Mercadotecnia Internacional

Informe de Proyecto

Universidad Cristiana Evangelica Nuevo Milenio

Asignatura: Mercadotecnia Internacional

Catedrática: Lic. Gretel Gonzáles

Tipo de Tarea: Informe la fase 5 del Proyecto Final

Integrante: Nelson Fernando Bautista

Lugar y Fecha: San Pedro Sula, 15 de Marzo del 2021

 Contenido
Introducción.....................................................................................................................................4
Exportación de Banano....................................................................................................................5
Objetivos...........................................................................................................................................7
General..........................................................................................................................................7
Específicos.....................................................................................................................................7
Macro entorno..................................................................................................................................8
País de destino: Estados Unidos..................................................................................................8
Factores Demográficos.............................................................................................................8
Factores Económicos................................................................................................................8
Factores Socioculturales..........................................................................................................8
Factores tecnológicos................................................................................................................8
Factor políticos- legales............................................................................................................9
Análisis de las 5 fuerzas de Porter para la comercialización.................................................9
País de origen del producto: Honduras....................................................................................11
Factores económicos...............................................................................................................11
Factores socio-culturales........................................................................................................11
Factores Políticos- legales......................................................................................................12
Factores Tecnológicos............................................................................................................12
Análisis de Fuerzas de porter:...............................................................................................13
Micro entorno.................................................................................................................................14
Clientes/ consumidores...............................................................................................................15
Competencia...............................................................................................................................16
Reseña histórica del banano..........................................................................................................17
Causas del Desarrollo y Evolución de las Empresas Multinacionales Bananeras.................17
Situación Actual.........................................................................................................................18
Exportaciones por país...............................................................................................................19
Misión..............................................................................................................................................20
Visión...............................................................................................................................................20
Valores............................................................................................................................................20
FODA..............................................................................................................................................21
Competencia directa e indirecta....................................................................................................21
Promedio de exportaciones de banano según destino (toneladas y porcentaje).....................22

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Mercado objetivo............................................................................................................................23
Requisitos de exportación..............................................................................................................23
Requisitos de país de destino para aceptar el producto...............................................................23
Finanzas..........................................................................................................................................24
Pronóstico a cinco años..............................................................................................................24
Estado de resultado actual.........................................................................................................25
Presupuesto General..................................................................................................................26
Presupuesto De Mercadotecnia.................................................................................................28
CONCLUSIÓNES..........................................................................................................................29
Recomendaciones...........................................................................................................................30
Anexos.............................................................................................................................................31

3
 Introducción

El banano es uno de los alimentos de primera necesidad más importantes en las

zonas tropicales y su producción para la venta en mercados locales, junto con la producción
lechera y la horticultura, una de las pocas actividades que proporciona a las unidades
familiares ingresos regulares durante todo el año.

La mayoría de bananos se cultiva para su venta en mercados locales o para el

autoconsumo, y sólo una pequeña parte los bananos producidos se venden en el mercado
mundial. Las tecnologías de producción empleadas para la exportación y para el
autoconsumo son diferentes, a tal punto que los analistas prefieren separarlas en dos
actividades económicas distintas.

Por un lado, la producción en pequeña escala para el consumo en las unidades

familiares o para la venta en mercados locales. Distinto al tipo de producción que se realiza
a mayor escala con la intención de exportarlo a los países consumidores de la fruta. En el
presente informe se detalla información sobre el proceso de producción del banano, su
consumo y sobre todo, da a conocer cuál es el proceso a seguir para la comercialización y
exportación de dicha fruta.

4
 Exportación de Banano

Las exportaciones del banano hondureño, han logrado un crecimiento de un 13.4%.

A pesar que las exportaciones han bajado, según registros del Banco Central de Honduras
(BCH). A nivel centroamericano, todos los países han bajado sus exportaciones,
especialmente en los primeros tres meses del año.

La producción de Banano registró valores agregados en términos nominales de Lps.

9,043.0, Lps. 9,771.0 y Lps. 10,339.0 millones en los años 2016, 2017 y 2018. Este cultivo
ocupa el segundo lugar a nivel de producción del sector agrícola. El 65% de las
exportaciones agrícolas corresponden al cultivo del banano.

Honduras está muy asociada con la historia del banano y hoy por hoy hay mayores
actores en el tema de la compra del banano, porque no son sólo las transnacionales, sino
que hay actores de la parte norte de Europa como Ucrania y Rusia que están comprando de
forma directa”.

La exportación debería de ser enfocada de alguna manera por el país ya que después
del café, el banano es el segundo generador de divisas y se mantiene firme con un área
cultivada que genera divisas y empleo a Honduras. Honduras tiene unas 15 mil hectáreas
cultivadas con banano que generan más de 500 millones de dólares en divisas.

Los otros cultivos que tienen más hectáreas, no generan lo que genera el banano en
divisas, por lo que hay que ponerles atención a estas cifras, el banano en su época de oro
generó mucha riqueza al país y una economía estable generando muchas oportunidades de
crecimiento en el país y muchas fuentes de empleos, con esto no se quiere decir que los
otros productos no generen oportunidades, sino que su producción y compra venta son más
lentas.

5
 Honduras es un país muy rico en la producción de recursos naturales pues cuenta
con las mejores estrategias para poder ser productiva. Honduras es el tercer país de
Centroamérica en exportar banano, Guatemala y Costa Rica están por encima.

Anualmente, se exportan 30 millones de cajas de banano por lo que se calcula que

son dos mil cajas por hectárea. Hoy en día el país tiene como fuerte productor a la fruta
tropical del banano que beneficia a la economía del país en los últimos años el
banano se ha convertido en el segundo producto exportador agrícola de Honduras.

El precio en Estados unidos por una caja de banano es de 12 a 14 dólares mientras

que en Europa se pagan 18 euros por una caja de la calidad de la fruta. Esto genera un
interés más alto por parte de los productores para llevar su producto a los mercados. Es
tanto el crecimiento de la producción de banano, que productores artesanales de café han
decidido dejarlo por aparte y dedicarse más al cultivo del banano provocando esto un
desplazamiento por parte del producto en diversas zonas del país.

Se estima que 12mil de los 13mil habitantes se dedican al cultivo del país, esto
representa el 95% de su población total.

Por ser la única fuente permanente de ingresos para muchas personas, deben
dedicarse a tiempo completo para su producción. Las fincas se encuentran en lo alto de las
montañas inclinadas, esto dificulta su producción haciendo difícil el trasporte de los
racimos y exponiendo la integridad física de los agricultores.

El principal mercado interno en el cual se y comercializa el producto es

Tegucigalpa, donde se distribuyen 25 tómelas, esto representa el 50% de la población total.
Al querer llevar su producto a él Salvados los agricultores locales se topan con diversas
dificultades para hacerlo, una de ellas es el alto costo de trasporte y los tramites complejos.

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 Objetivos

Objetivo General:

 Adquirir los conocimientos necesarios para la ampliación del negocio internacional

mediante la exportación de un producto (banano) y entender el proceso de
comercialización en el exterior.

Objetivos Específicos:

 Describir las condiciones internas nacionales para exportar un producto por medio
de la descripción de su micro y macro entorno.

 Conocer cuáles son los trámites legales las condiciones y los factores que influyen
en la comercialización de un producto hacia otro país, identificando el mercado
meta, sus características y el comportamiento del consumidor.

 Implementar las estrategias como la promoción, publicidad y calidad de servicio

etc. Que son necesarias para poder competir y tener éxito en la comercialización
internacional.

7
 Macro entorno

País de destino: Estados Unidos

Factores Demográficos
Señaló que Honduras es el tercer país de Centroamérica en exportar banano, Guatemala y
Costa Rica están por encima.

Anualmente, se exportan 30 millones de cajas de banano a los Estados Unidos por lo que se
calcula que son dos mil cajas por hectárea.

Factores Económicos
En el año 2020, la Unión Europea y Centroamérica establecerán un arancel de 83 dólares
por tonelada métrica de la fruta. La industria nacional ha visto una gran competencia en
Guatemala, cuyo rendimiento de producción por hectárea es de 6,000 cajas contra las 1,800
en promedio de Honduras.

Así como el país vecino, diversas naciones han apostado fuertemente a la producción de
banano, lo que ha provocado una sobreoferta que también impacta con precios bajos. Las
empresas transnacionales pagan a los productores entre 5.43 y 5.86 dólares por caja, aunque
el precio debería de ser arriba de los seis dólares (141 lempiras) por caja.

Factores Socioculturales
Fue un periodo en el cual Honduras inicio la explotación del banano. Empresas extranjeras
como ser: La United Fruit Company y la Standard Fruit Company iniciaron el negocio del
banano en Honduras.

Factores tecnológicos
Las innovaciones tecnológicas introducidas en la industria bananera están dando un
importante giro que muchos productores están aprovechando. El empacado en cajas para el
8
banano y los cable vías aéreos para el transporte de fruta, tuvieron como consecuencia la
disminución de los costos de producción.

Las técnicas de cultivo, muy modernas, utilizadas por las compañías bananeras, así como
otras compañías productoras de hortalizas o de frutales exigen el uso de agentes químicos
comúnmente tóxicos, tales como fertilizantes, pesticidas, nematicidas, fungicidas, etc. Para
dar un aspecto de robustez, pureza y atracción a sus productos, al ojo del consumidor.

Factor políticos- legales

Manuel Bonilla llegó a la presidencia de Honduras, por medio de las armas. Una vez en el
poder, resultó ser mejor amigo de las compañías bananeras que su antecesor, Terencio
Sierra. Durante su administración estas empresas, ganaron las exenciones de impuestos y el
permiso para la construcción de muelles y carreteras, así como el permiso para obtener las
cartas para la construcción del nuevo Ferrocarril Nacional de Honduras. Entre sus mayores
logros se destaca la delimitación de la frontera con Nicaragua especialmente en la zona de
La Mosquitia, por la cual, había una larga disputa. El término república bananera también
es la expresión de un paradigma todavía dominante en nosotros los hondureños, le dice a
BBC Mundo Ismael Moreno, del Equipo de Reflexión, Investigación y Comunicación
(ERIC) de la Compañía de Jesús en Honduras.

Análisis de las 5 fuerzas de Porter para la comercialización.

Poder De Negociación Con Los Proveedores. El poder de negociación con los

proveedores es muy alto por las siguientes razones: Primero el número de
comercializadores, el número de productores (trescientos ochenta productores ocho
comercializadoras). Esta alta concentración de productores añadido al hecho de que los
comercializadores compran grandes volúmenes de fruta y el volumen de un productor es en
muchos casos insignificante para ellos les da una gran ventaja. Segundo, la gran mayoría de
las comercializadoras conocen la estructura de costos a la perfección pues ellas a su vez son
productoras. Gracias a esto fijan precios muy cercanos al punto de equilibrio del productor
y siempre muy parecidos entre las distintas comercializadoras, mostrando muy poca
rivalidad. Otro punto que muestra un alto poder de negociación y poca rivalidad es que las
9
comercializadoras generalmente firman contratos a largo plazo con sus proveedores y
cuando estos contratos se van a vencer empiezan a presionar para firmarlos de nuevo.

Capacidad De Negociación De Los Proveedores: La capacidad de negociación de los

proveedores es sumamente baja. Primero los comercializadores conocen toda la estructura
de costos de los productores pero no viceversa. Además tienen poco o nada de
conocimiento sobre los mercados finales, los precios y la demanda entre otros. También
son muy afectados por la poca rivalidad entre las comercializadoras. No es normal que una
comercializadora busque a un productor afiliado a otra firma. Tiene que ser el productor
insatisfecho que busque otra comercializadora. Por último, las bajas utilidades de los
productores y el hecho de que los comercializadores se pueden integrar muy fácilmente
hacia atrás, les quita mucho poder de negociación a los productores.

Disponibilidad Y Amenazas De Bienes Sustitutos. El banano no sólo es considerado una

fruta sino también un postre y es ampliamente consumido por aquellos que cuidan su dieta
y salud. Esto hace que no sólo compita con las frutas sino con los vegetales, verduras,
cereales e incluso postres como son los helados, pasteles entre otros. A partir de mayo
empieza en Europa la cosecha de frutas como las peras, manzanas y uvas razón por la cual
se cae significativamente la demanda del banano.

Amenaza De Nuevos Ingresos: La comercialización del banano en Honduras tiene varias

barreras de ingreso lo cual dificulta la entrada de nuevos competidores. La primera y más
fuerte es las economías de escala. En este negocio, altos volúmenes hacen la diferencia
especialmente en el transporte. Si recordamos, el transporte es alrededor del 40% del costo
del banano a Guatemala y Costa Rica. Poder negociar altos volúmenes por barco o incluso
dominar todo el barco brinda ventajas enormes en cuanto a logística y precios.

Rivalidad De Los Competidores: “Esto se da porque cada participante quiere mejorar su

posición en el sector, considerando que las empresas son mutuamente dependientes.” Los
productores de banano de todo el mundo coinciden en estandarizar el consumo de la fruta a
nivel de los países en los que se ha consolidado su presencia. Al cierre del año anterior, el
comercio exterior del banano totalizó 509 millones de dólares, mostrando un crecimiento
interanual del 4.5 por ciento, un comportamiento que continúa en lo que va del 2018.

10
La empresa tradicional bananera Chiquita Brands recibió por parte del Gobierno de
Guatemala la Concesión de su propio muelle en puerto Barrio para Exportar.

País de origen del producto: Honduras

La industria bananera en Honduras se desarrolló de manera notable cuando se descubrió el

potencial enorme de la tierra del litoral atlántico para la producción de banano.

El aumento de las importaciones se debe a una expansión de la demanda debida al

crecimiento de la población y de los ingresos, así como al aumento de la demanda a causa
de una ligera disminución de los precios de los bananos.

Factores económicos
Honduras es uno de los principales productores de Banano. El área de producción de
banano en Honduras es de más de 12,000 hectáreas, de las cuales, el 25% es de los
bananeros independientes.

La producción de banano ha recuperado su auge en los últimos cuatro años, en parte,

gracias al apoyo del gobierno del presidente Hernández que a través de Honduras 2020 ha
impulsado todos los sectores productivos.

Factores socio-culturales
La industria bananera es considerada como una de las principales actividades del sector
privado, debido a que la misma requiere una gran cantidad de mano de obra.

La principal zona de cultivo de banano en el país es la zona norte, específicamente en el

departamento de Atlántida.

Factores Políticos- legales

Ley de incentivos a la producción bananera

Artículo 1: El propósito de esta ley es crear las condiciones e incentivos fiscales que
favorezcan el crecimiento y desarrollo de la producción bananera, con el fin fundamental de
mantener la competitividad de la fruta hondureña en el mercado internacional garantizando
un ambiente estable que atraiga la inversión nacional y extranjera.

Artículo 10: El fondo de expansión y Desarrollo Bananero ( FONDEBA), manejado en

Fideicomiso, será supervisado y auditado por la Superintendencia del Banco Central de

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Honduras, quien deberá de informar de los resultados, además al, Presidente del consejo
Nacional de Banano.

Factores Tecnológicos
Tecnología satelital: Esta tecnología está siendo aplicada por productores de banano, donde
se han invertido en equipos GPS de los mejores que existen nivel mundial, un software que
se encarga del manejo geo-espacial de las fincas, donde se mapea la finca digitalmente.

Exportaciones del banano a (Estados Unidos) a través de transporte marítimo siendo una de
las rutas Puerto Cortés.

Renovación de plantaciones para mantener productividad.

La renovación de plantaciones de banano para mantener la productividad, es una necesidad

para todos los países productores. Las técnicas de cultivo a aplicar son las más avanzadas
conocidas, como escogencia del clon adecuado a las necesidades, preparación del suelo en
forma adecuado, tratando de devolverle la biodiversidad perdida mediante períodos de
barbecho, cultivo en domos, siembra en doble surcos, con riego y fertirriego con micro
aspersores, dotándole de un sistema de drenaje acorde a las necesidades, e inversiones en
cable carril y otros sistemas de transporte.

Nutrición de los bananos

El cultivo de bananos tiene una tasa de asimilación de fertilizantes, que apenas llega al
20%, con la consiguiente pérdida económica y contaminación del medio ambiente. Al
mezclar los fertilizantes orgánicos tanto sólidos como líquidos, con los minerales, se
obtienen compuestos complejos del tipo de los quelatos, formados por los ácidos húmicos,
y microorganismos que tienen esa propiedad, y que mejoran la tasa de asimilación de los
nutrientes, y evitan en parte las pérdidas por lixiviación.

Manejo pos cosecha

Las mejoras en pos cosecha han sido determinantes en la obtención de buenas calidades,
modificaciones en el sistema de protección de la fruta desde el momento de embolse hasta
la cosecha, han dado resultados excelentes mejorando el aprovechamiento de la fruta con la
obtención de buenas calidades. Cambios en el sistema de empaque con protectores entre los
frutos, permiten manejos de frutas a grandes distancias de mercados sin deterioro.

Siembra

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Los rendimientos del banano tienden a disminuir entre los tres y cinco años después de la
plantación, y se reducen rápidamente después de diez a quince años. Para conservar los
rendimientos existentes, debe emprenderse un proceso cíclico de sustitución de plantas
viejas por nuevas.

Transporte

Tres innovaciones importantes en el transporte de bananos son la refrigeración, y el uso de

bandejas de carga. Los avances en las tecnologías de refrigeración (y maduración) han
permitido a los expedidores transportar bananos en un estado «latente» y, al mismo tiempo,
conseguir que un producto totalmente maduro mantenga las características originales de
sabor y presentación.

Análisis de Fuerzas de porter:

Rivalidad entre las empresas: La competencia en el mercado es entre empresas

internacionales como United Fruit Company, la Standard Fruit Company y la Cuyamel
Fruit Company que invierten en plantaciones de banano en nuestro territorio hondureño.

Poder de negociación de los clientes: Exigencia de los consumidores en cuanto a precio y

calidad. Se deberá aumentar la calidad del producto (el banano) y disminuir el precio del
mismo.

Poder de negociación de los proveedores: Aumentar la cartera de proveedores es decir,

crear una unión entre fincas bananeras.

Amenaza de los nuevos competidores entrantes: United Fruit Company: Empresa

multinacional productora y comercializadora de frutas tropicales (principalmente banano)
cultivados en América Latina.

Cuyamel Fruit Company: Empresa estadounidense radicada en Honduras  de sus miles de

acres de tierra productoras de bananas que son exportadas a los mercados internacionales.

Amenaza de productos sustitutos: El plátano podría ser un buen sustituto del banano
aunque sus propiedades y nutrientes son distintos, el sustituto de este alimento, puede
ofrecer unos sabores similares pero no cuentan con la calidad nutricional que nos aporta el
banano.

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 Micro entorno

Cuando se habla de micro entorno se refiere a los factores en el área inmediata de operación
de la fruta (banano) que influyen o interfieren en el desempeño o comercialización.
También estos factores de alguna manera serán controlables por medio de las estrategias
que se puedan implementar para obtener mejores resultados. Ejemplo: ofrecer producto de
calidad, publicidad y oferta en el producto, información nutricional para el cliente etc.

En el caso del banano se puede decir que tiene muy buena competitividad a nivel interno,
tomando en cuenta que son varias las empresas dedicadas a la producción de esta fruta,
sumado esto la producción de pequeños productores que hacen que a nivel nacional se
obtenga una eficaz producción para satisfacer al mercado consumidor. Cabe destacar que
en este año 2020 por motivos de pandemia covid-19 hubo una reducción considerable de
consumo del producto por parte de los pobladores y también las exportaciones se redujeron,
esto ha provocado que haya una sobreproducción, mayor oferta y consecuentemente los
precios del banano sean reducidos afectando directamente las utilidades al comercializar
este producto.

Por otro lado cuando es poca la producción y se está obteniendo una mayor demanda de la
fruta tanto en exportaciones como a nivel nacional y sumado algún tipo de escases por
plagas, ocasiona que el precio del banano se altere.

El canal de distribución del país presenta mucha competitividad, por lo cual se hace
necesario ofrecer y competir con el mejor producto de calidad en la comercialización.

Dicho canal de distribución está compuesto por los proveedores, los cuales cumplen un
papel fundamental ya que son los que producen la fruta. Siempre será de mucho beneficio
conseguir buenas condiciones de negociación para adquirir el producto de mejor calidad,
con los descuentos necesarios y el cumplimiento de las entregas.

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Clientes/ consumidores

El banano es una fruta de bastante demanda tanto para la población nacional como para
países del extranjero. A nivel nacional está reflejado tanto en los negocios representados en
economías a gran escala como los supermercados por ejemplo y en los negocios pequeños
como los puestos de venta de fruta, con la particularidad de que todos van dirigidos al
consumidor final que es el habitante de cada ciudad, municipio o aldea que se encuentra en
el país.

A nivel internacional históricamente Honduras ha mantenido buenas cifras en cuanto a

comercialización de la fruta, pues es muy consumido en diferentes países como una fruta
fresca y como ingrediente principal para la fabricación de otros productos. El mayor
consumidor de la fruta es estados unidos y Europa con la particularidad que al finalizar el
verano se reduce el consumo.

Particularmente en Honduras ha habido una sobre oferta del banano y por lo que se espera
por parte de los productores y exportadores que se alcances mejores niveles de exportación
y a mejor precio. Los productores buscan nuevos compradores, mientras esperan que para
el 2021 la Unión Europea empiece a liberalizar el mercado para la exportación de banano.

Competencia

Al ser el banano una fruta de bastante demanda y de considerables niveles de producción en

el país, se vuelve un tipo de producto con bastante presencia competitiva tanto para
distribución nacional como extranjera. Es indispensable establecer buenas estrategias de
competencia que conlleven a una mejor elección del producto por parte de los
consumidores tanto nacionales como extranjeros. Los países de la región centroamericana
como costa rica, Guatemala Nicaragua entre otros también se dedican al cultivo del banano
lo que provoca que haya más oferta del producto y consecuentemente precios bajos.

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En el año 2020, la Unión Europea y Centroamérica establecerán un arancel de 83 dólares
por tonelada métrica de la fruta. La industria nacional ha visto una gran competencia en
Guatemala, cuyo rendimiento de producción por hectárea es de 6,000 cajas contra las 1,800
en promedio de Honduras[ CITATION Lat18 \l 18442 ].

Evidentemente el reto es ofrecer al mercado mayor nivel de producción, una mejor calidad
y algún valor agregado para el potencial cliente, de tal manera que la exportación de
nuestro producto alcance un mayor éxito.

Reseña histórica del banano

Desde 1866, se nota la presencia en Honduras de algunas plantaciones de bananos, entre

otros en Islas de la Bahía, en la región insular atlántica del país. Esas plantaciones
pertenecían a pequeños finqueros, hondureños y norteamericanos quienes exportaban las
frutas hacia los Estados Unidos, aprovechando el pasaje de barcos mercantes americanos
que hacían la travesía del Mar Caribe. En otras regiones, las medidas tomadas por los
reformadores liberales en favor de la agricultura estimularon la producción bananera. Esta
se implantó sobre todo en el norte, en la proximidad de los puertos de La Ceiba, Omoa y
Tela, favorecida también por la existencia en esta región de una pequeña red ferroviaria.
Hasta aquí, la producción estaba en manos de pequeños finqueros hondureños y
norteamericanos, mientras que la comercialización del producto y su exportación eran
realizadas por compañías extranjeras instaladas en los puertos.

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Causas del Desarrollo y Evolución de las Empresas Multinacionales Bananeras
La necesidad de las empresas de aumentar incesantemente su producción, no sólo con el fin
último de incrementar el lucro, sino con la finalidad intermedia de reducir los costos
unitarios. Por esta y otras razones la empresa se ve obligada a ampliar sus mercados,
inclusive creándolos en el extranjero. Tal creación no solo esta impuesta por la necesidad o
conveniencia de producir y vender más, sino por muchos otros motivos como, por ejemplo,
seguir a un competidor importante, así como también por razones demográficas, como es el
caso en la empresa norteamericana que se ve obligada a multinacional izarse ya que su
mercado nacional se encuentra saturado por lo cual tiende a disminuir demográficamente en
proporción a los demás.

Otra causa es la constituye el evitar las barreras arancelarias, y así formar agrupamientos

regionales eficaces. Muchas empresas multinacionales se instalan en el extranjero para
sortear una barrera arancelaria que impide la exportación tradicional de sus productos, las
filiales se consideran un factor determinante para la conquista y conservación de los
mercados y además permite obtener ganancias altísimas ya que exportador e importador
forman una sola unidad económica, se compra y se vende a sí mismo.

Las compañías bananeras han logrado con sus fuertes inversiones, que Honduras sea un
país reconocido a nivel mundial por su gran industria bananera, pero el problema es que
todas las ganancias generadas por este rubro son para los extranjeros y nuestro país como
siempre ha sido utilizado y explotado como un instrumento de trabajo obteniendo el
mínimo de los beneficios. Las múltiples concesiones concedidas a extranjeros con fines
mezquinos, lo que más provocan es la pérdida de la soberanía nacional y aumentan la
dependencia económica de nuestro país, dando la imagen de que Honduras es habitada por
hondureños, pero administrada y manejada al antojo por países económicamente poderosos,
principalmente los Estados Unidos de Norteamérica.

Situación Actual

Honduras ha dejado de ser un jugador importante en el mercado mundial del banano. En

2018, más del 86% de la producción de banano de América Latina sale de Ecuador,
Guatemala, Costa Rica y Colombia, Honduras tiene una posición envidiable: cercanía al

17
mercado de EU, suelos fértiles, clima propicio, áreas de producción cerca de puertos de
exportación y una fuerza laboral con necesidad de empleo. Honduras, después de la
segunda guerra mundial, era la envidia del mundo bananero. En nuestro país se
establecieron las primeras fincas con una nueva variedad de banano resistente de una
devastadora enfermedad. Fue el primer país que exportó banano, empacado adecuadamente
en cajas, lo cual fue revolucionario. Honduras fue la fuente principal de todas las
investigaciones y prácticas culturales que contribuyeron a que el banano, se desarrollara en
una fruta de gran consumo en los mercados de América de Norte y Europa. Los
inversionistas hoy, no buscan promesas, sino precedentes que demuestren un país donde
exista el deseo de cambio, respeto de leyes y seguridad. Sin ellas la mayor exportación de
Honduras continuará siendo la migración de nuestros compatriotas, solo quedando en
espera de las remesas de estos hondureños que tuvieron la iniciativa y necesidad de salir
para mejorar su condición de vida y sus familias; y en asistir a los familiares que se
quedaron en nuestra patria.

Exportaciones por país

En los primeros nueve meses de 2017 el principal exportador de banano fresco o seco en
Centroamérica fue Costa Rica, con $784 millones, seguido de Guatemala, con $661
millones, Honduras, con $380 millones, Panamá con $74 millones, Nicaragua con $20
millones y El Salvador, con un millón de dólares.

Variación de las exportaciones Entre enero y septiembre de los años 2016 y 2017 el
volumen exportado de banano registró un aumento de 9%, al subir desde 4,1 millones de
toneladas en 2016 a 4,6 millones de toneladas en 2017.

Para los períodos en cuestión el valor exportado también registró un crecimiento, al

ascender desde $1.762 millones en 2016 a $1.920 millones en 2017.De enero a septiembre
de los años comprendidos entre 2013 y 2017, el valor de las ventas regionales al exterior ha
crecido sostenidamente a un promedio anual de 7%.

18
Destino de las exportaciones De enero a septiembre de 2017, el 69% del valor exportado
desde Centroamérica tuvo como destino EE.UU., 6% Países Bajos, 4% Reino Unido y 3%
Italia.

Misión

El propósito es satisfacer las necesidades de nuestros clientes con altos estándares de

calidad, seguridad y responsabilidad social. Ofrecemos a nuestros proveedores productos y
servicios complementarios que contribuyen a la eficiencia de sus procesos permitiendo
igualmente el desarrollo humano de nuestros colaboradores.

Visión

Ser una compañía líder en la comercialización de Banano, ser reconocida a nivel nacional e
internacional por nuestros procesos de alta calidad y sostenibilidad, mediante la
implementación de tecnologías que nos permitan ser totalmente amigables con el medio
ambiente y una gestión humana enfocada a la felicidad y el crecimiento personal de
nuestros empleados.

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 Valores

 Perseverancia

Somos conocidos por lograr lo que nos proponemos. Nuestros objetivos son altos, como lo
es nuestro deseo de lograrlos a través del trabajo duro y la dedicación.

 Diligencia y confianza

Mostramos orgullo, entusiasmo, dedicación y compromiso en todo lo que hacemos.

Estamos comprometidos a comercializar, entregar y realizar servicios de alta calidad y
confiabilidad.

 Honestidad

Somos conocidos por lograr lo que nos proponemos. Nuestros objetivos son altos, como lo
es nuestro deseo de lograrlos a través del trabajo duro y la dedicación.

FODA

Fortalezas Oportunidades
 Creciente tendencia por el consumo de los  Clima adverso en algunos países
productos orgánicos. competidores.
 Las principales empresas bananeras  El banano orgánico hondureño es reconocido
internacionalmente.
orgánicas tienen el sello de comercio justo.
 Producto diferenciado en el mercado.
 La inversión de la cosecha del producto es
relativamente económica.
 Ausencia de pesticidas químicos

20
Debilidades Amenazas
 Perfectibilidad rápida del producto.  Ventajas geográficas de países competidores.
 Escasas fuentes proveedoras de fertilizantes.  Recesión mundial.
 Ineficiencia en la investigación de  Fenómenos naturales.
fertilización, plagas y enfermedades.  Existe poca difusión y promoción del equipo.

Competencia directa e indirecta

Estados Unidos representa el principal país de destino de las exportaciones de banano de

diferentes países, por lo tanto nuestra competencia directa es:

 Ecuador
Ecuador es el mayor exportador de banano del mundo y su presencia en el comercio
mundial va en aumento. Las exportaciones crecieron de un millón de toneladas en 1985 a
3,6 millones de toneladas.

El mercado ecuatoriano de banano para exportar podría considerarse un monopsonio, por el

que unos pocos intermediarios compran fruta a un gran número de pequeñas explotaciones
que operan con una escasa organización colectiva.

 Costa Rica
Con un cálculo aproximado de dos millones de toneladas de banano exportado en el año
2000, Costa Rica es el segundo país exportador después de Ecuador. El banano es el
principal producto agrícola de exportación.

 Colombia
El banano en Colombia es, después del café y las flores, el tercer producto agrícola de
exportación en importancia. Se exportó más del 90 por ciento de una cifra estimada de 1,9
millones de toneladas de banano Cavendish producido en el año 2000.

Promedio de exportaciones de banano según destino (toneladas y porcentaje).

Competencia Directa País de destino Toneladas Porcentaje
Ecuador Estados Unidos 1 075 184 32%

21
 Costa Rica Estados Unidos 1 071 141 57%
Colombia Estados Unidos 653 763 41%

Competencia indirecta (sustituto del banano)

El plátano predomina en el mercado de exportación al igual que el banano.

Honduras se convierte en competencia indirecta ya que en la actualidad no solo exporta el banano

sino también su sustituto, exportando plátanos a Estados Unidos.

Nicaragua es el principal exportador, con una producción de casi 375 millones de unidades de
plátanos. Siendo Estados Unidos su principal comprador.

22
Mercado objetivo
Segmentación Geográfica Segmentación psicografica
Estados Unidos Estilo de vida: saludable
Ciudades: Atlanta, Georgia y Miami, Florida.
Clima: Varía según la región.
Normalmente Temperatura templada.

Segmentación demográfica En función del comportamiento

Mercado objetivo -Compra periódica
-consumidores habituales.
Edad: 20-55
Sexo: Mujeres y hombres.
Nivel socioeconómico: Medio-Alto

Requisitos de exportación

 Factura comercial del producto a exportar (original y copia),

23
  Fotocopia de contrato de compra venta,
 Fotocopia de instrucciones del embarque,
 Fotocopia de aviso de venta del banano,
 Solicitud para extensión de Certificado de Exportación y Certificado de Origen.
 Copia rosada del Certificado de Exportación del banano.
 Fotocopia del RTN digital

Requisitos de país de destino para aceptar el producto.

 Manifiesto de entrada o Aplicación y Permiso Especial para Entrega Inmediata, u otra

forma requerida por el director del puerto
 Evidencia de derecho de entrada
 Factura comercial o factura proforma
 Requisitos especiales de factura comercial por producto (Commodity-Specific Invoice
Requirements
 Lista de empaque (packing list)

Finanzas

Las finanzas de la empresa están constituidas de la siguiente manera:

Capital inicial de 60 mil dólares, de lo cual se espera obtener al primer año una utilidad
muy favorable a la compañía, tomando en cuenta que el mercado Americano donde se
espera vender este producto presenta una alta demanda, por lo tanto se ha implementado
una estrategia de mercadeo donde podamos competir con respecto a calidad, precio y
cualquier otro beneficio para el cliente, con el fin de obtener al término de 8 años plazo, el
mejor rendimiento de lo invertido inicialmente.

Actualmente el precio por caja de banano es pagado en un promedio de $13.00 y la

empresa exporta en la actualidad 3000 cajas al mercado Americano. Se espera que cada año
vaya aumentando el número de cajas vendidas.

24
 Pronóstico a cinco años.

Utilidad Anual de Banano Producida/Proyección 2025

Inversion
Producción Ventas Inversion Utilidad Utilidad
Año Venta por Caja Promedio
Anual en Cajas Totales Anual Por Caja Anual
por Caja
2018 2000 $10.20 $20400.00 $5.42 $10,840.00 $4.78 $ 9,560.00
2019 2400 $11.40 $23360.00 $5.75 $13,800.00 $5.65 $ 13,560.00
2020 3000 $13.00 $39000.00 $6.00 $18,000.00 $7.00 $ 21,000.00
2021 3300 $13.86 $45738.00 $6.20 $20,454.90 $7.66 $ 25,276.15
2022 3800 $15.25 $57950.00 $6.48 $24,637.41 $8.77 $ 33,322.59
2023 4250 $16.51 $70167.50 $6.74 $28,645.40 $9.77 $ 41,513.16
2024 4700 $17.76 $83472 $7.00 $32,884.30 $10.77 $ 50,602.54
2025 5150 $19.02 $97953.00 $7.25 $37,354.11 $11.77 $ 60,590.76

25
Estado de resultado actual

Exportadora de Bananos S.A

Puerto Cortés, Honduras
Estado de Resultados en dolares
Del 01 de Enero al 30 de Noviembre del 2020

Detalle 1 2 3
INGRESOS

Ventas $ 39000.00
Inventario Inincial $ 3000.00
Compras Netas 12,000.00
Mercaería Disponible 15,000.00
Inventario Final 8,000.00
Costo de lo Vendido 7,000.00
Utilidad Bruta 32,000.00
Gastos de Operación
Gastos de Ventas
Gastos de transporte 1,500.00
Impuesto Arancelario Pais Origen 1,000.00
Impuesto Arancelario Pais Destino 800.00
Gastos de Empaque 450.00 3,750.00
Gastos de Administración 250.00 4,000.00
Utilidad antes del Impuesto 28,000.00
impuesto sobre la renta 7,000.00
UTILIDAD DEL PERIODO 21,000.00

26
Presupuesto General

La producción de plantas híbridas fue de 14,858; de las cuales 8,278 ya fueron

trasplantadas a campo definitivo para la evaluación de rendimiento. Las plantas restantes
serán trasplantadas a campo definitivo en el 2004. A continuación se presentan los
cruzamientos de mayor interés para el programa.

• Para mejorar la textura y el sabor del banano FHIA-25 en estado maduro se polinizaron
612 racimos con polen de Pisang Más. De este cruzamiento se obtuvieron 186 semillas, de
las cuales se rescataron 60 embriones que generaron 20 plantas híbridas.

• Para desarrollar bananos triploides de exportación con resistencia a la Sigatoka negra, se

polinizaron 200 racimos de Lowgate con los diploides 3723 y Calcuta IV. Hasta el
momento se han desarrollado 17 plantas híbridas de Lowgate x Calcuta IV y 1 planta
híbrida de Lowgate x SH-3723.

• Para obtener híbridos tetraploides de banano y plátano de porte bajo y resistente a la

Sigatoka negra se polinizaron 793 racimos de 3443, 3640, 3697, 4001 y FHIA-23 con el
tetraploide 3648 y se polinizaron 727 racimos de AVP-67, Dwarf French, FHIA-20, FHIA-
21 y FHIA-22 polinizados con FHIA-25. Hasta el presente momento se cuenta con las
siguientes plantas híbridas: 10 de AVP-67 x FHIA-25, 4 de Dwarf French x FHIA-25, 14
de 3648 x 3697, 13 de 3648 x FHIA-23 y 5 de 3443 x 3648.

27
Labores: Las labores más
importantes y más costosos, son
aquellas que hacen uso de mayor cantidad de mano de obra, aquellas como la siembra,

28
deshierbe manual, deshije, limpieza de canal de drenaje, riego por gravedad, encinte,
apuntalamiento, cosecha, transporte de la fruta al camión, control fitosanitario, etc.

Presupuesto De Mercadotecnia

Tegucigalpa– Los ingresos por las exportaciones de banano hondureño en el primer

trimestre de 2018 fueron 5,4 por ciento inferiores a los del mismo periodo de 2017 y
sumaron 127,3 millones de dólares, informó hoy una fuente oficial. Las ventas de banano
fueron menores en 7,3 millones de dólares frente a los 134,6 millones de dólares recibidos
en el primer trimestre de 2017, indicó el Banco Central en su informe del Comercio
Exterior de Mercancías Generales. Entre enero y marzo pasados, el país centroamericano
envió al exterior 6.872 cajas de 18 kilos de banano, lo que significa una disminución del
20,9 por ciento, con relación a las 8.697 cajas vendidas en el primer trimestre de 2017,
detalla el reporte. El Banco Central apuntó que la disminución del volumen de la fruta
hondureña vendida en el primer trimestre está justificada por el paro de labores
protagonizado por unos 2.800 braceros entre finales de 2017 y marzo de 2018 en una de las
empresas bananeras, lo cual afectó «la producción en algunas de las fincas». El precio de la
caja de banano alcanzó un promedio de 18,53 dólares, el 19,7 por ciento superior al periodo
de referencia de 2017, cuando se cotizó a 15,47 dólares, de acuerdo al organismo
hondureño. Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones de banano
hondureño, ya que ese mercado compró 6.565 cajas (95,5 por ciento) del total de la fruta
vendida.

29
 Conclusiones

 El banano es uno de los alimentos de primera necesidad más importante en las

zonas tropicales hondureña y su producción para la venta en mercados locales e
internacionales. A nivel nacional está reflejado tanto en los negocios representados
en economías a gran escala como los supermercados por ejemplo y en los negocios
pequeños como los puestos de venta de fruta, con la particularidad de que todos van
dirigidos al consumidor final que es el habitante de cada ciudad, municipio o aldea
que se encuentra en el país.

 A nivel internacional históricamente Honduras ha mantenido buenas cifras en

cuanto a comercialización de la fruta, pues es muy consumido en diferentes países
como una fruta fresca y como ingrediente principal para la fabricación de otros
productos.

 El mayor consumidor de la fruta es estados unidos y Europa con la particularidad

que al finalizar el verano se reduce el consumo. El banano es una fruta de bastante
demanda tanto para la población nacional como para países del extranjero.

 Es fundamental en el ámbito empresarial y profesional conocer el proceso para

emprender negocios en el mercado internacional y mediante la realización de este
proyecto se logró identificar las características de un producto e implementar las
mejores estrategias para comercializar, ser competitivo y lograr el éxito en un
mercado extranjero.

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 Recomendaciones

 Se sugiere que en el proyecto la empresa tenga una entidad definida con una
estructura organizacional para que cada integrante conozca sus funciones y
responsabilidades.

 Para mejorar el proceso de aprendizaje en el proyecto, se debería implementar un

mecanismo de información que dote de un mayor conocimiento a los estudiantes
sobre el proceso de exportación para lograr un aprendizaje más eficiente y presentar
un trabajo mejor estructurado.

 Para tener éxito en el mercado internacional se debe contar con una información
actualizada que permita conocer ampliamente el producto a vender, los factores
internos que deben ser tomados en cuenta así como conocer las características y
necesidades del mercado potente para enfocar las ventas.

 Se debe estar a la vanguardia de los cambios drásticos en el entorno que puedan

afectar el funcionamiento de la empresa y su producto en el mercado extranjero, de
tal manera que se deban implementar las mejores estrategias para reducir el riesgo
de pérdidas.

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Anexos

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