Índice General del Proyecto

Volumen I

I. MEMORIA TÉCNICA

Índice memoria ................................................................................................... 1

Resumen ............................................................................................................ 4

Resum ............................................................................................................... 4

Abstract ............................................................................................................. 5

Agradecimientos.................................................................................................. 6

Capítulo 1: INTRODUCCIÓN ................................................................................ 9

1.1. Objetivos y Alcance del estudio ............................................................... 10

1.2. Antecedentes..........................................................................................10

1.3. La empresa Bombas PSH, S.A. ..................................................................11

1.3.1. Datos fiscales de la empresa ...............................................................11

1.3.2. La empresa .......................................................................................11

1.3.3. Ubicación de la empresa .....................................................................12

1.3.4. Historia de la empresa........................................................................12

1.3.6. La cartera de productos ......................................................................16

Capítulo 2: EL ACTUAL DEPARTAMENTO COMERCIAL DE BOMBAS PSH, S.A. ............19

2.1. Organización Actual del Departamento.......................................................20

2.1.1. La red comercial ................................................................................22

2.1.2. Los S.A.T’s ........................................................................................23

2.2. La cadena de distribución .........................................................................24

2.3. La Política comercial ................................................................................26

2.4. Facturación durante el ejercicio 2007.........................................................26

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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL

DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
 Capítulo 3: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y DEL ENTORNO DE BOMBAS PSH, S.A. ......27
...........................................................................................................................

3.1. El Análisis DAFO......................................................................................28

3.1.1. Los puntos Fuertes.............................................................................30

3.1.2. Los puntos Débiles .............................................................................30

3.1..3. Las Oportunidades .............................................................................31

3.1.4. Las Amenazas ..................................................................................31

3.2. Misión, Visión y Valores de la Empresa.......................................................32

3.3. El Alcance ..............................................................................................33

3.4. Los Objetivos Estratégicos........................................................................34

3.5. Mapa estratégico de la empresa ................................................................35

3.6. Definición de Indicadores .........................................................................39

3.7. El CMI de la Empresa...............................................................................43

Capítulo 4: LA ESTRATEGIAS ..............................................................................45

4.1. La situación actual...................................................................................46

4.2. Las nuevas “crisis” ..................................................................................47

4.3. La nueva política de la empresa ................................................................48

4.4. La estrategia del “fabricante” ....................................................................48

4.5. Los principales problemas ........................................................................49

4.6. Las Acciones Estratégicas .........................................................................50

4.6.1. Las acciones estratégicas Comerciales .................................................51

4.6.2. Los Recursos Humanos .......................................................................51

4.6.3. El departamento de Márketing .............................................................52

Capítulo 5: LAS ACCIONES ESTRATÉGICAS COMERCIALES Y DE MÁRKETING

PROPUESTAS .....................................................................................................53

5.1. La nueva política comercial.......................................................................54

5.2. La nueva política de precios......................................................................54

5.3. La nueva Imagen de la Empresa ...............................................................54

5.4. Nueva estrategia de producto ...................................................................55

5.4.1. La gama de Piscina y Wellness.............................................................56

5.4.2. La gama Industrial, agrícola y doméstico ..............................................56

5.4.3. Nuevos diseños, nuevos Productos .......................................................57

5.5. Las estrategias de Diferenciación...............................................................57

5.6. Las estrategias de Posicionamiento............................................................61

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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL

DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
 5.7. Remodelación de la red de ventas y del equipo comercial .............................64

5.8. Fidelización de los Clientes .......................................................................71

5.9. Relación “Calidad – Precio – Servicio” ........................................................75

5.10. Estrategia de Atención al Cliente ...............................................................76

5.10.1. Creación de un Call gest .....................................................................76

5.10.2. Acciones para mejorar la atención a Clientes .........................................78

5.11. Estrategias de Trade Marketing .................................................................79

5.12. Ferias y Exposiciones ...............................................................................82

Capítulo 6: LAS ESTRATEGIAS DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS .........84

6.1. El departamento de recursos humanos.......................................................85

6.2. La selección de la fuerza de ventas............................................................85

6.3. Descripción del puesto de trabajo..............................................................86

6.4. Reclutamiento de los candidatos ...............................................................86

6.5. Formación del personal ............................................................................87

6.6. Mejora de la Comunicación Interna............................................................91

Capítulo 7: LA NUEVA ORGANIZACIÓN PROPUESTA PARA EL DEPARTAMENTO

COMERCIAL .......................................................................................................92

7.1. Introducción ...........................................................................................93

7.2. Principios de la organización Comercial ......................................................94

7.3. Factores que afectarán a la nueva estructura de vendedores ........................95

7.4. La dirección comercial..............................................................................95

7.4.1. Las funciones básicas del nuevo director comercial.................................96

7.4.2. La dirección Comercial dentro del Márketing ............................................96

7.4.3. Los retos del nuevo director comercial ....................................................97

7.5. La nueva estructura comercial ..................................................................98

Capítulo 8: PRESUPUESTO Y PREVISIONES DE VENTA..........................................101

8.1. Presupuesto .........................................................................................102

8.2. Previsiones de Venta .............................................................................106

Capítulo 9: CONCLUSIONES ..............................................................................108

Capítulo 10: BILBIOGRAFÍA ..............................................................................110

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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL

DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
Volumen II

II. PLANOS

I. Planta Situación ....................................................................................1

II. Planta Emplazamiento .........................................................................2

III. Planta General de Oficinas .................................................................3

IV. Planta Departamento Comercial ......................................................4

V. Planta Altillo Departamento Marketing ..........................................5

Volumen III

III. ANEXOS

ANEXO I. Análisis de las cuentas de resultados de la Empresa

Bombas PSH, S.A.

Índice ..................................................................................................................

1. Introducción ...................................................................................................

2. La cuenta de resultados en porcentajes..............................................................

3. Análisis de las cuentas de resultados por años fiscales. ........................................

4. El margen Bruto por año ..................................................................................

5. Crecimiento de las ventas por año .....................................................................

6. Beneficios por año ...........................................................................................

RECAPITULACIÓN ...............................................................................................

ANEXO II. Plantillas para el CRM

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DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
 ANEXO III. PFC-1

I. Antecedentes ................................................................................................. 1

II. Objetivos del proyecto ................................................................................... 2

III. Introducción ................................................................................................ 3

IV. Presentación de la empresa ........................................................................... 4

V. Introducción al mundo de las bombas............................................................... 5

V.1. Tipos de bombas existentes según funcionamiento Mecánico ................. 5

V.2. Funcionamiento de una bomba centrífuga .......................................... 7

V.3. Características de una bomba centrífuga ............................................ 8

V.4. Ventajas de una bomba centrífuga .................................................... 8

V.5. Factores de selección de una bomba centrífuga.................................... 9

VI. Los productos de Bombas PSH, S.A................................................................10

VI.1. Producto fabricado. ........................................................................10

VI.2. Producto comercializado. ................................................................11

VII. Sistema organizativo de la empresa..............................................................12

VIII. El departamento comercial .........................................................................16

IX. Estrategias a seguir por el departamento comercial..........................................18

X. Tareas a realizar en el PFC-II .........................................................................20

XI. Diagrama de Gantt del Proyecto ....................................................................20

ANEXO IV. Catálogos de los productos de Bombas PSH, S.A.

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DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
 Índice de Anexos

ANEXO I. Análisis de las cuentas de resultados de la Empresa

Bombas PSH, S.A.

Índice ................................................................................................................ 1

1. Introducción ................................................................................................. 2

2. La cuenta de resultados en porcentajes............................................................ 5

3. Análisis de las cuentas de resultados por años fiscales. ...................................... 8

4. El margen Bruto por año ...............................................................................14

5. Crecimiento de las ventas por año ..................................................................15

6. Beneficios por año ........................................................................................16

RECAPITULACIÓN ............................................................................................19

ANEXO II. Plantillas para el CRM

ANEXO III. PFC-1

I. Antecedentes ................................................................................................. 1

II. Objetivos del proyecto ................................................................................... 2

III. Introducción ................................................................................................ 3

IV. Presentación de la empresa ........................................................................... 4

V. Introducción al mundo de las bombas............................................................... 5

V.1. Tipos de bombas existentes según funcionamiento Mecánico ................. 5

V.2. Funcionamiento de una bomba centrífuga .......................................... 7

V.3. Características de una bomba centrífuga ............................................ 8

V.4. Ventajas de una bomba centrífuga .................................................... 8

V.5. Factores de selección de una bomba centrífuga.................................... 9

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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL

DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
 VI. Los productos de Bombas PSH, S.A................................................................10

VI.1. Producto fabricado. ........................................................................10

VI.2. Producto comercializado. ................................................................11

VII. Sistema organizativo de la empresa..............................................................12

VIII. El departamento comercial .........................................................................16

IX. Estrategias a seguir por el departamento comercial..........................................18

X. Tareas a realizar en el PFC-II .........................................................................20

XI. Diagrama de Gantt del Proyecto ....................................................................20

ANEXO IV. Catálogos de los productos de Bombas PSH, S.A.

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DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
 Índice de Planos

I. Planta Situación ................................... 1

II. Planta Emplazamiento .......................... 2

III. Planta General Oficinas ......................... 3

IV. Planta Departamento Comercial ............. 4

V. Planta Altillo Departamento Marketing .... 5

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