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Material U3 Promocion de Ventas
Material U3 Promocion de Ventas
ÍNDICE DE CONTENIDO
0. Introducción .......................................................................................................................................... 1
1. Concepto e importancia ....................................................................................................................... 4
2. Planeación estratégica de la mercadotecnia ....................................................................................... 1
3. Planeación estratégica de una campaña de promoción ..................................................................... 1
4. Planeación estratégica de una campaña de promoción de mercados, posicionamiento,
competitividad. ................................................................................................................................... 1
5. Estrategia sugerida para la comunicación ........................................................................................... 1
6. Bibliografía ........................................................................................................................................... 1
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Autor(es): Yeny Abreu, M.A.
Unidad III: Planeación Estratégica de Promoción de Ventas
Introducción
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Autor(es): Yeny Abreu, M.A.
Unidad III: Planeación Estratégica de Promoción de Ventas
1- Concepto e importancia.
PLANEACIÓN IMPLANTACIÓN
EVALUACIÓN
Analizar la situación Organización
Comparar el desempeño
Imponer la meta Dotar de personal
con las metas
Elegir estrategias y tácticas Dirigir
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¿Dónde estás?
¿Adónde deseas llegar?
¿Cómo llegarás?
Estos pasos son parte de un plan de acción en el que incluyen: objetivos, estrategias
y tácticas, así como ejecución y control. En todo caso si no tienes un plan, no puedes
medir resultados.
Stanton, Etzel y Walker (2007) expresan que planear es "decidir ahora lo qué se
hará después, incluyendo cómo y cuando se hará. Sin un plan no se puede actuar de
manera eficiente y eficaz, porque no se sabe que debe hacerse ni cómo."
Los términos que debemos tomar en cuenta en la fase de planeación son: misión,
objetivos y metas, estrategias y tácticas.
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En este mismo aspecto se plantea la visión, que dentro del perfil estratégico de la
organización es la parte que permite visualizar el alcance futuro de la misma.
Estrategias y tácticas
El término estrategia fue utilizado por primera vez en el mundo militar y luego pasó
al mundo de los negocios.
Robert, Michael, Dias Carlos (2000) expresan que la palabra estrategia "es el arte o
habilidad de usar estratagemas en política, negocios, cortejos o situaciones
similares". Mientras que Stanton, Etzel y Walker (2007) definen la palabra
estrategia: " plan amplio de acción por el que la organización pretende alcanzar sus
objetivos y cumplir con su misión"
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http://www.promonegocios.net/mercadote
cnia/estrategias-mercadotecnia.html
La preguntas claves:
Concepto Pregunta
La planeación se puede realizar a corto, mediano y largo plazo. Los expertos han
establecido el siguiente esquema:
http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/planeacion-
estrategica-de-mercadeo.html
http://www.eclac.org/ilpes/noticias/paginas/3/38453/MANUAL_
PLANIFICACION_ESTRATEGICA.pdf
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A partir de haber establecido la/s UEN disponemos de varios modelos sobre los
cuales se establecen los objetivos, las estrategias y las tácticas, estos son: Matriz de
crecimiento de mercado y producto, Matriz de la BCG, Grid comercial GE. El
capítulo 20 de Stanton, William; Etzel, Michael y Walker, Bruce (2007)
Fundamentos de marketing trata el tema de forma amplia.
Fuente: http://www.infoagro.com/industria_auxiliar/images/estrat61.gif
Matriz de la BCG,
Fuente: http://html.rincondelvago.com/000690631.png
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Grid comercial GE
fuente: http://t0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcSxJ6vOYbH8OEtZ6YpFGCxee2v5uhCH4tipO5oKdZFVM3E5bzK8
http://www.youtube.com/watch?v=ti1hSr2XGFs&feature=related
http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=72tySU
axCXo
http://www.youtube.com/watch?v=U-FVeW9WrSs
Una parte que considero muy importante dentro del proceso del diseño del plan es
el punto 1, en el cual se realiza un análisis de la situación tanto externa como
interna, tomando en cuenta los factores del macro y micro entorno o ambiente de la
mercadotecnia.
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Se utiliza el análisis FODA o DAFO: método que sirve para entender una situación a
la que se enfrenta una organización en un momento dado. FODA son las siglas de
Fuerzas y Debilidades de la organización (INTERNA), las Oportunidades Y Amenazas
que enfrenta en su entorno (EXTERNA). A continuación les presento algunas de las
preguntas que un analista debe plantear al realizar un análisis FODA.
Análisis Interno
FUERZAS DEBILIDADES
Análisis Externo
OPORTUNIDADES AMENAZAS
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relacionados sustitutos
Incorporación de productos Mercado de lento crecimiento
complementarios Políticas adversas del gobierno
Integración vertical Crecientes presiones competitivas
Habilidad para desplazarse a un mejor Creciente poder de negociación de
grupo estratégico clientes o proveedores
Complacencia entre empresas rivales Cambios en las necesidades y tareas de
Mercado de rápido crecimiento los compradores
¿Otras? Cambios demográficos adversos
¿Otras?
Para que la campaña sea exitosa, la creatividad que se utilice en las actividades de
publicidad y promoción de ventas determinará la aceptación o rechazo de la
audiencia.
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De igual forma los autores Belch, George; Belch, Michael (2005) presentan las seis
estrategias que plantearon David Aaker y J. Gary Shansby:
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Conocer estos aspectos nos ayudará a tener información para saber cómo debemos
establecer los objetivos, las estrategias, las tácticas y la forma de medir los
resultados del plan.
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Bibliografía
2-Chong, José Luís, (2007) Promoción de Ventas, Editorial Granica, Buenos Aires, Argentina.
http://books.google.com.co/books?id=jX2gkvd2vYEC&printsec=frontcover&dq=Promocion+de+V
entas&hl=es&sa=X&ei=3xswUaiVCZOK9gTPnICAAg&ved=0CC4Q6AEwAA
Recuperado:http://books.google.com.do/books?id=XPWmfMEh2kkC&printsec=frontcover&dq=dir
eccion+de+marketing&source=bl&ots=DXdkgEY
6- Robert, Michael, Dias Carlos (2000) Estrategia, pura y simple, Editorial Mc Graw Hill,
México.
7-Stanton, William; Etzel, Michael y Walker, Bruce (2007) Fundamentos de Marketing, 13a.
Edición, Editorial Mc Graw Hill, México.
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