“Como tener éxito en las relaciones personales y

profesionales con el cliente interno y externo…”

TAREA 2.
 Lea atentamente el documento.
 Aplique el Test del Tipo de Personalidades®
 Identifique su Estilo Social de comportamiento llenando la matriz de
la pág. 6 y 7.
 Envíe al coordinador fapoyaser@gmail.com

-1-
Test del Tipo de Personalidades®

Coloque una marca en la fila X o Y de la "Hoja de Respuestas" (página 9), por cada opción que haya elegido, en caso que
tenga dudas o no este seguro(a), deje en blanco y continúe.

1.- Cuando está en una fiesta

x) se relaciona con muchas personas, incluso desconocidas
y) se relaciona con unas pocas conocidas

2.- Se considera más

x) realista que especulador
y) especulador que realista

3.- Es peor
x) “andar en la luna”
y) “ser esclavo de la rutina”

4.- Le impresionan más

x) los principios
y) las emociones

5.- Se inclina más

x) a lo convincente
y) a lo conmovedor

6.- Prefiere trabajar

x) en una fecha establecida
y) cuando le parece

7.- Toma sus decisiones

x) con mucho cuidado
y) improvisadamente

8.- Cuando sale a una fiesta

x) se queda hasta tarde experimentando un aumento de energía
y) se retira temprano sintiendo un descenso de energía

9.- Le atraen las personas

x) sensatas
y) creativas

10.- Le interesa más

x) lo real
y) lo imaginario

11.- Al juzgar a otros se inclina más por

x) las leyes que las circunstancias
y) las circunstancias que las leyes

12.- Al tratar a otros tiende a ser más

x) objetivo
y) personal

13.- Hace las cosas

x) con puntualidad
y) pausadamente

14.- Le molesta tener sus asuntos

x) incompletos
y) concluidos

15.- En sus relaciones sociales

x) está al tanto de lo que les ocurre
y) se entera por otros

16.- Al hacer las cosas cotidianas tiende a

x) hacerlas según la costumbre
y) como a usted le parecen
17.- Los escritores deberían
x) decir las cosas claras
y) decirlas mediante semejanzas

18.- Le atraen más

x) consistencia de pensamiento
y) relaciones humanas armoniosas

19.- Se siente más cómodo cuando toma

x) decisiones lógicas
y) decisiones basadas en principios

20.- Prefieres las cosas

x) en su sitio
y) fortuitas

21.- Dirías que eres

x) serio y firme
y) benévolo

22.- Cuando habla por teléfono

x) está seguro que todo se dirá
y) ensaya previamente lo que dirá

23.- La realidad
x) “habla por sí misma”
y) ilustra principios

24.- Lo visionarios
x) le molestan
y) le fascinan

25.- Por regla general Usted es una persona…

x) lógica
y) acogedora

26.- Es peor ser

x) injusto
y) despiadado

27.- Los acontecimientos deberían ocurrir

x) sometidos a una cuidadosa selección
y) fortuitamente y por casualidad

28.- Se sientes mejor

x) después de haber comprado
y) antes de comprar

29.- Con otras personas

x) inicia la conversación
y) espera a que le hablen

30.- El sentido común es

x) incuestionable
y) cuestionable

31.- Los niños a menudo

x) colaboran lo suficiente
y) aprovechan su imaginación

32.- Cuando toma decisiones, se sientes más a gusto si sigue

x) las normas
y) sus corazonadas

33.- Se considera
x) firme
y) apacible

34.- Considera más admirable

x) la habilidad de ser metódico y organizado
y) la habilidad de adaptarse y valerse con lo que hay

35.- Da más valor a

x) lo definitivo
y) lo posible
36.- Las actividades nuevas y poco rutinarias
x) le estimulan y proporcionan nuevas energías
y) le bajan los ánimos

37.- Con mayor frecuencia es una persona…

x) práctica
y) original

38.- Se inclina más a ver cómo las otras personas

x) son
y) ven

39.- Le satisface más

x) discutir a fondo
y) llegar a un acuerdo

40.- Le gobierna su
x) cabeza
y) corazón

41.- Se siente más a gusto haciendo un trabajo que

x) sigue un camino predeterminado
y) se desarrolla sin un plan establecido

42.- Busca
x) lo metódico
y) lo imprevisto

43.- Prefiere
x) muchas amistades de breve duración
y) pocas amistades de larga duración

44.- Se guía más por

x) los hechos
y) los principios

45.- Le interesa más

x) la planificación y la distribución
y) el diseño y la investigación

46.- Considera más enaltecedor ser:

x) una persona de principios
y) una persona de corazón

47.- Aprecia más ser

x) consistente
y) fiel

48.- Prefiere, con mayor frecuencia, una declaración

x) final e inalterable
y) tentativa y preliminar

49.- Se siente más cómodo

x) después de tomar una buena decisión
y) tener la opción de tomar una decisión

50.- Con personas que no conoce

x) habla sin preocupaciones
y) tiene poco que decir

51.- Confía más en

x) su experiencia
y) su intuición

52.- Se considera más

x) práctico que ingenioso
y) ingenioso que práctico

53.- En otra persona aprecia más

x) su lúcida inteligencia
y) sus fuertes sentimientos

54.- Cree ser una persona

x) justa
y) comprensiva
55.- Es preferible que
x) todo esté preparado y coordinado
y) ocurran las cosas como vengan

56.- Las relaciones humanas deberían ser

x) estables y organizadas
y) circunstanciales y fortuitas

57.- Cuando suena el teléfono

x) corre para ser el primero en contestar
y) espera a que otra persona conteste

58.- En si mismo aprecia más

x) su fuerte sentido de la realidad
y) su vivida imaginación

59.- Se siente más inclinado por

x) lo básico
y) lo eventual

60.- Es preferible ser demasiado

x) objetivo
y) apasionado

61.- Se considera
x) tenaz
y) crédulo

62.- Le atrae una situación

x) estructurada y planificada
y) imprevista y sin estructura

63.- Es una persona más

x) rutinaria que caprichosa
y) caprichosa que rutinaria

64.- Tiende a ser una persona

x) abierta
y) reservada

65.- En sus lecturas prefiere lo

x) literal
y) figurativo

66.- Le es más fácil

x) identificarte con otros
y) encaminar a otros

67.- Prefiere tener

x) claridad de mente
y) fuerza de compasión

68.- Un defecto mayor es

x) no saber discernir
y) criticar

69.- Prefiere los acontecimientos

x) planeados
y) inadvertidos

70.- Tiende a ser una persona

x) meticulosa
y) espontánea
Hoja de Respuestas

1 8 1 2 2 3 4 5 5 6 1
5 2 9 6 3 0 7 4
X A
Y
2
2 9 1 2 3 3 4 5 5 6
6 3 0 7 4 1 8 5
X
Y

3 1 1 2 3 3 4 5 5 6 3
0 7 4 1 8 5 2 9 6
X B
Y
4
4 1 1 2 3 3 4 5 6 6
1 8 5 2 9 6 3 0 7
X
Y

5 1 1 2 3 4 4 5 6 6 5
2 9 6 3 0 7 4 1 8
X C
Y
6
6 1 2 2 3 4 4 5 6 6
3 0 7 4 1 8 5 2 9
X
Y

7 1 2 2 3 4 4 5 6 7 7
4 1 8 5 2 9 6 3 0
X D
Y
8
Como Leer el Resultado
1.- Sume el total de respuestas al final de cada fila X. Haga lo mismo con las respuestas
correspondientes a cada fila Y. Cada una de las 7 casillas debe de indicar una cifra.

2.- Transfiera la cifra correspondiente a la casilla 1. Haga lo mismo con la fila 2. En los numerales
de 3 a 8 ponga el total siguiendo la indicación de la flecha y súmelo a la fila correspondiente. Debería
tener una cifra en cada casilla que corresponde a la columna de Numerales de 1 a 8. Tome en cada
par de letras la cifra mayor; Ejemplo si en B tiene 14 en el Numeral 3, y 6 en el Numeral 4, quiere
decir que en la columna B su Estilo es 3. Indique el total en las casillas situadas en los numerales A,
B, C y D respectivamente.

3.- Después de lograr cuatro pares de cifras ( en A, B, C y D ) circule el Numeral que indique el
número más alto de cada par alcanzado por sus respuestas. Si los dos números de cualquier par son
idénticos, Proceda de la siguiente manera: Si en A tiene iguales 1 y 2, concédale a 2; en B
concédale a 3; en C a 6; y en D a 8.

4.- Ahora, proceda a identificar su en Estilo Social en la página siguiente:

Identificador del Tipo de Personalidades®

A B C D Estilo Pá
Básico Estilo Secundario g.
2 3 6 7  Analítico(a) Analítico(a) 1
1 3 5 7  Analítico(a) Expresivo(a) 3
2 3 5 7  Analítico(a) Dominante 5
1 3 6 7  Analítico(a) Amigable 7
2 3 6 8  Expresivo( Analítico(a) 9
a)
1 3 5 8  Expresivo( Expresivo(a) 1
a) 2
2 3 5 8  Expresivo( Dominante 1
a) 4
1 3 6 8  Expresivo( Amigable 1
a) 7
2 4 5 7  Dominante Analítico(a) 1
9
1 4 5 8  Dominante Expresivo(a) 2
2
2 4 5 8  Dominante Dominante 2
4
1 4 5 7  Dominante Amigable 2
6
2 4 6 7  Amigable Analítico(a) 2
8
1 4 6 8  Amigable Expresivo(a) 3
0
2 4 6 8  Amigable Dominante 3
3
1 4 6 7  Amigable Amigable 3
6

Un Ejemplo
Si en A tiene 2; en B 3; en C 6; y en D a 8. Usted es Expresivo(a) – Analítico(a), y puede leer su
Estilo Social en la página 9 del Anexo. En caso que no este seguro(a) puede confirmar el resultado
con el Instructor.
 DESCRIPCION DEL ESTILO ANALÍTICO

Pregunta

Control
Un analítico es percibido como prudente, considerado y lógico, como oyente es visto
maximizando el uso de procedimientos, normalmente considerando todas las alternativas y diligente
en alcanzar el propósito; es vista como una persona disciplinada que deja a otros tomar la iniciativa
en las relaciones sociales.

El objetivo de un analítico es mejor alcanzado cuando la incertidumbre ha sido desmenuzada en cada

situación por antemano y la información ha sido recogida con la finalidad de apoyar al propósito,
prácticas y políticas, para obtener la mejor perspectiva antes de una buena perspectiva.

Algunos de los adjetivos específicos para describir a los analíticos son:

 Orientado hacia la técnica, en busca de la estructura, seguridad y evidencia antes de tomar

decisiones.
 Tranquilo, no arrogante, enseña poca emoción cuando interactúa con otros.
 Toma poca iniciativa social con otros, conservándose reservado hasta que se haya desarrollado
una fuerte relación.
 Interesado en descubrir y resolver problemas.

Muchas de las tendencias analíticas son vistas como fortalezas por otros de las siguientes maneras:

 Encara los problemas basados en hechos y lógica

 Acepta nuevas ideas solo después de evaluar resultados prácticos ( anteriores ).
 Recoge experiencia con ideas existentes y procedimientos antes de ir a algo nuevo
 Trata de tomar las decisiones más prácticas siendo meticuloso y conservador
 Su interacción con la gente es cuidadosa y delicada, sin extender su personalidad hasta sentirse
cómodo, para establecer fuertes lazos posteriormente
 Tiene competencia productiva en resolver problemas o en realizar un trabajo bien hecho
 DESCRIPCION DEL ESTILO EXPRESIVO

Emotivo

Decir

Un expresivo es percibido como agresivo, inspirador e impulsivo; una persona amistosa que se siente
cómodo tomando la iniciativa social con otros, invierte tiempo entablando una pequeña conversación
chistosa antes de dirigirse a la labor en cuestión; una persona vista como dependiente de sus
sentimientos que le ayudan a tomar decisiones; emocionado y listo para compartir sus visiones y
sueños.

Algunos de los adjetivos específicos para describir a los expresivos son:

 Impulsivo, hablador y disfruta haciendo de Romeo o Julieta según sea el caso.

 Orientado a las personas, le gusta la audiencia y mira el aplauso o el reconocimiento como un
merecido premio por los talentos.
 Orientado hacia el logro, un tomador de riesgos, competitivo y con espíritu.
 Futurista, creativo e inspirador.
Muchas de las tendencias de los expresivos son vistas como fortalezas por otros de las siguientes
maneras:

 Su sensibilidad y accesibilidad crean emoción y motivación en otros.

 Tiene habilidad para hacer sentir cómoda a la gente alrededor y con ellos mismos.
 Espontáneamente dan golpecitos, es amistoso y divertido su entorno.
 Muestran entusiasmo y no se sientes inhibidos de compartir sus sueños e ideas.
 En acción son agresivos, ambiciosos y orientados a los resultados.
 DESCRIPCION DEL ESTILO DOMINANTE

Decir

Control
Un Dominante es percibido como una persona seria cuando se relaciona con otros, agresiva que toma
la iniciativa y orientada a los resultados; es una persona que le gusta el desafío y las nuevas ideas, que
responde rápidamente y no se preocupa en corregir, rectificar, modificar o confrontar con otros; una
persona que se expresa claramente, rápida para actuar, oportunista y enérgica.

El objetivo del Dominante es mejor alcanzado cuando está a cargo y toma la iniciativa. Los
Dominantes son vistos que responden bien cuando están en situaciones en las que ellos pueden
diseñar un plan y disponer de otros para llevarlo a cabo. A ellos les gusta hacer que las cosas se
desenvuelvan, toman riesgos y disfrutan con los problemas y responsabilidades como si fuera un reto
a superar.

Algunos de los adjetivos específicos usados para describir a los Dominantes son:
 Escéptico, enérgico y de voluntad inquebrantable.
 No muestran ni comparten sentimientos o emociones.
 Tienen un deseo de iniciar, controlar y servir como su propio motivador.
 Eficiente, un fuerte trabajador y orientado hacia resultados.
 Directo y al grano cuando interactúa con otros.

Muchas de las tendencias de los Dominantes son vistas como fortalezas por otros de la siguiente
manera:
 Les gusta estar a cargo, comandar y controlar.
 Rápidos en actuar.
 Les gusta el desafío, prefieren tratar con situaciones que son difíciles de manejar.
 Prefieren dirigir y coordinar el trabajo de otros.
 Hacen que las cosas sucedan.
 Son vistos como que toman responsabilidad y alivian a otros de ello.
 Producción es una prioridad y, cuando están comprometidos, supervisan que las cosas se
realicen.
 DESCRIPCION DEL ESTILO AMIGABLE

Emotivo

Pregunta

Un Amigable es percibido como tranquilo, no arrogante y leal; es bastante cálido, que sabe escuchar
y es agradable su presencia, disfruta del contacto personal y compartir la responsabilidad.

La orientación de los objetivos del Amigable es mejor alcanzada después de establecer fuertes
relaciones personales. Ellos son percibidos como que evitan riesgos o decisiones rápidas cuando es
posible, a menos que tengan un fuerte apoyo de información que los respalde.
Al Amigable le gusta aprovechar el tiempo construyendo relaciones, buscando apoyo y
retroalimentación de otros en la toma de decisiones. Son vistos como cooperativos en su interación
con otros.

Algunos adjetivos específicos para describir a los Amigables son:

 Acepta a otros con alta prioridad para compartir momentos.
 Tranquilo, cooperativo y entusiasta en apoyar a otros.
 Fácil para ser conocido y trabajar en equipo.
 Tienden a minimizar conflictos interpersonales cuando es posible.
Muchas de las tendencias de los Amigables son vistas como fortalezas por otros de la siguiente
manera:
 Dan consejo y advierten cuando es el caso, son colaboradores con otros y proveen un positivo
empuje por el trabajo de otros y sus talentos.
 Tienen un profundo sentido de lealtad y dedicación en el trabajo y a su grupo de amigos.
 Comunican una gran cantidad de confianza y seguridad en otras personas.
 Habilidades para aconsejar y guiar, son vistas como parte de su comportamiento.
 Les agrada hacer sentir cómodo al resto, especialmente si se trata de un nuevo conocido.
Impacto en Otros

Abajo está una lista de oraciones descriptivas, las cuales podemos atribuir a varios Estilos Sociales.
A pesar de que estas oraciones se pueden aplicar a más de un Estilo Social, escoja aquella en la cuál
usted cree corresponde con mayor fundamento. ( 5 en cada categoría )

AMIGABLE EXPRESIV
O

ANALITICO DOMINANT
E

a) Automotivado y un duro trabajador

b) Dependiente y un compañero leal de trabajo
c) Un trabajador comprensivo
d) Entretenido a su alrededor
e) Consciente y constante
f) De imaginación creativa
g) Pensando por adelantado – progresivo
h) Objetivo, “el ancla de la realidad”
i) Inicia las relaciones
j) Trabaja por un líder y una causa
k) Conserva estándares
l) Define, clarifica, recoge información, critica y prueba
m) Realiza el trabajo, una persona orientada a los resultados ( bottom-line )
n) Se mueve rápidamente con alta energía
o) Un buen escuchador
p) Motiva a otros a alcanzar objetivos
q) Disciplinado, le gusta tener control de sí mismo y del resto
r) Paciente y empático
s) Bueno para reconciliar facciones, pacificador
t) Toma decisiones rápidamente, inicia negocios
Estrategias para Modificar el Estilo Social

DISMINUYA SU EMOTIVIDAD
Tem Sea menos Emotivo.
a Asuma un poco más de Control
Centra
l Cómo
Disminuir: 1.- Hable menos.
2.- Controle su entusiasmo.
3.- Tome decisiones basadas en hechos.
4.- Deténgase y piense.
5.- Valore los pensamientos de otros.
DISMINUYA SU INCREMENTE SU
AVERSIÓN AL RIESGO AVERSIÓN AL RIESGO
Tema Diga un poco más Tema Pregunte con más
Central frecuentemente. Central frecuencia.
Pregunte con menos Diga con menos
frecuencia. Amigabl Expresiv frecuencia.
Cómo e o
Cómo
Disminuir: 1.- Vaya al grano. Aumentar: 1.- Pregunte por la
2.- Aumente su opinión del resto.
curiosidad. 2.- Negocie en el
3.- Disponerse a Analític Dominan proceso de
estar en o te decisión.
desacuerdo. 3.- Escuche sin
4 Actuar las interrumpir.
. según 4.- Adáptese un
- conviccion poco
es.
5 Iniciar la a las
. necesidades
-
conversaci del resto.
ón. 5.- Permita al resto
asumir un poco
de mando.
INCREMENTE SU EMOTIVIDAD
Tem Sea un poco más Emotivo.
a Ceda un poco más el Control.
Centra
l Cómo
Aumentar: 1.- Diga sus sentimientos.
2.- Realice cumplidos personales.
3.- Esté dispuesto a gastar tiempo en la relación.
4.- Inicie pequeñas conversaciones, socialice.
5.- Sea más amistoso, use lenguaje no verbal.
 LISTADO PARA INTERACTUAR CON LOS ANALÍTICOS

ORIENTARSE A: EVITA
R:

1.- Prepare su “caso” por adelantado. 1.- No sea desorganizado o desordenado.

2.- Acérquese a ellos de una manera clara, 2.- No sea frívolo, casual, informal o tosco.
directa, seria y sobre todo respetuosa.

3.- Apoye los principios de ellos; use un 3.- No acelere el proceso de decisión. Tampoco
acercamiento bien pensado; construya critique algo que ellos respetan o veneran.
su credibilidad enlistando los pros y
contras de cualquier sugerencia que
usted haga.
4.- No sea impreciso con respecto a lo que se
4.- Haga una contribución organizada al espera de usted; no sea incumplido.
esfuerzo de ellos; presente detalles y haga
lo que usted dice que puede hacer.
5.- No pierda el tiempo.
5.- Tómese su tiempo, pero sea persistente.
6.- No deje las cosas a la casualidad o al azar.
6.- Organice un horario de acercamiento para
implementar paso a paso; asegúreles a
ellos que no habrá sorpresas.
7.- No provea incentivos personales adicionales.
7.- Si usted está de acuerdo, acelere.
8.- No amenace, trampee, engatuse, lloriquee o
8.- Si usted no está de acuerdo, realice una manipule.
organizada presentación de su punto de
vista. 9.- No use testimonios de otros o fuentes
irrealizables; no descuide su palabra.
9.- Dé tiempo para que verifiquen su
prestigio; sea exacto y realista. 10.-No use la opinión de otro como evidencia.

10.-Provea sólida, tangible y concreta evidencia. 11.-No use maña, truco o tácticas.

11.-Minimice el riesgo proveyendo garantías en

el transcurso del tiempo. 12.-No presione demasiado, sea realista con
las fechas límites, por el contrario, no los
12.-Cuando sea apropiado, dé tiempo para deje sin conducta de apoyo.
que sean minuciosos.
LISTADO PARA INTERACTUAR CON LOS EXPRESIVOS

ORIENTARSE A: EVITA
R:

1.- Planifique una interacción que apoye sus 1.- No sea crítico ni silencie.
sueños e intenciones.

2.- Deje tiempo para conocerse y socializar. 2.- No sea frío, conciso o callado.

3.- Hable sobre las personas y sus objetivos, 3.- No se guíe únicamente por hechos, figuras,
brinde opiniones que ellos encuentren alternativas o abstracciones.
estimulantes.

4.- Ponga detalles por escrito, identifique su 4.- No deje las decisiones en espera.
manera de actuar.

5.- Pregunte por sus opiniones e ideas sobre 5.- No gaste tiempo tratando de ser impersonal,
otras personas. crítico u orientado hacia el trabajo.

6.- Provea ideas para implementar la acción. 6.- No “sueñe” con ellos, esto los aburre.

7.- Use suficiente tiempo para ser estimulante, 7.- No haga demasiados chistes ni se ciña
apasionado, sea dinámico. demasiado a la agenda.

8.- Provea testimonios de gente que ellos 8.- Jamás los interrumpa.
consideran importante, prominente.

9.- Ofrezca incentivos inmediatos adicionales 9.- No sea teórico ni dogmático.

para materializar la venta.
LISTADO PARA INTERACTUAR CON LOS DOMINANTES
ORIENTARSE A:
1.- Sea claro, específico, resumido y al grano.
2.- Apegado a los negocios.
3.- Vaya preparado con todos los requisitos,
objetivos, material de apoyo en un bien
organizado “paquete”.
4.- Presente los hechos lógicamente; planee su
presentación eficientemente.
5.- Cuestione específicamente ( preferible
preguntar “¿qué?” ).
6.- Provea alternativas y opciones para que
tomen sus propias decisiones.
7.- Provea hechos y gráficos sobre la
probabilidad de éxito o eficiencia de cada
alternativa.
8.- Si usted no está de acuerdo, presente sus
argumentos con hechos, jamás contra la
persona.
9.- Si usted está de acuerdo, apoye
resultados, no a la persona.
10.-Motive y persuada haciendo
referencia a objetivos y resultados.
11.-Apoye y manténgase.
12.-Después de hacer negocios,
retírese amistosamente.
EVITA
R:
1.- No divague o desperdicie el tiempo de
ellos. 2.- No trate de construir relaciones
personales. 3.- No se olvide o pierda cosas;
no sea
desorganizado o desordenado; no
confunda o distraiga su mente de los
negocios.
4.- No deje lagunas o fisuras – a menos que
desee ser fulminado.
5.- No haga preguntas retóricas, o sin sentido.
6.- No venga con una decisión ya hecha,
jamás la tome por ellos.
7.- No especule demasiado u ofrezca
garantías con riesgo; Nada de opiniones a
menos que se haya pedido directamente.
8.- Si usted no está de acuerdo, no lo vuelva
personal; Trate al asunto como una
conversación entre colegas “científicos”
que están realizando experimentos y
descubrimientos.
9.- Si usted está de acuerdo, no personalice con
frases como: “yo estoy con usted”.
10.-No trate de convencer por medios
“personales” o “emotivos”, únicamente hará
el ridículo.
11.-No lo dirija ni lo ordene.
12.-No haga un “epílogo” o un melodrama
después de haber cerrado la
negociación.
LISTADO PARA INTERACTUAR CON LOS AMIGABLES
ORIENTARSE A:
1.- Empiece negocios brevemente con un
comentario personal. Rompa el hielo.
2.- Enseñe su sincero interés en ellos como
personas; encuentre áreas de común
interés, sea franco y abierto.
3.- Pacientemente diseñe los objetivos
personales y trabaje con ellos para
ayudarle a alcanzarlos; escuche, sea
empático.
4.- Presente su caso suavemente, no –
amenazante.
5.- Pregunte “¿cómo?” para tener una idea
de sus opiniones.
6.- Mire cuidadosamente por posibles áreas
en que esté iniciando un desacuerdo o
distanciamiento.
7.- Si usted no está de acuerdo, mire por
sentimientos heridos o motivos
personales.
8.- Sea casual, informal.
9.- Defina claramente ( preferiblemente
por escrito ) las contribuciones
individuales.
10.-Ofrezca garantías de que su decisión
minimizará la incertidumbre; ponga énfasis
en la capacidad de proveer beneficios.
11.-Provea una impecable y auténtica
confianza en sí mismo para ofrecer
soluciones prácticas con máximas
garantías.
EVITA
R:
1.- No se apresure en ir directo a los negocios
o a la agenda.
2.- No se pegue fría o ásperamente a los
negocios; por otro lado, no pierda la
perspectiva comercial por ser
demasiado personal.
3.- No los force a responder rápidamente a sus
objetivos; ni diga: “Así es como yo lo veo”.
4.- No sea severo o demandante; no los
confronte desde una posición de
poder.
5.- No debata sobre hechos o figuras.
6.- No manipule o pelee con ellos para llegar
a un acuerdo.
7.- No los patrocine o rebaje usando un lenguaje
penetrante y áspero.
8.- No sea parco o seriamente apresurado.
9.- No use aproximaciones; no ofrezca
opciones ni probabilidades. Acompáñelo a
tomar la decisión.
10.-No ofrezca seguridad ni garantías en algo
que no pueda cumplir.
11.-No los mal acostumbre al decidir por ellos,
o perderán la iniciativa; no los deje sin
conducta de apoyo.
REFERENCIA DE ESTRATEGIAS

La siguiente lista se enfoca en consideraciones que reflejan las necesidades y expectativas de cada
Estilo Social, y sugiere como usted puede Posicionarse mejor, su compañía y sus productos o
servicios en términos de estas consideraciones.

ANALÍTICO

1.- Eficiencia ( Nuestro producto/servicio es “tiempo/costo” efectivo )

2.- Costo/valor ( Nuestro producto/servicio es la mejor compra )
3.- Excelencia técnica ( Nosotros somos expertos )
4.- Tu experiencia ( Nosotros lo hemos hecho antes )
5.- Calidad ( Nuestro producto/servicio es el que mejor cumple con las necesidades )
6.- Beneficios a largo plazo ( Mejor para el futuro tanto como para el presente )
7.- Las probabilidades ( Lo que es posible que suceda )
8.- Estabilidad ( Este es el plan y nos aferramos a ello )

EXPRESIVO

1.- Resultados ( En términos de gente )

2.- Las posibilidades ( Lo que podría suceder )
3.- Beneficios rápidos ( Usted puede obtenerlo rápido )
4.- Tu experiencia ( Nosotros lo hemos hecho antes )
5.- Experiencia de otros ( Casos históricos, ejemplos )
6.- Servicio personal ( Esto es lo que yo haré por usted )
7.- Servicio completo ( Nosotros nos preocupamos por los detalles )
8.- Acción ( Aquí está, quién lo realizará )

DOMINANTE

1.- Resultados ( En términos de labor )

2.- Competencia ( Nosotros sabemos cómo )
3.- Capacidad ( Nosotros tenemos los recursos )
4.- Efectividad ( Nosotros logramos que el trabajo se realice )
5.- Calidad ( Nuestro producto o servicio es el que mejor reconoce las necesidades )
6.- Adaptabilidad ( Nosotros podemos hacer que encaje, funcione, etc. )
7.- Flexibilidad ( Nosotros podemos manejar los cambios )
8.- Acción ( Esto es lo que haremos, cómo y cuándo )

AMIGABLE

1.- Reputación ( Usted puede depender de nuestra empresa )

2.- Responsabilidad ( Usted puede depender de nuestro producto o servicio )
3.- Tu experiencia ( Nosotros ya lo hemos realizado antes )
4.- Experiencia de otros ( Así es como funcionó con ellos )
5.- Calidad ( Nuestro producto o servicio que mejor reconoce las necesidades )
6.- Cumplimiento ( Nosotros hacemos lo que decimos )
7.- Servicio ( Nosotros le asistimos después de la venta )
8.- Meticulosidad ( Nosotros cuidamos los detalles )