ESTRUCTURA DE UN PLAN DE MÁRKETING: CREACIÓN DE VALOR

1
EN LA ERA DIGITAL Y SOCIAL
4 a
VARIABLES DEL
VARIABLES VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE: Capacidad del cambio
ORGANIZACIONA- s
MERCADO GLOBAL
LES a
CREACION DE VALOR RELACIÓN MARCA CONSUMIDOR POSICIONAMIENTO
ENTORNOS s CLIENTE
MCADO CONCEPTO DE PRODUCTO PRECIO CONSUMIDOR: El
ECONOMIA nuevo Empowerrment
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
CULTURA ORG. COMPETENCIA
CONCEPTO DE
VALOR DINAMICA: qué
3
DISTRIBUCION T Mcado atiende?
M
ESTRUCTURA T A A
TAMAÑO
ORG. A R VARIABLES DE MERCADEO CANALES C
P G
C C T SEGMENTACION
R A VENTAS E
ANÁLISIS DEL T I
O S
NEGOCIO: I C ENFOQUE: la ppta de
Capacidad
D T
C SERVICIO A valor está dirigida el grupo obj?
U I
A E PUBLICIDAD PROMOCION MERCHANDISING S
OBJETIVOS
C M O MERCADO TOTAL
OPERACIONALES
S T P
MERCADEO N
TACTICAS DE COMUNICACIÓN E DIRECTO D
O A IMPULSO
MERCADO POTENCIAL
PLANEACIÓN D Q E
ESTRATÉGICA E U MERCADO OBJETIVO
COMERCIALIZACI-
Finanzas, E
ON VIRTUAL
Contabilidad, MERCADO META
Ventas, CCial, (Target)
Trade, Sistemas,
Calidad SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOS
INFORMACION TECNOLOGIA/ SOFTWARE INFORMACION
INFORMAL Data Webhouse COMERCIAL
Data Warehouse Data Minino Tools PRIMARIA / SECUNDARIA

2
MARKETING DIGITAL Y SOCIAL
MEDIA- APLICACIONES (APP)
3 Medios móviles, Dispositivos Digitales

3 1
3
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DE LOS CLIENTES..

NECESIDADES Los DESEOS, son La DEMANDA:

HUMANAS, son la forma que Cuando los deseos están
estados de carencia adoptan las respaldados por el poder
percibida: necesidades de compra, se convierten
 Fisiológicas o humanas, de acuerdo en Demanda.
Físicas a su cultura, entorno
 Seguridad y personalidad. A partir de sus deseos y
 Afiliación, Ej. La Necesidad de sus recursos, las
Sociales o de comer un personas demandan
Pertenencia Estadounidense es productos y servicios,
 De diferente de un que con la compra, se
Autorrealización africano, un perciben los beneficios,
conocimiento y Boliviano, un valor y satisfacción
expresión personal Alemán.

2
y…. QUÉ SON LOS MERCADOS?

UN MERCADO, es el conjunto de todos los compradores

reales y potenciales de un producto o un servicio.

Tales compradores comparten una necesidad o deseo en

particular, que se puede satisfacer mediante relaciones de
intercambio.

Los vendedores deben:

 Buscar compradores,
 Identificar sus necesidades,
 Establecer precios
 Diseñar buenas ofertas
 Promoverlas, Almacenarlas y Cumplirlas

Actividades como:
 La Investigación del CONSUMIDOR
 Desarrollo de PRODUCTOS
 Estrategia de COMUNICACIÓN
 DISTRIBUCIÓN
 FIJACIÓN DE PRECIOS
 PRESTACIÓN DE
SERVICIOS 3
 LA EMPRESA
PROPUESTA DE MARKETING PARA EL SIGLO XXI
Creación de una Propuesta de Valor y Compromiso del Cliente en la ERA DIGITAL,TECNOLOGÍA
DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES, está centrada en una OFERTA DE MARKETING
(PRODUCTOS, SERVICIOS, EXPERIENCIAS) que entrega Valor a los CLIENTES,
CONSUMIDORES Y USUARIOS CONECTADOS.. CLIENTES GLOBALES Valor y Satisfacción,
dando como resultado, Relaciones de intercambio a largo plazo.

A CUÁLES MERCADO
OFERTAS DE ENTENDER AL META PUEDE SERVIR
MERCADO: CLIENTE: Cuáles son sus MEJOR LA
Necesidades y Deseos? ORGANIZACIÓN?
PRODUCTOS,
SERVICIOS Y MARKETING:
EXPERIENCIAS
creación de
valor MEDIR RESULTADOS
DE NEGOCIOS
REDISEÑAR  Cliente
 Auditoria:
PERMANENTEMENTE
C.R.M
 Producto
 Recompra
 Satisfacer la demanda Actual  Segmento
(del consumidor y del negocio)  Rentabilidad:
 Crear Experiencias Atractivas y  Canal
Valiosas de Marca HACER NEGOCIOS:
 Que generen valor y atraen Satisfacción del CLIENTE: es la
nuevos consumidores globales relación del desempeño percibido del
ADMINISTRAR MUY BIEN SUS
 Crear Relaciones Profundas producto y las expectativas del
MARCAS GLOBALMENTE Y DE Comprador.
MANERA SUSTENTABLE 4
 CREACIÓN DE VALOR EN EL MARKETING
COMO HERRAMIENTAS: LA TECNOLOGIA, LO DIGITAL, LO GLOBAL

Gerencia del Canal: Seleccionar los clientes

Fijación de
Distribución, admón. para atenderlos: Análisis:
Precios: Crear
De la demanda y las Segmentación y Selección Capacidad y
Valor Real del mercado Meta. S.I.M
cadenas de suministros Rentabilidad

Desarrollo De Auditorias de
Productos y Servicios
con Valor Superior
ACCIONES INTEGRADAS DE satisfacción Del
cliente
Crear Marcas Fuertes
MARKETING
DE COMPROMISO CON EL CLIENTE

Decisión Support Aplications El Internet de las cosas: Social Media,

Mapas - Olap - Estadística
Medios Móviles, Dispositivos Digitales
E – Comerce
Data Webhouse Data Mart de Marketing: Data
Warehouse
Data Mining Tools

Áreas de Soporte Entorno de Marketing Servicio al

Costos
financieros
Cliente
 Contabilidad Inteligencia de Mercados:  Registros de
 Compras  Mercado Meta  de operación satisfacción tipo de
 Ventas  Canales de Marketing  de capital consulta
 Operación  Competidores  perfiles de clientes
Disgtribución  Públicos 5
 v
 EL MERCADEO EN SUS TRES DIMENSIONES:
Filosofía:
Explica qué y el porqué de
las
Cosas. Hace relación a su
razón
De ser.
EL MERCADEO
COMO
FILOSOFIA
Se centra en el consumidor
Como el eje del negocio
La clave: El logro de las
metas de la organización
están en conocer las
necesidades del consumidor
Producto – Consumidor final
“El consumidor me dice por
dónde empezar”
Técnica:
Es un proceso ordenado eficaz y
eficiente aplicado a un quehacer
humano, una disciplina, una
actividad, una tarea, una profesión.
EL MERCADEO
COMO
TÉCNICA
Hay variables controlables y
no
Controlables
“La clave es actuar con los
controlables sobre las no
controlables”
Estrategia:
Es identificar RIESGOS Y
OPORTUNIDADES DE UN NEGOCIO,
definir un plan básico y planes de
contingencia que permitan concluir en una
acción dinámica y oportuna, que garantice
UNA VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE.
EL MERCADEO
COMO
ESTRATEGIA
Encontrar la respuesta a tres
interrogantes:
¿Qué clientes debemos servir?
Identificar el Mercado Meta
¿Cuál es la mejor forma de Servir a esos
clientes?
Identificar la Propuesta de Valor
“La clave: Diseñar una Estrategia de
Marketing orientada a crear valor
para el cliente”
6
 UNA MIRADA AL MARCO GENERAL
MERCADEO VENTAS SERVICIO
“EXPLORAR Y ENFOCAR EL “CONQUISTAR “CONSERVAR MERCADOS”
PRODUCTO Y SERVICIO AL MERCADOS”
FILOSOFIA MERCADO OBJETIVO” GERENCIANDO
LA RELACION CRM
GENERANDO
DEMANDA
FIDELIZAR SATISFACER

Consumidor y su ENAMORAR SORPRENDER

DINÁMICA DEL
necesidad MERCADO C.M.R
TECNICAS CICLO DEL SERVICIO
O PROCESO DE VENTAS
R
E
M
G
A M E
TÉCNICA N
I
P
R MIX DE
R
E C
Z
S MERCADEO A
A
C A D
I R
O
S.I.M.
I
O
A
N L

EL P.E.M TIPOS DE VENTA EVALUCACIÓN CALIDAD DEL

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO I. MAYORISTA SERVICIO
ESTRATEGIA ORIENTADO AL CLIENTE II. MINORISTA – TaT -  MEDIR LO QUE EL CLIENTE QUIERE EN
I. CRECION DE VALOR (Diferenciación y MENUDEO LOS MOMENTOS CRITICOS DE VERDAD
Posicionamiento) III. INSTITUCIONAL  REALIZAR LOS CAMBIOS
II. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS IV. RETAIL PORTUNAMENTE (FORMA, TIEMPO,
III. MARKETING MIX V. DIRECTO DE FABRICA LUGAR Y POSESIÓN)

TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN

BASES DE DATOS RELACIONALES DATA WAREHOUSE Y WEBHOUSE SOCIAL MEDIA

GERENCIA DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

7
 ENTONCES… QUÉ ES MARKETING??

“Marketing es el análisis, organización, “Marketing son las actividades

planificación y control de los recursos,
políticas y actividades de la empresa que
afectan al cliente, con miras a satisfacer
necesidades y deseos de los grupos
escogidos de clientes, obteniendo con ello
un beneficio”
El mercadeo consiste en un proceso
administrativo y social, gracias al cual,
en caminadas a involucrar a
nuevos clientes,
prometiéndoles un valor
superior; mantener y hacer
crecer la clientela actual
satisfaciendo sus necesidades”
Libro Fundamentos de Marketing

determinados grupos o individuos obtienen

lo que necesitan a través del intercambio de
productos o servicios
Kotler

“Marketing es un proceso social y

administrativo, en el cual, las compañías
atraen a los clientes, establecen relaciones
sólidas con ellos y crean valor para los
consumidores con la finalidad de obtener, a
cambio, valor de éstos”
PETER DRUCKER 8
“Para Jerome McCarthy,
Marketing es la realización de las
actividades que pueden ayudar a
que una empresa consiga las
metas que se ha propuesto,
anticipándose a los deseos de los
consumidores y a desarrollar
productos o servicios aptos para
el mercado”
“para la American Marketing
Asociation (A.M.A), el marketing es
una forma de organizar un conjunto
de acciones y procesos a la hora de
crear un producto “para crear,
comunicar y entregar valor a los
clientes, y para manejar las
relaciones” y su finalidad es beneficiar
a la organización satisfaciendo a los
clientes

“Marketing Es el proceso de
determinar la demanda de los
consumidores por un producto o
servicio, que motive su venta y de
distribuirlo para consumo
definitivo con una utilidad “
E.L.F. BRECH

9
 ENFOQUES DIFERENTES DEL
MARKETING
MARKETING 2000
1. De carácter dinámico
2. planifica
3. trabaja en el futuro
4. es una concepción , es una
filosofía un modo de pensar
5. se centra en el consumidor
6. su objetivo… satisfacer
necesidades
7. su comunicación … bilateral
y permanente
8. todas las actividades se
hallan orientadas hacia un
objetivo común
9. la vanguardia
VS EL MARKETING DE HOY
1. Marketing OnLine, Social,Media, Web-
Content…Marketing Global
2. Planeación Estratégica Integral
3. Creación de valor Superior para posicionar
4. Administración de Relaciones Sólidas y
duraderas con el cliente
5. Satisfacer necesidades específicas
6. Crear experiencia de marca con calidad
superior
7. Administrar mercados para generar relaciones
redituables con el cliente, es decir, entender
plénamente al consumidor y al mercado
10
 CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DEL MERCADO
SEGÚN EL BIEN QUE SE SEGÚN EL ÁMBITO GEOGRÁFICO
COMERCIALIZA
Mercado de productos de consumo Mercado local
Mercado de productos industriales Mercado Regional
Mercado de servicios Mercado Nacional
Mercado Internacional
SEGÚN LAS CARACTERÍSTICAS DEL GEGÚN LA NOVEDAD DEL PRODUCTO
COMPRADOR
Mercado de consumidores Mercados de productos de primera mano
Mercado de organizaciones Mercados de productos de segunda mano
Mercado del fabricante
Mercado del intermediario o revendedor
Mercado institucional

11
 CICLO DEL NEGOCIO DE COMUNICACIÓN
-EJEMPLO-
4 DEFINICIÓN DE REQUERIMIENTOS
DE OPERACIÓN (RED- EQUIPOS)
5 ANALISIS Y EVALUACIÓN DE LA
RENTABILIDAD DEL NEGOCIO

3 IDENTIFICAR LAS DIFERENTES

3 TECNOLOGÍAS EXISTENTES 6 MONTAJE Y PUESTA EN MARCHA
DEL PROYECTO

2
IDENTIFICAR EL MERCADO QUE
REQUIERE LA COMUNICACIÓN 7 MERCADEO Y VENTAS DE LOS
(Segmentación) PRODUCTOS Y SERVICIOS
1
IDENTIFICACION DE LAS
NECESIDADES DE
COMUNICACIÓN (VOZ, DATOS E
IMAGEN) 8 POST VENTA Y TELEMERCADEO
(SOSTENIMIENTO DE LOS
12 CLIENTES)
NUEVOS PROYECTOS
NUEVOS PROYECTOS

9 MEDICIÓN DE LA SATISFACCION
11 SERVICIO AL CLIENTE, CALIDAD 10 DE LAS NECESIDADES DE LOS
Y EFICIENCIA CLIENTES
ESTRATEGIAS Y PROYECCIONES
DE CRECIMIENTO

12
ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓN DE 587 COMPAÑÍAS
Tipos de Lo que abarca Porcentaje
Investigación

Investigación  Características y tendencias en la industria / en el mercado 83

 Estudios de adquisición y diversificación 53
Corporativa y de  Análisis de participación de mercado 79
Negocios/económica  Estudios internos de los empleados: moral, comunicación, etc. 54
Precios  Análisis de costos 60
 Análisis de utilidades 59
 Elasticidad de precios 45
 Análisis de la demanda: potencial de mercado, potencial de 70
ventas, pronóstico de ventas
 Análisis de precios competitivos 63
Producto  Desarrollo y prueba de concepto 68
 Generación y prueba de nombre de marca 38
 Prueba de mercado 45
 Prueba de productos existentes 47
 Estudios de diseños de empaques 31
 Estudio de productos competitivos 58
Distribución  Estudio de ubicación de plantas, bodegas 23
 Estudios de funcionamiento de canales 29
 Estudios de cobertura de canales 26
 Estudios internacionales y de exportación 19
Promoción  Investigación de motivación 37
 Investigación de medios 57
 Investigación de textos publicitarios 50
 Efectividad de la publicidad 65

13
  Estudios de la publicidad de la competencia 47
 Estudios de imagen pública 60
 Estudios de compensación de la fuerza de ventas 30
 Estructura del territorio de la cuota de la fuerza de ventas 26
 Estructura del territorio de la fuerza de ventas 31
 Estudio de premios, cupones, tratos, etc. 36
Conducta de Compra  Preferencia de marcas 54
 Actitudes en cuanto a marcas 53
 Satisfacción respecto al producto 68
 Comportamiento de compra 61
 Intenciones de compra 60
 Conciencia de marca 59
 Estudios de segmentación 60

14
Responda y evalúese:

ANALISIS DEL MERCADO

1. ¿Cómo están cambiando las necesidades de los consumidores en su segmento, especialmente
en las formas en que se le está satisfaciendo?
2. ¿La naturaleza del mercado total está cambiando?
3. ¿Su estructura está cambiando?
4. ¿Su ubicación está cambiando?

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
1. ¿Cómo están cambiando nuestros competidores directos?
2. ¿Cómo están cambiando nuestros competidores indirectos?
3. ¿Quiénes son nuestros competidores potenciales?
4. ¿Nuestros clientes podrían convertirse en nuestros competidores?

15
ANALISIS DE PLANEACIÓN DE MERCADEO
1. ¿Tenemos un concepto claro de las necesidades de planeación de mercadeo, especificando
sus metas y procesos?
2. ¿Nuestra técnica garantiza que haya lineamientos claros?

ANALISIS DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO

1. ¿Se ha investigado con detenimiento en su empresa las categorías principales de la estrategia?
2. ¿Se han evaluado las estrategias seleccionadas para garantizar que los objetivos corporativos
y los recursos, las actividades de mercadeo y la situación competitiva sean pertinentes para el
mercadeo?
3. ¿Hemos revisado nuestras estrategias y las hemos integrado en un método de cohesión que
podría llevarnos a redefinir o extender nuestros objetivos?

16
ANALISIS DE ORGANIZACIÓN DE MERCADEO
1. ¿Entendemos totalmente cómo ha evolucionado la estructura actual del mercadeo?
2. ¿Hemos definido todas las tareas por realizar en nuestra empresa?
3. ¿Hemos pensado en las formas con mayor efectividad de costos para realizarlas?
4. ¿Hemos agrupado las tareas de planeación y ejecución de acuerdo con los criterios del
mercado?
5. ¿La organización de mercadeo está integrada en forma efectiva con otras actividades
corporativas, especialmente producción y finanzas?

ANÁLISIS DEL AMBIENTE:

CAMBIOS ECONÓMICOS Y POLÍTICOS
1. ¿Cómo se está viendo afectada nuestra estructura de costos por las fluctuaciones nacionales
e internacionales?
2. ¿Cómo se están afectando nuestros mercados?
3. ¿Nuestra política de precios está manejando bien la inestabilidad de la moneda?
4. ¿Reflejamos todas las consecuencias de los cambios económicos y políticos en todas las
bases tradicionales de nuestra política corporativa?

17
CAMBIOS TECNOLÓGICOS
1. ¿Cuáles son los efectos de los cambios tecnológicos sobre nuestros productos o servicios?
2. ¿Cuál es su efecto en nuestros consumidores?
3. ¿Cuál es su efecto en las actividades de los distribuidores?
4. ¿Cuál es su efecto en nuestras actividades de ventas y mercadeo?

SOBRE NUESTRA ORGANIZACIÓN

1. ¿Aceptamos o rechazamos el impacto de los cambios económicos, políticos, sociales,
legislativos y de tecnología así como sus efectos, la globalización por ejemplo, en nuestro
negocio?
2. ¿Hemos definido nuestra filosofía de mercadotecnia en términos de diferencias competitivas
estratégicas?
3. ¿En general, somos capaces de realizar las cosas “sencillas” de mercadeo mejor que la
competencia para satisfacción, cada vez mayor, de nuestros clientes?

18
PRECISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS

Mercado Segmento Segmentación

Espacio donde confluyen Es una parte significativa Es el proceso de dividir el
las oferta y la demanda. del mercado agrupada mercado potencial
Interactúan proveedores, según criterios pre- heterogéneo en grupos de
intermediarios y personas establecidos, con el fin de personas que tienden a ser
con necesidades y conformar grupos homogéneos en algunos
capacidad de compra homogéneos que faciliten la aspectos o criterios.
aplicación de una estrategia
de mercadeo

19
Mercado Total Mercado Actual
Número de personas, naturales o Total de ventas del sector o de su
jurídicas, con necesidades y potencial de empresa, en dinero o en unidades, en un
compra en un periodo determinado periodo determinado

Mercado Meta Mercado Objetivo Mercado Potencial

Segmento del mercado que Conjunto de personas o Conjunto de personas o
es el OBJETIVO entidades que son de entidades que son de
ESTRATÉGICO A CORTO interés para la empresa a interés para la empresa a
PLAZO un MEDIANO PLAZO un largo plazo

20
Ventaja competitiva sostenible, se genera cuando una empresa
desarrolla e implementa una estrategia que genera BENEFICIOS O RENTABILIDAD que
sus competidores actuales y potenciales no pueden imitar fácilmente.

La competitividad de una empresa, es la habilidad o capacidad que

tiene una empresa para generar y sostener a largo plazo una rentabilidad mayor que sus
competidores.

Competitividad estratégica, se logra cuando una empresa formula e

implementa una estrategia generadora de VALOR, constituyéndose en factor
decisorio para el cliente.

21
VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES (MUESTRA DE 248
EMPRESAS) Las más frecuentes
 Calidad: Prestigio y reputación 105  Conocimiento del negocio 31
 Servicio al cliente / Apoyo al  Innovador en el mercado, ser pionero
producto 78 28
 Prestigio de empresa / Imagen  Proceso de producción flexible y
71 eficiente 26
 Capacidad de retención de personal  Equipo de venta eficaz 23
(ejecutivos) 65  Habilidades generales del mercadeo
 Producción a bajo costo 53 23
 Recursos Financieros 51  Cultura empresarial / Visión
 Orientación al mercado / compartida del negocio 22
Investigación de mercados 48  Disponer de objetivos estratégicos
 Amplitud líneas de productos 47 22

22
 Tecnología 46  Formar parte de un potente grupo
 Base de datos de clientes empresarial 20
satisfechos 45  Localización 20
 Segmentar el mercado y aplicar  Eficaz publicidad e imagen 17
estrategias de Seg. 45  Espíritu Empresarial 11
 Características del producto:  Buena coordinación en actividades
Diferenciación 37 10
 Innovación en el proceso productivo  Investigación y desarrollo 10
35  Planificación a corto plazo 8
 La participación del mercado 35  Buenas relaciones con los
 Red de distribución: Tamaño, intermediarios
localización 34
 Relación calidad/precio 32
PROMEDIO DE VENTAJAS COMPETITIVAS POR EMPRESA: 4.65

23
Las tareas de posicionamiento constan de tres pasos:

 La empresa debe identificar las posibles diferencias de producto, los

servicios, el personal y las imágenes que podrían señalarse en relación con
la competencia.

 La empresa debe aplicar criterios para elegir las diferencias más

importantes

 La empresa debe indicarle con eficiencia al mercado deseado en qué se

distingue de su competidor.

24
POSICIONAR DEBE TENER EN CUENTA:
LO QUE DEBE HACERSE LO QUE NO DEBE HACERSE
 Posicione con una diferencia significativa  No trate de posicionar todo sobre
 Posicione para aprovechar el uso normal, no el producto/servicio para todos,
para tratar de cambiarlo. posicionar significa sacrificio
 Posicione a partir de las fuerzas de su  No posicione contra un seguidor
producto / Servicio y de las debilidades de la si usted es líder
competencia para satisfacer la necesidad de  A menos que pueda ofrecer en
un mercado, teniendo presente que podría forma constante un precio bajo,
convertir la debilidad de un producto/servicio no posicione exclusivamente a
en fuerza si de ese modo logra un partir de él, ya que no es fácil
posicionamiento más firme de su mantener ese posicionamiento
producto/servicio.  No cambie su posicionamiento si
 Estudie la conveniencia de combinar las le ha dado buenos resultados y si
diferencias de producto/servicio para no ha habido grandes cambios (o
conseguir un posicionamiento más fuerte si prevé que no los habrá) en el
mercado meta. Sin embargo

25
 Use en lo posible una investigación procure afinar el enfoque de su
cuantificable del mercado posicionamiento para ofrecer una
 Cuando no sepa exactamente cómo percepción más clara de su
posicionar su producto/servicio, tome como producto/servicio a los miembros
guía el mercado meta y sus del mercado meta
deseos/necesidades  De ser posible no posicione
 Si tiene un producto de paridad, busque con directamente contra otro
mucho cuidado y largo tiempo una necesidad competidor
o deseo significativos que no hayan sido  No posicione directamente contra
atendidos por la competencia un líder a menos que planee
 Use el nombre del producto cuando convenga aceptar una posición secundaria
para logar un posicionamiento adecuado en el mercado o que cuente con
 Asegúrese de que todos los elementos de las una superioridad del producto y
variables de mercadeo refuerzan su con suficientes recursos de
posicionamiento mercadeo para superar al líder.
 No utilice dos posicionamientos
con el mismo producto, destinado
al mismo mercado meta.

26
27