T1

Elementos
de la
Negociación

MAO Enrique Garza Olguín

maogarza57@gmail.com
 Objetivos del tema
El alumno(a) identificará los principales elementos a
considerar en el proceso de la negociación.

Describirá las formas y prototipos de la negociación.

Conocerá las habilidades y capacidades del

negociador.

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 Contenido

Conceptos Negociación
generales internacional

Principios de Habilidades y
negociación capacidades del
Internacional negociador

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 Introducción

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 Conceptos generales
Negotiari es una palabra latina que se empleaba hace
tres mil años, con el sentido, de comerciar/traficar.

El término se deriva de negotium, y éste a su vez, de

las palabras: nec y otium = no ocio. Negotium, pues,
significaba ocupación, empleo.

La negociación es un aspecto específico y fino de las

relaciones humanas. Es una actividad que requiere
habilidad, empatía, prudencia, paciencia y conciencia
de los valores, es todo un arte.
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 Definición
"La negociación es un proceso mediante
el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como
opuestos- intercambian información a lo
largo de un período, con miras a lograr
un acuerdo para sus relaciones futuras".
(Villalba, 1989)

"Proceso de lograr aceptación de

ideas, propósitos e intereses,
buscando el mejor resultado posible,
de tal manera que todas las partes
sean beneficiadas". (Correa y
Navarrete, 1997)

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Variables a controlar en toda negociación
Económicas Técnicas Legales Ambientales

Humanas Valores Tiempo Poder

Confianza Información

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Cómo ganar en el juego de la Negociación -
Harvey Mackay

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 Negociación Internacional
Negociar consiste en
utilizar técnicas persuasivas
más que en el uso del
Cuando las partes poder para obtener las
negociadoras mayores ventajas de la otra
pertenecen a países parte, aunque en los
negocios internacionales se
distintos, se habla de dan situaciones en las que
negociación el desequilibrio de poder
internacional. entre las partes es tan
acusado que se altera el
proceso de negociación
habitual.
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Aunque una negociación
internacional puede ser
muy compleja, siempre se
podrá desglosar en una
serie de puntos o apartados
que se deberán negociar
para llegar al acuerdo final.
De entre ellos, el que
siempre estará presente y
será objeto de negociación
será el precio, aunque no
sea, necesariamente, el
más importante.
9
 Aspectos a negociar en la NI

Aspectos clave de una negociación internacional – Olegario Llamazares

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Principios de negociación internacional

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 El enfoque ganador-ganador
Para llevar a cabo una negociación de tipo ganador – ganador las dos partes tienen
que estar motivadas para pensar, más como colaboradores que como competidores.
Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:
Tener en cuenta las Centrarse en los
Acuerdos sobre
necesidades de la intereses, no en las Reciprocidad: Flexibilidad:
objetivos:
otra parte: posiciones:
• ¿Qué es lo que • Las posiciones no • No se debe hacer • La flexibilidad es un • Las concesiones que
realmente interesa al son fáciles de ninguna concesión aspecto esencial en se realicen se
otro? La idea es que modificar, pero si se de forma gratuita; cualquier mesa de supeditan al
se puede obtener buscan intereses siempre, a cambio de negociaciones ya cumplimiento de
más ayudando a los comunes será más una concesión de la que el equilibrio de objetivos (por
otros a conseguir lo fácil obtener otra parte. poder fluctúa a ejemplo, un
que ellos necesitan. acuerdos medida que éstas descuento sobre
satisfactorios para progresan. precio si se alcanza
todos. un determinado
volumen de
compra).

Para poner en práctica una negociación de tipo ganador- ganador es necesario

que exista un intercambio de información entre las partes como base para la
colaboración.
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 El margen de negociación
Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes
tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza,
implícitamente o de hecho, con tres posiciones a negociar:

La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en la

cual se cumplen todas las expectativas.

La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la

que ya no se pueden realizar más concesiones y se rompe la
negociación.

La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se

traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, según su
criterio, representa, a su vez, una solución aceptable para la otra
parte.
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 El margen de negociación es dinámico
PR: Posición de ruptura PE PR PP Posición del vendedor
PE: Posición esperada
PP: Posición de partida

Posición del comprador PP PR PE

El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen

sobre el que se negociará el acuerdo (espacio sombreado).

Por ello, tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las
posiciones de la otra parte.

El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada parte se

van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo.
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Factores que generan la dinámica
La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán
básicamente de tres factores:
El poder de
negociación
• Es ampliamente reconocido que
en una negociación con un
desequilibrio de poder, la parte en
inferioridad de condiciones es la
que debe ir acercando posiciones
hacia la parte cuya situación es de
superioridad. Ésta esperará a que
la oferta de la otra parte cumpla
los requisitos de su posición de
ruptura y, a partir de ahí,
negociará permaneciendo lo más
cerca posible de su posición de
partida.
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El papel que se juegue
(vendedor o
comprador)
• El planteamiento sobre el papel
que juega cada parte es similar al
que resulta, en una operación
comercial, de considerar al
vendedor con el menor poder de
negociación y al comprador con la
posición de dominio. En todo el
mundo se asume que el vendedor
parte de una posición de
inferioridad y, por tanto, es el que
debe hacer los mayores esfuerzos
para acercarse a la posición del
comprador.
Las prácticas
comerciales de cada
país
• A diferencia de los dos aspectos
anteriores, que son comunes a
todos los países, las prácticas
comerciales en cuanto al margen
de negociación difieren
sustancialmente de un país a otro
y, en este sentido, constituyen una
característica propia de la
negociación internacional. Estas
prácticas determinan, no sólo la
amplitud del margen de
negociación sino, también, la
forma y el momento en que se
realizan las concesiones.
15
 Ejemplos de cinco culturas
Japón
América Latina Se busca un acuerdo global más que
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados la aprobación de asuntos punto por
beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo punto; el proceso de negociación es
de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar largo, ya que requiere el consenso
concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen de todas las partes implicadas; y los
lugar al final de la negociación. negocios se plantean a largo plazo,
Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra no como la búsqueda de
parte como una iniciativa suya en vez de insistir en que se ha oportunidades o de rentabilidad
conseguido por los argumentos propios.
Estados Unidos inmediata. En estas condiciones, el
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que margen de negociación debe ser
existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan necesariamente amplio, aunque
de ceder lo menos posible. Ello, unido a un ritmo de siempre dentro de unos límites
negociación muy rápido, hace que la posición de partida no razonables. Al inicio del proceso se
se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La suelen hacer concesiones de
expectativa es que, al final, ambas partes cederán algo. El pequeña importancia como gesto de
enfoque de la negociación es secuencial, los temas se buena voluntad. Las más
negocian uno a uno y, una vez que se ha tomado una importantes se hacen al final.
decisión sobre un acuerdo, se pasa al siguiente.

China
El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones
muy alejadas de las de cierre ya que el negociador chino se siente
ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se
tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los
negociadores chinos siempre piden una última concesión y, una vez que
se firme el acuerdo, no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se
realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas
relaciones que se van a negociar de forma permanente más que como la
culminación de un proceso negociador.
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Países árabes
En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales
están muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso,
pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello.
Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se
pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La
forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El
negociador extranjero que regatea duro, aunque
amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se
considera un insulto.
16
 Diferencias entre negociación nacional e
Internacional
A medida que la globalización avanza, la cultura de los
negocios tiende a ser cada vez más homogénea, cabe
distinguir ciertas diferencias entre la negociación que
se realiza con una empresa local y la que se realiza en
mercados exteriores.

Incluso, cuando se negocia con una multinacional, las

pautas de comportamiento, los procesos y las
estrategias serán algo distintos según el país en que
se encuentre la filial de que se trate.

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 El entorno facilita o complica
Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno en el que
se van a realizar los negocios. En este sentido, cabe distinguir entre:
Político Legal
La negociación internacional es
más vulnerable a cambios En la negociación internacional
repentinos y decisivos en las las partes se mueven en marcos
circunstancias del país en el que legales distintos . La normativa
se va a realizar el negocio, fiscal, mercantil, laboral,
especialmente, si se trata de técnica o medioambiental no
mercados emergentes en los suele coincidir en los distintos
que existe un riesgo-país países.
elevado.

Económico Comercial
Las diferencias en el entorno Este entorno modifica la
económico son también muy negociación internacional,
significativas. Existen países básicamente, en tres aspectos:
con una renta per cápita por la toma de contacto, la
encima de los 30.000 USD adaptación de las propuestas y
(Noruega, Suiza), mientras que el margen de negociación.
otros no llegan a los 2.000
(India, Egipto, Nigeria).

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 Conocer los elementos culturales

Además de Es lo que se llaman

encontrarse con un
entorno diferente, las
personas que van
negociar a un país
extranjero tienen
ciertos prejuicios
acerca del
lógicos a la vez que poco
comportamiento de
la otra parte por el
hecho de pertenecer
a una determinada
nacionalidad o
cultura.
estereotipos, que De los latinos se
condicionan la actitud, la Cuando se negocia espera un trato
forma y el estilo de la en Estados Unidos cordial y mucha
negociación. Por
ejemplo, cuando se se espera cierta incertidumbre sobre
agresividad, trato el resultado de las
negocia con alemanes
se espera que sean informal y agilidad negociaciones. En
en la decisiones, los países árabes,
flexibles; de los
franceses, un cierto aire
prácticamente, lo hospitalidad y una
de superioridad; de los contrario que en negociación
ingleses, un trato frío Japón. centrada en el
aunque no exento de regateo del precio.
sentido del humor.

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Tipos de culturas
Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las
negociaciones, pueden distinguirse dos tipos de culturas:
Culturas de bajo contexto: son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales
muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas que dejan poco lugar
a la interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir.
Este tipo de comunicación es típico de países occidentales anglosajones como Estados
Unidos, Reino Unido o Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las
personas de esos países para expresarse.

Culturas de alto contexto: son aquellas en las que la información se maneja de

forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la
negociación son más importantes que las propias expresiones. Este tipo de
comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos, y es típica de culturas
como la japonesa, la árabe o la mediterránea.

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 Planificar por etapas

En una negociación internacional, partiendo desde el

principio, es decir, desde una situación en la que no se
conoce con quién se va a negociar, pueden
distinguirse seis etapas.

El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una

visión completa del proceso y proporciona un esquema
al que se van incorporando las técnicas que se van a
utilizar en cada de ellas.

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 Etapas del proceso de negociación
Se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se

A Toma de contacto
va a negociar y de acceder a ella, es decir, de conseguir una entrevista.

A Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse a la mesa

B Preparación de negociaciones. Consiste en obtener información que permita fijar

posiciones.

B
C Encuentro
Es el tiempo que, en la primera reunión o en reuniones sucesivas,
utilizan las partes para conocerse antes de empezar a negociar, es
crear un clima de confianza y despertar interés.

D Propuesta. C Marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes

F (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que
E D
E Discusión se realice el negocio.
Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en
la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente, las

F Cierre concesiones.
Es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o bien en abandonar la
negociación.

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 Habilidades y capacidades del negociador

Sin embargo, dada la competitividad

actual en cualquier mercado, es
Todo negociador ha de poseer
necesario que los negociadores que
determinados talentos como tener
apuesten por una estrategia “Win-
un gran manejo de la comunicación
Win” en sus acuerdos
y ser capaz de convencer a su
internacionales sean capaces de
oponente de todos los beneficios
desarrollar las siguientes
que su oferta le generará.
habilidades y capacidades para que
su negociación se cierre con éxito.

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 Habilidades y capacidades a desarrollar
1. Ser empático. Ponerse en la piel de la otra parte
negociadora es necesario para comprender sus necesidades
y forma de pensar.

2. Escuchar de forma activa. Escuchar

más y hablar menos para dejar al otro
negociador expresarse y aprovechar la ventaja
que encontremos al analizar tanto su lenguaje
verbal como el no verbal.

3. Ser profesional y Regular emociones. Perder el control

podría provocar la pérdida de la negociación. El negociador ha de
demostrar profesionalidad ante cualquier adversidad y la
capacidad de autocontrol cuando la otra parte ponga
impedimentos constantes.
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 Habilidades y capacidades a desarrollar
Habilidades Comunicativas. Comunicarse de forma clara y
7 concisa y, si es posible, en el idioma de la otra parte

5
6 negociadora o en su defecto en inglés, es clave para tener éxito
en la negociación. Implica esfuerzo por adaptarse a un
6
4 contexto socio-cultural distinto al propio o hablar en la lengua
de negocios global por excelencia.

Ser asertivo. Saber decir “No” sin ser

Respetar a la otra persona. Estar calmado,
4 actuar con tacto y diplomacia para poder
realizar una buena relación comercial.
agresivo ni crear un conflicto es
7 fundamental. Se han de utilizar los
argumentos adecuados, en el momento
adecuado y de forma pacífica para que
ambas partes ganen.

Mejorar el Autoconocimiento. Conocerse a sí mismo, siendo

5 consciente de sus virtudes y defectos, permite al negociador ser
capaz de gestionar cada fase de la negociación.
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 Habilidades y capacidades a desarrollar
8. Demostrar seguridad. No dudar nunca en la oferta que
estamos ofreciendo y demostrar firmeza en cada fase de la
negociación demuestra autoconfianza y que creemos en nuestro
producto y/o servicio.

9. No aceptar ni hacer nunca una primera oferta. Es una ley de

oro en las negociaciones internacionales, puesto que si aceptamos lo
primero que nos ofrecen o damos el primer paso al ofrecer un producto o
servicio nunca sabremos el margen de maniobra que tenemos ni
sabremos hasta donde podemos presionar a nuestro oponente.

10. Mostrar habilidades interpersonales. Un buen negociador tiene que ser capaz de
desarrollar relaciones interpersonales en sus negociaciones para generar comportamientos
observables de buen negociador como tener paciencia, empatía más allá de utilizar la
manipulación, capacidad de persuasión y de resolución de problemas, entre otros.
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