UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE

SISTEMAS
ÁREA DE GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

“ACEITE DE SEMILLA DE MARACUYÁ”

CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL

DOCENTE: MBA. ING. VILLANUEVA HERRERA JOSÉ

PROMOTORES
- PALOMINO BALLONA, JEFERSON MANUEL
- RIVAS FLORES, JAHIRO JHAN PIER
- ROSALES FLORES, PAOLO JOSEPH

2020-II
 RESUMEN EJECUTIVO

ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................................2
CAPITULO I: PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE MERCADO EN EL
EXTERIOR.................................................................................................................................4
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.............................................................................4
1.1.1. Misión.........................................................................................................................4
1.1.2. Visión..........................................................................................................................4
1.1.3. Organigrama.............................................................................................................4
1.2. REQUERIMIENTO DE ORGANIZACIÓN..................................................................5
1.2.1. Requisitos para exportar.......................................................................................6
1.2.2. Documentación para exportar..............................................................................7
1.3. PROPUESTA DE LOGO PARA EL PRODUCTO....................................................7
1.4. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR..........................................................7
1.4.1. Colaboradores..........................................................................................................7
1.4.2. Estabilidad Financiera............................................................................................7
1.4.3. Papeles en regla......................................................................................................8
1.4.4. Proveedores Claves................................................................................................8
1.4.5. Mapa de Procesos...................................................................................................8
1.4.6. Matriz FODA..............................................................................................................9
CAPITULO II: PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE MERCADO EN EL
EXTERIOR...............................................................................................................................10
2.1. FICHA TÉCNICA.........................................................................................................10
2.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO.................................................................11
2.3. PARTIDA ARANCELARIA........................................................................................12
2.4. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.............................................................12
2.4.1. Análisis Cuantitativo.............................................................................................12
2.4.2. Análisis Cualitativo...............................................................................................18
2.5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y MEDIOS DE TRANSPORTE.........................20
2.5.1. Canales de Distribución.......................................................................................20
2.5.2. Medios de transporte............................................................................................21
2.6. PERFIL DEL CONSUMIDOR....................................................................................22
2.7. PLAN DE MARKETING.............................................................................................22
2.7.1. Producto..................................................................................................................23
Etiquetado...............................................................................................................................25
2.7.2. Precio.......................................................................................................................25
2.7.3. Plaza.........................................................................................................................26
2.7.4. Promoción y Publicidad.......................................................................................27
CAPITULO I: PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE
MERCADO EN EL EXTERIOR
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
 Razón Social: FruitOil S.A.C.
 Marca del producto: Aceite de semilla de Maracuyá
 Ubicación de la empresa: Callao, Perú
 Actividad de la empresa: Empresa dedicada a la exportación de
Aceite de Semilla de Maracuyá.

1.1.1. Misión

Empresa exportadora de insumos cosméticos elaborado en base a frutas

peruanas como el maracuyá generado valor a la industria peruana y sus
materias primas tradicionales.

1.1.2. Visión
Hacia el año 2024 ser la empresa líder exportadora de aceite de semilla
de maracuyá de la región, siendo reconocida en Europa como una
empresa que ofrece productos de calidad.

1.1.3. Organigrama

Fuente: Elaboración Propia

1.2. REQUERIMIENTO DE ORGANIZACIÓN

FruitOil S.A.C. es una empresa exportadora nueva en el tema de la
exportación por lo cual es necesario que se parta desde un criterio
conservador en donde se conozca a profundidad el mercado exterior, esto es
fundamental para el éxito de la empresa.

Donde se conozca el potencial de compra del mercado, situación económica,

barreras arancelarias, idioma y el comportamiento de los consumidores. De
esta manera, se tendría dos perspectivas para elegir el mercado destino, por
un lado, un criterio cuantitativo y un criterio cualitativo.

Para el aspecto cuantitativo se puede realizar la investigación de páginas web

como SIICEX, LATE, SUNAT donde se identifique el volumen de exportación
de aceite naturales y el valor monetario en FOB.

De esta manera se puede obtenerlos países que más exportan y el país que
más exporta en términos de FOB. Y en el aspecto cualitativo se puede apoyar
en PDM y la Matriz de Selección de Mercado donde se establece y califica
algunos indicadores importantes.

La empresa es relativamente nueva, por esa razón es necesario contar con un

bróker de comercio exterior que pueda buscar clientes para la empresa.

Características para la contratación del Bróker

 Experiencia y habilidad en comercio exterior y comercialización

 Tener conocimiento exhaustivo y profundo de los procesos logísticos y

financieros

 Capacidad y experiencia para clasificar los productos según su arancel

aduanero

 Conocimiento fehaciente de los regímenes necesarios para importación

y exportación

 Conocimiento exacto del mercado internacional y de sus posibles

fluctuaciones por la demanda
  Sólidas relaciones empresariales y comerciales para la colocación de
productos en el mercado exterior e interior

 Un buen manejo de los costos, tarifas, tasas y otros gastos asociados

que afectarán el precio del producto en el mercado que se ha de colocar

1.2.1. Requisitos para exportar

 Encontrarse habilitado en el registro correspondiente para poder llevar a

cabo actividades de exportación.
 Domicilio fiscal declarado en el RUC de la empresa el cual no debe
encontrarse en condición de “no habido”.
 Entrega de la documentación y datos solicitados para la realización del
exporte de mercancías de la persona jurídica (empresa).

 Contar con un agente de aduanas y llenar la Declaración Aduanera de

Mercancías (DAM) si el valor FOB es mayor a US $2000.
1.2.2. Documentación para exportar

 Factura Proforma
 Factura comercial
 Lista de empaque (Packing List)
 Instrucciones de embarque
 Carta de responsabilidad
 Reserva de espacio (Booking)
 Aviso de llegada

1.3. PROPUESTA DE LOGO PARA EL PRODUCTO

Fuente: Elaboración Propia

1.4. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
1.4.1. Colaboradores

Los colaboradores de la empresa deben ser altamente calificados con

capacitaciones sobre el rubro permanentemente, de esta forma contar
con la pericia y la experiencia suficiente por lo cual se puede considerar
que es un punto a favor de la empresa para poder incursionar en la
exportación.

1.4.2. Estabilidad Financiera

La empresa debe contar con una solvencia financiera suficiente para
poder afrontar un incremento en niveles de producción que lo pueda
desbalancear, así mismo su prestigio crediticio debe ser óptimo pues no
debe tener deudas en el sistema bancario, de esta forma convirtiéndola
en una empresa fuerte financieramente lo cual significa tener las bases
para poder incursionar en la exportación.
1.4.3. Papeles en regla
Es necesario que los representantes de la empresa consulten los temas
legales asociados a la exportación con un profesional que tenga una
experiencia sólida en contratos internacionales. En este caso un agente
aduanero de confianza puede asesorar a la empresa sobre los trámites
aduaneros y además se encargará de facilitar la documentación en
regla.
1.4.4. Proveedores Claves
El producto a exportar depende de la materia prima en este caso el
maracuyá, siendo la materia prima fundamental para la elaboración del
aceite de semilla de maracuyá. Es necesario contar con un número
adecuado de proveedores para que la empresa no se quede
desabastecida, además estos proveedores deben ofrecer materias
primas de calidad.
1.4.5. Mapa de Procesos

La empresa necesita contar con los procesos correctamente definidos,

permitiendo sostenerse ante cualquier eventualidad y ofrecer un servicio
de calidad.
 Fuente: Elaboración Propia

1.4.6. Matriz FODA

Fuente: Elaboración Propia

CAPITULO II: PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE
MERCADO EN EL EXTERIOR
2.1. FICHA TÉCNICA
 Identificación del Producto
 Nombre comercial: Aceite de maracuyá.
 Nombre técnico: Passiflora Edulis seed oil
 Tipo de uso: Cosmético
 Información Técnica

ÁCIDO GRASO % COMPOSICIÓN

Ácido mirístico 0.03-0.09

Acido palmítico 8.57-11.42

Ácido palmitoleico 0.19-0.23

Acido esteárico 1.66-2.86

Ácido oleico 13.79-16.25

Ácido linoleico 69.31-73.19

Ácido araquidico 0.26-0.47

Ácido gadoleico 0.09-0.22

Ácido behenico 0.10-0.12

 Información General
 Presentación: Envase de vidrio ámbar con gotero. (30 ml). Para
reducir la exposición del aceite a la radiación ultravioleta, ya que
genera que el aceite pierda sus propiedades.
 Fuente: Elaboración Propia

 Usos: El aceite de maracuyá es excelente como fragancia. Su alto

contenido en vitamina C ayuda a tratar las manchas solares y a
reducir la hinchazón. Es también, un relajante natural y activa la
circulación sanguínea, lo que la hace útil para masajes, para reducir
la tensión y venas varicosas. En pieles grasas puede regular la
producción de cebo para un mejor estado.
 Etiquetado: Las cajas, y las cargas unitarizadas están codificados
con el lote de producción y la fecha de vencimiento.
 Periodo de vigencia: 18 meses

2.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

 Características organolépticas:

 Olor: Característico, agradable.

 Color: Amarillo a ligeramente naranja.
 

 Características físicas y químicas: 

 Valor ácido (% de ácidos grasos libres) <5%

 Valor de peróxido (mEqO2/kg) <10
 Materia insaponificable (%) <1.6
 Valor de yodo (g I2/100g): 115-140
  Valor de saponificación (mg KOH/g): 167-200

 Densidad: 0.92-0.96 g/cm3

2.3. PARTIDA ARANCELARIA

Partida Arancelaria Descripción

1515900090 Las demás grasas y
aceites vegetales fijos
(incluido el aceite de
jojoba), y sus fracciones,
incluso refinados, pero sin
modificar químicamente.

2.4. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

2.4.1. Análisis Cuantitativo
 Principales países importadores en los últimos 3 años de la partida
1515900090 (CIF)

Fuente: Late
 Principales países proveedores en los 3 últimos años de la partida
151590 (FOB y en KG)

En valor FOB

Fuente: Late

En Kilogramos
Principales Empresas Nacionales Exportadoras de Maracuyá de la partida
1515900090

Fuente: Late

Fuente: Late

Resumen Partida/País

Reporte de exportaciones del Aceite de maracuyá por sub-partida

nacional/ país destino 2019.
 Fuente: SUNAT

Fuente: SUNAT

Se observa que los países que se encuentran en el 80% de las

exportaciones de Aceite de maracuyá en el 2019 son Francia, Reino
Unido, Taiwán, Malasia y Japón.

Detallado por partida

Se procede a consultar el detalle específico de la exportación hacia

esos 6 países en la opción “Detallado por partida” en la página de
operatividad aduanera de la SUNAT.
 Fuente: SUNAT

En la ventana emergente se ingresa la partida arancelaria del Aceite

de maracuyá para el periodo desde el 01 de enero del 2019 al 31 de
diciembre del 2019. A continuación, se selecciona la aduana desde la
cual saldrá el producto y se selecciona los 5 países que representan el
80% de las exportaciones del Aceite de maracuyá en el 2019.

Fuente: SUNAT

Número de requerimiento: 01150800

A continuación, se descarga el archivo de consulta y se obtiene la

relación de exportación con el detalle de cada país importador, el monto
FOB y las empresas peruanas exportadoras a dichos países.
 Fuente: Elaboración Propia

Se observa que Perú exporta el mayor monto FOB a Francia, de la misma

manera, Taiwán tiene la mayor cantidad de empresas exportadoras peruanas.
Asimismo, Reino Unido tiene solo una empresa exportadora peruana lo cual
demuestra que existe poca experiencia exportadora de Aceite de Maracuyá a
Reino Unido.

A continuación, se muestra el detalle de las empresas exportadoras peruanas

hacia cada país destino con mayor detalle:
 Fuente: Elaboración Propia

Del análisis cuantitativo concluimos que el Francia es la primera mejor opción

para exportar debido a que tiene el mayor valor FOB, asimismo, la segunda
mejor opción es Japón debido a que posee el tercer valor FOB más alto y un
mayor número de empresas que exportan hacía el a comparación de Reino
Unido o Taiwán.

2.4.2. Análisis Cualitativo

Matriz selección de Mercado

A continuación, se aplica la matriz de selección de mercado para los 5 países

pertenecientes al 80-20 del análisis cuantitativo.
 (Fuente: Elaboración propia)

Efectuando la ponderación de la anterior matriz se obtiene el siguiente

resultado.

(Fuente: Elaboración propia)

Del análisis cualitativo concluimos que la mejor opción es Reino Unido,
seguido de Francia y Japón. Sin embargo, en el análisis cuantitativo
Reino Unido no es considerado un destino óptimo para exportar el aceite
de semilla de maracuyá debido a que solo una empresa abarca todas las
exportaciones.

Por lo tanto, se concluye del análisis cuantitativo y cualitativo que el

mejor mercado destino para exportar es Francia.

2.5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y MEDIOS DE

TRANSPORTE
2.5.1. Canales de Distribución

Se identificó dos canales:

 Canal Directo: Se dirige al consumidor final

Se puede vender el producto directamente al consumidor final, pero
para el producto no es el adecuado ya que no se es propiamente una
actividad de la empresa, además que se necesita estar posicionados
en el mercado francés. Cuando se comercializa por el canal directo,
se refiere a vender productos en presentaciones personales como,
por ejemplo.

Fuente: Pagina web Aceites naturales

 Canal Indirecto: Se dirige a distribuidores, comercio mayorista o

minorista. Consiste vender el producto a supermercados, tiendas de
belleza, Boutiques es decir se vende al intermediario en grandes
cantidades, para que luego estos lo distribuyan a los consumidores
 finales. Cuando se comercializa por el canal indirecto se refiere a
vender el producto en grandes cantidades como, por ejemplo.

Fuente: Pagina web, Unitarización en la exportación.

El canal de distribución indirecto es el más adecuado para una empresa

exportadora, ya que como su propio nombre señala se encargará de
exportar el producto mas no de comercializarlo al usuario final.

2.5.2. Medios de transporte

Existen diferentes tipos de medios de transporte, pero para el caso

particular de exportación a Francia, existen dos el medio de transporte
aéreo y el marítimo.

 Transporte Aéreo

Si la mercancía tiene que llegar rápido a su destino el transporte aéreo es el

medio por excelencia, especialmente para las industrias tecnológicas, de
automoción y productos perecederos, como los alimentos y algunos
medicamentos. Las principales ventajas de este medio de transporte son las
siguientes:

 Rapidez

 Poca manipulación de la mercancía

 Fiabilidad en la entrega

 Mayor seguridad
  Transporte Marítimo

Si la carga de la mercancía tiene un gran volumen o peso, y/o no tiene

una gran urgencia este es el medio de transporte más adecuado.
Mercancías como productos agrícolas a granel, minerales, metales y
elementos grandes con formas irregulares son los que se transportan
mejor por vía marítima. Las principales ventajas de este medio son:

 Ideal para grandes volúmenes.

 Es el más económico por volumen
 Gran cobertura mundial.

Para el producto en cuestión se realizará la exportación por la vía

marítima, ya que el producto tiene elevado tiempo de vencimiento,
además que se piensa exportar grandes volúmenes, de esta manera de
acuerdo a los criterios descritos el transporte marítimo es el óptimo para
exportar el aceite de maracuyá.

2.6. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Segmentación demográfica

 Consumidor: Mujeres de 15 a 50 años de edad

 Nivel socioeconómico: A, B y C
 Nacionalidad: francés

   2.5.2 Segmentación geográfica

 Región: Europa

   2.5.3 Segmentación psicográfica

 Intereses: Comprar en supermercados, tiendas de ropa y belleza

 Actividades: Profesionales y amas de casa
 Personalidad: Mujeres que buscan conservar su belleza y cuidar su piel 

 Estilos de vida: Progresista

2.7. PLAN DE MARKETING

Para la elaboración de nuestro plan de marketing de exportación
utilizaremos la herramienta conocida como “marketing mix” la cual engloba
a “producto, precio, plaza y promoción”, más adelante se detallará las
estrategias de internacionalización que vamos utilizar para llegar de manera
exitosa al mercado de Francia.
2.7.1. Producto

Para la obtención del aceite, las semillas de maracuyá deben pasar por un
proceso de transformación desde limpieza, prensado al frío hasta llegar a la
extracción del aceite.

Beneficios encontrados:

- Contienen un alto porcentaje de aceite vegetal, que oscila entre

16.7 hasta 33.5%
- Están compuesto de alto valor nutricional como ácidos grasos,
principalmente linoleico, oleico y palmítico.

Fuente: Elaboración Propia

 Marca
Para distribuir el producto al mercado de Francia a través de los clientes
se contará con una marca comercial la cual será FruitOil, palabra en
ingles que hace referencia a aceite esencial de fruta.
 Fuente: Elaboración Propia

La marca Perú ayudara a promover la imagen de nuestro producto

además de ello tener cierto reconocimiento ya está respalda por una
entidad Gubernamental que es PROMPERU.

Fuente: Pagina web PromPeru

- Genera un beneficio para todos los peruanos y la economía en general.

De acuerdo con un reciente estudio realizado a nivel nacional, genera un

efecto positivo en la imagen de la empresa o producto que la lleve.

El solicitante ingresará a la base de datos de licenciatarios, y podrán

participar, previa coordinación, en las distintas actividades de
PROMPERÚ, programadas para el año.

 Envase

El producto se exportará en botellas pequeñas (30 ml) de vidrio ámbar

con gotero, se eligió el vidrio de color ámbar ya que al ser oscuro
protege al aceite de maracuyá de la radiación ultravioleta ya que esta
hace que el aceite pierda sus propiedades.
 Etiquetado

La etiqueta estará constituida por el nombre comercial o razón social del

exportador, dirección del exportador, nombre de la variedad o tipo
comercial, país de origen y especificaciones comerciales contenido de
ingredientes, volumen y forma de uso).

2.7.2. Precio

Para la determinación del precio se tomará como referencia el precio de

venta del Aceite de Semilla de Maracuyá en la DAM de la empresa
peruana Candela Perú S.A.C. al mercado de Francia. La DAM 405868
con fecha de embarque 18 de agosto del 2020 por la aduana marítima
del Callao se observa a continuación.

Fuente: SUNAT

En la serie 3 de la DAM, se observa el detalle del producto exportado “Aceite

de Semilla de Maracuyá Orgánico en Cajas”, nombre con el que se exportó el
Aceite de Semilla de Maracuyá al mercado de Francia.
 Fuente: SUNAT

Se observa que el precio final de exportación del Aceite de Semilla de

Maracuyá es 10.83 US$/Kg, este precio se tomará como referencia para
acceder al mercado de Francia.

2.7.3. Plaza

Para insertar el producto en el mercado seleccionado, se contratará un

bróker que contactara a los clientes (supermercado, boutique, etc.) los
cuales son distribuidores en el mercado francés y harán llegar el
producto a los usuarios finales.
Otras opciones para incrementar la competitividad en el mercado
Francés se describen a continuación.

Calidad: Este aspecto es de suma importancia para aquellos

importadores que estén pensando adquirir el aceite de maracuyá. Para
esta industria en especial es vital una calidad estandarizada. Los
compradores también señalan que se debe evitar que el aire ingrese en
el envase del aceite ya que según estudios esto afecta
circunstancialmente a este factor.

Análisis y trazabilidad de la cadena de valor: Los proveedores que se

encuentran en los países en desarrollo y que además cuentan con un
sistema de trazabilidad y rastreabilidad apoyado por documentación
siempre tendrán una ventaja competitiva cuando hacen comercio con
importadores de la UE.

2.7.4. Promoción y Publicidad

 Promoción

En cuanto a la promoción del producto, esta se realizará en ferias

internacionales de cosméticos y se trabajará en conjunto con PROM
PERU. A continuación, se muestra algunas ferias llevadas a cabo
durante el año 2019 que suelen repetirse anualmente con pequeñas
variaciones en las fechas, por esta razón se puede tomar como
referencia la siguiente tabla.
 Fuente
: PROMPERU

 Publicidad

Se contactará con clientes potenciales a través de redes sociales (facebook,

Instagram, twitter) y se llevará a cabo la construcción de una página web en
donde los compradores potenciales podrán solicitar proformas y hacer sus
pedidos a través de la red.

Fuente: Redes sociales en tendencia