REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD LATINOAMERICANA Y DEL CARIBE
MAESTRÍA EN NEGOCIACIONES ECONÓNOMICAS INTERNACIONALES
FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN

IMPORTANCIA DE LAS ETAPAS EN EL

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Participante:
Rios Álvarez, Frangelica
C.I.: V-27.333.718
Docente: MSc. Adriana Marín

Caracas, marzo 2021

 1
IMPORTANCIA DE LAS ETAPAS EN EL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Toda negociación como proceso cuenta con etapas esenciales a fin de

alcanzar el éxito, aún más si consideramos tal como señala Fronjosa, E. (2012) 1,
que la negociación es una actividad humana con marcadas implicaciones de tipo
ético (Pág 35), haciendo énfasis en la relevancia de que lo esencial en el
desarrollo de las competencias que demanda ostentar un buen negociador,
requiriéndose internalizar más que conceptos y nomenclaturas es lo que
envuelven los conceptos a manejar dentro de ese proceso negociador sea esta
llevada bajo un esquema distributivo o integrador, así como su valor reservado y
las mejores alternativas para la solución del conflicto (pag 121) 2.

En ese orden de ideas se requiere poseer conocimiento y dominio de eso

procesos negociadores inmersos en diversas etapas, siendo así autores como:
Mometolo Treviño Alejando (2012)3, indican cuatro fases básicas para la
negociación, representadas de manera piramidal lo que se denominaría
preparación o pre negociación- interacción o negociación plena –finalización y
cierre o post negociación por su parte Roca, Elia(S/F) 4indica tres (3) fases a
saber: una Fase de negociación-Fase de interacción (negociación propiamente
dicha)-Fase de finalización.

Con base a ello se infiere que cada una de estas etapas va acompañada de
tareas que se desarrollaran no sin antes tener claridad y certeza de lo que
deseamos negociador, ¿porque? ¿Para qué?, siendo necesario asirse de los
preceptos de la inteligencia emocional, verificar los pro y los contras que puedan
2
1
Fronjosa, E. (2012) La Negociación como herramienta para el manejo de conflictos. Tres
nociones fundamentales para cualquier negociación).
2
Ídem
3
Mometolo Treviño Alejando (2012, noviembre 23) tipos de negociación, fases y elementos.
Recuperado del. 9:00pm
4
Roca, Elia. Las Negociaciones. Disponible en :
https://www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.Consultada el 14/3/2021.10:00pm
presentarse en el momento de la negociación (Debilidades y fortalezas), saber
escuchar a la otra parte que en determinado momento decidió negociar a fin de
poder verificar hasta qué punto está dispuesto a negociar, estudios y
verificaciones estos que deben ser efectuadas por el negociador en esa
denominada etapa de etapa de pre negociación.

Ahora bien a fin de llegar a una avenencia equilibrada para ambas partes, se
debe considera los tres elementos básicos y fundamentales en una negociación,
según Cohen, mencionado por Saorín-Iborra, M. Carmen (2007) 5, tales como la
información, el tiempo y el poder, si se prescinde de uno de estos elementos, no
existe negociación exitosa.

De igual forma deben verificarse los elementos que facilitan u obstaculizan el

dialogo, tanto verbal como corporal; considerar las propuestas originarias de cada
una de las partes negociantes, e ir planteando proximidades, hasta llegar a un
acuerdo satisfactorio para ambos, teniendo consideraciones en los mas ventajoso
o satisfactorio para ambas partes y sin dejar de un lado que se debe estar abierto
siempre a las concesiones.

Cabe destacar que pareciera contradictorio pero el punto más álgido en las
negociaciones es su culminación o cierre, toda vez que demanda un cuidado
exclusivo, debido a que en este momento pudiesen surgir rigideces que se hayan
ido acopiando a lo largo del proceso. Aun así se tiene presente la intencionalidad
inicial de llegar a posibles acuerdos previa las concesiones realizadas.

3
5
Saorín-Iborra, M. Carmen (2007). “Los comportamientos de negociación. ¿Dicotomía o
continuum?”. EsicMarket, 129, pp. 153-181.
2- Caso de Estudio:

(Tomado de: Cabeza, M. (2003). La Negociación Internacional casos prácticos y herramientas

para el aprendizaje activo. Cuadernos de Política Exterior Argentina (72), 1-26. Recuperado de
http://www.publicacionescerir.com/pdf/CUPEA/cupea72.pdf)

En el presente caso el objeto de la negociación son dos cláusulas del contrato,

siendo estos:
• La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no
puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana
“Energie”.
• El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La
Red” una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede
prever.

“Energie”, desea con esas cláusulas contractuales proteger su información

estratégica y evitar daños directos a su empresa y a “La Red” se le han generado
aprehensiones surgidas por la cláusula respecto a la prohibición de asociarse con
otra compañía competidora y por 4 años.

En ese orden de ideas “La Red”, es el primero en exponer su percepción del

contrato y presenta oferta moderada, ambas partes Energie” y a “La Red”,
convergen en cuanto al punto de reserva de su información estratégica para lo
cual suscriben otro contrato y se retira la cláusula de prohibían de asociare “La
Red” con otras empresas, llegando así a una ZOPA (Zona de posibles acuerdos).

De allí que ambas empresas pudieron llegar a acuerdos, debido a la protección

de intereses en común dado que protegen su libertad de operaciones y protección
de su información estratégica, arribando a feliz término para ambas partes la
negociación, fortaleciéndose los lazos comerciales y de confianza entre ambas
empresas. .