Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración.

“Unidad Santo Tomás”

Medios
promocionales de
venta
Grupo: 4RM9

Profesora: Romero Canales Mónica Raquel.

Equipo 1.

 Arenas Magaña Teresa Del Carmen

 Balderas García Mariana Itzel
 German Solano José Alfredo
 Hermenegildo Cohete Francisco Javier
 Mireles Piñón Angélica
 Moreno Torres Carlos Rodrigo
 Lona Sánchez Jazmín Andrea
 López Delgado Noemí
 Pacheco Fuentes Jesús Cristopher
 Palafox Santiago Fernando
 Patraca Benítez Diana Ivonne
 Salazar Martínez Athziri Daniely
Fecha de entrega: 05/03/2021.
 Unidad 1.

1.1 Importancia de la promoción de ventas.

El mercado actual presenta una cantidad de productos y servicios increíble, que aunado al avance
de las comunicaciones y a los diferentes medios de publicidad que existen, representa un gran
reto para cualquier empresa, negocio o persona, el poder hacerse un lugar y mantenerse en el
mercado.

Es en este punto donde las promociones de ventas

pueden marcar la diferencia. Estas son necesarias
para diferenciar los servicios o productos que
puedas ofrecer, persuadir a los compradores y
proporcionar más información dirigida al proceso
de decisión de la compra.

La promoción de ventas es una de las cuatro

herramientas clave para la comunicación de mercadotecnia, ya que permite al vendedor añadir
tiempo de urgencia y otras influencias del comportamiento a la campaña de promoción. Junto
con la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, la promoción de ventas es una
de las cuatro herramientas clave para la comunicación de mercadotecnia.

Cada día el entorno empresarial tiene más y mejor competencia debido a que constantemente
surgen diferentes negocios que están interesados en el mismo mercado meta y tienen otras
diferentes propuestas de valor para los clientes.

Promociones de venta sin creación de marca. Son utilizadas básicamente cuando requerimos
mover inventarios; recordemos que las promociones de venta incentivan a los consumidores y
logramos desplazar nuestros productos de una forma más rápida y dinámica. Las estrategias más
utilizadas son 2×1, descuentos directos, rebajas, etcétera.

El mercado actual presenta una cantidad de productos y servicios increíble, que aunado al avance
de las comunicaciones y a los diferentes medios de publicidad que existen, representa un gran
reto para cualquier empresa, negocio o persona, el poder hacerse un lugar y mantenerse en el
mercado.

Es en este punto donde las promociones de ventas pueden

marcar la diferencia. Estas son necesarias para diferenciar
los servicios o productos que puedas ofrecer, persuadir a
los compradores y proporcionar más información dirigida
al proceso de decisión de la compra.

Desde el punto de vista económico el objetivo principal

de las promociones de ventas es el de incrementar la
demanda del producto o servicio, y en consecuencia los ingresos por concepto de ventas de estos.
La empresa o negocio busca por medio de las promociones de ventas, que la demanda disminuya
poco cuando el precio del producto sube, y que las ventas se incrementen considerablemente
cuando el precio baja.

Consiste en el uso de incentivos y ofertas que estimulen a las personas a comprar los productos o
servicios de la empresa.

1.1.1 Situaciones que demandan el uso de la promoción de ventas.

La promoción de ventas actúa sobre cada uno de los

elementos que intervienen en la distribución del producto o
servicio, incluido el consumidor final, estimulando su interés hacia este producto o servicio. La
promoción de venta actúa, pues, estimulando la demanda.

Las empresas utilizan la publicidad cuando quieren que se acerque el consumidor al producto.
Cuando lo que pretenden es acercar el producto al consumidor, utilizan la promoción de ventas.
Por tanto, la promoción de ventas intensifica la acción de ventas, estimulando la demanda y
acercando el producto a un elemento objetivo, previamente seleccionado, que interviene en su
distribución. Los medios habituales de difusión del mensaje publicitario (prensa, radio TV,
Internet, etc.) actúan sobre el consumidor en distintos momentos de su vida cotidiana, pero en un
ambiente, por lo general, alejado de la compra.

La incidencia de la promoción sobre la publicidad puede producirse en cualquiera de estos

aspectos:

 La promoción toma el ambiente creado por el mensaje publicitario como característica

diferencial y habilita unos medios para acercarlo al elemento objetivo.
 La promoción utiliza los medios habituales de la publicidad para transmitir una
característica diferencial o un valor marginal cuando el elemento-objetivo es el
consumidor (publicidad promocional).

En ambos casos, existe un mismo propósito: Estimular la demanda.

En el primer caso se incide sobre el mensaje publicitario, y en el segundo, sobre el medio. La

promoción de ventas se puede realizar con cualquier tipo de producto, sea industrial o de
consumo, y también con los servicios. No obstante, las promociones más usuales son las que se
realizan con productos de gran consumo.

1.1.2 Objetivos de la Promoción en Ventas.

La promoción, entendida como parte de un

proceso de marketing más complejo, tiene
tantos objetivos como audiencias. El público es el que define los propósitos de cada acto de
marketing y, por tanto, de la promoción. Por supuesto que el producto, su naturaleza y sus
distintas variables también juegan un papel determinante. La promoción debe adaptarse a las
posibilidades de aquello que se ofrece y, a partir de ahí, generar los motivos para una venta
inmediata. Sin embargo, antes de hablar de objetivos es preciso aclarar que éstos se dividen en
dos grandes categorías: para el consumidor y para los comerciantes:

a) Objetivos para el consumidor: Es lo que se espera lograr en los segmentos de clientes o de

potenciales clientes con la puesta en marcha de la promoción de ventas:

o Fomentar las ventas en épocas críticas o de recesión.

o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados o nichos de negocio.
o Aumentar la venta de productos en etapa de declinación.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento de los productos.

b) Objetivos para los comerciantes: En este caso, hablamos de lo que se espera entre los
comerciantes y distribuidores con el desarrollo del plan de promoción de ventas:

o Obtener la distribución inicial de los productos.

o Incrementar el tráfico y el flujo en el negocio.
o Fomentar la participación en las promociones al consumidor.
o Incrementar el número y el tamaño de los pedidos.

1.1.3 La Promoción de Venta en la Comunicación Integral.

Se amplía a un número cada vez mayor de la función de promoción de ventas en la

comunicación integral. En la mayoría de los casos se trata de funciones que de una forma u otra
se han venido desarrollando en todas las empresas de alguna importancia. Las técnicas de la
promoción de ventas dan énfasis a las actividades y tratamiento de las mismas, llevando inmersa
la comunicación integral en cualquier situación.

La comunicación integral comprende principalmente las siguientes áreas de actividad:

1.-Publicidad.
2.-Imagen, relaciones públicas y campañas de
comunicación.
3.-Patrocinio y mecenazgo.
4-Marketing social corporativo.
5.-Promoción.
6.-Merchandising.
7.-Marketing directo.
8.-Internet.
La promoción de ventas desarrolla varias áreas que implican a la comunicación integral directa.

1.2 Los medios de promoción de ventas a nivel fabricante.

Las promociones del fabricante son las ventajas que el fabricante ofrece a los distribuidores. El
término distribuidor incluye a los mayoristas y los minoristas. A pesar de ello, las promociones
del fabricante pretenden concentrarse en los minoristas,
porque éstos ocupan la última etapa antes de llegar a los
consumidores.

Los fabricantes buscan principalmente tres grupos de

objetivos: conseguir una distribución adecuada,
controlar el inventario y estimular las promociones del
distribuidor.
El principal grupo de objetivos es conseguir una
distribución adecuada de la marca, tanto en número de
minoristas que la ofrezcan como en espacio asignado en los
estantes de cada tienda. Estos objetivos están especialmente
presentes en las nuevas marcas o en aquellas que no son
muy demandadas.

Ahora bien, la distribución adecuada reviste casi la misma

importancia en las marcas maduras. El segundo grupo de
objetivos se refiere al control del inventario. Los fabricantes
deben garantizar que los minoristas tienen suficientes
existencias de sus marcas. Esto es crítico cuando se trata de
productos nuevos que cuentan con una fuerte demanda.

También es importante para cualquier producto que el

fabricante haya promovido con campañas publicitarias o promociones hacia el consumidor. El
control del inventario se consigue fundamentalmente con los incentivos vinculados al tiempo,
como las rebajas por descuentos realizados. Y el tercer grupo consiste en estimular a los
minoristas para que promocionen la marca a los consumidores.

Por ejemplo, cuando Kellogg's aplica a los minoristas un descuento del 15 por ciento en el precio
oficial de los cereales, espera que a su vez los minoristas rebajen un 15 por ciento el precio de
venta al público.

Las promociones del fabricante son muy diversas. Podemos dividir estas promociones en
incentivadoras (sobre precio o ajenas al precio) y comunicativas (informativas o motivacionales).

Una promoción del fabricante es cualquier ventaja que la empresa ofrece al minorista:
reducciones de precio, mejores condiciones de pago u oportunidades favorables para comprar,
almacenar o vender el producto.
 1.2.1 Ofertas. Concepto, tipos de ofertas, ventajas, desventajas y operatividad.

 Concepto
La oferta es la cantidad adicional que el fabricante coloca del
producto como un incentivo para estimular ventas en el canal de
distribución. Se dice que el extra varía entre un 10% a 100% de
la cantidad normal del contenido del producto. Cuando se coloca
un número adicional de unidades en un paquete del producto, se
le llama paquete oferta. Los tipos de ofertas dependen del
objetivo del fabricante.

 Tipos de oferta
Descuentos sobre factura y aportaciones: Los descuentos sobre factura son descuentos
financieros que se otorgan por cada artículo, caja que se ordena. Estimulan a los miembros del
canal a colocar pedidos. Aproximadamente 35 por ciento de todo el dinero invertido en
promociones comerciales se gasta en los descuentos sobre factura, lo que los convierte en el
gasto más cuantioso entre las herramientas de promoción comercial.

A menudo, las empresas ofrecen descuentos sobre factura durante las temporadas de fiestas y
vacaciones. Esto incita a los minoristas a comprar cantidades mayores. Los pedidos deben
colocarse a más tardar en una fecha establecida para recibir ese tipo de descuento de la
temporada. Los fabricantes también pueden poner como condición un tamaño mínimo de pedido.

Descuentos escalonados: Los descuentos escalonados son similares a los anteriores salvo que
esta vez el descuento tiene una escala móvil, unida específicamente a la cantidad comprada. Por
ejemplo, cabe aplicar una rebaja del 10 por ciento a las primeras 100 unidades, un 15 por ciento a
las siguientes 100 unidades, un 20 por ciento para las 100 unidades adicionales, etc.

Bonificaciones de compra: Es una oferta simple y a corto plazo de cierta cantidad de dinero por
cierta cantidad de producto comprado. Es a corto plazo porque está destinada a obtener una o dos
compras mayores de lo normal por parte de los mayoristas o minoristas. Para ellos es una
reducción temporal de precio, el hecho de que sea una oferta simple significa que a los
mayoristas o minoristas no se les exige ningún esfuerzo de comercialización o de publicidad. La
compra misma le da derecho al pago de la bonificación de compra.

Cuenta y recuenta: Es la oferta de cierta cantidad en efectivo por cada unidad de mercancía que
salga de la bodega de un mayorista o minorista durante un lapso especificado.

Bonificación de recompra: Sigue inmediatamente a otra

oferta y ofrece una cierta cantidad de dinero en efectivo por
nuevas compras basadas en las compras hechas con base en
la primera oferta.

Mercancías gratuitas: Es una oferta de cierta cantidad sin

costo de un producto a mayoristas o minoristas, pero que
depende de la compra de una cantidad establecida del mismo
producto o de otro.

 Ventajas y desventajas.

 Ventajas  Desventajas
Atraen la atención de vendedores, minoristas Ciertos mercados se encuentran escépticos
y consumidores hacia una marca concreta ante los paquetes-oferta.
necesitada de atención
Estimulan a mejorar el entorno minorista. Las Cuando la cantidad adicional es pequeña deja
promociones atraen público a las tiendas y de ser interesante para el comprador.
estimulan la compra de ciertas marcas.

Son un medio importante para que los Aún cuando el aumento del tamaño capte la
fabricantes discriminen los precios entre los atención, la oferta tal vez no transmita el
minoristas, y para que a su vez discriminen mensaje que se desea, pues se llega a pensar
los precios entre los consumidores que son productos sin éxito.

Permiten al fabricante competir con los Rara vez atraen clientes nuevos porque el
precios más bajos de los rivales, sin tener que consumidor no ha probado la marca.
bajar continuamente los precios oficiales.
 Obtener una cantidad extra no reduce el
riesgo de la compra

 Operatividad
Cada fabricante tiene a su disposición los diferentes departamentos de venta que se encarga de la
organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles
compradores las particulares características de los productos ofrecidos. Se trata de una gestión
voluntarista de conquista de mercados a corto y medio plazo donde los diferentes objetivos
empresariales se encuentran íntimamente relacionados y jerárquicamente ordenados.

1.2.2 Premios o regalos. Conceptos, tipos de premios o regalos, ventajas,

desventajas y operatividad.

 Concepto
Son productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de
algún producto. Es una pieza de mercancía que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el
cliente que compra un artículo en particular.

El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo

de que lo ve.

No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio. Con esto llegarán a conocer las
ventajas del producto y se convertirán en consumidores regulares.

 Tipos de premios o regalos

Existen distintos tipos de premios y regalías en función al programa u objetivo que se quiera
alcanzar, aunque generalmente comparten un solo objetivo el cual es el de incentivar a sus
clientes tanto actuales como nuevos para incrementar su consumo. A continuación, se enlistan
los diferentes tipos de premios o regalos.
  Premios auto redimibles

Este tipo de premios ofrece grandes ventajas y es utilizado por muchas empresas que adquiere
grandes cantidades de un producto y, por lo tanto, ofrece al consumidor a precios muy bajos. El
éxito de este tipo de premios radica en que éste se paga por sí mismo, es decir, en lo único que se
invierte es en la promoción del producto, porque el premio lo paga el consumidor. Es una forma
muy barata de hacer una campaña promocional, pero hay que tener cuidado en la elección del
producto y en su lanzamiento ya que la campaña puede ocasionar graves pérdidas; se requiere
entonces una cuidadosa selección y planeación del premio. Los que tienen más éxito son
aquellos premios que el consumidor considera que no va a encontrar en ningún otro lugar,
únicamente donde se realiza la promoción.


Premios gratis

Los premios gratis se dividen en distintas categorías de acuerdo a su naturaleza, las cuales se han
de enlistar a continuación.

 Premios adheridos a los paquetes.

Este tipo de productos son incluidos como producto secundario

en la compra de aquel considerado el principal, usualmente este
tipo de productos son una pequeña muestra de algún producto nuevo con el objetivo de darlo a
conocer y con ello, esbozar un aumento en la cantidad de ventas.

 Premios dentro de los empaques.

A diferencia de los premios anteriores que van

adheridos al paquete y que son difíciles de manejar
por su volumen, estos premios dentro del paquete no
presentan ningún problema en su acomodo. Sin
embargo, existe mayor dificultad para que los
clientes los identifiquen de inmediato, como sucede
con los premios fuera del paquete los cuales hablan
por sí mismos. Por esto se requiere una palabra clave que los defina y/o una fotografía del
premio ofrecido.

 Premios de recipientes reutilizables.

Los recipientes reutilizables son aquellos envases que pueden tener otros usos después de que el
producto se ha terminado, así que el premio lo constituye el envase del producto; este tipo de
premio ha cobrado bastante popularidad.

 Premios por correo.

Son también de gran atracción entre los consumidores. Los premios son enviados a vuelta de
correo a través de una solicitud por parte de los consumidores como recompensa por su
suscripción al sitio oficial de la empresa que oferta el producto; este tipo de premios van desde
descuentos, membresías y algunos otros beneficios exclusivos para el cliente.

 Premios gratis en la compra de un producto de un valor determinado.

Este premio se da inmediatamente después que se ha hecho una compra de cierto valor, por
ejemplo, una membresía de un club regala playeras, o en la compra de algún perfume caro
regalan jabones o alguna crema.

 Premios por continuidad.

El premio consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio más barato que el precio
normal; los productos se van dando uno a uno para que se repita la compra en varias ocasiones.

 Premios de puerta y agradecimiento.

Los premios de puerta se ofrecen cuando existe la venta personal y es una estrategia para lograr
que el cliente acepte más fácilmente el producto; son regalos sencillos, pero representan las
características del producto que se está promoviendo. Este premio se le da al cliente ya sea que
compre o no el producto, pues si sucede esto último el cliente, al hacer uso del regalo, puede
interesarse por el producto.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas  Desventajas
Atrae nuevos clientes. Un mal manejo de los premios y regalías
puede dejar una mala imagen de la entidad.

Incrementa las ventas en función del premio Se debe tener un estricto control sobre los
ofrecido y público objetivo. premios.
La lealtad por parte de los clientes aumenta.

Permite introducir nuevos productos al Si el costo de los premios es elevado puede

mercado. afectar a la entidad en el ámbito financiero.

Aumenta el sentido de satisfacción del cliente. No siempre se logra satisfacer las demandas de
los clientes.
 El producto principal se vuelve más atractivo.

Incentiva el sentido de deseo en el cliente.

 Operatividad
El departamento de compras y el de promoción de ventas de una empresa son los que se
encargan de planear la promoción y comprarle los premios o regalos al fabricante.

Los premios siempre deberán ser útil, novedoso y atractivo para el consumidor para que este
realice la compra del producto; además que se recomienda que se un premio ligado a la utilidad
del producto.

Cuando se va a realizar una promoción de ventas a través de premios es necesario primeramente

hacerle su publicidad a la misma, además de asegurarse de tener la cantidad exacta de producto
con premio para lograr satisfacer a todo el público objetivo.

1.2.3 Concursos, tipos de concursos, ventajas, desventajas y operatividad.

 Concepto.
Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la
oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversión mínimos.

Los concursos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que son un esfuerzo
mínimo pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte
del consumidor, pero éste participa de algo agradable y en ocasiones pone a prueba su talento.

 Tipos de concursos.
Es de vital importancia que todo concurso debe incluir las fechas de inicio y de terminación de la
promoción.

Los concursos se clasifican por objetivos que son:

 · Promover beneficios del producto mediante el concurso.
· Conocer nuevos usos hará el producto.
· Nuevos nombres y frases.
· Familiarizar el nombre.
· Nueva publicidad.
· El mercado masivo o selectivo.
· La utilización del producto.

Y también en aspecto general, por el tipo de forma que se lleva a cabo, tal como:

· Llenando una forma o un cupón.

· El cliente recibe cupones hará el sorteo en la compra de un determinado volumen de
mercancías y éstos están foliados.
· El folio puede realizarse a través de juegos que sólo se lleven a cabo en el lugar de venta.

 Operatividad.

Sembrado de premios.

Consiste en determinar con anticipación la fecha y el

lugar en que se entregará el premio, y quizá hasta la
persona que ganará el premio. El propósito es
asegurarse que el premio es entregado a un
ganador/usuario.

Patrocinios.

Para que el patrocinio funcione requiere de políticas

claras de participación, tal como:

• Tipo de evento.

• Número de participantes.

• Estrategia de mercado.
• Que el patrocinio se parte del programa promocional.

• Conocer y aprovechar al máximo post beneficios del patrocinio.

• Continuidad y congruencia.

• Reforzamiento.

• Evitar la entrada de la competencia.

Evaluar y medir el patrocinio.

Entre las principales variables para este fin:

· Imagen y antecedentes: tipo de evento, prestigio, alcance geográfico, antecedentes,

promotor, difusión, publicidad, otros patrocinadores.
· Auditorio meta: aforo del espacio, tipo de afluencia, número de eventos, horarios,
servicio en el espacio, programa del evento.
· Promoción y venta: mercado potencial, puntos de venta en el recinto, señalización y
apoyos, promoción en el POP, ingresos por venta.
· Presupuestos: aportación, y gastos asociados.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas de los Concursos.
Ayudan a atraer a los clientes.
Logra una buena imagen de la empresa.
Imagen dinámica hacia la empresa.
 Desventajas de los Premios.
Pueden ser ilegales, no es muy común pero no
es nula la opción.
Se presta a malentendidos.
Se consideran como fraude en la mayoría, ya
que son distintos participantes, por tanto,
distintos gustos.
 1.2.4 Rifas y sorteos. Concepto, tipos de rifas y
sorteos, ventajas, desventajas y operatividad.

 Concepto
Las rifas y sorteos son actividades que pertenecen a los juegos
de azar donde se complementan entre sí, ya que una rifa es
una competencia que implica realizar un sorteo entre un grupo
de personas, por lo que existe una competencia entre los
participantes por obtener uno o varios premios, donde las
posibilidades de ganar o perder son por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Estas actividades forman parte de las principales medios de promoción a nivel fabricante, donde
se ofrece la oportunidad de ganar dinero en efectivo o electrónico, viajes o mercancía.

 Tipos de rifas y sorteos.

Directos

Se llevan a cabo mediante una rifa o concentración de boletos entregados a cambio de la compra
de un producto o cierta cantidad de dinero de compra. La selección de ganadores es aleatoria, la
cual puede ser por una tómbola u otro sistema.

Mezcla Premio-sorteo
Se distribuyen números, claves o códigos ganadores aleatoriamente en el producto y con la
compra de estos salen los ganadores.

De contenido generado por usuarios

Este tipo de sorteos consisten en la participación más directa de la comunidad en redes sociales o
directamente en un sitio. La idea en el sorteo es que las personas generen un material, imagen o
video para que se pueda determinar a un ganador según las
pautas establecidas.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas  Desventajas
Son herramientas promocionales en las que el Las normas y reglamentaciones pueden volver
incentivo principal para el consumidor es la difícil el desarrollo e instrumentación de
oportunidad de ganar algo con esfuerzo o estos.
inversión mínimos, por lo que generan
emoción.
Pueden extender, crear o reforzar la imagen Pocos reciben premios y no todos entienden
del producto y realzar el posicionamiento las bases del concurso.
creativo de esté con el tema de la promoción.
Probar el producto. Los consumidores pueden El consumidor piensa más en el premio que
sentirse inducidos a probar el producto sólo en el producto.
por participar en el sorteo o la rifa.
Puede llegar a ser muy costoso realizarlo.

 Operatividad
Para trabajar con este tipo de herramientas, generalmente se realizan mediante la compra
requerida del producto o acumulación de puntos etc. para que se pueda participar en la rifa o
sorteo.

Se debe considerar que estas tienen que cumplir con ciertas bases, términos, y condiciones, las
cuales pueden ser: la descripción y el valor de los premios, la mecánica bajo los cuales se
realizará el sorteo, que lugares abarca y su vigencia, para que sea legal y no se preste a malas
prácticas.

1.2.5 Muestras. Concepto, tipos de muestras. Ventajas, desventajas y

operatividad.
 Concepto.
Son el ofrecimiento real de una prueba gratis de un producto de reciente aparición a los
consumidores. A través de las muestras, el fabricante entrega a los consumidores una pequeña
cantidad de producto, generalmente la necesaria para un uso. Las muestras resultan muy
favorables cuando se quiere introducir un nuevo producto, ya que permite la prueba, además de
que se puede entregar de forma conjunta con otro producto.

Sin embargo, suelen tener un coste elevado porque incluyen gastos añadidos en diseños, envases
y distribución.

 Tipos de muestras.
 Muestra por respuesta: Se ponen a disposición de empresas o personas que responden a
una oferta anunciada en algún medio.

 Muestra directa: Este programa de muestras, consiste en que estas se envían por correo o
se entregan en el domicilio de los consumidores.

 Muestra cruzada: Consiste en incluir muestras de un producto en el empaque de otro.

 Distribución en tiendas: este es el método comúnmente usado y consiste en que la

empresa, dentro de un supermercado u otra superficie, tienen personal que prepara el
producto y se lo ofrece a los clientes.

 Muestra profesional: Este tipo de muestra se entrega a los profesionales de un área, que
luego les regalaran las muestras a sus clientes.

 Muestra selectiva: Este tipo de muestras se distribuyen en lugares específicos, como una
feria, restaurantes, competencias deportivas, etc.
  Muestra en medios: Consiste en regalar una muestra en algún medio de comunicación,
generalmente, en revistas y periódicos.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas  Desventajas.
Cambio de la lealtad y de los hábitos del Son campañas muy costosas.
consumidor.
Aumento rápido de las ventas por el No son adecuadas para artículos de baja
conocimiento del producto. rotación o de utilidades pequeñas.
Estimulación del deseo inmediato de compra. Existen productos que por sus características
Posicionamiento rápido del producto. no pueden ser promovidos de esta forma.
Muy eficaz en el lanzamiento de productos
nuevos o innovadores.

Operatividad

Desde las pequeñas bolsitas de papel aluminio conteniendo toallitas de papel con muestra de
colonias, perfumes o cremas, adheridas a anuncios o a encartes en revistas; o las muestras y
muestrarios de telas, papeles, alicatados, fármacos, materias primas industriales, etc., etc. que se
envían o entregan a canales de distribución y a profesionales, para lograr pedidos, la promoción
por muestras presenta una enorme variedad de opciones. Las muestras tienes aplicaciones como
el recordar o dar a conocer el producto o sus innovaciones y suscitar la prueba real del mismo,
contrarrestar la poca fuerza de nuestra notoriedad e imagen de marca, atraer nuevas clientelas,
entre otras.

Promociones corporativas.

La promoción corporativa es aquella en la que su objetivo principal aumentar las ventas

incentivando a clientes potenciales o bien que se encuentren dentro de la cartera de clientes
mediante los diferentes medios de promoción, siempre usándolos estratégicamente.

La promoción corporativa es indispensable a la hora del proceso de posicionamiento de marca o

de producto.
Esta se encuentra orientada principalmente en referirse a la empresa como una identidad
reconocible y con una imagen correcta o adecuada de acuerdo con su giro. Es decir, que enfoca
en generar, mantener o guiar la imagen de la empresa a buen puerto.

Si la empresa ha logrado identificarse con los clientes mediante el correcto manejo de la

promoción corporativa, podrá ubicar un producto eficazmente para que sea aceptado y
consumido en la población, lo que se traduce en más ventas.

1.3 Promociones cruzadas. Concepto, variantes de presentación, ventajas,

desventajas y operatividad.

 Concepto
Es la colaboración que se da entre dos marcas o más que buscan utilizar la fuerza de venta de la
otra para atraer clientes y el nicho de cada una. Un ejemplo de esto sería la reciente colaboración
entre ‘Bimbo’ y ‘Pétalo’. Siendo esta última quien se vería
beneficiada del impacto y relevancia en redes sociales del cual
bimbo gozaba en días pasados.

También existen las cuponeras que incluyen promociones de

distintas marcas. Como por ejemplo las que
Italianni’s’,
‘El Portón’

 Variantes de presentación
La colaboración entre estas dos nuevas empresas (como mínimo) estará sujeta a las condiciones
establecidas por ambas partes. Al ser una alianza, se deben establecer los medios promocionales
y publicitarios para la presentación de la promoción cruzada.

Existen 2 tipos de promoción cruzada; la primera consiste en una colaboración entre marcas de
una misma empresa pero que tiene relación alguna entre sí. Por ejemplo, la ya común promoción
entre ‘Nescafé’ y ‘Coffe Mate’, siendo estas 2 marcas de Nestlé. Por otra parte, están las alianzas
entre marcas pertenecientes a distintas empresas y que necesariamente no están ubicadas en la
misma línea de productos. Retomando el caso de ‘Bimbo’ y ‘Pétalo’.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas.  Desventajas
Costos reducidos: Es una de las promociones Pueden crear descontento en el consumidor.
más económicas de elaborar, puesto que basta
con juntar ambos productos.
Generación de más consumidores: Los El consumidor puede dejar de consumir el
clientes de la marca “X” pueden interesarse producto porque no tiene interés en el otro.
en los artículos de la marca “Y” y viceversa.
Mayor alcance: Independientemente de que se Debido al pobre empaquetado que en
puede alcanzar a un nuevo público, se puede ocasiones se utiliza, el consumidor suele robar
conseguir un impacto en una industria distinta el producto añadido.
a la propia.
El consumidor tiene otro motivo para
comprar: Si regularmente consume uno de los
productos que vienen en la promoción, el
hecho de que tenga un producto extra no hace
más que motivar la compra del objeto inicial.
Otorga credibilidad: En caso de que alguna
parte de esta alianza carezca de prestigio o
solamente no sea tan popular, esta estrategia
le otorgará algún grado de confianza por parte
del consumidor solamente por estar
relacionado con el producto “estrella”.

 Operatividad
1. Se tiene que establecer vigencias, mecánicas de compra y restricciones aplicables a la
promoción.
2. Lanzamiento al mercado.
 3. Se realizan investigaciones sobre el impacto en el mercado que se consiguió con la
promoción cruzada.

1.4 Ferias, Exposiciones, Outlet, Ventajas, Desventajas y Operatividad

 Ferias
El objetivo de las ferias es actuar como prestadores de sus
servicios, teniendo una visión de marketing y centrarse en
las necesidades del mercado, y no tanto como entidades
administrativas. Deben de contar suficientes recursos
humanos cualificados y con una estructura organizativa para
poder atraer la mayor cantidad de visitantes y expositores.

Son consideradas un medio de relaciones públicas y de marketing muy importantes ya que se

contacta con clientes, distribuidores y público en general.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas  Desventajas
Generan mucha información en poco tiempo Alto coste de participar en ellas.
y son una excelente manera de tomar el pulso
al mercado y de conocer tendencias actuales y
futuras.
Facilitan la presentación y la demostración de Dificultad para atender debidamente a todos
productos, maquinaria y nuevas tecnologías. los clientes cuando hay muchas visitas al
mismo tiempo.
Permiten atender a clientes habituales, La proliferación de ferias de un mismo sector.
contactar con otros nuevos, así como
comprobar su grado de satisfacción respecto a
productos y novedades (feedback inmediato).
Facilitan la presentación y la demostración de
productos, maquinaria y nuevas tecnologías.
Sirven para encontrar distribuidores y
agentes, y para conocer mejor a los
 competidores.

 Operatividad
La Ley de Ferias de 1943, denominaba a estos eventos “ferias comerciales” o certámenes cuando
tienen carácter público y periódico y su finalidad principal consiste en la exposición,
demostración, difusión y oferta de bienes y servicios, para contribuir su conocimiento y
comercialización. Las ferias se organizan al igual que cualquiera de los eventos, si bien es cierto
que, bien por su complejidad o por su especificidad, presentan algunas características que pueden
diferenciar su organización de la de otros eventos en algunos aspectos.

 Exposiciones
La Oficina internacional de Exposiciones definen las
exposiciones como una manifestación no periódica que tiene por
objetivo inventariar los medios de que dispone la actividad
humana para satisfacer las necesidades de una civilización,
poniendo de relieve los progresos realizados a partir de una
época determinada, que se toma como término de comparación, y
asegurando una presentación racional.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas
Son más factibles los cierres de venta por
contactos generados durante el evento.
Reúnen prospectos potenciales que aún no los
conocen.
Ofrecen la opción que de conozcan bien el
producto, lo puedan tocar, escuchar, ver, oler,
etc.
 Desventajas
Hay demasiadas ferias, es complicado para el
personal estar siempre en una feria y además
trabajando en la oficina.
Los costes de participación, rara vez los
costes de montar un stand disminuyen,
normalmente se incrementan año tras año.
  Operatividad
La finalidad de las exposiciones consiste, en dar información al público ahí asistente, aumentar el
prestigio e imagen de la empresa, captar nuevos clientes o bien dar testimonios de una época.

La principal diferencia es que en las ferias se realizan transacciones comerciales, aunque la ley
contempla la prohibición de la retirada de mercancías en la misma, y en las exposiciones no se
realizan tres secciones comerciales, como objetivo inmediato.

Pero, a pesar de esta diferencia, las ferias y las exposiciones guardan similitudes, como, por
ejemplo, que ambas deben proporcionar al público información para ponerse en contacto con la
empresa y que son manifestaciones tridimensionales, permitiendo a los visitantes ver los
productos desde todos los puntos de vista.

 Outlets
Como outlet se designa un tipo de establecimiento comercial
caracterizado por la venta al detal de mercancía de depósito a
precios considerablemente inferiores a los usuales. Los
comercios outlet, por lo general, se surten con artículos cuyas
ventas no han sido las esperadas, que se han quedado fríos la
temporada anterior, o que tienen algún defecto de fábrica.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas  Desventajas
Hay variedad de ofertas en los productos. Las tallas son limitadas, por ser remates.
Marcas reconocidas ofrecen sus productos a Algunos productos no cumplen con los
estos tipos de tienda, a buenos precios. estándares de calidad.
Este tipo de locales ofrecen bajos precios. No hay cambios.

Hay variedad de marcas.

 · Operatividad
La mercancía de las tiendas outlet, por su parte, puede estar constituida por toda clase de
productos, tales como ropa, accesorios, calzado, artículos de tecnología, etc. También puede
estar referido a las marcas populares y prestigiosas que, de esta manera, logran sacar
rendimientos de artículos que, de lo contrario, se quedarían en almacén y arrojarían pérdidas.

La razón por la que es posible obtener precios reducidos es porque en lugar de utilizar un
intermediario para llegar a tiendas en las que los productos son vendidos al por menor, las
marcas abren una tienda propia. Al quitar al intermediario los costos se reducen.

1.5 Nuevos medios: Activaciones, sampling, caravanas, ventajas y desventajas.

 Activaciones
Las activaciones de marca son una técnica de marketing, que consistente en el uso de formas de
comunicación no masivas segmentadas, creadas para promocionar productos o servicios
mediante acciones que impresionen. Se caracteriza por el empleo de la creatividad y el uso de
canales poco explotados. Este tipo de estrategia de marketing combina diferentes medios e
implica activaciones sorpresivas en la calle y sitios públicos concurridos, para generar una
experiencia única en los consumidores.

Este nivel de interacción influye tanto en tu marca como en el consumidor, pues se establece una
comunicación directa y personalizada que a ambas partes le da un mayor conocimiento mutuo.
Con ello, aumenta la eficacia de tus esfuerzos y, por tanto, el retorno de la inversión de los
mismos, volviendo a tu marca más competitiva y rentable.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas
Bajos costos de producción y ejecución.
Son controlables y de alto impacto.
 Desventajas
Normalmente, son estrategias pensadas a
corto plazo. Esto afecta la duración y por ende
el impacto sea también a veces corto.
El radio de alcance es muy inferior. Esto se
debe a que no utiliza medios de comunicación
masiva (lo ideal es buscar viralizar las
 experiencias en redes sociales para darles un
mayor alcance).

Los resultados se pueden medir de inmediato

y se prolongan más allá del momento en que
concluye la activación.
Se puede segmentar cuidadosamente al
mercado y personalizar al máximo las
campañas.
Se fomenta la creatividad al buscar el máximo
impacto con todos los recursos disponibles.

 Sampling
El sampling supone una manera de “enganchar” a nuestros
usuarios mediante un proceso que los lleve a valorar si el
producto que han probado cubre sus necesidades o no. Cuando
hablamos de sampling nos referimos a la estrategia que consiste en ofrecer muestras gratuitas de
algún producto o servicio a nuestros potenciales clientes.

El objetivo de esta estrategia es conseguir que estos usuarios terminen comprando el producto o
servicio que ofrecemos tras probar cómo funciona.

De esta manera, en vez de optar por una estrategia agresiva ofrecemos al cliente la opción de
valorar por sí mismo si quiere adquirirlo. Con base en los beneficios que haya obtenido tras el
uso de este.

Un ejemplo de esto es Netflix, con un mes gratis antes de pagar por el servicio, o dentro de
corporativos como Costco o Sam’s Club donde ofrecen pruebas de los productos que se venden.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas  Desventajas
Al utilizar como gancho un producto o La entrega de las muestras puede ser
servicio que no tiene ningún coste, desechada.
conseguimos suavizar su posible oposición y
 convencerle de que realice una primera
prueba.
Se genera cierta familiaridad con la marca. Posibilidad de que los prospectos tomen las
muestras y aún así no compren el producto.
Abrimos la posibilidad de crear una relación
duradera con el cliente mediante la técnica del
pie en la puerta (técnica de persuasión que
ofrece un producto inicial para luego, ofrecer
otra serie de productos).

 Caravanas
Medio promocional, utilizado a nivel local,
acompañado por una agrupación de vehículos que
llevan incorporados elementos creativos para llamar la
atención del consumidor y crear expectación en ellos,
con la finalidad de promocionar un producto.

 Ventajas y desventajas.
 Ventajas  Desventajas
El mensaje al ser corto es fácil de recordar. Es difícil alcanzar audiencias específicas.
Medio de gran impacto. Se complica medir su efectividad.
Los anuncios gigantescos y coloridos atraen Puede verse afectada por las inclemencias del
la atención de las personas. tiempo.

1.6 Medios publicitarios que apoyan los medios de promoción a nivel fabricante.

Las actividades promocionales pueden llevarse a cabo directament5e a través de los canales de
distribución. El promotor debe de estar consciente de que no se le puede limitar el uso de medios
promocionales, pero también debe recordar que los elementos promocionales tienen funciones
tanto secundarias como primarias desde el punto de vista mercadológico. Los medios
promocionales que utilizan con mayor frecuencia los fabricantes pueden ser:
PRENSA ESCRITA (periódico, revista)

Es un medio con alto nivel de credibilidad y gran flexibilidad geográfica. Se trata de un medio
leído por personas que gustan de información por lo que
la publicidad puede ser más extensa y precisa.

La prensa escrita sigue teniendo una importante

audiencia en papel en las personas mayores de 40 años,
pero hemos visto un crecimiento acelerado de sus
lectores en los portales digitales, cambiando la forma de
hacer publicidad en este importante canal. La
audiencias de este importante medio poco a poco se han ido trasladando del papel al mundo
digital.

Formatos:

 Anuncios comerciales

 Comunicados: imitan el formato de un artículo, pero se

les exige que indiquen el contenido comercial.

 Anuncios por palabras.

 Encartes

TELEVISIÓN

La televisión llega a un alto número de personas. Su limitación temporal (apenas 20”), hace que
se combine con otros medios (publicidad exterior). Este medio conlleva a una reducida
oportunidad de procesamiento de la información. Aun así, influye en las ventas.

Formatos:

 Spot

 Publirreportaje

 Patrocinio televisivo
  Publicidad estática

 Presentaciones internas: mención del mensaje

publicitario por parte del presentador.

 Bartering: acuerdo entre anunciante y cadena. El

primero produce un programa a cambio de espacios
publicitarios. También pueden entregarse productos
del anunciante en el programa a cambio de espacios.

 Infocomercial: venta directa de un producto.

 Televenta

 Product Placement (emplazamiento de producto): producto dentro de un programa

RADIO

Es un medio que llega a un alto porcentaje de la población.

Sin embargo, la radio se suele compaginar con otras
labores, por lo que la oportunidad de procesamiento de
la información es muy escasa.

Formatos:

 Cuña: equivalente al spot televisivo

 Mención publicitaria: frase o eslogan emitido en directo por el presentador.

 Programas patrocinados

PUBLICIDAD EXTERIOR

Tiene una alta discriminación geográfica, pero no psicográfica, puesto que llega a todo
ciudadano. La recomendación al insertar en este medio es utilizar un mensaje sencillo: mucha
imagen y poco texto. Tiene infinitas posibilidades.

Formatos:
  Vallas

 Mobiliario urbano: marquesinas, columnas, relojes, etc.

 Publicidad móvil: autobuses, taxis, metro, avionetas, etc.

 Publicidad fija alta y baja.

 Otros recintos

1.7 Los sistemas de protección del producto como medio de promoción de

ventas
Marca

Por marca comercial se entiende todo signo utilizado para distinguir en el mercado, productos,
servicios, establecimientos industriales y comerciales. La principal característica de una marca es
que ésta debe tener carácter de distintivo, esto es debe ser capaz de distinguirse de otras que
existan en el mercado, a fin de que el consumidor diferencie un producto y/o servicio de otro de
la misma especie o idénticos que existan en el mercado.

Por su parte, al empresario la marca comercial le permite desarrollar su estrategia de

competitividad y forjar su prestigio e identidad empresarial.

Las marcas comerciales pueden consistir en:

• Una Palabra o palabras o con o sin significado idiomático, combinación de letras, y/o
número: Marcas Denominativas.
• Etiquetas con figuras, imágenes, símbolos, dibujos, Marcas figurativas.
• En etiquetas con palabra o palabras o con o sin significado idiomático, combinación de
letras, y/o número, en combinación con figuras, imágenes, símbolos, dibujos: Marcas
Mixtas.

Etiqueta
La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o
adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente útil información que le
permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y diseño; y en
segundo lugar, conocer sus características (ingredientes, componentes, peso, tamaño...),
indicaciones para su uso o conservación, precauciones, nombre del fabricante, procedencia,
fecha de fabricación y de vencimiento, entre otros datos de interés que dependen de las leyes o
normativas vigentes para cada industria o sector.

Tipos de Etiquetas:

Lamb, Hair y McDaniel, plantean que por lo general la etiqueta asume una de dos formas.

• Etiquetas Persuasivas: Aquellas que se centran en un tema o logotipo promocional, y la

información al cliente es secundaria [2]. En este tipo de etiquetas suelen incluirse
declaraciones promocionales como: nuevo, mejorado, súper; las cuales, a criterio de los
mencionados autores, ya no resultan muy persuasivas porque los consumidores se
saturaron con la "novedad".
• Etiquetas Informativas: Diseñadas con objeto de ayudar a los consumidores a que
seleccionen adecuadamente los productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después
de la compra.

Envase.

El aspecto que caracteriza a un envase distintito es una de las armas más potentes en la
competencia comercial; un producto, científica y estéticamente presentado, impone superioridad
sobre todos los demás. La forma, materias y color del material del envase sirven para identificar
la mercancía, marca, fabricante, clase especial o cualidad; cada uno de estos factores, o todos
reunidos, son los que aseguran una garantía para el consumidor y el más progresivo
desenvolvimiento de las ventas.

El envase se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen
el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. El envasado está muy relacionado
con el etiquetado y uso de marcas, la etiqueta aparece en el envase y la marca está en la etiqueta.
Existen tres motivos para envasar el producto.

• Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de

protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor y en algunos casos
durante su vida con el cliente.
• El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia en una
compañía. La mayoría de los compradores piensan que una marca conocida es tan
buena como otra. El cambio de empaque es un recurso que requiere poca
inversión, para dar la imagen de que el producto ha cambiado.
• La gerencia puede envasar su producto de tal manera que aumenten sus
posibilidades de utilidad. Los clientes pagaran más solo por obtener el envase
especial, aun cuando el aumento en el precio exceda el costo adicional del envase.

Empaque.

El empaque es aquel que protege al producto de cualquier riesgo o peligro que pudiera sufrir el
producto al transportarlo de un lugar a otro.

La mayor parte de las compañías reconocen que el empaquetado es, indispensable como medio
de protección y conveniencia.

El empaque lo constituyen las actividades de diseño y producción de recipiente o envoltura de un

artículo.

Embalaje.

El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal

principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y
almacenaje.
Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar,
manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía. El embalaje en su expresión más
breve es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte y
almacenamiento. Es conocido también como “Embalaje Terciario o Re-embalaje”. La película
stretch es el embalaje por excelencia. Sirve para transportar la mercancía de un lugar a otro sin
problemas.

Algunos productos pueden ser utilizados como envase, empaque o embalaje.

Por ejemplo, una caja que contenga un producto es el envase. Pero una caja que contenga cajas
más pequeñas puede ser un empaque.
 Fuentes consultadas
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Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/escasto/52880?page=37.

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2021, de
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e_la_promocion.html#.YDZ8f-hKhdg

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principales-objetivos

4. Lover, Y. S. (2021, 26 febrero). 1.1.3. La Promoción De Ventas En La Comunicación

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https://www.significados.com/outlet/ Recuperado en: febrero 2021
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ventajas-y-desventajas-de-comprar-en-un-outlet/ Recuperado: febrero 2021

11. García, A. (2017, 24 abril). Medios Promocionales de Venta. ISSUU.

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12. Chong y Galindo, José Luis. (2007). Promoción de ventas: herramienta básica del
marketing integral, Argentina: Granica.

13. Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing, 4ª edición, Clow Baack,

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15. Jaen, G. (2013, 25 abril). Los beneficios de las promociones cruzadas | BELOW THE LINE,
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conversiones. Revista Merca2.0. https://www.merca20.com/tipos-de-sorteos-que-puedes-
desarrollar-para-generar-conversiones-en-tu-tienda-online/