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III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO

3.1.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

VENTA DE TRUCHA FRESCA

a) CALIDAD DE LA TRUCHA FRESCA:

El producto final es la trucha fresca para consumo humano. La especie a explotar es la trucha “arco
iris” – Oncorhybchus mykiss, que se adapta a las zonas altoandinas, con su rápido crecimiento y
fácil adaptación a la alimentación artificial.
Se caracteriza por tener finas escamas y cuerpo fusiforme; su colaboración varía de acuerdo al
ambiente en que vive, edad, sexo y otros factores. Por lo general, presenta una colaboración
azulada en el dorso, plateado en la parte lateral y crema del vientre.
En el dorso presenta dos aletas, cuya segunda es adiposa, en cada flanco y por detrás del opérculo,
las aletas pectorales; en el abdomen y a cada lado las aletas abdominales; la aleta anal es única y
por detrás del orificio anal, la cola constituida por la aleta caudal.
La carne de trucha tiene un alto contenido proteico de fácil digestión, fuente de vitamina “B”, además
de aminoácidos esenciales, como la tiamina, riboflavina y niacina, presentando una buena cantidad
de calorías con mínimas cantidades de colesterol y su composición se puede ver en el cuadro
siguiente.
COMPONENTES %
Agua 76.00
Proteínas 18.50
Grasas 4.30
Sales y minerales 1.20
Fuente: ministerio de la producción

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Cuadro N° 28:
Cosecha de truchas en la región Huancavelica

Fuente: Ministerio de la Produccion; Acuario Estadistico Pesquero y Acuicola 2014.

Producto trucha entera eviscerada (empaque y sellado al vacío) Se trata de un producto entero en estado
fresco, presentado en empaque (en bolsas flexibles y sellado al vacío) para un adecuado transporte y
comercialización, el empaque cuenta con impresión del nombre del producto, marca, valor nutricional,
fecha de producción, vencimiento, peso neto, número de unidades etc. Presentación: Bolsas de 5 kg y 10
kg, peso promedio de cada trucha de 200 g a 250 g y longitud promedio entre 24 a 28 cm.

PARÁMETROS QUE SE CONSIDERAN EN UNA CLASIFICACIÓN Y TIPIFICACIÓN DE TRUCHAS

La trucha se comercializa en diferentes presentaciones: fresca (entera, eviscerada con cabeza;eviscerada

sin cabeza), congelada (entera, eviscerada con cabeza;
eviscerada sin cabeza), deshuesada corte mariposa, filete, ahumada en frío o caliente, conservas
(medallones o rodajas, grated, deshuesado). Características del mercado .- El mercado de la trucha se
caracteriza por contar con muchos proveedores, procesadores y distribuidores. Los productos que se
exportan pueden pasar a través de diferentes canales de distribución antes de que llegue a su destino
final. Los principales entes que participan en los canales de distribución son: el agente intermediario, que
realiza los contactos y comercializa con el producto por una comisión, el importador que toma posesión
del producto para luego venderlo a mayoristas o minoristas, la industria procesadora que procesa el
producto para darle mayor valor agregado, y los detallistas o comerciantes minoristas. La calidad del
producto es la clave para una exitosa penetración al mercado, particularmente el Europeo. El mercado
Europeo es un mercado competitivo para los que desean entrar con un producto como la trucha, países
como el Reino Unido, Alemania, Francia, Italia, España y otros llevan compitiendo en dicho mercado. De
otro lado los consumidores exigen ciertas características en los productos a consumir (calidad,
conveniencia, salud, ingresos, etc). Retos para llegar al mercado Internacional 1. Desarrollar la demanda
interna del producto para poder amortiguar las futuras fluctuaciones del mercado externo. 2. Elevar los

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estándares de calidad del producto para poder penetrar en un mercado altamente competitivo que se rige
por la calidad 3. Mejorar la eficiencia de la producción para poder ofrecer el producto a precios
competitivos. 4. La seriedad ante los compromisos y contrato es un aspecto de suma importancia para
mantener relaciones comerciales de largo plazo. 5. Servicios que se brinda o las soluciones que se
ofrecen a los clientes Promoción de ventas Las ferias locales o internacionales son una forma para
promocionar y difundir los productos, es un buen punto de encuentro entre productores, importadores,
representantes de ventas, organismos de promoción, proveedores de maquinaria especializada, clientes,
proveedores en general. En las ferias se puede lograr encontrar orientación acerca del mercado,
establecer contactos y promocionar los productos.
3.1.1 ÁREA DE MERCADO

Mercado objetivo

Desde los objetivos principales del presente proyecto se ha definido el mercado objetivo en la
ciudad de Huancayo y Huancavelica, área urbana, Provincia y Departamento de Huancavelica y
Junín. Dicha definición no responde a un trabajo preliminar. Ha sido establecida debido a la
importancia de la ciudad a nivel geopolítico y poblacional.
En la ciudad de Huancavelica y Huancayo, para el estudio de demanda y percepción de los
consumidores, se ha circunscrito el ámbito de la investigación concluyente a la zona central
urbana de la ciudad, excluyendo la zona periférica, según el siguiente cuadro:

Cuadro N° 35: Mercados locales

MERCADO DE LA CIUDAD MERCADO DE LA CIUDAD DE
HUANCAVELICA HUANCAYO
URBANA: URBANA:
San Cristóbal Chilca
Santa Ana Huancayo
Yananaco Tambo
Ascensión SUPERMERCADO:
RURAL Plaza VEA
Viñas Metro
Pallpapampa
Pampahuasi
Fuente: Elaboración propia

En la ciudad de Lima, para el estudio de demanda y percepción de los consumidores, se ha

circunscrito el ámbito de la investigación concluyente a la zona central urbana de la ciudad,
excluyendo la zona periférica, según el siguiente Cuadro:

Cuadro N° 36: Separación de Distritos Urbanos y Peri-urbanos en Lima Metropolitana

DISTRITO URBANO DISTRITO PERI - URBANO
ZONA NORTE Ancón
Carabayllo Chaclacayo
Comas Cieneguilla
Independencia Lurigancho
Los Olivos Lurín

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San Martín de Porres Pachacamac

ZONA ESTE Pucusana
Ate Puente Piedra
El Agustino Punta Hermosa
S.J. de Lurigancho Punta Negra
Santa Anita San Bartolo
ZONA CENTRO Santa María del mar
Breña Santa Rosa
La Victoria
Lima
Rímac
San Luis
ZONA SUR OESTE
Barranco
Jesús María
Lince
Magdalena
Miraflores
Pueblo Libre
San Isidro
San Miguel
Surquillo
ZONA SUR ESTE
La Molina
San Borja
Santiago de Surco
ZONA SUR
Chorrillos
S.J. de Miraflores
Villa el Salvador
Villa María del
Triunfo
ZONA CALLAO
Bellavista
Callao
Carmen de la Legua
La Perla
La Punta
Ventanilla
Fuente: Elaboración propia

Área de Influencia

El área de influencia está comprendida por las provincias de Huancavelica y Huancayo, debido a
que el impacto del Plan expuesto en el presente proyecto influye en dicho ámbito geográfico en
los siguientes aspectos:

 Mejora de las condiciones de crianza de truchas en la Comunidad de Pampa de Molino,

debido a la creciente demanda en la ciudad de Huancavelica y Huancayo.
 Creación de mejores corredores económicos que articulen las ciudades más importantes y
próximas.

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 Inserción de la Comunidad de Pampa de Molino a un plan de desarrollo organizado dentro

de un marco empresarial.

III.2.ANÁLISIS DE OFERTA

Clasificación de la Oferta actual en el mercado objetivo

Habiendo determinado como mercado objetivo a la ciudad de Huancayo, la oferta de truchas se

puede clasificar de la siguiente manera:

 Oferta Interna: Conformada por crianzas de truchas presentes en zonas aledañas al mercado
objetivo, variables en tecnología y escala de producción.

 Oferta Externa: Conformada por producción de otras zonas e ingresadas al mercado objetivo
por camioneros acopiadores.

POBLACIÓN Y PRODUCCIÓN NACIONAL, PROVINCIAL Y DISTRITAL DE TRUCHAS

La actividad de crianza de truchas en el Perú, viene creciendo vertiginosamente en los 10 últimos

años, principalmente a nivel intensivo, identificando 02 sistemas de cultivo: en ambientes
convencionales (estanques de concreto, mampostería de piedra, tierra y otros) y no convencionales
(jaulas flotantes). Este último sistema ha logrado un mayor desarrollo, siendo la Región Puno la que
cuenta con el 98% de unidades productivas en jaulas flotantes. Para el caso de estanques de
concreto, mampostería y tierra, la Región Junín cuenta con el mayor número de unidades
productivas convencionales. El aporte de ambas regiones constituye alrededor del 88.4% de la
producción nacional de truchas (Puno 18,471.2 TM/Año y Junín 3,412.53 TM/Año en el 2012)..
Cuadro N° 37: Producción de trucha por región 2012.

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El área de mercado del proyecto será la ciudad de Huáncayo, desde este punto de vista y
considerando el volumen de producción a partir de 3er año para la piscigranja propuesta de 1.8 TM.
S e asegura un mercado.
Así mismo, asumimos que en la actualidad la demanda está superando la oferta, debido a que de
una y otra forma se está promoviendo su consumo en todas sus formas, estableciendo así hábitos
de consumo fuera de lo tradicional, muy a pesar que el poder adquisitivo de la población es bajo.

III.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Procedencia de la trucha

En el siguiente cuadro se puede apreciar la procedencia de abastecimiento de carne de trucha en

Lima Metropolitana.
Cuadro N° 38: Demanda de trucha eviscerada
Población Población Demanda de truchas
Año demandante demandante entera eviscerada
potencial efectiva (TM)

2015 1154215 461686 692.53

2016 1179238 471695 707.54
2017 1204803 481921 722.88
2018 1230923 492369 738.55
2019 1257609 503044 754.57
2020 1284873 513949 770.92
Fuente: Elaboracion propia.

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III.4. BALANCE BRECHA OFERTA Y LA DEMANDA

Tomando como referencia la oferta actual de trucha determinada en él y comparándola con la

demanda del mercado potencial, disponible y penetrado al precio actual del producto, se obtiene la
siguiente demanda insatisfecha:
Cuadro Nº 39:
Demanda Insatisfecha de trucha en Lima Metropolitana
Mercado Mercado
Oferta / Demanda Potencial Disponible
(TM/año) (TM/año)
Oferta Anual 39,118 39,118
Demanda 73,429 68,035
Demanda
-34,311 -28,917
Insatisfecha Anual
Fuente: Equipo Técnico del Proyecto

III.5. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

El precio lo fija el mercado en función de la oferta y la demanda para el caso de nuestro proyecto
queda fijado en 12 nuevos soles por quilogramo de trucha fresca eviscerada.

CUADRO Nº 40: COSTO UNITARIO/ KILO TRUCHA

Concepto Unidad Cantidad Precio unitario (S/) Precio Total (S/.)

Costos variables unitarios Unidad 1 9.94 9.94

Costos fijos unitarios Unidad 1 0.08 0.08
Costo total de produccion unitario     10.02 10.02
Unidad/cu
Costos de operación y mantenimiento unitario y 1 1.00 1.00
COSTO UNITARIO / TRUCHA KG (S/.) 11.03
PRECIO DE VENTA / TRUCHA KG 12.00 Nuevos soles
PUNTO DE EQUILIBRIO 35.19 KILO / mes
PUNTO DE EQUILIBRIO 422.33 SOLES / mes

3.6. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO FINAL

En el proceso de la comercialización de la trucha se puede identificar los siguientes canales de

comercialización.
La venta directa de la trucha a pequeños comerciantes (feriantes), mercados o intermediarios en
dinero efectivo. Que mayormente es destinado a la ciudad de Huáncayo y la venta directa de los
productores a los consumidores finales.

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CANALES DE COMERCIALIZACION

PRODUCTOR DE TRUCHAS

INTERMEDIARIO

CONSUMIDOR
Al termino de 8-10 meses de explotación se tendrán listas las truchas para su comercialización
sometiéndose a ayunos de 24 a 48 horas antes del sacrificio, de esta manera se lograra un mejor
sabor se la carne y conservación de la misma.
La comercialización de la trucha se efectuara previa programación y será en el mismo centro de
producción, a un precio promedio de S/.12.00 por kg de trucha.

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