Estrategias Empresariales (PARTE 2) : Diseño Organizacional

DISEÑO ORGANIZACIONAL
03
ESTRATEGIAS
EMPRESARIALES
(PARTE 2)
Otros tipos de estrategias
• Estrategias Competitivas
• Funcionales
INTRODUCCIÓN
¿QUÉ VERÁS
EN ESTA SESIÓN?
Identificarenos otros tipos de estrategias más allá de las
corporativas que se identificaron en la sesión anterior.
• Estas nuevas estrategias permiten precisar con claridad, los

objetivos del producto en términos de volumen o participación
de mercado, que sirven para la toma de decisiones sobre las
estrategias y operaciones.
• Permite identificar las fortalezas y debilidades competitivas,

oportunidades y riesgos en los mercados con respecto al
producto o línea de productos.
• Ayuda a diseñar la estrategia del producto o línea que incluye
aspectos de segmentación, posicionamiento, crecimiento,
desarrollo para los productos existentes y para los nuevos.
• Ayuda a contralar y monitorear las actividades de marketing

del producto.
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
COMPETITIVAS:
Definen cómo la empresa competirá con un
producto o servicio en un mercado o
segmento de mercado contra otras empresas.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS / GENÉRICAS
ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE NEGOCIOS

DE MICHAEL PORTER
GENÉRICAS:
Pueden ser desarrolladas por cualquier tipo
de organización. ( Empresa, universidad,
hospital, etc.)
ESTRATEGIA GENÉRICA Las empresas atienden los mercados generando productos o

DE NEGOCIOS servicios que ofertan a sus clientes con determinadas políticas
Conjunto de compromisos y
acciones integradas y
1. de precios, calidad y características de diferenciabilidad o de
distinguibilidad propias.
coordinadas que llevan a

cabo las organizaciones. El objetivo es lograr la Ventaja Competitiva (V.C.) para generar
rentabilidad económica para sus accionistas, incrementar el valor
2. patrimonial de la empresa y conseguir la mayor satisfacción

posible de sus clientes.
Utilizan y aprovechan las competencias, habilidades y recursos propios

ESTRATEGIA GENÉRICA
con las que cuenta cada empresa
DE NEGOCIOS
Las organizaciones compiten Operan con los elementos y recursos de que disponen y que forman
con productos y servicios en parte de su modelo de negocios.
un mercado para ello.
Generan rentabilidad y logran satisfacción de sus clientes.
Tratan de lograr Ventaja Competitiva para superar a sus competidores

Existe una diferencia significativa y

relevante, entre la posición competitiva
propia de una empresa y la posición
competitiva de las empresas rivales o
OBJETIVOS DE LAS competidoras.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
Y que esta organización empresarial se

Su principal objetivo es que el cliente distingue o diferencie de las otras
perciba que:
empresas competidoras.
Liderazgo en Diferenciación Enfoque en Enfoque en Integrada de

costos liderazgo en diferenciación liderazgo en
costos costos y
diferenciación
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE NICHO

Por bajos costos Por exclusividad
Mercado de
segmentos o grande Liderazgo en costos Diferenciación
Área de Integrada:
competencia Liderazgo en Costos
y Diferenciación
Mercado Enfocada en un Enfocada en un

pequeño segmento con segmento
Nicho limitado liderazgo en costos con diferenciación
ESTRATEGIA DE La organización desarrolla un conjunto de actividades operativas y de

LIDERAZGO EN COSTOS comercialización con el objetivo de operar al menor costo posible del
(por bajos costos y mercados mercado y vender a un precio bajo
de segmentos o grande)
La empresa produce o provee bienes y servicios a un mercado que tienen

características mínimas aceptables para los clientes.
La organización logra costos significativamente más bajos en

comparación al costo real de las empresas competidoras
ESTRATEGIA DE En esta estrategia las acciones integradas generan productos o servicios

LIDERAZGO EN COSTOS que presentan grados competitivos mínimos de diferenciación.
(por bajos costos y mercados
de segmentos o grande)
Con esta estrategia la organización logra a nivel empresarial y en el sector
industrial en el que opera ser el productor del menor costo posible
Las competencias centrales se enfocan en ser eficientes y lograr

mayor productividad.
Ejemplos: Productos a granel, medicamentos genéricos, MAKRO,

McDonalds, Kola Real, aerolíneas low cost,
ESTRATEGIA DE Conjunto de acciones integradas que la empresa realiza para producir o

DIFERENCIACIÓN proporcionar Bienes o Servicios que los clientes perciban como
“diferentes o distinguibles” en algún aspecto o variable que a los
clientes les parezca importante o trascendental.
Requieren mantener un nivel razonable de costo.
Como consecuencia de sus características de acabado o calidad

pueden generar un cierto nivel de estatus o de mayor posición social
o económica.
Estas empresas fabrican productos “No Estandarizados”

ESTRATEGIA DE
DIFERENCIACIÓN
Sus clientes que valoran ciertos atributos exclusivos tales como
confiabilidad, status, elegancia o duración.
Consideran que los atributos de calidad y exclusividad son de mayor

valor que los productos cuya ventaja especial sea tener un costo bajo y
precio de venta menor.
Las Competencias Centrales se enfocan en la “innovación y desarrollo” y

creación de marca o reconocimiento .
Nota: Sin embargo no se debe incrementar excesivamente el valor o

precio de venta a fin de que no alcancen un valor excesivo que podría
generar la pérdida de “atractividad” para los clientes.
Ejemplos: Zara, Nissan, Jockey Plaza, 3M.
En el Perú: Wong, San Fernando.

¿CÓMO LOGRAR QUE UN PRODUCTO O

UN SERVICIO SEA CONSIDERADO COMO DIFERENCIADO?
1 Con respuestas rápidas y eficientes a los clientes
2 Con innovaciones rápidas y frecuentes y nuevos

productos
al mercado
3 Mejorando características de los productos ya
existentes.
4 Adoptando una actitud de liderazgo tecnológico
5 Logrando que el mercado considere que sus productos

o servicios generan prestigio o posición social
6 Haciendo que el producto o servicio presente aspectos

claves como : confiabilidad, seguridad, elegancia,
exclusividad, alta calidad.
ESTRATEGIA DE ENFOQUE O NICHO
• Requiere que las empresas sean capaces de

realizar las actividades de creación de la
cadena de valor a un nivel superior …….
“En un nicho de mercado; es decir, en un
mercado reducido de pocos clientes.
• El operar en este nicho de mercado les debe

permitir , conseguir y sostener una ventaja
competitiva en forma similar a como si
estuvieran atendiendo un mercado o
segmento de un mayor tamaño.
• Conjunto de actividades que producen o

proporcionan; “Bienes o Servicios que
satisfacen las necesidades de un segmento
competitivo concreto o de un nicho de
mercado reducido”
• Se explota un mercado, reducido o pequeño

que opera dentro de un mercado mayor.
• Se presta atención a un sector que tiene

necesidades “tan especiales o reducidas ”
que las empresas competidoras deciden no
atenderlo por ser demasiado pequeño. (No
logra economía de escala)
Ejemplo: Servicio de comida para diabéticos.
Estrategia a nivel empresarial en la que una

empresa intenta lograr su ventaja competitiva
en un segmento pequeño de mercado de una
industria.
Su objetivo es conseguir:
• Una ventaja en costos que se traduzca en

un menor precio de venta al mercado nicho
objetivo.
• Una ventaja de diferenciación que se
traduzca en un mayor precio de venta al
mercado nicho objetivo (Diferenciación
enfocada).
ESTRATEGIA DE ENFOQUE CON LIDERAZGO EN COSTOS

Su objetivo es producir u ofrecer productos bienes o servicios que sean :
El producto de más bajo costo posible y de menor venta
Productos que se vendan en un solo sector de mercado
Productos que presenten mínimas características de diferenciación
Adoptando una actitud de liderazgo tecnológico
Ejemplo: Fabrica que produce tinta para impresiones a granel

para ser vendida a fabricantes de cajas, bodega de barrio.
ESTRATEGIA DE ENFOQUE CON

DIFERENCIACIÓN
• El objetivo es producir o proveer productos
que despierten el interés o la atención de un
pequeño grupo de clientes o de un nicho de
mercado que forma parte de un mercado
mayor como si fuera un segmento.
• Que presenten altas características de

exclusividad o de distinguibilidad, cuando
se compara contra la oferta de valor que
entregan otros productos o servicios de
empresas competidoras.
Ejemplos: Tesla, Bentley, Rolls Royce, Rolex,
medicamentos biológicos, BCP segmento en
gama alta.
ESTRATEGIA INTEGRADA DE LIDERAZGO EN

COSTOS CON DIFERENCIACIÓN
• Ofrece productos y servicios a un mercado
masivo de clientes al mejor valor o precio
disponible en el mercado.
• Toma como parámetro el precio de

productos similares de la competencia.
• Bienes estandarizados.
• Basan su ventaja competitiva en desarrollo

de productos o servicios que no puedan ser
imitados por la competencia.
• Ejemplos: Walmart, Tottus, HyM. Tay Loy

ESTRATEGIAS DE ENFOQUE
Ofrece productos solamente Ofrece productos a

Clientes
a un solo segmento o muchos o varios
Productos pequeño grupo de clientes segmentos de clientes
Ofrece productos de
Estrategia de enfoque Estrategia de
precio bajo a los clientes
Productos Genéricos en liderazgo-costo liderazgo en costos
Ofrece productos únicos o

diferenciados a los clientes Estrategia de enfoque Estrategia
Productos de alto en diferenciación de Diferenciación
precio-estatus
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

SELECCIÓN DE PRODUCTO/ MERCADO/ CAPACIDAD DISTINTIVA
Estrategias competitivas
Selección Liderazgo Diferenciación Nicho con Liderazgo Nicho con
Producto/Mercado/ en Costos en costos diferenciación
Capacidades
Baja diferenciación Alta diferenciación Baja diferenciación • Alta

Diferenciación Venta por Precio Alto precio Bajo precio diferenciación
de producto Características únicas o • Alto precio
diferentes carácter único
• Exclusividad
Segmentación Baja segmentación Alta segmentación Alta segmentación Grupo reducido de

Mercado masivo Segmentos de mercado Grupo de clientes clientes (nicho).
de mercado
reducido (Nicho)
Habilidad Producción Investigación y desarrollo, Manufactura I/D, Ventas y

capacidad manufactura Logística - ventas y comercialización materiales. comercialización
distintiva manejo de materiales
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS / INTENSIVAS
ESTRATEGIAS INTENSIVAS:
Se denominan de esta forma porque exigen la realización de esfuerzos intensivos para mejorar la
posición competitiva de una empresa, en relación con los productos existentes.
• Penetración de mercado: Aumentar la participación del producto o servicios en mercados

actuales. Se intensifica la publicidad, promoción y la venta.
• Desarrollo de Mercado : Introducción del productos en nuevas áreas geográficas.
• Desarrollo de productos: Modificación o mejora de los productos o servicios actuales de la

empresa. Incursionar en un mercado no atendido.
PENETRACIÓN DE MERCADO
El desarrollo de producto se debe aplicar cuando:
Los mercados actuales no están saturados.
Se puede lograr un aumento significativo en

la tasa de uso de los clientes actuales.
Cuando la participación en el mercado de los

principales competidores ha disminuido.
Cuando las mayores economías de escala
ofrecen una importante ventaja competitiva.
Cuando la correlación histórica entre las

ventas (en dólares) y los gastos de marketing
(en dólares) ha sido alta.
DESARROLLO DE MERCADO
El desarrollo de mercado se debe aplicar cuando:
Existen mercados nuevos que no

están saturados.
La organización es muy exitosa en lo que hace.
La organización cuenta con recursos

humanos y capitales necesarios que
permitan una expansión de la organización.
La organización tiene un exceso de producción.
La industria básica en la que participa está

desarrollando un alcance global.
DESARROLLO DE PRODUCTO
El desarrollo de producto se debe aplicar cuando:
Cuando la empresa tiene productos exitosos

en la etapa de madurez, puede invitar a los
clientes a probar nuevos productos.
La competencia fabrica productos de mejor
calidad a precios comparables.
La organización compite en una industria de
rápido desarrollo tecnológico.
Cuando la organización compite en una

industria de alto crecimiento.
Cuando la organización tiene capacidad

sólida en investigación y desarrollo.
ESTRATEGIAS
FUNCIONALES
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
• Está dirigida a mejorar la efectividad de las
operaciones funcionales dentro de una
compañía como estrategias de marca, de
precio, distribución, recursos humanos,
ventas y publicidad; para alcanzar grados
superiores de eficiencia, calidad e innovación
y capacidad de satisfacer al cliente.
• Se centra en cómo utilizar los recursos y

habilidades dentro de cada área funcional o
unidad estratégica.
A. ESTRATEGIAS DE MARCA
Algunas de las estrategias secundarias de las empresas se dan en función a las distintas actividades
que realiza la empresa. Entre las principales tenemos:
Estrategias de marca: Tienen que ver con el manejo de la marca y ayudan a definir su imagen.
• Extensión de línea: Coca Cola lanza nuevas versiones de su gaseosa como Coca Zero o
Coca Light.
• Extensión de marca: Samsung entra a competir en la categoría de tablets.
• Sub Marcas: Toyota lanza la marca Lexus para competir en el mercado de autos de lujo.
B. ESTRATEGIAS DE PRECIO
Estrategias de precio: Definen la política de
precios de una empresa para sus productos.
• Precios dinámicos: Varían según el punto de

venta. Por ejemplo un Iphone 6 cuesta más
caro en la tienda física de Ripley que en su
sitio web.
• Precios basados en la competencia: Los

precios se ajustan según los precios de las
marcas competidoras.
• Precios diferenciados: Los precios varían

según el volumen de compra, así el que
compra mayores cantidades accede a
precios menores.
C. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Estrategias de distribución: Definen la manera
cómo el producto va a llegar al cliente.
• Extensiva: Gran cantidad de puntos de venta,

se aplica para productos masivos. Por ejemplo:
Caramelos Halls se venden en casi todas las
tiendas, ambulantes, bodegas , grifos y
supermercados.
• Selectiva: Se limitan los puntos de venta. Por

ejemplo: Red Bull solamente se vende en
algunos locales por un tema de imagen.
• Exclusiva: Pocos puntos de venta, por lo

general tiendas exclusivas para productos
caros. Por ejemplo: Relojes Rolex o Cartier
solamente se venden en dos o tres tiendas en
la ciudad de Lima.
D. ESTRATEGIAS DE RECURSOS HUMANOS

Estrategias de recursos humanos: Relativas a
cómo se va dar el manejo del personal en
la empresa.
• Estrategias de afectación: Se recluta personal

interno o externo para cubrir nuevos puestos.
Se les contrata temporalmente o no.
• Estrategias retributivas: Se pagarán sueldos

fijos o variables, comisiones, etc.
• Estrategias de formación: Capacitación de

empleados
• Estrategias de valoración: Se va a evaluar al

personal según su comportamiento o según
sus resultados.
E. ESTRATEGIAS DE VENTAS
Estrategias de ventas: Ayudan a alcanzar lo
objetivos de ventas, en base a la organización de
la fuerza de ventas o de los tipos de venta.
• Venta directa: Con la propia fuerza de ventas

de la empresa
• Venta indirecta: A través de intermediarios
• Estrategias de venta personal en frío: Se envía
vendedores a buscar clientes sin una cartera
predeterminada, es una estrategia proactiva.
• Estrategias de venta personal con cartera: Los
vendedores se contactan con los compradores
potenciales de la cartera y solicitan un reunión.
• Estrategias de premios: En base al desempeño
de la fuerza de ventas se les premia con bonos,
comisiones u otro tipo de incentivos.
F. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
Estrategias de publicidad: Tienen que ver con
las comunicaciones que realiza la empresa
para darse a conocer.
• Estrategias ATL: Es la difusión del mensaje a

través de medios masivos como radio,
televisión , diarios, revistas, paneles y vallas.
• Estrategias BTL: Son acciones que contactan

de manera directa con los clientes
potenciales como: eventos, degustaciones,
activaciones y auspicios.
• Marketing digital: Utiliza internet para

desarrollo de sitios web, perfiles de
Facebook, canal de youtube, instagram,
Twitter, mailing, marketing de contenidos,
marketing en buscadores.
VIDEO
LAS TENDENCIAS EN VIDEO MARKETING 2019-2020

https://www.youtube.com/watch?v=aA3fFreqnYc
COMPLEMENTARIO-VIDEO01
Duración 8:13 minutos
G. ESTRATEGIA FINANCIERA
• Estrategia financiera: Es parte de la
gestión estratégica y proceso de
planificación de cualquier empresa, que
está relacionada con la obtención de los
recursos necesarios para financiar las
operaciones del negocio que contribuyan
con el logro de objetivos delineados en el
plan, a corto, mediano y largo plazo.
• En este tipo de estrategia, la empresa

fijará las fuentes de financiación que
necesita para llevar a cabo sus proyectos
de inversión y determinar el coste
asociado a las mismas.
H. ESTRATEGIA DE INVESTIGACIÓN,
DESARROLLO E INNOVACIÓN
Estrategia de investigación, desarrollo e
innovación: Mediante esta estrategia, la empresa
planifica las acciones relacionadas con la
introducción de nuevas técnicas de desarrollo
dirigidas a la mejora de su eficiencia:
• Nuevas técnicas de dirección y gestión

empresarial
• Nuevas técnicas de motivación de los
trabajadores
• Nuevas técnicas de producción, etc.
• Esta estrategia deberá estar estrechamente
relacionada con el resto de estrategias
funcionales de la empresa, dado que
interviene en cada una de las áreas funcionales
de la empresa.
CONCLUSIONES
¿QUÉ
APRENDIMOS HOY?
REPASEMOS
CONCLUSIONES
• Las estrategias deben crearse en base a los objetivos: si no se
han planteado los objetivos no puede haber estrategias.
• Las estrategias son acciones que se realizan para alcanzar los

objetivos y pueden ser generales o secundarias.
• Los objetivos generales dan lugar a las estrategias generales

y en base a los objetivos secundarios nacen las estrategias
funcionales.
CONCLUSIONES
ENCUENTRA MÁS
INFORMACIÓN
CONCLUSIONES
• Teoría Organizacional
Garerth R. Jones / 7ma edición. Editorial Pearson.
• Metodología para implementar la estrategia: diseño organizacional

de la empresa
L. Huaman / F. Rios Fondo Editorial UPC /1era edicion 2008
• Desarrollo Organizacional, enfoque latinoamericano

Hernandez / Gallarzo/ Espinoza Pearson.
• 10 tendencias de video marketing (2019). [Video]. Obtenido de

https://www.youtube.com/watch?v=aA3fFreqnYc

Estrategias Empresariales (PARTE 2) : Diseño Organizacional

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DISEÑO ORGANIZACIONAL

• Estas nuevas estrategias permiten precisar con claridad, los

• Permite identificar las fortalezas y debilidades competitivas,

• Ayuda a contralar y monitorear las actividades de marketing

ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE NEGOCIOS

ESTRATEGIA GENÉRICA Las empresas atienden los mercados generando productos o

coordinadas que llevan a

2. patrimonial de la empresa y conseguir la mayor satisfacción

Utilizan y aprovechan las competencias, habilidades y recursos propios

Generan rentabilidad y logran satisfacción de sus clientes.

Tratan de lograr Ventaja Competitiva para superar a sus competidores

Existe una diferencia significativa y

Y que esta organización empresarial se

ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE NEGOCIOS

Liderazgo en Diferenciación Enfoque en Enfoque en Integrada de

ESTRATEGIAS DE ENFOQUE NICHO

ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE NEGOCIOS

Por bajos costos Por exclusividad

Mercado Enfocada en un Enfocada en un

ESTRATEGIA DE La organización desarrolla un conjunto de actividades operativas y de

La empresa produce o provee bienes y servicios a un mercado que tienen

La organización logra costos significativamente más bajos en

ESTRATEGIA DE En esta estrategia las acciones integradas generan productos o servicios

Las competencias centrales se enfocan en ser eficientes y lograr

Ejemplos: Productos a granel, medicamentos genéricos, MAKRO,

ESTRATEGIA DE Conjunto de acciones integradas que la empresa realiza para producir o

Requieren mantener un nivel razonable de costo.

Como consecuencia de sus características de acabado o calidad

Estas empresas fabrican productos “No Estandarizados”

Consideran que los atributos de calidad y exclusividad son de mayor

Las Competencias Centrales se enfocan en la “innovación y desarrollo” y

Nota: Sin embargo no se debe incrementar excesivamente el valor o

Ejemplos: Zara, Nissan, Jockey Plaza, 3M.

En el Perú: Wong, San Fernando.

¿CÓMO LOGRAR QUE UN PRODUCTO O

1 Con respuestas rápidas y eficientes a los clientes

2 Con innovaciones rápidas y frecuentes y nuevos

5 Logrando que el mercado considere que sus productos

6 Haciendo que el producto o servicio presente aspectos

ESTRATEGIA DE ENFOQUE O NICHO

• Requiere que las empresas sean capaces de

• El operar en este nicho de mercado les debe

ESTRATEGIA DE ENFOQUE O NICHO

• Conjunto de actividades que producen o

• Se explota un mercado, reducido o pequeño

• Se presta atención a un sector que tiene

ESTRATEGIA DE ENFOQUE O NICHO

Estrategia a nivel empresarial en la que una

• Una ventaja en costos que se traduzca en

ESTRATEGIA DE ENFOQUE CON LIDERAZGO EN COSTOS

El producto de más bajo costo posible y de menor venta

Productos que se vendan en un solo sector de mercado

Productos que presenten mínimas características de diferenciación

Adoptando una actitud de liderazgo tecnológico

Ejemplo: Fabrica que produce tinta para impresiones a granel

ESTRATEGIA DE ENFOQUE CON

• Que presenten altas características de

ESTRATEGIA INTEGRADA DE LIDERAZGO EN

• Toma como parámetro el precio de

• Basan su ventaja competitiva en desarrollo

• Ejemplos: Walmart, Tottus, HyM. Tay Loy

Ofrece productos solamente Ofrece productos a

Ofrece productos únicos o