocio ejerce una muy buena organización
empresarial y un excelente entorno comunicativo
Tabla N. 12 Capacidad financiera
CAPACIDAD Fortaleza Debilidad Impacto

FINANCIERA Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
1. Solvencia
X X
Financiera
2. Facilidad para
salir del mercado X X
3. Rentabilidad,
retorno de la X X
inversión
4. Capacidad
X X
financiera
5. Habilidades para
X X
competir con precios
6. Margen comercial X X
7. Estabilidad de
X X
costos
9. Rentabilidad
Financiera X X
En la capacidad financiera se puede evidenciar que La Tamalería tiene un buen sostenimiento

financiero, goza de una estructura financiera adecuada y no se haya debilidad alguna para este
rubro; Se evidencia que hasta el momento la empresa cuenta con una excelente solvencia
económica, puesto que no ha requerido préstamos con terceros.
En cuanto a rentabilidad, la Tamalería obtiene un margen de utilidad del 50%, es un margen

altamente significativo y beneficioso para la compañía, en vista de que existe una estabilidad
costos.
Tabla N.13 Capacidad De Gestión
CAPACIDAD DE GESTION Fortaleza Debilidad Impacto

1. Fuerza de producto, calidad, X X
exclusividad
2. Lealtad y satisfacción del X X

cliente
3. Estructura jurídica y X X
accionaria
4. Tipo de Gestión Familiar X X
5. Uso de la curva de X X
experiencia
X X
6. Estilo de dirección
transformacional
X X
7. Toma de decisiones
estructuradas
X X
8. Gestión y Control
X X
9. Antigüedad de la empresa
X X
10. Calidad del equipo
directivo
X X
11. Responsabilidades por área
X X
12. Conocimiento de la gestión
X X
13. Acceso a organismos
privados o públicos
En la capacidad de gestión, se observa que existen dos debilidades que intervienen en este
aspecto. Una de ellas consiste en que aún no se encuentra definida la estructura jurídica en su
totalidad, es decir, La Tamalería aún no se ha registrado legalmente en la Cámara de Comercio
como empresa y tampoco tiene determinado su tipo de sociedad (Anónima, comandita, limitada,
etc.)
Por lo anterior se le sugiere a la empresa de “La Tamalería” operar bajo la forma de sociedad
comercial de responsabilidad limitada, identificada con las siglas S.R.L, por los siguientes
motivos:
 Se requiere mínimo de dos socios y máximo 25.

 La sociedad podrá transformarse y adoptar cualquier otro tipo de sociedad
 Este tipo de sociedad es administrada por todos los socios en común acuerdo
 Las participaciones igual para los socios.
Su otra debilidad consiste en la falta de inversión en la constitución de seguros de protección al

patrimonio, como lo son: los seguros de daños a la propiedad, seguros de vida, seguros médicos,
etc. De resto, en los demás factores relacionados en la presente capacidad, se evidencia una muy
buena gestión tanto administrativa como productiva.
Tabla N. 14 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Personal con experiencia en la producción y venta de  Sistema de distribución en mayores cantidades de

tamales orientados también al buen servicio al cliente producto
 Trabajo en equipo idóneo  Ubicación Física
 La Tamalería cuenta con una pertinente infraestructura,  Empresas de la competencia que ya cuentan con
buenas instalaciones y herramientas de trabajo reconocimiento
 Excelente calidad del producto  Gran cantidad de población aún no ha degustado los
 Empresa familiar con bases sólidas, son sus propios productos.
socios y conocen perfectamente el negocio  Poca implementación del Social media (redes
sociales)
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Crecimiento de la demanda por su idea innovadora  Surgimiento de nuevos competidores

 Líneas de crédito a empresas  Que la competencia disminuya sus precios
 Falta de competencia que ofrezca opciones similares a  Competencia con más tecnología
la Tamalería  Competencia desleal
 Ampliar portafolio de productos con los clientes fieles
 Acuerdos comerciales con otras empresas del sector
Tabla N. 15 Factores críticos de éxito
IMPORTANCIA
AREA/ FACTORES CRITICOS DE ÉXITO
PRESENTE FUTURA
OPERACIONES
Diseñar un manual donde se estipulen una serie de criterios
para la motivación del personal. X X
TALENTO HUMANO Realizar actividades extra laborales, con el fin de promover
la integración en el negocio. X X
Capacitar constantemente todo el personal.
X X
Suficiente capacidad instalada X X
Calidad y capacidad de innovación en los productos X X

PRODUCCION
Adquirir un software para control de entradas y salidas de
productos X
Optimización de recursos X X
Minimización de costos X X
FINANCIERA Evitar el endeudamiento X X
Por ser relativamente nuevos en el mercado, es ideal X
destinar buena cantidad de recursos al rubro del marketing
Cumplir con el plan de ventas X X
Cumplir y superar las expectativas de los clientes X X
Establecimiento físico agradable y confiable, con un X X

COMERCIAL ambiente acogedor
Ser puntuales con los compromisos, valorar el tiempo de X X
espera y nunca mentirle al cliente.
Estrategias FO:
 Aprovechar la experiencia del personal para diseñar un nuevo portafolio de productos en el

cual todo lo que se ofrezca sea a base del plato fundamental: El tamal.
 Establecer una buena fuerza de ventas para aprovechar la calidad del producto y la idea del
negocio.
 Mantener en constantes capacitaciones al personal, para evitar cualquier tipo de adversidad.
 Realizar estudios periódicos al sector, para observar las preferencias de los consumidores y
asimismo determinar el crecimiento del negocio.
“La Tamalería” es un negocio con una importante visión en el mercado, por lo tanto es
conveniente que amplíen su portafolio de productos, sin perder la esencia del exquisito sabor a
tamal, ya sea diseñando otras presentaciones o elaborando productos a base del mismo, debido a
que en la región son pocos los productos diferentes al tamal, que se encuentran fundamentados
en dicho sabor; además, es necesario establecer una serie de estrategias que impulsen la venta y
el reconocimiento de la marca, siendo el marketing digital un medio primordial para lo que se
pretende lograr, sin dejar por fuera la publicidad mediante volantes, tarjetas, lapiceros, pendones,
entre otros.
Por otro lado, aunque el personal cuente con la experiencia suficiente, es de vital importancia
mantenerlos en constantes capacitaciones, ya sea en cuanto a la elaboración del producto, como
en todo lo relacionado con el sector, la competencia, las tendencias, las preferencias de los
consumidores y el marketing adecuado para su tipo de actividad económica.
Estrategias DO:
 Realizar un estudio con proveedores de transporte y elegir el que preste un buen servicio y
costo más bajo.
 Establecer una agradable y acogedora tienda física para todos los consumidores.
 Implementar la actividad de degustación del producto uno o varios días al mes.
 Realizar un intensivo uso de las redes sociales y constantes llamadas a sus clientes fieles.
Para “La tamalería” o para cualquier empresa en general, es fundamental contar con un eficiente
sistema de transporte, por lo tanto, es ideal realizar un estudio con diversas entidades o personas
que se dediquen al sector del transporte y así determinar la mejor opción para el negocio en
cuanto a costos y servicio, de lo contrario se puede considerar la compra del vehículo propio;
Para lograr el crecimiento esperado en el mercado, es indispensable tener en cuenta todas las
variables necesarias para que eso sea posible, de modo que contar con una agradable y acogedora
tienda física es un pilar esencial a la hora de los consumidores realizar su compra o en el caso de
que deseen consumir su tamal en el establecimiento, se sentirán más cómodos, en confianza y a
gusto.
Es importante también, si se desea lograr el reconocimiento de la marca y de sus productos,
establecer unos días previos de degustación en ferias empresariales o en sitios frecuentados de la
región y en fechas especiales donde se presente la oportunidad; además, es indispensable hoy en
día el uso de las redes sociales en una empresa, de modo que es fundamental subir un buen
contenido, un contenido atractivo, agradable, llamativo y que logre captar la atención de las
personas, con videos cortos publicitarios, fotos de calidad, anuncios creativos, entre otros.
Estrategias DA:
 Conservar la calidad y el exquisito sabor del tamal, ya que es su identidad.

 Realizar alianzas comerciales con empresas más reconocidas en la región para dar a conocer
mucho más la marca.
 Crear un fondo para la empresa que vaya orientado a la compra de aparatos tecnológicos
necesarios y herramientas de trabajo.
 Mantenerse informados del aumento y disminución de precios de la competencia.
 Implementar una tarjeta de puntos.
Como bien se sabe “La Tamalería” tiene unos fuertes competidores que ya cuentan con un
reconocimiento previo en la región, de modo que para que La Tamalería se encuentre dentro de
los negocios de tamal más reconocidos del departamento, es de vital importancia que durante el
proceso siempre se conserve la calidad y el exquisito sabor del tamal, sin vender ni un solo tamal
defectuoso o con dudoso sabor.
Realizar alianzas con otras empresas que ya son conocidas en la región es un canal muy efectivo
que puede ser una parte del proceso de reconocimiento muy importante, ya que de esta manera la
marca llega a muchas más personas y existe un posible contacto.
La tecnología es una herramienta que hoy en día interviene en todos los campos, es por esto que
es necesario contar con las herramientas tecnológicas suficientes, de modo que se sugiere
implementar un fondo en el negocio que vaya dirigido exclusivamente a la compra de los
mismos y a los implementos requeridos, de esta manera poder cumplir con toda la producción
tanto del tamal como de lo que lo acompaña (Chocolate, jugo, arepas, etc.); así mismo adquirir
un software que contenga control base de datos de clientes, control de inventarios, control de
contabilidad, entradas y salidas de productos, entre otros.
Implementar una tarjeta de puntos donde por compras de una cantidad determinada de productos,
se le otorga un obsequio o algún producto gratis, esto contribuye e incentiva a los consumidores
a querer realizar compras en La Tamalería.
Estrategias FA:
 Establecer una política de inversión y realizar mejoras y adecuaciones al negocio.

 Buscar asesorías externas para determinar una efectiva fuerza de ventas.
 Hacer buena publicidad por las zonas donde se ubica la competencia.
 Ser cliente infiltrado en los locales de la competencia para conocer su técnica de ventas.
Es necesario mantener el negocio en perfectas condiciones, realizando mejoras y siguiendo

tendencias, de modo que implementar una política de inversión es de vital importancia para tener
dinero seguro cuando esto se requiera y así no correr el riesgo de generar disgusto en algún
cliente; por otro lado, buscar asesorías externas es una efectiva ayuda para determinar una
eficiente fuerza de ventas y evitar la pérdida de clientes por surgimiento de nuevos competidores
o empresas ya existentes.
Hacer una buena publicidad por las zonas donde se ubica la competencia es una estrategia
importante, en vista de que generalmente la mayoría de los clientes de cada una de las empresas
competidoras, son residentes o transitan frecuentemente por la zona; asimismo, es estratégico ser
cliente infiltrado en los locales de la competencia para conocer su técnica de ventas y con base a
ello establecer una fuerza de ventas similar o mejor.
1.7 Marco de referencia
En este apartado, se recopilan las fuentes teóricas y las referencias bibliográficas que se tuvieron
en cuenta para la realización del presente proyecto basado en la industria del tamal que se darán
a conocer a continuación.
Para iniciar con el análisis de la idea de negocio “La Tamalería” lo primordial fue indagar acerca
del origen del tamal, su historia y su evolución, sus disposiciones legales, algunos datos
estadísticos, entre otros aspectos importantes en dicha industria, y de esta manera, tener
conocimiento previo del tema a tratar.
En primer lugar y en lo que tiene que ver con el origen del producto, se puede afirmar que el “El
origen del tamal ha sido disputado por varios países de América, sin embargo, no se han
obtenido pruebas suficientes para atribuirlo a alguna cultura o país en particular. Diversas
variedades de tamales han sido desarrolladas en casi todos los países del continente americano,
especialmente en México, Perú, Argentina, Chile, Bolivia, los países de Centroamérica, y otros
países de América donde el maíz tiene preponderancia en la dieta.
Existe evidencia de que las culturas predominantes en México que llevaron el maíz a otras
culturas y regiones, también llevaron consigo platillos y formas de cocinarlo siendo el tamal un
método sencillo de cocción del maíz. Es posible pensar que el tamal fue inventado en la región
origen del maíz, es decir México y de ahí llevado a otras culturas y regiones. Sin embargo, el
intercambio cultural también pudo haber traído al tamal de otra región a México. A pesar de que
en México se posee la mayor variedad de tamales que en ningún otro país o región, esto no es
indicio de la antigüedad del tamal, pues México también posee la mayor diversidad cultural y
cada cultura desarrolló su variante del maíz” (Emporio, 2015)
El tamal ha sido un plato que a través del tiempo ha tenido una significativa evolución, donde
antiguamente este dependía del maíz y de las hojas de mazorca, elaborado con carnes como el
armadillo, la liebre y el venado; posteriormente con la llegada de la conquista española, las
costumbres europeas y sus técnicas de cocina, se empezó a elaborar con hojas de plátano, carne
de cerdo, carnero y pollo.
Hoy en día existe gran diversidad de tamales en Colombia, por lo cual muchas personas suelen
confundirlos y no logran identificar la manera de diferenciarlos, de modo que, según (Gonzales
2014) unos se diferencian por colores, de acuerdo con los ingredientes de las salsas de
acompañamiento. Otros, por tamaños, por consistencias (aguados, tersos, espesos) o para
ocasiones especiales como matrimonios o celebraciones de difuntos; por la envoltura, de maíz o
plátano; por sus sabores, salados o dulces; por la forma, cuadrados, redondos, rectangulares o de
moño, o por la bebida que acompaña, como atole, chocolate o café. El tamal del Tolima es el
único manjar de este tipo que lleva en su relleno alta cantidad de arroz.
“El tamal tolimense es para muchos el mejor del país. La presencia de arroz y arvejas con la
masa de maíz y los trozos generosos de carne, hacen muy apreciado su consumo en todo el país.
El tamal huilense también es apreciado y difiere levemente del tolimense, pero no es tan popular
en otras regiones. Es una región muy arrocera, con extensos cultivos de este cereal. El arroz hace
presencia en múltiples productos como los envueltos (tamales e insulsos), la lechona, las sopas,
los dulces y en las bebidas” (Ministerio de comercio 2009)
El Tamal es un símbolo emblemático de los departamentos del Tolima y el Huila, lo que resulta
altamente positivo ya que estos son considerados dentro de los mejores destinos turísticos de
Colombia.
“Esta región aprovechado su ubicación estratégica y la gran variedad en pisos térmicos,

especialmente el predominante en el generoso Valle del río Magdalena, con productos como el
arroz y el plátano que son la base especial de sus principales productos gastronómicos han dado
como resultado que su culinaria se describa como la herencia de una cocina campesina de
simples costumbres sin muchos artificios ni aliños, en ella predominan las preparaciones de
cocción lenta que la han constituido en una de las cocinas más importantes y bien acogidas en
todo el país, donde se destaca ampliamente el legado español que se manifiesta en la preparación
de cerdos, tamales, pescados y gran variedad de amasijos.” (Ministerio de comercio 2009)
Existen una serie de disposiciones legales que participan en la industria del tamal, tales como:
Decreto 3075 de 1997 expedido por el ministerio de salud y Ley 1480 del 2011 expedido por el
Congreso de la república, cabe resaltar que, a través del Decreto 265 del 17 de junio se
institucionalizó la celebración del día del Tamal en la región del Tolima.
Según (cultura 2012) “El fomento y la salvaguardia de las cocinas tradicionales de Colombia se
inscribe en el marco general de la Carta Política de 1991, en la cual se eleva a nivel
constitucional la salvaguardia del patrimonio cultural; se establece como una obligación del
Estado y de los particulares proteger las riquezas culturales y naturales de la nación: se reconoce
como un fundamento de la nación el respeto y reconocimiento de su diversidad étnica y cultural,
y se garantiza el derecho de los colombianos a acceder y disfrutar de su patrimonio cultural. Por
otro lado, la Constitución, en su artículo 65, establece que la producción de alimentos gozará de
la especial protección del Estado.”
Ahora bien, a pesar de ser un sector económico tan conocido a nivel nacional y con una
considerable demanda, no posee las estadísticas pertinentes para determinar ciertos escenarios
que permitieran llegar a una conclusión con certeza, sin embargo, se hallaron algunas
investigaciones que podrían brindar una orientación del presente y futuro del mercado del tamal
y consigo para “La Tamalería”
Según la revista (Semana, 2015) “En Colombia se desayuna desde tamal hasta changua, pasando
por un buen caldo de costilla. El alimento más consumido a esta hora del día, sin embargo, es el
pan, normalmente acompañado del casi universal café y comúnmente endulzado con panela. En
la región central el huevo diario no puede faltar, mientras que en el Atlántico es donde más se
consumen derivados lácteos como el queso, yogurt y otros.”
“Sin importar los platos típicos y las costumbres de las distintas regiones, en la dieta de los
colombianos no pueden faltar como los invitados obligados de todos los días los reyes de la
mesa: el pan, la carne, la papa y el arroz, más conocidos como el ACPM de la gastronomía
nacional.” (Amilkar, 2016)
De acuerdo a lo mencionado en el párrafo anterior, se puede observar que todos los ingredientes
nombrados allí van incluidos de alguna forma en el Tamal, en el caso del pan, sirve como
acompañamiento del mismo, lo que significa que dicho plato contiene los 4 ingredientes más
consumidos en Colombia.
“Aunque todo el mundo lo sabe y lo saborea a diario, el DANE lo confirma, los alimentos que se
consumen con más frecuencia y abundancia son en su orden jerárquico el pan, la carne, la papa y
el arroz” (Amilkar, 2016)
No obstante, en Colombia el hábito de comer fuera del hogar ha aumentado significativamente

en los últimos años, y esto lo demuestra Fenalco, quien mediante una investigación determinó lo
siguiente:
“El 76% de los colombianos afirma que sale a comer a restaurantes una o dos veces por semana.
Sin embargo, Fenalco también señala que “hace 30 años los hogares colombianos destinaban la
mitad de sus presupuestos para adquirir alimentos; hoy, ese porcentaje se ha reducido al 28%”
(personales 2015).
Por otra parte, para nadie es un secreto que el sector de los alimentos, específicamente los
restaurantes y establecimientos de comidas, es un sector que cada día adquiere más competencia,
pero actualmente, según (Martínez 2018) del diario El Espectador, la principal preocupación se
centra en la posibilidad de que la comida ofrecida por las franquicias eliminen a largo plazo o le
quiten valor a la gastronomía autóctona y tradicional.
“A inicios de los años 90, Colombia fue testigo del comienzo de una época en la que se abrió el
mercado para que empresas transnacionales ingresaran al país. Ese fenómeno, conocido como
apertura económica, fue clave para que compañías en todos los campos llegaran y generaran más
competencia y, por ende, precios más bajos. En ese proceso, el mercado de comida rápida se
amplió y empresas reconocidas a nivel mundial, como McDonald’s, KFC y Burger King,
recibieron a la clientela colombiana, que se deslumbraba con la novedad.” (Martínez 2018)
Esto, además de generar un gran impacto no favorable para la gastronomía típica y los
establecimientos que disponen de este tipo de comida, influye en los malos hábitos alimenticios
de las personas, sobre todo en los jóvenes, ya que son quienes más acuden a consumir ese tipo de
comidas, contribuyendo negativamente a su salud por el poco contenido nutricional y los
químicos que suelen contener las comidas que ofrecen dichas franquicias.
“La principal preocupación se centra en la posibilidad de que la comida ofrecida por estas
franquicias elimine a largo plazo o le quite valor a la gastronomía autóctona y tradicional de
nuestro país, debido a que muchos piensan que las nuevas generaciones prefieren la comida
rápida por encima de la local. Esto implica un peligro muy grande, pues la cocina típica
representa la identidad y el arraigo de los pueblos y el hecho de que se pierda eliminaría décadas
de historia y tradición de nuestros antepasados.” (Martínez 2018)
En consecuencia, a la preocupación planteada, se consultó a un experto en gastronomía llamado

Carlos Gaviria, quien recientemente obtuvo el premio al mejor libro para cocineros profesionales
del mundo en los Gourmand Cookbook Awards 2017 y que según (Martínez 2018) “Gaviria
asegura que no ve problema en el ingreso de multinacionales de comida rápida, porque
“satisfacen diferentes necesidades. Además, el desarrollo turístico de un país no se debe a esas
grandes cadenas sino al fortalecimiento de su gastronomía regional”
“Para Daniel Jiménez, profesor en el pregrado de gastronomía de la Universidad de la Sabana, la

llegada de las franquicias internacionales genera empleo y activa nuestra economía, pero el
problema radica en el momento en que les damos más importancia a estos productos que a lo
local: “Primero debemos aprender a cocinar lo nuestro para de esa manera darles cabida a otros
países en nuestro mercado”. Al igual que Gaviria, asegura que debemos reivindicar la
gastronomía autóctona, porque los principales responsables de que una costumbre o una
tradición desaparezcan son los habitantes de una región.” (Martínez 2018)
Entonces, tanto para Jiménez como para Gaviria, no hay de qué preocuparse por la llegada de las
franquicias, puesto que satisfacen necesidades diferentes, y que, por el contrario, dichos
establecimientos contribuyen positivamente en la economía del país, de modo que la
gastronomía típica sigue y seguirá siendo consumida en gran medida por personas que buscan
comer platos caseros y familiares que representen su identidad cultural.
Volviendo al contexto del Tamal, El Departamento Administrativo Nacional de Estadística

(Dane) informo que: “En la Encuesta Nacional de Presupuestos de los Hogares se estableció que,
en el total nacional, los hogares gastan, en promedio 1,9 millones de pesos al mes, donde los
alimentos y bebidas no alcohólicas representan el 15,9 % del presupuesto mensual, De ese total de
alimentos, la mayoría del gasto en comida preparada fuera del hogar fue a almuerzos completos
(62 %); tamales, pasteles de pollo, perros calientes, hamburguesas y pizzas tuvo el 40,7 %.”
(Sarmiento 2018)
Lo que indica que, en los hogares colombianos, el tamal se encuentra dentro del porcentaje de
alimentos más consumidos. Por último, el Tamal además de su exquisito sabor, posee una serie
de beneficios que según (Saludable, 2016) “En él se puede encontrar vitamina B1, la cual puede
ayudar a regularizar la digestión del organismo. Asimismo, los carbohidratos presentes se
transforman en una fuente de energía para el cuerpo. Otra de las propiedades de este alimento, es
el ácido fólico, que ayuda especialmente a las mujeres embarazadas a producir glóbulos rojos.
También cabe resaltar que, este platillo cuenta con altos porcentajes de carbohidratos y calorías,
por lo tanto, es ideal no consumirlo en exceso.
2. Producto y mercado
2.1 Producto: visión general
“La Tamalería” es una microempresa, que produce y comercializa tamales tolimenses. Como
empresa se encuentra bien constituida y su objetivo es aumentar el consumo de la cocina
tradicional en la región del Tolima, para no perder la tradición y cultura, permitiendo así tener un
plato típico, fresco y contando con ingredientes de calidad, siempre buscando darle lo mejor a
sus clientes.
El producto principal de “La Tamalería” es el tamal, un plato típico en la región del Tolima, el
cual lleva los siguientes ingredientes: pollo, tocino de cerdo, costillas de cerdo, huevo cocinado,
zanahoria, arvejas, papas, arroz, condimentos y masa, todo envuelto con hojas de plátano.
Como empresa y teniendo claro que el mercado en este sector es bastante competitivo, se brinda
un valor agregado, para tener diferencia con las demás empresas, pues “La Tamalería” brinda
calidad en sus productos, sin perder la costumbre en su receta y como ellos lo describen, que
cuentan con el mejor sabor Tolimense, son únicos en el mercado pues cuentan con la
personalización del Tamal; es decir que todos sus consumidores podrán elegir los ingredientes y
condimentos que quieren que vaya en su producto y adicionarle sus preferencias en sabores,
vegetales, texturas y colores favoritos.
Visión: En el año 2025 seremos la empresa líder de gastronomía tradicional en el departamento

del Tolima, ofreciendo un producto y servicio de alto valor, con sentido social, innovador,
promoviendo la identidad y arraigo de la región. Obedeciendo a las necesidades de nuestros
consumidores con un producto de alta calidad, un sistema de distribución eficiente y la
ampliación de líneas de producto teniendo como base el representativo tamal Tolimense.
2.2 El cliente
Tabla N. 16 Segmentación del cliente

DATOS DEMOGRAFICOS
SEGMENTACION CARACTERISTICAS
Genero Todos los géneros.
Edad De 18 a 50 años de edad.
Nivel socioeconómico
Estrato 2, 3, 4, 5 y 6
Los productos pueden ser asequibles para todas las clases sociales del municipio. Pero
Clase social por la calidad de su producto, va dirigido a personas de clase social media
LA TAMALERIA, busca llegar principalmente a familias que conserven la tradición
Tamaño de la familia de desayunar un domingo un delicioso plato típico, numerosas familias que requieran
de este plato para alguna ocasión especial o simplemente familias que deseen
consumirlo..
Datos geográficos
Región Municipio Ibagué, región del Tolima.
Ibagué cuenta con una población entre los 556.467 habitantes.
Superficie del municipio de 143.900 hectáreas.
Su área urbana se divide en 13 comunas, su zona rural más de 17 corregimientos, 144
Tamaño de la ciudad veredas.
Cuenta con municipios vecinos como: Cajamarca, Rovira, Valle de San Juan,
Venadillo, Piedras, Girardot
Clima Tropical
Tipo población Rural y Urbana
Nacionalidad No influye
Unidad geográfica Mercado Local (Región Andina)
Datos psicograficos
Los productos van dirigidos a personas que sean tradicionalistas, que su costumbre en
la gastronomía de su región les sea importante. Personas que tengan hábitos saludables
Personalidad y se animen a personalizar su tamal, sin influir en su salud.
Principalmente que sean personas conservadoras, es decir, que sientan amor por su
Estilo de vida región y su cultura, que asistan a eventos culturales y que quieran preservar la cocina
tradicional de la región y municipio.
Personas que se integren a las fiestas de la región, ya que esta es una de las ocasiones
donde existe más consumo de tamal.
Actitudes Personas que sientan amor hacia su región, y a sus platos típicos.
Personas tradicionalistas.
Datos conductuales
Ocasión de consumo Se busca llegar a personas que consuman tamales al menos una vez al mes.
Motivos de compra Por Algún tipo de actividad cultural, por tradición personal o familiar, por sentir de
repente la necesidad de querer deleitar un tamal, por casualidad o por algún evento
especial..
Frecuencia de consumo Contar con usuarios constantes, que encuentren en el producto su completa satisfacción
al momento de su consumo, por lo tanto una frecuencia de consumo mensual dada por
la visita del cliente al negocio.
Lugar de compra Los clientes prefieren que el lugar de la compra sea mediante domicilios o de manera
presencial en la tienda física.
Grado de lealtad Se espera obtener un estrecho grado de lealtad, con un constante consumo de los
productos.
Intereses personales Para todos aquellos clientes que buscan un tamal personalizado y que vaya más hacia
el gusto de su paladar, sin perder la esencia del tamal original.
Para poder conocer el cliente que tiene “La Tamalería”, se consideró importante realizar la
segmentación de mercado, la cual se pudo reflejar en la tabla No. 16 (Segmentación de clientes,
Capitulo ll, literal B) y donde se detalla que para poder comercializar sus productos, no es
determinable un tipo de persona en específico, pues es un producto que no tiene limitantes al
momento de consumirlo , ya que se trata de un producto alimenticio, el cual desde muy temprana
edad puede llegar a adquirirse para su digestión, desde niños que en su dieta ya comienzan a
adicionarle diferentes tipos de ingredientes, hasta edades avanzadas pues gracias a la
personalización de la producción del tamal, los clientes de “La Tamalería” pueden evitar el
consumo de ingredientes perjudiciales para su salud, sin dejar de degustar un plato exquisito y
típico de la cocina Tolimense.
También se estudian diferentes aspectos como las clases sociales, en donde se puede decir que
puede ser adquirido por cualquier tipo de población, pues no es un producto que tenga un precio
elevado, al contrario, se hace asequible para todos sus clientes, sin embargo se podría decir que
va dirigido en especial a estratos 2,3,4,5,6 teniendo en cuenta los ingresos que las personas
puedan tener y así mismo que puedan destinar un porcentaje de sus ingresos para la compra de
los productos de “La Tamalería”.
Así mismo se determina un rango de edad, todo esto teniendo en cuenta que a una edad de los 18
años la mayoría de personas ya comienza a laborar, permitiéndoles tener el poder adquisitivo y
así mismo consumir este tipo de productos.
En conclusión a la segmentación, es importante decir que el producto de “La Tamalería”, es un
producto con un amplio mercado objetivo, personas que quieran tener en su mesa un plato típico
de la región, fresco, personalizado y con poder adquisitivo, sin perder los lineamientos
tradicionales, lo que permite decir que va dirigido a un amplio rango de edad, dicho rango se
encuentra entre los 18 años y 50 años de edad, este producto contribuye a la salud de sus
consumidores, debido a que se tiene en cuenta las restricciones médicas que puedan tener ciertas
poblaciones y de donde nace el manejo de personalización del producto.
Igualmente se cuenta con un segundo segmento de clientes que son las empresas que pertenezcan
al sector de industria y comercio. Sin embargo, se tienen en cuenta algunas variables para
segmentar mejor el mercado de “La Tamalería” y permitir conocer el grupo específico de
consumidores.
 Proveedores:
La tamalería cuenta con distintos proveedores con altos estándares de calidad y con precios
estables, para cumplir exitosamente su actividad económica.
Los ingredientes principales del tamal, a los cuales acudimos a proveedor fijo son: Las carnes, el
pollo, el arroz, las hojas de plátano, huevo y las verduras. De acuerdo a esto, se realizó un
estudio y un análisis a diversos proveedores y se concluyó lo siguiente:
Tabla N 17. Posibles Proveedores
PROVEEDORES CARNE Y POLLO
Nombre Precio Carne Precio pollo
Carnicería “La feria de la carne” Libra: $7.000 Libra: $9.000
Carnicería Delicarnes Libra: $6.800 Libra: $8.700
Carnes la Hacienda (Plaza de la 21) Libra: $6.000 Libra: $8.000
PROVEEDORES HOJA DE PLATANO
Hojas de plátano Natagaima Precio Paquete x3: $800 - $1000
Hoja de plátano plaza de la 21 Precio c/u : $250

Hojas de plátano don pepe Precio x2: $600
PROVEEDORES ARROZ
Surtiplaza Libra: $2.000
Éxito Libra: $2.500
Mercacentro Libra: $1.800
PROVEEDORES DE HUEVO
Éxito Cubeta: $10.000
Plaza la 21 Cubeta: $9.000
Avícola Triple A Cubeta: $8.500
PROVEEDORES VERDURAS
Mercacentro Precios cómodos y vegetales frescos.
Con base a un estudio de diversos proveedores, el negocio de “La Tamalería” seleccionó los
siguientes proveedores:
 Carnes “La hacienda”: Carnicería ubicada en la plaza de la 21, un lugar que ofrece calidad en
sus carnes y precios cómodos.
 Hojas de plátano de Natagaima: Como el nombre lo indica, son hojas provenientes del
municipio de Natagaima, este proveedor no fue elegido solo por su precio, sino también por el
origen de la hoja, ya que Natagaima es uno de sus principales productores.
 Arroz en Mercacentro: Este establecimiento es uno de los más reconocidos en la ciudad de
Ibagué por su economía y sus buenos productos, de modo que este fue el seleccionado.
 Huevo Avícola Triple A: Esta avícola es caracterizada por la calidad y el tamaño que ofrece
en sus huevos, además que también brinda economía.
 Verduras en Mercacentro: Como se dijo anteriormente, este establecimiento cuenta con muy
buenos productos, en este caso las verduras de excelente calidad y muy fresas, además con
precios cómodos.
 Competencia:
La empresa realizó un estudio de los posibles competidores directos en la zona donde se

encuentra ubicado el negocio “La Tamalería”, ciudadela Comfenalco (Tamales de Purificación)
y San Remo (Teresa Bahamon), los cuales presentan un alto índice de consumidores en la zona
por su tradición, a su vez se identifican el Palacio del Tamal en la carrera 9 y Tamales Don Floro
de la calle 34, como dos de los competidores a con mayor presencia en la región los cuales son
reconocidos por su trayectoria.
Por otra parte, se encontraron competidores indirectos, como son restaurantes de comida típica
regional y nacional en la que el Tamal a pesar de hacer parte de su menú no es impulsado de
manera específica de tal forma que lo ubique como uno de los platos emblemáticos de la ciudad
y que permita darle identidad dentro de la gastronomía colombiana.
 Intermediarios:
Hasta el momento, la tamalería no cuenta con intermediarios para la venta de sus productos, su
distribución es mediante canal directo con la empresa directamente y no por medio de
mayoristas.
Tabla N 18. Oportunidades y Amenazas
 Crecimiento de demanda  Aparición de nuevos competidores

 Líneas de crédito  La competencia puede bajar los precios
 Evolución a la baja de los precios  Competencia con más tecnología
 Falta de competencia de calidad

Tabla N 19. Oportunidades y Amenazas
 Optimización de procesos con adquisición de  Inestabilidad económica

más herramientas de trabajo.  Inesperados cambios climáticos, que afectan
 Mayor poder adquisitivo por parte de los los cultivos de las hojas de plátano y la posible
clientes alimentación de los animales.
 Alto índice de competencia informal en el
mercado
2.3 Targets
El mercado objetivo de la Tamalería, se encuentra entre los 18 años y 50 años de edad. Este
amplio mercado se determina debido a que el tamal es un plato típico muy tradicional y es
preferencia de gran cantidad de personas de diferentes edades. Se tiene claro que se quiere llegar
a personas conservadoras, es decir, que sientan amor por su región y su cultura, que asistan a
eventos culturales, a las fiestas tradicionales de la ciudad y que quieran preservar la cocina
tradicional de la región, esto teniendo en cuenta que la empresa busca volver a tener en tendencia
la tradición y los platos típicos de la región y es por ello que decide producir el plato más
importante del Tolima. Personas que tengas hábitos saludables y se arriesguen a personalizar su
tamal, sin afectar su salud.
2.4 El mercado potencial
Para determinar el mercado potencial de “La Tamalería”, se realiza un estudio de mercado por
medio de un “test de Concepto”, en donde se tomaron a 60 habitantes que hacen parte de la
población económicamente activa de la ciudad de Ibagué, para poder establecer factores de
importancia en el estudio de factibilidad económica, tales como:
 El tamaño del Mercado,

 El tamaño de la demanda,
 El volumen de ventas para el año 1
 El precio mínimo sugerido de introducción al mercado
Antes de dar a conocer los resultados obtenidos, es importante conocer datos como: la población
Ibaguereña con un total de 528.213 habitantes; que incluyen las personas con capacidad laboral
en la ciudad que tan solo corresponde a 427.396 habitantes, de los cuales 285.464 personas
(54,04%) son económicamente activas que tendrían el poder adquisitivo para consumir el tamal
tolimense.
A partir de ello se define un mercado meta de personas entre los 18 a 50 años de edad y se
establece un precio mínimo sugerido de $3.088 elaborado entre el equipo de trabajo y la
propietaria de “La Tamalería”. (Ver tabla No. 25)
 Estudio de mercado:
Para poder determinar los factores relevantes en la factibilidad económica de “La Tamalería”, se
recurrió a un estudio de mercado que fue realizado a 60 personas, a las que se les aplicó el
método de “test de concepto” que incluyó cinco preguntas que se encuentran a continuación:
Grafica N 2. Edad

Con esta pregunta se esperaba conocer el rango de edades de personas que son consumidoras de
tamal, dentro de la ciudad de Ibagué.
Grafica N 3. Genero
Se observa y analiza que de las 60 personas encuestadas el 62% de las personas son de género
femenino y tan solo el 38% son de género masculino, de allí parte que las mayores consumidoras
de tamal en la encuesta realizada son mujeres.
Grafica N 4. Ocupación
Esta pregunta fue planteada con el fin de conocer la ocupación de las personas encuestadas, y de
esta manera lograr conocer que la mayoría de los consumidores son estudiantes, donde se deduce
que su poder adquisitivo es bajo por su actividad laboral.
Grafica N 5. Consumo de tamal
Esta pregunta es a favor de la empresa pues de las 60 personas encuestadas el 73% son
consumidores de tamal y es allí donde la empresa se debe enfocar y el porcentaje faltante son
posibles clientes futuros que puedan degustar de los tamales y quedar satisfechos con el
producto, generando así mayor clientela.
Grafica N 6. Frecuencia compra de tamal
Se ve que el consumo del tamal tradicional es frecuente, pues el 45% de las personas, consumen
tamal quincenalmente y se puede utilizar como ventaja, para que estas personas que comen este
producto logren conocer a “La Tamalería” y se enamoren de los exquisitos tamales producidos.
Luego de ello aprovechar esta frecuencia de compra, para potencializar la venta en los días de
quincena.
Grafica N 7. Precio por tamal
Este resultado es satisfactorio, pues la mayoría de las personas están dispuestas a pagar un valor
entre $4.001 y $5.000, precio de venta por encima del precio mínimo sugerido de introducción al
mercado dando así un mayor margen de contribución unitario a la empresa.
De acuerdo a los análisis obtenidos a partir de las respuestas de los encuestados, se puede
determinar que dentro de la ciudad de Ibagué el mercado potencial abarca un gran rango de edad
como el definido anteriormente, pues en la ciudad de Ibagué gran población consume tamal, ya
sea por tradición, por gusto, por calidad, por precio, por su sabor o por ocasión especial. Se
observa que el negocio y su producción de tamales se encuentra situado en el barrio praderas de
Santa Rita, el cual está ubicado en la Comuna 9 de la ciudad de Ibagué, Según las estadísticas del
DANE, la comuna 9, cuenta con 64.235 número de habitantes en la zona, lo que significa que
hay un amplio mercado y una gran población a su alrededor. (DANE, DANE 2018)
Como conclusión al estudio de mercado, se logran establecer resultados satisfactorios, pues gran
porcentaje de las personas encuestadas consumen los tamales tolimenses y están dispuestos a
probar la novedad que trae la empresa al poder escoger los ingredientes que quieren consumir en
su producto.
La tabla No. 21 Muestra que el tamaño del mercado para “La Tamalería” está compuesto por
285.464 personas que hoy desempeñan algún tipo de trabajo y que por lo tanto tienen capacidad
económica para adquirir el producto. Así mismo muestra que el tamaño de la demanda de tamal
para la ciudad de Ibagué, asciende a 208.389 personas que estarán dispuestas a adquirir el
producto a un precio final de $ 5.000 y finalmente que las ventas proyectadas para el año 1
(2020) ascenderían a un valor aproximado de 104, 1 millones de pesos anuales.
En este punto se debe aclarar que para la proyección del volumen de ventas se aplicaron dos
criterios:
Uno que tiene que ver con la experiencia actual de “La Tamalería”, bajo la cual y teniendo en
cuenta las ventas históricas logradas hasta el momento, se fija un nivel de ventas que ascendería
a $ 15 millones de pesos anuales apoyado en la infraestructura y mercado actual.
El segundo criterio, permite a partir de consideraciones técnicas, establecer la capacidad máxima

de ventas operando bajo condiciones óptimas, capacidad instalada a utilización plena y apoyado
por la estrategia de marketing que se sugiere en el presente informe y que como se acaba de
mencionar, podría llegar a los $ 104 millones de pesos anuales.
Para efectos de comparación y como proyección financiera para “La Tamalería”, el presente
estudio aporta las dos proyecciones de ventas, que se detallan en el Capítulo 4.
Tabla No. 20 Conclusiones “Test de Concepto”
Respuestas favorables test 73.0%
Tamaño de la demanda 208389 Poblaciòn economicamente activa
interesada en comprar los productos
Rango de precio Obtenido

53%
entre $ 4.001 y $ 5.000
Personas economicamente activas y

Tamaño del Mercado 285,464 que en la actualidad se encuentran
laborando
Personas economicamente activas,

que en la actualidad se encuentran
Clientes potenciales (Tamaño de la
208,389 laborando y que mostraron interes en
Demanda)
adquirir los productos (esta es la
demanda proyectada para 5 años)
Porcentaje de clientes que se aspira

Cobertura año 1 5.0% que adquieran los productos durante
el año 1 ( ventas)
Porcentaje de clientes que se aspira

Ventas proyectadas ( en No. De clientes) 10,419 que adquieran los productos durante
el año 1 ( ventas)
Precio final al cliente / Unidad $ 5,000
Ventas proyectadas (en $) bajo condiciones
óptimas: precio de venta final X ( número de $ 104,193,735
clientes año 1 X 2 veces - quincenal)
Calculo del tamaño de la muestra sobre la población objetivo

Para aplicar el “test de Concepto”, se estimó una muestra poblacional de 60 personas utilizando
para ello el muestreo probabilístico, bajo estadística descriptiva.
Tabla N 21. Tamaño de la muestra
"LA TAMALERIA"
CALCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA SOBRE LA POBLACION OBJETIVO
ESTADISTICA DESCRIPTIVA - MUESTREO PROBABILISTICO
Metodo: Muestreo Aleatorio Simple
MATRIZ DE ENTRADA SUBCALCULOS
POBLACION / UNIVERSO 285464 Poblacion economicamente activa:

ERROR STANDARD 0.01 empleados
VARIANZA DE LA POBLACION 0.0001

VARIANZA DE LA MUESTRA 0.004975
NIVEL DE CONFIANZA 99.5 0.995

ENE PRIMA 50
TAMAÑO DE LA MUESTRA 60
Tabla N 22. Resultados del cálculo de la muestra:
Para una población estimada de 285,464 Población económicamente

activa
con un nivel de confianza del 99,5%
y con un error muestral menor a 0,01
el tamaño de la muestra debe ser de 60
2.5 Claves del futuro:
Crecimiento poblacional de la ciudad de Ibagué: En la capital existen 529.635 habitantes,

distribuidos principalmente en la cabecera municipal 492.554 y en los centros poblados o sector
rural 37.081”. (Alerta Tolima 2019)
Ibagué es una ciudad que en los últimos años, ha venido teniendo mayor acogida de personas de
diferentes ciudades, lo que ha hecho que el número de habitantes aumente, pues muchas personas
de ciudades aledañas vienen en busca de vivienda dentro de la ciudad musical, también por su
crecimiento en cuanto a viviendas y como a simple vista la ciudad ha venido en crecimiento en
sectores como Picaleña, la Avenida Ambala, el Barrio Especial El Salado y Boquerón, que son
los extremos de la ciudad en donde últimamente el incremento de construcciones es mayor, lo
que permite observar que la ciudad al pasar los años seguirá en crecimiento y ello permitirá tener
mayores pobladores para la captación de su atención en el consumo de los productos que ofrece
“La Tamalería”.
Evolucion de la poblacion en Ibague:
Figura N. 1 Evoluciòn de la estructura poblacional de Ibaguè
En este gráfico, se puede observar que la mayoría de la población Ibaguereña se encuentra en

edades de los 18-28 años y los 29-59 años, lo que se puede tomar como ventaja, pues en la
segmentación realizada, se busca captar principalmente edades entre los 18 años y 50 años de
edad por su actividad laboral y teniendo en cuenta que estas edades en las que se ve la
proyección de la ciudad, la mayoría de personas están en un mundo laboral activo, lo que
incrementa su poder adquisitivo; también es importante tomarlo como en el punto de vista que en
estas edades puede estar la decisión de compra dentro de las familias ibaguereñas, es decir que
son quienes organizan las finanzas del hogar, pues muchos son padres, o son personas
independientes capaces de decidir al momento de su alimentación y que por gusto y tradición
consumen tamales de manera más cotidiana. También muchos de ellos son quienes en reuniones
familiares aportan ideas respecto a las reuniones y así a la comida que este quiere brindar en este
tipo de eventos.
Crecimiento empresarial en la ciudad de Ibagué: “La Capital Musical sigue manteniendo una
diferencia marcada en comparación al resto del Departamento sobre el tejido empresarial, esto se
refleja en las 26.215 empresas registradas en Ibagué, cifra a la que solo se acercan los municipios
de Espinal con 2.703, Melgar 1.791 y Mariquita con 1.325 firmas.
En 2017, había matriculadas en Ibagué 25 mil 256 empresas, cifra que aumentó a 26 mil 215 en
2018, lo que significó un incremento del 3.8%”. (El Nuevo Dia 2019)
Como se aprecia, en los últimos años, el incremento empresarial dentro de la ciudad ha venido
aumentando significativamente, tomando esto como una ventaja, pues “La Tamalería” ofrece sus
productos a empresas de la ciudad que quieren darlos en sus eventos y reuniones. Para este
mercado corporativo, la empresa produce además tamales gourmet o mini tamales, son muy
similares a los tradicionales, lo que cambia es su presentación acorde a lo que el cliente prefiera
al momento de la compra
2.6 Ventaja competitiva:
“La Tamalería” cuenta con ciertas ventajas que le permiten estar en el mercado como una
empresa competitiva lo cual permite diferenciarse de las demás empresas productoras de tamales
en la ciudad de Ibagué y toda su competencia. Pues cuenta con dos versiones del tamal, a esto se
refiere el tamal tradicional y al mini tamal, este último permite presentar un producto más
gourmet y el cual puede ser utilizado en eventos especiales o en momentos de snack para sus
clientes.
Por otra parte, la empresa le da la opción o posibilidad a sus consumidores de escoger los
ingredientes que quiere para su tamal, teniendo en cuenta los gustos y preferencias de ellos y
también su salud, pues muchos clientes pueden estar en alguna dieta especial que les impida
consumir algún alimento; de esta manera los clientes hacen parte de su preparación y no se
pierde su exquisito sabor tradicional.
“La Tamalería” brinda cierto tipo de comodidad a sus consumidores empresariales, por el
volumen de compra que tienen ellos, les ofrece guantes y una tijera para el consumo del tamal,
adicionalmente, les permite tener variedad para escoger su pedido, es decir si se van por los mini
tamales o tamales tradicionales, manejando todos ellos con sus ingredientes preferidos.
2.7 Proposición única de valor:
La Tamalería ofrece a sus clientes el tradicional tamal tolimense cargado de todo el sabor,
calidad y tradición de la gastronomía de la región, pero con la posibilidad de personalizarlo a su
gusto para satisfacer plenamente sus expectativas en cuanto a sabor, ingredientes, tamaño y
comodidad bajo altos estándares de calidad y servicio al cliente.
3. Plan de Marketing
3.1 Dafo desde el marketing
Tabla N. 23 Dofa marketing
DEBILIDADES AMENAZAS
 Percepción de marca  Competencia posicionada en el mercado
 Baja notoriedad  Precios competitivos
 Ubicación tienda física
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Consolidación de base de clientes existente  Alianzas estratégicas con empresas del
 Personalización del producto Estado y entidades privadas.
 Experiencia en el sector  Penetración de nuevos mercados
 Atracción de nuevos clientes
3.2 Política del producto
La Tamalería además de ser una empresa dedicada a la producción y comercialización de

tamales, se encarga también, de dos aspectos importantes:
 Satisfacer una necesidad humana como lo es la alimentación,
 Preservación de la tradición de la comida típica tolimense, como lo es el tamal.
Figura N. 2 Resumen nutricional del Tamal.
Fuente: (Fastsecret 2019)
El producto se encuentra compuesto por los siguientes ingredientes:
Masa de arroz, arveja, pollo, carne de cerdo, tocino, rodaja de zanahoria y huevo. Además de
ofrecer el tamal tradicional, La Tamalería cuenta con una línea adicional de personalización de
su tamal en cuanto a valor nutricional, sin dejar a un lado los ingredientes propios de un tamal
tolimense. Este valor agregado hace atractivo el producto en el mercado.
El mercado objetivo se encuentra direccionado hacia personas de 18 años en adelante, en primer

lugar, que tengan el poder adquisitivo para poder adquirirlo, y en segunda medida que
comprendan el valor tradicional del tamal tolimense. Constantemente se realiza innovación y
mejoras en el producto por solicitudes propias y de los clientes con la finalidad de cumplir o
superar las expectativas en compañía de un excelente servicio.
 Tamaño y cantidad: Su tamaño es pequeño, con una cantidad de 550 a 600 gramos en
promedio.
 Servicio postventa: El proceso de comercialización es realizado a través de redes social

por el cual se comparte contenido conforme al producto, y adicional a esto, en la tienda
física. La producción de los tamales tiene estrictos estándares de calidad con el fin de
brindar las mejores experiencias a los clientes en cuanto a calidad.
 Presentación del producto: Su presentación es bastante tradicional, realizado en forma

circular con envoltura de hoja verde de plátano, es entregado a los clientes en empaques o
bolsas biodegradables, contribuyendo de esta manera al cuidado del medio ambiente.
Tabla N 24. Ficha técnica del producto
FICHA TECNICA DE ALIMENTOS
PRODUCTO: TAMAL
ITEM DESCRIPCION
Forma semicircular, con masa de arroz,
arveja, pollo, carne de cerdo, tocino, rodaja
Producto especifico de zanahoria y huevo. Se obtiene a partir de
la masa hecha a base de arroz y otros
ingredientes envuelto en hoja de plátano y
cocinada al vapor
Nombre comercial Tamal Tolimense
Unidad de medida Unidad
Descripción general Unidad de producto en un

promedio de peso de 550 a 600 gramos
En caso de no ser consumido el mismo día,
Condiciones especiales se debe almacenar en refrigeración, en
perfecta limpieza. (Durante máximo 5 días)
Color característico al tamal tradicional.
Características - Sabor y aroma característico.
- Textura suave y semi húmeda.
3.3 Políticas de servicio y atención al cliente
La Tamalería estableció las siguientes políticas de servicio y atención al cliente, con la finalidad
de brindar un excelente servicio, ofreciendo una solución oportuna y veraz al momento de que
algún cliente presente alguna inconformidad en cuanto al producto o servicio prestado, y de esta
manera poder implementar medidas correctivas que permitan mejorar las policitas de servicio al
cliente, las cuales son:
 Brindar una respuesta de manera oportuna frente a las necesidades o inconformidades

presentadas por los clientes.
 Organización de actividades con nuestros clientes en las cuales sus expresen su concepto
frente al negocio, servicio y producto.
 Conocimiento de las expectativas de nuestros clientes tanto internos como externos
 Disposición de nuestro talento humano para brindar la mejor atención y servicio.
3.4 Política de precios
La fijación de precio de venta del producto, se calcula en relación a la información obtenida del
costeo realizado por elaboración de unidad con cada uno de los ingredientes requeridos.
Tabla N.25 Calculo precio de venta

Como calculo el precio de venta mínimo sugerido
Nombre del producto: Tamal Tolimense
Margen de utilidad deseada 50%
Costo de produccion unitario
Concepto Valor
Hoja de Platano $ 117

Huevo $ 75
Papa $ 32
Cebolla larga $ 48
Zanahoria $ 40
Cabuya $ 42
Pollo $ 500
Cerdo $ 300
Tocino $ 100
Arroz $ 108
Averja $ 90
Color $ 48
Pimienta en pepa $ 20
Sal $ 22
Aceite vegetal $ 91
Guantes $ 15
Costo total de materia prima por unidad $ 1.648,0
Costos adicionales de elaboración M.O.D $ 70,14
Costos adicionales de elaboración C.I.F $ 342,0
Sub total costos de producción unitarios $ 2.060
Mas Margen de Utilidad deseada $ 1.030
Precio de Venta mínimo sugerido $ 3.090
Fuente: (Barrios, Estudio 2019)
 Margen de Utilidad por unidad a vender: El margen de utilidad o margen de

contribución unitario proyectado es del cincuenta por ciento (50%), que genera una
utilidad de mil veintinueve pesos ($1.030).
 Costo de Mano de Obra directa M.O.D: La elaboración del producto se realiza con dos
operarios para la producción de cincuenta unidades, por tanto la mano de obra directa
(M.O.D),se calcula teniendo como base el S.M.M.LV de $781242, con los días que se
determinan para la ejecución del proceso de manera mensual que son ocho días es decir
dos días semanales; en esos dos días se emplean 7 horas de trabajo, de esta manera se
determina un precio de setenta pesos ($70), por unidad.
 Costos Indirectos de Fabricación: Para los costos indirectos de fabricación (C.I.F),
tienen en cuenta, el gas propano se emplea en la cocción, así como los servicios de agua,
luz teléfono e internet mensual que se utiliza en los días laborados del mes dando como
resultado unos CIF de trescientos cuarenta y dos pesos ($342).
 Sub total de Costos de Producción: Dados los resultados obtenidos en los costos de
materia prima por unidad, mano de obra indirecta y costos indirectos de fabricación, se
determina el subtotal de costos de producción unitario por un valor de dos mil cincuenta
y ocho pesos ($2.060).
 Precio de venta mínimo Sugerido: Para determinar el precio de venta mínimo sugerido
por unidad con el cual se puede ingresar al mercado, se toma el resultado del subtotal de
los costos de producción unitarios y se adiciona el margen de utilidad deseado,
presentando como resultado un precio de tres mil ochenta y ocho pesos ($3.090).
 Precio de venta: Históricamente en la Capital Musical de Colombia se ha ofertado el
producto conocido como el TAMAL, producto que si bien es cierto ha sido y será
insignia del departamento del Tolima, ahora bien, dado que no existe diferenciación ni
criterio objetivo que permita la discriminación de precios como política válida, nos
basamos en una encuesta realizada por la gerente Diana Paola Barrios a 100 personas,
entre consumidores y clientes actuales donde tomamos una variación de rangos entre los
$5.000 y los $5.500 pesos de acuerdo al resultado del 39% que se presenta como el
mayor porcentaje frente al rango de $4.00 a $4.500 con un porcentaje del 32% obtenidos
del total de la población encuestada; dando como resultado un precio acorde a las
características integrales y optimas de nuestro producto.
La decisión del precio acata también al trabajo de campo realizado en la elaboración de

presupuesto y estudio de la materia prima y los insumos requeridos para el desarrollo de la
producción por unidad del Tamal.
Teniendo en cuenta las características del producto elaborado por la empresa, este está por
encima del producto que maneja los competidores, gracias a la calidad empleada en sus
ingredientes e insumos de primera, para la elaboración del delicioso manjar Tolimense con sabor
a tradición; se suma la demanda del mercado y los costos de la empresa a la fijación del precio,
teniendo en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores.
La oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante, la empresa tendrá el precio

cercano al del competidor, pero nuestro valor agregado es la disponibilidad de nuestros pedidos
en línea sin ningún costo adicional, por tanto el precio de venta estipulado para el producto es de
cinco mil pesos ($5.000), el cual se establece por valor de la solidez y los beneficios que ofrece
la “Tamalería” a través de la calidad del producto y el servicio que ofrece a sus clientes, tales
como el sabor, la atención, la personalización del producto, el tamaño, presentación que va a la
vanguardia de la tecnología con la implementación de la plataforma digital. (Barrios, Estudio
2019)
Con este precio final de venta al público, el margen de contribución real que se obtiene asciende
al 142,7% lo cual representa una utilidad por unidad a vender de $ 2.940 pesos. En el capítulo
correspondiente a las conclusiones finales se profundizará en la rentabilidad proyectada a un año.
Tabla N.26.1 Calculo precio de Venta final al consumidor ajustado a precios de mercado
Como calculo el precio de venta mínimo sugerido
Nombre del producto: Tamal Tolimense
Margen de utilidad deseada 142,7%
Costo de produccion unitario
Concepto Valor
Costo total de materia prima por unidad $ 1.648,0

Costos adicionales de elaboración M.O.D $ 70,14
Costos adicionales de elaboración C.I.F $ 342,0
Sub total costos de producción unitarios $ 2.060
Margen de Utilidad deseada $ 2.940
Precio de Venta mínimo sugerido $ 5.000
Grafica N 8. Encuesta
Para determinar el precio final al consumidor se tiene en cuenta también el precio de la

competencia, el cual se encuentra entre $4.000 y $5.000, así que “La Tamalería” tomo la opción
de ofrecer un precio que se encuentra dentro del promedio del mercado en su presentación
tamaño normal (el tradicional) con un precio de venta al público de $5.000.
Grafica N 9. Precio Competencia
PROMEDIO: $5.100
La política de precio implementada para la tamalería es la de comparación o de imitación, ya que

su precio fue fijado en base a estudio realizado al precio de la competencia, determinando las
fortalezas y debilidades del producto, y de esta manera alineándolo al precio de la competencia.
3.5 Políticas de promociones y descuentos
Tabla N.27 Estrategias de promociones y descuentos

Estrategias de Promoción: Promociones y descuentos
Propósito: Fidelización de clientes con "La Tamalería"
Actividad Recursos Mes de ejecución Costo Responsable
Requeridos
Fechas especiales (Se otorga Base de datos de Enero a $ Diana Paola
un desayuno de tamal, nuestros clientes, Diciembre 30,000 Barrios
acompañado de arepa, pan y producto y (Gerente)
chocolate, el cual se hace domiciliario
llegar a su lugar de domicilio
a sus 10 clientes
permanentes)
Aniversario de marca Tienda física y Julio $ Diana Paola
(Anualmente se realiza un producto 30,000 Barrios
compartir gratuito con (Gerente)
nuestros primeros 10 clientes
permanentes por motivo de
nuestro aniversario)
Fidelización de clientes (se Publicitación de Enero a $ Diana Paola
realiza un 10% de descuento promoción en redes Diciembre 82,500 Barrios
una vez al año a nuestros 10 sociales y producto (Gerente)
clientes permanentes en
compras superiores a 15
tamales)
Temporada baja (En épocas Publicitación de Enero, febrero, $ Diana Paola
que se presentan bajos promoción en redes abril, julio, 61,740 Barrios
volúmenes de venta se realiza sociales y producto agosto, octubre y (Gerente)
promoción 2x3, por la noviembre.
compra de dos tamales se
obsequia un tamal. Se
realizara solamente con 30
tamales)
Costo Total $ 204,240
3.6 Política de distribución
Tabla N.28 Estrategias de distribución
Estrategia de Distribución: Canal directo de distribución

Propósito: Tener un mayor acercamiento y contacto con los clientes
Requeridos
Venta directa en el Tienda física Enero a $ Diana Paola
establecimiento físico Diciembre 84,000 Barrios (Gerente)
Venta a través de sus redes Redes sociales y Enero a $ - Diana Paola
sociales como Facebook e dispositivo móvil Diciembre Barrios (Gerente)
Instagram
Venta por medio de llamadas Dispositivo móvil Enero a $ Diana Paola
telefónicas y mensajes de Diciembre 48,000 Barrios (Gerente)
WhatsApp

3.7 Publicidad y promoción
Tabla N.29 Estrategias de comunicación
Estrategia de Comunicación: Comunicación asertiva

Propósito: Brindar una comunicación asertiva y concreta a los clientes de "La Tamalería"
Requeridos
Cuñas radiales a través de las Emisora de radio Marzo, junio, $ 280,000 Diana Paola
emisoras más populares de la septiembre, Barrios (Gerente)
ciudad diciembre
Anuncios de prensa Prensa Enero, Abril, $ 160,000 Diana Paola

promocionando a "La Julio, Octubre Barrios (Gerente)
Tamalería"
Publicación de contenido a Contenido Enero a $ - Diana Paola

través del social media publicitario Diciembre Barrios (Gerente)
3.8 Plan de acciones de marketing
Tabla N. 30 Plan de acción marketing
Plan de Acciones de Marketing

Plan de Promoción
Actividad Mes de ejecución Costo Responsable
Fechas especiales Enero a Diciembre $ 30,000 Diana Paola

Barrios (Gerente)
Aniversario de marca Julio $ 30,000
Fidelización de clientes Enero a Diciembre $ 82,500
Temporada baja Enero, febrero, abril, $ 61,740

julio, agosto, octubre
y noviembre.
Plan de Distribución
Venta directa Enero a Diciembre $ Diana Paola Barrios
84,000 (Gerente)
Venta por redes sociales Enero a Diciembre $

-
Ventas llamadas y whatsApp Enero a Diciembre $

48,000
Plan de Comunicación
Cuñas radiales Marzo, junio, $ Diana Paola Barrios
septiembre, diciembre 280,000 (Gerente)
Anuncios de prensas Enero, Abril, Julio, $

Octubre 160,000
Contenido en social media Enero a Diciembre $

-
Creación página web Junio $

580,000
Costo Total $
1,356,240
Fuente: Elaboracion propia
4. Plan de Ventas
4.1 Estrategia de ventas:
 Atención personalizada:
La estrategia principal de “La Tamalería” es conocer a sus clientes, pues así mismo se producen
los tamales, si son personas que pueden consumir el tamal tradicional, o si sus gustos o
preferencias varían, es decir si tienen algún cuidado especial en su salud o prefieren evitar algún
ingrediente del tamal para así consumirlo con mayor satisfacción, siempre se tiene en cuenta que
su sabor no cambie y que se esté dando un producto, fresco, exquisito y de calidad a cada uno de
sus clientes.
La empresa ofrece al cliente un entorno muy familiar pues es atendido por sus propietarios,
(padres e hija), quienes también son los que conocen y producen los tamales. Cada uno está
encargado de una tarea en específica, hay un fuerte sentido de trabajo en equipo y épocas de “alta
temporada” recurren a la subcontratación de personal operativo de apoyo, cuidadosamente
seleccionado para mantener la sazón de su negocio y la satisfacción de sus clientes.
 Canales de venta:
Están presentes en Instagram, una red social que se encuentra en auge y es utilizada no solo por
jóvenes, sino por empresas que pueden conocer de “La tamalería” con una simple búsqueda. Es
una página en la cual se está en constante interacción con sus seguidores y a través de la cual se
puede captar muchos consumidores, de todo tipo de edades, pero especialmente los más de
jóvenes a los cuales la empresa desea “captar” para revivir y mantener las tradiciones de la
región.
Así mismo, se implementan servicios a domicilio, lo que le da al cliente un beneficio, pues puede
recibir sus productos en la puerta de su casa, de su oficina o del lugar en donde desee consumir
los tamales. La idea de implementar este servicio a domicilio, es que los clientes se encuentren
en total comodidad y sientan que es una empresa comprometida con su satisfacción y cuida de
ellos para que así se puedan fidelizar con la empresa.
De la misma forma, se considera importante la participación en ferias gastronómicas, esto con el

fin de dar mayor visibilidad a la empresa y fortalecer la oferta no solo a personas naturales, sino
también a personas jurídicas que buscan productos exquisitos y a precios asequibles.
También se considera fundamental para dar a conocer los productos invertir en publicidad y
tener la posibilidad de ofrecer degustaciones, que sean pequeñas, pero con una presentación
agradable y llamativa para así generar confianza a primera impresión. Como estrategia de apoyo
a las degustaciones se considera viable el poder visitar supermercados en los días de quincena,
fechas de pago de las personas, que se dirigen a hacer el mercado para sus hogares y así
aprovechar esta ocasión de compra de los consumidores para dar a conocer la empresa en
muchas partes de la ciudad, a clientes potenciales con diversos comportamientos de consumo y
personalidades, clases sociales y motivaciones y así atraer nuevos clientes.
De otro lado y para el caso de eventos especiales, como reuniones familiares, eventos
empresariales o fechas en el que las personas hagan pedidos de mayor cantidad, debería
implementarse como valor adicional para beneficio de los clientes, el servicio de servir el tamal,
que vean el compromiso que sus propietarios tienen con sus consumidores y puedan brindarle el
tamal a la mesa de sus festividades o reuniones de gran importancia.
También, como hacen pedidos por cantidad o al por mayor, se puede brindar el servicio de
transporte o domicilio, para que sus clientes no sientan el afán y la preocupación de cómo les
llegaran los productos, pues se garantizaría la entrega oportuna y correcta del producto, dándole
el cuidado que este requiere y ofreciéndole al cliente un servicio con un producto fresco, con la
temperatura adecuada y debidamente acompañado.
Para cerrar con este ítem, se recomienda a la empresa, aprovechar el punto de venta. Para ello es
importante tenerlo adaptado para la atención al público, optimizar el espacio, para poder incluir
algunas mesas y sillas que faciliten su consumo; también exhibirlo dentro de él y en los fines de
semana que es cuando más tráfico de personas se tiene por el sector, tener algunos horarios para
pruebas gratis de los tamales, así se aprovecha el espacio que se tiene y se optimizan costos
como en el arriendo de algún local para poder ubicarlo como estilo restaurante.
Algunas demostraciones de cómo es la preparación del producto no estaría demás, claramente sin
dar el toque, que tiene la empresa para la producción de sus tamales, pero si sería llamativo que
se genere un espacio en donde sus consumidores puedan ver la producción del tamal y puedan
sentir cada aroma, cada empeño que no solo se le pone en “La Tamalería”, sino como
anteriormente en muchos de los hogares tolimenses, las familias se reunían para preparar este
plato típico de la región.
4.2 Condiciones de venta:
Para fijar las condiciones de venta de “La Tamalería” es importante observar las políticas de
promociones y descuentos (capítulo 3, literal D) que son planteadas con el fin de brindar unos
beneficios a los consumidores que adquieren mayores cantidades de tamales. De aquí se parte
para ir en pro de sus consumidores, pues es claro que se debe brindar un beneficio continuo, para
que así se tengan un valor diferencial ante la competencia.
Las formas de pago que se le pueden brindar al cliente, son consignaciones por efecty, Gana
Gana o Bancolombia, de contado y en efectivo; se sugiere implementar el uso del datafono para
que puedan realizar sus pagos o recibir transferencias bancarias, puesto que actualmente es de
mayor uso el dinero plástico, ya que a muchas personas no les gusta andar con el efectivo por su
seguridad y además porque es importante brindar alternativas de pago que faciliten las
transacciones de los clientes. También como modalidad de pago 50/50 por el volumen de venta
que se tiene con las empresas, que al momento de realizar su pedido puedan abonar el 50% de su
compra, con esto la empresa no pierde material en dado caso de que se termine el contrato, y el
otro 50% que lo puedan pagar al momento de la entrega del producto final.
4.3 Plan de ventas anual:
Como se anotó anteriormente, el presente informe incluye el cálculo de las ventas anuales bajo
dos criterios: ventas históricas y capacidad instalada y financiera actual de un lado, y proyección
financiera en condiciones óptimas de producción con un mayor porcentaje de cobertura, del otro
Las tablas No. 28 y 29 muestran en detalle la proyección de venta bajo el primer criterio,
apoyado en la experiencia y condiciones actuales de “La Tamalería”, bajo la cual se proyecta
unas ventas anuales 3094 unidades que representarían unos ingresos por ventas estimados en $
15.470.000.
Tabla N 31. Plan de ventas anual

Producción cada 15 días
 Proyección cantidades: 70- 100 tamales
 Proyección precios de venta: $5.000 v/u
 Forma de pago (contado): Para empresas o personas que compren más de 50
tamales, pagaran 50% de contado y 50% a crédito
Justificación: Se toma una producción de cada 15 días, porque según el estudio de
mercado realizado, el consumo de tamal se hace en su mayoría quincenalmente y también
se hace el plan de ventas con ayuda de los datos brindados por la propietaria de la empresa.
Este plan de ventas se realiza para los meses de menor producción, que no sean temporada
o que sea una producción promedio.
Producción en temporada
 Proyección cantidades: Se aumenta la producción anterior, dependiendo la
demanda que se tenga, por lo general puede hasta duplicarse es decir que estén
entre los 140- 200 tamales o más.
 Proyección precios de venta: $4.500- $5.000
 Forma de pago (contado): Para empresas o personas que compren más de 50
tamales, pagaran 50% de contado y 50% cuando reciban el producto, si la compra
es menor, el pago debe ser de contado
Justificación: Se considera como fechas de temporada o de mayor producción, las
festividades en el mes de las madres, mes del padre, amor y amistad, mitad de año por las
fiestas y vacaciones, diciembre y eventos que se presenten durante el año.
De acuerdo a lo dicho anteriormente, se construyó el siguiente plan de ventas, en donde se puede

observar las ventas anuales proyectadas que se recomiendan a la empresa, para tener un manejo y
control de la producción y el valor en pesos de las ventas.
4.4 Estimación de venta
Tabla N 32. Plan anual de ventas 2020 proyecta
MESES DEL AÑO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Dia de la Mes de la Ferias y Amor y Novenas y cenas
TEMPORADA
mujer madre fiestas amistad navideñas
PRODUCCION Quincenal Quincenal Semanal Quincenal Semanal Semanal Quincenal Quincenal Semanal Quincenal Quincenal Semanal
PROMEDIO TAMALES 90 100 81 80 85 105 90 90 90 90 90 150
PRODUCCION
PROMEDIO AL MES 180 200 324 160 170 420 180 180 320 180 180 600
Total
produccion 3094
Ventas $ 15.470.000
Bajo el segundo criterio, implementando las estrategias de marketing mix sugeridas en el
presente informe, ampliando la capacidad instalada de producción en unidades y mejorando los
niveles de inversión, se considera que “La Tamalería” podría llegar a vender un total de 20.839
unidades en un solo año y que al precio de $ 5.000 unidad, proyectaría unos ingresos por ventas
de $ 104.193.735.
Tabla No. 33 proyección de ventas anuales bajo condiciones optimas
Ventas proyectadas (en No. De clientes) 10.419
Precio final al cliente / Unidad $5.000
Ventas proyectadas (en $) : precio

de venta final X ( número de clientes $104.193.735
año 1 X 2 veces - quincenal)

Fuente: elaboración propia
5. Branding estratégico
Ver Tabla N. 16 (Segmentación de clientes, Capitulo ll, literal B)
5.1 Objetivos:
Objetivo general: Diseñar e identificar una idea de negocio innovadora y creativa para la
empresa “La Tamalería” dedicada a la elaboración de tamales en la ciudad de Ibagué,
aprovechando las oportunidades que se presentan en el mercado y asegurando un valor
agregado diferenciador por medio del cual se brinde un servicio, suministrando una atención
de calidad.
Objetivos específicos:
 Posicionarse como la mejor empresa de Tamales en la región del Tolima, gracias a
nuestra propuesta de valor.
 En 2 años estar dentro de las empresas más conocidas en la venta de tamales de la región
 Incrementar el reconocimiento de sus productos y su marca, destacándose por encima de
la competencia del sector
 Establecer una clara conexión con sus clientes, creando experiencias e interacción con la
marca.
 Ser la primera opción en la mente de sus clientes cuando deseen consumir sus productos.
 Implementar unos valores orientados a la impresión que de la empresa.
5.2 Análisis de la competencia y escenarios estratégicos
Se realiza un estudio de los posibles competidores directos en la zona donde se encuentra

ubicado el negocio “La Tamalería” los cuales fueron los siguientes:
 Ciudadela Comfenalco: Tamales de Purificación
 San Remo: Teresa Bahamon
Los cuales presentan un alto índice de consumidores en la zona por su tradición y antigüedad en
el sector. A su vez se identifican otros establecimientos altamente competitivos como:
 El palacio del Tamal, en la Carrera 9.

 Tamales Don floro, en la calle 34
Como dos de los competidores más representativos, con mayor presencia en la región y su
importante trayectoria en el mercado.
“Se logra identificar dentro de este grupo de competidores que, a pesar de su amplia trayectoria
en la elaboración del Tamal típico, en su reconocimiento no poseen un impacto comercial mayor
en el que empleen redes sociales, página web o un medio publicitario que permita impulsar con
impacto comercial el producto que invite tanto a los habitantes de la región como a sus visitantes
a conocer las bondades que tienen los platos típicos en la ciudad de Ibagué y en particular el
Tamal Tolimense”
(Barrios, Analisis competencia 2019)
“Por otra parte, se encuentran los competidores indirectos, como son restaurantes de comida
típica regional y nacional en la que el Tamal a pesar de hacer parte de su menú no es impulsado
de manera exponencial que permita ubicarlo como uno de los platos emblemáticos de la ciudad y
que permita darle identidad dentro de la gastronomía colombiana” (Barrios, Analisis
competencia 2019)
Ver Tabla No.5 (Competencia, Capitulo l, literal G)
5.3 Paso a paso análisis de la competencia:
“Definir competidores directos: Para la Tamalería se seleccionaron competidores directos a partir

de la búsqueda en páginas web y experiencias presenciales a los diferentes establecimientos que
se identifican en la tabla anterior. Se decidieron los competidores teniendo en cuenta que son los
mejores en la región según preguntas a clientes que frecuentan los restaurantes ya mencionados.”
(Barrios, Analisis competencia 2019)
“Visitar páginas web de los competidores: Se realizó las visitas pertinentes a cada uno de los
competidores seleccionados a sus redes sociales, como resultado se obtuvo que la mayoría no
participa activamente de los sitios web como herramienta de impulso para el producto.” (Barrios,
Analisis competencia 2019)
“Ubicación física y distribución: Se examinaron los puntos de ventas donde se encuentra ubicada
la competencia, con visitas personalizadas a los establecimientos donde se distribuye el producto,
analizando la calidad del servicio, el estado de las instalaciones físicas, el mobiliario y los
alrededores.” (Barrios, Analisis competencia 2019)
“Productos, servicios y precios: El equipo de trabajo fue minucioso al momento de fijarse en la

calidad de los productos, en la prestación del servicio y el manejo de precios en cada
establecimiento comercial, teniendo como respuesta que es nula la estrategia de promoción en
este tipo de producto típico cultural.” (Barrios, Analisis competencia 2019)
“Perfil de la competencia: Los competidores de la Tamalería determinan un perfil similar entre

los diferentes establecimientos y distribuidores de tamales en la ciudad. En común, se puede
concluir que tienen deficiencias en estrategias de promoción, publicidad, comunicación y
marketing digital. A continuación, se muestra un análisis completo donde se tiene en cuenta cada
uno de estos pasos de manera conjunta.” (Barrios, Analisis competencia 2019)
5.4 Análisis de la competencia:
Analizar bien a la competencia es realizar un diagnóstico previo inexcusable si se es

emprendedor o líder y se desea crear una empresa o negocio nuevo. Partiendo del nicho de
mercado de la emprendedora, se mencionan algunos de los tipos de competidores que “La
Tamalería” tienen en la actualidad:
Tabla N. 34 Palacio del Tamal
Esta empresa es una de las grandes potencias en producción

Palacio del tamal de tamales en la cuidad y podría decirse que, en el
departamento. Produce un alto volumen de tamales durante
todo el año
Tabla N. 35 Tamales don Floro

Tamales Don Floro Cuenta con un alto nivel de calidad en su producción y está
ubicado en un punto estratégico de la cuidad.
Tabla N. 36 Tamales de purificación

Microempresa familiar ubicada en la urbanización
Tamales de Purificación Comfenalco, con un buen reconocimiento en la zona.
Tabla N.37 Teresa Bahamon

Productora de tamales con la mejor sazón desde Prado –
Teresa Bahamon Tolima
Tabla N.38 Tamales y restaurante la especial

“Tamales y restaurante La Juega un papel importante porque cuenta con una cantidad
Especial importante de clientes fidelizados.
“Continuo a la identificación se evidencia que sus rivales directos poseen características que los
hacen únicos en el mercado, como el precio, producción en masa, el sabor, la presentación y
algunos cuentan con servicio de domicilio; sin embargo, también tienen algunas debilidades, que
van desde la ubicación, puesto que no tiene una distribución, el no poseer una página o un sitio
web y la microempresa que lo posee no hace contante actualización de la misma.
En los competidores indirectos los precios juegan un papel importante, visto como una fortaleza
y no solo su precio, también su producción es diferente porque pese a que es una receta
tradicional tiene un detalle en su sabor y es lo que los hace diferentes a los demás, pues cuentan
con sabores únicos gracias a sus idiosincrasias, pero no cuentan con desarrollo tecnológico y un
abastecimiento permanente a sus clientes y adicional se encuentra que la rotación o adquisición
de nuevos clientes es casi nula.”(Barrios, Analisis competencia 2019)
5.4 Propuesta de valor
La Tamalería ofrece a sus clientes el tradicional tamal tolimense cargado de todo el sabor,
calidad y tradición de la gastronomía de la región, pero con la posibilidad de personalizarlo a su
gusto para satisfacer plenamente sus expectativas en cuanto a sabor, ingredientes, tamaño y
comodidad, bajo altos estándares de calidad y servicio al cliente.
5.5 Manual de identidad corporativa
Nombre de la empresa: LA TAMALERÍA
Logo: Su logo representa la imagen tradicional de un tamal tolimense acompañado de su

eslogan.
Figura N 3. Logo
Fuente: (Barrios 2019)
Eslogan: Con sabor a tradición

Color: Los colores utilizados como imagen corporativa son el amarillo y el verde, los cuales
representan
 Verde: Es el color principal de la naturaleza, es crecimiento, renovación y armonía. Está

asociado a la salud, la seguridad, la estabilidad, la paz. Sugiere frescura, tranquilidad,
fertilidad y abundancia.
 Amarillo: El amarillo es el color del sol y se traduce en optimismo, alegría, felicidad,
energía, brillo, calor, inteligencia. Usado para llamar la atención, es símbolo de alerta.
Estos dos colores se fusionaron como marca corporativa con el fin de llamar la atención de todos
los clientes sin dejar a un lado el color tradicional de nuestro tamal tolimense. Logra captar la
atención del público puesto que son colores que transmiten armonía y seguridad.
Tono: El acercamiento con los clientes se realizará de con un tono cercano de manera formal, a
los clientes que se encuentran fidelizados con la empresa recibirán comunicación directa a través
de Email, llamada telefónica, mensaje de texto, WhatsApp, entre otras. Adicional a esto, poder
llegar a otro público a través de la Social Media (Redes sociales) dando a conocer nuestro
producto, manifestando el valor agregado y las cualidades propias de “La tamalería”.
5.6 Canales de comunicación de la marca
Los medios con los que debería contar “La Tamalería”, para poder establecer una conexión o
comunicación con el cliente y que la marca pueda tener un mayor reconocimiento atrayendo en
una mayor proporción. La atención de posibles consumidores y fidelizar a los clientes ya
habituales, deberían ser los siguientes:
 Vallas publicitarias, anuncios impresos: Teniendo ya diseñado el logo, el eslogan y conociendo

el papel tan importante que juegan los colores dentro de las campañas publicitarias, se puede
entrar a manejar este tipo de comunicación dentro de “La Tamalería” aprovechando espacios
dentro de la ciudad para lograr un mayor reconocimiento del producto y la marca, considerando
un punto estratégico la calle tercera ya que esta ubicación tiene un gran flujo de personas que le
pueda interesar conocer y adquirir los productos, ya sea para sus familias, sus trabajos o
empresas, pues en estas calles encontraremos diversidad.
 Redes sociales: Actualmente “La Tamalería” ya hace uso de redes sociales como lo son
Instagram y Facebook, pero es importante decir que en este canal de comunicación, se debe tener
constancia en sus publicaciones y manejar contenido teniendo en cuenta y haciendo estudio de
los seguidores con los que cuenta, para así lograr excelentes resultados de dichas herramientas
digitales, lograr encontrar acá espacios para pautar, promocionar e incentivar adecuadamente a la
compra de los productos.
Así mismo crear anuncios que permitan llegar a otros perfiles diferentes a los que ya se están
siguiendo, y manejar por este medio la cercanía a empresas para que puedan adquirir nuestros
productos en fechas especiales, reuniones y demás, logrando estar a su alcance y contacto.
 Branding en el punto de venta: Este aspecto es importante, pues se debe aprovechar al máximo
el punto de venta y de partida que tiene el producto de LA TAMALERIA, es decir deben tener
una exhibición adecuada del productos, ya sea en neveras, vitrinas y hasta en las mesas si
algunos clientes están consumiendo de él; también es importante tener en cuenta los letreros que
se manejan en este punto para que así los consumidores que quieran adquirir los productos,
puedan encontrarlos de manera rápida en su punto.
Dentro del establecimiento también es importante tener algunos volantes o tarjetas en donde los
clientes puedan encontrar los números de contacto, redes sociales y correo electrónico a donde
pueden dirigirse para solicitar productos con anticipación o para consumir desde su casa como un
domicilio. También se debe dar una excelente experiencia a sus consumidores en el punto de
venta para así utilizar su voz a voz para poder ser más reconocidos en la región.
 Relaciones con medios, relaciones públicas: Hacer presencia en ferias, eventos gastronómicos o
en su caso realizar días especiales en su punto de venta, en donde puedan participar gran
cantidad de personas de diferentes sectores y así dar a conocer y degustar los productos.
Utilizar las fechas de temporada con mayor consumo de tamal para poder incursionar más en el
mercado, un ejemplo de ello es el día del tamal que es realizado dentro de la ciudad, en una de
las fechas con mayores visitantes y personas locales a la ciudad; también se puede tener en
cuenta la temporada de diciembre, en donde muchas empresas hacen ferias navideñas y prestan
un espacio para que diferentes empresas puedan darse a conocer por este medio.
5.7 Establecer mecanismos de evaluación de resultados
Es importante medir todos los resultados que arrojara el manejo de las estrategias planteadas en
los puntos anteriores y para ello se pueden manejar los siguientes factores, que ayuden a la
evaluación de la misma:
 Encuestar a un número determinado de personas acerca de cómo encuentra de llamativo los

diseños que la empresa maneja en su logo, si es atractivo y acorde a la situación el eslogan y
conocer si esta identidad si genero atracción para él.
 Medir la cantidad de llamadas o pedidos que ha tenido la empresa por cualquier medio de
comunicación, antes y después de implementar las estrategias de branding y conocer cuanto a
afectado esto ya sea de manera positiva o negativa.
 Conocer las estadísticas de sus redes sociales, para ver cuántas personas están interactuando por
estos medios, si el material que se pauta si es de interés para ellas y ha incentivado a la compra.
5.8 Indicadores
Medición de nuevos consumidores o retención de clientes: Clientes habituales/Nuevos

clientes
Incremento de ventas por día o mes: Ventas realizadas constantemente/Nuevas ventas
obtenidas
Satisfacción de los clientes: Aplicar encuestas tanto físicas como virtuales, que permitan
conocer que tan feliz se sienten los clientes, consumiendo los productos de LA TAMALERIA.
Índice de Tamales vendidos: Tamales vendidos/Tamales presupuestados para la venta
Ingresos por ventas: Ingresos obtenidos/ingresos esperados
Resultados de estrategias del branding: Ventas anteriores/ventas actuales
Gastos de operación: Se tiene en cuenta los gastos de producción, de personal y del
establecimiento.
 Reconocimiento de marca: Se realizarán encuestas anuales a diversas personas del sector, para
tener conocimiento que empresa de tamales es de su preferencia y así identificar que tanto se ha
avanzado hacia el objetivo principal (Lograr ser líderes en el mercado)
Todas estas evaluaciones son importantes realizarlas para dar constantes mejoras a sus
consumidores y así no cometer ningún tipo de error con la implementación de diferentes
estrategias a la empresa.
6. Marketing Digital
Para este capítulo, se solicitó presentar de manera creativa la información de la empresa, en el

medio que como equipo fuera de nuestra preferencia, además se solicitó un plan de marketing
que fue entregado en un cuadro en un archivo de Word
El medio utilizado fue la creación de una página web, a continuación se adjunta el link de la
misma: https://valeriapb1.wixsite.com/misitio-1/dofa
Al ingresar al link, en la selección de las cada una de las ventanas según pantallazo a
continuación, se podrá evidenciar el contenido de la misma:
Figura N 4. Barra de menú
Fuente: (Paredes, Cepeda, & Obando, 2019)

Figura N 5. Inicio

Figura N 6. Identificanos
Figura N 7. Descripcion
Figura N 8. Competencia
Figura N 9. Propuesta de valor
Figura N 10. Dofa

7. Modelo de Negocios CANVAS
7.1 Bussines model canvas (PDF) – Tabla N 39. Modelo Canvas
Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
 Elaboración y venta de La Tamalería ofrece a sus  Servicio de atención al cliente a El mercado objetivo del negocio se
-Almacenes Mercacentro: tamales clientes el tradicional través de e-mail y redes sociales encuentra dentro de los 18 años y
Proveedor de verduras y  Atención y servicio en tamal tolimense cargado  Atención Post venta 50 años de edad, en este rango se
arroz. eventos de todo el sabor, calidad y  Detalle en sus cumpleaños y busca llegar a personas que sean
 Domicilios tradición de la sorteos a clientes constantes tradicionalistas, que su costumbre
-Carnicería “La  Atención al cliente gastronomía de la región,  Facilidades de pago en la gastronomía de su región les
hacienda”: Proveedor de personalizado pero con la posibilidad de  Descuentos especiales fuera de sea importante. Personas que
carnes y pollo.  Gestión comercial para personalizarlo a su gusto temporadas altas. tengan hábitos saludables y se
búsqueda de clientes para satisfacer animen a personalizar su tamal, sin
-Hojas de plátano de plenamente sus dañar sus cuidados de salud.
natagaima: Proveedor Recursos Clave expectativas en cuanto a Canales Además, el producto va dirigido
hojas de plátano.  Recursos físicos: Olla grande, sabor, ingredientes, principalmente a la clase social
fogón, vaporera, batidora, tamaño y comodidad,  Canal directo, es decir en la media, pertenecientes a la ciudad de
-Avícola Triple A: molino, computadora, materia bajo altos estándares de ubicación física del local. Ibagué – Tolima.
Proveedor de Huevos. prima calidad y servicio al  Vía internet y redes sociales.
 Recursos Humanos: Personal con cliente.  Llamadas Telefónicas y
experiencia y que sienta amor por WhatsApp
su región.
Estructura de Costes Estructura de Ingresos

Precios Tamales: $2.500 y $5.000
o Costes de producción Medios de pago: Consignaciones por efecty o gana gana, de contado y en efectivo.
o publicidad Rentabilidad del 50%
o Pago de servicios
7.2 Descripcion aplicada de su idea de negocio:
En la tabla anterior, se puede observar el modelo canvas aplicado a la idea de negocio “La
Tamalería”, sin embargo, a continuación, complementaremos la información adjuntada en cada
uno de los puntos de dicho modelo.
7.3 Propuesta de valor:
“La Tamalería” ofrece a sus clientes deliciosos Tamales en dos presentaciones: Tamaño normal
y Tamaño miniatura, ambas opciones con la posibilidad de personalizar el producto al gusto del
consumidor, pudiendo adaptar ciertos ingredientes a su gusto. Adicional de la comodidad que
representan los guantes y las tijeras entregados al momento de la compra.
Sus clientes pagan el producto por Calidad, experiencia, innovación, exclusividad,

personalización que le permite al consumidor un producto único y de acuerdo a su necesidad o
gusto.
Los clientes visitaran el negocio por qué se ofrece una atención al personalizada, permitiendo
establecer una conexión entre el negocio y el cliente, aconsejándolo y adecuando el tamal
perfecto de acuerdo a su necesidad. Combinado con un ambiente agradable, confiable y seguro.
7.4 Segmento de clientes:
Ver Tabla 15 (Segmento de cliente, Capitulo ll, punto B)
7.5 Canal de distribución:
Las principales fuentes para ofrecer su propuesta de valor son:

Canal Directo, es decir directamente en el punto de venta:
 Redes sociales, Facebook e Instagram.
 Publicidad en la Universidad Cooperativa de Colombia
 Participación en eventos culturales y empresariales nombrados en el capítulo V punto 6.
 Llamadas telefónicas y línea de WhatsApp
7.6 Relación con el cliente:
Mantener una permanente comunicación con los clientes, realizándoles llamadas constantes en
lapsos de tiempo prudentes, ofreciéndole sus productos, descuentos y promociones vigentes en el
momento, además teniendo siempre presente los siguientes aspectos:
 Acompañamiento Personalizado
 Servicio de atención al cliente a través de e-mail y redes sociales
 Atención Post venta
 Detalle en sus cumpleaños y sorteos a clientes constantes
 Facilidades de pago
 Descuentos especiales fuera de temporadas altas.
7.7 Flujo de Ingresos:
La estructura de ingresos de La Tamalería está conformada por el flujo de efectivo que genera la
venta de los tamales. La única fuente de ingresos que tiene el negocio es la venta y distribución
de sus productos. Y su forma de pago son: Consignaciones por Efecty, Gana Gana o
Bancolombia, en efectivo y de contado.
7.8 Recursos claves:
Recursos humanos: Es de vital importancia contar con un personal con experiencia, idóneo y con
conocimientos específicos en la elaboración y producción de tamales.
Recursos Físicos: Olla grande, fogón, vaporera, batidora, molino, materia prima (Carne, pollo,
arroz, hoja de plátano, verduras), computadora, teléfono celular y fijo.
Talento humano debidamente capacitado en la atención y asesoramiento a personas, con
facilidad en relaciones interpersonales y conocimiento absoluto del producto.
7.9 Actividades claves:
 Elaboración y venta de tamales

 Control de Calidad al producto
 Investigación constante de las tendencias y desarrollo para el producto.
Las actividades que requieren las propuestas, los canales y distribución con los clientes son:
 Atención y servicio en eventos

 Domicilios
 Atención al cliente personalizado
 Gestión comercial para búsqueda de clientes
 Constante análisis y retroalimentación de bases de datos
7.10 Red de aliados:
Los principales aliados del negocio son los proveedores con quienes se establecen acuerdos para
garantizar la calidad de los insumos y la estabilidad de precios:
 Almacenes Mercacentro: Proveedor de verduras y arroz

 Carnicería “La hacienda”: Proveedor de carnes y pollo.
 Hojas de plátano de Natagaima: Proveedor hojas de plátano.
 Avícola Triple A: Proveedor de Huevos
Estructura de costos:
Sus costos más relevantes corresponden a:
 Costos de producción
Ver Tabla N.1 (Costo unitario del producto, Capitulo l, literal D)
 Publicidad
 Pago de servicios públicos.
8. Conclusiones finales
8.1 Oportunidad
 Es un negocio llamativo a los consumidores por su personalización de servicio.

 Es un negocio rentable.
 No se basa en vender nada más en su punto de venta, sino que busca expandirse para captar
más clientes.
 Conoce y entiende los gustos de las personas, para satisfacer necesidades.
8.2 Riesgo:
Los riesgos que son detectados y reflejados en la tabla de “Factores de riesgo”, pueden ser
considerados por “La Tamalería” como oportunidades, para poder superarlos y dar lo mejor de sí
para evitar caer en ellos, esto le permitirá tener un negocio sólido y con bases para poder
enfrentarse al mundo empresarial.
Tabla N. 40 Riesgo
Variable Riesgo Plan de mitigación
-Que el personal del área de -Que todo el personal de la
producción, no pueda ejercer su empresa, conozca de la
función, ya sea porque no asistió, producción y sepan cómo
porque este incapacitado o por desempeñarse adecuadamente en
renuncia. cada función, mediante
-Que salga alguna producción en capacitaciones y así puedan todos
mal estado o que no tenga la conocer de la empresa y no dejar
Técnico rotación esperada para la cantidad el espacio de la persona que falta
producida. y hacer parar la producción.
-Hacer uso del plan de ventas,
como también mantener la
respectiva selección de
proveedores, con el fin de que den
garantía de los productos que se
están vendiendo.
-Aumento de la competencia. Lograr mantener los valores

Comercial agregados y diferenciados,
siempre brindando lo mejor a los
consumidores, para así lograr su
fidelización.
-Tener poco personal en las fechas -Contar con bancos de hojas de
de temporada y causar vida, de personal experto e idóneo
estancamiento de producción. para el cargo que lo necesiten, con
Talento Humano el fin de poder acceder a ellos
para el momento en donde los
necesiten.
-Tener un control permanente
dentro de la empresa, con el fin de
llevar en orden los pagos e
inscripciones que deba realizar la
-Olvidar inscripciones a los empresa.
diferentes entes de legalidad, para -Dotar a todo el personal con un
poder mantener el funcionamiento carnet de manipulación y dotación
Normativo de la empresa. dependiendo su función, para
-Impuestos. evitar riesgos.
-Mantener los espacios de
producción aptos para el
funcionamiento, para las visitas de
sanidad y para la calidad de los
productos.
8.3 Rentabilidad:
La rentabilidad de la empresa “La Tamalería” parte del (capítulo 3, literal D) POLITICA DE

PRECIOS, en donde se encuentran los costos de producción unitarios y en donde se fija como
precio de venta mínimo sugerido el valor de $3.090 obteniéndose un margen de contribución
unitario del 50%
Igualmente se establece un precio de venta final al cliente de $5.000 en el cual el margen de

contribución unitario se incrementa al 142.7% otorgando a la empresa una utilidad unitaria en
pesos de $ 2.940 mejorando ostensiblemente su capacidad de cubrir los costos de producción y
su flujo de caja.
Adicionalmente se realizó una proyección de la rentabilidad que obtendría “La Tamalería”, con
base al Estado de Resultados Integral (Pérdidas y Ganancias) a diciembre 31 de 2020, bajo el
criterio de plena producción y así visualizar su factibilidad económica.
Para realizar esta proyección se tuvieron en cuenta la siguiente estructura de costos y gastos:
Tabla N 41. Estructura de costos y gastos
Gastos de administración
Salarios mensuales $ 2.000.000
Cuota Crédito $ 700.000
Arriendo local $0
Servicios $ 400.000
Capital de trabajo inicial año 2020 $ 1.000.000
Total gastos de administración - gastos
de inicio $ 3.100.000
Gastos de ventas
Gastos en ventas $0
Publicidad anual total $ 1.356.240
Con la anterior estructura operativa, “La Tamalería” alcanzaría finalizando el año 2020, unos
ingresos por ventas de $ 104.1 millones de pesos, obteniendo una rentabilidad final del 13,9%
una vez descontados costos, gastos y obligaciones con el estado. (ver Estado de Resultados
Integral (Pérdidas y Ganancias) a diciembre 31 de 2020
Tabla N. 42 Estado de resultados integral
Estado de resultados integral

(del 1 de enero al 31 de dic de 2020)
Ventas $ 104.193.735
Costo de materia prima $ 34.342.461
M.o.d $ 1.461.726
C.i.f $ 7.126.894
Costo de producción $ 42.931.082
Utilidad bruta $ 61.262.653
Gastos de administración $ 37.200.000
Gastos de ventas $ 1.356.240
Utilidad operacional $ 22.706.413
Otros ingresos $0
Utilidad antes de impuestos $ 22.706.413
Provisión pago impuestos $ 8.174.309
Utilidad neta $ 14.532.105
La tabla No. 43 muestra la estructura de rentabilidades proyectadas para “La Tamalería” a dic.
31 de 2020:
Tabla No. 43 Rentabilidad Proyectada a dic 31 de 2020
Margen de Utilidad Bruta 58,8%

Margen de Utilidad Operacional 21,8%
Margen de Utilidad Neta 13,9%
En conclusión, es un negocio que ofrece un adecuado margen de rentabilidad puesto que luego
de la implementación del presente informe, se garantiza un aumento al plan de ventas que
actualmente tiene la empresa, pues en él se encuentran diferentes estrategias que aportan para el
crecimiento del negocio.
8.4 Seguridad:
 Es un negocio que está en constante crecimiento, lo que permite que incrementen sus ventas y
por ende las ganancias que el deja en su producción y participación en el mercado.
 La mayoría de la producción es trabajada por pedido, lo que garantiza que no se va a quedar el
producto sin vender y por ende se va a recuperar la inversión realizada en cada producción.
 Se estipulan diferentes estrategias, políticas y estructuras que se pueden implementar con el
fin de captar nuevos mercados y lograr mayor reconocimiento regional y nacional.
ANEXOS
A. Resultados de las encuestas
a. Ocupacion – Consumo de tamal en alimentacion cotidiana
b. Frecuencia consumo de tamal

c. Valor dispuesto a pagar por tamal tolimense
d. Edad - Genero
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Plan de marketing estratégico para el emprendimiento “La Tamalería”

Valeria Paredes Bueno

Universidad Cooperativa de Colombia, Campus Ibagué-Espinal

Valeria Paredes Bueno

Universidad Cooperativa de Colombia, Campus Ibagué-Espinal

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons

El proyecto se denomina “La tamalería” es una empresa perteneciente al sector de alimentos,

1.1 Actividad a desarrollar.

Tabla N. 1 actividades a desarrollar

Tiempo de ejecución Actividades

Tercer Año  Implementar un servicio de atención en eventos y fechas especiales, si se

La actividad que desarrolla LA TAMALERIA, consiste principalmente en proponer una

Fuente: Elaboración propia

La venta de los tamales, se realiza de la siguiente manera:

Tipo de canal Directo Distribución tienda física

1.3 Justificación de la idea

Adicional a esto, un estudio realizado en la ciudad de Bogotá determino que:

Lo anterior demuestra que, el consumo de comidas típicas no se encuentra en el olvido como

Dentro de dichos restaurantes se encuentran: Restaurante Tolima Natural, Restaurante

Tabla N.3 Componente innovador

Variable Descripción de la innovación

Es sinónimo de sentido de pertenencia, un proyecto

1.5 Misión del proyecto

1.6.1 Análisis externo – Contexto general

El tamal es un plato conocido hace muchas décadas, donde evidentemente ha venido

El consumo de tamales en Colombia no solo es propio de junio, cuando se celebran las

La demanda de tamales no solo se da en mitad de año, en junio específicamente, el consumo de

 Variables Jurídicas – Políticas:

El Código sustantivo de trabajo, garantiza el trabajo digno de los empleados en cualquier

El departamento del Tolima, específicamente en la ciudad de Ibagué, se encuentra dentro de las 3

En el sector de alimentos, la variación del índice de precios al consumidor arrojo la siguiente

Existen diversos factores demográficos que intervienen en la ejecución de la actividad

La variable de la tecnología en “La Tamalería” es relativamente limitada, debido a que para el

En cuanto al proceso administrativo, si es necesario contar con la tecnología suficiente como:

 Variables sociales y culturales:

Todos aquellos factores mencionados anteriormente impactan positivamente el negocio, de modo

La producción y comercialización de tamales, pertenece al sector secundario que es aquel que

Fuente: (Barrios, Analisis competencia 2019)

Tabla N.7 Análisis competitivo

Variable Descripción Alto medio Bajo

Barreras de entrada Competencia con alto reconocimiento X

Clientes potenciales Numerosos clientes conocidos y desconocidos.

Tabla N.9 Perfil de capacidad interna talento humano

CAPACIDAD TALENTO Fortaleza Debilidad Impacto

8. Agradable Clima laboral X X

Fuente: Elaboración propia

En la capacidad tecnológica se puede concluir que, a pesar de que la actividad económica a la

Tabla N. 11 Capacidad comercial

CAPACIDAD COMERCIAL Fortaleza Debilidad Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

2. Usos de planes estratégicos X X

8. Habilidad para atraer y

9. Agresividad para enfrentar la X X

10. Habilidad para manejar la

12. Sistemas de control X

Fuente: Elaboración propia

En la capacidad comercial, las debilidades que se encuentran en La Tamalería son en primer

CAPACIDAD Fortaleza Debilidad Impacto

Fuente: Elaboración propia

En la capacidad financiera se puede evidenciar que La Tamalería tiene un buen sostenimiento

En cuanto a rentabilidad, la Tamalería obtiene un margen de utilidad del 50%, es un margen

CAPACIDAD DE GESTION Fortaleza Debilidad Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

2. Lealtad y satisfacción del X X