CLASE 9 CONSULTAS SOBRE PNL

El mapa no es el territorio: cada uno crea su propio mapa mental y el territorio es la realidad
externa. Cada uno tiene uno diferente.
CLASE 11 COACHING PARTE 1

VIDEO TE ATREVES A SOÑAR

Todos nuestros hábitos, rutinas, comportamientos que fuimos incorporando y desarrollando a

lo largo de la vida son muy valiosos, nos van formando. Las cosas nuevas se pueden aprenden
a través de diferentes métodos, de manera q podamos ampliar nuestra zona de confort.

Paradigmas: formas/maneras de percibir algo de la realidad

CONCEPTO DE BRECHA

Se puede analizar en lo que estoy siendo ahora que sería la realidad presente, y x otro lado lo q
quiero ser, la visión del futuro deseado-objetivo.

Es una brecha de insatisfacción porque me

incomoda, no me gusta como es, pero es fundamental para realizar un cambio. Para pasar de
lo q soy a lo q quiero ser, en este proceso voy a desaprender y aprender nuevas. Ese sería el
proceso de coaching, me tiene que ayudar a reducir la brecha.
El coaching sirve para reducir la brecha entre lo q soy y lo q quiero ser.

Coaching: Proceso interactivo y transparente mediante el cual el coach o entrenador y la

persona o grupo implicados en dicho proceso buscan el camino más eficaz para alcanzar los
objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades; y aprendiendo nuevos.

Primero tengo que definir objetivos, un norte para empezar el proceso hacia lo q quiero ser. El
coach te va a ayudar a hacerte preguntas, nunca te va a decir que hacer.

- G OALS | Objetivos >> a corto, mediano o largo plazo R EALITY

- Realidad >> elevar la consciencia O PTIONS
- Opciones >> pensar diversos cursos de acción WILL, es decir cómo voy a llegar al
estado q deseo, los diferentes caminos q tengo.
- Voluntad >> para accionar, es decir ganas, impulso.

Proceso GROW de John Witmore

TIPOS DE COACHING:

-PERSONAL: Trata de la clarificación de valores y visiones, así como del establecimiento de

objetivos y nuevas acciones para que la persona logre bienestar en los diferentes ámbitos de
su vida. Se trabaja en: ✓ los proyectos de vida ✓ la misión personal ✓ los objetivos
personales ✓ las estrategias para el cambio personal

-COACHING EJECUTIVO: Relación entre un ejecutivo y un coach a fin de conseguir un cambio

sostenido en el comportamiento del ejecutivo, así como mejorar su calidad de vida personal y
profesional. Se trabaja sobre: ✓ el desarrollo del liderazgo ✓ las habilidades de dirección y de
comunicación interpersonal ✓ el rendimiento del personal ✓ el desarrollo de carrera.

-COACHING EMPRESARIAL: Aplicable a todo tipo de organización. Tiene como objetivo

desarrollar, fomentar y promover el crecimiento de sus respectivos negocios, de su personal y
de sí mismos. Se trabaja sobre temas como: ✓ el empoderamiento ✓ la gestión del tiempo y
productividad ✓ las relaciones entre los trabajadores ✓ la atención de los clientes ✓ el
trabajo en equipo

Concepto de Observador: formas de observar de manera distintas, y esas formas de observar

van a crear modelos mentales.

Modelos Mentales

• Son subjetivos, pueden variar mucho entre una persona y persona

• No son precisos, pues son basados en lo que la persona piensa que es verdad o real.
“El mundo es como lo vemos” “Lo que observamos es lo que creemos como verdad” •
Son creados con base a experiencias previas e influenciados por la cultura y el entorno
en el que crece la persona.
• Sirven de guía para la acción.
• A veces pueden ser limitantes.
• Para deconstruirlos, hay que cuestionarlos, hacerse preguntas.
Los modelos mentales nos pueden limitar, por eso hay que deconstruirlos.

Etapas del Aprendizaje Aprender algo consiste en cuatro etapas

1. Incompetencia inconsciente: “no sé hacer algo y no sé que no sé”

2. Incompetencia consciente: “me di cuenta de que había algo que no sabía y empecé a
aprender”
3. Competencia consciente: “lo sé hacer y necesito prestar atención para hacerlo”
4. Competencia inconsciente: “lo sé hacer y ya lo tengo incorporado en una conducta
que sucede de manera inconsciente”

Desaprender es ir del 4 al 2. Re aprender es ir del 2 al 4 con más opciones.

Un ejemplo es cuando aprendes a manejar, al principio necesitas mucha atención, hasta que
incorporas todos los conocimientos a tal punto que podes charlar con el de al lado etc.

Enemigos del Aprendizaje

1. La ceguera cognitiva
2. Incapacidad de decir no sé
3. No puedo aprender dado quien soy
4. Querer tener todo claro, todo el tiempo
5. El no tener tiempo
6. La incapacidad de desaprender
7. Excluir el dominio corporal del aprendizaje
8. Excluir el dominio emocional del aprendizaje
9. Aprender y divertirse son opuestos
10. La trivialidad
11. No dar autoridad para que el otro me enseñe
12. El aprendizaje es ser más productivo
Inteligencia Emocional

Según Daniel Goleman y Gary Chermiss:

Es la capacidad de razonar con las emociones, de comprender información emocional propia y

de los demás, y de usar las emociones a nuestro favor.

Gestionamos nuestras emociones y las de los demás, a través de las siguientes habilidades
esenciales:

- Autoconocimiento
- Autorregulación
- Motivación
- Empatía
- Habilidades Sociales

Competencias de la Inteligencia Emocional

DOMINIO PERSONAL

Observar para conocer estados internos, preferencias , recursos e intuiciones

Autoconocimiento (conciencia de uno mismo): poder darnos cuenta de las emociones que
experimentamos y reconocer el impacto que ellas tienen en nosotros mismos y en los otros,
teniendo en cuenta la valoración y la confianza en uno mismo

KW: Auto Conciencia, Auto Valoración y Confianza en uno mismo.

Accionar para manejar los propios estados internos, impulsos y recursos

Autorregulación (autocontrol emocional): necesita de la competencia anterior y se caracteriza

por la capacidad de manejar adecuadamente las emociones y aquellos impulsos que generan
conflictos con los demás.

KW: Autocontrol, Confiabilidad , Responsabilidad, Transparencia , Adaptabilidad, Innovación.

Motivación: entender qué nos moviliza a accionar.

KW: Afán de logro, iniciativa, optimismo

Competencias de la Inteligencia Emocional

DOMINIO INTERPERSONAL

Observar para conocer sentimientos, necesidades e intereses de los demás

Empatía: es la capacidad de sentir las emociones/sentimientos de otras personas,

comprenderlas desde su lugar, como si estuviéramos mirando el mundo a través de los ojos
del otro.

KW: Conciencia Social, Aprovechar la diversidad e Interpretar corrientes emocionales del

entorno

Accionar para gestionar las relaciones

Habilidades Sociales: es la capacidad de manejar la emocionalidad y las tácticas adecuadas en

la relación con el otro con el objetivo de crear vínculos de Cooperación y Colaboración; y lograr
sinergia en el trabajo en equipo.

KW: Liderazgo, Influencia, Comunicación, Gestión de conflictos, Cooperación y Colaboración,

Trabajo en Equipo.

Beneficios de desarrollar la Inteligencia Emocional

Desarrollar la inteligencia emocional permite: • Mejorar la construcción de relaciones

interpersonales • Mejorar la toma de decisiones • Comunicarse de manera más efectiva •
Anticipar y evitar una crisis nerviosa • Mejorar los conflictos y trabajar en conductas difíciles •
Crear ambientes de trabajo positivos • Dar forma a una visión compartida que atraiga, inspire
y motive al equipo
El líder efectivo es aquel que sabe gestionar las emociones

El liderazgo ya no es una cuestión de autoridad, sino de excelencia en el manejo de las

relaciones.

Los líderes dependen más que nunca de las variables interpersonales. Es una persona que
puede generar sinergia, ser visionario, entender y ver las emociones, alentar las relaciones,
todo en el momento oportuno de la manera y con las personas adecuadas.

“El paradigma actual, centrado en las personas, requiere un líder y un negociador atento a las
emociones de las demás partes, abierto, que sepa escuchar, que se concentre en valores y no
en posiciones, que sea empático y transparente”.

CLASE 12 - Intro a la Negociación y Proceso

LA NEGOCIACION ES COMUNICACIÓN DISEÑADA PARA ALCANZAR UN ACUERDO CUANDO

LAS PARTES TIENEN INTERESES COMUNES Y OTROS OPUESTOS.

La negociación es parte de nuestra vida.

Para que haya negociación tiene que haber:

- opiniones contrarias, desacuerdo

- disposición para resolver las discrepancias en ambas partes
- disposición para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes

Elementos básicos:

- interdependencia de las partes: va a haber una relación de mutua dependencia entre

las personas del conflicto
- percepción de intereses antagónicos: conflictos de intereses, opiniones contrarias que
es sumamente importante de detectar y analizar cuáles son, los mios y los de la otra
parte. Percepción porque cada uno ve diferentes las cosas, cada uno tiene su mapa
mental
 - interacción estratégica: analizar y rescatar lo q hace la otra parte, escucha empática
para ver como la otra parte se encuentra de modo emocional.
- posibilidad de acuerdo: cuando las partes están dispuestas a negociar es porque existe
el espacio para negociar

Factores que influyen:

- entorno: influencia del medio

- personas: relaciones interpersonales, experiencia previa y expectativas, poder analizar
al otro me ayuda a prepararme para negociar de manera más efectiva
- actitud: que predisposición tiene la otra persona? Sus valores, qué busca, qué lo guía.
También entender mi actitud para ver mis puntos fuertes y débiles para negociar.
- naturaleza del poder: marca que mientras más poder tengo, más iniciativa tengo,
mientras más poder, más opciones. Lo ideal sería una distribución de poder
equilibrado de los dos lados para una negociación efectiva.
- Tiempo: es un valioso capital porque me permite analizar bien la información. Tener
prisa es más riesgoso, porque las decisiones se toman rápidamente y a veces llegamos
a pactos que no son adecuados.
- Información: recurso de máxima efectividad, mientras más tenga y mejor sepa
administrarla mejor. Me permite un intercambio estratégico.

Dilema del negociador:

- disposición a cooperar
- disposición a competir

Lo importante es controlar la tensión que se produce.

MODELO COMPETITIVO: paradigma gano/pierdo, a competir

- ganar a toda costa

- ganar perder
- clausewiano

MODELO COOPERATIVO: enfoque crear soluciones creativas, paradigma ganar ganar

- negociar para satisfacción mutua

- negociar sin ceder
- negociación efectiva
- modelo ganar ganar jand
- modelo cooperativo de nienenber
- modelo ganar ganar de William ury

PROCESO DE NEGOCIACION:

En cualquier modelo se encuentran las fases:

1. PREPARACION:
- Definir objetivos: que y como queres conseguir
- Analizar y priorizar intereses: todo lo q quiero lograr: 1. Que me importa. 2. Que
propuestas se ajustan mejor? 3. Que importancia tiene cada uno de esos intereses?
- Establecer las MAAN: MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO. Nuestras
cartas, mis posibilidades si no llego a un acuerdo. LAS MAAN ayuda a determinar y
fundamentar si el arreglo es viable o aceptable, si continuamos o interrumpimos la
negociación.
- Identificar el problema: separar el tema en discusión de las partes relacionadas,
diferenciar los hechos objetivos de la conducta de las partes, escribir las ideas ayudara
a visualizarlas y analizarlas.
- Reunir información sobre la contraparte:
• empatizar para identificar sus intereses
• evaluar estilo de negociación
• averiguar datos sobre el comportamiento en situaciones semejantes
• evaluar su formación y antecedentes profesionales
• evaluar su puesto/posición
• evaluar a quienes admira, quienes lo influencian
- Planificar la negociación: organizar toda la info recabada, plantear estrategias y
tacticas
2. DISCUSION DISTRIBUTIVA
- Cada participante parte de una posición extrema
- Punto de partida para evaluar posibilidades de eventuales propuestas
- Identificar preferencias y necesidades del oponente
- Estrategia cooperativa o competitiva?

3. DISCUSION INTEGRATIVA

Este pasaje puede ser o no. Lo ideal es pasar de distributiva a integrativa pero no siempre
sucede.

- Fase de intercambio de propuestas y contrapropuestas

- Atención al estilo de conducta del oponente/escucha empática
- Momento para comunicar y persuadir
- Reformular objetivos y estrategias si es necesario
4. CIERRE Y ACUERDO
- Uso de concesiones: que cede cada parte, debe tener una contrapartida
- Promesas e intimidación: para influir en las decisiones, indicadores de preferencias e
intenciones
- Técnicas de cierre: pueden ser dos: petición de aclaración o resumen.
5. POST ACUERDO
CLASE 13 NEGOCIACION COOPERATIVA

La negociacion cooperativa/integrativo/colaborativa, donde la disposicion esta pendiente

donde ambas partes sean beneficiadas, donde los dos ganen algo. Busca ver en el otro un
amigo y no un enemigo. Negociación: proceso de comunicación

CARACTERISTICAS

- Se apunta a una resolucion conjunta

- Actitud cooperativa: buscan conocer y entender al otro para poner opciones sobre la
mesa que permitan llegr a un acuerdo q beneficie a ambos
- Basado en intereses: para que y porque la persona quiere lo q me esta pidiendo
- Crear valor, para luego repartirlo: agrandan lo que tienen, crean algo mejor, lo
agrandan
- Paradigma ganar/ganar

BENEFICIOS

- Evita desgastes innecesarios

- Busca beneficios para ambas partes
- Fortalece relaciones a largo plazo

MODELOS COOPERATIVOS

- Negociar para satisfacción mutua

Objetivos básicos:
1. lograr confianza mutua
 2. lograr compromisos de la otra parte
3. controlar al adversario
- Negociar sin ceder
Elementos básicos
1. Resolver conflictos sin perjudicarse
2. Se centra en intereses, no en posiciones: posición significa lo que cada
parte quiere, lo que uno quiere, intereses representan por qué cada
parte quiere lo que quiere, para qué, deseos, que necesidad.
- Negociación efectiva: estudio de negociadores expertos, ¿Qué hacen? Huthwait
Research Group, los negociadores expertos tienen 3 características:
1. Estrategia de planeamiento: esta puede ser secuencial o por problema.
2. Fijación de objetivos: mínimos y máximos
3. Conducta interpersonal: verificación comprensión y recapitulación,
formulación de preguntas
- Modelo ganar ganar jandt Busca ser útil a los intereses, importancia de fijarnos en los
intereses de los demás para fomentar una relación verdadera.
Estrategias:
 Minimax: establecer lo mínimo y lo máximo q van a ofrecer en la negociación,
pero no decirlo al principio de la charla. Esta estrategia siempre conviene, no
importa el modelo q uses.
 Descubrimiento: desarticular problemas. Si trabajas 10 hs y el acuerdo eran 6
- Modelo cooperativo de Nienenberg SOBRETODO LAS TECNICAS PARA EL PARCIAL:
pasos:
1. Establecer objetivos flexibles
2. Definir individual o en equipo
3. Definir temas y posiciones
4. Definir lugar de la reunión: territorio propio, territorio ajeno, territorio
neutral.
5. Definir el programa de la negociación
6. Definir momentos para uso de estrategia MINIMAX: en q momento
ofrezco lo mínimo y lo máximo.
- modelo ganar ganar de William ury
 Basado en método Harvard
 Enfoque: ser suave con las personas, duros con el problema
 3 etapas y DENTRO DE ELLAS 7 principios

FASE 1: ATENCION A LAS PERSONAS:

-PRINCIPIO 1: buscar perspectivas: Generar distancia para ver con otros lentes. Para ello
“Salir al balcón”, contar hasta 10, tomar recesos, “a ver si te estoy entendiendo”

- PRINCIPIO 2: ponerse en el lugar del otro: ejercitar el habito 5 “primero comprender para
después ser comprendido”, imaginarse en el escritorio del otro. “veamos si he
comprendido bien lo que u daca de decir...” “entiendo que ud piensa de esta manera..”
“yo lo veo asi ¿Cómo lo ve usted?
 FASE 2: MOVIMIENTO HACIA LOS PROBLEMAS

PRINCIPIO 3: concentrarse en intereses y no en posiciones: el porqué, para qué

PRINCIPIO 4: invente opciones de mutuo beneficio: el foco en la creatividad, y no juzgar.

PRINCIPIO 5: utilice un criterio objetivo: permite establecer un estándar para determinar

que es equitativo. Ejemplos: valor de mercado, costos, legislación, estudios técnicos.

FASE 3: INTERCAMBIO DE PROPUESTAS

PRINCIPIO 6: si no logra un acuerdo, desarrolle alternativas: MAAN.

PRINCIPIO 7: Construya un puente de oro entre usted y la otra parte: fortalecer vinculos

CLASE 3/11 CLASE 14

NEGOCIACION COMPETITIVA

CARACTERISTICAS:

 Actitud competitiva
 Busca la ganancia personal: busco hacerlo mejor que el otro siempre a costa de
mi beneficio, es decir maximizar mis ganancias
 Se exigen concesiones para llegar al acuerdo : q la otra parte ceda en favor del
beneficio propio
 Se centra en posiciones y no en intereses: no suele haber cooperación de mutuo
beneficio. Se busca maximizar el interés personal, frecuente engaño y
agresividad. Se oculta información.
 No favorece las relaciones a largo plazo: xq no hay confianza
 Paradigma ganar/perder: generalmente q una parte gane todo y la otra pierda
todo.

MODELOS

(no significa que tenga q aplicar si o si, y encima apela a estrategias sucias, no es
recomendable ninguno de estos para usar)

 Ganar/ perder (Cohen): hay 6 puntos clave

1. Posiciones iniciales extremas: cada parte plantea su propia postura y piensa
mantenerse firme
2. Autoridad limitada
3. Uso de tácticas emocionales
4. Ignorancia de fechas límites: prolongar la negociación lo más que se pueda.
5. Concesiones del oponente-debilidad: minimizo las concesiones de la otra parte
6. Mezquinidad en las propias concesiones
  Modelo de Clausewitz (NO ENTRA EN EL PARCIAL NI FINAL)

 Modelo Ganar a toda costa Cohen

El eje central es el” juego de Suma Cero”, es decir poco me importa lo q vos queres,
solo me importa obtener la victoria, no hay consideraciones sobre los intereses del
adversario.
Uno gana TODO y el otro pierde absolutamente TODO.
Este modelo toca la “teoría de los juegos”: dice q se necesita crear una coalición para
un acuerdo. Prevee escenarios a partir del análisis de comportamiento de los
jugadores a los que se considera como seres racionales movidos por objetivos.
El buen jugador sabe en que momento es preferible cooperar.
Juego de transferencia: esta teoría se crea a base de un modelo más económico.
Explica de qué manera vemos como tomamos coaliciones para repartir la ganancia
equitativa o no. Esta puede ser de utilidad (más cooperativo) y sin utilidad (modelo
competitivo). En la transferencia sin utilidad no hay confianza entre las partes,
principio de maximización de los beneficios, estrategia del mínimo/máximo, modelo
halcón-paloma, dilema del prisionero.
Principio maximización de los beneficios.
Estrategia de mínimo/máximo: busca minimizar las perdidas porque no puede
conseguir las ganancias completas. Parte del supuesto que el oponente elegirá la
estrategia que minimice mis ganancias y maxime las suyas.
Modelo halcón paloma: estrategia agresiva halcón gana, estrategia pasiva paloma
pierde.
Dilema del prisionero: cada persona está preso de su propia estrategia.
Requisitos de la negociación: ignorancia del adversario, inexistencia de una relación
continuada. No puedo sostener relaciones a largo plazo porque no tengo interés.
Opciones frente a una negociación competitiva:
- Abandonar la negociación: si no se cumple con lo q busco me voy
- Aceptar la negociación y adoptar una misma modalidad
- Modificar la situación y transformarla en una negociación cooperativa