Concepto de

Valor
CONCEPTO DE VALOR

El concepto de valor es un
constructo para cada
individuo, que depende de
los procesos cognitivos en
donde intervienen: el
aprendizaje, las actitudes y
la memoria.
CONCEPTO DE VALOR
Aprendizaje
“Es un cambio relativamente
estable en el comportamiento que
se mantiene a través del tiempo”
(Domjam).
• Resultado de la experiencia.
•La compra y el consumo son
situaciones de aprendizaje.
•Aprendizaje intencional vs
incidental
•Determina la formación de
preferencias, valores, actitudes,
significados, etc.
CONCEPTO DE VALOR
Actitudes
Predisposiciones generalizadas para
comportarse hacia un objeto, que se
relacionan con la probabilidad del
comportamiento.
• Evaluación, sentimientos y
tendencias de comportamiento
hacia un objeto o idea.
• Están determinadas por el
aprendizaje.
• Algunos autores las identifican
como la variable que determina la
intención de compra
CONCEPTO DE VALOR
Memoria
• La capacidad de impresión (grabado),
retención y reproducción de los
acontecimientos y experiencias vividos
con anterioridad.
• El proceso de memorización consiste
en adquirir y en registrar información
de manera que podamos acceder a ella
posteriormente.
• La información es introducida, tratada
y puesta en stock bajo una forma que
facilita su organización y acceso,
permanente o secuencial.
CONCEPTO DE VALOR

• Es la relación que
Gómez se establece entre:
El beneficio
2018 recibido y el costo
pagado.
Cambia de ritmo sin prisa, sin Historias que siempre vivirán
pausa. entre amigos

Es el valor monetario percibido del conjunto de:

Ventajas
económicas
Ventajas
funcionales

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que esperan los clientes de una oferta concreta.

Beneficio Recibido
Cambia de ritmo sin prisa, sin Historias que siempre vivirán
pausa. entre amigos

Costo Pagado
Es el conjunto de costos en que se incurre
a la hora de:

Evaluar

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Conseguir

Utilizar

Desechar

una oferta concreta.

 Racionales

Funcionales
Beneficios recibidos

Simbólicos

Sociales

Sensoriales

Emocionales https://www.youtube.com/watch?v=T4CRy_shNG8&t=55s
FUENTES DE PERCEPCIÓN DE VALOR

PRODUCTO SERVICIO

PERSONAL IMAGEN
FUENTES DE PERCEPCIÓN
DE COSTO Costo
monetario

Costo
temporal

Costo de
energía

Costo
sicológico
VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE
• “El valor percibido es la
evaluación global del
Zeithamal consumidor de la
utilidad de un producto,
1988 basada en la percepción
de lo que se recibe y de
lo que se entrega”.

• Evaluación del cliente de

la diferencia entre todos
Kotller los beneficios y todos los
costos de una oferta de
2013 mercado en relación con
las ofertas de la
competencia.
 Valor percibido por el cliente (VPC):

https://www.youtube.com/watch?v=IB9p4PeXqPo
 Valor percibido por el cliente
Los consumidores consideran la oferta que les reporta el mayor
valor percibido y actúan en consecuencia.

El comprador evalúa las n ofertas

Valora el producto (mejores servicios,

personal conocedor y receptivo, imagen
corporativa).
Suma los valores de los componentes
(beneficios).

El comprador examina ahora los costos

totales: incluye costos como el tiempo y la
energía empleados en la compra y los
costos psicológicos.

El comprador ahora, evalúa estos

elementos junto con el costo monetario,
para obtener así un costo total.

El comprador adquirirá aquella oferta que

le proporcione mayor valor percibido.
 Clases de valor
VALOR DE USO
1. Percepción del
consumidor sobre lo que ha
pagado.
2. En función de para que
sirven las cosas. Utilidad de
los objetos determinada
https://www.youtube.com/watch?v=hljJcJ5nkTg
propiedades materiales.
Capacidad para satisfacer
necesidades.
(Cualitativo)
Clases de valor

VALOR DE CAMBIO
Lo que la empresa
recibe por entregar un
producto.
Relación cuantitativa o
proporción en que se
cambian valores de uso
de una clase por
valores de uso de otra
clase.
(Cuantitativo)
Cómo se crea
valor para el
cliente
MAPA CONCEPTUAL DE CREACIÓN DE VALOR
INNOVACIÓN
Proceso de transformar ideas en valor para la
organización y los consumidores, el cual se
inicia con la generación de ideas, pasando por
un tamizaje de viabilidad, hasta la
implementación de un nuevo, o
significativamente mejorado: producto –bien
o servicio- , proceso, esquema de mercadeo o
estructura organizacional de la empresa.

Un elemento fundamental en la innovación es

encontrar oportunidades ofreciendo
soluciones a necesidades no satisfechas de los
clientes y sobre todo, a aquellas que los
clientes no están en capacidad de expresar.
(ACOFI, 2012)
TIPOS DE INNOVACIÓN
TIPOS DE INNOVACIÓN
La innovación “incremental” que
puede definirse como el conjunto
acumulado de cambios menores y
pequeñas innovaciones en los
productos, los procesos y prácticas
administrativas que acumuladas
en el tiempo tienen un impacto
significativo en el quehacer de la
organización. Basado en: (Red
Iberoamericana de Indicadores de
Ciencia y Tecnología, 2001, pág. https://www.youtube.com/watch?v=zLtqWgXDokA
31)
TIPOS DE INNOVACIÓN
https://www.youtube.com/watch?v=8P9-Jtr02o0
https://www.youtube.com/watch?v=1WT_4gqjHqA&list=PL45C972353DD67DC0&index=9
la innovación “radical” la cual puede
definirse como una transformación
total y repentina en los productos,
procesos y prácticas administrativas de
una organización. Esta innovación
radical implica transformación de las
tecnologías empleadas y obedece a
importantes inversiones en diseño,
desarrollo, transferencia tecnológica e
ingeniería conceptual y aplicada.
Basado en: (Red Iberoamericana de
Indicadores de Ciencia y Tecnología,
2001, pág. 36).
TIPOS DE INNOVACIÓN
Innovación en Gestión Organizacional:
Cambios en las actividades de apoyo a
la producción lo que incluye;
administración, finanzas, talento
humano, compras, ventas entre otros.
(Definición basada en (Castellanos,
2013)).

https://www.youtube.com/watch?v=wzK67mgc_VA
TIPOS DE INNOVACIÓN
Innovación Tecnológica en Procesos:
Transformaciones en los procesos
productivos con el objetivo de mejorar
indicadores de logro definidos en el
plan estratégico. (Definición basada en
(Castellanos, 2013)).

https://www.youtube.com/watch?v=yFBJVTxyP24
El Lean Manufacturing es una filosofía de trabajo cuyo objetivo es la eliminación
de todo tipo de desperdicio, para así conseguir la máxima eficiencia en todos los
procesos y, por ende, la competitividad de las empresas, siempre basándonos en
la aportación de las personas vinculadas al proceso.
https://www.proyectainnovacion.com/servicios-innovacion/lean-
manufacturing-innovacion-en-proceso/
TIPOS DE INNOVACIÓN
Innovación Tecnológica en Productos:
Cambios incrementales ó radicales en
los productos y servicios asociados de
una organización con base en las
necesidades y expectativas de sus
clientes actuales y potenciales.
(Definición basada en (Castellanos,
2013)).

https://www.youtube.com/watch?v=RGbb26B4oCs

https://www.youtube.com/watch?v=S8xrhLmCnrE
 2. Experiencias diseñadas

Se considera la
experiencia como la
interrelación de los
seres humanos y su
medio ambiente.
Se genera una experiencia
cuando los consumidores
buscan productos, los
compran y los consumen. https://www.youtube.com/watch?v=Hd6oNeVEaoA
 Experiencias diseñadas

• La experiencia del cliente es la

respuesta interna y
subjetiva a cualquier contacto
directo o indirecto con una
organización.
• Incluye todas las
experiencias que tendrá el
https://www.youtube.com/watch?v=6KpqL5Ke8nU cliente al intentar obtener y
http://www.parquedelcafe.co/
utilizar la propuesta de valor.
Experiencias diseñadas
• La experiencia se genera en el conjunto de puntos de
contacto en los que las empresas y los consumidores
interactúan y realizan intercambios.
Experiencias diseñadas

Estos INTERCAMBIOS se
pueden agrupar en tres
categorías:

1) Intercambios
transaccionales
2) Intercambios de
información
3) Intercambios emocionales
Experiencias diseñadas

• Dependiendo de las
impresiones y recuerdos
que la experiencia haya
dejado en una persona,
esta experiencia será
valorada positiva o
negativamente
• La experiencia influye
sobre la lealtad y
fidelidad del cliente.
Experiencias diseñadas

• La experiencia
influenciará en las
futuras decisiones del
consumidor:
 Recompra
 Recomendación
 Permanencia
Experiencias diseñadas
Fuentes de la experiencias

Experiencia en el Experiencia en el
producto servicio

Experiencia en la Experiencia con el

marca ambiente
Experiencias diseñadas
Etapas de la experiencias

Experiencia

Resultados
percibida

Experiencia Experiencia
planeada ofrecida

Diseño de:
 Procesos
 Procedimientos Experiencia
 Protocolos esperada
Experiencias diseñadas
Tipos de experiencias
PROPUESTA DE VALOR
Propuesta de Valor

La propuesta de valor es la expresión

concreta del conjunto de beneficios que
recibirán los clientes a los que se dirige
como consecuencia de hacer negocio
con quien la propone. A cambio de esos
productos y servicios ofrecidos, la
empresa obtiene de sus clientes, en la
mayoría de los casos, una
remuneración.
http://www.blandi.org/fguillen/2-propuesta-de-valor/#.WKJRylXhAdU
Propuesta de Valor

La propuesta de valor es el factor que hace

que un cliente se incline por una u otra
empresa y lo que busca es solucionar un
problema o satisfacer una necesidad del
cliente de manera innovadora. En este
sentido, la propuesta de valor constituye
una serie de ventajas o diferenciadores que
una empresa ofrece a los clientes,
escribe Alex Osterwalder en su
libro Business Model Canvas.
https://www.marketingyfinanzas.net/2015/09/que-propuesta-de-valor/
Diseñando la propuesta de valor

Docente Alfredo Gómez Rodríguez

1. Propuesta de valor

La propuesta de valor es la
solución a las necesidades de
los clientes (explícitas o
latentes) a través de una
combinación de
productos/servicios y atributos.

La propuesta de valor
materializa la estrategia para el
segmento target, describiendo la
combinación única de producto,
precio, servicio e imagen que se
ofrece a los clientes.
Elementos que se deben considerar en su diseño

Centrada en las necesidades del

cliente.

No debe centrarse sólo en lo que se

hace ahora, sino también en cómo se
mejorará la vida del consumidor en el
futuro.

Preguntar a los clientes sobre la

propuesta (Percepción de la oferta).
Elementos que se deben considerar en su diseño

Concentrarse en los intangibles:

Qué busca el cliente más allá del
producto o servicio (valores, marca).

Segmentación:
Evaluar la base de clientes.

Consultar a los colaboradores para

obtener retroalimentación.
Elementos que se deben considerar en su diseño

Estrategia multi-propuesta:
Diseñar diversas propuestas de valor
para cada segmento.

Hacer ganar dinero a nuestros

clientes, a través de ahorros en tiempo,
esfuerzo y precio.

Diferenciación
Diseñar una propuesta de valor
completamente diferente e innovadora.
Elementos que se deben considerar en su diseño

Comunicación integrada de
Marketing:
Comunicación de la oferta de valor

Relanzamientos:
Actualización de la oferta de valor

Cumplir la oferta
de valor
Cómo elaborar la oferta de valor

• Identificar al
cliente
Cliente objetivo.
objetivo

• Lista de
beneficios y
Beneficios aporte de
valor al
cliente.
 Cómo elaborar la oferta de valor

• Qué hace que

nuestra
Diferenciación propuesta de
valor sea
diferente.

• Clara y
comprensible
Comunicar • Explicar la
diferencia
• Breve y concisa
Criterios para evaluar la oferta de valor

Singularidad:
Diferenciación de la oferta de
valor

Sostenibilidad:
Dificultad que tiene la
competencia para imitar la oferta
de valor en el corto plazo.
Criterios para evaluar la oferta de valor

Valor añadido:
Beneficios que obtendrá el cliente
superiores a los beneficios
ofrecidos por la competencia.

Grado de vinculación:
Impacto sobre el costo de cambio,
lealtad y vinculación del cliente
con la empresa.
Taller “Diseño de mi propuesta de valor”
https://www.youtube.com/watch?v=WiaKmH-ag2c
“Le Club des Talons Hauts”
 1984
73 Personas

2001
2100 Personas
Unidades de negocio.
https://www.youtube.com/watch?v=j9RwJd-qGAM https://www.youtube.com/watch?v=QEQLidcOa4E
Observaron crueldad en las
prácticas de circo
 Propuesta de valor

¡Un circo sin animales!

“El Cirque de hace
querer vivir tu vida”
“El Cirque hace que las
personas sientan que
todo es posible”
• https://www.youtube.com/watch?v=8JUgCC9mh0A
• https://www.youtube.com/watch?v=Vtn-pnt1ub8
• https://www.youtube.com/watch?v=3nhf2A8L0v0
• https://www.youtube.com/watch?v=VyFbNN9vInk
• https://www.youtube.com/watch?v=tMvxZ320P1U