“COMERCIALIZACION DE CONCENTRADOS

DE MINERAL Y METALES”

Roberto Huby

Glencore
1 Mercado Peruano

2
Cómo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
1 Mercado Peruano

2
Cómo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Mercado de metales:
 Cobre:

Fuente: ICSG (http://www.icsg.org/index.php/component/jdownloads/finish/165/871) / ICSG: The World Copper Factbook 2014

Mercado de metales:
 Zinc:

 Plomo:

Fuente: ILZSG (http://www.ilzsg.org/static/statistics.aspx?from=1)

Mercado Peruano:

Fuente: ICSG / ILZSG / Ministerio de Energía y Minas (MINEM)

- Concentración:
Antamina, Southern, Cerro Verde,
Antapaccay son responsables del
85.88% del total de la producción
- Callao:
Los concentrados de plomo son
exportados a través del puerto del
Callao.
Exportaciones:

Fuente: MINEM
Conclusión Mercado Peruano:
 Perú, en el mercado de zinc, plomo y cobre, es
principalmente un productor y exportador de
concentrados de mineral.
1 Mercado Peruano

2
Cómo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Concentrados de Mineral:
 El concentrado de mineral es el producto obtenido
después que el mineral extraído de la mina pasa por
procesos de chancado, molienda y flotación.
 Cada concentrado de mineral tiene diferentes elementos
que lo componen.
 Por lo tanto, los concentrados de mineral NO SON
COMMODITIES.
Concentrados de Cobre:
Ejemplo de elementos contenidos en el
concentrado de cobre (valores referenciales)
Concentrados de Plomo:
Ejemplo de elementos contenidos en el
concentrado de plomo (valores referenciales)
Concentrados de Zinc:
Ejemplo de elementos contenidos en el
concentrado de zinc (valores referenciales)
Cómo se determina el valor de los
concentrados de mineral?
 Las unidades de medida de los concentrados de mineral son:
tmh (toneladas métricas húmedas) y tms (toneladas métricas
secas)
 El valor por tms de los concentrados de mineral resulta de
sumar los elementos pagables y restar las deducciones
(elementos penalizables, gasto de tratamiento y gasto de
refinación, de ser el caso)
 Comercialmente, el valor de los concentrados de mineral se
determina en USD/tms.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de cobre:
 Cu: Páguese el 96.60% (noventa y seis punto sesenta por ciento) del
contenido final de cobre, sujeto a una deducción mínima de 1 (una)
unidad, a la cotización LME Settlement para Cobre Grado “A”, tal
como se publique en la revista Metal Bulletin de Londres en Dólares
Americanos y promediado durante el período de cotización.
 Ag: Páguese el 90% (noventa por ciento) del contenido final de plata,
sujeto a una deducción mínima de 30 (treinta) g/tms, a la cotización
London Spot, para plata, tal como se publica en la revista Metal
Bulletin en centavos de Dólar Americano y promediada durante el
período de la cotización correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de cobre (continuación):
 Au: Páguese el 90% (noventa por ciento) del contenido final de oro,
sujeto a una deducción mínima de 1 (un) g/tms, al promedio de las
cotizaciones London Inicial / London Final para oro, tal como se
publica en la revista Metal Bulletin, en Dólares Americanos por onza y
promediado durante el período de cotización correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de plomo:
 Pb: Páguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de
plomo, sujeto a una deducción mínima de 3 (tres) unidades a la
cotización oficial Cash Settlement del London Metal Exchange para
Plomo Estándar, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en
Dólares Americanos y promediado durante el período de cotización
correspondiente.
 Ag: Páguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de
plata, sujeto a una deducción mínima de 50 (cincuenta) gramos a la
cotización London Spot, para Plata, tal como se publica en la revista
Metal Bulletin en centavos de Dólar Americano y promediado durante
el período de la cotización correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de plomo (continuación):
 Au: Páguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de
oro, sujeto a una deducción mínima de 1.5 (uno punto cinco) gramos al
promedio de las cotizaciones London Inicial / London Final para Oro,
tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en Dólares Americanos
por onza y promediado durante el período de cotización
correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de zinc:
 Zn: Páguese el 85% (ochenta y cinco por ciento) del contenido final de
zinc, sujeto a una deducción mínima de ocho (8) unidades a la
cotización London Metal Exchange Cash Settlement para Zinc Special
High Grade, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en
Dólares Americanos y promediado durante el período de cotización
correspondiente.
 Ag: Dedúzcase 3 (tres) onzas y páguese el saldo al 70% (setenta por
ciento) del contenido final de plata a la cotización London Spot para
Plata, tal como se publica en la revista Metal Bulletin en centavos de
Dólar Americano y promediado durante el período de la cotización
correspondiente.
Ejemplo - Periodo de Cotización:

Periodo de Cotización:
Período de tiempo durante el cual el contenido pagable metálico será
preciado:
 El período de cotización para todos los metales pagables será, a
opción del Comprador, declarado antes del inicio del período de
cotización elegido, por cada metal pagable por separado,
cualesquiera:
a) Primer mes siguiente al Mes de Entrega en Depósito XXX, o
b) Tercer mes siguiente al Mes de Entrega en Depósito XXX.
Ejemplo - Periodo de Cotización:

Periodo de Cotización (continuación):

 Otras opciones comunes:
 MOSS: month of scheduled shipment (mes programado de
embarque)
 MAMA: month after month of arrival (mes siguiente al mes de
arribo de la nave)
 2MAMA: second month after month of arrival (segundo mes
siguiente al mes de arribo de la nave)
Ejemplo - Cotizaciones:
Ejemplo – Cotizaciones (continuación):
 Ejemplo - Deducciones:
Concentrados de cobre:
 Gasto de tratamiento: USD 120/tms, CIF FO Puerto principal Japonés.

 Gasto de refinación de Cobre: USD 0.12 por libra de cobre pagable,

fracciones prorrata.

 Gasto de refinación de Plata: USD 1.50 por onza de plata pagable,

fracciones prorrata.

 Gasto de refinación de Oro: USD 10 por onza de oro pagable, fracciones

prorrata.

© Derechos Resrvados 27
 Ejemplo - Deducciones (continuación):
Concentrados de cobre:
 Penalidades:
 Arsénico: USD 3.50/tms por cada 0.1% que el contenido final de
arsénico exceda 0.3%, fracciones prorrata.

 Antimonio: USD 3.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido

final de antimonio exceda 0.3%, fracciones prorrata.

 Mercurio: USD 10.00/tms por cada 50ppm que el contenido final

de mercurio exceda 50ppm, fracciones prorrata.

 Plomo + Zinc: USD 3.50/tms por cada 1% que el contenido final

de plomo+zinc exceda 10%, fracciones prorrata.

© Derechos Resrvados 28
 Ejemplo - Deducciones (continuación):
Concentrados de plomo:
 Gasto de tratamiento:
 USD 250/tms, CIP Depósito Callao - Perú.
 El gasto de tratamiento está basado en un precio aplicable de plomo
de USD 2,200/tms CIP Depósito Callao y será incrementado en
USD 0.10/tms por cada USD 1.00 cuando el precio aplicable de
plomo exceda de USD 2,200, fracciones prorrata.
 Gasto de refinación de Plata:
 USD 2.50/tms por onza pagable, fracciones prorrata.
 Gasto de refinación de Oro:
 USD 10/tms por onza pagable, fracciones prorrata.

© Derechos Resrvados 29
 Ejemplo - Deducciones (continuación):
Concentrados de plomo (continuación):
 Penalidades:
 Arsénico: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final
de arsénico exceda 0.5%, fracciones prorrata.

 Antimonio: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final

de antimonio exceda 0.5%, fracciones prorrata.

 Bismuto: USD 2.50/tms por cada 0.01% cuando el contenido final

de bismuto exceda 0.1%, fracciones prorrata.

© Derechos Resrvados 30
Ejemplo - Deducciones (continuación):
Concentrados de zinc:
 Gasto de tratamiento:
 USD 250/tms, FOB ST Callao - Perú.
 El gasto de tratamiento está basado en un precio aplicable de zinc
de USD 2,000/tms FOB Callao y será:
 incrementado en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el
precio aplicable de zinc exceda de USD 2,000, fracciones prorrata.
 Disminuido en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el precio
aplicable de zinc esté por debajo de USD 2,000/tms.
 Ejemplo - Deducciones (continuación):
Concentrados de zinc (continuación):
 Penalidades:
 Fierro: USD 1.50/tms por cada 1% cuando el contenido final de
fierro exceda 8%, fracciones prorrata.

© Derechos Resrvados 32
INCOTERMS:
Creadas en 1936 por la ICC (International Chamber of Commerce), los
INCOTERMS (International Commercial Terms) son normas
internacionales utilizadas en las transacciones comerciales donde se
definen los costos y las responsabilidades del comprador y vendedor
de mercancías.
Reglas para cualquier modo de transporte:
 EXW Ex Works
 FCA Free Carrier
 CPT Carriage Paid To
 CIP Carriage and Insurance Paid To
 DAT Delivered At Terminal
 DAP Delivered At Place
 DDP Delivered Duty Paid

Reglas para transporte marítimo:

 FAS Free Alongside Ship
 FOB Free On Board
 CFR Cost and Freight
 CIF Cost Insurance And Freight
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento:

 En un contrato el comprador “A” acuerda con el vendedor peruano

“B” la venta de 10,000 tmh de concentrado de zinc en condiciones
CIF Amberes, con un costo de tratamiento (TC) – CIF Amberes de
$159/tms.

 En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano “B” asume los

costos de flete marítimo y seguro hasta el puerto de Amberes
(destino).
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento:

CIF Puerto
Amberes

FOB Puerto
Callao
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento:
Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10%
 Pagables:
 Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms

 Deducciones:
 TC: USD 159/tms CIF Amberes = - USD 159/tms
 Penalidades
 Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms

 Valor: USD 798/tms CIF Amberes

INCOTERMS y
EL GASTO DE TRATAMIENTO (continuación):

 De acuerdo al contrato, el comprador tiene la opción de cambiar las

condiciones de entrega de los concentrados de zinc.

 El comprador ejerce su opción y cambia la condición de entrega CIF

Amberes a FOB Callao. Esto implica que la venta del concentrado
será realizada del vendedor “B“ al comprador “A” al traspasar la
borda del buque en el puerto del Callao (embarque), por lo que los
costos de flete marítimo y seguro serán asumidos ahora por el
comprador “A”.
 Flete: USD 30/tmh
Seguro: USD 0.9/tmh

PERÚ
BÉLGICA

EXW Mina CIF Amberes

(TC: USD 159/tms)

CIP Depósito
FOB Callao
 Flete: USD 33/tms
Seguro: USD 1/tms

PERÚ
BÉLGICA

EXW Mina CIF Amberes

(TC: USD 159/tms)

CIP Depósito
FOB Callao
(TC: USD 193/tms)
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento (continuación):
Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10%
 Pagables:
 Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms

 Deducciones:
 TC: USD 193/tms FOB Callao = - USD 193/tms
 Penalidades
 Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms

 Valor: USD 764/tms FOB Callao

 FOB Callao CIF Amberes

USD 764/tms USD 798/tms

En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano “B” asume los

costos de flete marítimo y seguro hasta el puerto de Amberes (destino),
los cuales en el ejemplo corresponden a USD 34/tms (USD 33/tms de
flete y USD 1/tms de seguro)
Conclusiones de la Determinación de
Valor de los Concentrados de Mineral:
 Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.
 El valor de los concentrados de mineral está expresado
en función a un INCOTERMS, el cual es determinado en
la negociación del gasto de tratamiento.
1 Mercado Peruano

2
Cómo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Ejemplo - Benchmark:

Fuente: http://www.bnamericas.com/news/metals/miners-to-set-tc-rc-benchmarks-premiums-at-asia-copper-week
Ejemplo – Benchmark (continuación):

Fuente: CRU – www.crugroup.com

 Ejemplo - Negociaciones:

Fuente: http://www.metalbulletin.com/Article/3390846/Search/Copper-TCRCs-at-11-month-high-ahead-of-benchmark-talks.html#axzz3I2TjCPam
Contrato Comercial
Principales Cláusulas:
1. Definiciones
2. Cantidad y duración
3. Calidad
4. Entrega
5. Precio
6. Periodo de cotización
7. Pago
8. Pérdida total o parcial

48
Contrato Comercial
Principales Cláusulas (continuación):
9. Seguro
10. Titulo y riesgo
11. Pesaje, muestreo y determinación de humedad
12. Ensayes (intercambio de ensayes y procedimientos dirimentes)
13. Tributos
14. Caso Fortuito o de Fuerza mayor
15. Suspensión de cotizaciones
16. Convenio Arbitral / Jurisdicción

49
Contrato Comercial
Principales Cláusulas (continuación):
17. Interpretación
18. Incoterms
19. Sucesión y Asignación
20. Autorizaciones de ley
21. Direcciones, Comunicaciones y Notificaciones
22. Acuerdo General
23. Encabezamiento de las cláusulas

50
Contrato Comercial
Ejemplo Principales Cláusulas:

Cantidad:
 5,000 TMH +/- 10% de concentrados de zinc, calidad AAA.
 Total de la producción de concentrados de plomo, calidad BBB,
estimada en 5,000 TMS
 50% de la producción o 2,500 TMS, lo que resulte mayor, de
concentrados de cobre, calidad CCC.
Ejemplo Principales Cláusulas:
Calidad:
Concentrados de zinc calidad AAA con los siguientes ensayes
aproximados (rangos de ensayes típicos o esperados):
 Zn: 48-52%
 Ag: 150-200 g/tms
 Fe: 9-12%
El resto de ensayes son los típicos de los concentrados de zinc calidad AAA.

El Material deberá encontrarse libre de impurezas que perjudiquen los

procesos normales de fundición y refinación y ajustarse al Código IMO de
Práctica Segura para Cargas Sólidas a granel.
Ejemplo Principales Cláusulas:
Entrega:
 CIP Depósito, en camiones aptos para la descarga normal del
Material, durante el Mes de Entrega.
 El Comprador tendrá la opción de recibir los concentrados en
condiciones CIP Refinería, para lo cual ambas partes acordarán
mutuamente la paridad de flete a ser aplicable, caso por caso.
 Todos los costos hasta el punto de entrega serán por cuenta del
Vendedor.
Ejemplo Principales Cláusulas:
Pesaje, muestreo y determinación de humedad:
 Lugar: Puerto de embarque, puerto de destino, almacén.
 Merma: 0.3%
 Método: Por lote. Por ejemplo: lotes de 250 tmh.
 Número de muestras.
 Determinación de humedad.
 Supervisión.
Conclusiones de Negociaciones
Comerciales:
 En las negociaciones (y posterior redacción de los contratos
comerciales) debemos considerar no sólo los términos necesarios
para determinar el valor de los concentrados de mineral (i.e. gasto de
tratamiento, fórmulas para elementos pagables y para penalidades),
sino también elementos logísticos (i.e. lugar de entrega), financieros
(i.e. pago a crédito), legales (i.e. solución de controversias), que nos
aseguren una correcta ejecución del acuerdo comercial mitigando los
riesgos asociados.
1 Mercado Peruano

2
Cómo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Conclusiones finales:
 Perú, en el mercado de zinc, plomo y cobre, es principalmente un
productor y exportador de concentrados de mineral.
 Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.
 El valor de los concentrados de mineral está expresado en función a
un INCOTERMS, el cual es determinado en la negociación del gasto
de tratamiento.
 El contrato comercial debe contener los acuerdos comerciales
llegados entre el vendedor y el comprador. Dichos acuerdos incluyen
no sólo los términos para determinar el valor de los concentrados de
mineral, sino también los términos logísticos, financieros y legales.