18/08/2015

EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES

¿Cómo la podemos hacer?

Por la reputación o imagen
del producto, o la marca, en el mercado

Ó Ó
Por estudio
del proveedor:
Por datos del mismo
Con base en las
producto suministrado
Normas ISO-9000
por otros compradores

GTC 19. RELACIONES CLIENTES-PROVEEDORES:

CUESTIONARIO TIPO DE EVALUACION PRELIMINAR DE UN PROVEEDOR
1

¿Cuándo se debe hacer la evaluación con miras a

seleccionar un nuevo proveedor para la empresa?

Cuando necesitamos materiales

para nuevos productos
que no pueden ser suministrados
por los proveedores actuales Ó
Especificaciones
Cuando las relaciones
en las relaciones
con los proveedores actuales
con los Proveedores
se estén deteriorando

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ESPECIFICACIONES
TÉCNICAS
(del material)

Además de
Calidad

ESPECIFICACIONES EVALUACIÓN Y
DE SEGURIDAD SELECCIÓN DE ESPECIFICACIONES
DE AMBIENTE ADMINISTRATIVAS
PROVEEDORES

Además de Calidad
Y Precio

ESPECIFICACIONES
FINANCIERAS
Políticas
3

Por qué son importantes las

“Especificaciones de Seguridad de Ambiente”

Explotación Cliente /
Materia Prima Producción Transporte Consumidor
Transporte

Residuos Residuos
R E S Residuos
I D U OResiduos
S Residuos

Disposición
Final

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¿ QUÉ DEBEMOS CONOCER

DE UN PROVEEDOR ?

Primero la
¡CALIDAD!
del producto suministrado.
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¡ CALIDAD !
Esta palabra designa “el
conjunto de atributos o
propiedades de un producto
que nos permiten emitir un
juicio de valor acerca de él”
6

3
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La CALIDAD también la
podemos definir como
“la totalidad de opciones y
características de un producto
(bien o servicio) que inciden en
su capacidad de satisfacer
necesidades establecidas o
implícitas”
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¡ CALIDAD ! R
 DISEÑO e
a
del producto (Ing.) l
(I&D+i) i
 Especificaciones m
e
Técnicas de los n
Materiales t
Características a
principales de los c
materiales ….. • MERCADO i
Necesidades de Clientes ó
y Consumidores n
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Especificaciones Técnicas
(de los materiales)
 Las especificaciones técnicas son los
documentos en los cuales se definen las
características de los materiales que una
organización desea adquirir en forma particular
o amparada por una Norma Técnica de Calidad.
 Debe contener: definición, dimensiones,
características físico–químicas, condiciones de
seguridad para su manipulación, transporte,
arrume, almacenamiento, tratamiento en caso
de accidente, etc.
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DIMENSIONES DE LA CALIDAD
1)DESEMPEÑO: ¿servirá el producto para el fin proyectado?
2) CONFIABILIDAD: ¿con qué frecuencia falla el producto?

3) DURABILIDAD: ¿cuánto tiempo dura el producto?

4) FACILIDAD DE SERVICIO: ¿qué tan fácil es reparar el

producto?
5) ESTÉTICA: ¿cómo luce el producto?

6) CARACTERÍSTICAS INCLUIDAS: ¿qué hace el producto?

7) CALIDAD PERCIBIDA: ¿cuál es la reputación de la

compañía o de su producto?
8) CONFORMIDAD CON LOS ESTÁNDARES: ¿el producto se
fabrica exactamente como lo proyectó el diseñador?

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¡ JUSTO !
Cómo
debe y ESTABLE
ser ?
en el tiempo
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Precio Demanda
Oferta

Precio
Fijado
Por el
Mercado

Cantidad (Q)
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PRECIO
U
C. Costos t
Variables i
F
l
i Agregando i
j
o
Valor al d
a
s Producto d
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 Horas Extras C
 Desperdicios SO
 Devoluciones OS
 Reprocesos Qué BT
son ?
 Paros de
RO
Máquinas
 Otros
ES
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AGREGAR VALOR
 Valor agregado o valor añadido es
una característica o servicio extra que
se le da a un producto o servicio, con el
fin de darle un mayor valor comercial.
 Implica aumentar el valor del
producto ante los ojos del cliente.

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8
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PRECIO Debe ser JUSTO

Pero puede
ser C
O
C B
A S
A R T
A O
R T S
O O O
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PRECIO
 Precio, del latín pretĭum, es el valor monetario que se le
asigna a algo. Todos los productos (bienes o servicios)
que se ofrecen en el mercado tienen un precio, viene a ser
el dinero que el comprador está dispuesto a pagar para
adquirir el producto deseado (concretar la operación de
compra).
 El precio es la expresión de valor que tiene un producto
(bien o servicio), manifestado por lo general en términos
monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor
para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener
o usar el producto o servicio.
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PRECIO

 PRECIO JUSTO: Es aquel que un cliente o consumidor está

dispuesto a pagar por un producto (bien o servicio), para
satisfacer su necesidad de acuerdo con las condiciones del
mercado

 PRECIO COSTOSO: Se da cuando el producto (bien o servicio)

tiene un valor alto justificado.
Lo costoso vale la pena.
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PRECIO

 PRECIO CARO: En un producto (bien o servicio) se da cuando su

valor no es coherente con el valor que de él percibe el
comprador. Es más alto. Se aplica a la mercancía que es de precio
elevado o superior al habitual o al que parece adecuado en
comparación con otra mercancía ofrecida por otro vendedor
(proveedor) en iguales de condiciones.

 PRECIO BARATO: Se da cuando un producto (bien o servicio)

cuesta poco dinero comparado con otro precio del mismo
producto en el mercado. Lo comprado o vendido por precio inferior
al normal o calculado.
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SUPERVIVENCIA DE LA EMPRESA
NEGOCIO

UTILIDADES

CRECER PERMANECER DESAPARECER

SATISFACCIÓN
AL CLIENTE

CALIDAD PRECIO

COMPETITIVIDAD
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Especificaciones Administrativas

 Las especificaciones administrativas

buscan conocer documentalmente al
proveedor: Certificado Cámara de
Comercio, NIT, RUT, Autorretenedor, N°
de Cuenta Bancaria, etc

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Especificaciones Financieras
 Las especificaciones financieras
buscan conocer la situación
económica actual del proveedor: Balance
General y Estado de Resultados (PyG)

Y eso ¿para qué?

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Conocer:
1) CAPACIDAD Y
ESTABILIDAD ECONÓMICA
• Balance General

2) CAPACIDAD PARA
CUMPLIR CON LAS
CANTIDADES Y LOS
PLAZOS DE ENTREGA
• Estado de Resultados (P&G)
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3) Y TODOS AQUELLOS PARÁMETROS

QUE PUEDAN AFECTAR LA RELACIÓN
CLIENTE - PROVEEDOR

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En Resumen:
La “Selección de Proveedores” es un
Proceso Técnico:
1. Evaluación Comercial y Financiera
2. Evaluación del Sistema de Calidad
3. Evaluación Técnica
4. Evaluación del Suministro
 Métodos y Medios de Inspección
 Tratamiento de las “No Conformidades”
 Estabilidad y Evolución de los Suministros
 Responsabilidades para el Suministro
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Y para la
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN
DE PROVEEDORES
debemos:
Diseñar Formatos:
 Evaluación y Selección
 Reevaluación

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POLÍTICAS PARA ADMINISTRAR

RELACIONES CON PROVEEDORES
1) Desarrollar relaciones estables y
duraderas, benéficas para ambos a largo
plazo, que faciliten permanecer con los mismos
proveedores la mayor parte de la existencia de la
organización ¿Qué hacer?
Limitar el número de proveedores activos,
realizando un marketing de reaprovisionamiento
con mayor extensión, mientras se contrata con
menos proveedores
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2) Evaluar a los proveedores de

acuerdo con los costos totales, así
como con los precios.
CMC = P + IR + R + PD
Compras con
¿Qué
“Calidad Certificada”
+ PF + AT
hacer?

Cooperar con los proveedores en

orden de hacer sus procesos más
fiables y menos costosos.
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CERTIFICADO
Documento mediante el cual un
proveedor afirma (testifica)
que el producto entregado es
conforme, es decir, cumple
con las especificaciones
estipuladas por el comprador.

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Es expedido por el proveedor

o por un tercero, siempre
bajo la responsabilidad del
proveedor, y solamente
ampara los productos o
lotes indicados en dicho
documento.
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CERTIFICACIÓN
Acción mediante la cual una
entidad normalizadora testifica
(afirma) que un producto (bien
o servicio) cumple con una
norma de calidad determinada.
Otorgando Sello de Calidad.
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CERTIFICADO No. SC-CER139970

Para la prestación de servicios de trasteo y
almacenamiento de mercancías y
logística de distribución

PRODUCTOS HOSPITALARIOS

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La Certificación de Conformidad
Es definida por la ISO como la
acción mediante la cual una
tercera parte testifica, dentro del
marco de un sistema de
certificación, que el producto
(bien o servicio) cumple con
normas o especificaciones
técnicas determinadas.
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Este documento certifica

la calidad de un proceso para un
producto determinado de una
empresa específica.
La casa normalizadora audita
permanentemente el
cumplimiento de la norma
aprobada.
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CERTIFICACIONES
MÁS COMUNES
 ISO 9001: para empresas que desarrollan su propio
procedimiento
 ISO 9002: certifica procesos cuyos dueños son conocidos
y ya establecidos
 ISO 9003: se otorga a empresas que realizan ensamble de
productos.
 ISO 14000: certifica el manejo ambiental que hace la
empresa durante su producción.
 HACCP: es la certificación de “análisis de peligros y
puntos de control críticos” para la manipulación de
alimentos
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CERTIFICACIONES
MÁS COMUNES
 QS 9000: Ford, Chrysler y General Motors
implementaron este sistema de aseguramiento de la
calidad para garantizar la calidad de sus proveedores.
 BPM: “Son los principios básicos y prácticas generales de
higiene en la manipulación, preparación, elaboración,
envasado, almacenamiento, transporte y distribución de
alimentos para consumo humano, con el objeto de
garantizar que los productos se fabriquen en condiciones
sanitarias adecuadas y se disminuyan los riesgos
inherentes a la producción.” (Decreto 3075/97)

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¡ LOS NEGOCIOS DEBEN PERDURAR !

Pero....

¡ SE PUEDEN DAÑAR !

¡ Luego nuestros proveedores deben ser los

mejores !
Pero .....
¡ No lo serán en las
siguientes condiciones ! : 38

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1) Si regateamos tanto con el

precio que el proveedor pierde
rentabilidad. Si esto sucede,
puede entregarnos un producto
deficiente o incumplir la entrega.
Por eso se debe
Entonces negociar siempre un
¡precio justo!
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2) Si al tener información sobre

variación en las cantidades de
material, o diversidad de
productos, o en las proyecciones
de demanda, obligamos a nuestro
proveedor a diseñar, comprar,
fabricar y despachar tardíamente
o antes de tiempo.
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¡En la medida que

Luego hagamos
cambios imprevistos
en los plazos de entrega ó
en las cantidades,
resentimos al proveedor !
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3) Si por no especificar
claramente nuestros requisitos, le
impedimos al proveedor asegurar
la calidad en la fuente.

Debemos hacer y entregar

Por especificaciones
tanto
bien definidas al proveedor
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4) Si por no compartir
nuestros conocimientos,
sobre las mejores prácticas
comerciales, ayudamos a
convertirlos en proveedores
o clientes poco atractivos
para nosotros.
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Luego
Todos los avances
que tengamos en las
mejoras de nuestro
producto debemos
compartirlas con
los proveedores.
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5) Si gastamos energía
buscando nuevos proveedores y
clientes, lo cual ocasiona una
serie de nuevos comienzos y
una curva de aprendizaje
que no asciende.
Mantener clientes y, ante todo,
Entonces
a los mismos proveedores.
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6) Si nuestra falta de interés

y renuencia a mantenernos
en estrecho contacto con
ellos nos lleva a
atratarlos
Qué ?
como adversarios
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A los proveedores
Luego debemos tratarlos
como un departamento más
de la empresa pero fuera
de nuestras instalaciones,
respetando, ante todo, su
autonomía administrativa.
Socios Comerciales
Es decir
Estratégicos
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Investigar:
 Inteligencia de
negocios
 Cuarentena (ICA)
Aduana en Col.
 Comercio Exterior 

Arancel
 Maquila

 Dumping
 ¿Qué es?  Zona Franca  Tarja
 Comercio Bilateral  Zona Aduanera  Divisas
 Comercio Multilateral  DEX  OMC – CCI
 Importación en Col.  BASC  Lista de empaque
 Exportación en Col.  Tránsito Aduanero  Documento de
 Import. Temporal en Col.  Barrera arancelaria origen
 TLC  Barrera no  Certificado Fito
 Incoterms arancelaria Sanitario
 Incomex  Contrabando  Aproche
(www.businesscol.com)  Salvaguardia  Factor de Estiba
 Procolombia (Proexport)  Documento de
 Zeiky embarque (B/L,
AWB, Carta-Porte)
 Bancoldex
http://www.legiscomex.com/Comunicacion/r/rep-comercio-internacional-ene19-
 Carta de Crédito 2011/rep-comercio-internacional-ene19-2011.asp?paisingreso=col
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Investigar
1. En la Bases de Datos de la FUTCO,
escritos en inglés sobre Administración
de las Relaciones con Proveedores y
Proceso de Compras
2. Leer: “The Top Ten Supply Chain
Mistakes”.

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