SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

INTRUCTORA: AMPARO MARIA QUINTERO MANDON

SANDRA MABEL MOLANO RODRIGUEZ

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
2021
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION…………………………………………………………………..……..3
1. PROPÓSITOS DE UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN…………….………4
2. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO………………………………..6
3. LAS SEÑALES O EVIDENCIAS QUE DA UN SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN QUE OPERA CON UN BAJO NIVEL DE COORDINACIÓN
4. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION……………………………………..…11
4.1Relaciones publicas publicidad y comercialización………………………………11
4.2 Fuerza de ventas…………………………………………………………………....11
4.3 Entrega
oportuna………………………………………………………………….....12
4.4 Estrategia de
procesos……………………………………………………………...12
5. DIAGRAMA DE CADENA DE
PRODUCCION……………………………………..14
6. SISTEMA DE DISTRIBUCION
CAPAC……………………………………………..14
7. OBJETIVOS…………………………………………………………..……….………15
7.1 Objetivo General………………………………………………………..……………
15
7.2 Objetivos Específicos…………………………………………………………..…...15
8. DEFINICION DE SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCION
APLICADO………..17
9. CANALES DE DISTRIBUCION………………………………………………………
17
10. DEFINICIO ANALISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATEGIA APLICADA……20
10.1 Etapas del plan
estratégico………………………………………………………..21
11. DEFINICION DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCION ESTRATEGICA
EN VENTAS…………………………………………………..…………………………27
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………..28

INTRODUCCION
-Incumplimiento de algunos pequeños productores en la entrega del producto al
acopio. Según el documento de AGRICULTURA FAMILIAR Y ACCESO A LOS
MERCADOS La creciente demanda de alimentos hace cada vez más necesario
abrir espacios para el comercio justo entre pequeños productores y mercados.
Consciente de esta necesidad, la Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y Agricultura (FAO) ha impulsado programas que apoyan la
producción familiar y facilitan el insumo de alimentos a los mercados. Hay
voluntades para satisfacer esta necesidad; sin embargo, es necesaria la
sistematización y difusión de experiencias para vincular a los productores de la
agricultura familiar con sus canales más idóneos de comercialización. La oficina
Sub-regional para América Central de FAO brindó un espacio para facilitar y
apoyar el diálogo entre el sector de la pequeña producción y su acceso a los
mercados, ya sea local, regional o globalmente. Para ello, se llevó a cabo el
Seminario-Taller Agricultura Familiar y Acceso a los Mercados en el Hotel Country
Inn & Suites de Amador de la ciudad de Panamá del 19 al 21 de Noviembre de
2012.
La estrategia hasta el momento ha sido la llamada técnica de “Penetrar mercados
nichos”. Esta estrategia consiste en identificar las necesidades del mercado,
identificar nuevos nichos potenciales a nivel local y nuevos segmentos de
mercados internacionales para desarrollar productos diferenciados con un mayor
valor agregado y fortalecer la cadena de valor. Esta estrategia requiere la mejora
en la eficiencia productiva y tecnológica y en competencias técnicas y de gestión,
y la incorporación de mayores niveles de calidad a los procesos e instalaciones.
1. PROPÓSITOS DE UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

Como se indicó, el propósito esencial de un sistema de comercialización es

trasladar los productos desde los predios donde son cultivados, producidos o
cosechados, hasta los lugares donde los demanda su consumidor. sin embargo,
es necesario indicar que en muchos casos esta sencilla enunciación abarca
precisiones adicionales sobre algunos atributos que deben cumplir los productos;
entre ellos se pueden señalar: variedad, grado de madurez, calibre, volumen o
tamaño de la unidad comercial, formas y tipos de empaque y procedencia; al igual
que cumplir con las regulaciones establecidas por las autoridades sanitarias en
relación con su inocuidad y los máximos establecidos sobre la residualidad
química originada por el uso de agroquímicos además se quiere que sean
productos netamente orgánicos. A muchos de ellos debe responder el pequeño
productor y criador de especies menores, pero es el agente comercial CAPAC
quien se encarga de asegurar que el producto que está transando sí cumple con
estas exigencias.
Existen además otros atributos que pueden ser exigidos por los compradores que
corresponden a la incorporación de algunos valores agregados. Entre ellos se
pueden mencionar: fileteado, encerado, secado, transformado en una pulpa o en
un concentrado. Igualmente se demandan características más complejas como:
que sean orgánicos, que hayan sido lavados con agua pura o elaborados por una
determinada comunidad de las veredas y además de alguna comunidad étnica
que en nuestros alrededores se encuentran entre ellos, la etnia Saliba.
Para la etnia Saliba el comer tiene unas dimensiones que permiten hacer una
aproximación a los universos culturales de cada comunidad; universos
determinantes de los períodos de siembra, las épocas de cosecha, las
observaciones sobre el manejo de los suelos y las actividades ligadas a los
tiempos, ritmos y calendarios como un legado para la agricultura y el uso de los
recursos naturales. Los tiempos están vinculados con las respuestas del medio
ambiente frente a los fenómenos climáticos, períodos de lluvias y secos; los ritmos
se representan con la frecuencia en que se repite un fenómeno natural: la
emigración y retorno de las aves, las mareas altas y bajas, la frecuencia e
intensidad de los vientos, las fases lunares, los momentos de abundancia de
peces y de animales silvestres para caza, los períodos de floración y fructificación
de especies vegetales, de recolección natural entre otros. Los calendarios son el
resultado de la lectura de los fenómenos anteriores y la programación de la
alimentación dependiendo de lo que se puede recolectar, cazar, pescar, cosechar,
sembrar, limpiar, socolar y además permiten hacer una gráfica descriptiva de
estos procesos a lo largo de un período de tiempo Calendario sáliba de
abundancias, manejos, aprovechamientos de especies y recursos naturales,
períodos de siembra, cosecha y mantenimiento de cultivos. Está determinado por
los meses del año como parte de un calendario, pero tiene definido mes a mes las
diferentes oportunidades de aprovechar un recurso para su proceso de
alimentación; también del manejo según los tiempos de los cultivos, los suelos, las
aguas y las diferentes ofertas ambientales de animales y peces. Esta etnia es
importante para CAPAC y se debe de tener en cuenta como un potencial
proveedor por sus productos ancestrales

PRESENCIA DE LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES

En ninguno de los mercados existe un espacio destinado para la venta directa de

productos por parte de los pequeños productores. Aunque no está prohibido que
vendan sus productos directamente, se les consideraría como a cualquier otro
comerciante, lo que implica que tienen que arrendar un local. En general, los
pequeños productores tienen presencia en los mercados mayoristas en el
momento de venta de sus productos a los comerciantes allí ubicados, pero no en
venta directa. En uno de los mercados inclusive, se considera que ésta no es una
buena estrategia, ya que se trata de manejar la cadena productiva/comercial, en la
que el productor se debe dedicar a producir y no a comercializar. Cada mercado
tiene sus propios criterios para determinar si los pequeños productores pueden
tener venta directa, a pesar de que el Decreto 397 de 1993,en su artículo séptimo,
literal f),establece que en el momento de crear mercados mayoristas se deben
contemplar instalaciones o espacios destinados a los productores agropecuarios,
lo cual, en la práctica, no ocurre.
2. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO

El mercadeo agropecuario regional, el comercio, la construcción y el transporte

son las actividades determinantes de la economía de la ciudad; sin embargo, el
acelerado crecimiento del tercer sector (servicios), especialmente el
fortalecimiento de las actividades del sector educativo, salud, recreación, turismo,
transporte y las políticas públicas locales de apoyo a la agro tecnología, apuntan a
ser a corto plazo los dinamizadores del desarrollo local.

Es necesario señalar las nuevas tendencias que se observan en el mercado de

alimentos, donde los consumidores están demandando algunas mezclas de
productos ya pre cortadas y listas para su consumo. Alimentos en excelentes
condiciones en donde la cadena del producto no sea larga, alimentos frescos y
nutritivos que es lo que en CAPAC se quiere ofrecer.
Un resultado que se obtiene con un sistema eficiente de comercialización es la
integración de los distintos mercados donde se vende un producto. Esto se logra
gracias a la actividad de CAPAC lo que mejoran su beneficio adquiriendo los
productos donde están a costo de demanda y los venden en CAPAC en donde
resulta más ventaja pues a mayor venta mayores ingresos.
Con este arbitraje se articula la oferta de un producto aportado por las distintas
zonas de producción con las demandas que tienen de ellos las diferentes zonas
rurales de Yopal. Un hecho que se observa en un mercado integrado es la
existencia de un precio de referencia, alrededor del cual se ubican los precios
particulares de cada sitio de comercio. Esta actividad debe apoyarse si se quieren
mercados cada vez más competidos. Sin importar el canal, aun en aquellos donde
se concentra la cadena de comercialización se necesita la participación en
condiciones relativamente igualitarias de un gran número de pequeños
productores y criadores de especies menores para obtener los beneficios de unas
condiciones muy cercanas a la competencia perfecta. Entonces, en CAPAC debe
buscar y facilitar esta libre concurrencia, sin intermediarios es una venta directa.
Una circunstancia que se presenta en muchos procesos relacionados con la
compraventa de productos y que ha sido profusamente estudiado es la asimetría
de información con la que se realizan muchas de estas transacciones en el caso
de la compraventa de un producto fresco en una plaza de mercado, lo habitual es
que el vendedor tenga un mayor conocimiento sobre su estado, tamaño o peso
efectivo del bulto o caja donde viene el producto, etc.; en estas condiciones, el
comprador toma las decisiones con una gran incertidumbre sobre estas variables
incidiendo negativamente en su disponibilidad para pagar en este caso CAPAC
debe de estar informado sobre la oferta y demanda del producto los precios
estándares por kilo , caja o como este presentado el producto para que no haya
ninguna desventaja tanto para el pequeño productor como para CAPAC
Cuando un sistema de comercialización busca establecer las mejores condiciones
de transparencia y rentabilidad para su operación, debe buscar la reducción de las
asimetrías de información con las que se negocian los productos.
Para ello habitualmente se desarrollan dos estrategias que son entre sí muy
complementarias. La primera está en el establecimiento de un marco regulatorio
relacionado con los pesos y medidas, los empaques, el etiquetado y las
condiciones que debe cumplir el producto en relación con la inocuidad del
producto y el no sobrepasar los máximos permitidos de residualidad química.
En segundo lugar, es necesario tener en cuenta que un sistema de
comercialización no es sencillamente un flujo de mercancías. Existe un
intercambio permanente de información. A los agentes comerciales de bienes
importados les interesa conocer las cifras de algunos indicadores económicos
como la tasa de cambio; en relación con la oferta interna necesitan conocer el
nivel de siembras y el desarrollo de los cultivos, el estado de las carreteras entre
mucha otros; información que es necesaria para soportar sus decisiones de
compraventa de los productos agropecuarios y de los productos de especies
menores.
No todos los pequeños productores agropecuarios y de especies menores, tienen
la capacidad técnica y financiera de producir la información que se necesita para
ejecutar su actividad de una manera más beneficiosa. Esta situación afecta
especialmente a los pequeños productores es aquí en donde CAPAC debe de
haber un vínculo estrecho entre sus proveedores siendo equitativos en la
adquisición de su producto; no queremos limitar el crecimiento y transformación
que puedan tener nuestros proveedores.
Menores costos de transacción significan mercados más integrados, más
eficientes, productos más baratos con mayor participación en la oferta agregada y
una producción sectorial más competitiva y estable en la ciudad de Yopal. Una
estrategia que habitualmente se emplea para evitar estas distorsiones consiste en
dar carácter de bien público a la información básica, financiando su producción y
divulgación; entregando sus reportes a todos los participantes en el mercado y con
ello, lograr el establecimiento de unas condiciones de mayor equidad y eficiencia.
Dos funciones que realizan los integrantes de un sistema de comercialización son
las relacionadas con el traslado físico de los productos y el almacenamiento físico
en CAPAC de aquellas cantidades con las que se busca atender las demandas
esperadas de nuestros compradores.
Gracias a la información que debe estar disponible sobre los productos será
posible comprar donde se presenten excesos de oferta que presionen los precios
a la baja y efectuar el traslado a los lugares donde se da la situación contraria sin
poner en riesgo su calidad de los productos que lleguen a CAPAC. A lo largo de la
cadena de comercialización, en manos de CAPAC se forman inventarios de los
productos.
El monto de estos inventarios lo determina la búsqueda del mejor provecho
económico al esperar un momento conveniente para la venta de los productos, al
igual que poder atender las demandas inesperadas de los compradores de
CAPAC. El monto de estos inventarios no limita el capital disponible de CAPAC y
las facilidades técnicas que posea para almacenar el producto en óptimas
condiciones. Es habitual observar que los productos se ubican directamente en las
bodegas sin el uso de estanterías o elementos que faciliten su manipulación y
control técnico de inventarios; por lo general, se tienen equipos de enfriamiento o
de control de temperatura, cuartos de enfriamiento para la conservación de
productos perecederos como lo más pronto son lo relacionado con las carnes de
res, pescados, pollo etc. Para no perder su cadena de enfriamiento desde su
traslado a la llegada de CAPAC y tener su conservación. En el caso de los granos
y en particular aquellos donde tienen un gran peso, como el maíz amarillo, los
frijoles, tienen que tener en CAPAC su lugar de almacenamiento para todo lo que
es granos.

3. LAS SEÑALES O EVIDENCIAS QUE DA UN SISTEMA DE

COMERCIALIZACIÓN QUE OPERA CON UN BAJO NIVEL DE
COORDINACIÓN
Las señales o evidencias que da un sistema de comercialización que opera con un
bajo nivel de coordinación pueden ser, entre muchas otras, las siguientes:
-Demoras en la entrega o en la recepción de los productos
- Pérdidas o daños sucedidos en el proceso de intermediación
-Rechazos de algunas unidades porque no cumplen con algunas de las
exigencias que plantea CAPAC porque como ya se había dicho antes de adquirir
los productos deben de cumplir con las exigencias e higiene empaque etc.
Por lo cual no queremos que estas deficiencias no aparezcan, en CAPAC se
debe de hacer un esfuerzo grande de coordinación entre nuestros proveedores
hasta la llegada a CAPAC para que los productos que lleguen tengan un alto
grado de calidad y en esa cadena no pierda su plus principal su esencia. El
Pequeño Productor tiene que tener en cuenta el clima de Yopal para realizar sus
actividades de acuerdo a las diferentes variables que se presentan:

GENERACIÓN DE VALOR AGREGADO EN LOS PRODUCTOS FRESCOS

El comercio de los alimentos ha presentado grandes cambios en las últimas

décadas. Los gustos de los consumidores se están dirigiendo hacia los alimentos
saludables, orgánicos, de fácil preparación, listos para su consumo y de mayor
vida útil; estos gustos se han visto reflejados en una disponibilidad mayor a pagar
por este tipo de bienes, incentivando su producción.
Otra situación se presenta es que CAPAC de solicite la entrega del producto con
algún valor agregado como por ejemplo los concentrados y el desgranado;
también, en CAPAC se elaborara las mezclas de algunas hortalizas. En primer
lugar, se busca dar respuesta a las exigencias de los consumidores con medianos
y altos ingresos, por productos con los valores agregados que les faciliten su
consumo; exigencias que para el comercio detallista representan una mejora en
sus beneficios porque les permite ofrecer a sus compradores una gama variada de
presentaciones para un mismo producto.
 El motivo que tienen los compradores para solicitar que esta adecuación del
producto la realicen sus proveedores tiene relación con una actividad que
demanda un espacio físico para su ejecución, que es generadora de residuos y
obliga a contratar y dirigir el personal para ejecutarlas. bajo este contexto, la
agregación de valor agregado al producto entendida como la suma de actividades
de pos cosecha relacionadas con la optimización de los sistemas de selección,
clasificación y embalaje para lograr mayor funcionalidad, la introducción de
congelación rápida de manera individual la normalización de empaques y
embalajes, la mejora de los sistemas de almacenamiento en frío, las adaptaciones
de los sistemas de transporte tales como cobertores de lona y carpas térmicas
para proteger el producto, entre otras, es fundamental para el desarrollo
competitivo del sector así como para el mejoramiento y modernización de los
sistemas de comercialización.
Estas actividades tienen como objetivo la conservación de la calidad e inocuidad y
aumento de la vida útil del producto; son acciones que generan valor a los
productos frescos e incrementan sus márgenes de ganancia; son específicas para
cada tipo de producto fresco y para cada proceso y adicionalmente son
instrumentos necesarios para no perder la calidad del producto y que entre ellos
haya una diferencia.
A continuación se relacionan las diversas prácticas así como el valor agregado
que estas generan en lo que respecta al objetivo de evitar las pérdidas pos
cosecha y atender las demandas de los consumidores. Estas prácticas son
simples, requieren de una infraestructura mínima, se deben realizar en campo y su
adopción se explica por el propósito anotado en cada caso y permite la
diferenciación de la producción en función de la segmentación del mercado entre
comercio en fresco y como materia prima para los propósitos de CAPAC
Lo anterior se logra con los talleres que se darán gratuitamente a nuestros
proveedores para que haya una mayor eficiencia tanto en el cultivo como en la
crianza de los animales siempre guiados hacia una agricultura y una crianza
saludable “orgánica”
Práctica Propósito Limpieza y lavado
Eliminar elementos no deseados.
Selección Eliminar elementos y producto no deseado sin daños externos, golpes,
residuos de pesticidas y otros daños).
Clasificación Segregar los productos en función de los requerimientos de los
Productos para CAPAC.
Otras prácticas que son deseables -aunque tienen el carácter obligatorio en el
comercio son las relacionadas con la clasificación de los productos de acuerdo
con los atributos que son señalados al momento de ofrecerlos en el mercado de
los productos orgánicos y buscando dar una mejor respuesta a los requerimientos
de los distintos consumidores.
Para tener un producto en excelentes condiciones se debe de tener en CAPAC la
realización de las prácticas relacionadas requiere de una infraestructura mínima
que privilegie la separación de áreas en función de los valores agregados que se
pretendan dar al producto y de la gestión de programas sanitarios necesarios para
mantener la calidad del mismo. Por lo general, las prácticas van acompañadas del
manejo y control de variables -dependiendo del producto y del valor agregado que
se busca obtener-, como la temperatura y la humedad relativa, que, de adoptarse
en el proceso, deben acompañar las actividades de almacenamiento y transporte.
4. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

4.1 RELACIONES PUBLICAS PUBLICIDAD Y COMERCIALIZACION

Teniendo en cuenta que la empresa maneja un canal de distribución sin

intermediarios ya que el objetivo de CAPAC es que no los haya para ofrecer
mejores precios en las negociaciones del producto , con el fin de también
poder disminuir los precios para incrementar la demanda , se tiene como
principal estrategia las relaciones publicas , la publicidad y la comercialización
CAPAC- PRODUCTOR, también se pretende e n un futuro establecer relacione
comerciales con Colegios, grandes superficies de comercialización ,
supermercados , tiendas primero es lograr una buena relación con nuestros
pequeños productores y en nuestro almacén realizar la suficiente promoción de
nuestros productos orgánicos para que lleguen a nuestro cliente consumidor
final.

4.2 FUERZA DE VENTAS

Se pretende tener una fuerza de ventas en la Ciudad de Yopal y de sus
alrededores para que haya el mayor cubrimiento de población , en donde se
realizara la promoción de nuestros productos orgánicos , esto se hará
inicialmente con el fin de crear una base de datos , donde se identifiquen
clientes potenciales , ya con la base de datos la fuerza de ventas podrá crear
sus rutas en toda la ciudad y en sus alrededores con el único fin de vender
nuestros productos , ya que sería muy costos para CAPAC tener demasiado
personal que entrara a trabajar por comisión

4.3 ENTREGA OPORTUNA

Conociendo al 100% la rutas a seguir para la venta y distribución de los
productos orgánicos de CAPAC se pretende hacer un estudio de movimientos
desde la consecución de los productos con el productor hasta la llegada a
 CAPAC ; teniendo oportunamente los tiempos designados de consecución de
productos y también de los tiempos oportunos de entrega en las diferentes
rutas en la ciudad y en sus alrededores para ue haya el minimo de tiempo
perdido, se hará una estrategia de domicilios según las comunas que tenga la
ciudad con tiempos oportunos de entrega para lograr la mayor satisfacción del
cliente y asi obtener la confianza de nuestros clientes en nuestro
cumplimiento.

4.4 ESTRATEGIA DE PRECIOS

En CAPAC siempre el objetivo primordial es tener los mejores precios par tanto
nuestros productores como para nuestros clientes finales , con este fin se tiene
que crear la estrategia de manejar precios psicológicos con el fin de crear una
diferencia frente a otros distribuidores que comercializan con productos
sustitutos y que manejan nuestro mismo portafolio de servicios.

Una respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas y sirven para
vender más sin reducir costos. Los precios psicológicos funcionan porque se
basan en la teoría de que ciertos precios tienen un impacto psicológico en el
consumidor. La estrategia de precios psicológicos se enfoca en las emociones del
consumidor. El valor que este percibe de un producto o servicio tiene un impacto
significativo en su comportamiento de compra. Los consumidores se rigen por sus
pensamientos, motivaciones y necesidades, por lo que su proceso de decisión
suele ser volátil y dinámico. En este caso, la influencia social es clave a la hora de
responder a los precios psicológicos.

En general, los precios representan conexiones automáticas con los

consumidores, que pueden provocar reacciones positivas y negativas. Así,
generar una estrategia de precios efectiva puede aumentar las ventas de tu
negocio y atraer más clientes.  

De ahí que la estrategia de precios del «factor 9» sea una de las prácticas de
precios más utilizadas y antiguas. Como lo dijimos al comienzo de este artículo,
los consumidores perciben que los precios con 9 o .99 al final suelen ser mejores
ofertas y más baratos que los números enteros. 
La fijación de precios psicológicos es una estrategia diseñada que influye
directamente en el comportamiento y la decisión de compra de los consumidores a
través de las emociones. Un estudio descubrió que los precios psicológicos
atraen a los clientes a echar un vistazo a los productos, lo que los motiva a
realizar la compra. 

Por eso a continuación te damos algunos consejos que pueden ayudar a que
tu estrategia de precios psicológicos tenga resultados positivos. 

Una de las estrategias de precios se puede dar en las siguientes estrategias:

-Black Friday
-Miércoles de Cosecha (productos pague 1 lleve 2)
-CAPAC OFERTA (FINES DE SEMANA 20% DE DESCUENTOS EN TIENDA
ARTESANAL Y PRODUCTOS BIO)

5. DIAGRAMA DE CADENA DE PRODUCCIÓN HASTA EL CLIENTE

6. SISTEMA DE DISTRIBUCION CAPAC

CONSUMIDOR
7. OBJETIVOS

7.1 OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

-Determinar las características de la distribución y la forma en que los productos o

servicios llegan al consumidor final, definir fortalezas y debilidades de cada canal
con el fin de seleccionar el canal más adecuado para el producto o servicio que se
ofrecerá o se está ofreciendo, satisfaciendo la demanda generando un beneficio
rentabilidad eficiencia, imagen y buena cobertura en el mercado.

7.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

-Disponer de los productos que el mercado necesita, en la cantidad justa y
en el tiempo indicado.
-Generar una cantidad de oferta que satisfaga la cantidad de demanda del
mercado a través de la cadena de distribución logística.
-reducir costos a tal punto que la calidad del servicio no se vea afectada. 

- Buscar que todos sus procesos involucrados, como los de entrega, sean
confiables y óptimos; garantizando puntualidad de cada etapa logística, rápida
resolución de los problemas y la mayor satisfacción del cliente posible.    

- Ofrecer una amplia y variada gama de productos de calidad que satisfagan los
deseos de los consumidores.

- Tener un buen lugar de trabajo, que los empleados se sientan a gusto e

inspirados en trabajar dando lo mejor de sí mismos.
Crear consciencia en los consumidores para que sean más responsables y
marquen la diferencia al reciclar y apoyar comunidades sostenibles.

-CAPAC quiere ser una empresa dinámica y eficiente en todos los aspectos.

8. DEFINICION DE SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCION APLICADO

Es una herramienta que debe tener en cuenta la empresa en donde intervienen

diferentes actores como lo son los intermediarios para que un producto o servicio
llegue hasta el consumidor final. La distribución comercial del producto es una
pieza fundamental en el eje de la distribución del producto o servicio al igual que la
negociación de los productos o servicios si se tiene bien adecuado este engranaje
las rentas y utilidades pueden ser muy buenas mayores a lo que se esperaba pero
la cadena debe de estar bien sincronizada para que hayan buenas utilidades tanto
para el productor como para el consumidor. Este sistema involucra dos aspectos a
tener en cuenta:
-Canales de comercialización que son los diferentes canales o rutas que debe
seguir el producto o servicio para llegar al consumidor final. Esta empieza desde
su producción proceso de selección hasta llegar al consumidor pasando por varios
actores de esta cadena sin que el servicio o el producto pierdan su esencia.
Las funciones de los canales de comercialización están dadas por tres modelos:
-El modelo de delegación de funciones

-El modelo de creación de utilidad para el consumidor

-El modelo de aplazamiento-especulación

9. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados
entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales. Funciones de los canales de distribución Las
decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del
lugar y los beneficios de tiempo al consumidor. El beneficio del lugar se refiere al
hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que
recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El
beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera
los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor,
el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo
punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse
sólo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el
consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para
obtenerlo según el producto de que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que, si no existe el
beneficio de lugar, tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al
consumidor en el momento más adecuado. Hay productos que deben estar al
alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza;
otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción
al consumidor. Diseño de los canales de distribución Los diferentes tipos de
canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que
constituyan un canal a la medida de la empresa que empieza a operar. Por esta
razón el diseño del canal es un problema periódico para las empresas
establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores para el diseño
eficaz de los canales. Se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los
canales de distribución. Se determinan los mercados que serán la meta del
esfuerzo mercadológico de la empresa. Esto debe hacerse antes del diseño del
canal, ya que constituye la determinación de objetivos generales de productos y
mercados por parte de la empresa. Durante el proceso de planeación y diseño de
los canales puede darse por hecho que van surgiendo los mercados meta posibles
encontrando los vínculos estructurales y funcionales que representen para el
productor el máximo ingreso costo.
Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.
· Características de los clientes.
El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades
que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
· Características de los productos.
Es importante conocer el conjunto de propiedades o de atributos de cada
producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia
para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero,
su volumen, el grado de estandarización, las exigencias de servicio y el valor por
unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
· Características de los intermediarios.
Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y
cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades
comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de
tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de
crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío.
Aparte de estas diferencias de comportamiento, son distintos los números,
ubicaciones tamaños y surtidos de productos que manejan los intermediarios y
todo esto afecta al diseño de los canales.
· Características de la competencia.
En el diseño de los canales de distribución de un producto también influyen los
canales que utilizan las firmas de la competencia. Los productores necesitan
competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de
la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios,
por ejemplo, necesitan exponer sus marcas junto a las de los competidores, para
lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los
competidores. ·
Características de la empresa.
Los canales de distribución están también influidos por las características de la
empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos,
experiencia anterior en canales.
· Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales.
Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán
en las funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que
estén dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas
publicitarios.
La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar
la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento
de los precios de lista.
· Características ambientales.
En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como
las condiciones económicas y la legislación. Cuando las condiciones económicas
no son muy prósperas, a los productores
Clasificación de los canales de distribución.
Les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros
a los consumidores finales. En cuanto a los reglamentos legales, éstos afectan el
diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los
fallos jurídicos y administrativos.
La legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que puedan tender
a disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios. Las áreas
más sensibles se relacionan con ciertos acuerdos firmados por los industriales y
que consisten en no vender a determinados tipos de comercios y, en cambio,
ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición de que no manejen las líneas
de la competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su línea a los
comerciantes de menudeo.
Clasificación de los canales de distribución Existen dos tipos de canales:
· Canales para productos de consumo.
· Canales para productos industriales.

-Formas de venta es como va a ser la manera de vender los productos o servicios

que se ofrecen al consumidor final. Estas pueden ser:
*Longitud del canal de distribución puede ser a corto, mediano o largo plazo,
también n que puede ser por tipo de distribución exclusiva selectiva o intensiva.
También podemos encontrar ventas a l mayor y al detal.

10. DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA APLICADA

La plataforma estratégica es una tendencia administrativa para las pequeñas,

medianas y grandes empresas, porque define y direcciona los lineamientos
organizacionales, como lo es la misión, visión, objetivos, valores corporativos y
políticas institucionales.

Ese es el punto donde se origina la planeación estratégica, en razón de que, no

sólo se debe establecer el punto al cual se desea llegar; sino que además se
deben instaurar los pasos que conducirán a la empresa a lograr la meta
establecida.
Pero antes de elaborar una plataforma estratégica; debemos conocer qué
elementos la conforman y cuáles son sus etapas.

Elementos que conforman una plataforma estratégica

Como recién mencionamos, una plataforma estratégica empresarial está

conformada por un grupo de elementos que trabajan en conjunto para alcanzar un
objetivo establecido.

-El primero de ellos es la planeación estratégica; el cual es un proceso de gestión

que permite elaborar, establecer y desarrollar el plan de acción o estrategias que
debe seguir una empresa para alcanzar las metas y objetivos establecidos,
pudiendo ser planes a corto, mediano o largo plazo. La planeación estratégica
además debe poderse adaptar a los cambios que ocurran en el entorno, sin
importar si son amenazas u oportunidades.

-Si ocurre un cambio dinámico, tenemos como segundo elemento el

direccionamiento estratégico; que actúa a través de la planeación estratégica y
que permitirá a la empresa adaptarse a las situaciones no esperadas en dicho
entorno; pudiendo así determinar una nueva manera de actuar para alcanzar los
objetivos establecidos en el plan estratégico, es decir, el direccionamiento
estratégico es la capacidad que tiene una empresa para adaptarse a los cambios
que surjan mientras va cumpliendo los objetivos fijados en su plan estratégico.

Así pues, la plataforma estratégica no es más que la organización conceptual

sobre la cual se constituye una empresa; siendo sus bases los objetivos
establecidos en el plan estratégico y teniendo como punto de llegada el eje central
de la plataforma estratégica. Es por ese motivo, que el direccionamiento juega un
papel fundamental, ya que, el “punto de llegada” nunca debe cambiar para evitar
caer en improvisaciones o en retrocesos; son los pasos fijados en el plan junto con
la dirección la que deben adaptarse para llegar a ese objetivo central. La
plataforma estratégica a su vez, está compuesta por: Misión, visión, objetivos
estratégicos, valores y políticas.

10.1 ETAPAS DEL PLAN ESTRATÉGICO

Como todo proceso sistemático, está conformado por un cúmulo de etapas y

elementos:

-MISIÓN

Es el propósito general que tiene una compañía, su razón de existir. Su medición a

ayuda a determinar si se ha cumplido la razón de ser de la empresa. La mejor
manera de conocer cuál es la misión, es respondiendo a las siguientes preguntas:
¿Qué hace la empresa? ¿Cuál es su propósito? ¿Para quienes trabajamos?
¿Cuáles deben ser nuestros servicios/productos?

VISIÓN

 Es la definición del objetivo más importante de la empresa a largo plazo; para una
organización es de suma importancia conocer la visión, en razón de que el tener
una imagen de su futuro, ayuda al direccionamiento empresarial en el mediano y
largo plazo, mientras que le otorga significado al presente de la empresa. Se
determina respondiendo a las preguntas: ¿Cómo será el proyecto una vez haya
madurado? ¿Cuáles serán los principales servicios/productos que ofrecerá la
empresa? ¿Cuándo se esperan lograr los objetivos? ¿Cómo puede evolucionar la
compañía para adaptarse al consumidor?

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Son las metas y estrategias trazadas por la empresa para conducir, a largo plazo,
la posición de la compañía en un sector específico del mercado. Esto quiere decir,
que son los resultados que la empresa esperar lograr al cabo de un determinado
tiempo (generalmente 1 año), se determinan a través de las acciones derivadas de
la misión, inspiradas a su vez en la visión.

VALORES

 Se pueden definir como la base humana de la empresa, tomando en

consideración los principios, la ética, las normas y creencias que posee. Estos
principios corresponden a la cultura organizacional de la compañía y deben ser
claros para todas las personas que interactúen con la misma. Deben establecer
los valores en torno a los que se desarrollará la vida laboral. Por ejemplo: La
honestidad, colaboración, eficiencia, calidad, solidaridad o participación. Los
valores se pueden subdividir en: Pragmáticos y éticos, cada uno respondiendo a
preguntas como: ¿Cómo actuamos profesionalmente? O ¿Somos una empresa
íntegra?

POLÍTICAS

 Establecen las doctrinas que constituyen el marco reglamentario de la compañía.

Las políticas deben ir de la mano con los valores de la empresa, incorporándolos a
la cultura organizacional de la misma. Su cumplimiento interno debe ser de
carácter obligatorio y las pautas para su accionamiento deben estar debidamente
constituidas para su aplicación cuando sea necesario. El planteamiento debe ser
sencillo, claro y acorde a la realidad empresarial.

Una vez que hayamos desarrollado cada etapa del plan estratégico, conforme a
los lineamientos de nuestra empresa, podremos pasar a la acción de la que será
nuestra plataforma estratégica. No debemos olvidar que estas etapas a su vez,
deben llevar a la empresa al “punto de llegada” que será el objetivo más
importante y de interés de la compañía.

BENEFICIOS DE CONTAR CON UNA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Deben estar pensando que todo esto es muy complicado y si realmente vale la
pena contar con una plataforma estratégica en sus empresas, la respuesta es: sí.
Es vital para una empresa, en seguida les explicamos por qué:

La planeación estratégica les proveerá lineamientos reales de su organización;

además de que podrán determinar si las acciones que toma cada miembro
cumplen realmente con el direccionamiento hacia sus metas. También pueden
establecer presupuestos basados en planes reales que llevarán a la empresa
hacia las metas fijadas. Comprobemos otros beneficios con los que puede contar
nuestra empresa:

PASOS PARA ELABORAR UNA PLATAFORMA ESTRATÉGICA

1) Analicen y definan los entornos.

Es decir, definir los entornos políticos, económicos, socioculturales y tecnológicos

(PEST) que componen el estudio del entorno externo de la compañía.
Identificando amenazas y oportunidades. Dirijan la planificación hacia objetivos
claros y definan las metas con solemnidad.
2) Realicen y analicen un diagnóstico de los escenarios internos de la
compañía.

Determinen las fortalezas y debilidades. Éste paso se conoce como DOFA

(Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas). Deben ser capaces de
reconocer los puntos positivos y negativos de la planificación previa (de haberla
tenido) para saber cómo podemos enfocar la nueva; en caso de no tener una
anterior, no deben preocuparse.

3) Definan la filosofía de la empresa.

Va directamente relacionado con los puntos de misión y visión. Tomen especial

consideración a este paso y al número 2, ya que, definirán el rumbo del
funcionamiento de la compañía.

4) Definan la misión de la compañía, su propósito y razón de ser.

Determinen qué espera el cliente de la empresa utilizando la técnica del

brainstorm.

5) Determinen la visión de la compañía.

Visualicen como desean que se encuentre la empresa a futuro. No tiene por qué
ser estrictamente un escenario objetivo, sino más bien una realidad al margen de
la expectativa. La visión debe complacer a cada miembro del equipo, por lo que se
debe trabajar con sumo cuidado. A su vez, la visión debe estar: manifestada por
líderes, estar compartida por el equipo completo, debe ser trabajada amplia y
detalladamente, debe ser alentadora y positiva para animar al equipo y fomentar el
esfuerzo.
6) Establezcan objetivos estratégicos.

Como lo mencionamos anteriormente, se debe tomar en consideración bajo qué

términos se toman las decisiones. Los resultados que se desean lograr deben ser
alcanzables, cuantificables en un lapso de tiempo determinado y ponderables, de
esta manera se logrará alcanzar los objetivos.

7) Definan estrategias o alternativas para conseguir la misión y los objetivos.

Deben definir e luso que se le dará a los recursos. Para crear esta estrategia es
preciso utilizar la metodología DOFA.

8) Definan las políticas de la empresa.

Las pautas que ayudarán al momento de tomar decisiones, deben seguir un

estricto cumplimiento y no deben estar sujetas a interpretación.

9) Establezcan un plan completo.

Debe contener acciones, los tiempos necesarios para implementar las estrategias
y ver si generan resultados, responsabilidades, etc. Deben realizar la planificación
a corto, mediano y largo plazo; además de indicadores para conocer si las
estrategias que se están siguiendo están arrojando los resultados que esperamos
o debemos re direccionar.

10) Formular un presupuesto.

Es vital para la empresa que se formule un plan en términos financieros. El

presupuesto indicará el número de objetivos que se deben lograr contrapuestos a
los recursos asignados para hacerlo.
Modelos de planeación estratégica

En los pasos que acabamos de mencionar, hemos nombrado un par de modelos

de planeación estratégica, que se han hecho muy populares entre los
empresarios, algunos otros modelos son:

 Balanced Scorecard.
 Mapa estratégico.
 Análisis DOFA, también conocido como SWOT (Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats).
 Análisis PEST (Política, Economía, Sociocultura, Tecnológica).
 Análisis de brechas, también llamado Gap Analysis.
 Blue Ocean Strategy.
 Análisis Porter de las cinco fuerzas.
 Análisis de capacidades VRIO (Value, Rarity, Imitability, Organization).

Para determinar cuál es la mejor metodología para la planeación estratégica de

nuestra empresa, basta con sentarse a desarrollar las etapas que conducirán a la
creación de nuestra plataforma estratégica. Y aunque parece un poco complicado
y en cierto grado, confuso, al ir desarrollándose, irán notando que no lo es y que
los grandes beneficios que trae, serán los motivos que los conducirán a
implementarlo con entusiasmo.

Debemos tener en todo momento visualizado ese “punto de llegada” como

nuestro principal objetivo, porque ese objetivo nos conducirá al éxito
siempre y cuando, trabajemos duramente y no lo perdamos de vista.

11. DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN

ESTRATÉGICA EN VENTAS
Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo
la distribución de un producto. Esto se realizará a través del canal
de distribución, que podrá ser de dos tipos (directo o indirecto).
La misión de la distribución es colocar el producto o servicio a disposición del
consumidor en la cantidad, momento, lugar adecuado este sistema de distribución
involucra dos temas importantes la forma de venta y los canales de distribución.
En CAPAC la forma de venta es a través de nuestro almacén CAPAC en donde se
ofrecen nuestros productos artesanales y orgánicos en las diferentes secciones
que este tiene llegando a nuestros clientes en diferentes aspectos ya que
encontrar variedad en productos orgánicos artesanales en regalos vivos en
fertilizantes y otros productos que nuestros pequeños campesinos nos venden
para ofrecer a nuestro consumidor final. Esta seria nuestra venta directa ya que
puede ser al por mayor y al detal. La distribución es una distribución intensiva,
exclusiva, selectiva de los mejores productos del campo a la ciudad, nuestro
canal es directo.
 BIBLIOGRAFIA

Gestiopolis .com
https://www.elsevier.es/es-revista-offarm-4-