03/05/2010
Mercadotecnia
• Es una actividad estratégica
de la empresa
• Está conectada a la estrategia
general por medio de la visión,
misión, productos y mercados
• Influye en la planificación (Plan
de Marketing)
• Influye en la definición de los
productos y servicios a
comercializar
• Es una actividad fundamental
para el estudio de los posibles
mercados a atacar
Mercadotecnia
Marketing es el proceso de
planificar y realizar las
variables precio, promoción
y distribución de ideas,
bienes y servicios para
crear intercambios que
satisfacen los objetivos
particulares y de las
organizaciones».
(Asociación Americana de
Márketing, AMA).
Mercadotecnia
La gestión del Marketing en la
empresa puede comprender
diversas áreas:
• Investigación de mercados.
• Programación y desarrollo del
producto
• Fijación de precios.
• Canales de distribución y
logística.
• Comunicación integral: publicidad,
comunicación e imagen,
• RRPP, MK directo, promoción...
• Organización del departamento
comercial.
• Internet y nuevas tecnologías.
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Importancia de la Mercadotecnia
• En EE.UU. más de la mitad del
precio de venta de un producto
de gran consumo se destina,
como media, a actividades de
marketing.
• Desde un punto de vista
macroeconómico se advierte
una fuerte correlación positiva
entre el desarrollo del marketing
en un país y su desarrollo
económico y social.
• En aquellos donde las
actividades de marketing son
incipientes se observa una
renta por habitante muy baja.
Estudio de Mercado
• Es una investigación
(búsqueda de información y
análisis) del entorno
empresarial que se
desarrolla para ayudar a
tomar decisiones
comerciales estratégicas a
la empresa.
• Sirve para “hacerse una
idea” de si el producto que la
empresa va a lanzar al
mercado puede ser viable
(será vendible y rentable).
Decisiones de compra
• Forma parte del área de
Marketing informar e influenciar
en el proceso de compra de la
empresa
• ¿Quien toma la decisión?(Dmu)
• ¿Quien esta involucrado en el
proceso?
• ¿Que rol juega cada uno?
– Iniciador
– Decisor
– Influyente
– Comprador
– Usuario
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Proceso de Compra
• Proceso decisorio (dmp)
¿Hay búsqueda de información?
¿Como?
Criterio para evaluar alternativas
– Ponderación de atributos
(precio, prestaciones ,etc)
– Como interactuó el dmu
– ¿Donde le gustaría comprar?
– ¿Como va a ser usado el
producto?
– Frecuencia de uso
– ¿Cuan importante es el
problema que resuelve el
producto o servicio?
Planificación de Marketing
• Para desarrollar el Plan de Marketing se realiza desde el punto de vista
de 4 variables: “las 4 P del Marketing”
Decisiones de Producto
La empresa deberá ligar las acciones
de marketing al producto que
ofrece y desde ese punto de vista
tendrá en cuenta las siguientes
variables:
• El diseño
• La calidad
• Cantidad de la presentación
• El envase
• La marca
• La caducidad
• El período de garantía
• Opciones
• Servicio posventa
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Decisiones de Precio
La empresa tiene que determinar
el precio que llevará el producto
a ofrecer al cliente. Se pueden
utilizar diferentes estrategias:
• Precios promocionales
• Precios de penetración
• Precios psicológicos
• Descuentos
• Precios de prestigio
• Discriminación de precios
• Precios de descreme
(introducción de producto a
precio alto para obtener
beneficios rápidos)
Decisiones de Promoción
Consiste en dar a conocer el producto
• Merchandising: acciones a realizar en
el lugar de venta: carteles, animados,
• Marketing directo: folletos, tarjetas,
mailing o tele marketing, etc.
• Prensa: diarios, revistas, pág. amarillas
• Página Web: web propias u otras,
contenidos.
• Radio y Televisión: pública, privada,
estatal,
• Publicidad exterior: transporte público,
carteles en edificios…
• Promociones: muestras gratuitas,
sorteos, dos por uno, vales descuento,
regalos, etc.
• Patrocinios: Notas con expertos,
comentarios de gente influyente, etc.
Decisiones de Distribución
Es el conjunto de actividades
que permiten poner el
producto, una vez
elaborado, a la disposición
del consumidor final.
Comprende:
• El diseño y selección del
canal de distribución,
• El punto de venta,
• Tipo de intermediario,
• Definición de cómo se
hará llegar el producto…
• Etc.
