Plan de Empresa Truchas El Paramo

PLAN DE EMPRESA
TRUCHAS EL P ÁRAMO
ADRIANA MARÍA PALACIO MEJÍA
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA
CONVENIO CON LA ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
DE ESPAÑA - EAE
SABANETA 2010
PLAN DE EMPRESA
TRUCHAS EL P ÁRAMO
ADRIANA MARÍA PALACIO MEJÍ A
Asesora
BEATRIZ ANGEL
Trabajo de grado presentado para optar al titulo de

Especialista en Gerencia

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA
CONVENIO CON LA ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
DE ESPAÑA - EAE
SABANETA 2010
2
NOTA DE ACEPTACIÓN
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
Presidente del Jurado
________________________________
Jurado
________________________________
Jurado
Sabaneta, Julio de 2010
3
AGRADECIMIENTOS
AL CEIPA y a los profesores de la Especialización en Gerencia que

nos compartieron sus conocimientos y con su alegría y entusiasmo
hicieron de este postgrado una experiencia memorable.
A mi asesora, Beatriz Án gel, por su acompañamiento, comprensión y

paciencia, quien con su experien cia y aportes oportunos, orientó la
realización de este proyecto .
A Juan García, por permitirme la elaboración del plan de empresa

como aporte a mis metas profesionales .
A toda mi familia por su apoyo, estimulo y sacrificio de tiempo para la

realización de la especialización y de este trabajo.
A Dios, por darme la fuerza de luchar día a día para cumplir mis
metas.
4
GLOS ARIO
ALEVINAJE: peces de tamaño de 2 cm hasta 9 cm.
DEDINAJE: es la etapa intermediaria del crecimiento cuando el

alevino de trucha se convierte en pez.
LITOPENAEUS VANNAMEI: implica una independencia de la larva

silvestre y un mejoramiento de la calidad de la larva producida en
laboratorios.
OREOCHROMIS: un grande género de pescados endémicos de

África. Miembros de este género, así como los de los géneros Tilapia
y Sarotherodon, comparta nombre común "tilapia".
PIARACTUS: pez chato-chico.
5
CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN 16
1. JUSTIFICACIÓN 19
2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 21
3. ESTUDIO DE MERCADO 22
3.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA TRUCHAS EL PÁRAMO 22
3.2 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO 28
3.2.1 Presentación del producto o servicio. 30
3.2.2 Empaque y presentación . 30
3.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO 31
3.4 PERFIL DEL CLIENTE 32
3.5 COMPETIDORES 33
3.5.1 Vitamar S.A. 33
3.5.2 Pescadería Antillana. 34
3.5.3 Pescadería H & S. 34
3.6 INVESTIGACIÓN O ESTUDIO DE MERCADEO 34
3.6.1 Definición del objetivo. 35
3.6.2 Fuentes primarias y secundarias. 35
3.6.3 Método de recolección de datos. 35
3.6.4 Determinación del método de muestreo. 35
3.6.5 Tipos de muestreo. 36
6
3.6.6 Población y muestra. 36
3.6.7 Tabulación, interpretación y análisis de los datos. 36
3.6.8 Conclusiones. 45
3.7 ESTRATEGIAS 46
3.7.1 Fijación de precios. 47
3.7.2 Distribución. 49
3.7.3 Producto. 49
3.7.4 Publicidad y promoción. 50
3.7.5 Comercialización. 51
3.7.6 Dirección y gestión de la red de ventas. 53
3.7.7 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas

a la que corresponde. 53
3.7.8 Políticas de servicio. 55
3.7.9 Proyección de ventas – Presupuesto de Ventas. 55
4. ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO 57
4.1 INSTALACIONES Y DISTRI BUCIÓN DE PLANTA 58
4.1.1 Diseño. 58
4.1.2 Necesidad de maquinaría y equipo infraestructura. 60
4.1.3 Tamaño de planta. 64
4.1.4 Etapas del cultivo. 65
4.2 LOCALIZACIÓN 66
4.2.1 Actividad productiva. 67
4.2.2 Geografía. 69
7
4.2.3 Economía. 69
4.2.4 Fiestas. 70
4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN 70
4.4 PROCESOS DE PRODUCCIÓN 70
4.4.1 Definición y mapa de procesos. 70
4.4.2 Estructura de la cadena. 71
4.4.3 Costos de producción. 71
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 74
5.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 74
5.1.1 Misión. 74
5.1.2 Visión. 74
5.1.3 Objetivos a corto plazo. 75
5.1.4 Objetivos a mediano plazo. 75
5.1.5 Objetivos a largo plazo. 75
5.1.6 Estrategias y tácticas. 76
5.2 DEFINICIÓN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 76
5.2.1 Área administrativa. 77
5.2.2 Área financiera. 78
5.2.3 Área de ventas. 80
5.2.4 Área de producció n. 81
5.3 MECANISMOS DE CONTROL 83
5.3.1 Controles preventivos y correctivos. 83
6. ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL 85
8
6.1 ESTUDIO LEGAL 85
6.1.1 Tipo de sociedad. 85
6.2 ESTUDIO SOCIAL 89
6.2.1 Impacto social. 89
6.3 ESTUDIO AMBIENTAL 89
6.3.1 Impacto ambiental. 89
7. ANÁLISIS DE RIESGOS 94
7.1 DEFINICIÓN DE RIESGOS 94
8. ESTUDIO ECONÓMICO 95
9. PLAN DE PUESTA EN MARCHA - CRONOGRAMA DE

ACTIVIDADES 134
10. CONCLUSIONES 136
BIBLIOGRAFÍA 138
9
LISTA DE CUADROS
pág.
Cuadro 1. Información comercial para Colombia de

los productos pesqueros (toneladas) 24
Cuadro 2. Consumo per cápita de pescado a n ivel mundial 25
Cuadro 3. Participación frente al PIB Nacional y del Sector 25
Cuadro 4. Perfil del proveedor 32
Cuadro 5. Análisis de la demanda en unidades de medida 36
Cuadro 6. Análisis de convenios con productores de trucha

de carne en canal 37
Cuadro 7. Ubicación de proveedores de carne en canal de

trucha 38
Cuadro 8. Convenios al momento de la compra de trucha 39
Cuadro 9. Distribución de trucha 40
Cuadro 10. Presentación al momento de la compra de la

trucha 41
Cuadro 11. Características más importantes que exigen

los proveedores 42
Cuadro 12. Grado de importancia a la hora de comprar trucha 43
Cuadro 13. Factores de la oferta y demanda de la trucha 44
Cuadro 14. DOFA 46
Cuadro 15. Participación de los factores en un kilo de trucha 48
Cuadro 16. Estrategias 52
Cuadro 17. Ventas 53
10
Cuadro 18. Ficha técnica 54
Cuadro 19. Etiqueta empaque 54
Cuadro 20. Proyección de ventas 55
Cuadro 21. Proyección de ventas anual 56
Cuadro 22. Construcción del área de cultivo 500 metros

Cuadrados 61
Cuadro 23. Equipos 62
Cuadro 24. Sala de proceso y cava 62
Cuadro 25. Equipo de oficina 63
Cuadro 26. Costo ciclo productivo 63
Cuadro 27. Costos de producción 72
Cuadro 28. Manual de funciones área administrativa 77
Cuadro 29. Manual de funciones área financiera 79
Cuadro 30. Manual de funciones área de ventas 80
Cuadro 31. Manual de funciones área de producción 82
Cuadro 32. Cuadro general del personal 83
Cuadro 33. Modelo de proyecciones financieras para

planes de negocio y de empresa 96
Cuadro 34. Modelo de proyecciones y evaluación de

Proyecto 104
Cuadro 35. Ingresos 110
Cuadro 36. Egresos 111
Cuadro 37. Plan de amortización 113
Cuadro 38. Inversión activos 116
11
Cuadro 39. Estado de resultados 118
Cuadro 40. Flujo de efectivo 119
Cuadro 41. Balance general 121
Cuadro 42. Flujo de caja del proyecto 123
Cuadro 43. Punto de equilibrio – Primer año 125
Cuadro 44. Costo promedio ponderado de los recursos

(W ACC) 126
Cuadro 45. Indicadores financieros de liquidez y

Actividad 127
Cuadro 46. Indicadores de rentabilidad 128
Cuadro 47. Indicadores financieros de endeudamiento 130
Cuadro 48. Indicadores de generación de valor 132
12
LISTA DE GRÁFICOS
pág.
Gráfico 1. Composición porcentual por recursos pesqueros

y de acuicultura 23
Gráfico 2. Producción de trucha en Colombia 26
Grafico 3. Análisis de la demanda en unidades de medida 37
Grafico 4. Análisis de convenios que se tiene con los

productores de trucha 38
Grafico 5. Análisis de ubicación de proveedores 39
Grafico 6. Análisis de convenios al momento de comprar 40
Grafico 7. Distribución de carne de trucha 41
Grafico 8. Presentación de carne de trucha 42
Gráfico 9. Características exigidas por los compradores de

carne de trucha 43
Grafico 10. Factores a tener en cuenta al momento de comprar 44
Grafico 11. Oferta y demanda nacional de carne de trucha 45
Gráfico 12. Foto y mapa del municipio de Belmira 68
Gráfico 13. Mapa de procesos 71
Gráfico 14. Distribución de planta 73
Gráfico 15. Estructura administrativa 77
Gráfico 16. Cronogra ma de actividades de Truchas el Páramo 135
13
RESUMEN
El auge de la acuicultura en los últimos 10 años ha contribuido al

establecimiento de proyecto en torno a la actividad de la acuicultura,
con distintos niveles de producción, notándose un marca do desarrollo
en algunas regiones con preferencia hacia cierta especies que
comercializan la principales capitales, pero quienes están
contribuyendo en gran medida abastecer los mercados locales y
regionales, son los proyectos pequeños y medianos estimulan do el
mercadeo de la trucha.
El departamento de Antioquia es uno de los que posee un mayor

numero de granjas productoras de trucha, se caracteriza por agrupar
productores, capacitar, gestionar ante el gobierno nacional sus
requerimientos y necesidades con tribuyendo al mejoramiento las
líneas de comercialización , estableciendo precios de sustentación al
producto para garantizar el mercado regional.
El presente plan de empresas tiene como objetivo la puesta en

marcha la producción y comercialización de tr ucha en carne en ca nal
para el mercado a ntioqueño, con la finalidad de fomentar la actividad
de acuicultura en el municipio de Belmira.
Truchera el páramo cuenta con características geográficas,

hidrográficas y climáticas adec uadas para el desarrollo de la
actividad de la acuicultura, y posee el potencial para hacer crecer la
producción, la distribución actual es considerada la mayor el
problema para el desarrollo de este sector .
14
Sin embargo, el incremento en el consumo de productos pesqueros
particularmente en el mercado interno actúa como la principal fuerza
motriz para el desarrollo de la acuicultura. El potencial de mercado
de los productos acuícolas hace de este sector uno de los sectores
más atractivos para la inversión.
Nuestro servicio se basa en una presentación de la trucha fresca

eviscerada con buen color, buena textura, buen sabor que invite a
continuar consumiendo este producto .
15
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto tiene como objetivo el dar a conocer la

Producción Acuícola de Trucha, las cuales abarcan toda la fase de
cultivo y alimentación de los peces, desde el cultivo de crías, hasta el
engorde talla comercial.
La piscicultura de aguas frías es una actividad que se viene

desarrollando desde tiempos antiguos. Re cientemente su desarrollo
ha tomado auge debido a las ventajas económicas que presenta. En
Antioquia la especie de agua fría más cultivada e importante es la
trucha-arco iris. “La trucha arco iris originaria de la costa este de los
Estados Unidos, llega a Colombia en el año de 1939 y desde allí
hasta la fecha se han creado más de 87 granjas industriales
dedicadas a la Truchicultura de alta producción. Hoy en día esta
especie ocupa el cuarto renglón en importancia en la acuicultura
comercial, precedida de la tilapia (Oreochromis), el camarón
(Litopenaeus vannamei) y cachama (Piaractus), las cuales
representan el 96% de la producción acuícola colombiana, en donde
el 11,36% corresponde a la producción de la trucha arco iris. La
evolución de esta actividad eco nómica y en especial, la producción
de trucha arco iris se observa en la actualidad por factores como el
avance en la infraestructura y métodos de producción, mejoramiento
en la eficiencia en el recurso hídrico, aumentos en la productividad y
competitividad con el fin de suplir los mercados externos, el
mejoramiento en la producción de los concentrados, su manejo en
cultivo, entre otros. De acuerdo con el Sistema de Información
Pesquero y Acuícola, MADR – CCI, la producción en el sector
acuícola en Colombia , entre el año “1995 y el 2007 aumentó en
118%, al pasar de una producción de 30.514 toneladas (t) en 1995 a
16
66.567 t en el 2007, con un crecimiento promedio anual de 8,66%. En
Colombia, este sector se constituye como fuente de empleo rural y de
acuerdo con cifras del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MADR) para 2003, esta actividad piscícola consolidó 1.820.342
jornales, lo que equivale a 10.343 empleos, aumentando en 2004 en
8,7% consolidándose en 11.244 empleos”. 1
La industria de la acuicult ura se ha desarrollado como tal en

Colombia, a partir de la década de los setenta y para aquel entonces
se desconocían los requerimientos nutricionales de las especies
potencialmente cultivables. Hoy día se han acumulado numerosas
experiencias que se han t raducido en una inobjetable mejoría de los
alimentos disponibles y de las técnicas de alimentación. No obstante,
durante mucho tiempo se responsabiliza de manera un poco
apresurada a los f abricantes de alimentos por los fracasos habidos
debido a que al mom ento de un corte de cuentas, éste es el único
sector que siempre resulta ganancioso por la venta efectuada de sus
productos. No hay duda alguna de que el rubro de la alimentación
representa el mayor porcentaje de los costos variables de producción.
El siguiente plan de empresa es con el fin de dar a conocer los pasos

que llevamos a cabo para desarrollar la idea de negocio que tiene
como objetivo, lograr producir y comercializar dos toneladas de
trucha en carne en canal.
Para llevar a cabo este proyecto re querimos de cuatro etapas:
1
“BOLETÍN SEMANAL CCI” Corporación Colombia internacional.
17
 El primero consiste el contexto del proyecto, ubicación, región,
sector económico.
 La segunda etapa es investigación de mercado, la cual toma como

trabajo las comercializadoras y pesquerías del departamento de
Antioquia, con la investigación de mercado, se identifica el
segmento del mercado al cual dirigir la propuesta, así como su
comportamiento de compra, uso del producto y permite
caracterizar la competencia.
 La tercera etapa es el estudio técnico, el cual desarrolla

especificaciones del proceso productivo, maquinaria, herramienta
y tecnologías y la localización optima del proyecto.
 La cuarta etapa desarrolla el estudio administrativo, jurídico y

legal, con las especificaciones lega les y estructurales de Truchas
el Páramo.
Este plan de empresas nos permitirá identificar los factores de

comercialización de la producción de trucha y su viabilidad para salir
al mercado así como también la inversión requerida y los recursos
que necesitamos para poner en marcha el proyecto.
18
1. JUSTIFICACIÓN
El municipio de Belmira es un gran productor de trucha ya que su

topografía y su gran recurso hídrico lo hacen propicio para la
explotación piscícola, actualmente tiene muchos cultivos de truchas
tanto comercial, como deportivo.
La trucha es un animal que requiere un buen flujo de agua, además el

agua debe ser muy limpia, no tener ninguna contaminación ni química
ni física, el agua juega un papel muy importante en el cultivo de la
trucha de la calidad un buen indicador para la producci ón.
Para Truchas el Páramo , establecer una estructura de escala y de

Costos de Producción, le permitirá satisfacer sus necesidades de
recolección y análisis de información financiera con rapidez y con alto
grado de confiabilidad a fin de permitir el estab lecimiento de los
precios de comercialización que estén en sintonía con las
fluctuaciones del mercado. Además, deben ser calculados de manera
que sean competitivos, y en iguales condiciones, con la empresa
acuícolas establecidas en el mercado, con márgenes de rentabilidad
y que propicie un crecimiento sostenido de Truchas el Páramo .
El proyecto contempla una aproximación al sistema de producción y

planeación estratégica que utiliza la empresa y el establecimiento de
un modelo de costos. Esta estructura per mitirá a Truchas el Páramo ,
la determinación de sus costos de una manera técnica y acorde con
los principios de contabilidad de aceptación general en Colombia,
esto significa una modernización en sus sistemas administrativos y
contables.
19
La industria acuícola está ocupando un puesto importante en el
mercado de las carnes en Colombia. Se afirma que durante los
últimos 15 años, el sector ha realizado un importante esfuerzo en
términos del desarrollo de la productividad de la industria de la carne
de trucha, buscando mejorar su competitividad al interior de la
cadena productiva, con miras a fortalecer su participación en el
mercado interno y crear opc iones en el mercado externo de p roteína
animal. Esto se ha visto reflejado en los avances en tecnificación de
las explotaciones acuícola y en el mejoramiento de los parámetros
productivos, dando como resultado un producto de excelente calidad:
carne de trucha en canal con alta proporción de magro y las
propiedades nutricionales.
20
2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
Belmira por su zona geográfica cuenta con unas condiciones

excepcionales de recursos hídricos, una temperatura entre 9 y 17
grados centígrados ideales para la crianza de truchas y por sus
importantes masas de agua, temperatura fría, escasa contaminación
para la crianza, buena oxigenación y presencia de microorganismos
son ideales para el cultivo de truchas.
Por sus condiciones y la experiencia obtenida por el proceso de

producir y comercializar alevinos, le dan ventajas comparativas para
diseñar una línea de negocio de engorde que Se d ebe pensar en ser
complementada como herramienta estratégica para el desarrollo de
esta actividad. Con esta línea se pretende establecer el costo y
acondicionamiento de las instalaciones para la producción de dos
toneladas mensuales d e trucha procesada para la comercialización en
carne en canal.
21
3. ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado busca de terminar las condiciones de

prefactibilidad, el cual permita identi ficar los factores para llevar a la
producción y comercialización de trucha en carne en canal. Se
conocerá más a fondo las especificaciones del producto la oferta y la
demanda actual, las características de las pesquería s y
distribuidores, perf il de la competencia, los canales de distribución,
análisis de entorno, identificar amenazas y riesgos con el fin de
obtener informa ción que nos ayude a sustentar el proyecto.
3.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRI A TRUCHAS EL P ÁR AMO

Colombia es un país tropical, el cual posee todos los pisos térmicos
que recorren todo el territorio nacional, tiene una gran cantidad de
cuencas hidrográficas que lo posicionan en un lugar destacado en
recursos hídricos en el mundo, posee una alta biodiversidad de
organismos hídricos, al igual que aguas dulces, terrenos aptos con un
gran potencial para el desarrollo de la acuicultura .
La acuicultura tiene un buen ritmo de crecimiento entre las

actividades agropecuarias tradicionales, aunque los últimos tiempos
se ha disminuido la estabilidad de los precios de ventas del producto,
frente al costo de insumos y la escasez de producción de trucha en el
país.
Según el Dane 2009 “La acuicultura presenta un crecimiento entre

1995 y el 2008 de 1.16% por ciento, mostrándose como una actividad
económica promisoria y altamente contribuyente hacia el futuro de la
producción nacional pesquera y de seguridad alimentaria” .
22
Además los principales d epartamentos en donde se producen trucha
son: Antioquia, Boyacá, Cundinamarca, representan un 78% de la
producción, actualmente se ha extendido a Cauca, Huila, Santander y
Quindío entre otros, estos cultivos se realizan en estanques en tierra
o revestidos de cemento, el agua viene generalmente por gravedad
en grandes volúmenes, también se realizan cultivos en jaulas
flotantes, en lagos naturales y represas de agu as frías. Y en cuanto
su composición porcentual la acuicultura ha ganado un lu gar
importante en el sector, el atún es el product o más representativo en
un 80% de la producción, le sigue la pesca del camarón, otro renglón
importante es el cultivo de especie s ornamentales apetecidas por el
comercio exterior.
Gráfico 1. Composición porcentual por recursos pesqueros y de

acuicultura
Fuente elaboración propia
“Según estimaciones de la A sociación Nacional de Promotores de la

Pesca, APROPESCA, un elevado porcentaje de la producción
23
pesquera y acuícola nacional se comercializa en los mercados
internacionales generando de esta forma importantes divisas para
nuestro país, pero disminuyendo co nsiderablemente la oferta a nivel
doméstico. Por lo anterior, y con el objeto de compensar este déficit
se requiere importar de varios países, los productos pesqueros que
cubren en promedio el 41.70% de la demanda interna anual.” 2
Cuadro 1. Información comercial para Colombia de los productos

pesqueros (toneladas)
AÑ O PR O D UC CIÓ N IM PO RT AC IO N E S E X PO RT AC IO N E S CO N S UM O
20 0 0 18 2 .7 1 3 55 . 72 0 93 . 56 6 14 4 .8 6 7
20 0 1 18 9 .4 2 8 60 . 08 0 79 . 30 6 17 0 .2 0 2
20 0 2 19 1 .0 3 7 68 . 03 5 72 . 43 2 18 6 .6 4 0
20 0 3 16 6 .2 2 1 76 . 39 8 58 . 28 1 18 4 .3 3 8
20 0 4 16 2 .4 8 9 88 . 01 4 59 . 69 0 19 0 .7 2 4
20 0 5 17 4 .5 1 1 99 . 39 7 77 . 13 2 19 6 .7 7 6
20 0 6 16 8 .2 7 4 10 3 .8 5 1 66 . 15 9 20 5 .9 6 6
Fuente: Boletín Estadístico ANDI -INCODER – ICA -DANE – DIAN – APROPESCA
Como se denota en el cuadro anterior, nuestro país tiene un consumo

interno superior a la producción nacional d e trucha recurriendo a la
importación para suplir la demanda interna, generándose un elevado
costo al consumidor final .
“Según la FAO el promedio de consumo de productos pesqueros para

Latinoamérica se encuentra en los 9.2 kilogramos per cápita al año.
En Colombia este consumo só lo llega a 6,5 kilogramos per cápita en
2
W W W .H F D H F
24
la década actual, y ha presentado un crecimiento lento a lo largo de
los últimos 40 años, pues en los años 70 este consumo per cápita
anual rondaba los 2,7 kilogramos”. 3
Cuadro 2. Consumo per cápita de pescado a nivel mundial
P AÍ S E S KILO S / AÑ O
J A PÓ N 64 . 5
UN IÓ N EU RO P E A 24 . 3
P ER Ú 16 . 7
PR O M E DIO L AT INO A M ÉR IC A 9. 2
CO LO M BI A 6. 5
Fuente: FAO
Cuadro 3. Participación frente al PIB Nacio nal y del Sector
AÑ O AP O RT E AL PI B AP O RT E AL PI B D EL
N AC IO N AL ( %) S ECT O R ( %)
20 0 0 0, 2 3% 2, 3 8%
20 0 1 0, 2 1% 2, 1 4%
20 0 2 0, 2 0% 1, 9 8%
20 0 3 0, 2 0% 2, 0 3%
20 0 4 0, 1 8% 1, 9 7%
20 0 5 0, 1 7% 1, 9 0%
20 0 6 0, 1 6% 1, 8 8%
20 0 7 0, 1 5% 1, 8 5%
20 0 8 0, 1 1% 1, 4 1%
Fuente: DANE
Se puede observar que el principal productor es el departamento de

Antioquia, seguido de Cun dinamarca y Tolima quienes en conjunto
3
F A O 2 0 0 0 . I n f o r m e d e t a l l e r r e g i o n a l s o b r e a c u i c u l t u r a r u r a l d e p e q u e ñ a e s c a l a , m a yo
21 de 2002. 37 p.
25
producen más del 80% de la producción total lo cual puede deberse a
que alrededor de 35 granjas truchícolas co merciales están situadas
principalmente en los departamentos de Antioquia y Cundinamarca,
dadas las posibilidades de comercializa ción en restaurantes, hoteles
y supermercados de las ciuda des de Medellín, Bogotá y Cali.
Gráfico 2. Producción de trucha e n Colombia
Fuente propia
De otro lado, Antioquia se ha caracterizado por agrupar a los

productores en asociacio nes, las cuales se encargan de organizar,
capacitar y gestio nar ante el gobierno nacional sus requerimientos y
necesida des, y t ambién contribuyen a mejorar las líneas de
comercia lización, estableciendo precios al producto para garantizar
su mercadeo a nivel nacional .
Es importante destacar que la producción d e trucha ocupa el tercer

lugar después de la tilapia roja y la cachama; lo cual pude deberse a
que esta especie tiene una mayor adaptabilidad y rendimiento,
26
además, de una muy buena aceptación por parte del con sumidor, por
la coloración de su carne y exquisito sabor.
En este contexto, se puede de cir que la producción acuícola

colombiana se ha orientado en el mismo sentido que la producción
mundial, es decir, al cultivo de camarón, tilapia, trucha y cachama.
Dada la importancia de la producción de trucha y si se tiene en

cuenta que la pisci cultura colombiana ha veni do ganando espacio y
mayor participación en los mercados internacionales, surge la ne -
cesidad de que el país invier ta esfuerzos en investigación y
desarrollo tecnológico para la producción de una semilla mejorada
que permita el au toabastecimiento.
Además de esto, los diferen tes estanques y criaderos de trucha, se

pueden potencia lizar como alternativa para el desarrollo de la pesca
deportiva e iniciar una cultura alre dedor de esta actividad con una
adecuada explotación, lo cual sería una alternativa de i ngresos para
los cultivadores y un espacio alterno de espar cimiento para los
habitantes cercanos a los sitios donde se desarrolla la actividad .
Truchas el Páramo está ubicado en el municipio de Bel mira y este

municipio sobre sale por la riqueza hídrica, considerado además
fábrica de agua y en donde su Páramo de Belmira es el epicentro
principal y en el cual se ubican innumerables nacimie ntos de agua
que desembocan al r ío Chico, principal arteria fluvial del municipio,
conformando a su vez el complejo hídr ico Río Grande II, en donde se
produce el agua qu e se consume en gran parte del Á rea
Metropolitana y en especial la ciudad de Medellín.
27
3.2 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
La trucha arco iris, perteneciente a la familia Salmonidae, se
caracteriza por ser un pez que alcanza un peso entre 1 y 3
kilogramos en su edad adulta; su hábitat de desarrollo se encuentra
en zonas de temperaturas entre 10 y 18°C, lo cual en Colombia limita
su producción en regiones que se encuentran entre 2.000 y 3.000
metros sobre e l nivel del mar. Este p ez originario de la cuenca del r ío
Sacramento en California, Norteamérica, fue introducido al país en
1939 para repoblación de aguas frías de ríos, quebradas y lagunas
andinas. En un comienzo su producción se orientó para fines
deportivos, pero posteriormente, por su aceptación en el mercado se
constituyó en un pez de cultivo.
La producción y comercialización de la trucha cuenta con un sistema

dentro del cual intervienen diferentes agentes económicos como son:
producción de alevinos, levante y engorde, proceso y
comercialización. De acuerdo con la procedencia, el abastecimiento
de ovas y alevinos de la especie es nacional o importada. La primera,
hace referencia a aquella semilla que es producida en el país por
medio de reproductores que son mantenidos en cautiverio y sobre los
cuales se adelantan procedimientos de manejo, selección y desove,
para luego llevar a cabo el proceso de fertilización e incubación. Sin
embargo en su mayoría, la producción de carne de trucha en
Colombia depend e de ovas importadas, y su aceptación radica
principalmente en la pureza, resistencia a enfermedades y garantía
de poblaciones cercanas al 100% de hembras. En cuanto al
levantamiento y engorde, en el país no existe diferenciación entre
estas dos actividade s, las cuales son desarrolladas de manera
secuencial por el piscicultor, ya sea en el sistema de estaques o
jaulas flotantes. Debido a ello, en su mayoría la cadena de la
28
piscicultura se asocia con estas dos actividades, las cuales
concentran las mayores i nyecciones de capital en infraestructura y
alimentación, mano de obra y control del cultivo. A partir de allí,
cuando la especie adquiere los tamaños deseados, es procesado,
obteniéndose el producto entero, en filetes congelados para
reproducción o pesca d eportiva. En su última etapa, el producto es
comercializado y distribuido en pesquerías y distr ibuidoras en el
mercado antioqueño.
Según encuesta realizada los principales departamentos de

producción de trucha de arco iris son Antioquia, Huila y Cali
aportando uno de los alimentos que contiene altos niveles d e
proteínas, vitaminas, calcio, minerales, fuente omega 3 y demás
nutriente que requiere el cuerpo humano y por su bajo contenido de
grasas es ideal el consumo de este alimento.
Truchas el Páramo nació en el 2000, ubicada en el municipio de

Belmira en la finca el yerbal , al norte de Antioquia, cuenta con una
área de 3 hectáreas, en los cuales en la actualidad tiene una
infraestructura para 80.000 alevinos nacionales en diez estanques
clasificados así, cinco estanques para dinos y los cinco restante para
alevinos.
En la actualida d la Truchera el Páramo vende alevinos de 3 cm y 10

cm y su producción es vendida al Umata y pequeños productores
ubicados aledaños al municipio como Entrerrí os, Santa Rosa,
Carolina y Rionegro, S an Pedro Carolina, San José la Montaña,
Yarumal y Girardota, entre otros.
29
3.2.1 Presentación del producto o servicio. Siendo parte del
servicio que Truchas el Páramo les brindara a sus cliente, trucha
fileteada, entera, fresca ev iscerada con buen color, buena textura y
buen sabor que invite a consumir el producto.
3.2.2 Empaque y presentación. Estos deben ser impresos y

considerar la siguiente literatura mínima:
 Marca en forma y lugar destacado

 Registro sanitario
 Certificado HAC CP
 Fecha de vencimiento
 Cuadro nutricional
 Nombre del fabricante
 País de origen
 Contenido neto
 Opcional: Recetas ido recomendaciones de uso
En el caso de trucha fresca hay que considerar que es el tipo más

preciado, por lo que se recomienda en medida de l o posible
comercializarla sin empaque, ya que este podría darle connotación de
producto congelado.
Para el caso de filetes, filetes mariposa , se recomienda bolsas de

plástico (polietileno) impresas, conteniendo desde una unidad hasta
10 hasta 3 unidades c on 100 gr. el que debe llevar etiqueta impresa
adherida.
30
Estos deben ser fáciles de manipular, se recomienda se imprima en
lugar destacado la marca y lugar de procedencia, y recomendaciones
en el trato logístico para su mejor conservación.
En Truchas el Páramo se está aprovechando de unas potencialidades

como las condiciones hídricas , capacidad instalada para la
producción de alevinos y la ex periencia de manejo del cultivo y a la
solicitud de los clientes en la compra de carne en canal .
3.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO

El crecimiento del precio de la trucha en el mercado mayorista en una
de las presentaciones comerciales más utilizadas en el mercado,
como la carne en canal lo es el corte mariposa, ha presentado una
tendencia positiva más acelerada que en años a nteriores, en los tres
principales mercados donde se comercializa este producto .
En promedio para las tres plazas mayoris tas analizadas Antioquia,

Huila y Cali según la encuesta realizada a las pesquerías y
distribuidores el aumento en la demanda de este producto y al
incremento general del precio los alimentos. Para el caso del corte
mariposa en Medellín, el precio promedio fue de $9.430, con un
máximo de $10.045.
Este aumento generalizado en los mercados, también se puede

atribuir en parte a un despla zamiento de las preferencias de los
consumidores, donde el pescado como producto sustituto de la carne
Bovina, Ovina y Porcina, ha ganado espacios de comercialización .
Aunque existe en el país un sin número de canales para comercializar

la producción actu al de trucha, la mayor parte de esta es entregada a
31
los compradores mayoristas, ubicados en las centrales de abastos del
país y es allí donde se forman los precios de referencia para los
demás canales de distribución. Semejante a cualquier producto
agropecuario, esta dinámica del mercado la establecen los
piscicultores en las centrales de abastos; en algunos casos existe un
comisionista quien se encarga de buscar y ofrecer a los compradores .
 Mercado objetivo o Mercado Meta . Para Truchas el Páramo su

mercado objetivo es vender carne de trucha en canal a los
distribuidores y pesquerías ubicadas en Antioquia.
3.4 PERFIL DEL CLIENTE

El segmento objetivo para Truchas el Páramo son las pesquerías y
comercializadoras de trucha ubicadas en el departamento de
Antioquia, por lo tanto es importante de nuestros futuros
compradores.
Según a la investigación de mercado se pudo identificar 69 empresas

posibles de vender el producto en carne en canal .
Cuadro 4. Perfil del proveedor
ÍTEM PERSONAS NATURALES, COMERCIANTES Y

EMPRESAS JURÍDICAS
S e xo Ma s c u l i n o y f e m e n i n o
Edad 20 a 60 años
N i ve l s o c i o e c o n ó m i c o Me d i o , m e d i o a l t o
Ocupación C o m e r c i a l i za d o r e s y d i s t r i b u i d o r e s
N i ve l e d u c a t i vo , c u l t u r a l Me d i o
Zona geográfica Belmira y el departamento de Antioquia
Capacidad de compra Alta
Mo t i va c i ó n d e c o m p r a R e f l e xi va s
Fu e n t e p r o p i a
32
3.5 COMPETIDORES
Según la investigación Truchas el Páramo cuenta con 59
competidores en Antioquia que aportan en u n alto porcentaje la
producción de trucha para ser comercializados principalme nte en
supermercados, hoteles y otro s distribuidores a nivel nacional, según
la encuesta y algunas visita se puede determinar que los
competidores más f uertes y directos son, Vitamar S.A., Antillanas y
HYS que tienen presencia en los principales supermerca do,
hipermercados de Antioquia y algunas pesquerías.
3.5.1 Vitamar S. A. Es una empresa colombiana especializada en la

comercialización de pescados y mariscos, por su seriedad comercial
y su sólida estructura empresarial, es la empresa mas posesionada
en carne de trucha en canal en los principales supermercados y
pesquerías a nivel nacional.
Sus principales características son:
 Certificado de calidad Invima.

 Cuenta con programa para asegurar la calidad de sus productos ,
basado en análisis de riesgos y control de puntos críticos HACCP .
 Ubicación: Cra. 46ª N° 53 -200 Itagüí (Antioquia) T el: 372 00 31 y
Bogotá Calle 70 N° 54 -14 Tel: 225 23 66.
 Empaque al vacío entre 350 y 500 gr.
 Producto fresco .
 Presencia en los principales supermercados como: Consumo,
Éxito, Makro, Olímpica, Carrefour, Ley, Alkosto, Cafam, Carulla
entre otros.
 Productos nacionales e importados de primera calidad .
 Precios bajos.
33
3.5.2 Pescadería Antillana. Es una empresa colombiana
comercializadora y productora de pescados y mariscos, que cuen ta
con una sede principal en Cartagena de Indias y S an Andrés, con
más de 20 años en el mercado se ha logrado posicionar en la mente
del consumidor mejorando cada vez más su servicio y calidad en los
productos que comercializa .
 Pescados procesados
 Presencia en los principales supermercados
 Exportación de los productos
 Empaque vistoso
 Precio alto
3.5.3 Pescadería H & S. Es una empresa antioqueña dedicada a la

comercialización de mariscos y pescados, presencia en los
principales supermercado y hoteles .
Sus principales características son:
 Pescado fresco
 Ubicación Cra. 48 N° 85-178 Itagüí
 Empaque llamativo, reforzado y con claras instrucciones para la
conservación del producto
 Buena condición física
 Presencia en los principales supermercados de Antioquia
 Producto fresco y atractivo a la vista
3.6 INVESTIG ACIÓN O ESTUDIO DE MERCADEO

Con la investigación de mercado, se puede identificar los diferentes
34
factores que permitan lleva r a la producción y comercialización de
truchas, se conocerá má s a fondo las especificaciones y análisis de
la oferta y demanda.
De igual manera se tendrá en cuenta, los aspectos que pueden

afectar el proyecto, identificando la demanda actual, las
características del consumidor y usuarios, perfil de la competencia,
los canales de co mercialización, aná lisis del entorno, para obtener la
mayor información sobre la viabilidad del proyecto .
3.6.1 Definición del objetivo . Identificar los me canismos de

comercialización de la producción de trucha en carne en canal .
3.6.2 Fuentes primarias y secundarias. Se analizó por observación

directa el comportamiento y presentación del prod ucto en los
supermercados Éxito, Carrefour y Euro, dentro de la entrevistas se
hicieron dos directamente Vitamar S.A. y H & S y las pesque rías y
distribuidoras de trucha en Mede llín, de quienes se extrajo la
información necesaria de encuestas especificas, dirigidas a personas
naturales como Pymes.
3.6.3 Método de recolección de datos . Para la realización de la

investigación se aplicó un modelo de encuesta a pesquería s y
distribuidores de trucha, ubicados en Medellín , Colombia .
3.6.4 Determinación del método de muestreo . Para dar respuesta a

las necesidades y poder cu mplir con el objetivo propuesto de Truchas
el Páramo se basó en las páginas amarillas en la sección de
pesquerías y en la W eb.
35
3.6.5 Tipos de muestreo. No probabilística: el estudio e de la
población se hizo de acuerdo con el cumplimiento de unas
condiciones, criterios o perfil que son definidos previamente como las
pesquerías y distribuidoras de trucha en carne en canal.
3.6.6 Población y muestra . Dado que la población de la

competencia, era de 59 empresas, se buscó indagarlas a todas a
través de la encuesta sin embargo respondieron 47 con un índice de
respuesta alto de 79.66%.
3.6.7 Tabulación, interpretación y análisis de los datos.
Cuadro 5. Análisis de la demanda en unida des de medida
¿Cuál es la demanda de trucha al mes, elija una de las unidades que

se presentan a continuación?
M EDID A P E SQ U E RÍ AS %
LI B R AS 8 17 %
KI LO S 13 28 %
T O NE LA D A S 26 55 %
T O T AL 47 10 0%
D a t o s s u mi n i s t ra d o s d e l a e n c u e s t a a p l i c a d a p a ra e s t u d i o d e m e rc a d o s .
(Ver Gráfico 3)
Análisis: según lo observado en el Cuadro 5, el 55% de la población

encuestada en las distintas pesquerías y distribuidores, su demanda
en unidades de medida de trucha de arco iris es en toneladas, un
28% en kilos y seguidamente con un 17% en libras.
36
Grafico 3. Análisis de la demanda en unidades de medida
Cuadro 6. Análisis de convenios con producto res de trucha de carne

en canal
¿Qué clase de convenios tienen con los productores de carne de

trucha en canal?
CO N V E NIO S P E SQ U E RÍ AS %
DI ST RI BU IDO R E S
CO NT R AT O 20 43 %
ANT I CI P A DO 15 32 %
O T RO S 12 26 %
T O T AL 47 10 0%
Datos suministrados de la encuesta aplicada para estudio de mercados.
37
Grafico 4. Análisis de convenios que se tien e con los productores de
trucha
Análisis: según lo observado en el Cuadro 6 , podemos ver que el 43%

de los encuestados prefieren hacer contratos anticipados con el
productor de trucha, el 26% por contrato y el 32% restante no elabora
contrato, son productores o utilizan otras modalidades.
Cuadro 7. Ubicación de proveedo res de carne en canal de trucha
¿Donde están ubicados sus proveedores de carne de trucha en

canal?
DEPARTAMENTOS PESQUERÍAS Y %
DISTRIBUIDORES
A N TI O Q U I A 18 38%
BOGOTA 3 6%
CALI 8 17%
HUILA 10 21%
SANTANDER 4 9%
O TR O S 4 9%
T O TA L 47 100%
38
Grafico 5. Análisis de ubicación de proveedores
Análisis: según lo observado en el Cuadro 7, podemos identificar que

un 38% de los encuestados su ubicación de proveedores se
encuentra en Antioquia, seguidamente por el departamento de Huila
con un 21% y Cali co n un 17%. Se evidencia que los principales
productores de trucha están ubicado s en Antioquia, Huila Y Cali.
Cuadro 8. Convenios al mo mento de la compra de trucha
¿Al momento de comprar tienen algún convenio con?
CONVENIOS PESQUERÍAS Y %
DISTRIBUIDORES
ASOCIACIONES 2 4%
PEQUEÑOS 14 30%
PRODUCTORES
A C U I C U L TU R A 4 9%
CAPTURA 4 9%
DISTRIBUIDORES 23 49%
T O TA L 47 100%
39
Grafico 6. Análisis de convenios al momento de comprar
Análisis: según lo observado en el Cuadro 8, de las empresas y

distribuidores entre vistados afirman que al momento de comprar se
apoyan con un 49% en los distribuidores y seguidamente de los
pequeños productores con un 30% .
Cuadro 9. Distribución de trucha
¿A quienes les distribuye trucha en carne en canal?
DISTRIBUCIÓN PESQUERÍAS Y %
DISTRIBUIDORES
S U P E R ME R C A D O S 13 28%
H I P E R ME R C A D O S 12 26%
HOTELES 4 9%
P E R S O N A S N A TU R A L E S 8 17%
R E S T A U R A N TE S 2 4%
DISTRIBUIDORES 8 17%
T O TA L 47 100%
40
Grafico 7. Distribución de carne de trucha
Análisis: según lo observado en el Cuadro 9, en el momento de

distribución de la trucha en carne en canal, sus principales
compradores son los supermercados con un 28% y en segun do lugar
son los hipermercados en gran sup erficie en un 26%, como tercer
lugar encuentran con un 17% personas del común y un 17% a otros
distribuidores.
Cuadro 10. Presentación al momento de la compra de la trucha
¿Qué tipo de presentación prefiere a la hora de adquirir trucha?
PRESENTACIÓN PESQUERÍAS Y %
DISTRIBUIDORES
FRESCO 38 81%
AL VACÍO 2 6%
FRESCO AL VACÍO 4 9%
F I L E TE A D A 3 4%
T O TA L 47 100%
41
Grafico 8. Presentación de carne de trucha
Análisis: según lo observa do en el Cuadro 10, el 81% de los

entrevistados en el momento de la compra de la trucha exigen que la
presentación del producto este fresco en buenas condiciones para el
consumo, es una de las variables mas importante en el momento de
hacer un convenio o c ontrato.
Cuadro 11. Características más importantes que exigen los

proveedores
¿Sus proveedores que exigen en el momento de la compra de la

trucha?
CARACTERÍSTICAS PESQUERÍAS Y %
DISTRIBUIDORES
SABOR 5 11%
T A MA Ñ O 9 19%
PRECIO 7 15%
COLOR 10 21%
FRESCO 16 34%
T O TA L 47 100%
42
Gráfico 9. Características exigidas por los compradores de carne de
trucha
Análisis: según lo observado en el Cuadro 11, según la encuesta las

principales características exigidas por los proveedores, es que el
producto este fresco con 34%, seguidamente por el color con un 21%.
Condiciones importante en el momento de la compra del producto.
Cuadro 12. Grado de importan cia a la hora de comprar trucha
¿A la hora de comprar productos de mar (pescado, mariscos, trucha)

qué importancia tiene los siguientes factores en una escala de 1 a 5
donde la menor calificación es 1 y 5 la máxima?
PESQUERÍAS Y %
F AC T O R E S C O M E R C I AL I Z A D O R A S
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
PRECIO 0 0 0 34 13 0 0 0 22% 78%
ORIGEN 0 0 13 19 15 0 0 28% 40% 32%
CAPTURA 0 0 22 23 2 0 0 34% 9% 4%
A C U I C U L TU R A 0 0 15 24 8 0 0 32% 51% 17%
FRESCO 0 0 0 4 43 0 0 0 9% 91%
CONGELADO 0 0 6 19 22 0 0 13% 40% 47%
PRESENTACIÓN 0 0 6 11 30 0 0 13% 23% 64%
43
Grafico 10. Factores a tener en cuenta al momento de comprar
Análisis: según lo observado en el Cuadro 12, según todos los

encuestados consideran que todos los factores influyen al momento
de comprar, pero lo más importantes es que el producto este fresco
con un 91%, el precio también influye con un 78% y la presentación
de la trucha con un 64%.
Cuadro 13. Factores de la oferta y demanda de la truch a
¿Qué factores influyen la oferta y la demanda nacional de trucha?
F AC T O R E S PESQUERÍAS Y %
DISTRIBUIDORES
POCOS PRODUCTORES 14 30%
POCA TECNOLOGÍA 12 26%
NO APOYO 9 19%
G U B E R N A ME N TA L
POCA INFRAESTRUCTURA 5 11%
O TR O S 7 15%
T O TA L 47 100%
44
Grafico 11. Oferta y dema nda nacional de carne de trucha
Análisis: según lo observado en el Cuadro 13, e l 30% de los

encuestados dicen que la poca producción de truchas afecta la ofe rta
y la demanda nacional, y en segundo lugar se encuentra la baja
tecnología en un 26% y en tercer lugar el poco incentivo del gobierno
para la producción y certificación de los procesos.
3.6.8 Conclusiones.
 Según las encuestas , las características que más influyen por los
compradores de trucha en carne en canal, es que se encuentre en
buenas condiciones físicas como la presentación, frescura, color y
tamaño.
 El mayor consumo de trucha es adquirido a través de

supermercados e hipermercados.
 Según el estudio, se determinó que los principales proveedores

de trucha son Antioquia, Huila y Cali.
45
3.7 ESTRATEGI AS
Para la elaboración de las estrategias se realizó un análisis de las
fortalezas, debilidades, oportunidades, potencialidades y riesgos, que
posteriormente se diseñaron las estrategias para el desarrollo del
proyecto.
Cuadro 14. DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES P O T E N C I AL I D A D E S
Oferta del E s c a s o s a p o yo Amplia demanda en C l i m a f a vo r a b l e p a r a

producto gubernamental los mercados de e l c u l t i vo
países desarrollados
E xp e r i e n c i a No hay Incremento de la Predisposición de
tecnología y mano infraestructura demanda de productores para
de obra calificada adecuada productos frescos de desarrollar sus
países del capacidades
hemisferio, su
consumo está muy
difundido en el
mundo
Potencial de Escasa difusión de Bueno para el Incrementar, mejorar y
recursos información del consumo y muchos d i ve r s i f i c a r l a o f e r t a
hidrobiológicos mercado y precios beneficios para la e xp o r t a b l e m e d i a n t e e l
salud uso de tecnologías
mejoradas de
producción y buenas
prácticas acuícola
Recursos hídricos Escasa integración Creciente demanda L a d i ve r s i d a d
potenciales para la entre los canales mundial para climatológica. Y La
a c t i vi d a d de productos orgánicos b i o d i ve r s i d a d d e
c o m e r c i a l i za c i ó n productos
hidrobiológicos
Disponibilidad de Escasez de Fuentes de Mano de obra

alimentos para asociaciones financiamiento disponible
peces empresariales internacional
E xp e r i e n c i a Reducida Incremento de áreas Productos
comercial de o r g a n i za c i ó n d e d e c u l t i vo y c o n s u m o c o m p e t i t i vo s p r o b a d o s
empresas productores a escala nacional para atender una
reconocidas d e m a n d a e xt e r i o r
durante muchos
años
Altos costos para
Compra de la implementar la
producción de cadena de frío
trucha anticipada Altos costos de
alimentación
46
Cuadro 14. DOFA (Continuación)
AM E N A Z A S RIESGOS L I M I T AC I O N E S RIESGOS
Surgimiento de Factores Insuficiente Incrementar la
n u e vo s climatológicos i n ve r s i ó n rentabilidad y
competidores a d ve r s o s calidad de la
producción
E ve n t o s n a t u r a l e s I n g r e s o d e n u e vo s Carencia cadena Incrementar la
climatológicos p r o ve e d o r e s de frío y oferta Nacional
contaminación del
agua
Riesgo de La fluctuación de Me j o r a r e l n i ve l
contaminación de precios tecnológico
recursos hídricos internacionales u t i l i za d o e n l a
producción
Lograr las
asociaciones para
P o l í t i c a s a d ve r s a s u ve n t a
Sequías al desarrollo del N o e xi s t e l a
c u l t i vo y/ o infraestructura
c o m e r c i a l i za c i ó n necesaria para
incrementar la
oferta
3.7.1 Fijación de precios. Para la fijación de precio Truchas el

Páramo tiene que evaluar los costos de producción los cuales se
clasifican en las actividades necesarias para realizar el cultivo,
costos de los insumos, costos administrativos y mano de obra. Dentro
de la primera categoría se pueden evaluar variables como la siembra ,
levante, ceba, mantenimiento de canales (para el caso de la siembra
en estanques), manejo sanitario, empaque y transporte a los
diferentes canales de comercialización.
En la categoría de insumos, se incluyen todo s aquellos materiales

utilizados directamente en la actividad de cultivo, como son los
alevinos, alimento, materiales para la desinfección de los estaques y
materiales relacionados con el cuidado del cultivo. En los costos
administrativos y mano de obra se incluyen las variables de mano de
obra para la alimentación, mantenimiento y manejo sanitario, además
de los costos fijos como el arriendo, asistencia técnica,
47
administración y transportes. Dentro de los componentes que hacen
parte de los costos de producción se pueden identificar la
construcción de instalaciones, el soporte de la operación,
herramientas y el alimento balanceado para los animales, como
principal rubro del costo de operación y del cual dependen muchos
proyectos piscícolas para ser viables, ya que su participación es muy
alta (alrededor del 56%) entran distribuidas estas variables dentro de
los factores en el costo de producción y su participación en la
actividad.
Cuadro 15. Participación de los factores en un kilo de trucha
COSTOS % DE
V AR I A B L E S P AR T I C I P A C I Ó N
ALEVINOS 7,60%
DESINFECCIÓN DE ESTANQUES 0,50%
NUTRICIÓN 56,80%
T R A T A MI E N T O S 0.40%
MA T E R I A L E S 5.8%
COSECHA 2.80%
MA N TE N I MI E N T O E S T A N Q U E S 0,40%
MA N O D E O B R A D I R E C T A 8,90%
MA N O D E O B R A I N D I R E C TA 5,90%
T O TA L C O S T O S V A R I A B L E S 89,10%
COSTOS FIJOS % PARTICIPACIÓN

ARRIENDO 1,70%
A D MI N I S T R A C I Ó N 2,30%
AGUA 0,50%
I MP R E V I S T O S 3.90%
TRANSPORTE 2.60%
T O TA L C O S T O S F I J O S 10.90%
T O TA L C I C L O 100%
48
EL cultivo de trucha depende del manejo de cada uno de los factores
mencionados anteriormente, los cuales en conjunto se deben
administrar para determinar un modelo de producción que sea viable,
en donde los costos fijos y variables establecidos sean 100% reales y
dejen determinar su costo final. Lo anterior con la intención de tener
un estimativo más cercano a la realidad de cuánto se debe vender y
poder estimar la producción en relación a al precio que fija el
mercado.
Según el estudio de los costos mencionado anteriormente, podemos

estimar la venta de trucha en carne en canal en $9.000 el kilo.
3.7.2 Distribución . La estructura del canal de distribución que va

utilizar Truchas el Páramo es directo con comercializadoras y
pesquería ubicadas en el departamento de Antioquia, el cual compre
directamente y anticipado y luego ser transportad o en un vehículo a
condicionado a los centros mayoristas para finalmente se adquirido
por el consumidor final.
Su estrategia comercial se focalizar entregar un producto fresco y

refrigerado, garantizando integridad física del producto, buena
presentación, calidad y uniformidad en el producto ofrecido .
El transporte se realizara en un vehículo refrigerado y adecuado que

garantice la seguridad y buena conservación de la carne de trucha a
la comercializadora.
3.7.3 Producto. La trucha por su alta calidad al imenticia, sanidad y

presentación cuenta con un representativo mercado en la región y
buenas perspectivas de exportación, se ha escogido la variedad arco
49
iris por su precocidad y buen comportamiento en diversas
condiciones de clima, menor voracidad que en otras especies y
facilidades de producción en cautiverio.
Por este motivo este proyecto sugiere la producción y

comercialización de trucha en car ne de canal, empacado al vacío y
sus ventas en kilogramos.
Es importante que el producto se presente en un empaque atractivo y

visual para el comprador y sea fácil de manipular y adicionalmente
las etiquetas deben contener las instruccion es claras e impresas.
Truchas el Páramo puede tener dos modalidades p ara la presentación

de la carne trucha a comercializar:
 El comprador o pesquería puede brindar el empaque para el

producto.
 Diseño de empaque .
3.7.4 Publicidad y promoción. Para Truchas el Páramo es muy

importante el cumplimie nto de las metas de venta y que logre tener
reconocimiento y aceptación del mercado.
La estrategia de comunicación seria que el cliente objetivo que para

este caso aplica a pesquerías y comercializadora de trucha en carne
en canal, seria en el estricto cumplimiento de calidad y frescura del
producto.
50
Invitar a las empresas compradoras a visitar la finca donde se
produce la trucha para verificar sus procesos para garantizar el
estándar de calidad exigido para esta clase de producción .
Ofrecimiento directo del producto a los clientes a través de tarjetas

de presentación. Es muy importante mantener las buenas relaciones
públicas con todas las personas y organizaciones relacionadas con el
negocio con el objetivo de realizar contactos comerciales .
Brindar promociones y suvenires para la fidelización de las

pesquerías y comercializadoras.
Visitas y llamadas telefónicas semanales , con el fin de hacerle

seguimiento a todos los procesos desde la producción hasta el
consumidor final.
3.7.5 Comercialización. A pesar que existe en el país un número

considerable de canales de comercializa ción de la producción
piscícola tales como las pesquerías multi-productos, cadenas de
supermercados, restaurantes especializados, hoteles entre otros, la
mayor parte de estas es ofrecida a los compradores mayoristas o
comercializadoras, ubicado en la centrales de abasto en nuestro caso
la mayorista y minorista y principales plazas de mercado,
precisamente, en estos establecimientos donde productores,
intermediarios minoristas y mayoristas, toman los precios,
constituyéndose en los precios referentes para los demás canales de
distribución.
Los productos son acopiados por agentes comercializadores, tales

como tiendas mayoristas, supermercados, restaurantes
51
especializados, entre otros, quienes se encargan de su distribución
para el consumo interno.
Para poder llega r al comprador, Truchas el Páramo incorporará los

costos de producción, transporte, almacenamiento, mano de obra
disponible para atender el público y presentación del producto.
Para Truchas el Páramo es necesario considerar las variables y

tiempo para ejecutar otras estrategias y el costo que incurrirá para la
producción de truchas en carne en canal, las cuales garantizarán el
desarrollo de la empresa.
Cuadro 16. Estrategias
VENTA ANTICIPADA DE LA PRODUCCIÓN DE TRUCHAS

Conseguir dos clientes fijos (pesquerías o
c o m e r c i a l i za d o r a s )
ACCIONES Firma de contrato
S e g u i m i e n t o y f i d e l i za c i ó n d e l o s c l i e n t e s p o r p a r t e d e
ve n t a s
C O S TO ME N S U A L $300.000
G A R A N T I Z A R A B A S T E C I M I E N T O D E AL E V I N O S
Te n e r u n a p r o d u c c i ó n c o n s t a n t e d e 8 2 0 0 a l e vi n o s d e 6
cm mensuales.
ACCIONES Ma n t e n e r u n p r o g r a m a d e p r o d u c c i ó n e s c a l o n a d a
Control de inventario y calidad .
Me d i c a m e n t o s
C AP A C I T A C I Ó N D E P E R S O N A L
Ma n e j o d e p r o d u c c i ó n .
I n ve n t a r i o s y c a l i d a d .
ACCIONES
Conocimientos técnicos.
(Umatas, Sena).
52
Cuadro 16. Estrategias (Continuación)
MONITOREO RECURSO HÍDRICO

Ma n t e n i m i e n t o b o c a t o m a s .
ACCIONES Concepción agua por Corantioquia.
Control de fuentes hídricas.
C O S TO $150.000
MANTENIMIENTO CARRETERA FINCA

Ensanche de carretera.
ACCIONES Ma t e r i a l e s .
Ma n o d e o b r a .
C O S TO $108.333
3.7.6 Dirección y gestión de la red de ventas. La estructura

comercial de Truchas el Páramo es propia ya que su función principal
es vender directamente a pesquería y distribuidores en Antioquia y
su estructura de ventas es la siguiente:
Cuadro 17. Ventas
N ° ve n d e d o r e s 1
F r e c u e n c i a d e vi s i t a s 1 ve z s e m a n a l
Estructura comercial Propia
Función del vendedor Vender toda la producción de truchas
 Actitud de compromiso, determinante,
e n t u s i a s t a y r e s p o n s a b l e , a c t i t u d e s p o s i t i va s .
 Habilidades de escucha, generar y
Perfil retener clientes, de cerrar ve n t a s ,
retroalimentación y posventa.
 Conocimiento del producto.
Selección Líder, conocimientos en el proceso de la
acuicultura, técnico en ventas .
3.7.7 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas a

la que corresponde. La planificación de Truchas el Páramo depende
exclusivamente de su capacidad de producción y de dos toneladas de
trucha mensual .
53
Cuadro 18. Ficha técnica
F I C H A T É C N I C A T R U C H AS E L TRUCHA DESHUESADA CORTE

P ÁR A M O MARIPOSA
Clientes potenciales Pesquerías y distribuidores
Z o n a s d e ve n t a s Me d e l l í n ( A n t i o q u i a )
P l a n i f i c a c i ó n d e ve n t a Venta anticipada a la producción
Información de resultados Se hará una retroalimentación de los
resultado mes a mes
Elaborar la ficha de producto y construir el argumento de v entas con

el siguiente contenido:
Cuadro 19. Etiqueta empaque
FICHA TÉCNICA CÓDIGO:

DE TRUCHAS EL VERSIÓN:
P ÁR A M O VIGENCIA:
Nombre del T R U C H A D E S H U E S A D A C O R TE MA R I P O S A
producto
Descripción D e s c r i p c i ó n Tr u c h a f r e s c a d e s h u e s a d a e n c o r t e t i p o
m a r i p o s a . ( E xi g e n c i a s d e l c l i e n t e )
Empaque y D e b e l l e g a r a l s e r vi c i o e n b o l s a s p l á s t i c a s a l va c í o , h i g i é n i c a m e n t e
presentación e m p a c a d o y c o n g e l a d o . S i n p r e s e n c i a d e s a n g r e , ví s c e r a s e t c . L a s
bolsas deben tener una etiqueta de producción con mínimo el
n o m b r e d e l p r o d u c t o , f e c h a d e p r o d u c c i ó n , f e c h a d e ve n c i m i e n t o ,
número de lote Rotulado con norma 5121.
Requisitos mínimos L i m p i a , t e xt u r a f i r m e , c o n g e l a d a c a d a u n i d a d , s i n p r e s e n c i a d e
sangre
Características P i e za s i n d i vi d u a l e s l i m p i a s , l i b r e d e g r a s a , m a t e r i a f e c a l , c o á g u l o s
d e s a n g r e , c o l o r s a l m ón s i n m a n c h a s y t e xt u r a f i r m e a l t a c t o y
superficie sin babosidad. Carne brillante, olor fresco, libres de
vi s c o s i d a d , o j o s b r i l l a n t e s , c a r n e d u r a , f i r m e e l á s t i c a , b i e n
congelada.
Composición P R O XI MA L / 1 0 0 g d e p a r t e c o m e s t i b l e
N Ú ME R O D E MU E S TR A S ( n ) 8
H U ME D A D ( g ) 7 2 , 7 0
ENERGÍA (Kcal) 131
ENERGÍA (Kg) 548
P R O TE Í N A ( g ) 2 0 , 0 0
LÍPIDOS (g) 5,00
CARBOHIDRATOS (g) 1,30
CENIZAS (g) 1,00
C o n s e r va c i ó n Se mantiene la cadena de frío: congelación a -4 ºC
Vida útil Se requiere mínimo de 8 días
54
3.7.8 Políticas de servicio . Truchas el Páramo garantiza la calidad y
las buenas condiciones en todo el proceso de producción.
Las características más importantes son el sabor, color textura, valor

nutricional y el precio, considerados como motivadores de compra y
de consumo.
Tratar de cumplir con las características exigidas por el comprador

como un producto fresco, color, tamaño y p recio según encuesta
grafico N° 9 para garantizar la calidad exigida .
Seguimiento de los pedidos, acompañamiento al comercializador del

producto.
3.7.9 Proyección de ventas – Presupuesto de Ventas . La

proyección de ventas de Truchas el Páramo es vender dos toneladas
de trucha al mes, según l a capacidad instaladas y empacadas al
vacío de 480 a 520 gramos, dependiendo las políticas del comprador.
Cuadro 20. Proyección de ventas
V AR I A B L E S UNIDADES
Capacidad de producción proyectada al mes 8.000
% del mercado a atender (en unidades) 7.200
I n c r e m e n t o t r i m e s t r a l p r o ye c t a d o ( e n p o r c e n t a j e ) 0.8%
Ventas estimadas para el mes 1 (primer mes de operaciones) 5.000
P r e c i o e s t i m a d o d e ve n t a s $18.000.000
55
Cuadro 21. Proyección de ventas anual
MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 AÑO 1
5000 5000 5000 6000 6000 6000 7000 7000 7000 8000 8000 8000 78.000
UNIDADES
PRECIO DE 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500
VENTA
11.250.000 11.250.00 11.250.000 13.500.000 13.500.000 13.500.000 15.750.000 16.750.000 16.750.000 18.000.000 18.000.000 18.000.000 75.500.0000
TOTAL
56
4. ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO
Con el estudio técnico se pretende det erminar del numero de

estanques necesarios para cada una de las fases y posteriormente el
cálculo del caudal para la producción de 2 toneladas mensuales de
trucha en carne en canal.
Una vez decidido el número de lotes hay que establecer el plan de

producción para cada uno de los lotes. En primer lugar, hay que
estimar el crecimiento de los peces y junto con el número de
individuos se determina la biomasa de peces en cada uno de los
meses, y en función de las densidades admisibles y el tamaño de los
estanques, se calculará el volumen de agua y el número de
estanques necesario para la producción de un lote.
La disposición en planta de las instalaciones se debe realizar en

función de la topografía del terreno para facilitar la distribución de
agua a los estan ques por gravedad. No obstante, es importante
considerar la facilidad para llevar a cabo las operaciones de manejo
(alimentación, c lasificaciones, despesques, entre otras ) con la mayor
versatilidad posible evitando los desplazamientos.
El cálculo del caud al de agua necesario para una instalación acuícola

debe realizarse para asegurar un óptimo aporte de oxígeno para la
respiración de los peces y una adecuada eliminación del amoníaco
excretado y de los restos sólidos y heces.
Los requerimientos de caudal d e agua de un estanque, o de una

instalación, dependen, además de los parámetros ambientales, de la
carga de peces, así ocurre que en los sistemas extensivos el aporte
57
de agua es mínimo, y muchas veces únicamente para reponer el agua
perdida por infiltració n y evaporación, mientras que los sistemas
intensivos requieren recambios de agua del orden de 1 -2
renovaciones por hora.
4.1 INSTAL ACIONES Y DISTRIBUCIÓN DE PLANTA
4.1.1 Diseño. Se consideran tres fases para la produc ción de trucha,

en la estación: dedinaje, levante y ceba.
Para la fase de dedinaje se necesitan cuatro estanques de 6,0 m de

largo por 2 m de ancho, con profundidad total de 1,0 m y profundidad
efectiva de 1 m; es decir, el volum en de los estanques es de 12 m 3 ;
cada estanque requiere un ca udal de 2 pulgadas de agua, con una
temperatura es de 9 a 14 grados, con una densidad 330 a 340 kg/m 3 .
Esta fase tiene una duración de 60 d ías, (4000 por tanque).
Para la fase de levante se necesitan seis estanques de 7 m de largo

por 1.5 m de ancho, con una profundidad total de 1 m, y una
profundidad efectiva de 1 m; es decir, el volumen de los estanques es
de 10 m 3 , para lo cual cada estanque requiere un caudal de 2.5
pulgadas de agua., con una densidad de 200 kg/m 3 , temperatura de
10 a 12 grados centígr ados. Esta fase tiene una du ración de 90 días,
(4000 por cada estanque) .
Para la fase de ceba se necesitan seis estanques de 16 m de largo

por 2.5 m de ancho, con una profundidad total de 1 m, y una
profundidad efectiva de 1 m; es decir, el volumen de los estanques es
de 40 m 3 . Cada estanque requiere un caudal de 3 pulgadas de agua,
58
con una densidad de 20 a 25 kg/m 3 y con una temperatura 10 ºC.
Esta fase tiene una duración de 90 días (4000 por estanque).
Todo el ciclo de producción en la explotación dur a alrededor de 250

días. Es conveniente aclarar que como se está trabajando con seres
vivos, se está condicionado a cambios determinados por la biología
de los peces; por esto, se deben ajustar estos cálculos una vez esté
en marcha el proyecto.
Estas instalaciones están diseñadas para la siembra mensual de

8.000 alevinos y de 250 g; si se considera una mortalidad total de
3.0%, se estima una producción mensual total de 1940 kg.
mensuales, descontando un porcentaje de pérdidas por evisceración
del 15%.
En el punto en el que se va a tomar el a gua se construirá una

bocatoma con desviación lateral. Desde el sitio de construcción de la
bocatoma, hasta el sitio donde quedan localizados los estanques, es
necesario construir el canal de conducción principal del ag ua, de
aproximadamente 150 m de longitud, con capacidad suficiente para
conducir 70 L/segundo.
También se debe construir un desarenador antes de la entrada del

agua a los estanques; éste consiste en un tanque con diferentes
barreras de protección, para re tener los sedimentos y las partículas
en suspensión. Las dimensiones son: 1.60 m de alto, 2.40 m de largo
y 2 m de ancho. Para el presente proyecto, se recomienda la
construcción de estanques excavados en tierra y recubiertos con
cemento, para poder tener densidades de población adecuadas en
ellos y un uso racional del agua.
59
Para la producción de 8 .000 truchas mensuales en las tres fases es
necesaria la construcción de los estanques mencionados, utilizando
el sistema en escala para reutilización del agua, y a que se dispone
de agua y espacio suficientes.
Cada estanque tiene las siguientes partes: dique, entrada y salida de

agua independiente, desagüe con recambio del agua del fondo, caja
de pesca y una pendiente de 5.0%, para facilitar el vaciado del
estanque y la circulación del agua. Para c ontrolar el agua, que sale
de la estación, que se vierte de nuevo a la laguna de desoxidación
(10*4), es necesario construir un tanque de sedimentación. También
es necesario considerar las instalaciones adjuntas, tales co mo
bodega de almacenamiento (6*8) 48 metros de alimento, cava y
beneficiadero de la trucha (12 P3) 36 metros cuadrado, baño (1.5+1).
Total área requerida 500 metros cuadrados.
4.1.2 Necesidad de maquinaría y e quipo infraestructura. Los

equipos y la infraestructura de Truchas el Páramo son elementos
fundamentales a considerar para el desarrollo de la producción de
dos toneladas de trucha y poner en práctica el proyecto.
(Ver Cuadro 22)
60
Cuadro 22. Construcción del área de cultivo 500 metros cuadrado s
M ÁQ UI N A Y
C AP AC I D AD DE S CR I PC IÓ N CO ST O
EQ UI PO
Des c a po te d e 20 hor as (5 0 0 Re tro ex c a v ad or a 1. 5 00 .0 0 0

es t a nq u es y m etr os ($7 5 .0 0 0 h ora)
m ano d e o br a c ua dr a dos )
Ma n o d e o br a 30 6 m etr os Ma n ua l ( 20 d í as ) 40 0 .0 0 0
Dr e n aj e d e c ua dr a dos $2 0 .0 0 0
es t a nq u es
Ca n al es d e Ma n o d e o bra Ma n ua l ( 90 d í as ) 8. 1 00 .0 0 0
s um in is tr o e n P 90 .0 0 0 e l d ía
c em ent o
B oc a tom a e n 10 0 L i tros de Ma n o d e o bra( 7 0 7. 0 00 .0 0 0
c em ent o y ag u a p or dí as ) $ 90 . 00 0
c on d uc t os d e s eg u nd o
ag u a,
s ed im en t ad or y
f il tr o
Cem en to , ar e na Ma t er ia l es 1. 5 00 b u lt os d e 65 . 00 0. 0 00
y h i e r r o, t ub er í a c em ent o, 90 m etr os
y P V C y o tr os P VC , h i erro , b l oq u es ,
etc .
T ota l 82 . 00 0. 0 00
i nf r aes tr uc t ur a
61
Cuadro 23. Equipos
M ÁQ UI N A Y
EQ UI PO
Ca n ec as p l ás t ic a 60 l itr os 6 Ca n ec a 42 0 .0 0 0
par a tr a ns p or te p lás t ic os d e 6 0
l itr os
S el l a dor a de 2 k i l os B ols as p l ás t ic as 8. 0 00 .0 0 0
bo ls as a l v ac ío
Cuc h i ll os 6 Ac ero in ox i da b l es 60 . 00 0
B al d es 4 P lás t ic os 80 . 00 0 0
G u an tes , b ot as , 6 Do tac i o nes 78 0 .0 0 0

gor r as , d el a nt a les
y o t r os
Car r o t er m o Fur gó n 2 De s e g un d a 40 . 00 0. 0 00
r ef r i g er a d o to n el a das m ode lo 20 0 2
T ota l e qu i p os 49 . 34 0. 0 00
Cuadro 24. Sala de proceso y cava
M ÁQ UI N A Y
EQ UI PO
Cas et a en (12 * 3) 8. 0 00 .0 0 0
c em ent o
Cu b ie r t a ac er o 4 m * 6 0 de anc h o 2. 0 00 .0 0 0
i nox i da b l e
Ca v a e 5 to n e la d as 25 . 00 0. 0 00
i ns t a lac i ón
B añ o 1. 5 x 1 1. 2 00 .0 0 0
T O T AL 36 . 20 0. 0 00
62
Cuadro 25. Equipo de oficina
EQ UI PO D E
O FIC IN A
Com pu ta d or INT E L 1. 3 00 .0 0 0
P ap e l er í a T oner , f ac t uras , 10 0 .0 0 0
pa p e l
Es c r it or i o Ma d er a 1. 5 0 m etr os 20 0 .0 0 0
Ar c h i va d or Ma d er a 2 p ues tos 15 0 .0 0 0
S i ll a es c r i to r i o 90 . 00 0
Dos s il l as P lás t ic as 10 0 .0 0 0
Im pr es or a 22 0 .0 0 0
T O T AL 2. 1 60 .0 0 0
Cuadro 26. Costo ciclo productivo
M AQ UI N A Y
EQ UI PO
A le v i n os 8. 0 00 De 6 c m $2 0 0 1. 6 00 .0 0 0
A l im ent o 8. 0 00 S ol l a 7 0 b u lt os 6. 4 00 .0 0 0
($9 2 .0 0 0)
Ma n o d e o br a 2 p ers o n as (f ij as ) Co n t od as l as 2. 2 03 .6 0 0
T em pora les ( 6) dur a nt e pres t ac i o n es
dos dí as m ens u a les s oc ia l es
T r ans p or te a 2 to n e la d as Des d e f i nc a a 17 0 .0 0 0
c om er c i a li za d o r a Me d e l lí n
O tr os S al y o tros ins um os 50 0 .0 0 0
B ols as P ar a em paq u e a l v ac í o $6 0 u n id a d 48 0 .0 0 0
A gu a Co nc epc i ón ag u a 15 0 .0 0 0
E ner g ía Co ns um o Il um in ac i ón 50 . 00 0
noc t urn a
T ota l 11 . 55 6. 0 00
63
4.1.3 Tamaño de planta. El éxito del tamaño de planta de Truchas el
Páramo depende de varios factores como son la cantidad y calidad
del agua. La densidad de siembra la uniformidad en los tamaños, el
manejo y la alimenta ción. La cantidad y la calidad del agua son los
factores más importantes a tener en cuenta para el cultivo de la
trucha, necesitándose un nivel de oxígeno superiora 7.0 ppm en la
entrada de los tanques y no inferior a 5.0 ppm en la descarga, el Ph
debe estar entre 7 y 8.5 y la temperatura óptima para el engord e es
de l5° C.
Para el cultivo se van utilizar estanques en concreto (recubiertos con

geomembrana, preferiblemente),
Aparte de las piletas, tanques y estanques es necesario contar con la

infraestructura básica que consta de la captación del agua o
bocatoma, el sedimentador, el sistema de filtración, especialmente
para ovas, larvas y alevinos, canales de conducción, cajas y cana les
de reparto para que el agua llegue en forma uniforme y controlada a
los estanques. El suministro de agua se hace preferibleme nte por
canal abierto o, en su defecto, por tuberías o mangueras: contando
con un registro para el control del caudal. Se recomienda realizar el
desagüe por rebosamiento o por el sistema de tubo en L, con una
capacidad de descarga superior al caudal.
Por último se debe contar con una sala de procesamiento y cava de

conservación del producto .
64
4.1.4 Etapas del cultivo.
 Alevinaje. Este proceso va desde los 2 cm hasta los 7 - 9 cm de

longitud de los peces, utilizándose piletas de cemento. La biomasa a
mantener es de 7 - 8 kg/m 3 máximo, según el tamaño de los alevinos.
En esta etapa se requieren entre 5 y 7 l/min de agua para alevinos
cantidad que depende del tamaño de los peces la densidad de
siembra utilizada y la temperatura.
El alimento debe contener 50 y 53 % de proteína y ser suministrado

en una proporción diaria del 6% de la biomasa al princip io y 4% al
final, repartido en 1 2 comidas por día.
Se deben seleccionar los peces por tamaños con el fin de evitar el

canibalismo y altos porcentajes de cabez as y colas. La manipulación
de alevinos tiene que hacerse antes de alimentar y sin radiación solar
fuerte.
 Engorde. El engorde se inicia cuando los alevinos tienen 7 -9 cm

y finaliza cuando alcanzan talla com ercial, con pesos entre los 200 -
500 gr., en un tiempo entre 3 y 10 meses dependie ndo de la calidad
de la semilla, la biomasa a mantener es de 20 a 25 kg/m 3 , la
temperatura del agua, la densidad de siembra y la alimentación.
En esta etapa los tanques rectangulares tienen la ventaja que ocupan

menos espacio, pero son menos eficientes, especialmente en lo
relacionado con el aseo, pues es necesario limpiarlos adecuada y
periódicamente para eliminar los sedimentos y restos de alimento.
65
En el engorde de truchas es indispensable la toma de los parámetros
físico-químicos del agua en los estanques, principalmente oxígeno
disuelto, temperatura y pH, de tal manera que se mantenga en los
rangos adecuados para garantizar el buen estado de los peces y un
desarrolló optimo del cultivo.
Puesto que las truchas son mu y exigentes en la calidad del agua, la

misma debe ser filtrada con el fin de evitar que llegue cualquier tipo
de material que pueda afectar el cultivo.
La cantidad de agua necesaria depende de la producción esperada,

calculándose que en engorde se requier e entre 14 y 16 lt/seg . por
tonelada; el recambio de agua en los tanques debe ser como mínimo
el suficiente para que en cada uno se renueve el agua completamente
cada hora. Adecuados sistemas de manejo, limpieza, alimentación y
selección por tallas contrib uirán a obtener mejores resultados.
La temperatura en la que se realice el cultivo influye directamente en

el crecimiento de las truchas, presentándose diferencias muy notorias
ante pequeños cambios de este parámetro.
4.2 LOCALIZACIÓN
TRUCHAS EL P ÁRAMO
El plan de operaciones está ubicado en la finca El Y erbal a 7

kilómetros de la cabecera del municipio de Belmira (Antioquia).
El proyecto está diseñado para l a producción de dos toneladas de

truchas en carne en canal y se comercializara en unidades de 480 a
520 gramos.
66
BELMIRA es un municipio de Colombia, localizado en la subregión
Norte del departamento de Antioquia. Limita por el norte con los
municipios de San José de la Montaña y Santa Rosa de Osos, por el
este con los municipios de Santa Rosa de Osos y Entrerríos, por el
sur con los municipios de San Pedro de los Milagros y San Jerónimo
y por el oeste con los municipios de Sopetrán, Olaya y Liborina.
4.2.1 Actividad productiva. Existen diferentes niveles de c rianzas,

pero esta actividad en la actualidad es explotada de forma artesanal
en su mayoría y se destina generalment e para el consumo local,
regional y en poca cantidad para el mercado nacional. Por tal razón
se puede observar en ella un desarrollo sostenido como fuente de
ingreso y generadora de fuentes de trabajo directa e indirecta y
asegurar un aprovechamient o responsable del recurso hidrobioló gico
en una forma más tecnificada, generándole valor agregado al
producto, es decir como filetes y el desviscerado utilizando técnicas
adecuadas a fin de optimizar su producción, así mismo maximizar los
beneficios económicos en armonía con la preservación de l medio
ambiente y la conservación .
67
Gráfico 12. Foto y mapa del municipio de Belmira
68
4.2.2 Geografía. El municipio de Belmira se encuentra localizado en
la zona noroccidental de Antioquia; su temperatura promedio es de 14
grados, su altura es de 2.550 msnm, y está ubicado en la Cordillera
Central. Por su altura se considera a este poblado uno de los más
altos del departamento de Antioquia.
Dentro de las características especiales del municipio de Belmira

sobresale la riqueza hídrica, considerado además fábrica de agua y
en donde su Páramo de Belmira es el epicentro principal y en el cual
se ubican innumerables nacimientos de agua que desembocan al Río
Chico principal arteria fluvial del municipio, conformando a su vez el
complejo hídrico Río Grande II, en donde se produce el agua que se
consume en gran parte del área Metropolitana y en especial la ciudad
de Medellín.
Por tal motivo el municipio de Belmira cobra gran interés en materia

ecológica y ambiental por albergar en su territorio el complejo de
páramo más cercano a la ciudad de Medellín y por aportarle a sus
gentes el agua que diariamente consumen lo cual garantiza una
adecuada calidad de vida para ellos.
4.2.3 Economía. La economía de Belmira se basa en la ganadería

para fines de producción lechera, el cultivo de papa, y la piscicultura
(truchicultura), como principales productos; aunque, en los úl timos
años, el ecoturismo ha incrementado muchísimo, por presentar éste
aspectos que favorecen su actividad debido a la amplia riqueza
ecológica y paisajística asociada esencialmente al Páramo de Belmira
además del río Chico. Tanto así, que muchas personas del exterior
vienen a Colombia a visitar el Páramo de Belmira.
69
La principal artería fluvial es el río Chico que en la actualidad surte
de agua a la ciudad de Medellín y su área Metropolitana .
Por su cercanía a la ci udad de Medellín, Belmira se proyecta como un

municipio con muchas posibilidades de desarrollo; la favorecen este
aspecto su clima y su tranquilidad.
4.2.4 Fiestas. Cada año se celebran las tradicionales fiestas de la

trucha, en el primer fin de semana del mes de di ciembre,
sobresaliendo el concurso nacional de pesca de trucha arco iris
(organizado por el Cabildo Verde de Belmira ), lo que hace de esta
efemérides una de las más tradicionales celebraciones del
departamento de Antioquia.
4.3 CAP ACIDAD DE PRODUCCIÓN

EL tamaño de Truchas el Páramo cuenta con 500 metros cuadrados
repartidos en los estanques y planta de procesos con la capacidad de
producir dos toneladas de trucha .
4.4 PROCESOS DE PRODUCCIÓN
4.4.1 Definición y m apa de procesos . El objetivo de un diagrama de

flujo para la acuicultura busca definir una historia documentada de
cada lote de producción, desde el inicio del cultivo hasta el momento
del embarque. Para cada una de las etapas consideradas, es
necesario contar con los diferentes registros requeridos.
En este diagrama se agrupan los procesos desarrollados dentro de la

unidad de producción y se separan aquellos que sedan fuera de la
misma.
70
4.4.2 Estructura de la ca dena. La piscicultura reúne a múltiples
agentes económic os partícipes en las diferentes actividades de la
producción y comercialización de los bienes finales e intermedios de
la cadena. Estas corresponden a:
 La producción de alevinos
 Las actividades de levante y engorde
 El procesamiento o transformación de los peces
 Los canales de comercialización.
Otras actividades como la compra de alimento balanceado para

truchas, la prestación de servicios financieros y de transporte, se
vinculan paralelamente a la dinámica de la cadena.
4.4.3 Costos de producción. El pronóstico de ventas para Truchas el

Páramo son dos toneladas mensuales unidades (8.000) empacadas
en unidades de 480 a 520 gramos según exigencias del cliente. (Ver
Cuadro 27).
Gráfico 13. Mapa de procesos

MAPA DE PROCESOS
PROCESOS ESTRATEGICOS
ALEVINOS CANALES DE
LEVANTE Y PROCESAMIE
COMERCIALIZA
ENGORDE NTO
CION
ALIMENTACION
PROCESOS PRIMARIOS
CLIENTES
Mercadeo
CLIENTES
y ventas MEDIO AMBIENTE
CALIDAD
TRANSPORTE
ADMINISTR COMUNICACI
ACION
COMPRAS
ON Finanzas
PROCESOS DE APOYO
71
En este diagrama se agrupan los procesos desarrollados dentro de la
empresa.
Cuadro 27. Costos de producción
N° D E CO ST O D E
PR O D UCT O P ER ÍO DO
UN ID AD E S PR O D UC CIÓ N
T r uc ha e n c ar ne Me ns ua l 8. 0 00 10 . 40 6. 0 00
en c an a l
Nota: los costos variables están detallados en la estrategia de

precios.
(Ver Gráfico 14. Distribución de planta ).
72
73
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
Para el estudio administrativo de Truchas el Páramo se debe tener en

cuenta los siguientes parámetros.
 La constitución de la empresa desde el punto de vista legal y

jurídico
 La estructura organizacional
Estos dos componentes permitir los niveles de decisión y función de

los cargos las relaciones inter -funcionales, el desarrollo del talen to
humano y el direccionam iento estratégico de las políticas .
5.1 PLANE ACIÓN ESTRATÉGICA
5.1.1 Misión. Producir y comercializar carne de trucha en canal

orientada a satisfacer las necesidades y expectativas de
consumidores brindándoles productos alimenticios de calidad,
nutritivos y frescos, manteniendo un alto compromiso hacia la
comunidad, el medio ambiente y la productividad del negocio .
5.1.2 Visión. Buscaremos el mejoramient o continuo de la producción

de carne de trucha en canal para el mercado a ntioqueño, por medio
de estrategias de calidad que permitan cumplir con las exigencias,
legales, fiscales y ambientales con la finalidad de aumentar la
competitividad en el mercado.
74
5.1.3 Objetivos a corto plazo.
 Implementar producción escalonada de siembras bien definido en
cada etapa, con el objeto de aprovechar óptimamente la
infraestructura de estanques disponibles y tener producto durante
todo el año.
 Establecer de un programa de manejo de las unidades de

producción bajo los principios de buenas prácticas acuícola.
 Establecer de manera formal un sistema administrativo y contable

de la empresa.
5.1.4 Objetivos a mediano plazo.

 Lograr la certificación de buenas prácticas de manufactura.
 Modernizar la infraestructura y equipo necesario para la

producción y transformación del producto.
 Optimizar los sistemas de producción y eficiencia el uso de la

infraestructura disponible para alcanzar producciones anuales de
2 toneladas y así estar al 100% de la capacidad instalada.
 Hacer convenio con pesquerías y comercializadoras p ara la venta

total de la producción.
5.1.5 Objetivos a largo plazo.

 Posicionar en el mercado los productos ofrecidos por la empresa.
 Evolucionar hacia nuevos productos y mercados a través de

alianzas estratégicas con otros productos.
75
5.1.6 Estrategias y tácticas. Las estrategias de Truchas el Páramo
son orientaciones a la producción y comercialización de carne de
trucha en canal.
 Implementar un manual de funciones definidos para lograr la

planificación de todas las etapas de producción de trucha .
 Establecer de un programa de manejo de las unidades de

producción bajo los principios de buenas prácticas acuícola.
 Comercializar al mercado antioqueño toda la producción de carne

en canal fresca y congelada.
 Asegurar la calidad de nuestro producto, con el mejoramiento

continuo de nuestros procesos productivos .
 Los empleados vinculados contaran con todas las garantía de

prestaciones sociales y salarios estipulados por la ley .
5.2 DEFINICIÓN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIV A

Para determinar las áreas de funcion amiento se tiene en cuenta todo
el proceso que requiere la producción de carne de trucha en canal,
además de la buena administración y mercadeo, lo cual pretende
mostrar un alto nivel organizacional y competitivo.
76
Gráfico 15. Estructura administrativ a
5.2.1 Área administrativa. Esta área manejara la más alta

responsabilidad por ser la gerencia donde se define como cabeza
visible, quien se encargara de formular las estrategias de la
organización.
Cuadro 28. Manual de funciones área administrativa
M ANU AL E S P E CIF I C O D E FU NC IO NE S Y CO M PET E NC I AS L ABO R AL E S
ID ENT IF IC AC I Ó N
CA RG O AD M IN I ST RA DO R
DE P E ND E NC I A G E R EN CI A (P RO P IET AR IO )
CA RG O J EF E IN M E DI AT O PR O PI ET A RIO D U EÑ O
CÓ D IG O
PR O PÓ SIT O PR IN CI P AL
Es p l a nif ic a r , o r g a ni z ar , d iri g ir y c o n tro l ar to dos l os pr oc es os , pro gr am as y
ac c io n es f i n anc i er as enc am in a das a l a o bt enc i ó n d e r es u lt a dos pos i t i vos p ar a
T ruc has el P ár am o .
77
Cuadro 28. Manual de funciones área administrativa (Continuación)
DE S CR I PC IÓ N DE F U NC IO N E S
P la n e ar to d as l as ac t i v i da d es op er at i v as y a dm in is tr a ti v a d e T ruc h a e l P ár am o.
Com pr a r y p a g o d e pr o ve e do res d e t o dos l o s i ns um os y m at er ia p rim a p ar a t o dos
l os pr oc es os d e pr od u c c i ón y c om erc i a l i zac i ón de tr uc ha .
Ma n ej o de t o d o e l r ec ur s o hum a no adm i nis t rat i v o c om o o per at i v o : c on tr at ac ió n ,
i nd uc c ió n , c a p ac it ac i ón , pa g o d e s a la ri o s y s e gur i d ad s oc i al y e v al u ar el
des em pe ñ o de c ad a u no de e l l os .
E v al u ar el c um p lim i e nt o de l as es tr at e g ia s y obj e ti v os tra za d o s pa ra tom a de
dec is i on es y r etr o a l im en t ac i ó n r es pec t i va .
E la b or ar m an u a l de f u nc io n es p a ra t o dos los em pl e a dos .
E la b or ar i nd ic a dor es e n to d as l as et a pas de pro d uc c ió n d e l a tr uc h a.

V el ar p or e l c or r ec to f unc i o nam i en to c on ta b l e e im pu es t os .
Es t a b lec er u n m a nu a l de c al i d ad c o n e l f i n d e as eg ur ar l a c er tif ic a c i ón .
CO NO CIM I ENT O S B ÁSI CO S
Me n ta l i da d em pr e n de d or a .
Fu nd am en tos e n e l d e s ar r ol l o em pres ar ia l , e n ges t ió n e n l as ár eas d e m erc a d eo ,
rec u r s o h um an o, t ec n o lo gí a y c a li d ad .
P os e er u n a bu e n a c ap ac id a d an a lí t ic a , c a p a c i da d d e d ec is i ó n y or ga n i za c i ó n .
Fac i li d a d de c om un ic a c i ón , b ue n as r e la c i o ne s p u bl ic as , s oc i a l es y ec o n óm ic as .
RE Q U I SIT O S D E E ST UD IO Y EX P E RI E NC I A
Es t u d io : A dm in is tr a d or d e Em pres as
Ex per i e nc i a : 2 a ños e n c ar gos s im il ar es
RE S PO N S AB I LI D AD
RE S PO N S A BI LI D AD A LT A M ED I A B AJ A
DI RE CT A
EQ UI PO S X
DI NE RO X
DO C UM E NT O S X
5.2.2 Área financiera. Esta área se encargara de controlar los

gastos, evaluar proyectos, realizar proyecciones y administrar los
recursos económicos generados por la actividad comercial de
78
Truchas el Páramo , llevará un control de las ventas, y le presentar a
al administrador y accionista un reporte mensual del estado contable
de la organización. Esta área dependerá en la toma de decisiones del
área administrativa.
Cuadro 29. Manual de funciones área financiera

CA RG O CO NT A DO R PU B L ICO EX T E R NO
DE P E ND E NC I A G E R EN CI A
CA RG O J EF E IN M E DI AT O AD M IN I ST RA DO R
CÓ D IG O
A dm in is tr ar un s is tem a c o n ta b le ó pt im o p ar a T ruc h as e l P ár am o en c o nf orm id a d
c on las nor m as es ta b l ec id as q ue s e aj us t en a las p o l ít ic as , pr i nc i p ios y n orm as
ge n er alm en t e ac ep ta d as .
S er v ir de a po yo en l as de d ic io n es c o nt a bl es q ue t en g a qu e tom ar el
A dm in is tr a dor y m a nej a r l os r e g is tr os i n dis p ens a b les d e l a em pr es a.
Pr es e n tar los inf or m e s c o nt a b les .
L le v ar l a c o nt a b il i d ad de la em pres a .
At e nd er e l p a go de las o b l ig ac io n es a c ar g o de la D I AN y tr ib u tar i o s .
Re a l i zar c onc i l iac i o ne s b a nc ar i as .
T es or er í a y to d os l o s doc um ent os q u e l a em pres a r eq u i era p ara c um pl ir s u
ra zó n s oc i a l.
Co n c o noc im i en to en i m pues t os .
Ca p ac i d ad de an á l is is , or g an i za c ió n , c on tr o l.
As es or c on ta b l e ex t er no .
Co n oc im i en t os es p ec i a les : p aq u et es c o nt a bl es .
Des tr e za , a lt o n i v el de r es p ons a b il i d ad .
P ag os a e nt i d ad es g u ber n am ent a l es .
79
Cuadro 29. Manual de funciones área financiera (Continuación)
Es t u d io : Co n ta d or P ú b l ic o
DI RE CT A
EQ UI PO S X
DI NE RO X
DO C UM E NT O S X
5.2.3 Área de ventas. En este departamento se tendrá el compromiso

de conocer las necesidades y expectativas del cliente, la publicad,
ofertas, competencia, y lo más importante la manera como se le
brinde acompañamiento en todo el proceso de producción hasta el
consumidor final
Cuadro 30. Manual de funciones área de ventas
M ANU AL E S P E CIF I C O D E FU NC IO NE S Y CO M PET E NC I AS L AB O R AL E S

CA RG O V EN D EDO R
DE P E ND E NC I A G E R EN CI A
CÓ D IG O
Res p ons a bl e d e l as es or am i en t o a l c l i e nt e , u ti l i za n d o los m ed ios y l as t éc nic as a
s u a lc a nc e p ar a c ons e gu ir q u e es te c li e nt e a dq u i era el pro d uc t o .
80
Cuadro 30. Manual de funciones área de ventas (Continua ción)
S er v ir d e ap o yo en l as d e dic i o nes d e pr od uc c i ón q ue t en g a qu e tom ar el
A dm in is tr a dor y m a nej ar l os r e g is tr os i n dis p ens a b les d e l a em pr es a.
V is it ar s em an a lm ent e l os c l ie n tes .
Ac om pañ am ie n to c o n ti nú o a la s p es qu er ías y e l c om erc ia l i za d or as de tr uc ha .
Co br o d e c ar t er a.
Re a l i zar v en tas de d o s t on e l ad as m e ns u a le s .
Ca pt ac i ón d e c l i e nt es .
Co n c o noc im i en to en m er c ad eo y v e nt as .
Ca p ac i d ad de an á l is is , or g an i za c ió n , c on tr o l.
B ue n as r e lac i o nes per s on a l es y c om erc ia l es .
Des tr e za , a lt o n i v el de r es p ons a b il i d ad .
Ca p ac i d ad de ne g oc i a r .
Es t u d io : M er c ad e o, E c on om ía
RE S PO N S A BI LI D AD D IR ECT A A LT A M ED I A B AJ A
EQ UI PO S X
DI NE RO X
DO C UM E NT O S X
5.2.4 Área de producción. Esta área será la que tenga contacto

directo con el producto, aquí se maneja todo los procesos de
transformación de los insumos en nuestro producto fi nal el (carne de
trucha en canal). De igual forma esta área será la encargada de
llevar el control de calidad del producto y como saldrá al mercado. En
el proceso de preparación se debe determinar actividades específicos
de higiene, salubridad, orden y ase o a cargo del área de producción.
81
Cuadro 31. Manual de funciones área de producción

CA RG O O P E RA RI O
DE P E ND E NC I A PR O D UC CIÓ N
CÓ D IG O
PRO PÓ SIT O P R IN CI P AL
T ien e c om o o bj e t i vo d e l m anej o, l im pi e za y m ante n im ie nt o de l a pro d uc c ió n de
T ruc has el P ár am o c u m pli e nd o c o n l a m et a es t a bl ec i da .
S er v ir d e ap o yo en l as d e dic i o nes d e pr od uc c i ón q ue t en g a qu e tom ar el
A dm in is tr a dor y m a nej ar l os r e g is tr os i n dis p ens a b les d e l a em pr es a.
Cum pl ir las f u nc io n es as ig n ad as p or e l a dm in is tr ad or .
E la b or ar i n ve n tar i o.
Re a l i zar v en tas de d o s t on e l ad as m e ns u a le s .
Cu i da d o d e l os r ec ur s os hí dr ic o.
A l im ent ac ió n d e l os a n im al es .
Co nt e o y s e l ec c ió n .
Co n c o noc im i en to en pr o d uc c ió n d e tr uc h as .
Ca p ac i d ad de an á l is is , or g an i za c ió n y c on tr o l.
B ue n as r e lac i o nes per s on a l es .
A lt o n i v e l de r es p o ns a b il i d ad .
B ue n a c om un ic ac i ó n.
Es t u d io : b ac h i l l er
Ex per i e nc i a : 6 m es es en c arg os s im i la res
DI RE CT A
EQ UI PO S X
DI NE RO X
DO C UM E NT O S X
82
Para Truchas el Páramo se tomara la mitad del costo del personal
contratado, ya que la otra parte la asumirá la producción de alevinos.
Cuadro 32. Cuadro general del personal
RE Q U E RIM IE NT O D E C ANT I D AD D E
S AL AR IO
P ER SO N AL P ER SO N AS
P ER SO N A L 1 1. 2 00 .0 0 0
AD M IN I ST RAT I VO
P ER SO N A L 2 1. 2 00 .0 0 0
O P E RAT I VO
P ER SO N A L 1 80 0 .0 0 0 c om is i ó n 3%
CO M E RC I AL
CO NT A DO R EX T E R N O 1 51 5 .0 0 0
SU BT O T A L 5 3. 7 15 .0 0 0
S EG UR ID AD SO C I AL Y 52 . 53 % 1. 6 73 .0 0 0
O B LIG A CIO N E S
T O T AL 5. 3 88 .0 0 0
Para Truchas el Páramo , el tipo de contrato de t odo el personal es

indefinido más el factor prestaciones establecido por ley.
5.3 MECANISMOS DE CONTROL

Para Truchas el Páramo los controles son fundamentales para
asegurar el cumplimiento de la producción y evaluación de todas las
etapas como el agua, la densidad la biomasa como los estanques .
5.3.1 Controles preventivos y c orrectivos.

 Buenas prácticas de reforestación .
 Contaminación de sedimentos .
 Degradación por infraestructura .
83
 Monitoreo físico del agua de los estanques estará constituido por
la medición de la temperatura , el agua de los estanque s y su
actividad primaria , para mantener el control del oxí geno entre 15
y 25 cm, ambos controlan la biomasa de la trucha.
 Control de inventario de peso y talla para verificar el crecimiento
por cada etapa.
 Limpieza de material flotante .
 Mantenimiento de tanques y bocatomas .
 Cambio de tuberías .
 Monitoreo permanente de enfermedades .
 Reparación de salidas y entrada de agua causados por el
deterioro.
84
6. ESTUDIO SOCIAL, LEG AL Y AMBIENTAL
6.1 ESTUDIO LEGAL
6.1.1 Tipo de sociedad. Para Truchas el Páramo la sociedad más

adecuada para empezar operaciones es una empresa unipersonal.
A continuación se presentan las obligaciones y condiciones que debe

cumplir una sociedad Unipersonal .
Con ánimo de lucro

Unipersonal: 1 persona
Empresa Unipersonal
En este caso el propietari o de la empresa o negocio asume la

capacidad legal del negocio, es decir, asume los derechos y
obligaciones a título personal, y de forma ilimitada.
Ello implica que asume la responsabilidad de las obligaciones que la

empresa pueda contraer, y las garanti za con el patrimonio o bienes
personales que pueda poseer.
Una Empresa Unipersonal tiene un só lo propietario o dueño

denominado micro empresario, el cual es responsable del manejo de
la empresa.
 Responsabilidad. La utilidad básica de la empresa uniperson al

se encuentra en la limitación de la responsabilidad del empresario
único a los bienes que éste aporte, de modo que los restantes no
podrán ser perseguidos por los acreedores de dicha empresa.
85
La nueva ley acogió además, para estas empresas, la doctrina del
disregard, previendo la responsabilidad personal, solidaria y total del
empresario único, en caso de actuación ilícita de éste; conviene
reproducir las palabras del texto aprobado:
“Cuando se utilice la empresa unipersonal en fraude a la ley o en

perjuicio de terceros, el titular de las cuotas de capital y los
administradores que hubieren realizado, participado o facilitando los
actos defrauda arios, responderán solidariamente por las
obligaciones nacidas de tales actos y por los perjuicios causados” .
Aún cuando esta norma hubiese podido ser más clara, de todas
maneras constituye una base suficiente para concluir que si a causa
de alguna actuación ilegal del titular o los administradores, la
empresa unipersonal queda colocada en imposibilidad de pagar sus
obligaciones, tendrán que hacerlo aquellos, en su condición de
responsables solidarios.
 Constitución. La empresa unipersonal puede constituirse por

simple documento privado, punto en el cual manifiesta una nueva
inconsistencia, pues no se ve por qué p ueda formarse de tal manera
mientras las sociedades ha de serlo mediante escritura pública; lo
ideal hubiese sido que tanto aquella como éstas pudieran pactarse
por simple documento privado legalmente reconocido.
En el escrito constitutivo deberán expresa rse el nombre, domicilio,

dirección e identificación del empresario; la denominación o razón
social de la empresa; el domicilio y término de duración de ésta; la
enumeración de sus actividades principales; el monto del capital y la
descripción y avalúo de los bienes aportados; el numero de cuotas en
86
que se divide el capital empresarial; y, finalmente, la forma de
administración y el nombre e identificación de los administradores,
con la precisión de las facultades de que dispondrán.
Son pues, las mismas cl áusulas de necesaria estipulación en las

sociedades, solo que aquí no se trata de varios sino de un solo socio ,
que la ley llama “empresario”.
 Registro. El documento constitutivo debe ser inscrito en la

Cámara de Comercio, pero ésta tendrá la facultad de negarse a ello
si aquel no cumple con todos los requisitos exigidos para su
elaboración, los cuales se enuncian:
Requisitos:
 Nombre, documento de identidad, domicilio y dirección del
empresario.
 Denominación o razón social con la expresión Empresa

Unipersonal o sigla E.U. so pena de responder ilimitadamente.
 Domicilio de la empresa unipersonal.
 Término de duración .
 Enunciación clara y completa de las actividades principales, a

menos que se diga cualquier acto lícito de comercio.
 Monto del capital, de scripción de bienes aportados con su valor

(se responde por el valor asignado a los bienes en este
87
documento). Si hay inmuebles, certificado de la Oficina de
Registro de Instrumentos públicos.
 Número de cuotas de igual valor ene que se divide el capital.
 Forma de administración, datos de administradores. Si no se

limitan, se podrán adelanta todos los actos comprendidos dentro
de las actividades previstas. Si se delega totalmente el
empresario no puede realizar actos a nombre de la empresa
unipersonal.
 No hay registro por la Cámara de Comercio si no se cumplen

todos los requisitos , esto hace parte del control de legalidad
expreso.
Hay que tener en cuenta que só lo se habla de la inscripción y no la

matrícula de la nueva persona jurídica; sin embargo, é sta puede ser
de todos modos necesaria dado que la empresa, por tener
personalidad, es una comerciante como cualquier otro.
La inscripción requiere además la presentación personal del titular o

de su representante, lo cual es correcto pues atiende a la necesi dad
de garantizar el reconocimiento del documento constitutivo, que no
había sido exigido previamente, con ocasión de su elaboración y
firma.
 Responsabilidad de los socios. Ordena la nueva ley en esta

materia se rija por lo previsto en el régimen general se sociedades;
es esta una de las varias remisiones que se hace a dicho régimen,
88
las cuales comprueban que la empresa unipersonal es en buena parte
una sociedad unipersonal con nombre inadecuado.
6.2 ESTUDIO SOCIAL
6.2.1 Impacto social. El impacto que va a tener la actividad acuícola

de Truchas el Páramo sobre las comunidades campesinas ubicadas a
la finca El Yerbal del municipio de Belmira, no podrá ser otro que de
carácter favorable. Esto se va a manifestar a través de la oferta de
una fuente adicional de trabajo, posibilidad de adquisición de otro
ingrediente de su dieta alimenticia (carne de trucha).
6.3 ESTUDIO AMBIENTAL
6.3.1 Impacto ambiental. Las principales normas que rigen a la

pesca y la acuicultura, se consignan en la ley 13/90 y el decreto
reglamentario 2256/91, en los que se trata el tema de los permisos de
cultivo (producción, procesamiento y comercialización) o licencias de
funcionamiento que expide la autoridad competente para su ejercicio,
el INCODER, a través de la Subgerencia de Pesca y Acuicultura, por
medio de la oficina de registro y control .
Y en el aspecto ambiental, el permiso de concesión de aguas y la

presentación de planes de manejo ambiental, son exigidos por las
Corporaciones Autónomas Regionales (CAR), en forma directa o a
través del cumplimiento de las guías ambientales, que para el caso
del camarón ya existen. Actualmente se están realizando las de
piscicultura, con el apoyo de los consejos regionales de las cadenas
productivas, con lo cual se persigue que la actividad se realice en
89
forma armónica con el medio ambiente y se busque la sustentabilidad
ambiental.
En los departamentos y municipios del país se han realizado los

Planes de Ordenamiento Territorial (POT) en los que se han
determinado las actividades económicas im portantes. En algunos de
estos planes se tiene a la acuicultura como una actividad importante
para el desarrollo de la región.
El Instituto Nacional de Vigilanci a de Medicamentos y Alimentos -

INVIMA, es la entidad dependiente del Ministerio de Salud a qui en
corresponde velar por la inocuidad de los productos alimenticios en
general.
 El impacto ambiental que ri ge la producción de truchas son:
 Cumplir con toda ley internacional y nacional y normativa local .

 Proteger los hábitats locales y la biodiversidad .
 Minimizar los efectos negativos sobre los recursos de agua .
 Mantener de manera proactiva la salud y bienestar de los peces
criados y minimizar el riesgo de transmisión de enfermedades .
 Usar los recursos de manera responsable .
 Ser responsable para con la sociedad.
 Impactos principales de la acuicultura de truchas de agua dulce :
 Uso de agua: la cantidad de agua utilizada por Truchas el Páramo

no puede exceder la capacidad de la fuente concedida por
Corantioquia para tal efecto se deja un caudal reman ente del 7 al
10% del caudal.
90
 Carga de los recursos de agua dulce locales. Además, puede
impactar negativamente al medioambiente la alteración de los
flujos naturales.
 Escapes: las truchas que escapen de las granjas pueden competir

con los peces silvestr es por el territorio habitable y de
reproducción. En ciertas áreas, existen problemas por la cruza
entre peces escapados y peces de la fauna silvestre, lo cual
podría modificar la diversidad genética a gran escala.
 Desechos: una cantidad excesiva de dese chos puede contaminar

el agua y afectar negativamente el bio ambiente.
 Modificación del hábitat: l a modificación del hábitat para crear

granjas puede alterar negativamente ecosistemas importantes.
 Salubridad/bienestar de los peces y t ransferencias de

enfermedades: por culpa de una mala gerencia, la producción de
truchas puede exponer los peces a estrés y enfermedades que
impactan tanto en truchas de criadero como en los silvestres.
 Eficiencia en el uso d e energía y huella de carbono: l a huella de

carbono de muchas oportunidades puede ser profunda debido a la
cantidad de energía utilizada por las bombas de agua, los
sistemas de recirculación y otros equipos.
 Control de predadores: l os pájaros y demás predadores pueden

consumir volúmenes considerables d e peces y causar serias
pérdidas económicas a los productores.
91
 Impactos sociales en la comunidad: l a acuicultura de trucha de
agua dulce puede generar conflictos con otros usos importantes
del área o sus recursos. Podrían existir también problemas con
las condiciones laborales.
 Mediante un proceso biológico, el biofiltro transforma el amoniaco

-sumamente dañino para las truchas si permanece en el sistema-
en nitratos, prácticam ente inofensivos para los peces debido a la
mínima cantidad que subsiste en el agua.
 Los nitratos son dañinos en concentraciones muy altas; son

necesarios 1300 miligramos por litro de agua para que una trucha
muera, cuando nosotros transformamos el amoniaco alcanzamos
un máximo de 40 o 50 miligramos por litro, un nivel muy lejano al
tóxico".
 La transformación se logra gracias a que el biofiltro está formado

por una capa gelatinosa llamada zooglea, cultivo bacteriano que
se alimentan de amoniaco y lo desecha convertido en nitratos.
 Para limpiar el agua totalm ente y eliminar desechos sólidos, como

restos de alimento y basura arrojada por el vi ento, los especialistas
utilizan un filtro de arena; posteriorm ente reintegran el agua ya
limpia al estanque para utilizarla nuevam ente en el sistema de
cultivo.
 Las aguas servidas en los ta nques pueden contaminar los

ambientes acuáticos cercanos. El grado de la contaminación
dependerá de la calidad del agua del estanque, y las
características de las aguas que la reciben. El tipo y la intensidad
92
de manejo del estanque, la oportunidad de la re novación del agua
y los insumos de fertilizantes y químicos, determinarán la calidad
del agua de los tanques
 Otros impactos negativos potenciales de la piscicultura se

originan en el uso de las especies exóticas: se producen efectos
negativos en las espec ies nativas silvestres a raíz de la difusión,
mediante las especies exóticas, de las enfermedades y los
parásitos, o la fuga de los peces del estanque. Asimismo, la
propagación selectiva tiene un impacto potencial a largo plazo,
porque se reduce la diversi dad genética dentro de las poblaciones
de los peces.
 Finalmente, los tanques pueden causar un aumento en las

enfermedades de la gente del área, al servir de hábitat para los
vectores que viven en el agua, o que tienen alguna relación con
ésta, como los ca racoles (esquistosomiasis) y los mosquitos
(malaria, dengue y otros arbovirus).
93
7. ANÁLISIS DE RIESGOS
7.1 DEFINICIÓN DE RIESGOS

Para Truchas el Páramo es importante seguir las políticas de calidad
y controlar todas las variables y riesgos que pueden afectar la
producción de truchas .
La calidad del agua puede ser un factor limitante serio, de allí la

importancia de su evaluación constante .
La temperatura en las diferentes fuentes de agua con un promedio de

17.1°C y un pH de 6.0, parámetros q ue se encuentran dentro de los
límites aceptables para cultivo de trucha.
 Entorno del negocio:

 Desastre natural
 Robo de los animales
 Inundaciones
 Sequías
 Operaciones:
 Contaminación del agua
 Muerte por enfermedad de la trucha
 Envenenamiento
 Información:
 Pérdida de computador con la información
 Financiero:
 No conseguir los recursos necesarios para realizar el proyecto
94
8. ESTUDIO ECONÓMICO
El estudio económico de Truchas el Páramo permite recopilar la

información conceptual y teórica de Truchas el Páramo en el análisis
del entorno, plan de mercadeo, operativo, administrativo, legal, social
y ambiental para establecer las necesidades de recursos financieros
para poner en marcha el proyecto.
Igualmente permite conocer las p royecciones de ingreso pa ra la

empresa, en un horizonte de tiempo que permita medir la viabilidad
del proyecto, así como el análisis financiero de los resultados.
Conocer los resultados de los estados financieros es de terminante

para saber la marcha del negocio y conocer en detal le la estructura
financiera y entender los resultados de las operaciones y las cuentas,
de tal manera que se pueda analizar en cualquier momento y para un
periodo determinado la tendencia positiva o negativa de la situación y
los resultaos financieros.
A continuación se adjunta el modelo financiero de Truchas el Páramo

donde se reflejan los estados financieros durante cinco años.
95
Cuadro 33. Modelo de proyecciones financieras para planes de negocio y de empresa
DILIGENCIAMIENTO DEL MODELO

Nombre del proyecto TRUCHAS EL PÁRAMO
1. Integrantes
Diligencie en los siguientes recuadros los estudiantes que conforman el grupo
Estudiante 1 ADRIANA MARÍA PALACIO

Estudiante 2
2. Años de proyección
Ingrese el primer año o año base para las proyecciones financieras (por ejemplo 2010)
Año base 2011
3. Análisis del entorno

En el análisis del entorno realizado en el proyecto, se proyectaron algunas variables económicas como IPC, PIB,
Tasas de cambio, entre otras. Ingrese a continuación las variables macroeconómicas que proyectó en su trabajo
Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015
IPC 2,8% 3,1% 3,4% 3,8% 3,2%
Re / Devaluación -1,2% 1,0% -1,0% 1,7% 2,8%
Tasa de interés 4,9% 6,1% 6,7% 7,1% 6,8%
PIB 5,3% 5,5% 5,8% 6,6% 6,0%
96
Cuadro 33. Modelo de proyecciones financieras para planes de negocio y de empresa (Cont.)
4. Análisis de mercadeo
En el plan de mercadeo desde el punto de vista financiero se deben tener las cantidades y precios del primer año
por cada producto o servicio, los factores de crecimiento (con base en indicador o estrategia) y el costo de cada
una de las estrategias de mercadeo.
Ingrese el número de productos o servicios que tiene su proyecto 1
Ingrese el nombre de cada producto o servicio TRUCHA DE CARNE EN CANAL
El crecimiento en unidades depende de (marque en el recuadro con una X):

a. PIB
b. Estrategia X
c. IPC
En caso de ser mediante estrategias de mercadeo, indique los crecimientos porcentuales de cantidades en cada año
Crecim. Cantidades 0% 500% 0% 0% 0%
El crecimiento en precios depende de (marque en el recuadro con una X):

a. PIB x
b. Estrategia
c. IPC
En caso de ser mediante estrategias de mercadeo, indique los crecimientos porcentuales de precios en cada año
0 0 0 0 0
Crecim. Precios 0% 0% 0% 0% 0%
97
Para cada producto o línea de negocios establecida, determine las cantidades y precios del año 1
Cantidad Año Precio Año
2011 2011
0 4.000 9.000
Nombre las estrategias de mercadeo a realizar en su proyecto y el costo estimado para cada año
Estrategia: Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015
COMERCIALIZACIÓN Y FIDELIZACIÓN 3.600.000 3.000.000 2.500.000 2.000.000 1.500.000
ABASTECIMIENTO DE ALEVINOS 2.400.000 2.500.000 2.600.000 2.700.000 2.800.000
CAPACITACIÓN DE PERSONAL 1.200.000 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000
MANTENIMIENTO RECURSO HÍDRICO 1.800.000 1.800.000 1.850.000 1.850.000 1.850.000
MANTENIMIENTO CARRETERA 1.300.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000
5. Plan operativo
En el plan operativo, además de los procesos y demás elementos que contempla el protocolo, se deben definir
desde el punto de vista financiero los costos variables, costos fijos y las inversiones requeridas en el proyecto
Determine el costo variable de cada producto o línea de negocios para el primer año
Costo variable
Año 2011
0 675
0
El crecimiento en costos variables depende de (marque en el recuadro con una X):
a. PIB X
b. Estrategia
c. IPC
98
En caso de ser mediante estrategias de mercadeo, indique los crecimientos porcentuales de costos variables en cada año
Crecim. Precios 3% 3% 3% 3% 3%
Costos y gastos:
Los egresos del proyecto se diferencian entre costos y gastos. Los costos son todos aquellos egresos que están relacionados
directamente con la producción o prestación del servicio, mientras que los gastos son los que están relacionados con la
parte administrativa y comercial.
Detalle los conceptos de costo asociados al proyecto y el valor mensual para el primer año.
No incluya depreciación y gastos financieros que serán proyectados en forma independiente
Concepto de costo Valor mes

ALEVINOS 1.600.000
ALIMENTO 712.000
MANO DE OBRA 1.101.800
Detalle los conceptos de gastos administrativos asociados al proyecto y el valor mensual para el primer año
No incluya depreciación y gastos financieros que serán proyectados en forma independiente
Concepto de gasto administrativo Valor mes

PAPELERÍA INSUMOS 100.000
El crecimiento en costos y gastos está representado en inflación o en otro porcentaje establecido en el plan operativo
a. Inflación X
b. Otro porcentaje
99
En caso de ser otro porcentaje, ingrese manualmente el mismo por cada año
Incremento egresos 0% 0% 0% 0% 0%
Activos fijos
Ingrese cada uno de los activos fijos necesarios al inicio del proyecto, determinando su clasificación en grupo y el valor
Ingrese además la vida útil de los activos. En lo posible que sea el plazo del proyecto para medir si el mismo logra cubrir
todos los egresos relacionados con la inversión y la operación. Si considera valor de salvamento, ingrese el mismo.
Muebles y enseres Nombre del activo Valor Vida útil en años

ESCRITORIO 200.000 5
Valor
ARCHIVADOR 150.000 salvamento
SILLA ESCRITORIO 90.000

2 SILLAS PLÁSTICAS 100.000
Maquinaria y equipo Nombre del activo Valor Vida útil en años

SELLADORA DE BOLSAS 8.000.000 5
Valor
CAVA E INSTALACIÓN 25.000.000 salvamento
CUBIERTA DE ACERO
INOXIDABLE 2.000.000
Vehículos Nombre del activo Valor Vida útil en años

VEHICULO REFRIGERADO 40.000.000 5
Valor
salvamento
100
Terrenos Nombre del activo Valor Vida útil en años

500 metros cuadrados 1.500.000 20
Valor
salvamento
Edificaciones Nombre del activo Valor

Tanques 85.000.000 Vida útil en años
Caseta y baño 2.500.000 5
Valor
salvamento
Equipo de computo Nombre del activo Valor Vida útil en años

COMPUTADOR 1.300.000 3
IMPRESORA 220.000
Software e intangibles Nombre del activo Valor
6. Plan Administrativo
Una vez determinadas las necesidades de personal, la estructura organizacional y las características de la misma, se requiere tener el
detalle de los empleados con su asignación salarial y prestaciones sociales.
Ingrese el concepto de empleados y el valor mensual incluyendo factor prestacional. Si son varios empleados con el mismo cargo,
ingrese el total mensual de los mismos (por ejemplo 2 operarios a $700.000, ingresa $1.400.000 mensuales con prestaciones).
101
Cargos Valor mes
Administrador 600.000
contador 253.500
vendedor 400.000
Prestaciones sociales 658.463
El incremento en salarios cada año puede estar fundamentado en la inflación o en otro porcentaje. Marque cual sería
a. Inflación x
b. Otro porcentaje
En caso de ser otro porcentaje, ingrese manualmente el mismo por cada año
Incremento egresos
7. Plan financiero
Una vez cuantificados los ingresos, costos, gastos, inversión, se requiere información complementaria para elaborar el plan
financiero, como son políticas, tasas y otros datos. Ingrese cada dato teniendo en cuenta las estrategias del proyecto.
Disponible inicial 16 Ingrese los meses de capital de trabajo estimados al inicio del proyecto.
Inventario inicial En caso de tener inventario, ingrese los días de inventario inicial para el
proyecto
Financiación propia 30.000.000 Del total de la inversión necesaria, ingrese cuanto se financiará con capital
propio. El modelo determinará la diferencia como préstamo y realizará el
plan de amortización
Plazo del crédito 60 Ingrese el plazo del crédito en meses. No debe ser mayor al período de
evaluación
102
Tasa del crédito 20% Ingrese la tasa efectiva anual estimada para el préstamo
Costo proveedores Ingrese el costo financiero de los proveedores (costo de financiación), si
existe
Costo otros pasivos Ingrese el costo de financiación de otros pasivos, si existe sirve para
calcular wacc)
TMRR 20% Ingrese la tasa mínima requerida de retorno para el accionista
Tasa inversión Ingrese la tasa estimada de inversión de excedentes de tesorería (ingreso)

financiero)
Tasa impuestos 33% Ingrese la tasa de impuestos estimada para los próximos años
Días cartera 30 Determine la política de días de cartera o recuperación de ventas a crédito
Días inventario Determine la política de días de inventarios en caso de que aplique
Días proveedores 30 Determine la política de días de pago a proveedores
Saldo mínimo caja 5.000.000 Ingrese el valor estimado como saldo mínimo de efectivo para cubrir la
operación normal
103
Cuadro 34. Modelo de proyecciones y evaluación de proyecto
NOMBRE DEL PROYECTO TRUCHAS EL PÁRAMO AÑO 1 2011

AÑO 2 2012
ELABORADO POR: ADRIANA MARÍA PALACIO AÑO 3 2013
AÑO 4 2014
AÑO 5 2015
1. INFORMACIÓN DE VARIABLES ECONÓMICAS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

2011 2012 2013 2014 2015
IPC PROYECTADO 2,80% 3,10% 3,40% 3,80% 3,20%

DEVALUACIÓN PROYECTADA -1,20% 1,00% -1,00% 1,70% 2,80%
TASA DE INTERÉS PROYECTADA 4,90% 6,10% 6,70% 7,10% 6,80%
PIB PROYECTADO 5,30% 5,50% 5,80% 6,60% 6,00%
1. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
CANT. PRODUCTOS O SERVICIOS 1 1

0
2. INFORMACIÓN PLAN DE MERCADEO
INGRESOS OPERATIVOS (Producto o servicio) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

2011 2012 2013 2014 2015
FACTOR CRECIMIENTO UNIDADES 500,00% 0,00% 0,00% 0,00%
FACTOR INCREMENTO PRECIOS 5,50% 5,80% 6,60% 6,00%
TRUCHA DE CARNE EN CANAL Cantidades 4.000 24.000 24.000 24.000 24.000

Precio unitario 9.000 9.495 10.046 10.709 11.351
36.000.000 227.880.000 241.097.040 257.009.445 272.430.011
104
Cuadro 34. Modelo de proyecciones y evaluación de proyecto (Continuación)
TOTAL INGRESOS PROYECTADOS 36.000.000 227.880.000 241.097.040 257.009.445 272.430.011
ESTRATEGIAS DE MERCADEO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

2011 2012 2013 2014 2015
COMERCIALIZACIÓN Y FIDELIZACIÓN 3.000.000 2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000
ABASTECIMIENTO DE ALEVINOS 2.400.000 2.500.000 2.600.000 2.700.000 2.800.000
CAPACITACIÓN DE PERSONAL 1.200.000 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000
MANTENIMIENTO CARRETERA 1.300.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000
TOTAL COSTOS ESTRATEGIAS 7.900.000 7.500.000 6.800.000 6.100.000 5.400.000
3. INFORMACIÓN PLAN OPERATIVO
COSTOS VARIABLES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

2011 2012 2013 2014 2015
FACTOR INCR. COSTO VBLE 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%
TRUCHA DE CARNE EN CANAL Cantidades 4.000 24.000 24.000 24.000 24.000

Costo unitario 675 695 716 738 760
2.700.000 16.686.000 17.186.580 17.702.177 18.233.243
TOTAL COSTOS VARIABLES 2.700.000 16.686.000 17.186.580 17.702.177 18.233.243
COSTOS FIJOS 2011 2012 2013 2014 2015
FACTOR INCREMENTO COSTOS FIJOS Valor mes 5,50% 5,80% 6,60% 6,00%
ALEVINOS 1.600.000 19.200.000 20.256.000 21.430.848 22.845.284 24.216.001

ALIMENTO 712.000 8.544.000 9.013.920 9.536.727 10.166.151 10.776.120
MANO DE OBRA 1.101.800 13.221.600 13.948.788 14.757.818 15.731.834 16.675.744
TOTAL COSTOS FIJOS 40.965.600 43.218.708 45.725.393 48.743.269 51.667.865 40.965.600

105
GASTOS OPERATIVOS 2011 2012 2013 2014 2015
FACTOR INCREMENTO GASTOS OPER. Valor mes 5,50% 5,80% 6,60% 6,00%
PAPELERÍA INSUMOS 100.000 1.200.000 1.266.000 1.339.428 1.427.830 1.513.500
SUBTOTAL GASTOS OPERATIVOS 1.200.000 1.266.000 1.339.428 1.427.830 1.513.500
Gasto por depreciación 19.787.000 19.787.000 19.787.000 19.787.000 19.787.000

Gasto por amortización 0 0 0 0 0
Gasto por impuestos 0 0 0 0 0
Gasto por publicidad 7.900.000 7.500.000 6.800.000 6.100.000 5.400.000
Gasto por salarios 22.943.556 24.205.452 25.609.368 27.299.586 28.937.561
TOTAL GASTOS OPERATIVOS 51.830.556 52.758.452 53.535.796 54.614.416 55.638.061
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES, ENSERES Y EQ. OFICINA
VALOR
ESCRITORIO 200.000 Vida útil años 5 1
ARCHIVADOR 150.000 2
Valor
SILLA ESCRITORIO 90.000 Salvamento 0 3
2 SILLAS PLÁSTICAS 100.000 4
0 Depr. Anual 108.000 5
540.000
MAQUINARIA Y EQUIPO
SELLADORA DE BOLSAS 8.000.000 Vida útil años 5 1 7.000.000

CAVA E INSTALACIÓN 25.000.000 2 7.000.000
Valor
CUBIERTA DE ACERO INOXIDABLE 2.000.000 Salvamento 0 3 7.000.000
0 4 7.000.000
0 Depr. Anual 7.000.000 5 7.000.000
35.000.000
106
VEHÍCULOS
VEHICULO REFRIGERADO 40.000.000 Vida útil años 5 1 8.000.000

0 2 8.000.000
Valor
0 Salvamento 0 3 8.000.000
0 4 8.000.000
0 Depr. Anual 8.000.000 5 8.000.000
40.000.000
TERRENOS
500 metros cuadrados 1.500.000
0
1.500.000
EDIFICACIONES
Tanques 85.000.000 Vida útil años 20 1 4.375.000
Caseta y baño 2.500.000 2 4.375.000
Valor
0 Salvamento 0 3 4.375.000
0 4 4.375.000
Depr. Anual 4.375.000 5 4.375.000
87.500.000
EQUIPO DE COMPUTO
COMPUTADOR 1.300.000 Vida útil años 5 1 304.000
IMPRESORA 220.000 2 304.000

Valor
0 Salvamento 0 3 304.000
0 4 304.000
0 Depr. Anual 304.000 5 304.000

1.520.000
107
INTANGIBLES Y SOFTWARE
0 Vida útil años 3 1 -
0 2 -
0 Amortización 0 3 -
0 5 -
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Total activos fijos invertidos 166.060.000
TOTAL INVERSIÓN 166.060.000 0 0 0 0 0
TOTAL DEPRECIACIÓN 19.787.000 19.787.000 19.787.000 19.787.000 19.787.000
TOTAL AMORTIZACIÓN 0 0 0 0 0
OTROS EGRESOS 2011 2012 2013 2014 2015
IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO 0,00% 0 0 0 0
IMPUESTO TRANSACCIÓN FINANCIERA 0,00% 0 0 0 0 0
4. PLAN ADMINISTRATIVO
SALARIOS 2011 2012 2013 2014 2015
FACTOR INCREMENTO SALARIOS Valor mes 5,50% 5,80% 6,60% 6,00%
Administrador 600.000 7.200.000 7.596.000 8.036.568 8.566.981 9.081.000

contador 253.500 3.042.000 3.209.310 3.395.450 3.619.550 3.836.723
vendedor 400.000 4.800.000 5.064.000 5.357.712 5.711.321 6.054.000
Prestaciones sociales 658.463 7.901.556 8.336.142 8.819.638 9.401.734 9.965.838
TOTAL NOMINA 22.943.556 24.205.452 25.609.368 27.299.586 28.937.561
5. OTRA INFORMACIÓN FINANCIERA
108
CAPITAL DE TRABAJO 2011 2012 2013 2014 2015
Meses de capital de trabajo al inicio 16 97.345.541
Días de existencia de inventarios 0 0
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 97.345.541
TOTAL INVERSIÓN 263.405.541
FINANCIACIÓN
Recursos propios 30.000.000 TMRR 20,00% CPP Proveedor 0,00%
Crédito con terceros 233.405.541 Vr. Cuota mes 5.974.220 CPP Otro pasivo 0,00%
Plazo del crédito en meses 60
Tasa de interés proyectada crédito 20,00% 1,531%
Tasa de interés esperada inversión 0,00%
Tasa de impuestos 33,00%
Dias de cartera 30
Dias de inventarios 0
Días de proveedores 30
Saldo mínimo en caja 5.000.000
Cuentas por cobrar 3.000.000 18.990.000 20.091.420 21.417.454 22.702.501

Inventario mercancías 0 0 0 0 0
Proveedores 225.000 1.390.500 1.432.215 1.475.181 1.519.437
Ventas de contado 33.000.000 208.890.000 221.005.620 235.591.991 249.727.510

Compras de contado 2.475.000 15.295.500 15.754.365 16.226.996 16.713.806
109
Cuadro 35. Ingresos
TRUCHAS EL PÁRAMO
INGRESOS
2011 2012 2013 2014 2015

36.000.000 227.880.000 241.097.040 257.009.445 272.430.011
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS 36.000.000 227.880.000 241.097.040 257.009.445 272.430.011
Ingresos financieros 0 0 0 0 0
TOTAL INGRESOS 36.000.000 227.880.000 241.097.040 257.009.445 272.430.011
Análisis vertical año 1

TRUCHA DE CARNE EN CANAL 100%
0% Los ingresos de Truchas el Páramo son estables debido a que la producción de trucha es vendida con
contrato anticipado, por buena calidad del producto y poca oferta
0%
0%
Análisis horizontal ingresos
2011
2012 533% En el 2012 tiene un 533% debido, a que el proyecto empieza a producir mensualmente escalonadamente y
2013 6% tiene unos ingresos constantes durante los 12 meses del año . En el 2011 solo hay ingresos por dos meses y
empieza a estabilizarse los ingresos por ventas de dos toneladas mensuales.
2014 7%
2015 6%
110
Cuadro 36. Egresos
TRUCHAS EL PÁRAMO
EGRESOS
2011 2012 2013 2014 2015
Costos variables 2.700.000 16.686.000 17.186.580 17.702.177 18.233.243
Costos fijos 40.965.600 43.218.708 45.725.393 48.743.269 51.667.865
ALEVINOS 19.200.000 20.256.000 21.430.848 22.845.284 24.216.001

ALIMENTO 8.544.000 9.013.920 9.536.727 10.166.151 10.776.120
MANO DE OBRA 13.221.600 13.948.788 14.757.818 15.731.834 16.675.744
TOTAL COSTOS 43.665.600 59.904.708 62.911.973 66.445.446 69.901.108
Gastos operativos 32.043.556 32.971.452 33.748.796 34.827.416 35.851.061
PAPELERÍA INSUMOS 1.200.000 1.266.000 1.339.428 1.427.830 1.513.500

Gasto por depreciación 0 0 0 0 0
Gasto por amortización 0 0 0 0 0
Gasto por impuestos 0 0 0 0 0
Gasto por publicidad 7.900.000 7.500.000 6.800.000 6.100.000 5.400.000
Gasto por salarios 22.943.556 24.205.452 25.609.368 27.299.586 28.937.561
111
Cuadro 36. Egresos (Continuación)
Gastos financieros 42.879.783 40.325.678 34.052.685 26.525.093 17.491.982
TOTAL GASTOS 74.923.339 73.297.130 67.801.480 61.352.509 53.343.043
TOTAL EGRESOS 118.588.939 133.201.838 130.713.454 127.797.955 123.244.151
Análisis vertical año 1
De todos los egresos los costos fijos representan un 34%, los gastos
Costos fijos 35%
administrativo un 27% y gastos financieros un 36% (debido a la financiación
Gastos administrativos 27% adquirida para el proyecto).
Gastos financieros 36%
Análisis horizontal egresos

2011
2012 12% Para Truchas el Páramo las variaciones no son muy significativas, pero se debe
2013 -2% establecer las variables para determinar los controles, para las cuentas que tenga
cambos significativos.
2014 -2%
2015 -4%
112
Cuadro 37. Plan de amortización
TRUCHAS EL PÁRAMO
PLAN DE AMORTIZACIÓN
VALOR PRÉSTAMO 233.405.541

PLAZO 60
TASA 1,531%
CUOTA MES 5.974.220
CUOTA INICIAL INTERÉS CAPITAL SALDO

1 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
2 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
3 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
4 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
5 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
6 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
7 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
8 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
9 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
10 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
11 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
12 233.405.541 3.573.315 0 233.405.541
Año 1 42.879.783 0
13 233.405.541 3.573.315 2.400.905 231.004.636

14 231.004.636 3.536.559 2.437.662 228.566.974
15 228.566.974 3.499.239 2.474.981 226.091.993
16 226.091.993 3.461.349 2.512.872 223.579.121
17 223.579.121 3.422.878 2.551.343 221.027.779
18 221.027.779 3.383.818 2.590.402 218.437.377
19 218.437.377 3.344.161 2.630.060 215.807.317
20 215.807.317 3.303.896 2.670.325 213.136.992
21 213.136.992 3.263.014 2.711.206 210.425.786
22 210.425.786 3.221.507 2.752.713 207.673.073
23 207.673.073 3.179.365 2.794.856 204.878.217
24 204.878.217 3.136.577 2.837.643 202.040.574
Año 2 40.325.678 31.364.967
113
Cuadro 37. Plan de amortización (Continuación)
25 202.040.574 3.093.134 2.881.086 199.159.488
26 199.159.488 3.049.026 2.925.194 196.234.294
27 196.234.294 3.004.243 2.969.977 193.264.316
28 193.264.316 2.958.774 3.015.446 190.248.870
29 190.248.870 2.912.609 3.061.611 187.187.259
30 187.187.259 2.865.738 3.108.483 184.078.776
31 184.078.776 2.818.149 3.156.072 180.922.705
32 180.922.705 2.769.831 3.204.390 177.718.315
33 177.718.315 2.720.773 3.253.447 174.464.868
34 174.464.868 2.670.965 3.303.256 171.161.612
35 171.161.612 2.620.394 3.353.827 167.807.785
36 167.807.785 2.569.048 3.405.172 164.402.613
Año 3 34.052.685 37.637.961
37 164.402.613 2.516.917 3.457.304 160.945.310

38 160.945.310 2.463.987 3.510.233 157.435.077
39 157.435.077 2.410.248 3.563.973 153.871.104
40 153.871.104 2.355.685 3.618.535 150.252.568
41 150.252.568 2.300.287 3.673.933 146.578.635
42 146.578.635 2.244.041 3.730.179 142.848.456
43 142.848.456 2.186.934 3.787.286 139.061.170
44 139.061.170 2.128.953 3.845.268 135.215.902
45 135.215.902 2.070.084 3.904.137 131.311.766
46 131.311.766 2.010.314 3.963.907 127.347.859
47 127.347.859 1.949.628 4.024.592 123.323.267
48 123.323.267 1.888.014 4.086.207 119.237.060
Año 4 26.525.093 45.165.553
49 119.237.060 1.825.456 4.148.764 115.088.296

50 115.088.296 1.761.941 4.212.280 110.876.016
51 110.876.016 1.697.453 4.276.767 106.599.249
52 106.599.249 1.631.978 4.342.242 102.257.006
53 102.257.006 1.565.501 4.408.720 97.848.287
54 97.848.287 1.498.005 4.476.215 93.372.072
55 93.372.072 1.429.477 4.544.743 88.827.328
56 88.827.328 1.359.899 4.614.321 84.213.007
57 84.213.007 1.289.257 4.684.964 79.528.043
114
Cuadro 37. Plan de amortización (Continuación)
58 79.528.043 1.217.532 4.756.688 74.771.355

59 74.771.355 1.144.710 4.829.511 69.941.844
60 69.941.844 1.070.773 4.903.448 65.038.396
Año 5 17.491.982 54.198.664
La amortización de Truchas el Páramo esta proyectada en cinco años, pero se hace un crédito con un año de gracia
el cual consiste en pago de intereses y no de capital .de acuerdo al flujo sobrante, después de cubrir todas las
necesidades, se podrá utilizar en prepagar las deuda, eso conlleva a un ahorro en intereses y disminución de
plazos.
115
Cuadro 38. Inversión activos
TRUCHAS EL PÁRAMO
INVERSIÓN ACTIVOS
Valor total Años de Depreciación

del activo vida útil y amortización
MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA
ESCRITORIO 200.000 5 108.000

ARCHIVADOR 150.000
SILLA ESCRITORIO 90.000
2 SILLAS PLÁSTICAS 100.000
SUBTOTAL 540.000 108.000
MAQUINARIA Y EQUIPO
SELLADORA DE BOLSAS 8.000.000 5 7.000.000

CAVA E INSTALACIÓN 25.000.000
CUBIERTA DE ACERO INOXIDABLE 2.000.000
SUBTOTAL 35.000.000 7.000.000
VEHÍCULOS
VEHICULO REFRIGERADO 40.000.000 5 8.000.000
SUBTOTAL 40.000.000 8.000.000
TERRENOS
500 metros cuadrados 1.500.000
SUBTOTAL 1.500.000
116
Cuadro 38. Inversión activos (Continuación)
EDIFICACIONES
Tanques 85.000.000 20 4.375.000

Caseta y baño 2.500.000
SUBTOTAL 87.500.000 4.375.000
EQUIPO DE COMPUTO
COMPUTADOR 1.300.000 5 304.000

IMPRESORA 220.000
SUBTOTAL 1.520.000 304.000
SOFTWARE
0 0 3 0
SUBTOTAL 0 0
TOTALES 166.060.000 19.787.000
INVERSIÓN CAPITAL DE TRABAJO
Capital de trabajo 97.345.541
Inventarios 0
TOTAL INVERSIÓN INICIAL 263.405.541
La inversión incluye la infraestructura, maquinaria, equipos administrativos, compra de activos y capital de trabajo
para cubrir los 16 meses antes de estabilizar la producción constante.
117
Cuadro 39. Estado de resultados
TRUCHAS EL PÁRAMO
ESTADO DE RESULTADOS
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015
Ventas 36.000.000 227.880.000 241.097.040 257.009.445 272.430.011

Costos 43.665.600 59.904.708 62.911.973 66.445.446 69.901.108
Utilidad Bruta -7.665.600 167.975.292 178.185.067 190.563.998 202.528.903
Utilidad antes impuestos e intereses -39.709.156 135.003.840 144.436.271 155.736.582 166.677.842
Gastos financieros 42.879.783 40.325.678 34.052.685 26.525.093 17.491.982

Ingresos financieros 0 0 0 0 0
Utilidad antes de impuestos -82.588.939 94.678.162 110.383.586 129.211.489 149.185.860

Impuestos 0 31.243.794 36.426.584 42.639.792 49.231.334
Utilidad neta -82.588.939 63.434.369 73.957.003 86.571.698 99.954.526
Muestra una situación financiera para el 2011 ajustada debido al crédito, pero en el 2012 se presenta un resultado de sus operaciones positivas, el cual
muestra detalladamente las ventas, gastos operativos y la utilidad de Truchas el Páramo el cual refleja un escenario con cifras positivas.
118
Cuadro 40. Flujo de efectivo
TRUCHAS EL PÁRAMO
FLUJO DE EFECTIVO
2010 2011 2012 2013 2014 2015
SALDO INICIAL 0 97.345.541 11.981.602 60.470.297 100.912.424 147.248.710

FUENTES DE EFECTIVO:
Ventas de contado 33.000.000 208.890.000 221.005.620 235.591.991 249.727.510
Recuperación de cartera 3.000.000 18.990.000 20.091.420 21.417.454
Adquisición de préstamos 233.405.541
Aportes de capital 30.000.000
Rendimientos financieros 0 0 0 0
Venta de activos fijos
TOTAL FUENTES 263.405.541 33.000.000 211.890.000 239.995.620 255.683.411 271.144.964
USOS DE EFECTIVO
Costos operativos 43.440.600 58.514.208 61.479.758 64.970.265 68.381.671
Pago de proveedores 225.000 1.390.500 1.432.215 1.475.181
Inversión en activos fijos e inventarios 166.060.000
Servicio de la deuda 0 31.364.967 37.637.961 45.165.553 54.198.664
Intereses 42.879.783 40.325.678 34.052.685 26.525.093 17.491.982
Impuestos 0 31.243.794 36.426.584 42.639.792
Dividendos
Depreciación y amortización ( - ) 0 0 0 0 0
119
Cuadro 40. Flujo de efectivo (Continuación)
TOTAL USOS 166.060.000 118.363.939 163.401.305 199.553.493 209.347.125 220.038.351
EXCEDENTE O DÉFICIT EFECTIVO 97.345.541 -85.363.939 48.488.695 40.442.127 46.336.286 51.106.613
SALDO FINAL DE EFECTIVO 97.345.541 11.981.602 60.470.297 100.912.424 147.248.710 198.355.323
Debido a que la producción es de tardío rendimiento, se presenta este resultado para el periodo 2011 y 2012, se debe tener en cuenta el periodo 2011 únicamente
corresponde a dos meses de ventas de producción, mientras que el 2012 y los siguientes son de 12 meses; presentándose a partir del 2013 un flujo positivo debido a que
ya existe plenamente producción reflejándose en los períodos siguientes.
120
Cuadro 41. Balance general
TRUCHAS EL PÁRAMO
BALANCE GENERAL
2010 2011 2012 2013 2014 2015

Activos corrientes
Disponible 97.345.541 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000
Inversiones temporales 6.981.602 55.470.297 95.912.424 142.248.710 193.355.323
Deudores (cuentas por cobrar) 3.000.000 18.990.000 20.091.420 21.417.454 22.702.501
Inventarios 0 0 0 0 0 0
Otros activos
Total activo corriente 97.345.541 14.981.602 79.460.297 121.003.844 168.666.164 221.057.824
Activos de largo plazo

Muebles y enseres 540.000 540.000 540.000 540.000 540.000 540.000
Maquinaria y equipo 35.000.000 35.000.000 35.000.000 35.000.000 35.000.000 35.000.000
Vehículos 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000
Terrenos 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000
Edificaciones 87.500.000 87.500.000 87.500.000 87.500.000 87.500.000 87.500.000
Equipo de computación 1.520.000 1.520.000 1.520.000 1.520.000 1.520.000 1.520.000
Depreciación acumulada 0 0 0 0 0
Software e intangibles 0 0 0 0 0 0
Amortización acumulada 0 0 0 0 0 0
Total activos no corrientes 166.060.000 166.060.000 166.060.000 166.060.000 166.060.000 166.060.000
Total activos 263.405.541 181.041.602 245.520.297 287.063.844 334.726.164 387.117.824
121
Cuadro 41. Balance general (Continuación)
Pasivos corrientes
Proveedores 0 225.000 1.390.500 1.432.215 1.475.181 1.519.437
Impuesto por pagar 0 31.243.794 36.426.584 42.639.792 49.231.334
Obligaciones financieras corrientes 0 31.364.967 37.637.961 45.165.553 54.198.664 0
Total pasivos corrientes 0 31.589.967 70.272.254 83.024.352 98.313.637 50.750.771
Pasivos no corrientes
Obligaciones financieras no corrientes 233.405.541 202.040.574 164.402.613 119.237.060 65.038.396 65.038.396
Total pasivos no corrientes 233.405.541 202.040.574 164.402.613 119.237.060 65.038.396 65.038.396
Total pasivos 233.405.541 233.630.541 234.674.867 202.261.412 163.352.033 115.789.167
Patrimonio
Capital 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000
Reserva Legal 0 0 0 6.343.437 13.739.137 22.396.307
Utilidades retenidas 0 0 (82.588.939) (25.498.007) 41.063.295 118.977.824
Utilidad del periodo 0 (82.588.939) 63.434.369 73.957.003 86.571.698 99.954.526
Total patrimonio 30.000.000 (52.588.939) 10.845.430 84.802.433 171.374.131 271.328.657
Total pasivo y patrimonio 263.405.541 181.041.602 245.520.297 287.063.844 334.726.164 387.117.824
La gran financiación que se tiene al principio del proyecto se ve reflejado en el balance, pero en los otros periodos se presenta una situación mucho más razonable donde se
ve el reflejo la disminución del pasivo; se debe tener en cuenta que la empresa no presenta capital.
122
Cuadro 42. Flujo de caja del proyecto
TRUCHAS EL PÁRAMO
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015
Ventas 36.000.000 227.880.000 241.097.040 257.009.445 272.430.011

Costos 43.665.600 59.904.708 62.911.973 66.445.446 69.901.108
Gastos
operativos 32.043.556 32.971.452 33.748.796 34.827.416 35.851.061
Utilidad
operativa -39.709.156 135.003.840 144.436.271 155.736.582 166.677.842
Impuesto de
renta operativo -13.104.021 44.551.267 47.663.969 51.393.072 55.003.688
Beneficio fiscal
financiero 13.104.021 -13.307.474 -11.237.386 -8.753.281 -5.772.354
Utilidad operativa después de impuestos -39.709.156 103.760.047 108.009.688 113.096.790 117.446.508
Depreciación y
amortización 19.787.000 19.787.000 19.787.000 19.787.000 19.787.000
Flujo de caja bruto operativo -19.922.156 123.547.047 127.796.688 132.883.790 137.233.508
123
Cuadro 42. Flujo de caja del proyecto (Continuación)
TIR DEL
PROYECTO 19,87%
Según el flujo de caja para el primer año, se puede observar que el resultado es negativo, pero partir
de del 2012 se demuestra que el proyecto cuenta con un flujo de caja con muchas posibilidades para el
desarrollo de las actividades de Truchas el Páramo. El valor presente neto para este proyecto es de
$51.949.108 dando certeza que el proyecto es rentable y viable dentro de su proyección.
VPN DEL
PROYECTO 53.823.103
Servicio de la
deuda 0 31.364.967 37.637.961 45.165.553 54.198.664
Gastos
financieros 42.879.783 40.325.678 34.052.685 26.525.093 17.491.982
Flujo de caja libre del inversionista -62.801.939 51.856.401 56.106.042 61.193.145 65.542.863
TIR DEL
INVERSIONISTA 40,12% La tasa interna de retorno para el inversionista es de 39,21%, lo que significa un buen escenario de
rentabilidad para el accionista.
VPN 41.996.004
124
Cuadro 43. Punto de equilibrio – Primer año
PUNTO DE EQUILIBRIO - PRIMER AÑO
COSTOS FIJOS: 2011 PRECIO DE VENTA 2011
Precio de venta promedio 9.000

Costos fijos 40.965.600
Gastos operativos 32.043.556 PRECIO DE VENTA UNITARIO 9.000
Gastos financieros 42.879.783
Impuestos 0 PUNTO DE EQUILIBRIO 2011
TOTAL COSTOS FIJOS 115.888.939 EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - ANUAL 13.921
COSTOS VARIABLES 2011 EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - MENSUAL 1.160
Costo variable promedio 675 EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - ANUAL 125.285.339
TOTAL COSTOS VARIABLES 675 EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - MENSUAL 10.440.445
El punto de equilibrio es el nivel de actividad, en el cual el total de ingresos de operación es igual al total de egresos operativos. En el caso de Truchas el
Páramo el punto de equilibrio para el 2011 en unidades anuales es de 14.010 kilos y de costos es de $126.092.876.
125
Cuadro 44. Costo promedio ponderado de los recursos (W ACC)
TRUCHAS EL PÁRAMO
COSTO PROMEDIO PONDERADO DE LOS RECURSOS (WACC)
2011 2012 2013 2014 2015 CP

Proveedores 225.000 1.390.500 1.432.215 1.475.181 1.519.437 Tasa 0%
Impuesto por pagar 0 31.243.794 36.426.584 42.639.792 49.231.334 Tasa 0%
Obligaciones financieras corrientes 31.364.967 37.637.961 45.165.553 54.198.664 0 Tasa 13,40%
Obligaciones financieras no corrientes 202.040.574 164.402.613 119.237.060 65.038.396 65.038.396 Tasa 13,40%
Patrimonio -52.588.939 10.845.430 84.802.433 171.374.131 271.328.657 Tasa 20,00%
Total pasivo y patrimonio 181.041.602 245.520.297 287.063.844 334.726.164 387.117.824

Participación
Proveedores 0,12% 0,57% 0,50% 0,44% 0,39%
Impuesto por pagar 0,00% 12,73% 12,69% 12,74% 12,72%
Obligaciones financieras corrientes 17,32% 15,33% 15,73% 16,19% 0,00%
Obligaciones financieras no corrientes 111,60% 66,96% 41,54% 19,43% 16,80%
Patrimonio -29,05% 4,42% 29,54% 51,20% 70,09%
Costo promedio ponderado 11,47% 11,91% 13,58% 15,01% 16,27% 13,65%
El WACC del proyecto da a conocer la tasa de retorno minima exigida para Truchas el Páramo, el cual da la posibilidad de separar los efectos operativos de los
financieros que para un promedio ponderado de 13.62%.
126
Cuadro 45. Indicadores financieros de liquidez y actividad
TRUCHAS EL PÁRAMO
INDICADORES FINANCIEROS DE LIQUIDEZ Y ACTIVIDAD
LIQUIDEZ FÓRMULA DE CÁLCULO 2011 2012 2013 2014 2015

RAZÓN CORRIENTE ACTIVO CORRIENTE 0,47 1,13 1,46 1,72 4,36
PASIVO CORRIENTE
SOLIDEZ ACTIVO TOTAL 0,77 1,05 1,42 2,05 3,34

PASIVO TOTAL
CAPITAL DE TRABAJO ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CTE -16.608.365 9.188.043 37.979.493 70.352.527 170.307.053
LIQUIDEZ
RAZON CORRIENTE SOLIDEZ
4,36
Estos indicadores nos demuestran que los primeros cuatros años están muy
3,34
ajustados para generar efectivo que le permita atender sus obligaciones
corrientes, debido a las altas obligaciones bancarias adquiridas por el préstamo
2,05 de capital de trabajo. A partir del 2014 los indicadores de liquidez indicando un
1,72
1,46 1,42 estricto control de sus movimientos en efectivo.
1,13 1,05
0,77
0,47
1 2 3 4 5
127
Cuadro 46. Indicadores de rentabilidad
TRUCHAS EL PÁRAMO
INDICADORES DE RENTABILIDAD
INDICADORES DE RENTABILIDAD FORMULA DE CALCULO 2011 2012 2013 2014 2015
MARGEN BRUTO RESULTADO BRUTO -21% 74% 74% 74% 74%

VENTAS
MARGEN OPERACIONAL RESULTADO OPERACIONAL -110% 59% 60% 61% 61%

VENTAS
MARGEN NETO DE UTILIDAD RESULTADO DEL EJERCICIO -229% 28% 31% 34% 37%
VENTAS
RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO RESULTADO DEL EJERCICIO 157% 176% 87% 51% 37%
PATRIMONIO
RENDIMIENTO DEL ACTIVO RESULTADO DEL EJERCICIO -31% 35% 30% 30% 30%
ACTIVO TOTAL
Los indicadores de rentabilidad, permiten apreciar el adecuado manejo de los ingresos, costos y
gastos, permitiendo arrojar utilidades para el funcionamiento a partir del año 2012.
128
Cuadro 46. Indicadores de rentabilidad (Continuación )
INDICADORES DE RENTABILIDAD
200%
100%
0%
-100%
-200%
-300%
2011 2012 2013 2014 2015
Margen operativo -110% 59% 60% 61% 61%
Margen neto -229% 28% 31% 34% 37%
Rend. Patrimonio 157% 176% 87% 51% 37%
Rend. Activo total -31% 35% 30% 30% 30%
129
Cuadro 47. Indicadores financieros de endeudamiento
TRUCHAS EL PÁRAMO
INDICADORES FINANCIEROS DE ENDEUDAMIENTO
ENDEUDAMIENTO FORMULA DE CALCULO 2011 2012 2013 2014 2015
ÍNDICE DE ENDEUDAMIENTO PASIVO TOTAL 129,05% 95,58% 70,46% 48,80% 29,91%

ACTIVO TOTAL
ENDEUDAMIENTO A CORTO
PLAZO PASIVO CORRIENTE 13,52% 29,94% 41,05% 60,19% 43,83%
PASIVO TOTAL (o Activo Total)
PATRIMONIO A PASIVOS PATRIMONIO -0,23 0,05 0,42 1,05 2,34

PASIVO TOTAL
El nivel de endeudamiento de Truchas el Páramo par el 2011 y 2012 tiene un

grado alto de financiamiento debido a la deuda adquirida, pero para el 2013
empieza a generar un resultado positivo minimizando el riesgo, dando la
posibilidad de generar utilidades obteniendo una buena situación de liquidez par el
inversionista.
130
Cuadro 47. Indicadores financieros de endeudamiento
ENDEUDAMIENTO
Deuda total Deuda corto plazo
129%
96%
70%
60%
49% 44%
41%
30% 30%
14%
2011 2012 2013 2014 2015
131
Cuadro 48. Indicadores de generación de valor
TRUCHAS EL PÁRAMO
INDICADORES DE GENERACIÓN DE VALOR
INDICADORES DE VALOR FORMULA DE CALCULO 2011 2012 2013 2014 2015
MARGEN EBITDA EBITDA -110,30% 59,24% 59,91% 60,60% 61,18%

INGRESOS
COSTO PROMEDIO
PONDERADO 11,47% 11,91% 13,58% 15,01% 16,27%
RAN UODI -15,74% 48,88% 51,99% 55,66% 59,16%

ACTIVOS OPERACIÓN
EVA UODI - ACTIVOS x CK -45.989.857 68.412.323 71.488.292 76.197.434 80.964.053
EVA ACTIVOS x (RAN - CK) -45.989.857 68.412.323 71.488.292 76.197.434 80.964.053
% EVA EVA / VENTAS -127,75% 30,02% 29,65% 29,65% 29,72%
Los indicadores de generación de valor nos muestran un escenario positivo, lo que

representa unos indicadores, para este proyecto arrojando valor en sus cinco años de
funcionamiento. El Eva es un indicador aceptable tanto de valor como de desempeño,
puede relacionar la evaluación estratégica a futuro, los pronósticos de inversiones de capital
y los procesos presupuestales. Es un indicador para Truchas el Páramo establecer
objetivos y metas, evaluar desempeños para el inversionista.
132
Cuadro 48. Indicadores de generación de valor (Continuación)
INDICADORES DE GENERACIÓN DE VALOR
Margen Ebitda %EVA
59% 60% 61% 61%

30% 30% 30% 30%
2011 2012 2013 2014 2015
-110%
-128%
133
9. PLAN DE PUESTA EN MARCHA - CRONOGRAMA DE
ACTIVIDADES
Para Truchas el Páramo es importante conocer un cron ograma de las

actividades de todas las etapas, con la finalidad de implementar el
proyecto, tratando de involucrar todas las acciones necesarias para
poner en marcha la producción de trucha .
1 plan de empresa (7 meses)

2 financiación (2 meses)
3 construcción (4 meses)
1 primera fase (2 meses)
2 segunda fase (3 meses)
3 tercera fase (3 meses)
Este cronograma de implementación sirve para validar el tiempo

estimado de duración de cad a una de las actividades que el proyecto
requiera, teniendo en cuenta las tareas independientes y las
interdependientes de proyecto, permitiendo con esto hacia el futuro
implementar el trabajo de planeación de la empresa.
134
Gráfico 16. Cronograma de actividades de Truchas el Páramo
AÑO 2010 AÑO 2011
MESES
ETAPAS FEB MAR ABRIL MAY JUN JUL AG SEP OCT NOV D IC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV
PLAN EMPRESA
FINANCIACIÓN
CONSTRUCCIÓN
CONSTITUCIÓN
1 ETAPA
2 ETAPA
3 ETAPA
VENTA
135
10. CONCLUSIONES
 Truchas el Páramo cuenta con factibilidad técnica para el

cultivo de la trucha arco iris, debido al aprovechamiento del
recurso hídrico que posee el sitio donde se ubicará n las
instalaciones.
 En el estudio de mercados confirma la viabilidad de Truchas el

Páramo, porque existe un mercado amplio con mucha demanda
como las pesquerías y comercializadoras de trucha .
 El estudio administrativo es de gran importancia, teniendo en

cuenta los avances actuales del medio empresarial, que
constituyen los pilares básicos para un exitoso desarrollo de
Truchas el Páramo tales como: manual d e funciones, flujo de
procesos de servicio, costos administrativos, localización,
misión, visión y objetivos los cuales son indispensables para el
buen funcionamiento y desarrollo continúo de la empresa.
 Una vez analizados los estudios de mercados, legal ,

administrativo, técnico y financiero se sustenta que el proyecto
de Truchas el Páramo es viable y factible desarrollarlo para el
segmento al cual está dirigido a pesquerías y comercializadoras
de trucha.
 En el análisis financiero podemos verificar que e l proyecto en

los dos primeros años hay dificultades debido al proceso de
recuperación de capital inicial invertido, pero a partir de 2013
las cifras son positivas , generando una rentabil idad al
accionista.
136
 La realización de este proyecto fue una experienc ia que afianzó
en gran medida mis conocimientos; al igual permitió aplicar
aquellos adquiridos durante el desarrollo de la especialización.
137
BIBLIOGRAFÍ A
Dane 2004. Indicadores de coyuntura económica. Bogotá.
Estación piscícola “flamingo” www.monografias.com
FAO 2000. Informe de taller regional sobre acuic ultura rural de

pequeña escala, mayo 21 de 2002. 37 p.
Revista CCI. Corporación Colombiana I nternacional. Volumen 5, abril

de 2009.
Revista CCI. Corporación Colombiana I nternacional para la

producción acuícola y pesquera. Volumen 5, N° 17 de 2009. Bogotá.
www.banrep.gov/documentos/publicaciones/2006
www.dane.gov.com
www.gestiopolis.com
www.minicomercio.com
138

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PLAN DE EMPRESA

ADRIANA MARÍA PALACIO MEJÍA

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA

ADRIANA MARÍA PALACIO MEJÍ A

Trabajo de grado presentado para optar al titulo de

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA

Sabaneta, Julio de 2010

AL CEIPA y a los profesores de la Especialización en Gerencia que

A mi asesora, Beatriz Án gel, por su acompañamiento, comprensión y

A Juan García, por permitirme la elaboración del plan de empresa

A toda mi familia por su apoyo, estimulo y sacrificio de tiempo para la

ALEVINAJE: peces de tamaño de 2 cm hasta 9 cm.

DEDINAJE: es la etapa intermediaria del crecimiento cuando el

LITOPENAEUS VANNAMEI: implica una independencia de la larva

OREOCHROMIS: un grande género de pescados endémicos de

PIARACTUS: pez chato-chico.

2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 21

3.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA TRUCHAS EL PÁRAMO 22

3.2 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO 28

3.2.1 Presentación del producto o servicio. 30

3.2.2 Empaque y presentación . 30

3.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO 31

3.4 PERFIL DEL CLIENTE 32

3.5.1 Vitamar S.A. 33

3.5.2 Pescadería Antillana. 34

3.5.3 Pescadería H & S. 34

3.6 INVESTIGACIÓN O ESTUDIO DE MERCADEO 34

3.6.1 Definición del objetivo. 35

3.6.2 Fuentes primarias y secundarias. 35

3.6.3 Método de recolección de datos. 35

3.6.4 Determinación del método de muestreo. 35

3.6.5 Tipos de muestreo. 36

3.6.7 Tabulación, interpretación y análisis de los datos. 36

3.7.1 Fijación de precios. 47

3.7.4 Publicidad y promoción. 50

3.7.6 Dirección y gestión de la red de ventas. 53

3.7.7 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas

3.7.8 Políticas de servicio. 55

3.7.9 Proyección de ventas – Presupuesto de Ventas. 55

4. ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO 57

4.1 INSTALACIONES Y DISTRI BUCIÓN DE PLANTA 58

4.1.2 Necesidad de maquinaría y equipo infraestructura. 60

4.1.3 Tamaño de planta. 64

4.1.4 Etapas del cultivo. 65

4.2.1 Actividad productiva. 67

4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN 70

4.4 PROCESOS DE PRODUCCIÓN 70

4.4.1 Definición y mapa de procesos. 70

4.4.2 Estructura de la cadena. 71

4.4.3 Costos de producción. 71

5.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 74

5.1.3 Objetivos a corto plazo. 75

5.1.4 Objetivos a mediano plazo. 75

5.1.5 Objetivos a largo plazo. 75

5.1.6 Estrategias y tácticas. 76

5.2 DEFINICIÓN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 76

5.2.1 Área administrativa. 77

5.2.2 Área financiera. 78

5.2.3 Área de ventas. 80

5.2.4 Área de producció n. 81

5.3 MECANISMOS DE CONTROL 83

5.3.1 Controles preventivos y correctivos. 83

6. ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL 85

6.1.1 Tipo de sociedad. 85