Fase 3 - Análisis y alternativas

Diego Andrés Munive Baños

Abril 2021

Javier Mauricio Gallardo

Tutor

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia Unad

Programa: Administración De Empresas

Desarrollo De Habilidades De Negociación

 Desarrollo de la actividad

Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2 (técnicas de

negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la negociación,

negociaciones internacionales).

Técnicas de negociación:

Las técnicas de negociación no son más que modelos de conducta utilizados por los

participantes que se encuentran envueltos en un proceso de negociación, a través de estos

modelos tratan de influir unos en otros para lograr conseguir una solución bastante satisfactoria

para sí mismo.

Existen en la actualidad muchas técnicas de negociación dentro de las que se destacan las

siguientes:

 Niveles de aspiración altos. ¡Quien pide más, gana más!

Ilustración 1 Niveles de aspiración altos. ¡Quien pide más, gana más!

 Una de las características que tiene esta técnica que la hace bastante reconocida y útil es

que se encarga de aconsejar a los negociadores de solicitar más dado a que se ha comprobado a

través de la experiencia que esos negociadores que siempre solicitan más terminan obteniendo

mucho más que las personas que solicitan menos. Esta técnica al igual que las otras puede tener

sus riesgos porque la orientación y el criterio que se encarga de ceder es el valor del mercado con

promedios ya establecidos en lo que tiene que ver al máximo, el aceptable y el mínimo.

Esta técnica no solo se aplica a precios y cantidades sino también con lo que tiene que ver

con clausulas y elementos cualitativos, es decir no solamente cuantitativos.

 Negociaciones Rápidas:

Estas negociaciones pueden que sean necesarias o no tienen la ventaja que pueden

telefónicas o presenciales, pero rápidas y podría representar un riesgo bastante considerable a lo

imaginado.

Si va a utilizar esta técnica es necesario recordar que se debe planear con cuidado la

negociación para estar mas preparado y que de esta manera se pueda obtener los mayores

beneficios. Esta técnica es arriesgada y puede generar intereses y deseos no satisfechos, así como

problemas sin resolver.

 Ilustración 2 Recomendaciones para las negociaciones rápidas

 Negociaciones competitivas o argumentativas (Solo uno gana):

Dentro de esta técnica la estrategia que se utiliza para competir se va a convertir en una

decisión en donde la contraparte la puede tomar para negociar. Por lo general quienes utilizan

esta técnica se sienten seguros del poder que manejan y de sus firmes propuestas y no ve que

exista ventaja alguna a la cooperación.

A través de esta técnica se analiza cual va a ser la mejor forma en que se va a actuar bajo

un ambiente totalmente competitivo o argumentativo que se consideraría como un ambiente

normal y ya conocido que se pueda seleccionar en lugar de la estrategia cooperativa o

colaborativa.
 Ilustración 3 Diagnostico para una negociación competitiva o argumentativa

Sugerencias para ser un negociador competitivo

Es necesario que las personas se adapten para aprender a subsistir en aquellas

negociaciones competitivas y evitar temerles. Como todo es necesario que se tenga calma y

sentarse a esperar las reacciones de la contraparte. Esta comprobado que una persona va a estar

bien preparada si se planea de manera adecuada su participación antes de iniciar como tal una

negociación.

Se debe tener en cuenta lo siguiente:

 Entre menos sepa la contraparte de nosotros evidentemente será mejor.

 No debemos confiarnos y tener el pensamiento de que nuestras propuestas no

serán aceptadas. Existen casos en donde la gente no se toma el tiempo adecuado

para analizar como corresponde y por lo tanto no se fijarán en muchísimos

detalles o tomarán una decisión que consideren razonable así no les beneficie.
  Es necesario que no se revelen los datos financieros o de costos porque estos

podrían ser utilizados en su contra.

 Considere necesario siempre argumentar datos que sean justos y también

equitativos teniendo como referencia el entorno o también las practicas.

 Procure generar confianza y que no exista duda de su legitimidad.

 Absténgase de reaccionar, es necesario que pregunte que sugieren y de esta

manera verificar su máximo, aceptable y mínimo (MAM).

 No se olvide de ayudar o compartir sus beneficios.

 Asegúrese siempre de tener lista su alternativa o alternativas estrella.

Fuentes de poder de liderazgo en una negociación

El liderazgo es bastante necesario en una negociación. Liderar significa influir sobre el

equipo en donde se va a generar mas que todo confianza entre todos y con la contraparte donde

se guía hacia el futuro éxito que todos anhelan, para muchos expertos el liderazgo significa tener

éxito en una determinada organización.

La labor que desempeña el líder sobre las personas es muy importante porque contribuye

a generar respeto, confianza y la aceptación de las responsabilidades por las competencias y los

conocimientos desplegados.

Un estilo de liderazgo es aquel establecido al desarrollo del entusiasmo, la comprensión,

la confianza en las propuestas y palabras para generar influencia hacia las iniciativas.
 Ilustración 4 Fuentes de poder de liderazgo

De estas fuentes de poder se despliegan dos ejes fundamentales:

 Orientación a la estructura (OE)

 Orientación a la relación/cooperación (OR)

Ilustración 5 Ejes fundamentales de las fuentes de poder de liderazgo

Estilos de liderazgo:
  AE/BR (Agresivo):

 Decisiones predeterminadas

 Exaltado

 Intransigente

 Provocativo

 Estancamiento

 AE/AR (Competitivo):

 Inicia apertura, escucha y dialogo, pero es desafiante.

 Orientación totalmente al poder.

 Presionante.

 BE/AR (Comprensivo):

 Dialogo, comunicación e intercambios.

 Escucha y ofrece alternativas.

 Inicia comprensión.

 Plantea soluciones.

 Confirma propuestas.

 BE/AC (Cooperativo):

 Dialogo, intercambio de soluciones y propuestas.

 Alianza para encontrar soluciones.

  Estilo intermedio:

Este estilo surgió para que a los cuatro estilos anteriores pudieran adaptarse a la situación.

Este se aplica cuando existe un poder y habilidades que se encuentran equilibradas para la

negociación desde un principio. Las partes plantean soluciones y tienen el conocimiento y la

experiencia sobre el proceso de la negociación y acuden a apoyar la cooperación.

Este estilo intermedio dispone de los recursos y las habilidades de cada uno de los 4

estilos para proceder a negociar con una conducta totalmente flexible que actuaria como un

punto intermedio o de equilibrio entre los estilos comprensivo y competitivo para terminar en un

estilo totalmente cooperativo que conduzca directamente al cierre del acuerdo.

Ilustración 6 Estilos de Liderazgo

Guías-métodos de Negociación

 Los márgenes de maniobra y el MAM:

 Al momento de identificar un punto de acuerdo este va a exigir que ambas partes realicen

concesiones para lograr un acuerdo totalmente satisfactorio definitivo. Justo en el momento antes

de empezar la negociación es necesario que se tenga en claro y muy en cuenta con que margen se

cuenta y hasta donde está dispuesto a ceder y cual es ese limite que no puede sobrepasar, a esto

usualmente se le denomina Máximo, Aceptable, Mínimo.

Es necesario al momento de fijar una posición inicial tener claro o establecer que esta le

permita contar con cierto margen de maniobra en caso de que se tuviera que realizar algún tipo

de concesión. Por eso es por lo que en la mayoría de los casos la posición inicial se fija muy por

encima, es decir en los valores altos del mercado.

Para llegar a un punto de acuerdo es necesario que las partes vayan realizando

concesiones hasta llegar a acuerdo deseado o esperado.

Teniendo en cuenta los valores del mercado se puede empezar alto y fijar un espacio de

maniobra, evitando regateo.

Diagramas sobre el MAM

Ilustración 7 MAM modelo diagnostico 1

 Ilustración 8 MAM modelo diagnostico 2

Ilustración 9 MAM modelo diagnostico 3

 Los puntos de inicio, abandono y el intercambio de opciones:

En todas las negociaciones es necesario llegar a un acuerdo, este acuerdo se obtiene

cuando las partes sienten que están obteniendo soluciones que verdaderamente satisfacen las
expectativas de sus intereses. Para llevar a cabo el proceso de negociación es necesarios

presentar propuestas y contrapropuestas donde cada parte va a iniciar en niveles muchos mas

altos a los que espera obtener. Si se empezara por niveles bastantes cercanos a sus expectativas

reales es muy probable que sus posibilidades de obtener los mejores resultados se disminuyan.

La determinación de los puntos de inicio y abandono es la tarea mas importante cuando

se está preparando la estrategia porque es en ese momento donde se van a definir los objetivos

que se buscan obtener.

Se propone usar la “Estrategia MAM” aquella que dice “las personas por lo general estás

dispuestas a renunciar a una parte, con tal de obtener, o conservar alguna cosa” por eso no se

puede iniciar a negociar hasta que se tengan resultas algunas preguntas:

Ilustración 10 Preguntas necesarias a responder antes de iniciar la negociación

¿Como hacer concesiones en una negociación?

 Ilustración 11 ¿Que es una concesión?

Una concesión es una decisión parcial de aceptación orientada al acuerdo final.

1. Evitar hacer concesiones iguales.

2. Evita realizar una última concesión alta.

Planeación estratégica de la negociación

La planeación estratégica es aquella que permite que se de la continuidad de los

beneficios de una negociación a futuro por medio de la aplicación de un plan estratégico que

comparten las partes.

Secuencia y contenido de la planeación estratégica:

A. Definir de que se trata la negociación.

 B. ¿Quién es en realidad la otra parte?

C. Definir intereses, deseos y problemas de ambas partes.

D. Diseñar el escenario posible después de la negociación.

E. Prioridades a negociar derivadas del escenario posible.

F. Alinear expectativas. Acordar que sí y que no se negociará.

G. Diseño de soluciones alternativas a deseos y problemas con CVB.

H. Ubicar la alternativa estrella.

I. Definir estándares de equidad o justicia.

J. Elaboración del MAM

K. Definir propuestas, intercambios y concesiones.

L. Definición de estrategias y visión futura de la negociación.

M. Definir áreas de efectividad o de resultados.

N. Integrar al equipo negociador.

O. La agenda de negociación.

P. Registro de resultados de la negociación.

Definir si la estrategia es cooperativa o competitiva: es necesario tener claro el tipo de

estrategia que se estará utlizando para seleccionar a los negociadores y la estrategia de acuerso

con esto.

Para seguir aplicando la tecnologia de la planeacion estrategica y lograr crear un valor

sostenido en el tiempo sobre los acuerdos alcanzados es necesario tener en cuenta que este valor

implica la satisfacción de los intereses de cada una de las partes para asegurar que este valor se

termine incrementando a través del tiempo.

Matriz cruzada para analizar fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas

 Fuerzas: las fuerzas son los recursos (humanos y financieros), los conocimientos,

competencias y la experiencia con que se dispone para que se pueda alcanzar con

la permanencia y con la continuidad de los beneficios que se obtienen por el

acuerdo. Estas ya existen al momento de la negociación y se encargan de

determinar cada uno de los recursos que se tienen disponibles para plantear las

estrategias que van a permitir alcanzar las oportunidades que está brindando el

acuerdo.

 Debilidades: las debilidades son aquellas situaciones que por lo general se

aprecian como limitaciones o barreras que van a afectar de manera negativa la

continuidad de los beneficios que aporta o puede aportar para las partes. Estas

limitan los resultados de la negociación.

 Oportunidades: estos son los descubrimientos, logros, desarrollos y opciones

que apoyan el logro de cada uno de los acuerdos que se tienen en cuenta en la

negociación y que se puedan sostener en el tiempo. Las oportunidades se

encuentran en todos los entornos. Representan opciones y posibilidades de mejora

y de desarrollo.

 Amenazas: son las medidas de prevención con las cuales se busca tener claras las

alternativas preventistas y correctivas sobre aquellas amenazas que afectan la

creación de valor y los beneficios del acuerdo. Con la identificación de las

amenazas se busca estar preparado y definir las medidas de prevención y

corrección.
 Ilustración 12 Análisis FODA

La generación de estrategias

La matriz FODA es una metodología de estudio y diagnostico que se utiliza para analizar

la situación estratégica de una organización en sus factores tanto internos como externos.

Los factores internos que están compuestos por las fortalezas y debilidades se pueden

controlar mientras que los factores externos como las oportunidades y amenazas son poco

controlables o no se pueden controlar para lograr mantener los beneficios obtenidos mediante el

acuerdo.

En el momento de la planeación y al inicio de la aplicación de la matriz cruzada es

necesario que se respondan ciertas preguntas:

• ¿Como se puede aprovechar estratégicamente cada fortaleza?

• ¿Cuál es el comportamiento de las fortalezas en los tres años anteriores y para los

próximos tres años?

• ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?

• ¿Cuál es su comportamiento de cada oportunidad en los tres años anteriores y para los

próximos tres años?

 • ¿Cómo se puede frenar o evitar cada debilidad?

• ¿Cuál es su comportamiento en los tres años anteriores y cuál su proyección futura en los

próximos tres años?

• ¿Cómo prevenir cada amenaza? ¿Qué sucede si esta amenaza se presenta? ¿Qué

antecedentes existen?

• ¿Cómo podemos disminuir el efecto de las amenazas empleando las fortalezas?

El análisis DOFA por medio de la matriz cruzada

Esta matriz va a contar con nueve celdas, cuatro para factores claves DOFA, cuatro

celdas para estrategias denominadas FO, DO, FA, DA y una celda que se deja en blanco.

La matriz cruzada propone obtener cuatro tipos de estrategias:

l.FO (Maxi - Maxi) Estrategia para maximizar tanto las F como las O.

2.DO (Mini - Maxi) Estrategia para minimizar las D y maximizar las O.

3.FA (Maxi - Mini) Estrategia para maximizar fortalezas F y minimizar amenazas A.

4.DA (Mini - Mini) Estrategia para minimizar tanto las A como las D.

Ilustración 13 Matriz Cruzada

Estrategia FO:

Ilustración 14 Matriz cruzada- estrategia FO

Estrategia FA:

Ilustración 15 Matriz cruzada- Estrategia FA

Estrategia DO:

Ilustración 16 Matriz cruzada- Estrategia DO

Estrategia DA:

Ilustración 17 Matriz Cruzada- Estrategia DA

 Bibliografía

Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541?page=207